2九型人格及销售技巧课件

九型人格与销售技巧

---自我认知与高效沟通九型人格与销售技巧

1认识性格的方法--九型人格什么是九型人格？九型人格就是九种不同的处理自己与世界关系的方式透析消费者个性脾气行为习惯

认识性格的方法--九型人格2九型人格概述1完美主义者2给予者3实干者4悲情浪漫者观察者5怀疑论者6享乐主义者7保护者89调停者九型人格圆形图解九型人格概述1完美主义者2给予者3实干者4悲情浪漫者观察者53九型名称

九型名称4学习九型人格的禁忌:学习了九型人格，不要轻易的对周围的人下结论：您是号……；他（她）是几号……。正确看待性格：性格并无好坏之分，但有健康与不健康性格是不能改变的，但是可以改善和拓展不可以简单下结论，认识性格的复杂特性；每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。九型人格概述学习九型人格的禁忌:正确看待性格：不可以简单下结论，认识性格51号：完美主义者（完美型）性格解析潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在渴望：事事力求完美，把事情做对。行为动机：做事力求完美。有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按自已的标准去做事的倾向，时常压抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。注意力焦点：规则和批判。个人执念和难以驾驭的陋习：愤怒、批判、憎恨和埋怨。性格倾向：被动，凭直觉办事，内向，思考，批判。1号：完美主义者（完美型）性格解析61号：完美主义者（完美型）形象气质体态类型：一般较健康，也较瘦，肥胖占极少数。身体语言：腰板直，挺硬，可以长久保持同一姿势；行动反应速度通常是较快和急。面部表情：目光锐利，面部表情变化少，严肃拘紧，笑容不多。着装特点：整齐端正，喜欢黑白素净的色彩。讲话方式：缺乏幽默感，直接，毫不留情。语气语调：生硬，速度偏慢，声线较尖，没有尾音。常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。给人感觉：强势、执著、真诚、要求高。1号：完美主义者（完美型）形象气质71号：完美主义者（完美型）1号：完美主义者（完美型）81号：完美主义者（完美型）一号性格变化：处于安定和人格提升时：走向第七型，会放下拘谨的形象，能够自嘲，有创意，肯作新尝试，会接纳他人的意见。处于压力和自我防卫时：走向第四型，情绪化，反复无常，忧郁，自我批判，有时会自恋自怜，自暴自弃，沮丧和充满无用感，但却会执着和坚持到底。1234

56789享乐活跃型自我型1号：完美主义者（完美型）一号性格变化：1234567891号：完美主义者（完美型）代表人物1号：完美主义者（完美型）代表人物10

类型：理性型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 采取对策:企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。顾客类型与应对类型：理性型 顾客类型与应对11案例对于一号完美型，我们可以用标准缺失，塑造标准成交法；

我是完美性顾客，我喜欢参数，干净一尘不染，店员头发整齐，产品信息准确。我的标准对付与智斗。先生牛皮头层牛的第一层皮坚固耐用价位原价800满400-100元活动价600元整，给你拿个新的这是干净的手袋。案例对于一号完美型，我们可以用标准缺失，塑造标准成交法；122号：给予者（助人型）

性格解析行为动机：渴望被爱、受人感激和认同，他们善解人意，有同理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。潜在恐惧：害怕孤独和不被喜爱。潜在渴望：被人关怀，爱护。个人执念和难以驾驭的陋习：骄傲，自负，有所持。性格倾向：外向，主动，感情丰富。2号：给予者（助人型）性格解析132号：给予者（助人型）形象气质身体语言：开放、热情、行动较慢,柔软而有力,喜欢身体接触。面部表情：笑容满面,热情可爱,天真烂漫,富有诱惑性。着装特点：根据场合穿衣服（男女有别）。语气语调：速度较快,声线较深,柔和,有幽默感。常用词汇：婉转、重视关系。“您坐着,让我来;不要紧，没问题；您呢？”2号：给予者（助人型）形象气质142号：给予者（助人型）2号：给予者（助人型）152号：给予者（助人型）第二型性格变化处于安定和人格提升时:走向第四型,会变得注重自我感受,爱人爱己。处于压力和自我防卫时：走向第八型，会变得易怒，专制，不讲情面。1234567892号：给予者（助人型）第二型性格变化123456789162号：给予者（助人型）2号：给予者（助人型）17

类型：感情型 特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 采取对策：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。顾客类型与应对类型：感情型 顾客类型与应对18案例对于二号助人型，我们可以用关怀缺失，塑造关怀成交法；

我是助人型，帮助别人，感同身受、情不自禁、热心肠不小心靴子倒了，顾客会主动扶起来。一位顾客买了5双鞋说服务品牌好，我就会跟风购买。

销售人员关怀多些助人型很快上钩，快速共鸣谈论顾客身上风格鞋款包包。发现包包有脏果断帮她擦拭感化她。案例对于二号助人型，我们可以用关怀缺失，塑造关怀193号：实干者（成就型）性格解析潜在恐惧：被人否定，担心自己的能力未被他人所认同。潜在渴望：自己的能力被人赏识和认同。行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自我形象，希望才华被人肯定，受人注意和羡慕。注意力焦点：形象和表现。个人执念和难以驾驭的陋习：虚荣，爱出风头，自吹自擂。性格倾向：外向、主动、擅于交际3号：实干者（成就型）性格解析203号：实干者（成就型）形象气质面部表情：目光聚焦，有神，看起来精灵。着装特点：他们的装扮光鲜，符合主流审美观，是时尚的一群。他们比较在意名牌，通常都会比较符合当时所在的场合。语气语调：语速都会比较快，抑扬顿挫，很有节奏。常用词汇：应该、不应该、目标、成果、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象3号：实干者（成就型）213号：实干者（成就型）3号：实干者（成就型）223号：实干者（成就型）

