房地产集团客户细分及工作模式分享

集团客户细分及工作模式分享本次分享的内容1集团细分成果23工作模式分享（成都为例）应用案例展示本次分享的内容1集团细分成果之背景回顾工作模式分享（成都为例）应用案例展示23客户细分让我们的业务:更简单避免重复多次的业务磨合易传承让新手快速成为熟手好应用不同专业、不同地域一种语言三大工具对地区公司在战略、项目应用层面的支撑城

市

地

图客

户

细

分产

品

工

作

站城市扫描板块机会土地机会客户细分客户需求清单产品工作坊竞品对标产品定型产品配置标准问题OR战略and目标动作客户细分给我们的决策链条带来：决策依据通过“土地-客户-产品”的对应，做到按图索骥统一语言业务工具土地客户土地归类客户分类置业关注城市地图客户结构土地机会客户细分客户细分给我们的决策链条带来：决策依据提升跨专业和跨地区的协作效率研发语言XX城市统一语言业务工具投资语言成本语言XX城市财务语言客户细分客户细分客户细分给我们的决策链条带来：决策依据提升决策速度，实现普宅项目快速定位统一语言业务工具土地归类立项定位投资复盘客户类别产品系列快速决策客户细分对前期细分的修正和优化，更多是迭代更新，形成方法论和工具。一阶段重庆、沈阳、长沙取得的阶段成果：沈阳、长沙重庆、沈阳重庆、沈阳拉通了“土地-客户-产品”的逻辑关系，客户和产品主要集中在首置和首改的高层客户。形成8类客户的定量研究，并明确了配套对相应购房群体的对应形成了客户与产品的对应，并完成了产品定型的工作解决的问题：客户类型简化和统一的可能性沈阳客户类别享受者重庆客户类别享受者长沙客户类别扎根者舒居者重教者独立者筑巢者扎根者聚巢者嫁产者聚巢者重教者分庭者舒居者功用者解决的问题：标准简单易用、类型简单易懂扎根者重教者享受者聚巢者分巢首置面积大首置or婚房oror改善oror环境好oror改善+为孩子上学++改善++首置婚房or物业好or团圆接父母住or进城or接孩子住指标or舒适拆迁离学校近细分2.0，我们要解决的问题：客户和产品一一对应的可能性解决的问题：照镜、洗脸、整衣冠公司未来2-3年的发展战略形成，明确目标投资机会、目标细分市场、输出产品系列、明确各职能目标城

市

解

读123客

户

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型城市战略战略分解客

户

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品

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会户型定型配置定型4职能战略目标竞

争

分

析我们达成的结果：预设成果1预设成果2预设成果3预设成果4预设成果5在全集团层面固化分类标准和客户类型，涵盖主流客户实现板块和客户的对应，形成板块划分体系客户需求清单和价值排序，并形成产品定型形成工具1“投资阶段的客户定量”，嵌入业务流，新项目获取阶段的快速客户验证形成工具2“定位阶段的客户定量和定性访谈”，嵌入业务流，在确保细分的合理性和实用性，我们的工作过程：8个城市5家分供方，240余个客户入户深访4月中旬4月下旬-6月下旬6月下旬-7月上旬7月中旬-7月下旬8月上旬-9月上旬成都、西安、大连、厦门、杭州、广州、南京、苏州，按照集团指引结合地区公司状况进行方案设计，并过会确认地区分公司按照确认后的执行方案进行分供方招募，执行资料准备，被访者预约及深度访谈执行，集团对质量和进度进行把控地区分公司深访完汇总所有地区公司根据研讨会初步结果，集团出客户细分大框架，地区公司在框架下进行区域差异性的分类，形成初步研究成果进行汇报成计划样本的50%时，

已经完成样本，和集团和地区分公司针对完成样本进行配额回顾、客户特征总结和分类维度探讨集团客户细分分供方进行细分维度的研讨，再聚集地区公司同事集中在重庆，进行研讨会启

动确

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准全集团内确立研究范围、成立工作站模式、统一执行标准工作站集团客研、战略、研发总经理客研研发项发80-150平、2倍房价以内成立项目工作站统一工作标准业务重心在哪里，细分客户在哪里，本次我们主流客户、主流面积段和总价段（80-150平，均价在城市0.8-2倍之间）不是客研出具一份报告，是总经理牵头成立工作站，客研-投资-研发推动公司核心团队对客户的一次深入认识集团与地区组成的工作站模式，在关键节点进行辅导、培训和讨论集团与地区组成的工作站模式，在关键节点进行辅导、培训和讨论1，确定各城市的研究范围1，细分标准讨论2，各地细分讨论3，成果讨论2，统一问卷3，统一访谈动作4，分供方培训4，实际工作应用启动阶段成果阶段执行阶段1，实地跟访、访问方式矫正；2，样本数量监控；3，执行样本的增减；4，跨职能协调节点工作过程展示工作模式沉淀：通过这次细分形成一套工作模式“三大阶段、九个关键节点”123项目启动项目执行成果输出•

方案沟通：执行方案建议•

深访执行：深访问卷确认、•

深访回顾：样本回顾、细与确认深访执行分设想与差异化反馈•

统一标准：过程文件标准•

质量管控：执行进度及配•

细分探索：行业经验总结、化制定及解读额管控细分假设、细分研讨会•

多方培训：操作过程及成•

资料汇总：深访材料、标准化小结及核心核心整理及核对果标准化培训•

成果输出：细分论证、报告输出工作模式沉淀：关键节点的指引文件和标准化成果技巧培训分享文件成果输出范例文件项目启动指引文件本次分享的内容1集团细分成果之成果展示工作模式分享（成都为例）应用案例展示23他山之石：国内地产企业的细分主要是在帕尔迪和万科细分的基础上进行万科华润置地金地中粮沿海地产

华夏幸福家庭生命周期支付能力阶层√√√√√√√√√√√√√√√√动机/需求价值观√我们还做了一些更贴近未来的积极讨论日本化OR香港化90后市场成熟二胎养老置业频次

孩子支付力、家庭生命周期与购房动机作为细分维度支付能力置业动机与土地和产品的对应。支付能力和生命周期的表现，与需求点相对应。家庭生命周期置业驱动，以及对产品的对应。我们将家庭生命周期划分为5个阶段调整后青年之家万科青年之家龙湖单身单身/两口青年持家新婚无子女小三口大三口小太阳（0-6）大太阳（6岁以上）三代同堂/二胎养老三口之家小小太阳（0-3）小太阳（3-12）后小太阳（12岁以上）三代同堂多口之家我们将动机归纳为4类：不同家庭生命周期—购房动机不同支付力—购房动机本地安家结婚本地安家结婚功能改善教育功能改善教育品质改善其它品质改善其它青年之家

