房地产公司展示区培训

1/77说说展示区广深区域本部

项目管理部罗媛婷2016年05月2/77展示区的作用展示区分类展示区的操作流程案例1J项目展示区3/77临时展示区案例1J项目展示区4/77场景一：该项目位于一个非常成熟的片区，周边基本生活配套齐备；临时展示区场景二：该项目位于一片生地；周边既无道路也无生活配套；案例2M项目展示区5/77案例2M项目展示区6/77永久展示区案例2M项目展示区7/77·商业空间所见即所得，按照后续经营业态进行橱窗及广告包装·开放当天便利店、万味馆营业·扩大展示区展示幸福街市和教育营地案例3S项目展示区8/77140万平米高铁枢纽旁未来可期案例3S项目展示区9/77合作方已建/在售展示区如何选择？现状已通车道路案例3S项目展示区10/772000万

临时展示区11/77展示区的作用展示区分类展示区的操作流程12/77展示区的作用——展示区是指为促进销售，提高来访转化率而组织的楼盘示范性展示区域，包括公共区域、销售大厅、园林、建筑外墙、示范单位（样板间）等。一、树立形象，打造体验式营销二、充分发挥现有资源，展现项目优势三、与项目整体风格保持一致，给客户未来的生活想象/体验13/77展示区的作用客户关注展示区能传递规划规划居住户型装修情况生活配套出行户型标准装修未来配套交通情况示范区景观外部景观示范区活动设施仅样板房采光通风——展示区能传递客户关注的大部分信息；园林景观外部景观活动设施采光通风展示区区的工作占整个项目工作的30%，但决定了项目大部分的命运邻里关系生活品质部分传递部分传递部分传递社区形象物业服务…………14/77外展示区的作用园林展示入

口销

售

厅领

地样

板

间外展示区展示区如古典诗歌中“起、承、转、合”中的“起”，

作为示范区前奏，承担铺垫作用，是客户对示范区的第一印象，进入项目领地即感受示范区传递的信息；15/77外展示区的作用精神堡垒园林展示入

口销

售

厅领

地样

板

间外展示区是客户对项目的第一感受，能强化项目信息，并能给客户以发展商对项目开发的信心；16/77外展示区的作用城市界面改造对项目形象的影响Y项目

城中村改造前改造后17/77外展示区的作用城市界面改造对项目形象的影响W项目

工业厂房区改造前改造后18/77外展示区的作用城市界面改造对项目形象的影响其他城市界面改造/包装案例：19/77入口园林展示入

口销

售

厅领

地样

板

间外展示区展示区主入口：住宅小区主入口空间是指住宅小区与城市道路之间的过度空间，

又是整个居住小区的起点。入口形象路：由城市道路接驳到小区入口的一段开放性道路20/77主入口大

隐辕

门市

井拾

级大隐：辕门：市井：拾级

：通常指由形象路某一点接驳到项目主入口区域，使主入口形成先抑后扬、进深较长（注：进深计算方法是指：入口前厅到对景区域的长度）的空间意境。通常指形象路到入口管理区无前景区域，核心管理区跨越整个主入口道路。并且有一定的高度。（注：辕门对对景没有要求,通常以形象为主，分为功能和非功能两种以车行为主导流线的辕门入口。尽量以对称形式出现。)成功辕门的设计能给客户以大气，端庄，很有气势感，使人感觉震撼。通常指入口管理区与商业街接连起来。并且以人行流线为主的入口。（注：商业街人流较多，弱化车行流线，避免人行流线与车行流线交错。）成功的市井入口设计具有满足人行功能，并且和商业融为一体，使整个商业贯穿起来，给人以热闹，市集的氛围感。通常用于有较大高差的场地；建议结合流线和景观设计；需重点考虑无障碍措施；大隐设计的成功能给客户带来空间切换的心理感受。大隐主入口区域和普通的做法一样，只是在核心管理区前方设立一个入口前厅，把核心管理区隐藏在前厅后面，使得核心管理区隐蔽。增加入口管理区与对景的长度，让人产生一种空间的意境.21/77形象路形象路：由城市道路接驳到小区入口的一段开放性道路；需结合功能设置其断面形式；形象路有时会与外展示区及精神堡垒结合考虑；22/77形象路形象路：由城市道路接驳到小区入口的一段开放性道路；需结合功能设置其断面形式；形象路有时会与外展示区及精神堡垒结合考虑；进入临时展示区的人行形象路23/77销售厅园林展示入