第三型性格变化处于安定和人格提升时：走向第六型，会是成功的团体领袖，有涵养有实力，魅力非凡，会适当地运用策略，并小心行事，不会操之过急，是位不可多得的管理专才和团体领导者。处于压力和自我防卫时：走向第九型,会兵败山倒,一蹶不振,心神恍惚,无主见,自我放弃,懒惰,没有神采,暴饮暴食,不顾身份,意念多而不专注,一事无成,充满无用感。1234567893号：实干者（成就型）233号：实干者（成就型）3号：实干者（成就型）24案例对于三号成就型，我们可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；

职位的赞美与崇拜，你好先生你这是羽毛球背包吗，一看就是运动健将。包是外国货吧，没见过这款式与高档的。女士你好一看你的鞋就名牌产品，好羡慕呀我一定穿不出你的气质感觉。您是经理吗，是领导吧。认识你很高兴。

案例对于三号成就型，我们可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；25案例沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。

案例264号：悲情浪漫者（感觉型）

性格解析：潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。潜在渴望：能深入的自我了解，看透人生。行为动机：渴望自我了解和了解他人的内心感受，喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意，拥有敏锐的触觉和审美眼光。注意力焦点：内心感受和想象。个人执念和难以驾驭的陋习：羡慕，妒忌，任性。会比人强的智能：创作智能。性格倾向：内向，被动，悲情，感情丰富。4号：悲情浪漫者（感觉型）性格解析：274号：悲情浪漫者（感觉型）外表与气质：

从衣着品味和外形：他们都富有个人风格，有眼光而不落俗套，讲究搭配和款式，有艺术家的气质，有时会十分突出而令人震惊。他们通常会拥有一双柔情似水的眼睛，目光永远有所思忆，忧郁、迷离，却又感性而迷人。

语调和声音：声音轻揉，唯美，举止会有刻意的幽雅。

常用词语：我觉得、浪漫、感觉、独特、与众不同、创意、心情、品位等。4号：悲情浪漫者（感觉型）外表与气质：284号：悲情浪漫者（感觉型）4号：悲情浪漫者（感觉型）294号：悲情浪漫者（感觉型）第四型性格变化处于安定和人格提升时:走向第一型,会变得冷静而较为理性,做事有原则,而不会感情用事。处于压力和自我防卫时：走向第二型，会在感情道路上一意孤行，痴缠，任性，占有欲强，有时会感到失落，抑郁和行为反复无常。1234567894号：悲情浪漫者（感觉型）第四型性格变化123456789304号：悲情浪漫者（感觉型）4号：悲情浪漫者（感觉型）31案例对于四号自我型，我们可以用感觉缺失，塑造感觉成交法详细介绍系列感觉搭配元素。寻找顾客的沟通感觉与态度学习口头禅。筑梦营造时尚的体验感觉。啊。她家的鞋好有gaga的摩登呀，我能穿吗，这是日本那个流行的鞋我要试我要试。我要配什么裤子我的袜子要露出来吗。这样感觉怎样。

案例对于四号自我型，我们可以用感觉缺失，塑造感觉成交法325号：观察者（思想型）性格解析潜在恐惧：被人取缔和驾驭，对身边事情感到无知。潜在渴望：洞悉天下事。行为动机：渴望比别人知道得多，懂得快，喜欢运用自己的智能和理论去驾驭他人。注意力焦点：观察和理论个人执念和难以驾驭的陋习：贪婪，自私和求知欲过强，忽略了其它人和事。性格倾向：内向、被动、自我、爱思考5号：观察者（思想型）性格解析335号：观察者（思想型）形象气质体态类型：瘦的比较多。身体语言：防守式，双手交叉胸前，上身后倾，翘腿。面部表情：喜怒不言于色，木纳，不拘言笑，不强反应，皱眉。着装特点：简单，朴素。语气语调：平板，没有感情色彩。常用词汇：惯性保持静默，如说话，直接居多。“我想；我认为;我分析是......；我的意见是......；我的立场是......”。5号：观察者（思想型）345号：观察者（思想型）5号：观察者（思想型）355号：观察者（思想型）性格变化处于安定和人格提升时：走向第八型，有大将之风，勇于冒险，能将构思付诸实践，乐意争取达到自己的目标，勇谋兼备,会接受和关心别人，是一位不可多得的将相之材。处于压力和自我防卫时：走向第七型，会变得不切实际，孤芳自赏，常发白日梦而且有点神经质，经常理论多于一切，举棋不定，不肯作出承诺，口若悬河地扮专家。1234567895号：观察者（思想型）性格变化123456789365号：观察者（思想型）5号：观察者（思想型）37

对于五号理智型，我们可以用知识缺失，塑造知识饥渴成交法；沉默观看购物选择，观看吊牌产品介绍，问出专业的问题。你好头层牛皮与二层牛皮的色泽变化鞋类氧化变黑红，原浆牛皮色泽变純红色。鞋跟的高度与角度基础手势测试法，厘米与角度，前足神经压迫系数维护，及穿着时间的利弊。