小太阳

大太阳

三代同堂

二胎高支付力中支付力低支付力我们将客户以以下形式进行切分中高收入中低收入低收入青年之家小太阳大太阳多口之家养老（三代同堂/二胎）各细分客群体置业时间的差异青年之家重教者悦享者高中小太阳青年之家功改者小太阳大太阳青年之家聚巢者

购房时间由前置到后置低青年之家小太阳大太阳多口之家各细分客群体关注点差异需求层级教育品牌乐活者重教者悦高中产品景观区位安居者商业配套功改者基础配套交通扎根者聚巢者低房间数价格青年之家小太阳大太阳多口之家我们将客户划分为8类重教者、悦享者产品：舒适三房或以上土地：乐活者产品：城市中心两房为主中高支付

教育改善类：重点学校

品质改善类：环境土地：交通、商业配套颐养者安居者功改者中低支付产品：两房和功能三房、依赖

产品：紧凑和舒适三房为主区位，受价格限制土地：交通和学校土地：各类配套均衡扎根者产品：近郊两房和远郊功能三房、总价受限土地：交通聚巢者产品：远郊功能三房土地：交通低支付力青年之家小太阳大太阳多口之家养老各城市分类与集团对照收入水平客户分类功改低中高扎根

聚巢安居√乐活√重教√悦享√成都广州南京厦门大连西安15以下

15-30

30以上30以下

30-50

50以上15以下

15-30

30以上15以下

15-30

30以上10以下

10-20

20以上10以下

10-20

20以上√√√√√√√√√√√√大安居小安居大悦享小悦享√√√√√√√√√√√√悦享悦享（添产）√√√√功改（拥城）功改（分巢）杭州苏州15以下

15-40

40以上15以下

15-40

40以上√√√√√√√√√√√√√扎根者：城市扎根，价格先导，怀有希望扎根者群体概述：工薪阶层，收入不高，未来发展预期较低。购房压力大，价格敏感。在预算范围内尽可能选择生活相对便利的房子。户型方面三房最好，部分更愿意舍弃三房而选择离城区更近的两房。

他们多在30岁左右，目前多为青年之家和扎根背景信息小太阳家庭，城一代比例相对较高。

无论自己还是父母，都是普通工薪阶层，整体家庭支付能力较低。年龄25-30岁家庭结构代制青年之家&小太阳城里人和城一代职业企事业一般职员或基层管理者生活简单，偶有调剂收入低置业次数置业动机资金来源首置工作忙碌，收入不高安家和结婚自筹+父母消费务实，家庭负担重他们购房是为了安家和结婚，价格是核心关注点购房动机考虑因素价格是先决条件价格123|||“先桥北是最便宜的。我看到这样就否定了所有的，找到了很多安慰自己的借口。”——南京，连俊琪“一直租房子不可能，我们家人不是重庆本地人，我上班肯定只能在城市里面做，回老家做不了，要有一个安身立命的地方”——重庆，胡在忠本地安家结婚置业因价格选择郊区必须依赖公共交通交通“当然肯定会考虑交通各方面，比如近市内，可能铁西周边来说，如果价格是一样的，那当然就会想买那边了”——沈阳，吴迅“我们当时决定要结婚的时候，特别是我老丈人，丈母娘就有这个意思了，让我们在这边买房子。”——杭州，陈志远面积刚好紧凑实用，不浪费“因为考虑我们肯定是要孩子的，必须是要三室，哪怕是家里来个人住都能住的下”——西安，王静户型产品需求：集中在70-90㎡两房、三房，房间数是核心诉求产品需求：实用不浪费预算：尚未有财富积累，父母也是普通的工薪阶层，只能提供少量支持，对总价十分敏感户型：偏好小三房，部分客户更愿意舍弃三房而选择离城区更近的两房产品关注点：对产品关注度较小，满足户型实用紧凑即可，赠送空间或赠送精装可加分户型实用紧凑•

功能实用无浪费，空关注度具体需求间赠送可加分•

精装质量好，收纳强★★低价位70-90㎡两房or80-90㎡三房房间数量得房率

两房或三房★有基础绿化•

有基础绿化即可产品（建筑）★★★

户型紧凑，得房率高，赠送面积多有基础活动设施•

有活动空间，至少有孩子活动设施

部分偏好精装，关★★★精装修园林景观小区设施注质量−

“至少要两个房间，毕竟买完房马上要结婚，到了这个阶段肯定要考虑房子配置。老人，小孩不着急，小孩跟那个学区考虑是一样的，不是这两年考虑的事。学区房是下一步，改善嘛就下下一步，现在也没那个实力改善，想改善也不可能在这个区域改善”——南京，连俊琪

有基础绿化产品（公共空间）

有基础活动设施土地需求：有公共交通配套，满足基本生活所需土地需求：价格最优，满足最基本生活区位：价格是先决条件，首选低价远郊，部分选择城市中心边缘配套：满足最基本生活，可接受规划中配套，交通配套是必须1

首选低价远郊24公共交通必须有配套类别关注度★★★必要项•

低价远郊，部分城••有公交地铁规划中亦可，接驳亦可市中心边缘公交地铁，站点距离不3交通基础生活学校生活配套有最好学校周边有即可要求，可接受接驳•附近有小超市、菜市场、小餐饮即可，未来有即可•附近有普通幼儿园和小学菜市场小超市★★−

“先桥北是最便宜的…我看到这样就否定了所有的，找到了很多安慰自己的借口。”——南京，连俊琪−

“首先是交通啊，上班啊，按照现在重庆这样的，要找一个通轻轨，公交”——重庆，胡在忠普通学校，周边有亦可−

“生活配套无外乎买东西方便，不需要大型的，能够供应基本的需要就行了，买食物、用的东西，吃的、用的就这几个方面。”——成都，李勇幼儿园、小学聚巢者：城市安家，有房即可，安顿家庭城市聚居聚巢者：城市安家，有房即可，安顿家庭聚巢者群体概述：工薪阶层，家庭人口多，经济负担重。

