T房地产经纪人培训讲义成功宝典96

房产经纪人成功宝典2011年7月客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：1)

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户4)

客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础

有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。客户——建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系a

了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b

不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c

随时随地关心客户的生活

1)、节日问候、短信、鲜花

2)、搬新家的问候

3)、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟踪

1)、尝试建立亲密的个人关系。

2)、经常向客户通报市场信息。

3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b

:怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？网络营销随着社会的变变迁，截止到到2010年1月，中国的网网民人数已经经达到4.2亿人。随着互互联网的逐步步普及，越来来越多的消费费者愿意通过过互联网来进进行房源的查查询和了解。。房地产经纪纪人利用互联联网促进房屋屋买卖，进行行网络客户营营销也逐渐成成为一种趋势势和重要的客客户开发渠道道，利用网络络平台来帮助助房屋销售也也已经成为房房地产经纪人人一种新的销销售手段。目目前，国内不不少公司也开开始网络经纪纪人的模式，，以传统的线线下和线上销销售模式相结结合。网络营销——概述那么，经纪人人如何从事网网络营销呢？？个人主页有条件的经纪纪人可以自己己建立一个个个人网站（成成本包括空间间设计域名等等大概几百元元左右。网上上也有很多免免费空间，不不过不太稳定定。）或者公公司网站下的的个人子域名名网络站点，，作为自己的的网络阵地，，发布自己的的各种信息。。个人博客现在很多门户户和房地产行行业网站都有有博客功能，，经纪人可以以免费建立起起一个个人网网络博客，作作为自己发布布信息和形象象展示的窗口口。房产网站网店店很多房产网站站提供免费经经纪人网店展展示，经纪人人都可以去搜搜索之后建立立自己的网店店。即时通讯工具具如MSN,QQ等在线及时通通讯工具。方方便与同行及及客户建立联联系和交流。。网络营销——经纪人网络营营销的方式活跃的BBS房产论坛和社社区上网搜索一些些本地活跃的的门户网站，，业主论坛和和社区，房产产论坛等，每每天抽出一定定的时间在网网上搜集客户户信息和发布布信息。房产网站端口口如搜房网的搜搜房帮，口碑碑网，还有各各地地方房产产网站的房源源发布端口。。各分类垂直网网站如赶集网，口口碑网，各地地房源搜索网网站等，经纪纪人都可以发发布必要的信信息。电子邮件营销销通过新老客户户，有需求的的客户的电子子邮箱。持续续发送房源和和促销信息。。网络营销——经纪人网络营营销的方式房源信息发布本地区或或者经纪人所所属商圈的房房源信息。小区评价对于小区的投投资市场分析析，政策信息从专业的角度度对国家和地地方政策进行行解读。专业分析对于楼盘，商商铺投资分析析，投资回报报率等等的专专业分析。市场分析对于宏观的全全国市场和本本地房产市场场分析。中介服务理念念通过网络方式式对于中介行行业，个人和和公司的服务务理念等进行行宣导。自我介绍经纪人从事中中介行业的经经验和精耕商商圈的范围和和优势。经纪人心得和和成交故事等等等。哲理，激励故故事，小笑话话等可以提高高你博客或者者个人主页的的可读性和黏黏着力。网络营销——经纪人网络营营销的主要内内容一、在各大房房产门户和本本地网站上先先建立自己的的博客（或者者个人主页））baidu、google上有很多博客客教程，大家家可以搜索一一下，最好博博客上能有实实名和自己的真实相片片，容易让客客户产生信任任。多注册几几个即时通讯讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地地产经纪人有有关的，比如如资深房地产产经纪人，金金牌地产经纪纪人，XX商圈专家，小户户型交易专家家等。大公司司可以附带上上公司的名字字。比如中原原地产XX经纪人，信义地地产XX经纪人，并将将博客地址和和即时通讯联联系方式，电电子油价地址址印制在名片上，，DM宣传单等一切切可以让别人人知道的地方方上，以便让让客户和同仁仁在网络上可以迅速速找到你的网网络领地。网络营销——经纪人网络营营销三部曲二、上传内容容，加入圈子子如果一个客户户看到你的博博客或者个人人主页上面只只有几句话，，几套房源，，那相信很少有人人会在这里驻驻足，因此，，在你正式推推出博客之前前，一定要推推出大量的房房源放在上面面，最好有房房源实堪时拍拍的图片，这这样更加容易易吸引人。