谈判理论与实践课件

《商务谈判理论与实践》

上海财经大学郭芳芳

《商务谈判理论与实践》

上海财经大学郭芳芳

1第一部分

导论第一部分

导论2一、谈判的定义（一）广义的谈判含义1、人类社会是一个庞大的关系网络2、关系网络错综复杂3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入4、谈判是文明解决问题的手段一、谈判的定义1、人类社会是一个庞大的关系网络3（二）狭义谈判的含义1、界定2、定义阐述（二）狭义谈判的含义1、界定41、谈判与对策2、谈判与对话3、谈判与辩论4、谈判与讨价还价（三）谈判的职能界限1、谈判与对策（三）谈判的职能界限51、分歧是谈判的前提条件2、需要是谈判的基本动因二、谈判的性质

（一）谈判目的性明确1、分歧是谈判的前提条件二、谈判的性质

（一）谈判目的性明6（二）谈判相互性明确1、谈判的主体2、谈判的议题3、谈判的背景（二）谈判相互性明确1、谈判的主体7（三）谈判协商性明确1、是谈判各方互动的过程2、需要的研究是关键3、寻找适宜的协商途径和策略（三）谈判协商性明确1、是谈判各方互动的过程8

第二部分

谈判发展史

第二部分

谈判发展史

9一、谈判的历史起源（一）原始社会——谈判的萌芽期1、人类的需要促使谈判的产生2、古老的传说一、谈判的历史起源1、人类的需要促使谈判的产生10（二）原始社会后期1、正规谈判活动形成2、文化人类学的证据（二）原始社会后期1、正规谈判活动形成11二、古代谈判——谈判发展的初期阶段

（一）古代谈判的作用1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。2、一定程度减轻战争对人民和社会造成的伤害。3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。二、古代谈判——谈判发展的初期阶段

（一）古代谈判的作用1、12（二）古代谈判的特点1、成功与否取决于谈判者个人力量2、武力要挟、金钱作后盾3、在旷日持久的战争后4、缺乏共同依据的法律准则5、谈判谋略高度发展（二）古代谈判的特点1、成功与否取决于谈判者个人力量13（三）中国的古代谈判1、中国古代的“游说”、“劝谏”2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。3、中国古代谈判的基本规则（三）中国的古代谈判1、中国古代的“游说”、“劝谏”141、消除或减轻局部的冲突2、相对阻止列强的侵略活动3、促进经济、技术、贸易、文化交流4、缓冲阶级对抗三、近代谈判——谈判迅速发展阶段

（一）近代谈判的作用1、消除或减轻局部的冲突三、近代谈判——谈判迅速发展阶段

（15（二）近代谈判的特点1、强权谈判2、讹诈谈判3、秘密谈判4、分赃谈判（二）近代谈判的特点1、强权谈判16（三）中国近代谈判的发展1、有许多成功的谈判实践2、缺乏系统的理论总结（三）中国近代谈判的发展1、有许多成功的谈判实践17四、谈判从近代到现代的发展

——谈判日趋完善阶段

（一）谈判在现代社会中的应用1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心2、世界范围内各类谈判迅速增加四、谈判从近代到现代的发展

——谈判日趋完18（二）谈判本身发生了重大变化1、谈判水平提高、谈判技巧完善2、谈判理论科学化、系统化（二）谈判本身发生了重大变化1、谈判水平提高、谈判技巧完善19

第三讲部分

谈判的基本原则

第三讲部分

谈判的基本原则

20一、谈判的一般原则

（一）客观性原则1、尊重客观事实2、坚持客观标准一、谈判的一般原则

（一）客观性原则1、尊重客观事实211、参与谈判的主体间必有关系2、谈判是谋求一致的磋商活动（二）求同存异原则1、参与谈判的主体间必有关系（二）求同存异原则22（三）妥协互补原则1、谈判是不同利益主体间的合作行为2、妥协让步必须有合理依据3、谈判基本模式（三）妥协互补原则1、谈判是不同利益主体间的合作行为231、政治军事谈判2、经济谈判（商务谈判）3、科技文化谈判二、谈判的类型（一）按谈判的性质分类1、政治军事谈判二、谈判的类型24（二）按谈判主体的关系分类1、多角谈判2、双边谈判和多边谈判3、对等谈判和不对等谈判（二）按谈判主体的关系分类1、多角谈判25（三）按谈判的过程分类1、一次谈判2、连续性谈判（三）按谈判的过程分类1、一次谈判26（四）签约前的谈判与签约后的谈判