案例对于五号理智型，我们可以用知识缺失，塑造知识饥386号怀疑论者（忠诚型）性格解析潜在恐惧：被人遗弃和受孤立,对人和事缺乏安全感。潜在渴望：感到安全和受保护。恐惧型：渴望受到保护和关怀,为人忠心耿耿,但多疑过虑,怕出风头,怕生事端,怕自己力不从心,怕人虚伪,口是心非,怕事与愿违。抗恐惧型：为了要证明自己无惧而作出相反的行为,有先发制人,后受制于人的行为心态,疑心大。性格倾向：内向、主动、忠诚、保守6号怀疑论者（忠诚型）396号怀疑论者（忠诚型）形象气质身体语言：防守式，行动慢的比较多，（P6）肌肉拉紧，双肩向前弯；（CP6）肌肉拉紧，刻意挺起胸膛。面部表情：(P6）慌张，避免眼神接触；（CP6）瞪起眼睛盯着人。着装特点：色彩比较暗，样式比较传统。语气语调：低沉、节奏慢，（P6）讲话：声线微带颤抖，游花园式，久久不入正题；（CP6）讲话：故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。常用词汇：谨慎、详尽。重礼节。（似向人交代。）“慢着；等等；让我想一想；不知道；唔......；或者可以的；怎么办”。给人感觉：谨慎、拘束、紧守岗位6号怀疑论者（忠诚型）形象气质406号怀疑论者（忠诚型）6号怀疑论者（忠诚型）416号怀疑论者（忠诚型）第六型性格变化处于安定和人格提升时：走向第九型，能顺其自然，信任身边的人，乐意效忠所属的群体，并愿意放下自己拘紧的态度和防卫机制。处于压力和自我防卫时：走向第三型，变成工作狂，反应过敏，会轻率鲁莽地做事，为求达到目的，会不顾一切，缺乏人性。1234567896号怀疑论者（忠诚型）第六型性格变化123456789426号怀疑论者（忠诚型）6号怀疑论者（忠诚型）43顾客类型与应对畏首畏尾型购买经验缺乏，不易作决定。提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。顾客类型与应对44

案例

对于六号疑惑型，我们用恐怖结果，塑造责任成交法；

你好今天是情人节活动都是成双成对的，您可以给您的爱人买一双，如果空手回去一定会不关心她，心里落差呀，多年的感情呀，再说这次双双活动，都可以价格再优惠，你给错过就没名额了。

案例

对于六号疑惑型，我们用恐怖结果，塑造责任45性格解析潜在恐惧：自己的时间和空间被人占用，受人制服。潜在渴望：能开开心心，无拘无束地去寻找乐趣。行为动机：爱玩，贪新鲜而怕作承诺，渴望拥有更多，倾向逃避烦恼痛苦及焦虑。注意力焦点：乐趣和计划。自我保护机制：合理化，为自己找借口。个人执念和难以驾驭的陋习：贪玩，心头多，而且不专一。会比人强的智能：情绪智商及创作智商。性格倾向：外向，主动，贪玩，乐观。7号：享乐主义者（活跃型）性格解析7号：享乐主义者（活跃型）46形象气质体态类型：体型两种，胖或瘦，但活力充沛。身体语言：神采飞扬，笑容亲切，行动敏捷，不断转动身体，坐立不安。面部表情：目光明亮、机灵；大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有时瞪眼望人。着装特点：通常比较光鲜、突出，男的仪表出众，气宇轩昂，女的精灵可爱，衣着配搭创新。语气语调：快而清脆，语不惊人死不休，一针见血，刻薄。常用词汇：即兴。闲谈式。（似在耍乐。）“管他呢、爽、用了/吃了/做了再说”。给人感觉：没有压迫感，开心、无忧无虑、贪新鲜、好奇。7号：享乐主义者（活跃型）形象气质7号：享乐主义者（活跃型）477号：享乐主义者（活跃型）7号：享乐主义者（活跃型）48第七型性格变化：处于安定和人格提升时：走向第五型,懂得自我克制,心思慎密,会经过观察和周详的考虑才去做决定。处于压力和自我防卫时：走向第一型,变得专制、容易发怒、固执和对人有所要求。1234

567897号：享乐主义者（活跃型）第七型性格变化：1234567897号：享乐主义者（活跃49代表人物7号：享乐主义者（活跃型）代表人物7号：享乐主义者（活跃型）50案例对于七号活跃型，我们可以用美好缺失，塑造美好前程成交法；你好，你的包包很漂亮，这么流行国内一定没有吧。这个款式的你要不要尝试，两面侧肩带加入马毛元素。上次顾客背出去有人直接要买她身上的。