房源的介绍要要相对详细，，不能几室几几厅，多少平平米就完了，，如小区特色色介绍：包括括小区环境、、交通、配套套、生活设施施、会所、停停车等方面，，简洁明了；；不要简单的的抄袭网上现现有的，最好好是用一个经经纪人专业的的眼光对其进进行分析；房源情况介绍绍：包括房源业业主出售该房房心态，房源源的面积、房房型、楼层、、位置、景观观、装修、配配置，房源价价格分析（总总价、单价））等；房源税费介绍绍：因为是给买买方者浏览的的，所以比较较重要的是帮帮客户清楚的的计算其税费费情况，以此此显示你的专专业度，让客客户更加信任任你。对自己个人专专业能力的介介绍，如你在这个个片区的从业业精力和处理理类似房屋的的成绩等其他类似房源源推介：直接推介一一些类似房源源，或推介自自己的店铺，，这些都能给给客户更多的的选择；配上上真实的现场场图片，加上上一些对市场场的分析，对对行情的看法法，专业的投投资理念分析析等等，一定定要显示你的的专业。最好好配上自己的的照片和联系系方式。为了了吸引人更多多的到你这个个博客上来，，也可以适当当的放一点成成功激励的小小故事啊，无无伤大雅的小小笑话。发人人深思的哲理理故事，自己己的心路成长长历程等等，，有条件的经经纪人可以上上传一些视频频的看房记录录，能黏住客客户在你的博博客和主页上上停留更多的的时间。网络营销——经纪人网络营营销三部曲小窍门一：关关键字营销大部分的网上上客户都是通通过关键字来来搜索房源和和博客。所以以你的主页上上一定要有客客户感兴趣的的关键字，这这样，客户才才能通过搜索索引擎找到你你。比如:二手房，中介介，小户型，，朝阳，环境境，性价比，，公摊，XX（地区或小区区）二手房，，交通，急售售，急租，诚诚信中介，学学区房。精品品房源，热销销等等，换句句话说，就是是客户在搜索索引擎里面喜喜欢输入什么么词语来寻找找房源或者经经纪人，你的的主页或者网网站上就要有有这些字显示示。搜索引擎擎才能找到你你。多问一些些客户和朋友友，平时找房房源一般怎么么搜的，那么么最好在博客客和个人主页页上包含这些些字。例如：很多经经纪人人在填填写房源产权权地址的的时时候，通常都都是填写房产产证上面的地地址，或者使使用系统自动动跳出来的地地址，但事实实上，这样做做反而不利。。客户不是要要寄信到那个个地方去，没没有必要知道道那是几弄几几号的，也让让同行有了可可乘之机。建建议填写小区区所在位置的的两条交汇的的道路，另外外再加上小区区名字和所在在板块的名称称，这样只要要客户搜索的的关键字有里里面的内容，，你的信息就就会被列出来来。小窍门门二：：关键键字营营销一个最最近发发生的的热门门事件件和讨讨论话话题通通常是是增加加流量量的好好办法法。比比如，，万科科降价价，易易中天天中介介门事事件，，房产产突发发性新新闻等等等。。所以以，在在热门门事件件发生生的第第一时时间，，马上上把它它转载载到自自己的的博客客或者者个人人主页页上，，这样样，客客户很很容易易搜索索到你你的博博客或或个人人主页页地址址，顺顺便也也展示示了自自己的的网络络空间间。网络营营销——经纪人人网络络营销销三部部曲三、扩扩大影影响博客和和网页页建好好了，，即时时通讯讯工具具也有有了，，怎么么让别别人知知道你你的博博客和和主页页，扩扩大自自己的的影响响力呢呢？1、房产产网站站发布布广泛在在各网网站上上发布布房源源信息息，房房源要要挑容容易让让客户户感兴兴趣的的，留留下自自己的的联系系方式式。发发布时时，要要注意意方法法，比比如搜搜房帮帮需要要逐条条更新新，同同时他他的发发布日日期也也会更更新，，所以以更新新的时时候要要有选选择，，挑出出你重重点推推荐的的房源源更新新。购购房者者可以以批量量刷新新，所所以建建议每每天早早上上上班第第一件件事就就是全全部刷刷新一一遍，，且对对于激激活日日期这这一点点，建建议按按比例例分配配，部部分房房源选选择5天，部部分9天，这这样可可以分分散你你信息息，让让你的的信息息在搜搜索结结果在在从头头到尾尾都有有，而而不是是全部部都堆堆在前前面。。2、论坛坛广泛泛发帖帖门户，，房产产网，，垂直直网站站，专专业网网站上上有大大量的的论坛坛。可可以写写一些些简单单的内内容，，注册册头像像可以以专门门设计计一个个，宣宣传自自己的的博客客或主主页。。更多多内容容或房房源请请浏览览我的的博客客或主主页：：附上上主页页地址址。原原创的的内容容更好好。题题目可可以写写的比比较有有吸引引力一一点，，比如如：房房东出出国急急售二二手好好房，，推荐荐精品品房源源，XX市房价价之我我见，，不要要太过过于夸夸大其其词。。很多多论坛坛发帖帖都有有一个个签名名，签签名可可以介介绍自自己的的从业业生涯涯，优优势。。联系系方式式，需需简短短而有有吸引引力。。网络营营销——经纪人人网络络营销销三部部曲三、扩扩大影影响3、加入入博客客圈很多门门户网网站或或者房房产专专业网网站房房产经经纪行行业都都有自自己的的圈子子，加加入这这些大大家庭庭，可可以迅迅速提提高你你的知知名度度。及及时通通讯工工具也也可以以加入入一些些MSN,QQ群，同同行的的即时时通讯讯群。。本地地的业业主论论坛QQ群，BBS等。积积极聊聊天，，充分分展示示自己己，让让更多多的人人来到到你的的空间间或者者和你你建立立即时时通讯讯联系系。比比如在在群里里发一一个比比较醒醒目的的题目目，然然后给给出链链接地地址，，引导导人们们到你你的网网站上上去看看。