购房压力大，价格敏感。家庭人口多，必须选择三房户型，对区域无要求，有公共交通即可。

他们多在30岁左右，以多口之家为主，部分大太阳家庭。聚巢背景信息年龄25-35岁

普通工薪阶层，收入一般，家庭人口数量单，负担重。家庭结构代制多口之家城一代为主职业企事业一般职员或基层管理者生活简单收入低首置置业次数置业动机资金来源工作忙碌，负担重消费务实，可凑合安家自筹+父母他们购房是为了安家和结婚，价格是核心关注点购房动机考虑因素价格预算价格“万科楼有点贵，我现在买不“现在考虑到孩子要上学，他幼儿园已经上中班，明年一年上大班，现在他上小学这些，房子你也不能一直租着。”——西安，王静12||起，像华府、格林、保利、金地这些都可以，还有周边一些像中海。中海的贵啊，我也知道，整个中海的地产，不管哪一个，你说哪一个便宜，还有金地都不便宜。——沈阳，郭海南本地安家结婚置业家庭人口多必须三房“就是面积，对，就是想买一个小三房。因为我们有考虑过要两个宝宝，所以说肯定要三个房间，但是说现在经济没那么多，就是只能先买个90平左右的。”——厦门，柯锦灿“因为我是本地的嘛，然后可能家里一定要求结婚有房子，所以有了房子就觉得安稳了，就是有家的感觉”——广州，叶春意户型产品需求：集中在70-100㎡三房，三房是核心诉求产品需求：三房够住即可预算：尚未有财富积累，父母是普通工薪阶层，只能提供少量支持，对总价、首付和月供均十分敏感户型：考虑父母同住或二胎，必须三房产品关注点：必须三房，三个房间都能放下床，赠送空间或精装可加分必须三房，户型实用•

功能实用无浪费，空间赠送关注度具体需求可加分•

精装质量好，收纳强★★★低价位70-100㎡三房房间数量得房率

必须三房有基础绿化•

有基础绿化即可产品（建筑）

户型紧凑，得房率★★高，赠送面积多有基础活动设施•

有活动空间，至少有孩子活动设施

部分偏好精装，关★★★精装修园林景观小区设施注质量

有基础绿化−

“还有户型，我现在坚持一定要三房的，考虑跟父产品（公共空间）母住，还有孩子，你起码要三房。怎么也得长期打算，长期打算一直跟我们住那样的”——广州，肖艳霞−

“户型赠送（很重要），其他的都是次要的。”—

有基础活动设施—成都，肖梅土地需求：为满足置业需要，配套均可妥协土地需求：价格最优，都可将就区位：满足居住舒适的前提下，尽可能便于通勤或出行配套：满足最基本生活，可接受规划中配套，交通配套是必须13低价远郊24公共交通必须有配套类别关注度★★★必要项•

支付力受限，被挤••有公交地铁规划中亦可，接驳亦可压到远郊公交、地铁站点距离不要求，地铁可接受接驳及规划中交通生活配套有最好学校周边有即可•附近有小超市、菜市场、小餐饮即可，未来有即可•附近有普通幼儿园和小学菜市场小超市（未来能发展起来即可）基础生活学校★★−

“价格才是首要，性价比好一点…起码价格要自己负担的起，负担不起就不要买了。”——广州，梁景裕−

“我就觉得稍微远一点，其实地铁通了也还行克服，没关系的。”——重庆，景雪娇”−

“就只有下面的私人开的那种生活便利超市，就它也行，我们也常买，懒的走了，就在他那儿买。”——重庆，景雪娇普通学校，周边有亦可幼儿园、小学安居者：安家乐业，首套住宅，效率优先安家立业安居者：安家乐业，首套住宅，交通便捷安居者群体概述：职场新贵，事业起步，生活节奏快。地缘依赖，首选城区，便利配套不可或缺。房子只是暂时过渡，够用即可，有一定品质更好，未来必然换房。

他们多在35岁以下，目前单身或新婚，部分小太阳家庭，多是城里人。安居背景信息

他们是企事业单位一般职员或是中层管理者，部分初始创业，处在事业起步期或爬升期，收入中等。

父母多为普通公务员、事业单位人员或生意人，家庭支付能力中等偏上。年龄25-35岁家庭结构代制青年之家及小太阳城里人和城一代企事业单位一般职员或中层管理者职业生活小康，注重家庭收入中置业次数置业动机资金来源首置首改安家和结婚自筹+父母拼搏向上，力求平衡消费理性，但不将就他们购房是为了安家和结婚，区域是核心关注点购房动机考虑因素希望离圈子或工作地更近区域123|||“区位放在第一位，和价格差不多。我们主要还是想离父母近一点，这个也是考虑得因素。”——南京，孙凯“我比较挑住，你要我去住那些便宜的，我就会受不了，那如果我有这个经济能力了，可以承担，就买，自己也有一个投资的功能在里面啊”——成都，张如莹本地安家结婚置业少有财富积累对价格较为敏感价格“首付大致在50左右，总价其实有个范围差不多在150到200中间。只能按我们当时现有的能力只有这么多，不想让自己压力太大了。”——厦门，吴志斌“我们虽然感情比较好，毕竟有房感觉稳定，有房以后工作动力会更大交通生活节奏快，对公共交通便捷性要求较高”——大连，刘琬晴“交通方便，到哪里都有车”——重庆，欧蒿产品需求：集中在70-90㎡两房或三房，90-110㎡三房产品需求：实用为主，稍具品质预算：虽有父母支持，但自己尚未有太多积累，不希望未来压力太大，对价格略敏感，偏好中等价位户型：偏好两房或小三房，够用即可，未来可换房产品关注点：对产品关注度较小，满足户型实用，装修有品质即可关注度具体需求户型实用，装修别致•

格局方正，采光充足，装修不能过于简单，多赠送可加分★★朝向

偏好南向

最好南北通透中等价位70-90㎡

两房或功能三房（采光）

★有绿化更好•

园区有一定绿化面积，有水景更好

空间分配合理

客厅和主卧较大★★空间分配产品★★90-110

㎡的三房（建筑）

房屋格局

格局方正设施可有可无•

有孩子活动的就行，其他可有可无

偏好精装修

装修有一定品质，不能太简单，材料和品牌不能太次★★精装修−

“采光一定要的，其次是整体户型的格局方正。”——成都，孙晓娟−

“绿化环境比较好，我觉得很开心。有水感觉可能好一些，但管理起来比较难”——南京，孙凯产品公共空间

基础绿化

有一两个景观亮点★园林景观土地需求：生活要便利土地需求：地缘依赖，便捷为先区位：就近原则，首要考虑工作地周边或原生活圈周边配套：对生活便利性要求较高，必须交通便利且生活配套完善地缘依赖1324公共交通须便捷配套类别

关注度必要项首选近城区•公共交通便利，靠近地铁，步行15分钟以内地铁和公交步行10分钟内有站线路较多•

靠近工作地、父母★★★★★交通学校或原来生活圈生活配套完善有小商业有教育资源普通学校，幼儿园和小学•有幼儿园和小学，好学校可加分•附近超市、菜市场、餐饮齐备，最好有大型超市菜市场大型超市普通餐饮★★★★−

“岛内交通各方面都比较便利，见朋友或者购物都比较便利，首先考虑的是岛内”——厦门，吴志斌−

“离地铁站比较近，出去玩儿这些方便一些”

——重庆，陈松−

“最好是有大超市…苏果、大润发，有折扣优惠，品牌无所谓”

