主顾开拓训练-保险公司新人技能培训课程模板课件演示文档资料

1主顾开拓训练2训练目的：掌握主顾开拓的方法和话术，积累准主顾训练方式：讲授+示范+演练+点评时间：2小时收获：会讲主顾开拓的话术主顾开拓3主顾开拓一、前言二、主顾开拓的重要性三、主顾开拓的方法四、缘故法五、转介绍法六、运用工具进行话术训练44

佣金收入的80%来源于主顾开拓一.前言51、准主顾是业务员宝贵的资产2、准主顾决定寿险销售事业的成败3、主顾开拓是持续性的工作二、主顾开拓的重要性：6准主顾由上方进入主顾由下方出来10:3:1最重要的是?【你有足够的准主顾在漏斗上方!】7漏斗原理初步筛选准主顾准主顾10：3：1筛选促成大量8三、主顾开拓的来源与方法1、缘故法

2、转介绍法

3、随机拜访

9四、缘故开拓法缘故就是已熟识的那些喜欢你的人缘故相遇是缘相识结缘一见如故10亲戚

朋友

同事

同学同乡邻居熟人……其实最好的就在我们身边11五、转介绍法转介绍是最有效的主顾开拓方式！12转介绍的来源？既有准客户影响力中心准客户五、转介绍法13转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场

14如何让既有的客户转介绍？赞美客户再次重申保单功用要求转介绍再次感谢15推介名单的要点为：⑴、提出四次要求后开始⑵、要用引导性问题争取名单⑶、提问后送上纸、笔⑷、肢体语言要相配合⑸、取得名单后，请客户多提供相关资料16任何时候都要要求转介绍说明促成服务都开口要求转介转介促成接触17开门话术业务员：X大哥（X大姐）你好！今天有一件特别有意义的事，我特意来告诉你。业务员：X先生（小姐），您好！做为国华人寿的优质客户，我特意打来告诉您一个好消息！业务员：X阿姨（叔叔），最近身体可好啊，我们公司最近有个非常好的活动，我第一个就想到你。18报纸切入

业务员：

2011年12月7日的《第一财经日报》您看了吗?国华人寿即将迎来五周年华诞，隆重开启了“寻找龙年有缘人”的活动，并通过“益缘俱乐部”号召有缘之人的加入。您看，这就是当时的报道（递上报纸）。我们活动的目的就是为了回馈关心和爱护国华人寿的各界人士，让更多的人见证国华的成就、分享国华的成绩。19一封信切入

业务员：新年即将来临，也将同时迎来国华人寿成立五周年，作为公司非常看重的客户，我特意给您送来公司给您的一封信，表达公司对您长久以来支持的感谢，并邀请您加入我们的“益缘俱乐部”，参加“寻找龙年有缘人”的大型活动，给您和您的家人、朋友带来更多实惠的好处。20财神切入

业务员：马上过年啦，也将同时迎来国华人寿成立五周年，作为公司非常看重的客户，我特意给您送财神来啦，希望您在新的一年顺风顺水、财源广进，为表达公司对您长久以来支持的感谢，还特意邀请您加入我们的“益缘俱乐部”，参加“寻找龙年有缘人”的盛大活动，给您和您的家人、朋友带来更多实惠的好处。21活动介绍

本次“福寿双至龙的传人”寻找国华有缘人系列活动，就是您和您的身边如果有人的姓名（或生肖）中包含“龙”、“益”、“缘”、“国”、“华”等字或谐音字，或者您和您的家人期望在未来的日子中能够享受到更多的免费我们国华“益缘俱乐部”会员服务，请告诉我们，您将有机会获得新春礼品和免费获赠价值15万元的保障！22“益缘俱乐部”会员现分为大众、VIP和SVIP等三种类别，分别可以享受到国华人寿提供的包含“乐途”系列保障、新产品优先体验、健康和理财讲座、慈善公益系列活动、品质生活体验、成功人士沙龙等多种类别的会员服务。23您只需填写“传福卡”，让更多的人成为“国华有缘人”。您和您的亲朋好友将有机会参加公司举办的“贺新春、迎司庆”活动，更获得新春“福”字大礼包和价值15万元的保障！24索要名单业务员：您的家人朋友当中有人的姓名（或生肖）中包含“龙”、“益”、“缘”、“国”、“华”等字或谐音字的吗？客户：属龙的也可以啊。业务员：对啊。客户：这个应该有，名字嘛，好像也有的。业务员：请将他们的姓名和联系方式写在这，以便于我们和他（她）取得联系。25客户：那我问问再说吧。业务员：我们将邀请您的亲朋好友参加公司的“贺新春、迎司庆”活动，更有机会获得我们精心准备的礼物。您只要填写这个资料，您将有机会获得新春礼品和免费获赠价值15万元的保障！为了保证抽奖和兑奖的顺畅，请保证这些资料的填写准确，以避免不必要的麻烦。26业务员：X先生（小姐），这位是您的朋友吗？他/她是做什么工作的？大概多大岁数？….客户：他30多岁，是我一个同事…业务员：好的，非常感谢，相信您的亲朋好友都会感谢您今天的介绍。27表示感谢业务员：非常感谢您对我们公司的信任和支持，和对我们活动的参与，稍后我们将和您的朋友取得联系，并实时向您报告进展情况，您如果还想起别的人，也请随时打告诉我，让我能将国华的关爱带给他们。28要求:1、每个人准备5分钟，三人一组，分别扮演业务员，准主顾，观察员，观察员填写观察反馈。

2、15分钟后请一组学员上台演示，其他学员进行观察。

演练29检查点:1、话术的熟练程度2、演练时细节:自然程度、眼神、语气、肢体语言等点评