注意，，在加加入业业主的的群体体不要要以自自己本本来的的身份份，因因为一一些业业主论论坛和和QQ群对经经纪人人有点点抗拒拒，所所以要要换名名字加加入，，比如如房产产理财财专家家，职职业投投资客客，房房产咨咨询顾顾问，，本小小区准准业主主等，，在这这些群群和BBS空间里里面要要相对对活跃跃，回回答问问题和和交谈谈要积积极。。对于于别人人的发发言要要留意意，有有出售售或者者购买买的信信息可可以用用新身身份及及时通通讯工工具与与之再再行沟沟通。。网络营营销——经纪人人网络络营销销三部部曲三、扩扩大影影响4、友情情链接接和一些些有影影响的的博客客或者者网站站做文文字或或者图图片友友情链链接，，单向向或者者交换换都可可以。。或者者经常常在在在一些些业界界有影影响力力的博博客上上面进进行留留言，，然后后附上上自己己的博博客地地址和和介绍绍。或或者自自己的的即时时通讯讯联系系方式式。5、搜索索引擎擎每个搜搜索引引擎都都有免免费登登陆口口，经经纪人人需要要花一一点时时间在在这些些搜索索引擎擎上做做免费费登陆陆。被被搜索索引擎擎收取取后，，客户户搜索索的时时候出出现的的概率率会有有很大大提高高。房房地产产经纪纪人在在从业业过程程中，，也是是和客客户进进行一一场心心理较较量的的过程程。要要想尽尽快的的成交交，需需要了了解和和掌握握客户户的心心理。。了解解了客客户的的心理理，我我们才才能知知己知知彼，，百战战不殆殆。房房地产产交易易市场场上，，我们们先分分析一一下市市场下下谁再再买房房？按按照客客户的的购买买行为为的客客户心心理分分析，，进一一步认认识客客户的的真正正需求求，从从而达达到我我们销销售的的目的的。网络营营销——经纪人人网络络营销销三部部曲目前市市场上上购买买房屋屋的人人主要要有：：新婚购购房需需求特特点：：1、小户户型为为主，，一般般户型型面积积在50-80平米居居多。。2、因为为都在在上班班，较较少有有私家家车，，所以以一般般要求求交通通方便便。3、考虑虑到将将来有有了小小孩或或双方方父母母一同同暂住住需要要，购购房时时一般般选择择两房房单位位。4、积蓄蓄不多多，家家庭月月收入入较高高，在在购房房时一一般会会得到到父母母的赞赞助。。5、卧室室一般般要求求朝阳阳，卧卧室使使用面面积较较大一一点。。6、老城城区的的房子子或者者最近近两三三年的的房子子比较较收受受欢迎迎。7、不是是一次次性付付款。。能使使用公公积金金贷款款。首首付可可以高高一点点。由由父母母资助助的多多。8、因为为新婚婚夫妇妇一般般是过过渡置置业，，考虑虑到将将来会会换大大户型型，所所以对对房子子将来来的出出售和和保值值功能能比较较在意意。9、地理理位置置也是是购房房时首首选因因素，，对交交通、、配套套、小小区品品质的的要求求较高高。10、周边边商圈圈、医医院、、学校校配套套齐全全，生生活成成熟区区域的的房源源。作业方方向：：房源开开发：：要多多开发发小户户型房房源。。以60-80平米的的房型型最受受欢迎迎。城城市中中心区区域或或者交交通比比较方方便的的地方方多做做商圈圈精耕耕开发发。客源开开发方方向：：婚纱纱影楼楼，旅旅行社社（蜜蜜月履履行）），婚婚姻登登记处处，婚婚庆礼礼仪公公司等等地方方。网络营营销——开发方方向和和商圈圈精耕耕模式式投资购购房需需求特特点：：1、有有升值值潜力力的地地方。。城市市的中中心区区域，，或者者城市市景观观区域域。2、房源源处于于将来来的潜潜力或或者规规划的的行政政或者者商业业中心心。3、对于于地段段要求求非常常严格格，一一般要要求成成熟区区域。。4、对于于房产产了解解较多多，一一般要要求经经纪人人更专专业。。比如如可以以计算算投资资回报报率。。5、知名名开发发商开开发的的品质质楼盘盘。6、稀稀缺缺性性房房源源或或者者不不可可再再生生性性房房源源。。7、能能够够转转手手或或出出租租的的房房源源。。8、对对楼楼层层和和朝朝向向要要求求比比较较严严格格。。一一般般顶顶层层，，一一楼楼都都不不在在考考虑虑之之列列。。9、老老城城区区或或学学区区小小户户型型房房源源。。10、商商业业地地段段商商铺铺和和新新开开楼楼盘盘底底商商。。作业业方方向向：：房源源开开发发：：成成熟熟小小区区的的商商圈圈精精耕耕和和开开发发。。知知名名品品牌牌的的楼楼盘盘商商圈圈。。老老城城区区或或中中心心商商业业区区以以及及新新兴兴行行政政商商业业区区域域。。交交通通便便利利地地段段有有升升值值潜潜力力的的房房源源。。客源源开开发发：：投投资资回回头头客客老老客客户户圈圈子子，，报报纸纸网网络络。。一一手手售售楼楼处处业业主主名名单单和和物物业业管管理理公公司司合合作作。。投投资资论论坛坛等等地地方方。。知知名名开开发发商商楼楼盘盘房房展展和和推推介介会会驻驻守守。。商商业业中中心心精精耕耕。。网络络营营销销———开发发方方向向和和商商圈圈精精耕耕模模式式教育育需需求求用用房房：：1、处处于于重重点点小小学学中中学学学学区区附附近近。。2、总总价价不不高高，，面面积积40-60平米米的的小小户户型型为为主主。。3、到到学学校校步步行行15分钟钟左左右右路路程程房房源源。。4、购买者者以外地地或者所所属县乡乡镇购买买居多。。5、一定要要能够购购房入户户入学区区。6、房屋的的楼层或或朝向一一般不是是很在意意。