石家庄经济学院市场营销专业毕业设计

精选优质文档倾情为你奉上精选优质文档倾情为你奉上专心专注专业专心专注专业精选优质文档倾情为你奉上专心专注专业石家庄经济学院商学院毕业设计（论文）专业市场营销班级6姓名祸国殃民2012成绩评议学号6姓名祸国殃民题目瑞奇圆珠笔笔芯促销手段设计指导教师建议成绩：评阅教师建议成绩：答辩小组建议成绩：院答辩委员会评阅意见及评定成绩：答辩委员会主任签字（盖章）：年月日毕业设计开题报告学院商学院专业市场营销学号6姓名祸国殃民题目瑞奇圆珠笔笔芯促销手段设计选题的目的和意义目的是了解与学生学习息息相关的文具用品市场状况，从文具用品这一小领了解整个市场竞争使自己拥有敏锐的市场观察力，为以后的学校和工作打下基础。意义是通过把学习与实践相结合，发现一个产品或者企业在销售中存在的问题并解决问题。提高自己市场策划能力。同时为想要创业的人提供一份参考方案以合理预算节约资金。国内外研究(应用动态)虽然圆珠笔看似不起眼，但无论是国内还是国外都没停止对它的研究。如：浙江竺梅集团的总工程师周益敏，经过10多年反复研究，开发出一种在失重或在零下10摄氏度至零上60摄氏度的高温下都可正常使用，引领了新的制笔潮流。在制造笔芯装配方面，虽然现在国内以生产单机装配机为主，但已有业内人士全力开始引进国外的全自动装配机。同时了解国内外圆珠笔笔芯生产核心技术的研发动向、工艺设备、技术应用及趋势对于企业提升产品技术规格，提高市场竞争力十分关键。设计提纲设计市场调查问卷。去各大超市、商店、文具用品店实地调查。统计调查结果发现现阶段存在的问题。采用多种促销手段开展促销活动。评估各种促销手段并确定最佳方法。对促销结果进行效果评估。（7）撰写瑞奇笔芯促销手段设计报告。计划进度20122012年3月15日20121年3月20日——31日去实地调查并开展促销活动。2012年4月1日2012年4月16日2012年5月1日20122012指导教师意见指导教师签字：年月日指导教师意见序号项目分数123451选题意义2文献检索能力3考勤情况、工作态度4工作量评价5任务难度评价6基本理论运用正确7分析、解决问题的能力8创造性或可行性评价9规范化评价10其他注：请在适当的栏内打“√”对论文的简短评价：1.指出论文存在的问题及错误2.对创造性或可行性评价3.建议成绩优良中及格不及格指导教师签字年月日评阅教师意见序号项目分数123451选题意义2文献检索能力3工作量评价4任务难度评价5基本理论运用正确6分析问题的能力7解决问题的能力8创造性或可行性评价9规范化评价10其他注：请在适当的栏内打“√”对论文的简短评价：1.指出论文存在的问题及错误2.对创造性或可行性评价3.建议成绩优良中及格不及格评阅教师签字年月日答辩小组评议意见学号6姓名祸国殃民题目瑞奇圆珠笔笔芯促销手段设计序号项目分数123451选题意义2任务难度及工作量3资料来源充足、可信4基本理论运用正确5分析、解决问题的能力6答辩语言表达能力7答辩逻辑思维能力8创造性或可行性评价9规范化评价其他注：请在适当的栏内打“√”答辩小组意见：1.建议成绩等级优良中及格不及格2.需要说明的问题答辩小组长签字年月日摘要现在我国的圆珠笔芯市场竞争激烈，如何在激烈的市场环境中占有一席之地至关重要。2012年，全球经济继续温和复苏，我国出口、投资和消费实际增速将均出现不同程度的下降，上半年通胀压力大，各季度GDP增速也将呈前低后高走势。据国务院发展研究中心宏观经济景气监测指数显示，虽然在2011年8月份部分指标小幅逆转，但宏观经济先行指数和同步指数仍在下降，经济运行将延续短期下行态势。本设计的是通过对2011年12月～2012年3月期间瑞奇圆珠笔芯配套产品的市场增量及情况进行分析，确定企业的促销策略进而确定合理的促销手段，也可适当对今后几年的发展趋势进行预测分析，给企业提供可参考的促销手段的价值。