——南京，严云燕基础生活商业其它生活配套齐全，如便利店、干洗店、药店、水果店等功改者：不上不下，囊中羞涩，要求多幸福舒居功改者：不上不下，不将就，囊中羞涩，要求多功改者群体概述：城市中产，注重家庭，期望为家人提供最好的生活环境。多可能终置，对区位、环境、学校、交通和生活配套各方面尽可能考虑周全。注重居住体验，房屋舒适最重要，园区环境和活动空间不能少。

他们多在30岁以上，目前多为大太阳家庭或多口之家，多为城里人。功改背景信息年龄30-45岁

他们多是企事业单位一般职员或是中层管理者，家庭支付能力中等。家庭结构代制大太阳及多口之家城里人为主职业企事业单中层管理者生活闲适，满意度高收入中改善置业次数置业动机资金来源工作稳定，期望更进一步消费理性，量入为出功能改善自筹他们购房是为了功能改善，区域是核心关注点购房动机考虑因素对区域权衡较多区域123“我们现在房子就两个房间么。小孩子大起来了。要有一个房间了。肯定要和老人分开住了。这个是目前比较迫切的。

”——杭州，王政|||“我觉得跨了一个区域，那边周边的环境又不熟悉，感觉还是住老城区这边还比较舒服。就是环境熟悉。”——广州，张晓萍孩子长大需分房环境好环境老人晚年需同住“其实我不太喜欢住在特别繁华的地方。你居住应该找一个安静一点的地方……望树能多一点。绿化率高一点。”——大连，魏军“老人家过几年肯定想挨着我们，不如买个大一点的”

——广州，韩女士追求性价比“客人比较多，我们都没有一个娱乐房，比如说喝喝茶呀打打牌呀聊聊天啊，都没有那个房间，就没办法，单独的书房也没有”——沈阳，高丽价格房间更充裕“没想过，完全没想过到市区买房子。第一个就是价格，价格你想同样的钱我这边可以买个120平米的房子，然后在市区你可能只买得到六七十、七八十平米的。”——成都，李勇产品需求：集中在110㎡以上舒适三房或以上产品需求：居住舒适最重要预算：总价有所限制，目前住房多可能终置，在预算范围为内会尽量寻求性价比更高的房子户型：家庭人口多，尽可能买面积更大住房，偏好舒适三房或以上产品关注点：关注户型舒适度，面积不可小，园区有模有样，绿化和设施不能少关注度具体需求尺度舒适，不浪费•

尺度舒适，利用率高，偏好南向•

客厅面积大，精装有质量房间数量

★★★

三房起步中高价位110㎡以上舒适三房或以上

空间略大一点，但绿化越多越好•

园区有一定绿化面积，有水景更好尺度★★★★★也要紧凑，利用率高产品（建筑）朝向（采光）

偏好南向

最好南北通透活动场地不能少•

儿童娱乐，成人运动和老人

关注风格、质量和精装修园林景观小区设施★★★★★★休闲的场地和设施都要有收纳−

“买房子最重要的就是户型。好户型浪费面积少噻”—基础绿化产品公共空间—成都，李勇

基础活动场地不能−

“比较大一点的活动空间，然后靠近多一点绿化大自然少多一点……绿化要做的好，不能光秃秃的，周围全是土、水泥，没有树”——南京，丁军土地需求：要有一定的便利性和舒适性土地需求：周全考虑，该有的都要有区位：满足居住舒适的前提下，尽可能便于通勤或出行，偏好城市近郊配套：配套考虑周全，交通、商业、学校，环境都不可少道路通达1324配套类别

关注度必要项生活配套完善公交便捷公交和地铁步行15分钟内有站点••超市、餐饮等配套完善，附近有商业更好•

临主干道，不拥堵，为老人孩子考虑，公共交通需便捷★★★★★★★★★交通学校学校周全重点更好小学，中学，高中最好都有普通学校幼儿园、小学、中周边环境安静环境安静，无污染，最好有自然资源或公园等学•菜市场普通超市普通餐饮基础生活−

“地铁我还是要的，我们自己两个有车，但老人家还是要出行的。”——广州，冼振中★★★★−

“生活配套无外乎买东西方便，不需要大型的，能够供应基本的需要就行了，吃的、用的”

——成都，李勇−

“要有小学、中学这些。最好是重点学区的，公立、私立无所谓的，口碑比较好的学校就行。”——大连，魏军环境医院环境安静，无污染社区医院：有钱任性、高单价低总价、具有跨周期能力都市便利乐活者：有钱任性、高单价低总价、具有跨周期能力乐活者群体概述：年轻新贵，关注自我，社交丰富。偏好城市中心，要求有优质的商业配套。注重房屋产品格调，房间够用即可，但尺度不能小。

他们多在35岁以下，目前单身或新婚，多为城里人。乐活背景信息

他们年轻有为，事业尚起步，但职业发展前景均较好，未来充满期盼。年龄25-35岁家庭结构代制青年之家

他们大多家庭条件优越，父母多为公务员/事业单位人员或生意人，生活无忧。城里人为主职业私企业主、企事业单位中层崇尚自由，爱好广泛收入高置业次数置业动机资金来源首置期望创造价值，财务自由消费随性，注重感性消费安家和结婚自筹+父母他们购房是为了安家和结婚，区位是核心关注点购房动机考虑因素享受城市中心便利生活不愿远离原来的生活圈“因为亲戚啊，我哥哥，妹妹都在这片区域，亲人都在这边，所以我想就近的原则”——重庆，徐玉良区位123|||“房子肯定是非常必要的，因为说实在的就是一个窝，你肯定是一个遮风避雨的地方。如果没有的话就漂泊了，你就不属于这个城市，你就没有那种融入感。

”——重庆，肖益本地安家结婚置业注重居住舒适感对户型朝向和尺度有要求户型“我其实想主卧大一点，然后我修一个大一点的衣帽间。如果你要分开另外一个小功能房，我拿来是点儿用都没有，确实没有用。”

——成都，李青玲“沈阳我这么大买房子的，如果不是说以结婚为考虑的话还是少的，就是因为年龄段在那儿”——沈阳，肖薇关注周边大环境包括邻里层次环境“我觉得还有一点就是人文环境很重要非常重要，就是因为可能比如说你住的邻居就是跟你不是一个世界的人，你就会觉得很崩溃。——成都，黄曦产品需求：集中在80-100㎡舒适两房产品需求：舒适性和调性兼具预算：有父母作为坚实后盾，再加上对未来收入有较高预期，倾向于选择中高价位房子户型：目前不考虑和父母同住，首套房只是作为过渡，多选择两房，未来必然换房产品关注点：关注户型尺度、装修风格与部品品牌，独特景观或大型景观是加分项尺度舒适，房屋通透•

