卓越销售能力课件

习惯行为心念性格性格决定成败

第1页/共35页习惯行为心念性格性格决定成败第1页/共35页1销售人员成功的基石成功三块基石知识态度技巧+×第2页/共35页销售人员成功的基石成功三块基石知识态度2专业化销售人员的特点：具备专业化的销售技巧及全面的产品知识1良好的市场开拓及区域管理的能力2注重提供优良的服务和产品的附加价值3注重培养产品的支持者4第3页/共35页专业化销售人员的特点：具备专业化的销售技3销售人员成功必备态度：守时必备态度BECDA成熟诚实主动守信第4页/共35页销售人员成功必备态度：守时必备态度BEC4工作热情具奉献精神必备态度FIGHJ有紧迫感敢于承诺有进取心销售人员成功必备态度：第5页/共35页工作热情具奉献精神必备态度FIGHJ有紧迫感敢于承诺有进取心5专业化的拜访技巧形式一对一、面对面，圆桌会、推广会等频率50％的销售时间、1-2次/天1-2次/月或遵照公司要求专业要素明确的拜访目的明确的演讲目的衡量标准传递关键性的产品/服务的信息明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发展关系“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。

拜访销售模式第6页/共35页专业化的拜访技巧形式一对一、面对面，圆桌会、6销售的四大法则（1）:如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。（2）:客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由于他自己的原因。What’sInItForMe?（3）:客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——客户.永远要捍卫自己的空间！（4）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。第7页/共35页销售的四大法则（1）:如果别人认为我们说的东西很7思考你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？

你的产品介绍有没有“老王卖瓜”的成分？

客户提出异议时,你有没有反省自己的问题？

你应该如何影响客户的情感反应?第8页/共35页思考你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？

8我们为什么需要销售技巧培训

销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许多人并没有认识到，销售作为一门学问，一个能从别人的观念来看事情也有它非常严密的核心过程。第9页/共35页我们为什么需要销售技巧培训销9专业销售技巧

了解区域了解产品了解客户第10页/共35页专业销售技巧了解区域了解产10个体思维模式

——对客户情绪的关注——对客户需求/动机的关注——对客户思维模式的配合关注客户个人关系第11页/共35页个体思维模式

——对客户情绪的关注关注11有效策划建立拜访的连续性有效拜访目标有效拜访准备第12页/共35页有效策划建立拜访的连续性第12页/共35页12访前准备准备什么1.拜访目的:(主要目的.次要目的)SMART2.相关资料-客户方面:背景.关系.处境-自己方面:产品.公司.优势-拜访方面:承诺.问题.装备第13页/共35页访前准备准备什么第13页/共35页13拜访目标Specific具体的Measurable可衡量的Actionoriented行动导向的Realistic现实的Timelimited时间限定的拜访目标第14页/共35页拜访目标Specific具体的Measur14建立拜访的连续性

开场白目的：-吸引客户的兴趣-获得面谈的机会接近客户的流程：问候/介绍目的话题连续性话题：-与整体相关的目的-连续性的接触话题第15页/共35页建立拜访的连续性开场白第15页/共35页15推进销售有效探询与倾听关键信息的传递处理客户异议第16页/共35页推进销售有效探询与倾听第16页/共35页16探询的目的建立正面的双向沟通表达对客户的关注和尊敬发现客户需求发现客户问题搜集资讯针对性地传递信息建立双赢的解决方案控制拜访进程第17页/共35页探询的目的建立正面的双向沟通第17页/共3517倾听的分类反应式倾听1以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见连接词：是的…对……是这样….唔…嗯…2转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象：连接词：您的意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……感应式倾听

第18页/共35页倾听的分类反应式倾听1以表情或声音做出反应鼓18探询2形式：直接式问句选择式问句转换式问句闭锁式问句3开放中立式不直接涉及产品和服务开放引导式涉及产品和服务的效益开放式问句第19页/共35页探询2形式：闭锁式问句3开放中立式开放式问句第19页/19探询的诀窍——问句的战术性应用

对客户的影响

客户作决定的自由度

陈述句闭锁引导式问句（选择式）闭锁式问句开放引导式问句开放中立式问句第20页/共35页探询的诀窍——问句的战术性应用客户作决定的自由度20探询的核心技巧—通过倾听建立链式探询倾听的要点：——“被遗忘的技巧”“MP”“SR”第21页/共35页探询的核心技巧—通过倾听建立链式探询倾听的要点：——“被遗忘21呈现产品销售呈现：

