安徽区域前策产品工作分享

安徽区域前策产品工作分享徐闵翔2017-03-08目录◆

1、市场调研及配合投拓◆

2、科学定位◆◆3、产品提升及区域标准库4、规划跟进◆

5、积存去化1、市场调研及配合投拓建立市场排查库，分级管理，月度监控。安徽分ABC三类市场，按城市经济、人口、房产销售库存情况，寻找土地机会。A类市场B类市场C类市场1、市场调研及配合投拓重点城市细化，个案复盘（合肥、阜阳）、了解重点城市各竞品销售情况，市场变化，同时监控我司项目户型去化销售情况。存货表合肥楼盘表1、市场调研及配合投拓合肥信达公园项目案例学习竞品地块规划，产品业态布局，户型设计，价值点策划合肥信达公园里地块：我司授权价860万，最终成交价1070万，被信达获取1、市场调研及配合投拓科学定位助力溢价，真正配合投拓！•

投资部，拿好地—保证面粉好！•

前策部，定位好—保证做的好！好面粉，做的好——营销敢于溢价！ps：懂点投资知识，有助于工作开展(车位比对地价敏感性，售价需求）1、市场调研及配合投拓亳州平侯项目案例—科学定位助力溢价（成交地价353.7万/亩，楼面价为2121元/㎡）项目原为勾地，挂牌条件设置后恒大报名转为竞拍，此前已开展科学定位工作1、了解到本地客户对该地块区位非常认可（万达北侧），确认本体溢价；2、优化户配结构，优化户型（大阳台、设备平台）附送溢价；3、选用客户认可产品附加值（智能化、装修、地暖）额外溢价；好产品，敢于突破、敢于溢价、助力土地获取！项目开盘销售10亿，高层装修均价7300元/㎡，较市场最高价高约1000元/㎡2、科学定位安徽区域一季度获取9个新项目（跟进N个地块），科学定位工作相应开展优化优化户型图，利用区域已有户型单页，直接给客户介绍，便于客户更直观了解VS2、科学定位优化区域价值图，室内装修图、成熟项目苑区景观照片，便于客户更直观认知区位价值图（KT板）装修效果（KT板）已建成项目苑区2、科学定位收客动作优化：关注新项目成交客户来源，针对真实客户收集，评估每项动作的对于收客的效果，例如扫街，宣贯会，大拜银行、相关事业单位区域新项目客源分析表2、科学定位定位收客=操盘收客区别：没有推广支持没有展示区（1）、用接待点代替销售案场（2）、用规划图代替沙盘模型（3）、用宣讲ppt代替策划推广价值点释放（很重要！！！）一般开发商这些都没有（4）、用同样拓展手段召集客户3、产品提升及区域标准库产品提升——优化户型：打铁还需自身硬，了解区域每个城市建筑规范要求；合肥地区安庆地区3、产品提升及区域标准库亳州万达北项目案例（劳斯莱斯区域优化）1、调整中间套面积；2、优化大阳台及设备平台YJ143YJ1183、产品提升及区域标准库产品优化：1、可行性：充分和项目进行好沟通，政府沟通工作前置；2、时间性：结合图纸设计时间需求，建议前置突破，形成区域优化后标准化；3、大胆性：对于规范没有明确限制的部分，大胆尝试。3、产品提升及区域标准库六安案例：项目原以为设备平台偷面积过于明显无法通过报建，实际落地可行后倒逼政府修改规范3、产品提升及区域标准库首层送院子住宅送商业屋顶平台一层住宅送地下室顶层送露台/设置架空层利：大幅提升首层住宅溢价应用项目：皖北项目送院子，皖南项目首层架空，建议后期分割成储藏室销售，避免成本浪费落地要点：及时关注各项设计任务书，建议部份任务书后期流程增加营销确认3、产品提升及区域标准库建议区域标准库，快速推动各项工作，目前安徽区域已基本建立4大标准库：（1）、区域户型标准：在集团标准产品进行优化升级，满足客户痛点需求，同时快速出图、缩短施工周期；（2）、区域售楼部标准：根据地块规划分级设计快速应用，特殊项目创新设计（3）、区域装修标准：建立区域装修标准，适应地方客户需求，同时按周期迭代（4）、区域智能化标准：通过客户对智能化的认知，按集团指引合理配置智能化产品的应用（5）、其他附加值标准：地暖，中央空调、新风，成本售价分析选用3、产品提升及区域标准库跟进：区域软装标准化（初步以颍州府风格为标准）跟进专题（收纳、景观库展示区/货量区应用、理想社区-童梦/青年社等）4、规划跟进权衡不同物业的成本、售价、容量及去化速度等考量物业配比，户型配比是基础•主要考量因素••主要考量因素多层与高层之间的••主要考量因素真实客户验证反馈•商铺与住宅之间的价差（二层/三层商业价值与高层住宅的比较）•商铺的市场需求量•商铺的去化速度成本与价差•多层产品的客户需求量•市场竞品差异化•项目资源与定位方向••真实客户反馈项目规划条件限制其他限制条件等•4、规划跟进住宅业态18F+33F高层为主，释放基底面积给商业项目背景简介：n