各空间都不能小•

南向关注度具体需求偏好南向采光重点关注客厅和卧室中高价位80-100㎡舒适两房甚至更大朝向★★★★★★★★★（采光）空间尺度装修逼格高•

关注精装修风格和部品品牌

各功能空间尺度均不能小，注重舒适性产品（建筑）景观有格调•

独特景观风格可加分

偏好精装

关注装修风格和部精装修品品牌−

“主卧大一点，我修一个大一点的衣帽间。如果分开另外一个小功能房，是点儿用都没有”

——成都，李青玲−

带点田园或者是有点那种日式的风格都可以去搭…逼格的话那肯定就是卫浴…如说汉斯格雅、杜拉维特”——成都，黄曦−

“还是要看风格，像那种法式园林没有乔木全是灌木也很漂亮”——成都，黄曦

侧重绿化

独特的园林风格或★★★园林景观小区设施产品公共空间大型景观是加分项

运动类场地，如泳池、会所土地需求：注重便利性和高品质土地需求：享受都市生活，追求便利与品质区位：享受城市中心的便利生活，不愿意出城，或是不愿远离原来的生活圈配套：要求有优质的商业配套和通达交通，最好周边圈层层次一致城市中心1324有大型品质超市配套类别交通关注度必要项紧邻商圈主干道，道路通达性•

步行到商圈，各种•最好是高端进口超市强★★★购物餐饮娱乐配套地铁，步行10分钟内到站点道路通达性强邻里层次一致中高档商场（购物、餐饮、娱乐，如KTV、电影院）•远离城中村和工厂区•临城市主干道，不拥堵商业★★★−

“就是说那个商业必须是要有一定的品质，因为商业就是商业对于人流筛选还是一个漏斗的，这边不会有城乡结合部的大妈一天到晚在这里，我没办法忍受，就是我的生活环境里面有很多跟我不是一样的人。”——成都，张如莹−

“有品质的大型超市。伊藤就很好”——成都，黄曦−

“就是方便…不要花太多时间，不要太堵。”

——西安，王晨周边环境安静、无污染、无工厂邻里层次一致★★★★环境品质超市各式餐馆基础生活重教者：教育先行，让孩子赢在起跑线，新时代孟母教育为先重教者：教育先行，让孩子赢在起跑线，新时代孟母重教者群体概述：高收入父母，关注孩子教育，重视孩子成长环境。孩子上学是头等大事，重点学校不可少。生活忙碌，偏好城区便利配套。对产品关注度相对较低。

他们多在35—40岁，部分为二胎家庭或准备二胎

他们大多工作5年以上，职业发展处于上升期，有重教背景信息一定的财富积累，家庭支付能力高，但因为有小孩，有一定经济压力；年龄30-40岁家庭结构代制小太阳、二胎城里人为主

他们大多家庭条件优越，父母多为公务员/事业单位人员或个体户（小本生意），大多有自己的房产职业私企业主、企事业单位中高层家庭生活基本以孩子为中心收入高改善置业次数置业动机资金来源忙碌紧张，为孩子努力拼搏注重对孩子培养，舍得花钱教育改善自筹他们购房是为了孩子教育，学校是核心关注点购房动机考虑因素考虑生活或工作便利性区位123|||“目前是打算卖掉。然后我去市区再买套小的。到市区去买一个学区房

。

哪

怕

房

子

破

一

点

。

地

段好。”——杭州，王龙涛“为了孩子上幼儿园小学中学，就是挺好的学校，要不然就是以前的那个100平的房子也是挺好的。”——沈阳，王楠孩子上名校必须是重点学校或学区房学校“那生意过得去了，你有一点钱，那就考虑一下孩子的读书问题，三岁了，我就要规划他的一些小学啊，中学啊，一些地方。这边有（学校），但是不够那边好啊，那边是文一啊，那边是省重点啊，”——广州，麦先生孩子上学近“孩子之前在这边念金陵中学小学分校，但是开车就要40分钟，太不方便”——南京，邱坤关注孩子的成长环境对周边人文素质要求高“可能我会选科城山庄，有几方面吧，第一个，他里面的人群结构，很多都是一些区府的人在那边。奥体那里交通四面八达，但是人的层次还是下降了一点。”——广州，赖洁泉环境产品需求：集中在110㎡左右三房起步产品需求：舒适实用最重要预算：总体收入高，购房多依靠自己的财富积累，部分有父母资助大部分房款，大多选择高价房户型：三房起步，多为舒适三房，部分考虑学位房过渡而选择功能三房产品关注点：对户型关注度度较低，舒适实用即可。园区有多绿化和孩子活动场地更好户型舒适实用•

户型方正，功能实用•

朝南关注度朝向具体需求

偏好南向★★★★★★★★高价位110㎡

左右三房起步

最好南北通透（采光）孩子有地方玩•

有儿童活动空间和设施产品（建筑）房间数量

三房起步景观好可加分•

基础绿化即可，景观好可加分精装修

偏好精装−

“我就觉得房子不用太大，客厅要大一点。因为人的主要的活动空间在客厅。”——杭州，王龙涛−

“比较重要的公共区域就是小孩子玩的那个草坪，儿童乐园”——杭州，王龙涛−

“绿化一定要好，有层次感，要有错落的，立体的。还会有一些流水啊，或者有一些景观设施”——重庆，张莉娜园林景观★★★★

绿化率高产品公共空间小区设施

有儿童活动设施土地需求：重点关注学校土地需求：教育为先，便利不可缺区位：考虑生活或工作便利性，偏好城市中心重点学区配套：要求有重点学校/学区，周边人文素质高，最好交通通达性强且配套完善重点学府1324周边人文素质高优质教育配套类别

关注度必要项•

重点学校/学区，•邻里层次一致最好是名校★★★★★★★★学校交通环境重点学校或学区交通通达性好道路通达有地铁更好临主干道，不拥堵，最好近地铁生活配套完善•超市、餐饮等配套完善•人文环境好，邻里层次一致−

“他倾向于买别墅，我倾向于买学位房，权衡了一下，还是买的这个。”——重庆，景春梅−

“不能脏乱差，人文环境要好。雍华府它的位置差了点，在秦淮交界处，是南京好多的拆迁户，还有很多菜农，人文素质不好”——南京，邱坤超市餐饮★★生活配套−

“我是开车，但是很多塞车，不希望太多的时间在塞车。就说路面不要太拥挤”——重庆，张莉娜菜市场悦享者：资源与效率兼得，为稀缺（地段、品牌、资源）买单资源占有悦享者：资源与效率兼得，为稀缺（地段、品牌、资源）买单悦享者群体概述：中年富贵之家，收入颇丰，关注身份和地位。期望占据城市独特资源，关注区域圈层，同时考虑家人生活便利，配套最好都有。注重房屋产品档次，偏好大型景观。悦享