1、签约后谈判的起因2、签约后谈判的策略选择3、处理合约争议应考虑的因素（四）签约前的谈判与签约后的谈判1、签约后谈判的起因27第四部分

商务谈判概述第四部分

商务谈判概述28一、商务谈判的特点（一）主题是经济利益1、自愿平等基础2、总体效益目的一、商务谈判的特点1、自愿平等基础29（二）主、客体可选择1、范围十分广泛2、谈判主体具有多层次性和可选择性3、诚信合法原则（二）主、客体可选择1、范围十分广泛30三、商务谈判的类型（一）商务谈判的分类方法1、按谈判达成协议形式分类2、按谈判主体交易地位分类3、按谈判主体性质分类4、按谈判地点分类5、按谈判内容分类三、商务谈判的类型1、按谈判达成协议形式分类31（二）国际商务谈判1、国际商务谈判具有明显的跨国性2、国际商务谈判具有特殊的复杂性3、国际商务谈判具有一定的困难性（二）国际商务谈判1、国际商务谈判具有明显的跨国性321、商务谈判中价格的类型2、价格的影响因素三、商务谈判的基本内容（一）价格1、商务谈判中价格的类型三、商务谈判的基本内容33（二）品质1、关于品质问题的注意点2、商务谈判品质条款表现（二）品质1、关于品质问题的注意点34（三）服务1、服务营销理念2、商务谈判中涉及的服务（三）服务1、服务营销理念35（四）保证条款1、保证条款的作用2、订立保证条款的注意事项（四）保证条款1、保证条款的作用36（五）合同的取消与仲裁1、合同取消的含义2、合同的仲裁（五）合同的取消与仲裁1、合同取消的含义37

1、计划的合理性2、计划的实用性3、计划的灵活性四、商务谈判计划（一）谈判计划的要求

1、计划的合理性四、商务谈判计划38（二）谈判计划的内容1、确定谈判目标2、确定谈判议题3、确定谈判策略（二）谈判计划的内容1、确定谈判目标39（三）确定商务谈判的目标1、谈判目标的层次2、谈判目标的实现程度（三）确定商务谈判的目标1、谈判目标的层次40（四）谈判议程的设计1、谈判议程的特点2、谈判议程中的时间安排3、谈判议题的确定4、谈判地点的选择5、其他（四）谈判议程的设计1、谈判议程的特点41（五）评价商务谈判成功的标准1、谈判目标的实现程度2、付出的成本大小3、彼此关系的改善情况（五）评价商务谈判成功的标准1、谈判目标的实现程度42第五部分

谈判实务A

谈判可行性分析

第五部分

谈判实务A

谈判可行性分析

43一、谈判风险（一）风险的含义1、风险概念2、风险的基本特征一、谈判风险1、风险概念44（二）谈判风险的类型1、社会风险2、市场风险3、技术风险4、谈判者风险5、谈判对手风险（二）谈判风险的类型1、社会风险45（三）谈判风险的控制1、风险的预见2、风险规避措施（三）谈判风险的控制1、风险的预见461、政治环境2、法律环境二、谈判环境分析

（一）政治法律环境分析1、政治环境二、谈判环境分析

（一）政治法律环境分析47（二）市场环境分析1、宏观市场环境2、微观市场环境（二）市场环境分析1、宏观市场环境48（三）经济、技术可行性研究1、经济可行性分析2、技术可行性分析（三）经济、技术可行性研究1、经济可行性分析49（四）社会文化习惯分析1、商业习惯2、宗教信仰3、社会习俗（四）社会文化习惯分析1、商业习惯50三、谈判对手分析（一）谈判对手的范围1、合作的另外方2、当事人的保证人3、当事人的委托代理人三、谈判对手分析1、合作的另外方511、了解分析谈判对手的需要2、了解分析对手的资信状况3、分析对手的时限4、分析对手的权限5、谈判风格的分析（二）分析对手的途径1、了解分析谈判对手的需要（二）分析对手的途径52四、信息的搜集途径（一）国内外相关部门处（二）公共机构的出版物、内部资料（三）直接派员实地考察（四）谈判过程中的察言观色（五）利用Internet四、信息的搜集途径53第五部分