口销

售

厅领

地样

板

间销售厅是营销的重要战场，承担着卖场和信息展示及传递的作用。但销售厅一定不只是独立的一栋建筑，而是一个场所。24/77销售厅传统销售厅的功能分区流线和信息展示传递品牌展示水吧办公区卫生间财务室前厅接待洽谈区模型区后勤区影音区洗脑区工法展示区签约区备注：1、售楼部的流线和具体功能配置会根据项目定位及营销要求有所调整；2、售楼部一定不是一个独立的房间，一定需要与展示区较好的融合；25/77销售厅迭代销售厅+样板房卖场单一功能“傻大空”传统销售厅脱离生活坪效低新的场所体验新的生活方式、理念复合型商业形式提升客户粘性鼓励分享鼓励社交鼓励亲子互动生活情调功能复合，场地分时利用提升坪效不仅是销售厅从卖房子到卖生活生活情境的提前体验传统销售体验环节的扩展社区配套服务，未来的生活状态别具一格的清新环境，家庭般的氛围周末休闲放松好去处也是有经营压力的商铺健康活力持续进步案例4广州万科里享家（甘竹山）展示区26/77示范区展示包括：万科里商业界面（复合影院、餐饮、生鲜市场、配套公建设施）、沿街商业、得来速（麦当劳）、公交车站等。万科里面积：7756㎡配套面积：2200㎡电影院面积：2238㎡其余商铺面积：3318㎡得来速面积：501㎡案例5其他万科里展示区项目27/77•结论：展示区应给客户展示未来的生活状态，尽量避免做单一销售功能的售楼部和样板房；案例6杭州大都会

销售流线组织28/77杭州万科·大都会79号·仪式感入口·通道（可以理解为形象路）案例6杭州大都会

销售流线组织29/77杭州万科·大都会79号·商业街区（展示区外围）案例6杭州大都会

销售流线组织30/77杭州万科·大都会79号·销售厅入口及前厅案例6杭州大都会

销售流线组织31/77杭州万科·大都会79号案例6杭州大都会

销售流线组织32/77杭州万科·大都会79号·影视厅·模型区·洗脑区+工法展示区案例7深圳万科梦工场

销售流线组织33/77样板房区品牌体验馆前厅景观展示区书吧泛销售厅1.前厅接待；2.万物仓；3.万科30周年；4.影音厅；5.产品展示；6.产品技术展示；7.样板房区；8.办公室；9.第五园项目（销售厅+沙盘）；10.水泾项目；11.水吧；12.沙湾项目；13.九州项目；14.书吧；15.景观展示区案例7深圳万科梦工场