案例51性格解析潜在恐惧：被人支配和指挥。潜在渴望：自己当家作主行为动机：渴望在社会上与人群担当领导者，他们个性冲动，权威自信，有正义感，自强不息，爱出风头，喜欢替他作主发号施令，但不喜欢被人发现自己软弱的一面，不喜欢被人嘲笑和向人低头。自我保护机制：否认自己的弱点。个人执念和难以驾驭的陋习：纵欲，充满权力欲。性格倾向：外向、主动、冲动、乐观8号：保护者（领袖型）性格解析8号：保护者（领袖型）52形象气质体态类型：魁梧者众多，气宇不凡，有大将之风，具有霸气。身体语言：行动快、急，大动作，不拘小节，昂首阔步，自视甚高，目中无人，喜欢指手划脚教导别人。面部表情：说话时直视对方，目光坚定而有威严。着装特点：不一定。语气语调：声线嘹亮，肯定，有他说没您说，直接到题，声如洪钟。常用词汇：唯我独尊、不客气。（似在下命令。）“喂，您......；我告诉您......；为什么不能？去；看我的；跟我走”。给人感觉：强悍、嚣张、霸道、有压迫感。8号：保护者（领袖型）8号：保护者（领袖型）538号：保护者（领袖型）8号：保护者（领袖型）548号：保护者（领袖型）第八型性格变化处于安定和人格提升时：走向第二型，侠骨柔肠，慷慨而乐于助人，有理想抱负，能济世为怀，肯真诚和体贴地去关心别人，以笑容和爱心去缓和暴噪和冲动的心态。处于压力和自我防卫时：走向第五型，固执倔强，远离人群，会对人盘算，以自己的论据去迫人就范，有时扮专家。1234

567898号：保护者（领袖型）第八型性格变化123456789558号：保护者（领袖型）代表人物8号：保护者（领袖型）56

盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。顾客类型与应对顾客类型与应对57案例

对于八号领袖型，我们可以用地盘缺失，塑造大权在握成交法；

顾客进来大声说话严肃，有什么商务鞋。什么促销活动老套路不理睬销售员找到销售机会进行夸赞让顾客开心膨胀后够买。我帮你系鞋带我的服务您还满意吗，

案例589号：调停者（和平型）第九型性格解析潜在恐惧：与人群疏远。潜在渴望：与人和平共并接纳他存在。行为动机：渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪别人，怕左右为难。他们不争名夺利，写意随和，性格温和，与世无争，爱好大自然，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理和满不在乎的感觉。个人执念和难以驾驭的陋习：懒惰，无主见。性格倾向：内外，被动，乐观，随和。9号：调停者（和平型）第九型性格解析599号：调停者（和平型）形象气质体态类型：略带肥胖，或肥胖居多。身体语言：柔软无力，东歪西倒，节拍较慢。面部表情：目光退缩、游离，优悠自在，朴实无华。着装特点：喜欢休闲的服装。语气语调：间接，仿佛没有中心思想；声线低沉，轻但圆润、节奏慢，说话含糊，会拖着尾音，有时是“应声虫”。常用词汇：试探式。（似在征求意见。）“随便啦/随缘啦；您说呢？让他去吧；不要那么认真嘛”。给人感觉：平和、乐观豁达、和善、不拘小节、易相处、没主见。9号：调停者（和平型）形象气质609号：调停者（和平型）9号：调停者（和平型）619号：调停者（和平型）第九型性格变化处于安定和人格提升时：走向第三型，有清晰而明确之目标，肯奋发图强，用积极的态度去做事，以换取日后更多安逸和闲适的空间。处于压力和自我防卫时：走向第六型，行为变得偏激，多疑过虑，怕大祸临头，怕被人陷害和欺骗，变得更加防守和被动。1234567899号：调停者（和平型）第九型性格变化12345678962代表人物9号：调停者（和平型）9号：调停者（和平型）63

对于九号和平型，我们可以塑造冲突矛盾，塑造和谐人生成交法；这几双鞋都合适，帮助顾客分析。达成一致性的推荐导购，此鞋商务休闲都可以，皮料好打理，加上这个装饰就很前卫时尚，陪什么裤子都好看，如西裤牛仔裤哈伦裤。

64九型阅人快乐为人

只要我们把握住追求快乐所产生的引力，

逃避痛苦所产生的推力，

我们的业绩就实现倍增的效果：

九型阅人快乐为人65销售人员须具备的条件-3H1F

3H1F销售人员须具备的条件-3H1F3H1F66针对客户类型的实战对策：1、犹豫性的客户

不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不离。2、自尊自大的客户希望别人赞扬它；要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户有意向的客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决。

针对客户类型的实战对策：1、犹豫性的客户67.4、冲动型客户直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。5、沉默的客户引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。6、不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。7、精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。8、牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

针对客户类型的实战对策：.4、冲动型客户针对客户类型的实战对策：68.9、条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。10、挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。11、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。12、感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。13、固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。

针对客户类型的实战对策：.针对客户类型的实战对策：69销售技巧

成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多的选择机会。

——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！◆不要给客户太多的思考时间。

——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！◆不要有不愉快的中断。

——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。

——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。销售技巧成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多70

成交时机出现后的“四强调”

发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：◆强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处；◆强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；◆强调目标产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。销售技巧成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向71.