作业方向向：房源开发发：学区区附近小小区重点点精耕，，驻守。。派报。。客源开发发：学校校的招生生说明会会。学校校招生办办，报纸纸广告，，网络找找客。网络营销销——开发方向向和商圈圈精耕模模式改善型用用房：1、面积一一般为90平米以上上。一般般为两代代或者三三代家庭庭成员住住。2、户型一一般为三三室一厅厅，或两两厅。户户型较大大，很多多要求有有两个卫卫生间。。3、小区一一般相对对比较大大，以最最近五年年落成的的小区为为主要选选择。4、一般不不用位于于主城区区的小区区，可以以在城市市新开发发或者新新兴区域域。5、对小区区绿化和和环境要要求比较较高。作业方向向：房源开发发：商圈圈内小区区驻守，，网络。。报纸广广告，尾尾盘，一一手代理理公司等等。客源开发发：房展展会派报报，知名名小区开开发驻守守。一手手楼售楼楼处，报报纸广告告等。一般来说说，买方方客户的的心理可可以分成成以下几几个阶段段：产生购屋屋动机→→内心充充满期待待→心情情不安→→开始感感兴趣→→产生欲欲望→开开始比较较→抗拒拒→慢慢慢接受→→确信→→决定→→获得满满足感。。在与客客户接触触的时候候，把握握不同时时期客户户的心理理状况，，才能事事半功倍倍。网络营销销——开发方向向和商圈圈精耕模模式客户买房房子，我我们先要要了解清清楚一下下几个问问题网络营销销——开发方向向和商圈圈精耕模模式谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT)如何买（HOW）对于经纪纪人可以以接触到到的客户户群，大大概有五五种角色色是：发起者：第一个个提议或或想到购购买房屋屋的人。。影响者：：对最后购购买房产产的决策策具有某某种影响响力的人人。决策者：：对全部或或部份购购买房产产决策具具有决定定权的人人。(KEYMAN)购买者：：实际从事事购买房房产行为为的人。。使用者：：消费或使使用该房房屋的人人。当然，并并非每项项购买决决策都会会出现这这五种不不同的角角色，但但是你可可以根据角色色的划分分，有所所侧重的的进行沟沟通。经经纪人必必须对家家庭各个个成员的角色与与影响力认认识清楚，，以便针对对特定的角角色，设计计出动人心心弦的房屋卖卖点与诉求求重点。经经纪人在了了解了客户户的购买考考虑因素时时，一定要把重重要因素与与决定因素素分开，才才不会误导导房产销售售的努力方方向与沟通语语言的设计计安排。网络营销——开发方向和和商圈精耕耕模式接听电话话话术错误话术：：客户来电寻寻人一、角色扮扮演：（A）：经纪人人（（B）：客户铃铃－－－－－－（A）：XX产，您好！！（B）：请问徐徐小姐在吗吗？（A）：他不在在耶!您哪里找？？（B）：那不用用了，我再再打好了啦啦！（A）：谢谢您您！客户来电问问案件二、角色扮扮演：（A）：经纪人人（（B）：客户铃铃－－－－－－（A）：XX地产，您好好！（B）：请问你你们在报上上登的那套套XX花园要卖是是不是？（A）：对！对对！请问－－－－－－－－（B）：请问这这一间在哪哪里？卖多多少钱？（A）：嗯！这这房子在XX地区，是125平方米，170万元（B）：170万，那么贵贵！在那么么远的地区区就算了啦啦（A）：好！好好！谢谢！！从以上两个个案例中，，因为经纪纪人的不用用心与缺乏乏技巧，失失去了准买买方客户资料，，在业务工工作上亦即即未将看到到的钱放在在口袋，而而弃之于地地。接听电话话话术三、角色扮扮演：（A）：经纪人人（（B）：客户铃铃－－－－－－（A）：XX地产您好！！很高兴为为您服务!（请问有什什么可以帮帮您的？））（B）：请问徐徐小姐在吗吗？（A）：嗯！真真是抱歉，，1、她刚才还还在，因为为有位客户户要卖房子子，她和客客户去看房房子了，2、请问您也也是要卖房房子吗？【解析】：1、告诉客户户，有客户户委托徐小小姐卖房子子，让客户户能感受这这徐小姐一一定服务不不错，所以以好像常有有人委托卖卖房子，也也顺便帮同同事宣扬，，让客户感感受。2、以问句导导出此客户户为何种客客户？（B）：不是啦啦！我是昨昨天的她看看房子那位位先生啦！！（A）：是！是是！那先生生您是打算算再看一次次还是－－－－－－－－－【解析】：以选择式式测出客户户需求（B）：没有啦啦！我是要要问她房子子的资料。。（A）：是！如如果您有急急需的话，，我可以马马上CALL她，请她尽尽快回您电电话，或者者我帮她为为您服务，，好吗？（B）：那不用用了，我再再找她好了了。【解析】：已经了解解对方需求求，此乃买买方客户，，故继续要要导出客户户资料。接听电话话话术（A）：是！请请问您是王王先生吗？？【解析】：以疑问选选择让客户户直接回答答，并说出出正确答案案，因为有有些客户如如直接问贵姓姓，则会因因感觉问及及私人资料料，就直接接拒绝回答答直接告之之那不用了了！我再打打。（B）：不是耶耶！我姓李李【解析】：此感觉只只认为纠正正您的错误误。（A）：是！我我是徐小姐姐的同事，，1、因为昨天天我好象有有听她谈过过；2、您是看XX小区的那位位先生吗？？【解析】：1、虽然并不不知情，但但如此说起起客户感觉觉倍感亲切切，好似你你也了解此此接洽过程程，并接读读下一句话话之用意。。2、以随意一一个案名让让客户导出出正确案名名。（B）：不是，，不是。我我是看世茂茂滨江花园园的！（A）：是！是是！您是住住古北那位位李先生吗吗？【解析】：已了解此此客户为哪哪一位客户户了，但力力求真实且且更详细资资料再设定定