销售流线组织34/7735/77从项目定位到展示区的策划需根据项目定位（客户敏感点）制定展示逻辑，选择正确的发力点：思路1：a.持续投入、完善配套及环境，改变区域认知1、地理位置（区域认知）b.通过引导和解读，改变区域认知。华侨城案例&南部湾万科城案例（从“虎门镇”到“国家湾区”）2、周边配套及环境3、小区环境及配套思路2：改善周边环境，提升片区价值。红线外配套、代建等。4、房屋本身思路3：完善小区配套，优化小区环境。深圳万科城案例。思路4：通过产品打动客户。户型格局、赠送、精装修、选配、科技住宅、绿色住宅等。1、地理位置：及区域认知，指项目所处地块在城市中的相对位置及片区形象。2、周边配套：指小区周边环境与配套设施，如学校、医院、商业、运动场所、绿地、娱乐休闲设施等。3、小区配套：小区环境及配套设施，如生活配套、运动设施等。4、房屋产品：房屋单体以内的建筑产品，包括户型、装修、大堂、外立面等。36/77案例4——徐州万科城首次开盘售罄1/2改变区域认知度，提升周边环境4小时1300套11亿100%认购率现状：客户认为项目所在的九里山地区“偏远、像农村”目标：宜居新城形象，“城北，就是下一个西苑”措施：1、主要道路改造，景观提升；引进公交专线通达老城区。2、毗邻山体形象改造，代建山体公园；推动周边河道改造。3、解决新城区“限购”问题2014年徐州商品房市场成交量：403万㎡成交金额：约302亿34完善小区配套及环境教育：成功引入重点小学民主路小学生活：开盘前已确定引进8家品牌商家、自营第五食堂开业。商业街实景展示运动：3000㎡运动会所实景展示环境：30000㎡展示区展现小区优质居住环境房屋产品·78-150全系产品，洋房生活场景打动改善型客户·万科精装修产品徐州首发·北美风情建筑风格打动当地客群37/77案例4——徐州万科城38/77案例4——徐州万科城

开放状态39/77案例5——南宁万科城40/7741/77销售厅+样板房

展示区42/77讨论时间：Z项目的操盘思路？43/77讨论时间：Z项目的操盘思路？总用地面积：143851.7平方米容积率：YF-08-17,

YF-08-19,

YF-09-15,

YF-09-16四个地块合共商住用地面积为131690.6平方米，整体平衡容积率为3.0。YF-08-18娱乐用地，容积率为2.0。YF-09-15（一标+二标）：R2二类居住用地。建筑限高100米，靠近员峰山方向第一排建筑限高60米。地块尺寸约为226米长，最宽198米，最窄124米。YF-09-16（三标）：R2二类居住用地。建筑限高40米，地块尺寸约203米长，最宽106米宽。YF-08-17（四标+五标）：R2二类居住用地。建筑限高100米，靠近员峰山方向第一排建筑限高60米，地块尺寸约为226米长，最宽288米，最窄124米。YF-08-19（六标）：R2二类居住用地，B1商业用地。

建筑限高40M，可有一栋公建突破40米，地块尺寸约160米长，最宽96米宽。YF-08-18（七标）：B31娱乐用地。用地面积12161平方米,

容积率2.0，建筑限高24米，地块尺寸约为136米长，最宽96米，最窄83米。44/77展示区的作用展示区分类展示区的操作流程45/77展示区的分类样板房公园实体样板间•一般用于用地比较紧张的项目或者景观资源较好的项目，目前多用于别墅类产品的展示；一、展示区+实体样板间•参观流行一般较长；样板间的景观朝向比较真实；•展示区受工程进度影响较大；46/77一、展示区+实体样板间样板房公园实体样板间•所见即所得•交付区品质比较有保障47/77一、展示区+实体样板间样板房公园实体样板间样板间A外园林展示庭院景观入口售楼部展示区大堂、电梯厅样板间B样板间C城市界面改造红线外景观项目入口精神堡垒卖场展示区园林景观（永久）户型空间及装修标准展示TH/洋房庭院创意展示信息展示及传递落架范围建筑立面展示生活情景展示48/77一、展示区+实体样板间样板房公园实体样板间样板间A外园林展示庭院景观入口售楼部展示区大堂、电梯厅样板间B样板间C49/77展示区的分类样板房公园实体样板间二、展示区+样板房公园•样板间受商铺/售楼部结构影响较大，景观视线不商铺式/售楼部集中式好；•展示区受工程进度影响较大；•商铺可以同步展示商业配套