顾客的常见问题实战训练

.72销售情景1：--能不能便宜点？错误应对：

1、价格好商量……

2、对不起,我们是品牌,不还价

真问题和假问题？应该在客户关心价格的时候引导他关注价值

正确策略：贵不贵改变为，值不值！

销售情景1：--能不能便宜点？73销售情景2：--我今天不买，过两天再买

错误应对：

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

正确策略：找真实原因并加以正确引导。

今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了。

销售情景2：--我今天不买，过两天再买

错误应对：

174销售情景3：--我先去转转看再说错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买我给你便宜点。诚恳的述说引导，专注顾客目标选择您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

销售情景3：--我先去转转看再说75

销售情景4：-----你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧错误应对：

1、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就280块钱吧，这是最低价了。（报价300元）正确策略：顾客永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。价值＞价格

销售情景4：-----你不要讲那么多，你就说76销售情景5：--今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：

1、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

正确策略：

了解顾客促销期间对商品主要用途再引导。长线建设，促销前后的波段效应

销售情景5：77销售情景6：--价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对:

1、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了有时不是顾客不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求正确策略：关爱型处理，了解市场产品薄利了解三包售后的优质服务，体现价格的价值。

销售情景6：--价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应78总结运用好这些工具，同时结合以环境用人，以行为用人，以价值观用人，以身份用人，以精神用人推动作用，那么人内在的动力，内在的潜力，就会潜意识的输入，从而驱动销售的达成，业绩的倍增。

总结79提问与解答环节QuestionsAndAnswers提问与解答环节80谢谢聆听·学习就是为了达到一定目的而努力去干,是为一个目标去战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折LearningIsToAchieveACertainGoalAndWorkHard,IsAProcessToOvercomeVariousDifficultiesForAGoal谢谢聆听LearningIsToAchieveAC81九型人格与销售技巧

---自我认知与高效沟通九型人格与销售技巧

82认识性格的方法--九型人格什么是九型人格？九型人格就是九种不同的处理自己与世界关系的方式透析消费者个性脾气行为习惯

认识性格的方法--九型人格83九型人格概述1完美主义者2给予者3实干者4悲情浪漫者观察者5怀疑论者6享乐主义者7保护者89调停者九型人格圆形图解九型人格概述1完美主义者2给予者3实干者4悲情浪漫者观察者584九型名称

九型名称85学习九型人格的禁忌:学习了九型人格，不要轻易的对周围的人下结论：您是号……；他（她）是几号……。正确看待性格：性格并无好坏之分，但有健康与不健康性格是不能改变的，但是可以改善和拓展不可以简单下结论，认识性格的复杂特性；每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。九型人格概述学习九型人格的禁忌:正确看待性格：不可以简单下结论，认识性格861号：完美主义者（完美型）性格解析潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在渴望：事事力求完美，把事情做对。行为动机：做事力求完美。有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按自已的标准去做事的倾向，时常压抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。注意力焦点：规则和批判。个人执念和难以驾驭的陋习：愤怒、批判、憎恨和埋怨。性格倾向：被动，凭直觉办事，内向，思考，批判。1号：完美主义者（完美型）性格解析871号：完美主义者（完美型）形象气质体态类型：一般较健康，也较瘦，肥胖占极少数。身体语言：腰板直，挺硬，可以长久保持同一姿势；行动反应速度通常是较快和急。面部表情：目光锐利，面部表情变化少，严肃拘紧，笑容不多。着装特点：整齐端正，喜欢黑白素净的色彩。讲话方式：缺乏幽默感，直接，毫不留情。语气语调：生硬，速度偏慢，声线较尖，没有尾音。常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。给人感觉：强势、执著、真诚、要求高。1号：完美主义者（完美型）形象气质881号：完美主义者（完美型）1号：完美主义者（完美型）891号：完美主义者（完美型）一号性格变化：处于安定和人格提升时：走向第七型，会放下拘谨的形象，能够自嘲，有创意，肯作新尝试，会接纳他人的意见。处于压力和自我防卫时：走向第四型，情绪化，反复无常，忧郁，自我批判，有时会自恋自怜，自暴自弃，沮丧和充满无用感，但却会执着和坚持到底。1234

56789享乐活跃型自我型1号：完美主义者（完美型）一号性格变化：12345678901号：完美主义者（完美型）代表人物1号：完美主义者（完美型）代表人物91

类型：理性型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 采取对策:企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。顾客类型与应对类型：理性型 顾客类型与应对92案例对于一号完美型，我们可以用标准缺失，塑造标准成交法；

我是完美性顾客，我喜欢参数，干净一尘不染，店员头发整齐，产品信息准确。我的标准对付与智斗。先生牛皮头层牛的第一层皮坚固耐用价位原价800满400-100元活动价600元整，给你拿个新的这是干净的手袋。案例对于一号完美型，我们可以用标准缺失，塑造标准成交法；932号：给予者（助人型）

性格解析行为动机：渴望被爱、受人感激和认同，他们善解人意，有同理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。潜在恐惧：害怕孤独和不被喜爱。潜在渴望：被人关怀，爱护。个人执念和难以驾驭的陋习：骄傲，自负，有所持。性格倾向：外向，主动，感情丰富。2号：给予者（助人型）性格解析942号：给予者（助人型）形象气质身体语言：开放、热情、行动较慢,柔软而有力,喜欢身体接触。面部表情：笑容满面,热情可爱,天真烂漫,富有诱惑性。着装特点：根据场合穿衣服（男女有别）。语气语调：速度较快,声线较深,柔和,有幽默感。常用词汇：婉转、重视关系。“您坐着,让我来;不要紧，没问题；您呢？”2号：给予者（助人型）形象气质952号：给予者（助人型）2号：给予者（助人型）962号：给予者（助人型）第二型性格变化处于安定和人格提升时:走向第四型,会变得注重自我感受,爱人爱己。处于压力和自我防卫时：走向第八型，会变得易怒，专制，不讲情面。1234567892号：给予者（助人型）第二型性格变化123456789972号：给予者（助人型）2号：给予者（助人型）98