区域以以求地址与与电话。（B）：不是！！我住在浦浦东！接听电话话话术（A）：好的好好的住联洋洋，我一定定马上CALL徐小姐给您您回电话，，您是住浦浦东，那那么浦东东的电话是是6854－－－－【解析】：当我们确确知其居住住区域时，，当然就可可以知道区区域性电话话之前几码码，

试图图说出已知知之前几码码，导出让让客户自然然顺口接下下来也可免免去拒绝之之心态。（B）：我的电电话是吗？？嗯，号码码是6854-1234，那么麻烦烦您请她回回个电话给给我我！

（A）：是，是是，没问题题，一定请请她尽快回回电话给您您！

（B）：好！好好！谢谢您您！接听电话话话术客户来电问问案件四、角色扮扮演：（A）：经纪人人（B）：客户铃－－－－－－（A）：XX地产您好！！很高兴为为您服务!（请问有什什么可以帮帮您的？））

（B）：请问，，我在报纸纸上看到你你们世茂滨滨江花园的的房子要卖卖，在哪里里？要多多少钱？？

（A）：房子小小陆家嘴，，房子很不不错本身格格局很高，，价钱也很很便宜耶！！【解析】：先介绍优优点，例如如学区旁，，如说价高高则暂不告告知总价，，以此屋之之优优点先介绍绍，吸引客客户兴趣。。（B）：：嗯嗯！！小小陆陆家家嘴嘴旁旁，，那那不不要要了了，，谢谢谢谢您您！！【解析析】：由由此此回回答答显显然然区区域域已已非非客客户户需需求求，，须须迅迅速速导导出出其其需需求求区区域域。。（A）：：请请问问一一下下！！您您小小陆陆家家嘴嘴那那边边不不喜喜欢欢是是吗吗?那么么联联洋洋那那边边可可以以接接受受吗吗？？（（B）：：联联洋洋我我可可以以接接受受，，但但我我小小陆陆家家嘴嘴可可能能没没有有办办法法接接受受！！（（A）：：我我怎怎么么称称呼呼您您呢呢？？您您是是－－－－－－－－－－【解析析】：只只要要与与客客户户本本身身资资料料有有重重要要关关连连，，最最好好以以疑疑问问或或选选择择导导出出答答案案。。（B）：：我我姓姓李李！！接听听电电话话话话术术A）：：李李先先生生您您好好！！1、我我姓姓陈陈，，耳耳东东陈陈，，我我是是XX店主主任任，，因因为为我我们们在在联联洋洋也也有有许许多多环环境境相相当当好好的的房房子子，，价价格格和和您您的的预预算算也也差差不不多多；；2、如如可可以以接接受受的的话话，，我我可可以以向向您您介介绍绍几几套套联联洋洋的的房房子子。。【解析析】：1、对对于于介介绍绍自自己己要要有有不不同同的的印印象象，，让让客客户户马马上上能能觉觉得得深深刻刻并并试试图图提提升升自自己己的的形形象象。。2、以以很很客客气气的的不不定定词词，，组组成成疑疑问问句句。。如何何接接电电话话是是一一门门很很重重要要的的学学问问，，同同样样也也是是能能够够成成功功引引导导客客户户从从电电话话中中走走进进现现实实的的关关键键一一步步，，很很多多刚刚入入门门的的经经纪纪人人经经常常会会有有1个问问题题，，就就是是自自己己的的来来电电量量太太少少，，当当然然这这个个是是一一方方面面，，另另外外一一方方面面也也是是你你在在电电话话推推销销自自己己的的同同时时方方法法不不当当，，也也容容易易流流失失一一些些潜潜在在的的客客户户！！~当然然并并不不是是每每个个客客户户都都必必须须花花上上很很多多的的事事情情去去磨磨嘴嘴皮皮子子，，经经纪纪人人一一般般都都有有一一个个天天性性叫叫触触角角，，很很敏敏感感度度，，这这个个不不是是先先天天的的而而是是后后天天培培养养起起来来的的！！接听听电电话话话话术术议价价的的办办法法委托托时时预预防防议议价价在委委托托的的时时候候就就要要预预防防议议价价。。也也就就是是卡卡位位。。让让房房东东感感觉觉到到他他这这个个价价格格没没有有卖卖出出去去的的把把握握，，事事先先给给房房东东打打预预防防针针。。自住住屋屋主主放放鸽鸽子子议议价价事先先和和房房东东约约好好带带客客户户来来带带看看或或者者复复看看的的时时间间，，等等一一个个小小时时或或者者两两个个小小时时再再通通知知房房东东，，客客户户不不来来了了，，因因为为家家里里人人商商量量了了以以后后觉觉得得价价格格高高（（或或者者其其他他原原因因）），，最最终终决决定定不不来来看看了了。。达达到到打打击击房房东东心心理理的的目目标标。。议价的办办法市场行情情分析法法优势：尽尽量掌握握房子的的情况并并发挥劣势:致命的缺缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等机会:利用时事事政策,产业动态态等利空空消息抓抓住机会会，来打打击房东东。比如如最近买买方断供供现象、、国家对对房地产产的严格格调控政政策（政政策细则则），银银行对房房地产风风险的评评估等等等。合适适的要打印出来，展展示给房房东看。。威胁:市场上在在流通的的竟争产产品所带带来的对对房源销销售的威威胁（黄黄金，期期货，股股票，河河北的一一些楼盘盘等）议价的办办法可选择:A附近明星星楼盘,标杆楼盘盘便宜的的个案如如：万万科的房房子都在在打折降降价呢B同行,同业挂牌牌的同类类型房源源;C市场比较较(纵向,涨跌幅等等）例如如：通州州，房山山，顺义义等地市市场做比比较未卖出产产生的成成本分析析:利息,维修,水电煤,市场变化化等:A再装修后后出租产产生问题题,装修成本本增加,租客不稳稳,收租金滞滞后,到期后整整理房子子麻烦,家具折旧旧等;B空关的问问题;所有的风风险都承承担,不能变现现,失去新的的投资机机会，感感情的话话(人都是感感性的动物物):A长痛不如如短痛;B过去是失失效的支支票,未来是未未兑现的的支票,现在是现现金支票票;C学开车要要知道刹刹车在哪哪里,投资不动动产要设设定”停停损点””D不会因为为这么点点业绩就就劝您卖卖,实在是这这个价格格真的很很不错了了。议价的办办法案例：案案例:某房屋总总价400万,其贷款余余200万,7年,面积285平方,请问题业业主持有有一年的的成本为为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交交银行之之利息=10.08万