占地184.9亩，容积率2.5，覆盖率25%，商业面积比例不超过20%n

地价水平高，为满足集团利润要求，需优先考虑利润项目规划思路：n

为提升项目利润水平，将商业面积最大化，大量布局临街商业；n

受建筑密度限制，优先将基地面积分配给商业，商业为第一考虑；n

为减少住宅占地，拔高住宅，牺牲多层体量；案例：亳州碧桂园平侯府项目4、规划跟进根据真实客户验证，调整产品业态：涡阳项目9单元高层全部改为多层，增加多层产品比例，减少多层产品间距，且整体利润提高3.5%！17F的高层产品4、规划跟进商业布局商业体量与布局区域成熟度与布局持有/销售与布局p

体量小：宜集中布局，利于商业氛围营造，小体量商业运营难度小，不阻碍商业销售成熟区域：根据周边商业价值高低分散布局为宜，利用成熟区的商业氛围促进项目商业溢价pp持有为主：相对集中设置，便于商业街整体形象打造，利于商业氛围营造，通过统一招商培育内街人气ppp

体量中等：沿市政道路或社区出入口等分散布局，利用沿街面以促进销售商业生地：商业消费群体主要来自社区内，适宜在小区出入口等人流量大的区域集中布局商业体销售为主：适宜相对分散，沿市政道路布局为主，提高每一个商业存活的独立性p

体量大：集中布局，形成合力，自我中心化4、规划跟进p

布局特征：p

布局特征：布局特征：p

布局特征：p商业沿主干道或社区主轴排布p

特点：商业集中分布在社区入口特点：社区内部设置商业集中区特点：商业沿社区外围布局p

特点：pp以本社区居民为主要消费群交通干道提升商业价值商业经营状况不均衡区域市场环境影响常采用主题式经营模式对外辐射力强与社区关联度不高内部商业提高社区居民生活便利性，服务功能显著商业经营普遍较好，社区服务配套性强外围商业实现整体价值提高p

典型项目：p

典型项目：p

典型项目：家天下、滨湖世纪城、百协大溪地、华地学府名都p典型项目：世纪阳光花园、天威嘉苑国际花都、元一名城金地国际城、元一柏庄4、规划跟进12交通主轴商业价值最高，侧街价值贬损明显社区入口价值体现——人流聚集、形象展示34主街的商业价值最高社区入口的价值体现内部商业的设置要点——内部交通主轴，内部商业带动入口价值及商业均衡商业人流动线设计简单易达，以直线为主，以增强沿街商业展示性大型商铺的人流拉动内部商业与交通动线4、规划跟进主力店与商业街区部分相互分离，带动效果差面积大的主力店/次主力店位于内街主力店的设置原则1.主力店的核心是带动周边商铺价值提升，布局上注重与销售部分的街区互动。2.通常在次高商业价值区域布置主力店，位置不算好也不算差次主力店3.多个主力店或次主力店分散布局4.高价值区域一般布置小商业，是租金或销售收入的主要来源失败案例：东莞世博广场成功案例：大宁国际广场4、规划跟进优点：自我中心化，提升住宅配套大型集中式商业缺点：前期投入大，投资回收期长采用的项目：安庆碧桂园、阜阳碧桂园颍州府优点：客群覆盖面广，去化速度快缺点：溢价率低，利润率低采用的项目：东至碧桂园转换功能（公寓）商业处理方式优点：商业面积增大，消化容积率缺点：内街价值底，对售价和销售速度有影响采用的项目：亳州碧桂园平侯府小区内部做街区优点：利于商业氛围营造，中心天井作为赠送提升溢价缺点：不临街部分价值低，且仅适用于体量小的商业体采用的项目：庐江碧桂园二期商业集中围合布置4、规划跟进1、时间节点：规划确定后，商业楼顶图纸出具后第一时间参与商业分割意见提报。（施工图审查后，变更很难）2、平面图：按楼栋拼接商业一层/二层平面，商业分割在于抠。4、规划跟进储藏室负一层地下室改造储藏室示意负一层地下室赠送商业示意4、规划跟进幼儿园客户需求要点：1.形象佳、高大上;2.实用性强，面积赠送不仅要多，而且要便于利用（如赠送一个教室等）;3.

后期改造难度小等。幼儿园客户需求项目设计设计上：区域提前关注幼儿园设计，在销售组合拳下，目前幼儿园均已销售幼儿园设计班级必须朝南，需综合平衡用地及朝南面宽1.

建筑风格上往英伦、欧式等风格上倾斜;2.通过内庭院、阳台、设备平台、预留结构连板等方式提高面积赠送比例;3.

在承重、消防等方面提前考虑客户后期改造的需要4、布置结合社区人流动线，提升社区商业价值。4、规划跟进1.与销售部分连通，人流共享，为我所用2.宜布置在街区中价值最低的位置3.避免与餐饮等业态之间的冲突菜市场位置布