将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意，引发他们的兴趣并促进他们做出购买决定。第22页/共35页呈现产品销售呈现：第22页/共35页22FAB原则特征优势利益FeatureAdvantageBenefit第23页/共35页FAB原则特征优势利益FeatureAdvanta23客户异议的实质：客户异议的分类：正向反应负向反应怀疑漠然反对误解处理客户异议的原则与目的：第24页/共35页客户异议的实质：第24页/共35页24正向反应——

强调共鸣正向回应的步骤：第一步：形成共鸣从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同客户的需求。第二步：加强正面印象提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象。

第25页/共35页正向反应——强调共鸣第25页/共35页25负向反应——

抓住机会还记得销售法则第三条吗？法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——客户永远要捍卫自己的空间！我们要处理的是异议的本质而不是异议的本身！

第26页/共35页负向反应——抓住机会第26页/共35页26应对策略—“PACE+Check”模式PACE-：Pause-停止辩解深入了解a)暂停b)维持鼓励性沉默c)微笑d)客户将利用沉默的时间进行思考e)接下来他将会对你的提问给出更深入的答案第27页/共35页应对策略—“PACE+Check”模式PACE-：27PACE：Acknowledge-认可选择方向；引导客户PACE：Explain-解释澄清：界定重点；揭示意图解释：利用证据；关注效益Check:检验满意度：测试接受；界定机会第28页/共35页PACE：Acknowledge-认可选择方向；引导客户28缔结拜访

缔结拜访的定义：达成本次拜访目标，推进销售进程缔结拜访的目的：获得承诺,促使行动,推进销售缔结拜访的原则：针对拜访目标获得认可/承诺第29页/共35页缔结拜访缔结拜访的定义：第29页/共35页29缔结拜访不敢缔结勇于缔结无效缔结过于运用技巧缔结误区直接式总结式选择式利诱式缔结技巧第30页/共35页缔结拜访不敢缔结勇于缔结无效缔结过于运用技30让我们来看看数据时间分配找出需要解决客户疑难陈述利益获取承诺客户反应一般销售人员5%10%35%50%代表只关注自己的生意优秀销售人员50%35%10%5%欢迎代表的拜访

缔结是一个水到渠成的过程！是检验你之前工作的试金石，你可以缔结了吗？第31页/共35页让我们来看看数据时间分配找出需要解决客户疑31分析拜访拜访分析——

评价拜访原则：回顾我们从拜访中得到什么目的：评估并记录拜访结果，准备下次拜访，确保拜访的连续性要点：记录重要资讯

分析拜访表现设定下次目标确认跟进行动第32页/共35页分析拜访拜访分析——评价拜访第32页/共332评估拜访如何评估拜访？i.评价本次拜访：我是否达成目的？为什么？客户下次是否更愿意见我？为什么？客户对产品的正面印象是否加深？为什么？ii.计划下次拜访：衡量销售拜访的金标准——

客户是否有改变！推进销售：此次拜访的销量目标是否达成？提升品牌：客户对你和产品是否提升了正面印象？发展关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？第33页/共35页评估拜访如何评估拜访？第33页/共35页33天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司ThankYou!第34页/共35页天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司ThankYou!第感谢您的观赏！第35页/共35页感谢您的观赏！第35页/共35页35习惯行为心念性格性格决定成败

第1页/共35页习惯行为心念性格性格决定成败第1页/共35页36销售人员成功的基石成功三块基石知识态度技巧+×第2页/共35页销售人员成功的基石成功三块基石知识态度37专业化销售人员的特点：具备专业化的销售技巧及全面的产品知识1良好的市场开拓及区域管理的能力2注重提供优良的服务和产品的附加价值3注重培养产品的支持者4第3页/共35页专业化销售人员的特点：具备专业化的销售技38销售人员成功必备态度：守时必备态度BECDA成熟诚实主动守信第4页/共35页销售人员成功必备态度：守时必备态度BEC39工作热情具奉献精神必备态度FIGHJ有紧迫感敢于承诺有进取心销售人员成功必备态度：第5页/共35页工作热情具奉献精神必备态度FIGHJ有紧迫感敢于承诺有进取心40专业化的拜访技巧形式一对一、面对面，圆桌会、推广会等频率50％的销售时间、1-2次/天1-2次/月或遵照公司要求专业要素明确的拜访目的明确的演讲目的衡量标准传递关键性的产品/服务的信息明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发展关系“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。

拜访销售模式第6页/共35页专业化的拜访技巧形式一对一、面对面，圆桌会、41销售的四大法则（1）:如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。（2）:客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由于他自己的原因。What’sInItForMe?（3）:客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——客户.永远要捍卫自己的空间！（4）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理／道理引导，但被感情决定。第7页/共35页销售的四大法则（1）:如果别人认为我们说的东西很42思考你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？