现在在卖掉回回笼资金金为=200万

现金金存银行行一年利利息为=31680元

一年年应交管管理费=13680元

一年年的成至至少=约146160元

现在在卖400万=一年后卖卖415万，针对对此结论论再做分分析(结合利空空消息)。空屋虚拟拟议价门店自己己有房屋屋钥匙的的。将带带看结果果反馈给给房东。。借用客客户的口口来打击击房东。。比如房房型不好好了，治治安不好好啦，配配套设施施不完善善啦，来来达到议议价的目目的。或或者买方方看到这这个价格格，连看看都不来来看了，，王先生生，您说说我们该该怎么办办？交错议价价法，别家中介介公司的的名义打打电话，，来达到到议价的的目的。。大平米，，小平米米的议价价法当房型足足够大的的时候，，我们可可以议平平米单价价，当房房型比较较小的时时候，我我们可以以议总价价。议价的办办法建议以租租待售，，告诉房房东，可可以将房房子出租租。房东会想想：本来来一个房房源是卖卖的，但但是经纪纪人却建建议你出出租，这这是什么么原因？？一定是是价格高高了卖不不掉了。。所以只只能出租租了。客户参与与法王先生，，今天我我给老客客户骂了了。为什什么啊？？我把您您的房子子推荐给给我的一一个投资资老客户户，他说说，你第第一天出出来做经经纪人啊啊，这个个价格也也向我推推荐。王王先生生，今天天有人说说我们吃吃差价？？啊？我我们把您您的房源源挂在那那里，有有客户说说我们是是不是吃吃差价，，房子价价格挂的的那么高高。是不不是吃差差价啊？？王先生，，我把您您的房源源推荐给给我们店店经理，，店经理理不同意意打广告告，说这这个价格格打了广广告也没没有人打打电话来来。把问问题推给给房东，，看他的的反应。。房东自住住房源议议价经纪人告告知：客客户我们们都会过过滤，有有诚意的的才会带带来看，，带看组组数不在在多，真真正要买买的一组组就够了了。经经纪人：：因为客客户反映映价位太太高，所所以没人人愿意过过来看，，免得浪浪费大家家的时间间。经经纪人：：有的客客户听了了我们报报价价格格后，电电话就挂挂断了。。经经纪人人：在挂挂广告看看板时，，有一位位客户说说看过您您的房子子，问你你有没有有印象？？他说：：价格XX万才考虑虑。不然然有点太太贵了。。若业主主不承认认这件事事，经纪纪人：买买方可能能搞错了了。（故故意刺探探业主对对价格的的反应））议价的办办法由门店安安排，带带多组““客户””聚焦房房屋，挑挑缺陷，，让卖主主产生心心理压力力；(准备好资资料）同同类房屋屋做比较较，打压压房东的的心理价价位；冷冷处理理，给房房东晾一一晾，让让他自己己觉得房房源价格格太高，，无人问问津；经经纪人人热处理理，现场场带上现现金，以以诱惑房房东下定定决心；；议价16招：1、在签委托托时：在与与房东签订订独家委托托契约后，，应该再多多坚持五分分钟，试着着再刺探询询问？如果果买方出现现时，最低低多少可以以收定金，，得到一定定空间的心心理价格，，再拿委托托书修正；；2、挑剔房屋屋的缺点：：房东的屋屋况（如户户型格局、、周围、采采光、油漆漆、裂缝、、漏水等））用买方的的立场反应应，以及您您的看法综综合后，谈谈判价位，，告知买方方虽然指明明需要本区区域，但其其开出的价价位有问题题。3、邻居中中伤或者管管理员破坏坏：因为管管理员说这这里的环境境及居住人人员的品质质不好，或或是同行恶恶意的扰乱乱，管理员员的刁难。。。。等等等，而产生生买方容易易打退堂鼓鼓。4、比较市场场行情：在在房东开出出价格后，，要进一步步讨论其根根据和理由由，在经过过举出近期期销售及市市场成交的的实证后，，来谈判价价位，当房房东陷入降降价思考，，引导屋主主至较合理理的价位。。议价的办法法5、强调是自自住型客户户：房东对对于投资者者所出的价价位，认为为并非最高高价。相对对的，若强强调买方自自己用，房房东在心理理上，较可可认为是市市场行情，，这样的买买方在房东东看也较有有诚意。6、提示意向向金合同：：说明买方方看房时较较容易冲动动，好不容容易缴了意意向金，拿拿出意向金金合同告诉诉房东，若若非收订金金、正式签签约，一切切都是未知知数，买方方回家容易易受其他人人的影响，，而意愿减减弱。到时时是房东的的损失，千千万不要夜夜长梦多。。7、更换谈判判的人：换换手是交叉叉谈判常运运用的方式式，无论男男换女或甲甲换乙，都都可能因议议题论述不不同，使得得协议的内内容转变达达成目标。。8、更换谈谈判地点：：原先在屋屋主家里谈谈，环境由由他控制，，也许换个个场所或请请屋主来一一趟公司，，或请到咖咖啡厅喝杯杯咖啡。。。。，因为为换了地点点，也换了了气氛，在在价格的沟沟通上会有有突破。9、与同事事唱黑白脸脸：在角色色扮演上，，唱双簧，，扮黑白脸脸，在半推推半下。。。。步步都都有精彩，，议价效果果更佳。10、适时调停停者介入：：有些时机机、场合陷陷入僵局，，要有主管管、契约部部员。。。。