推荐使用南宁

魅力之城福州

万科广场•地块较大或者能利用红线外范围最佳；•样板间的景观视线较好，但与实际楼体有偏差；•参观流线的景观比较容易打造；住宅公园•非特殊情况不建议使用；东莞

华府一期深圳

梦工场50/77二

、展示区+样板房公园（商铺式/售楼部集中式）样板房公园实体样板间•关注展示界面（未来生活配套的体现）•关注原有空间结构对样板房布置的影响（结构、采光、流线等）；51/77二

、展示区+样板房公园（商铺式/售楼部集中式）样板房公园实体样板间样板间A外展示区园林展示入口售楼部电梯厅需关注样板间外围的包装样板间B样板间C城市界面改造红线外景观项目入口精神堡垒卖场展示区园林景观（临时）户型空间及装修标准展示信息展示及传递售楼部集中式不需要经过园林展示区生活情景展示52/77二

、展示区+样板房公园（住宅公园式）样板房公园实体样板间•临时性景观、外立面•不能真实的体现样板房的采光通风情况；特别是通过天井采光的厨房和卫生间；53/77二

、展示区+样板房公园（住宅公园式）样板房公园实体样板间样板间A外园林展示入口售楼部电梯厅展示区样板间B样板间C城市界面改造红线外景观项目入口精神堡垒卖场展示区园林景观（临时）户型空间及装修标准展示信息展示及传递景观需要延伸至样板间周围生活情景展示54/77问题：如何评价这个展示区？55/77销售厅+样板房

展示区我们要展示的是给客户未来的生活！56/77展示区的作用展示区分类展示区的操作流程57/77展示区的操作流程展示区概念方案展示区方案综控•确定的各专业图纸交圈•确定展示界面及效果展示区现场综控评审•现场问题解决•确定展示区形式、范围、流线•最终效果评审产品策划！58/77展示区的操作流程准备工作1、地理位置（区域认知）2、周边配套及环境3、小区环境及配套•

展示区策划根据项目定位、标杆及竞品研究，得出展示区策划方案4、房屋本身

确定展示区工作目标及专项计划

确定展示区及样板间形式、成本级配（关注红线外改造成本预留）；

展示区专项工作组59/77展示区的操作流程•

展示区策划60/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收•展示区（方案）综控；展示区综控图纸要求：景观彩色总图：淡彩，低对比度；表达内容：示范区范围、售楼处\样板间位置、样板间户型、销售流线（车行\人行）、停车位、施工流线、施工塔吊位置、落架范围、围板位置及效果、建筑/装饰效果展示、景观场景展示、景观部品展示；61/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收展示区SU模型要求：建筑/构筑物的真实比例、建筑节点材质准确表达真实表达景观扩初图的设计：地形高差、铺贴样式及材质、主景乔木（含灌幅及高度要求）、雕塑的形态及尺度、62/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收VI一体化设计：由选定母题开始，在建筑、室内、景观、展示等各环节有机的统一起来，形成风格统一的形象；案例：深圳天誉展示区63/7764/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收展示区场景软装方案：

材料部品清单&情景展示方案65/7766/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收•工作模型研究•实体模型空间尺度、比例建筑立面细节效果地形、植物层次67/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收材料/部品小样工作模型研究•材料样板区•材料部品清单•二次设计深化材料质感搭配、节点做法研究68/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收•材料样板区69/77案例：厦门湖心岛材料样板研究石材表面肌理及分缝研究木花架户外性能及颜色研究不同材质及转角收口做法研究70/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收•

展示区现场周报/双周报现场进度及效果通报•

展示区现场巡查及例会材料验收及效果保证各专业联合例会及巡查设计师现场巡查现场问题及解决方案现场评审会（含展示区综控现场评审）71/77展示区的操作流程方案确定模型研究设计深化材料样板现场控制展示包装联合验收•

几个关键节点

——必须项目负责人/示范区小组成员到现场监控C、景观：A、建筑：