谈判实务B

谈判队伍组建第五部分

谈判实务B

谈判队伍组建54一、谈判力的研究

（一）谈判力的基本含义1、谈判力是一种特殊的力2、谈判力的表现（1）3、谈判力的表现（2）4、谈判力的构成

一、谈判力的研究

（一）谈判力的基55（二）谈判力的主要来源1、源于环境的谈判力2、源于机构的谈判力3、源于信息的谈判力4、源于谈判人员的谈判力=+（二）谈判力的主要来源1、源于环境的谈判力=+56（三）增强谈判力的途径1、对自身谈判资源的正确评价2、发现客观标准3、寻求替代方案4、合理利用谈判资源（三）增强谈判力的途径1、对自身谈判资源的正确评价57二、谈判队伍的组建（一）谈判队伍的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确二、谈判队伍的组建1、知识互补58（二）谈判队伍规模1、影响谈判队伍规模的因素2、谈判小组人员结构3、谈判人员的分工合作（二）谈判队伍规模1、影响谈判队伍规模的因素59（三）谈判队伍的管理1、高层领导对谈判队伍的间接管理2、谈判小组组长的职责（三）谈判队伍的管理1、高层领导对谈判队伍的间接管理60三、谈判人员的基本要求

（一）典型谈判人员的表现特征1、权力型谈判人员的表现特征2、说服型谈判人员的表现特征3、执行型谈判人员的表现特征4、疑虑型谈判人员的表现特征三、谈判人员的基本要求

（一）典型谈判人员的表现特征1、权力61（二）个人形象构成1、内蕴系统2、外化系统3、内在修养的培养（二）个人形象构成1、内蕴系统62（三）谈判人员的心智能力1、心理承受力2、创造力（三）谈判人员的心智能力1、心理承受力631、责任感2、专业知识（四）谈判人员的专业能力1、责任感（四）谈判人员的专业能力641、表达能力2、交际能力3、仪表风度（五）谈判人员的沟通能力1、表达能力（五）谈判人员的沟通能力65第五部分

谈判实务C

商务谈判过程及基本策略第五部分

谈判实务C

商务谈判过程及基本策略66一、商务谈判开局阶段（一）开局阶段的基本任务1、具体问题的说明2、谈判气氛的建立3、开局陈述一、商务谈判开局阶段1、具体问题的说明671、协商式开局策略2、慎重式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略（二）谈判开局的基本策略1、协商式开局策略（二）谈判开局的基本策略68二、商务谈判实质性阶段（一）报价（交易条件的提出）1、商务谈判报价的特点2、商务谈判报价的原则3、商务谈判报价的程序二、商务谈判实质性阶段1、商务谈判报价的特点69（二）关于交易条件的磋商1、讨价2、还价（二）关于交易条件的磋商1、讨价70（三）对谈判局势的评估1、交易条件彼此可接受2、交易条件需进一步磋商3、难以达成交易（三）对谈判局势的评估1、交易条件彼此可接受71（四）谈判中僵局的处理1、僵局产生的原因2、打破僵局的基本思路（四）谈判中僵局的处理1、僵局产生的原因72（五）让步策略的运用1、让步的原则2、让步的策略（五）让步策略的运用1、让步的原则73三、商务谈判结束阶段

（一）谈判终结的判断1、从谈判所涉及的交易条件判断2、从谈判时间判断3、从谈判策略判断三、商务谈判结束阶段

（一）谈判终结的判断1、从谈判所涉及的74（二）谈判结束的方法1、成交2、中止3、破裂（二）谈判结束的方法1、成交75（三）谈判协议1、谈判协议的类型2、商务谈判协议的特点3、商务谈判协议的类型（三）谈判协议1、谈判协议的类型76四、商务谈判的基本策略（一）商务谈判“三步曲”概念1、阐明价值2、创造价值3、克服障碍四、商务谈判的基本策略1、阐明价值77（二）叫停（暂停、休会）1、叫停的时机2、叫停的方法（二）叫停（暂停、休会）1、叫停的时机78（三）稻草问题1、“稻草”问题的含义2、“稻草”问题的准备（三）稻草问题1、“稻草”问题的含义79（四）CC法CC（onecuts,theotherchoose）程序法则，也称为公正的程序。即一方决定分割方法，另一方优先选择的法则。（四）CC法CC（onecuts,the80（五）双簧戏