关键字：瑞奇，圆珠笔芯，促销手段设计目录TOC\o"1-3"\u引言 11市场环境分析 11.1宏观环境分析 21.1.1人口因素 21.1.2经济因素 21.1.3政策法规 21.1.4技术因素 21.2微观环境分析 21.2.1现有竞争者之间的竞争 21.2.2替代品的威胁 21.2.3新进入者的威胁 22圆珠笔芯行业市场现状分析 22.1圆珠笔芯的市场需求分析： 32.2价格影响因素分析： 33圆珠笔芯行业未来发展趋势 43.1供需状况分析及预测 43.2市场价格分析及预测 54促销的作用 54.1传递产品销售信息 54.2创造需求，扩大销售 54.3突出产品特色，增强市场竞争力 64.4反馈信息，提高经济效益 65圆珠笔芯的促销手段 65.1广告促销 65.2降价式促销 65.3有奖式促销 75.4打折式优惠 75.5免费试用式促销 75.6赠送式促销 75.7特价促销 75.8感情促销 76促销手段的确立 86.1活动目的 86.2活动对象 86.3活动主题 86.4活动方式 86.5活动时间和地点 86.6费用预算 96.7意外防范 96.8效果评估 9参考文献 9致谢 10引言笔芯市场发展迅速市场竞争激烈，如何在激烈的市场中赢得一席之地显得尤为重要。各生产厂家采取了不同的手段以期赢得竞争。其中经常用的就是促销，促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。我们的产品作为新进入者，在竞争中既有威胁也有众多的机会。促销手段受众多因素的影响，不同的产品促销方式直接影响到产品促销的最终效果，选择合适的促销手段既可以做到有的放矢，还可以控制预算节约费用。另外立足于当前金融危机对全球及中国宏观经济、政策、主要行业的影响，重点探讨了圆珠笔行业的整体及其相关行业的运行情况，并对未来圆珠笔行业的发展环境及发展趋势进行探讨和谈判，为圆珠笔企业在当前环境下，激烈的市场竞争中洞察先机，根据行业环境及时调整经营策略，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供了准确的市场情报信息及科学的决策依据，同时对银行信贷部门也具有极大的参考价值。1市场环境分析我们面临的市场状况是行业发展迅速，且市场增长速度快，2007—2010年行业的市场增长速度如下：2007-2010年我国圆珠笔芯行业市场增长速度分析：单位:千元1.1宏观环境分析1.11人口因素随着人民受教育水平的提高，未来十年圆珠笔的销量仍呈上升趋势，这使得潜在的消费者数量仍然可观。1.12经济因素目前圆珠笔芯产业运行的环境，重点研究并预测了其下游行业发展以及对圆珠笔芯需求变化的长期和短期趋势。针对当前行业发展面临的机遇与挑战，提出了我们对圆珠笔芯产业发展的投资及战略建议随着我国GDP的增长，圆珠笔这类低值商品的价格因素显得不太重要，另外人们越来越追求便利，因此，商品的可接近程度更为重要。1.13政策法规2011年财政、货币政策逐步实现由应对危机型向常规型的平稳过渡，并保持相对稳定，把更大精力放到加快推进相关领域的改革上，力争经济结构调整和发展方式转变取得实质性进展。今年国家将实施稳健的货币政策，着力提高政策的针对性、灵活性和有效性，保持价格总水平基本稳定，支持经济发展方式转变和经济结构战略性调整，推动金融改革，加快金融创新，完善金融法律法规，防范系统性金融风险，维护金融稳定，提升金融服务和管理水平，促进经济社会又好又快发展。国家出台政策，鼓励各企业积极参与市场竞争。同时笔芯行业也有相应的法规来保护中小企业。1.14技术因素由于人们的环保意识的增强，越来越多的消费者不但购买便宜的商品，更要求商品是环保的。因此企业应积极改进技术促进原材料的循环利用保护资源。1.2微观环境分析1.21现有竞争者之间的竞争瑞奇圆珠笔芯由于规模小，面对着晨光、白雪的著名企业的威胁，随着我国加入WTO，国外的企业也竞相进入中国市场。1.22替代品的威胁随着碳素笔芯的推广，圆珠笔芯的市场越来越狭小，市场份额占有率呈下降的趋势，竞争激烈。1.23新进入者的威胁笔芯行业成本低，利润高，导致竞争激烈，大量私人小企业采用低价格战略进入市场。正因为我们面对着众多的威胁，要求我们采取促销的方式来寻找顾客群。2圆珠笔芯行业市场现状分析优越的市场我国已成为世界最大的办公文具、设备及耗材制造国和出口国，办公文具、办公(打印)设备及耗材制造商占全球总数的40%以上，预计今后中国将成为全球最大办公设备及用品最大消费国，其市场份额将达到5000亿元的规模，成为国内外商家竞相争夺的大市场。