你的产品介绍有没有“老王卖瓜”的成分？

客户提出异议时,你有没有反省自己的问题？

你应该如何影响客户的情感反应?第8页/共35页思考你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？

43我们为什么需要销售技巧培训

销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许多人并没有认识到，销售作为一门学问，一个能从别人的观念来看事情也有它非常严密的核心过程。第9页/共35页我们为什么需要销售技巧培训销44专业销售技巧

了解区域了解产品了解客户第10页/共35页专业销售技巧了解区域了解产45个体思维模式

——对客户情绪的关注——对客户需求/动机的关注——对客户思维模式的配合关注客户个人关系第11页/共35页个体思维模式

——对客户情绪的关注关注46有效策划建立拜访的连续性有效拜访目标有效拜访准备第12页/共35页有效策划建立拜访的连续性第12页/共35页47访前准备准备什么1.拜访目的:(主要目的.次要目的)SMART2.相关资料-客户方面:背景.关系.处境-自己方面:产品.公司.优势-拜访方面:承诺.问题.装备第13页/共35页访前准备准备什么第13页/共35页48拜访目标Specific具体的Measurable可衡量的Actionoriented行动导向的Realistic现实的Timelimited时间限定的拜访目标第14页/共35页拜访目标Specific具体的Measur49建立拜访的连续性

开场白目的：-吸引客户的兴趣-获得面谈的机会接近客户的流程：问候/介绍目的话题连续性话题：-与整体相关的目的-连续性的接触话题第15页/共35页建立拜访的连续性开场白第15页/共35页50推进销售有效探询与倾听关键信息的传递处理客户异议第16页/共35页推进销售有效探询与倾听第16页/共35页51探询的目的建立正面的双向沟通表达对客户的关注和尊敬发现客户需求发现客户问题搜集资讯针对性地传递信息建立双赢的解决方案控制拜访进程第17页/共35页探询的目的建立正面的双向沟通第17页/共3552倾听的分类反应式倾听1以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见连接词：是的…对……是这样….唔…嗯…2转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象：连接词：您的意思是……换句话说…您是说...让我试试能不能这样理解您的意思……感应式倾听

第18页/共35页倾听的分类反应式倾听1以表情或声音做出反应鼓53探询2形式：直接式问句选择式问句转换式问句闭锁式问句3开放中立式不直接涉及产品和服务开放引导式涉及产品和服务的效益开放式问句第19页/共35页探询2形式：闭锁式问句3开放中立式开放式问句第19页/54探询的诀窍——问句的战术性应用

对客户的影响

客户作决定的自由度

陈述句闭锁引导式问句（选择式）闭锁式问句开放引导式问句开放中立式问句第20页/共35页探询的诀窍——问句的战术性应用客户作决定的自由度55探询的核心技巧—通过倾听建立链式探询倾听的要点：——“被遗忘的技巧”“MP”“SR”第21页/共35页探询的核心技巧—通过倾听建立链式探询倾听的要点：——“被遗忘56呈现产品销售呈现：

将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意，引发他们的兴趣并促进他们做出购买决定。第22页/共35页呈现产品销售呈现：第22页/共35页57FAB原则特征优势利益FeatureAdvantageBenefit第23页/共35页FAB原则特征优势利益FeatureAdvanta58客户异议的实质：客户异议的分类：正向反应负向反应怀疑漠然反对误解处理客户异议的原则与目的：第24页/共35页客户异议的实质：第24页/共35页59正向反应——

强调共鸣正向回应的步骤：第一步：形成共鸣从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同客户的需求。第二步：加强正面印象提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象。

第25页/共35页正向反应——强调共鸣第25页/共35页60负向反应——

抓住机会还记得销售法则第三条吗？法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——客户永远要捍卫自己的空间！我们要处理的是异议的本质而不是异议的本身！

第26页/共35页负向反应——抓住机会第26页/共35页61应对策略—“PACE+Check”模式PACE-：Pause-停止辩解深入了解a)暂停b)维持鼓励性沉默c)微笑d)客户将利用沉默的时间进行思考e)接下来他将会对你的提问给出更深入的答案第27页/共35页应对策略—“PACE+Check”模式PACE-：62PACE：Acknowledge-认可选择方向；引导客户PACE：Explain-解释澄清：界定重点；揭示意图解释：利用证据；关注效益Check:检验满意度：测试接受；界定机会第28页/共35页PACE：Acknowledge-认可选择方向；引导客户63缔结拜访

缔结拜访的定义：达成本次拜访目标，推进销售进程缔结拜访的目的：获