也称红脸、白脸技巧，指在商务谈判中同一方两个不同的谈判人员之间通过某种戏剧化的配合，来影响对方心理，从而达到己方需要的效果。（五）双簧戏也称红脸、白脸技巧，81（六）满意法则1、谈判目的是需要的满足2、存在让彼此满意的区间（六）满意法则1、谈判目的是需要的满足2、存在让彼此满意的区82（一）礼貌、礼节、礼仪1、礼貌2、礼节3、礼仪（一）礼貌、礼节、礼仪1、礼貌83五、谈判人员的礼仪、礼节（一）礼仪的内容1、礼仪的原则2、礼仪的一般范围3、礼仪的学习五、谈判人员的礼仪、礼节1、礼仪的原则84（二）礼仪的操作1、摆正位置2、调整心态（二）礼仪的操作1、摆正位置85《商务谈判理论与实践》

上海财经大学郭芳芳

《商务谈判理论与实践》

上海财经大学郭芳芳

86第一部分

导论第一部分

导论87一、谈判的定义（一）广义的谈判含义1、人类社会是一个庞大的关系网络2、关系网络错综复杂3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入4、谈判是文明解决问题的手段一、谈判的定义1、人类社会是一个庞大的关系网络88（二）狭义谈判的含义1、界定2、定义阐述（二）狭义谈判的含义1、界定891、谈判与对策2、谈判与对话3、谈判与辩论4、谈判与讨价还价（三）谈判的职能界限1、谈判与对策（三）谈判的职能界限901、分歧是谈判的前提条件2、需要是谈判的基本动因二、谈判的性质

（一）谈判目的性明确1、分歧是谈判的前提条件二、谈判的性质

（一）谈判目的性明91（二）谈判相互性明确1、谈判的主体2、谈判的议题3、谈判的背景（二）谈判相互性明确1、谈判的主体92（三）谈判协商性明确1、是谈判各方互动的过程2、需要的研究是关键3、寻找适宜的协商途径和策略（三）谈判协商性明确1、是谈判各方互动的过程93

第二部分

谈判发展史

第二部分

谈判发展史

94一、谈判的历史起源（一）原始社会——谈判的萌芽期1、人类的需要促使谈判的产生2、古老的传说一、谈判的历史起源1、人类的需要促使谈判的产生95（二）原始社会后期1、正规谈判活动形成2、文化人类学的证据（二）原始社会后期1、正规谈判活动形成96二、古代谈判——谈判发展的初期阶段

（一）古代谈判的作用1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。2、一定程度减轻战争对人民和社会造成的伤害。3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。二、古代谈判——谈判发展的初期阶段

（一）古代谈判的作用1、97（二）古代谈判的特点1、成功与否取决于谈判者个人力量2、武力要挟、金钱作后盾3、在旷日持久的战争后4、缺乏共同依据的法律准则5、谈判谋略高度发展（二）古代谈判的特点1、成功与否取决于谈判者个人力量98（三）中国的古代谈判1、中国古代的“游说”、“劝谏”2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。3、中国古代谈判的基本规则（三）中国的古代谈判1、中国古代的“游说”、“劝谏”991、消除或减轻局部的冲突2、相对阻止列强的侵略活动3、促进经济、技术、贸易、文化交流4、缓冲阶级对抗三、近代谈判——谈判迅速发展阶段

（一）近代谈判的作用1、消除或减轻局部的冲突三、近代谈判——谈判迅速发展阶段

（100（二）近代谈判的特点1、强权谈判2、讹诈谈判3、秘密谈判4、分赃谈判（二）近代谈判的特点1、强权谈判101（三）中国近代谈判的发展1、有许多成功的谈判实践2、缺乏系统的理论总结（三）中国近代谈判的发展1、有许多成功的谈判实践102四、谈判从近代到现代的发展