他们多在30岁以上，目前多为大太阳家庭或多口之家，多为城里人背景信息年龄35-50岁

他们多为私企业主、企业中高层，财富积累丰厚家庭结构代制大太阳及多口城里人为主职业私企业主、企事业单位中高层注重健康和休闲收入高改善置业次数置业动机资金来源事业有成，心中有一个马云消费上“有钱任性”品质改善自筹他们购房是为了品质改善，环境是核心关注点购房动机考虑因素关注小区内外部环境“我们是铁定不能移民的那种，我们就比较向往山水那种，空气好、环境好，知道这个楼盘的人都知道它比较靠近白云山那边。”——广州，张女士环境123|||房子要更好“现在的居住环境不能说不好，但是可以更好。”——杭州，陈燕君要考虑工作和生活不能离市区太远区位满足“想要那种比较高端的小区管理，园林要非常好，“因为我们考虑的地方，就离我上班的地方很近，也是未来城市发展的规划，离我们比较近。”——西安，邢先生生活憧憬

周边环境要比较适合生活，我老公很向往这个。”——广州，张女士户型要选最好的户型“几年就是要更新一下，换一下新的房子…已经买了7次房。”——杭州，汤少华买房是爱好“主要户型打动我……户型结构要好，要通风好、采光好……通透的。”——西安，邢先生产品需求：集中在120㎡以上舒适三房及以上产品需求：有品质，显档次，为品味买单预算：没有太多预算限制，在可承受范围内，尽量选择更好的房子户型：考虑二胎、老人或多功能房，户型至少三房起步，且对户型尺度要求高，偏好大户型产品关注点：对整体楼盘品质要求较高，关注户型舒适性和景观档次关注度具体需求

必须南向户型舒适，功能多样•

尺度大，通风采光好•

带多功能键（如书房/衣帽间）朝向（采光）★★★采光重点关注客厅和卧室高价位120㎡以上舒适三房/四房产品（建筑）

各功能空间尺度不能小，注重舒适性

客厅开间宽公共部位显档次•

豪装大堂，低梯户比空间尺度梯户比★★★★★

一梯两户景观大气

有会所•

景观有层次，偏好大型景观•

高档会所不可少

景观大气、丰富，有大型水景如胡泊溪流，有大门面园林景观★★★产品公共空间

楼距要宽，40-−

“（客厅）反正就很宽，可能有4、5米，我老公可以买大电视，他喜欢看足球，喜欢好大的那种…这边一定要南北通透”——广州，林女士−

“梯户比越少越好，但是后面人家是一层两户，一梯一户”

——西安，黄雅妮楼间距★★★★50m

必须有会所

综合活动场地，运动场地、儿童活动场地、休闲场地等小区设施−

“门面很重要的。如果没有小区不上档次

”——杭州，汤女士土地需求：资源丰富，地位彰显土地需求：最好中拥有稀缺资源，地位彰显区位：考虑区域档次、生活或工作便利性配套：核心关注周边大环境，同时生活需便利资源占有1324交通通达性强配套类别环境关注度必要项地位彰显周边大环境绿化好，空气好城市面貌好•

带稀缺资源如山湖•靠近快速路，最好有地铁★★★江等，区域显档次配套完善有档次重点学校可加分重点学校，小学和初★★★★★★学校交通中•大型超市，高档餐馆•有重点小学交通通达性强−

“人是很实在的，你当然需要（面子），人家就说我住在珠江新城那边，跟说我住在芳村，不一样的”

——广州，徐女士−

“交通必须要方便，有快速通道，去科华路，要去ifs，要去天府广场，很快都能到。——成都，彭女士−

“有些娱乐设施，餐馆那些，接待朋友到那些酒楼吃饭也要，比较高档的一些海鲜酒楼”——广州，林女士品质超市各式餐馆★★★★基础生活商业细分客群总结重教者乐活者35岁左右，小太阳或二胎家庭，城里人，多为个体户/国企或事业单位人员，家庭支付能力强。孩子处在学龄期，买房主要为了孩子获得更好的教育。在购房上重点关注城市中心学区房或是重点学校，考虑到孩子的成长环境，对邻里素质亦较为关注。在产品上多选择舒适三房或以上。30岁以下，年轻的单身新贵或新婚家庭，多是城里人，家庭条件优越。在购房上追求便利性和舒适性，多选择在城市中心交通通达性强和商业配套成熟的板块，关注户型尺度和开发商高悦享者品牌。买房仅考虑过渡性安家或婚房，30岁以上，大太阳或多口之家，城里人，职业层级较高，家庭财富积累丰厚。买房为了舒适以两房户型为主，未来必然换房。型享受，对楼盘整体品质要求较高。关注小区内外部环境，要求有独特的外部资源景观和小区园林景观，且对房屋尺度有明确要求，更偏好舒适三房或以上。安居者功改者35岁以下，青年之家或小太阳家庭，企事业单位一般职员或是中层管理者，父母支付能力中等。买房多是为了安家和结婚，虽购房有父母支持，但事业尚处于起步阶段，少有财富积累，对总价较为敏感。工作忙节奏快，便捷性要求较高，要求在城市中心，离工作或父母更近、有便利的公交、学校和完善的生活配套，户型上偏好选择两房或功能三房。30岁以上，大太阳或多口之家，城里人，经济条件中等偏上。买房多出于功能性改善考虑，多可能终置，对区位、环境、学校、交通和生活配套各方面近可能考虑周全。由于家庭人口数量较多或财富小有积累，偏好选择相对紧凑，利用率高的舒适三房。中低聚巢者年轻的多口之家，普通工薪阶层，家庭支付能力低。由于支付力受限且家庭人口数量较多，只能选择远郊功能三房，对公共交通依赖性强。扎根者年轻工薪家庭，家庭支付能力低。买房为了安家和结婚。由于支付力受限，对总价非常敏感。因房价而被挤压到城市中心外，出行必须依赖公共交通。在户型上尽量选择紧凑户型，偏好两房或功能三房，部分客户更愿意舍弃三房而选择离城区更近的两房。青年之家小太阳大太阳多口之家不同客户群体的特征和置业动机扎根25-30岁青年之家&小太阳聚巢25-35岁安居25-35岁功改30-45岁乐活25-35岁重教30-40岁小太阳、二

大太阳及多悦享35-50岁年龄青年之家及小太

大太阳及多口之家庭结构多口之家青年之家阳中家中改善胎高改善口高改善收入置业次数低首置低首置高首置特征土地首置首改安家和结婚自筹+父母安家和结婚自筹+父母★★★♥置业动机安家和结婚安家和结婚功能改善教育改善品质改善资金来源区位周边环境交通自筹+父母自筹+父母自筹★★★♥★★♥自筹★★★★♥自筹★★★★★★♥★★★★★♥★★♥★★★♥★★★★★♥♥商业教育基础生活户型★★♥★★★★♥♥★★★★♥★★★★★★★★★★♥★★★★★♥★★♥★★★★★♥♥♥园林景观♥♥♥♥配套