近些年我国市场的规模和特点都出现了很大的变革，企业的经营与管理也已经从过去单一的目标式发展开始向系统化、科学化管理转变。如何从专业的眼光认识圆珠笔笔芯行业的发展和市场的转变，如何用科学的方法对企业的各个层面进行有效的管理，将成为企业未来生存和发展的首要问题。激烈企业战略管理已经越来越对企业发挥着至关重要的作用。2.1圆珠笔芯的市场需求分析：1、圆珠笔芯行业属于“长青行业”——文具行业，而文具行业与教育行业悉悉相关，随着人们对教育的重视程度越来越高，文具行业的增长空间无限增大，所以圆珠笔芯的需求量也呈增长趋势。2、圆珠笔行业投资回收期短，投资回报率高，所以圆珠笔的的发展空间大。2.2价格影响因素分析：1、市场需求的影响，即受商品供给与需求的相互关系的影响。当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。同样在促销过程中一样重视价格的制定。2、市场竞争也是影响价格的重要因素，竞争的程度不同，企业定价策略会有所不同。按照市场竞争程度，可以分为完全竞争、不完全竞争与完全垄断三种情况。在不完全竞争条件下，竞争的强度对企业的价格策略有重要影响。所以，企业首先要了解竞争的强度。其次，要了解竞争对手的价格策略，以及竞争对手的实力。再次，还要了解、分析本企业在竞争中的地位。3、在现实生活中，很多消费者存在“一分钱一分货”的观念。面对不太熟悉的商品，消费者常常从价格上判断商品的好坏，从经验上把价格同商品的使用价值挂勾。消费者心理和习惯上的反应是很复杂的，在研究消费者心理对促销定价的影响时，要持谨慎态度，要仔细了解消费者心理及其变化规律。3圆珠笔芯行业未来发展趋势通过对圆珠笔笔芯行业特征和统计数据的全面分析，确定圆珠笔笔芯行业发展概况和基本特征、把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向；运用科学的方法和模型，帮助企业掌握市场动向，明确圆珠笔笔芯行业竞争趋势；并在此基础上，对企业发展中遇到的经营及管理方面的问题。进行有针对性的分析为企业解决运行中的阻力提供行之有效的解决思路及方法。制定正确的发展规划、及时调整发展战略、在危机中立于不败之地，在发展中更上一层楼。3.1供需状况分析及预测 3.2市场价格分析及预测

4促销的作用4.1传递产品销售信息在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递产品销售情报。从而为企业产品销售的成功创造前提条件。4.2创造需求，扩大销售只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。4.3突出产品特色，增强市场竞争力企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。4.4反馈信息，提高经济效益通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。5圆珠笔芯的促销手段我们的价格策略是：所以我们的促销手段有：5.1广告促销为了接近顾客群——广大的学生、办公人员，我们采取在各学校周围散发广告，既节约促销成本又易接近目标顾客。同时采用广播广告，选择中小学生类的节目，在学生们放学之后等合适的时间段。5.2降价式促销降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。由于圆珠笔芯属于低值商品所以采用每日特价促销法。每日特价品：由于圆珠笔芯竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。5.3有奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销手段。因为，抽奖活动一定会有一定奖品，如铅笔、圆珠笔、钢笔等，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，凡购买圆珠笔芯的顾客均赠送抽奖券。