——谈判日趋完善阶段

（一）谈判在现代社会中的应用1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心2、世界范围内各类谈判迅速增加四、谈判从近代到现代的发展

——谈判日趋完103（二）谈判本身发生了重大变化1、谈判水平提高、谈判技巧完善2、谈判理论科学化、系统化（二）谈判本身发生了重大变化1、谈判水平提高、谈判技巧完善104

第三讲部分

谈判的基本原则

第三讲部分

谈判的基本原则

105一、谈判的一般原则

（一）客观性原则1、尊重客观事实2、坚持客观标准一、谈判的一般原则

（一）客观性原则1、尊重客观事实1061、参与谈判的主体间必有关系2、谈判是谋求一致的磋商活动（二）求同存异原则1、参与谈判的主体间必有关系（二）求同存异原则107（三）妥协互补原则1、谈判是不同利益主体间的合作行为2、妥协让步必须有合理依据3、谈判基本模式（三）妥协互补原则1、谈判是不同利益主体间的合作行为1081、政治军事谈判2、经济谈判（商务谈判）3、科技文化谈判二、谈判的类型（一）按谈判的性质分类1、政治军事谈判二、谈判的类型109（二）按谈判主体的关系分类1、多角谈判2、双边谈判和多边谈判3、对等谈判和不对等谈判（二）按谈判主体的关系分类1、多角谈判110（三）按谈判的过程分类1、一次谈判2、连续性谈判（三）按谈判的过程分类1、一次谈判111（四）签约前的谈判与签约后的谈判

1、签约后谈判的起因2、签约后谈判的策略选择3、处理合约争议应考虑的因素（四）签约前的谈判与签约后的谈判1、签约后谈判的起因112第四部分

商务谈判概述第四部分

商务谈判概述113一、商务谈判的特点（一）主题是经济利益1、自愿平等基础2、总体效益目的一、商务谈判的特点1、自愿平等基础114（二）主、客体可选择1、范围十分广泛2、谈判主体具有多层次性和可选择性3、诚信合法原则（二）主、客体可选择1、范围十分广泛115三、商务谈判的类型（一）商务谈判的分类方法1、按谈判达成协议形式分类2、按谈判主体交易地位分类3、按谈判主体性质分类4、按谈判地点分类5、按谈判内容分类三、商务谈判的类型1、按谈判达成协议形式分类116（二）国际商务谈判1、国际商务谈判具有明显的跨国性2、国际商务谈判具有特殊的复杂性3、国际商务谈判具有一定的困难性（二）国际商务谈判1、国际商务谈判具有明显的跨国性1171、商务谈判中价格的类型2、价格的影响因素三、商务谈判的基本内容（一）价格1、商务谈判中价格的类型三、商务谈判的基本内容118（二）品质1、关于品质问题的注意点2、商务谈判品质条款表现（二）品质1、关于品质问题的注意点119（三）服务1、服务营销理念2、商务谈判中涉及的服务（三）服务1、服务营销理念120（四）保证条款1、保证条款的作用2、订立保证条款的注意事项（四）保证条款1、保证条款的作用121（五）合同的取消与仲裁1、合同取消的含义2、合同的仲裁（五）合同的取消与仲裁1、合同取消的含义122

1、计划的合理性2、计划的实用性3、计划的灵活性四、商务谈判计划（一）谈判计划的要求

1、计划的合理性四、商务谈判计划123（二）谈判计划的内容1、确定谈判目标2、确定谈判议题3、确定谈判策略（二）谈判计划的内容1、确定谈判目标124（三）确定商务谈判的目标1、谈判目标的层次2、谈判目标的实现程度（三）确定商务谈判的目标1、谈判目标的层次125（四）谈判议程的设计1、谈判议程的特点2、谈判议程中的时间安排3、谈判议题的确定4、谈判地点的选择5、其他（四）谈判议程的设计1、谈判议程的特点126（五）评价商务谈判成功的标准1、谈判目标的实现程度2、付出的成本大小3、彼此关系的改善情况（五）评价商务谈判成功的标准1、谈判目标的实现程度127第五部分