场地/设施品牌♥♥♥♥价格★★★★★★★★★★★细分达成后，如何实现与土地的对应？不同群体对土地上配套的关注度不同群体间的对配套关注的敏感度45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%扎根聚巢安居功改乐活重教悦享0.00%012345678910-5.00%我们把以下指标作为土地分类的维度上海沈阳长沙备注成都指标备注交通商业教育√√√√√√√√√√√√核心指标放弃指标核心指标•••成都医疗相对发达，优质医疗（华西等）辐射全城；一般医疗资源数量较多，分布均匀；客户调研结论：医疗一般不作为购房趋近关注因素。医疗√√√X替换指标：城市空间区位城区、近城、近郊城市界面√√√•附加指标稀缺资源景观资源√√加分指标：•

成都稀缺资源主要定义为景观资源；√√√√休闲（公园）短期内转变我们把以下指标作为土地分类的维度住宅土地分类【城市公司自行分配权重】（“4+2”的土地评估模型）加分项景观资源特殊项稀缺资源医疗（可选）交通商业教育轨道交通重点初中重点小学重点绿化重黄

低金

密地

土段

地主干道距离商圈网点三甲医院点水景土地划分类型板块属性整体描述U2类别U3U1C1C2（城区商务）（城区栖居）（城区品质）（近城栖局）（近城品质）核心诉求时间成本、工作便利低总价、生活便利品质居住、圈层较好近核心、高性价比核心外溢、改善居住产品特征

办公楼密集，商务属性较高城中住宅，生活便利闹中取静，居住品质佳近城高密，品质感一般近城低密，居住环境佳中心通勤距离0.5小时临近传统的城市中心和商业中心区位距离传统城市中心0.5-1小时距离周边以高档住宅为主有公园、河、湖泊等资源城市界面良好周边以普通住宅区为主缺少绿化、湖泊等资源正在开发的新区临近商业商业中心城市界面良好正在开发的新区环境拥有稀缺的资源（山、河、公园、湖泊）甚至临近城中村、安置房

通常具有较好的人文资源

城市界面正在建设等（比如：传统福人区、风水资源等）便捷的公交和地铁地铁或许需要接驳与城市各区域路网通达良好

公交便利但不能算发达与城市各区域路网通达良

较便利的公交，通常需要换乘到达其他区域交通好临近地铁或者接驳地铁生活配套成熟，在15分钟

生活配套成熟，在15分钟

生活配套有待成熟，拥有基本生活配套生活配套

满足基本的生活需求左右有中大型超市左右有中大型超市等商业层次中高档规划中亦可接受距离大型商业中心1小时甚距离大型商业中心1小时甚

至更远商业档次中等以下餐饮丰富商业配套

办公区林立临近大型超市甚至进口超

至更远缺少中大型超市未来30分钟内规划有中大型商业或者超市市缺少中大型超市教育体系完善教育配套

通常缺少普通公立中小学普通公立中小学，可接受规划中个别区域拥有重点教育已经成熟的区域，或者处于具有规划前景的老区改造已经成熟的区域，缺乏具有打动力的规划前景缺少具有前景的规划，区

片区具有较明确规划，区规划前景

已经成熟的办公、商业区域域成熟难以加速域成熟和界面提升可期待杭州春江彼岸、重庆江与城、厦门春江茗城、广州重庆时代天街、新

重庆渝通项目、壹街

南京春江紫宸成都源著/世纪风

杭州名景台景土地划分类型板块属性整体描述类别O1O2TOP1TOP2（远郊顶级）（远郊栖居）（远郊品质）低单价、环境佳（城市顶级）核心诉求产品特征区位低总价、低单价远郊高密，居住品质感一般远郊低密，非高端区域距离城市中心1个小时甚至以上的距离缺乏城市界面，有小城市或者缺乏城市界面，有小城市或者镇区

镇区的特征，相对独立并形成的特征，界面混杂

明显的区隔缺少稀缺性资源（河、湖、公园）

通常拥有稀缺性资源（河、湖、公园）或者能够形成区域中心市场顶端5%均价高于2倍以上有独特稀缺资源环境较少的公交线路，接驳地铁或较少的公交线路，接驳地铁或者规划中交通者规划中路网发达，通往城市中心便捷生活配套商业配套缺乏生活配套，配套依赖于楼盘规划或者周边居住区区域内30分钟或规划有中大型商区域内未来缺乏中大型的商业设施业配套未来规划有小学或有规划中的重点学校分校入住教育未来规划有小学缺乏规划前景规划前景明确的片区规划成都时代天街、拉特芳

两江新宸洋房、U城

北京颐和原著、西宸旭宸、紫宸斯别墅源著土地划分为“四大品类、九大系列”。四大品类近城住宅顶级住宅城区住宅远郊住宅C（city）TOPU（urban

）O（outskirts）U3城区商务U1城区栖居C1近城栖居C2近城品质O1远郊栖居O2远郊品质TOP1城区顶级TOP2远郊顶级U2城区品质客户与土地对应的逻辑扎根聚巢安居功改乐活√重教悦享U3

城区商务U1

城区栖居U2

城区品质C1

近城栖居C2

近城品质O1

远郊栖居√牺牲功能或者舒适度，控总价√就近选择√就近置业√√√√√√√优质教育√牺牲功能或者舒适度√√√形态提升√√√交通、配套不匹配，可吸引就近置业客户√√优质教育+形态/舒适度提升√

√控制面积和总价

控制面积和总价√改善交通O2

远郊品质TOP1

城区顶级TOP2

远郊顶级提升形态或者舒适度√√优质教育，可牺牲舒适度和功能控制总价、牺牲舒适度√控制总价、业态提升注：“√”代表最优选择，其它为次要选择及条件举例：成都土地细分应用细分达成后，如何实现与产品的对应？不同客户对产品的关注层级：乐活、重教、悦享安居、功改扎根、聚巢通透性朝向用材档次基础配套+1空间泛空间总价房间数得房率梯户比套房主卧次卧不同客户对产品选择逻辑和产品关注要素扎根聚巢安居功改选择逻辑总价限制，关注功能功能合适的低总价高性价比的品质房功能(配套、产品)改善房关注度★★★★★★★★★★★★