对方可以以信任，业业界领袖或或专业的人人，从中调调和，将协协议加速确确认。议价的办法法11、一人一一半，大家家都公平：：在建议价价格时，以以其中的价价差来对半半处理，不不断强调其其实差的不不多，一个个各让一半半，结局都都公平，屋屋主应该会会慎重思考考。12、代客来来做主，强强势引导：：经过漫长长的谈判，，当场合已已陷入僵局局，在房东东沉默或犹犹豫时，可可以拿契约约出来，大大胆更改数数目，说：：“这已经经是一个很很好的价位位，让我努努力去说服服买方”观观察他可否否接受，因因为，突如如其来的大大动作，加加上他的默默许，也是是非常关键键的非常手手段。13、高明奉承承、投其所所好：有些些人爱人捧捧，喜欢听听好话，所所以“礼多多人不怪，，嘴甜人人人爱”以赞赞美的语句句，来博取取欢心，来来调和房主主的情绪，，再乘机做做价格的沟沟通了。14、现金的诱诱惑：拿着着现金或支支票，堪称称绝对管用用，因为现现金在眼前前，虽差距距甚大，房房东陷入尴尴尬情景，，凭您三寸寸不乱之舌舌，眼前就就来大砍一一刀。15、时机上的的打击：刚刚好遇上新新政策出台台，用时机机上的打击击，如果房房东不掌握握机会，机机会是不等等人的。16、双方见面面谈：见面面三分情，，也许双方方见了面，，现场感受受，促使房房东软化，，死马也能能当活马医医议价的办法法面访房东一、面谈的的应对，签签署委托托的说辞一般房东关关心的话题题：A:多长时间能能卖掉？先先生，作为为一个经纪纪人的话，，我们当然然希望您的的房子卖的的越快越好好，我们也也可以尽快快拿到佣金金。谁都希希望卖的快快，这方面面我们想的的是一样的的。但是，，房子是由由客户来选选择的，我我回去之后后一定会第第一时间帮帮您的房源源向店长推推荐，并且且做成房源源DM单，我们公公司一般是是星期X（要和面访访的时间错错开）上广广告，我看看看能不能能和公司申申请看看能能否登上报报纸广告，，总之，请请您相信，，我会尽力力的。千千万万不要答应应房东办不不了的事情情或者房东东可以查得得到的承诺诺，否则到到时候你没没办好，那那就是欺骗骗人家，容容易起适得得其反的效效果。面访房东B:能以什么价价格卖？先先生，价格格我们和您您一样，越越卖的高越越好，我们们的佣金收收入也高啊啊，但是房房子的价格格是由市场场决定的，，我不能保保证最终的的出售价格格。我会先先联络一下下老客户，，登一下门门店的DM单或者店头头广告，如如果可能的的话，看看看能不能申申请到登报报纸广告，，先看看市市场和客户户的反应。。绝对不要要给房东以以他出的价价格就是能能卖掉的价价格的保证证或承诺。。C:你们将对房房子采取什什么样的促促销手段房房子我也也看了，确确实还不错错，我回去去后会帮您您的房源做做一个DM派报单，我我们的派报报量很大的的，我们有有（300多经纪人））同时派，，这个宣传效效果很好的的。我会尽尽快和店长长申请，把把您的房源源挂在店头头水牌和公公司网站推推荐房源上上，我们公公司网站的的浏览量也也很大，我我还有很多多老客户，，我会尽力力向他们推推荐您的房房源的。报报纸广告我我不敢保证证，因为公公司的房源源很多，需需要上级审审核的，总总之，我会会全力以赴赴。请您放放心。面访房东东五、面谈谈的流程程1，礼貌的的敲门，，脱鞋。。（最好好套鞋套套）到达达前再和和房东电电话确认认一下，，敲门或或按门铃铃后，后后退一步步，好让让客户从从猫眼中中辨认一一下来访访的是谁谁。进门门后要第第一时间间拖鞋或或者套上上鞋套。。先想办办法先进进门，坐坐下再说说，或进进门才能能表态。。2，进门后后的2分钟至关关重要。。一个个良好的的第一印印象至关关重要。。所以进进门后两两分钟之之内要迅迅速和房房东拉近近距离。。屋主都都喜欢听听故事，，设法串串联一个个引人入入胜的故故事。让让屋主印印象深刻刻。事先先自我演演练一番番。先寒暄说说故事……转入房屋屋话题……要有诱因因……导入主题题……结案（close）。比如如这个商商圈前一一段时间间怎末在在你中卖卖出的故故事。进进门后后经纪人人要面带带微笑、、热诚、、感染屋屋主、展展现企图图心。（（心中告告诉自己己：一定定要签到到委托））设法成成为第一一个拜访访房东的的人（第第一个进进门容易易让屋主主印象深深刻）3，屋况的的了解并并记录拍拍照，房房间的重重要部分分，包括括客厅，，卧室，，卫生间间，阳台台和阳台台风景，，厨房等等等要在在房型标标上注出出，并拍拍下照片片，总面面积，公公摊。产产权所有有人，建建筑和使使用面积积，各房房间的面面积等等等，记录录要详细细一点。。面访房东东4，与屋主主沟通（（赞赏为为主），，主要赞赞赏一下下房子的的布局啊啊，装修修啊，模模拟状状况经经纪人多多赞美客客户房子子：您的的房子好好别致喔喔！经经纪纪人：房房子的装装修布置置很优雅雅，一定定花了不不少心思思。经经纪人要要给房东东以信心心：我对对您的房房子很有有信心。。