办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。5.4打折式优惠一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。（1）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。（2）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。（3）批量作价优惠：即顾客在整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。多用在日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。5.5免费试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费试用新包装、新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用瑞奇圆珠笔芯进而产生购买欲望。5.6赠送式促销想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买该品牌圆珠笔芯或连续光顾该品牌销售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。.5.7特价促销实行买2送1或者其他促销手段，以较低的价格赢得顾客的光顾。5.8感情促销和消费者建立良好的感情，促使消费者多次购买。6促销手段的确立针对瑞奇圆珠笔芯的市场知名度低、技术相对比较落后的现状，我们采用了广告促销、捆绑式促销、赠送式促销等方法。6.1活动目的因为我们的品牌知名度低，我们活动的目的就是提升品牌知名度和美誉度，广告成了我们首选地方法。在石家庄的各大超市及学校周围张贴广告来提高在目标顾客群中的影响。6.2活动对象我们的顾客主要是广大的学生和办公人员，我们的活动主要是在个石家庄的各大超市及学校周围，正确确定活动对象至关重要，影响到我们的费用预算。6.3活动主题活动的主题也是我们主要的促销手段，广告与其他手段同时进行，然后评出最佳方案在其他地区推广。提升品牌知名度扩大销售量是我们的目标。我们面临的竞争环境有:优势（strength）：市场需求量大，消费者在短期内数量稳定，产品的销售量仍有大的发展空间。劣势（weakness）：品牌知名度低，面临着晨光、白雪等其他知名品牌的威胁，顾客认知度低。机会（opportunity）：作为新进入者，由于消费者的求新心理，我们可以从一开始抓住消费者的这种心理，培养自己的忠实顾客和市场。威胁（threaten）：由于我们是新加入者，需要大量的资金去开拓自己的市场。而且由于顾客的习惯性购买，培育自己的顾客群威胁也还是相当大。6.4活动方式因为我们的资金短缺，如果独自开展促销活动会占用大量的资金，所以我们采用和商场合作的方式，把一部分产品运用捆绑式营销的方式促进其他相关产品的销售，如：买圆珠笔赠笔芯、买办公用品赠送圆珠笔等。以此来降低我们的促销费用。6.5活动时间和地点由于学生等顾客，平常在学校难以接近，我们采用在周末实行促销，在消费者闲暇时间逛商场的时候针对学生的实行该方式；针对办公人员，我们在周一——周五营业时间展开，因此我们的促销活动是每天进行。另外我们活动的时间长度为一次七天，每个月都进行，主要是考虑到几乎每个月商场都会有节日活动。地点也是至关重要的，针对学生我们在商场和个学校周围实行同时进行，另外，办公人员主要是在各商场。通过这种方式有针对性的开展便于节约资金控制预算。6.6费用预算目前我们的圆珠笔芯的零售市场价格是每支0.1元，一包的价格是1元，内含12支。市场价格比较低，又因为我们是与商家联合，给予商家笔芯、圆珠笔随时监控赠品与销售品之间的关系，确保在促销的成本在可控制的范围。6.7意外防范在促销过程中会面临各种意外状况的威胁，做好意外事故的预防比事后处理更为重要。针对人员的安全