房间要够住

房间要够住，首选3个

近郊或者位置较好的2房必要项

通常选择紧凑来房或者功能3功能房

功能3房

近郊或者位置稍差的功能3

尺度合适的3房2卫房间房房

最好有双卫加分项

额外赠送

+1房

有客房等额外空间

功能丰富，有生活阳台和景观阳台关注度必要项★★★★★★★

最好朝向或者次级朝向

通风采光好

朝向景观

不朝西或北，通常接受最差朝向朝向

不朝西或北

朝南、更优朝向

通透加分项关注度

主要功能房不临路★★★★★★

格局要放正

各功能空间合理

除主卧、客厅，关注次卧空间

得房率高

卧室空间不能小，满足基本需求

客厅和主卧空间优选，可以牺牲餐厅空间空间尺度必要项

格局方正，没有压抑感加分项

有一定活动空间--★★--关注度必要项加分项★★★★

中等梯户比

可接受高梯户比

基本绿化和基础活动设施

基础的大堂设计和装修

大堂设计、工区装修能够带来溢价

关注儿童活动设施

关注品牌，并愿意为品牌买单公共配置不同客户对产品选择逻辑和产品关注要素乐活有钱任性、喜欢就好悦享重教选择逻辑品质要求严苛的终极居住以孩子为中心的好学校买单者关注度★★★★

房间要充裕，为3房甚至4房

至少双卫

主卧带衣帽间

双阳台设计★

以舒适的2房为主

部分可购买更大和更多功能的房间

尺度合适的3房2卫

部分客户接受2房、甚至紧凑的2房必要项房间

独立书房/衣帽间

多套间，主卧带阳台★★★

最好有双卫

功能丰富，有生活阳台和景观阳台加分项关注度★★★★

南北对流

不临马路

主要功能房朝向优

最好朝向或者次级朝向

通风采光好必要项

最好可朝南朝向

排斥非优朝向，比如东西向、纯北向

景观优质

朝向景观

主要功能房不临路★★加分项关注度

较好的景观面

位于小区的最优位置★★★★★

整体尺度宽敞舒适

层高通常在3米以上

厨房能够确保双开门冰箱

独立的餐厅空间

多功能房和泛空间的设计★★★

格局要放正

各功能空间合理

除主卧、客厅，关注次卧空间空间尺度公共配置必要项

舒适，尺度可适度放大加分项

3个功能空间优质朝向--★★关注度★★

关注社区整体品质入户大堂、工区设计和装修具有礼仪性

中等梯户比

大堂设计、工区装修能够带来溢价

关注儿童活动设施必要项

接受中低梯户比的配置

愿意为品牌和优质服务买单

关注品牌，并愿意为品牌买单研发需求回馈：功改对储藏室需求高，安居群对健身区域需求高功能间关注客厅1：扎根2：聚巢3：安居4：功改5：重教6：悦享7：养老卧室厨房卫生间书房景观阳台储藏室健身区研发需求回馈：采光、房型格局、房间数量的关注度最高户型关注点•采光：大部分被访者认为客厅的采光最重要，其次是卧室。厨房与卫生间采光可稍差一些。扎根群体对采光关注较低采光户型格局房间数量朝向75.0%47.5%•••户型格局：绝大部分不能接受异型房间数量：主要结合家庭成员考虑房间数量成都客户对朝向的关注程度不太高，但对通风及通透性要求较高42.5%37.5%37.5%35.0%通风房间大…层高20.0%其他主要关注点需求开间尺寸南北通透空间布局梯户比15.0%12.5%10.0%10.0%10.0%•

朝向：约一半群体不关注朝向，关注朝向群体主要考虑不西晒，没噪音，采光及通风效果。8成群体认为主卧、客厅通风比较重要。悦享群体对通风性的要求更高，基本要求所有•

通风：约房间都能够通风。•

房间大小分配：6成群体认为主卧面积要大，约3成群体希望客厅面积更大，个别群体希望厨房与卫生间的面积可大一些。楼间距最高公…

2.5%•

层高：近2成群体不会考虑层高。其余对层高要求基本在2.8-3米之间，需满足吊顶要求。•

开间尺寸：客厅、卧室的开间最关注。功改群体普遍反映儿童房开间尺寸较小。聚巢群体关注客厅开间。楼层2.5%2.5%利用率*来自于定性数据研发需求回馈：细节需求群体整体扎根群体

聚巢群体

安居群体

功改群体

重教群体

悦享群体

养老群体★★★★★★★★★★必须要有玄关66.7%★★★★★★★★

★★★★

★★★★

★★★★★★★★★★★★★★★★★★

★★★★

★★★★

★★★★

★★★★必须有生活阳台92.1%★★★★★★★★★★★★★★★★★★生活阳台必须与厨房相连生活阳台考虑拖布池位置、点位生活阳台需要手洗池，锅炉餐厅功能可以压缩44.4%51.4%45.2%13.2%94.9%★★★×★★★★★★★★★★★★×★★★

★★★★×★★×★★★★×★★★★★×★★★★★-×★★××★★★★

★★★★

★★★★

★★★★★★★★★客厅外需要景观阳台横厅★★★★

★★★★★★★★

★★★★★★★★29.5%50.0%35.3%★★×★★★★××-客厅更愿意选择横厅还是竖厅竖厅×★★★

★★★★

★★★★★★×★★★卧室外需要外接阳台卫生间需要干湿分区★★★★

★★★★

★★★★★★★★★★★★★78.4%★★★★

★★★★

★★★★

★★★★★★★★★★-需要1.5卫生间（洗面台、淋浴间、马桶区分离）

55.3%

★★★★

★★★★

★★★★★×★★××若有两个卫生间，接受其中一个为暗卫，没有窗户9.7%×××××介意客厅及主卧朝北或朝西介意卧室门开向卫生间前室40.5%76.3%★×★★★★★★★

★★★★

★★★★★★★★

★★★★

★★★★

★★★★

★★★★

★★★★★★★★×介意入户门正对卧室门78.9%38.9%★★★★

★★★★

★★★★

★★★

★★★★★★★★★接受走道长可以使动静分区明确★★★★

★★★★★★★★★★★★★-*来自于定性数据研发需求回馈：细节需求群体整体扎根群体

聚巢群体

安居群体

功改群体

重教群体

悦享群体

养老群体平开窗32.3%×-★★★★★★★★★★★★★×★★-平开窗1与推拉窗2，更倾向哪个形式推拉窗67.7%

★★★★★-★★★★

★★★★★

★★★★-×入户门需要子母门47.4%30.6%★★×★★★★★★★★★★★

★★★★★★

★★铁花玻璃★★★★★★★★★★阳台栏杆更喜欢铁花or玻璃69.4%

★★★★★×★★★★

★★★★

★★★★

★★★★×砖27.8%11.1%61.1%★★★★★★×★★××★★★★★★×××★★★★★外立面材料，更喜欢砖or外墙涂料（真石漆）or石材涂料石材★★★★★★××★★★★

★★★★★★★★★★需要独立的储藏室或者收纳空间需要步入式衣帽间66.7%57.9%76.9%36.8%48.7%★★×★