另外外，经纪纪人不要要轻易保保证，不不要用保保证卖掉掉等语句句。是是不可过过度，以以免将来来在议价价的时候候陷入被被动，也也给房东东造成他他房子很很好的错错觉。任任何人对对于自己己的房子子都不愿愿意听到到太负面面的言辞辞，适当当的提一一下缺点点，比如如说卫生生间比较较小了，，交通不不是很方方便，外外面看起起来有点点老等等等。同时时要与屋屋主家人人亲切的的招呼或或寒暄。。不能冷冷落任何何一个人人，包括括小孩子子。面访房东东5，主要了了解的情情况：A心理价位位房东东想以多多少钱卖卖，一般般的房东东这个时时候出的的价格都都比心理理底价要要高，有经验的的经纪人人一般可可以通过过沟通了了解到房房东的心心理价位位。B售屋动机机为为什么会会卖房子子，缺钱钱？换大大房子？？工作调调动？学学区变化化？非常常重要，将来可可以切入入议价。。CKEYMAN家里谁做做主要了了解清楚楚，以免免做无用用功。D人况和屋屋况人人况和屋屋况都好好的房子子才好卖卖，有的的时候，，屋况好好人况不不好，房房东对中介不不感冒，，都是我我们将来来成单议议价的障障碍。E房屋的产产权细节节是是否是是产权所所有人，，产权的的细节问问题。勘房时需需提的问问题：（（1）房子的的建成年年代？（（2）哪年装装修的？？

（3）每间房房间的面面积（让让业主参参予进来来）？（（4）配套状状况（是是否双气气、待通通、还是是自己安安装的暖暖气）？？

（5）房产证证是在自自己手里里，还是是在银行行抵押（（还有多多少贷款款没有还还）？（（6）物业费费是多少少？（（7）放权证证上的权权属（已已购公房房？经济济实用房房？商品品房—公寓、普普宅、别别墅？））？（（8）最低价价是多少少？（（9）房间内内的那些些物品是是含在房房价内的的？（（10）交易是是否满二二年？（（11）倒房时时间？（（12）没下证证的房产产