类型：感情型 特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 采取对策：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。顾客类型与应对类型：感情型 顾客类型与应对99案例对于二号助人型，我们可以用关怀缺失，塑造关怀成交法；

我是助人型，帮助别人，感同身受、情不自禁、热心肠不小心靴子倒了，顾客会主动扶起来。一位顾客买了5双鞋说服务品牌好，我就会跟风购买。

销售人员关怀多些助人型很快上钩，快速共鸣谈论顾客身上风格鞋款包包。发现包包有脏果断帮她擦拭感化她。案例对于二号助人型，我们可以用关怀缺失，塑造关怀1003号：实干者（成就型）性格解析潜在恐惧：被人否定，担心自己的能力未被他人所认同。潜在渴望：自己的能力被人赏识和认同。行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自我形象，希望才华被人肯定，受人注意和羡慕。注意力焦点：形象和表现。个人执念和难以驾驭的陋习：虚荣，爱出风头，自吹自擂。性格倾向：外向、主动、擅于交际3号：实干者（成就型）性格解析1013号：实干者（成就型）形象气质面部表情：目光聚焦，有神，看起来精灵。着装特点：他们的装扮光鲜，符合主流审美观，是时尚的一群。他们比较在意名牌，通常都会比较符合当时所在的场合。语气语调：语速都会比较快，抑扬顿挫，很有节奏。常用词汇：应该、不应该、目标、成果、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象3号：实干者（成就型）1023号：实干者（成就型）3号：实干者（成就型）1033号：实干者（成就型）

第三型性格变化处于安定和人格提升时：走向第六型，会是成功的团体领袖，有涵养有实力，魅力非凡，会适当地运用策略，并小心行事，不会操之过急，是位不可多得的管理专才和团体领导者。处于压力和自我防卫时：走向第九型,会兵败山倒,一蹶不振,心神恍惚,无主见,自我放弃,懒惰,没有神采,暴饮暴食,不顾身份,意念多而不专注,一事无成,充满无用感。1234567893号：实干者（成就型）1043号：实干者（成就型）3号：实干者（成就型）105案例对于三号成就型，我们可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；

职位的赞美与崇拜，你好先生你这是羽毛球背包吗，一看就是运动健将。包是外国货吧，没见过这款式与高档的。女士你好一看你的鞋就名牌产品，好羡慕呀我一定穿不出你的气质感觉。您是经理吗，是领导吧。认识你很高兴。

案例对于三号成就型，我们可以用身份缺失，塑造身份形象成交法；106案例沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。

案例1074号：悲情浪漫者（感觉型）

性格解析：潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。潜在渴望：能深入的自我了解，看透人生。行为动机：渴望自我了解和了解他人的内心感受，喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意，拥有敏锐的触觉和审美眼光。注意力焦点：内心感受和想象。个人执念和难以驾驭的陋习：羡慕，妒忌，任性。会比人强的智能：创作智能。性格倾向：内向，被动，悲情，感情丰富。4号：悲情浪漫者（感觉型）性格解析：1084号：悲情浪漫者（感觉型）外表与气质：

从衣着品味和外形：他们都富有个人风格，有眼光而不落俗套，讲究搭配和款式，有艺术家的气质，有时会十分突出而令人震惊。他们通常会拥有一双柔情似水的眼睛，目光永远有所思忆，忧郁、迷离，却又感性而迷人。

语调和声音：声音轻揉，唯美，举止会有刻意的幽雅。

常用词语：我觉得、浪漫、感觉、独特、与众不同、创意、心情、品位等。4号：悲情浪漫者（感觉型）外表与气质：1094号：悲情浪漫者（感觉型）4号：悲情浪漫者（感觉型）1104号：悲情浪漫者（感觉型）第四型性格变化处于安定和人格提升时:走向第一型,会变得冷静而较为理性,做事有原则,而不会感情用事。处于压力和自我防卫时：走向第二型，会在感情道路上一意孤行，痴缠，任性，占有欲强，有时会感到失落，抑郁和行为反复无常。1234567894号：悲情浪漫者（感觉型）第四型性格变化1234567891114号：悲情浪漫者（感觉型）4号：悲情浪漫者（感觉型）112案例对于四号自我型，我们可以用感觉缺失，塑造感觉成交法详细介绍系列感觉搭配元素。寻找顾客的沟通感觉与态度学习口头禅。筑梦营造时尚的体验感觉。啊。她家的鞋好有gaga的摩登呀，我能穿吗，这是日本那个流行的鞋我要试我要试。我要配什么裤子我的袜子要露出来吗。这样感觉怎样。