谈判实务A

谈判可行性分析

第五部分

谈判实务A

谈判可行性分析

128一、谈判风险（一）风险的含义1、风险概念2、风险的基本特征一、谈判风险1、风险概念129（二）谈判风险的类型1、社会风险2、市场风险3、技术风险4、谈判者风险5、谈判对手风险（二）谈判风险的类型1、社会风险130（三）谈判风险的控制1、风险的预见2、风险规避措施（三）谈判风险的控制1、风险的预见1311、政治环境2、法律环境二、谈判环境分析

（一）政治法律环境分析1、政治环境二、谈判环境分析

（一）政治法律环境分析132（二）市场环境分析1、宏观市场环境2、微观市场环境（二）市场环境分析1、宏观市场环境133（三）经济、技术可行性研究1、经济可行性分析2、技术可行性分析（三）经济、技术可行性研究1、经济可行性分析134（四）社会文化习惯分析1、商业习惯2、宗教信仰3、社会习俗（四）社会文化习惯分析1、商业习惯135三、谈判对手分析（一）谈判对手的范围1、合作的另外方2、当事人的保证人3、当事人的委托代理人三、谈判对手分析1、合作的另外方1361、了解分析谈判对手的需要2、了解分析对手的资信状况3、分析对手的时限4、分析对手的权限5、谈判风格的分析（二）分析对手的途径1、了解分析谈判对手的需要（二）分析对手的途径137四、信息的搜集途径（一）国内外相关部门处（二）公共机构的出版物、内部资料（三）直接派员实地考察（四）谈判过程中的察言观色（五）利用Internet四、信息的搜集途径138第五部分

谈判实务B

谈判队伍组建第五部分

谈判实务B

谈判队伍组建139一、谈判力的研究

（一）谈判力的基本含义1、谈判力是一种特殊的力2、谈判力的表现（1）3、谈判力的表现（2）4、谈判力的构成

一、谈判力的研究

（一）谈判力的基140（二）谈判力的主要来源1、源于环境的谈判力2、源于机构的谈判力3、源于信息的谈判力4、源于谈判人员的谈判力=+（二）谈判力的主要来源1、源于环境的谈判力=+141（三）增强谈判力的途径1、对自身谈判资源的正确评价2、发现客观标准3、寻求替代方案4、合理利用谈判资源（三）增强谈判力的途径1、对自身谈判资源的正确评价142二、谈判队伍的组建（一）谈判队伍的构成原则1、知识互补2、性格协调3、分工明确二、谈判队伍的组建1、知识互补143（二）谈判队伍规模1、影响谈判队伍规模的因素2、谈判小组人员结构3、谈判人员的分工合作（二）谈判队伍规模1、影响谈判队伍规模的因素144（三）谈判队伍的管理1、高层领导对谈判队伍的间接管理2、谈判小组组长的职责（三）谈判队伍的管理1、高层领导对谈判队伍的间接管理145三、谈判人员的基本要求

（一）典型谈判人员的表现特征1、权力型谈判人员的表现特征2、说服型谈判人员的表现特征3、执行型谈判人员的表现特征4、疑虑型谈判人员的表现特征三、谈判人员的基本要求

（一）典型谈判人员的表现特征1、权力146（二）个人形象构成1、内蕴系统2、外化系统3、内在修养的培养（二）个人形象构成1、内蕴系统147（三）谈判人员的心智能力1、心理承受力2、创造力（三）谈判人员的心智能力1、心理承受力1481、责任感2、专业知识（四）谈判人员的专业能力1、责任感（四）谈判人员的专业能力1491、表达能力2、交际能力3、仪表风度（五）谈判人员的沟通能力1、表达能力（五）谈判人员的沟通能力150第五部分

谈判实务C

商务谈判过程及基本策略第五部分

谈判实务C

商务谈判过程及基本策略151一、商务谈判开局阶段（一）开局阶段的基本任务1、具体问题的说明2、谈判气氛的建立3、开局陈述一、商务谈判开局阶段1、具体问题的说明1521、协商式开局策略2、慎重式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略（二）谈判开局的基本策略1、协商式开局策略（二）谈判开局的基本