案例对于四号自我型，我们可以用感觉缺失，塑造感觉成交法1135号：观察者（思想型）性格解析潜在恐惧：被人取缔和驾驭，对身边事情感到无知。潜在渴望：洞悉天下事。行为动机：渴望比别人知道得多，懂得快，喜欢运用自己的智能和理论去驾驭他人。注意力焦点：观察和理论个人执念和难以驾驭的陋习：贪婪，自私和求知欲过强，忽略了其它人和事。性格倾向：内向、被动、自我、爱思考5号：观察者（思想型）性格解析1145号：观察者（思想型）形象气质体态类型：瘦的比较多。身体语言：防守式，双手交叉胸前，上身后倾，翘腿。面部表情：喜怒不言于色，木纳，不拘言笑，不强反应，皱眉。着装特点：简单，朴素。语气语调：平板，没有感情色彩。常用词汇：惯性保持静默，如说话，直接居多。“我想；我认为;我分析是......；我的意见是......；我的立场是......”。5号：观察者（思想型）1155号：观察者（思想型）5号：观察者（思想型）1165号：观察者（思想型）性格变化处于安定和人格提升时：走向第八型，有大将之风，勇于冒险，能将构思付诸实践，乐意争取达到自己的目标，勇谋兼备,会接受和关心别人，是一位不可多得的将相之材。处于压力和自我防卫时：走向第七型，会变得不切实际，孤芳自赏，常发白日梦而且有点神经质，经常理论多于一切，举棋不定，不肯作出承诺，口若悬河地扮专家。1234567895号：观察者（思想型）性格变化1234567891175号：观察者（思想型）5号：观察者（思想型）118

对于五号理智型，我们可以用知识缺失，塑造知识饥渴成交法；沉默观看购物选择，观看吊牌产品介绍，问出专业的问题。你好头层牛皮与二层牛皮的色泽变化鞋类氧化变黑红，原浆牛皮色泽变純红色。鞋跟的高度与角度基础手势测试法，厘米与角度，前足神经压迫系数维护，及穿着时间的利弊。

案例对于五号理智型，我们可以用知识缺失，塑造知识饥1196号怀疑论者（忠诚型）性格解析潜在恐惧：被人遗弃和受孤立,对人和事缺乏安全感。潜在渴望：感到安全和受保护。恐惧型：渴望受到保护和关怀,为人忠心耿耿,但多疑过虑,怕出风头,怕生事端,怕自己力不从心,怕人虚伪,口是心非,怕事与愿违。抗恐惧型：为了要证明自己无惧而作出相反的行为,有先发制人,后受制于人的行为心态,疑心大。性格倾向：内向、主动、忠诚、保守6号怀疑论者（忠诚型）1206号怀疑论者（忠诚型）形象气质身体语言：防守式，行动慢的比较多，（P6）肌肉拉紧，双肩向前弯；（CP6）肌肉拉紧，刻意挺起胸膛。面部表情：(P6）慌张，避免眼神接触；（CP6）瞪起眼睛盯着人。着装特点：色彩比较暗，样式比较传统。语气语调：低沉、节奏慢，（P6）讲话：声线微带颤抖，游花园式，久久不入正题；（CP6）讲话：故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。常用词汇：谨慎、详尽。重礼节。（似向人交代。）“慢着；等等；让我想一想；不知道；唔......；或者可以的；怎么办”。给人感觉：谨慎、拘束、紧守岗位6号怀疑论者（忠诚型）形象气质1216号怀疑论者（忠诚型）6号怀疑论者（忠诚型）1226号怀疑论者（忠诚型）第六型性格变化处于安定和人格提升时：走向第九型，能顺其自然，信任身边的人，乐意效忠所属的群体，并愿意放下自己拘紧的态度和防卫机制。处于压力和自我防卫时：走向第三型，变成工作狂，反应过敏，会轻率鲁莽地做事，为求达到目的，会不顾一切，缺乏人性。1234567896号怀疑论者（忠诚型）第六型性格变化1234567891236号怀疑论者（忠诚型）6号怀疑论者（忠诚型）124顾客类型与应对畏首畏尾型购买经验缺乏，不易作决定。提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。顾客类型与应对125

案例

对于六号疑惑型，我们用恐怖结果，塑造责任成交法；

你好今天是情人节活动都是成双成对的，您可以给您的爱人买一双，如果空手回去一定会不关心她，心里落差呀，多年的感情呀，再说这次双双活动，都可以价格再优惠，你给错过就没名额了。

案例

对于六号疑惑型，我们用恐怖结果，塑造责任126性格解析潜在恐惧：自己的时间和空间被人占用，受人制服。潜在渴望：能开开心心，无拘无束地去寻找乐趣。行为动机：爱玩，贪新鲜而怕作承诺，渴望拥有更多，倾向逃避烦恼痛苦及焦虑。注意力焦点：乐趣和计划。自我保护机制：合理化，为自己找借口。个人执念和难以驾驭的陋习：贪玩，心头多，而且不专一。会比人强的智能：情绪智商及创作智商。性格倾向：外向，主动，贪玩，乐观。7号：享乐主义者（活跃型）性格解析7号：享乐主义者（活跃型）127形象气质体态类型：体型两种，胖或瘦，但活力充沛。身体语言：神采飞扬，笑容亲切，行动敏捷，不断转动身体，坐立不安。面部表情：目光明亮、机灵；大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有时瞪眼望人。着装特点：通常比较光鲜、突出，男的仪表出众，气宇轩昂，女的精灵可爱，衣着配搭创新。语气语调：快而清脆，语不惊人死不休，一针见血，刻薄。常用词汇：即兴。闲谈式。（似在耍乐。）“管他呢、爽、用了/吃了/做了再说”。给人感觉：没有压迫感，开心、无忧无虑、贪新鲜、好奇。7号：享乐主义者（活跃型）形象气质7号：享乐主义者（活跃型）1287号：享乐主义者（活跃型）7号：享乐主义者（活跃型）129第七型性格变化：处于安定和人格提升时：走向第五型,懂得自我克制,心思慎密,会经过观察和周详的考虑才去做决定。处于压力和自我防卫时：走向第一型,变得专制、容易发怒、固执和对人有所要求。1234

567897号：享乐主义者（活跃型）第七型性格变化：1234567897号：享乐主义者（活跃130代表人物7号：享乐主义者（活跃型）代表人物7号：享乐主义者（活跃型）131案例对于七号活跃型，我们可以用美好缺失，塑造美好前程成交法；你好，你的包包很漂亮，这么流行国内一定没有吧。这个款式的你要不要尝试，两面侧肩带加入马毛元素。上次顾客背出去有人直接要买她身上的。

案例132性格解析潜在恐惧：被人支配和指挥。潜在渴望：自己当家作主行为动机：渴望在社会上与人群担当领导者，他们个性冲动，权威自信，有正义感，自强不息，爱出风头，喜欢替他作主发号施令，但不喜欢被人发现自己软弱的一面，不喜欢被人嘲笑和向人低头。自我保护机制：否认自己的弱点。个人执念和难以驾驭的陋习：纵欲，充满权力欲。性格倾向：外向、主动、冲动、乐观8号：保护者（领袖型）性格解析8号：保护者（领袖型）133形象气质体态类型：魁梧者众多，气宇不凡，有大将之风，具有霸气。身体语言：行动快、急，大动作，不拘小节，昂首阔步，自视甚高，目中无人，喜欢指手划脚教导别人。面部表情：说话时直视对方，目光坚定而有威严。着装特点：不一定。语气语调：声线嘹亮，肯定，有他说没您说，直接到题，声如洪钟。常用词汇：唯我独尊、不客气。（似在下命令。）“喂，您......；我告诉您......；为什么不能？去；看我的；跟我走”。给人感觉：强悍、嚣张、霸道、有压迫感。8号：保护者（领袖型）8号：保护者（领袖型）1348号：保护者（领袖型）8号：保护者（领袖型）1358号：保护者（领袖型）第八型性格变化处于安定和人格提升时：走向第二型，侠骨柔肠，慷慨而乐于助人，有理想抱负，能济世为怀，肯真诚和体贴地去关心别人，以笑容和爱心去缓和暴噪和冲动的心态。处于压力和自我防卫时：走向第五型，固执倔强，远离人群，会对人盘算，以自己的论据去迫人就范，有时扮专家。1234

567898号：保护者（领袖型）第八型性格变化1234567891368号：保护者（领袖型）代表人物8号：保护者（领袖型）137

盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。顾客类型与应对顾客类型与应对138案例

对于八号领袖型，我们可以用地盘缺失，塑造大权在握成交法；

顾客进来大声说话严肃，有什么商务鞋。什么促销活动老套路不理睬销售员找到销售机会进行夸赞让顾客开心膨胀后够买。我帮你系鞋带我的服务您还满意吗，

案例1399号：调停者（和平型）第九型性格解析潜在恐惧：与人群疏远。潜在渴望：与人和平共并接纳他存在。行为动机：渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪别人，怕左右为难。他们不争名夺利，写意随和，性格温和，与世无争，爱好大自然，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理和满不在乎的感觉。个人执念和难以驾驭的陋习：懒惰，无主见。性格倾向：内外，被动，乐观，随和。9号：调停者（和平型）第九型性格解析1409号：调停者（和平型）形象气质体态类型：略带肥胖，或肥胖居多。身体语言：柔软无力，东歪西倒，节拍较慢。面部表情：目光退缩、游离，优悠自在，朴实无华。着装特点：喜欢休闲的服装。语气语调：间接，仿佛没有中心思想；声线低沉，轻但圆润、节奏慢，说话含糊，会拖着尾音，有时是“应声虫”。常用词汇：试探式。（似在征求意见。）“随便啦/随缘啦；您说呢？让他去吧；不要那么认真嘛”。给人感觉：平和、乐观豁达、和善、不拘小节、易相处、没主见。9号：调停者（和平型）形象气质1419号：调停者（和平型）9号：调停者（和平型）1429号：调停者（和平型）第九型性格变化处于安定和人格提升时：走向第三型，有清晰而明确之目标，肯奋发图强，用积极的态度去做事，以换取日后更多安逸和闲适的空间。处于压力和自我防卫时：走向第六型，行为变得偏激，多疑过虑，怕大祸临头，怕被人陷害和欺骗，变得更加防守和被动。1234567899号：调停者（和平型）第九型性格变化123456789143代表人物9号：调停者（和平型）9号：调停者（和平型）144

对于九号和平型，我们可以塑造冲突矛盾，塑造和谐人生成交法；这几双鞋都合适，帮助顾客分析。达成一致性的推荐导购，此鞋商务休闲都可以，皮料好打理，加上这个装饰就很前卫时尚，陪什么裤子都好看，如西裤牛仔裤哈伦裤。

145九型阅人快乐为人

只要我们把握住追求快乐所产生的引力，

逃避痛苦所产生的推力，

我们的业绩就实现倍增的效果：

九型阅人快乐为人146销售人员须具备的条件-3H1F

3H1F销售人员须具备的条件-3H1F3H1F147针对客户类型的实战对策：1、犹豫性的客户

不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不离。2、自尊自大的客户希望别人赞扬它；要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户有意向的客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决。

针对客户类型的实战对策：1、犹豫性的客户148.4、冲动型客户直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。5、沉默的客户引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。6、不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。7、精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。8、牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

针对客户类型的实战对策：