软件有限责任公司创业计划书

第60页共60页RAYSTRONGSFOT@瑞斯特朗软件有限责任公司创业计划书瑞斯特朗软件工作室二0一九年六月 目录1. 执行总结 51.1. 公司 51.2. 市场 51.3. 投资与财务 61.4. 组织与人力资源 72. 项目背景 82.1. 产业背景 82.2. 产品概述 92.2.1.Ad软件优点和前景 92.2.2.小型企业CRM应用系统优点和前景 92.2.3.软件产品项目开发前景 102.3. 产品开发团队优势 103. 市场机会 123.1. 市场特征 123.1.1.概述 123.1.2.购买决策过程 143.2. 市场分析 143.2.1.Ad软件市场分析（网络广告的市场） 143.2.2.小型企业CRM应用系统市场分析 153.2.3.软件产品项目市场分析 163.3. 销售渠道分析 163.4. 市场容量 173.4.1.市场容量 173.4.2.趋势分析与预测 184. 公司战略 204.1. 公司概述 204.2. 总体战略 204.2.1.公司使命 204.2.2.公司宗旨 204.3. 发展战略 204.3.1.初期(1—3年) 204.3.2.中期（4—6年） 214.3.3.长期（7—10年） 215. 市场营销 225.1. 目标市场(TargetMarket) 225.2. 产品（Product） 225.2.1.产品 225.2.2.包装 225.2.3.服务 225.2.4.品牌 235.3. 销售渠道（Place） 235.4. 推广策略（Promotion） 245.4.1.宣传 245.4.2.公关（PublicRelation） 245.5. 市场开发与进入 246. 项目开发管理 256.1. 项目开发要求 256.2. 公司地址选择 256.3. 项目进度 256.4. 软件开发周期流程 257、投资分析 277.1股本结构与规模 277.2资金用途 277.3投资收益分析与风险分析 277.3.1.投资净现值 287.3.2.投资回收期 287.3.3.内含报酬率 297.3.4现值指数法 298、财务分析 308.1销售预算 308.1.1第一年销售预算 308.1.2营业收入预算 308.1.3预计现金收入 318.2营业成本预算 318.2.1管理费用预算 328.2.2营业税金及附加 328.3主要财务报表 338.3.1利润及利润分配表 338.3.2现金流量表 348.3.3资产负债表 368.4财务报表分析 378.4.1重要数据 378.4.2主要财务指标分析 389、 管理体系 419.1． 公司性质:有限责任公司 419.1.1．组织形式 419.2． 部门职责 419.3． 创新机制 4110. 机遇与风险 4310.1． 机遇 4310.2． 外部风险 4310.3． 内部风险 4310.4． 解决方案 43附 录 441 市场调查和定性分析 441.1 调查目的： 441.2 调查方法： 441.3 样本分布 441.4 市场走势预测 442 财务附表 45公司创始人简历 52——Theend—— 58执行总结公司瑞斯特朗软件有限责任公司是一个筹备中的公司，它拥有完整的开发团队、管理团队，致力于新型电子商务应用、互联网广告应用的研究与开发。以参与者的身份，引导电子商务市场、以及网络广告市场的规范化。公司定位于高科技企业，开发产品主要以软件为主，实行网络销售，同时也参与各种项目产品开发，具有一定的科研能力。公司遵循用户至上的宗旨，研发符合广大用户需求的产品，在其他同类产品尚未登录市场、或尚未形成规模之前，在互联网软件商业领域中占领一席之地，成为该领域的佼佼者。《软件产业研究报告》指出中国网民数量自2000年1月的890万，2002年1月的3370万，2004年1月的7950万，到2007年1月的1.37亿，2008年1月的2.98亿。首次超过国民总数10%，位列美国之后总规模的第二位。巨大的需求市场拉动巨大的产业：软件产业销售收入十年间从数十亿元，增加到2005年的近4000亿元，从“软件小国”成为“软件大国”，并开始向美国印度等“软件强国”目标努力。因此瑞斯特朗软件有限责任公司有着巨大的市场。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足网络广告、网络销售、信息咨询服务、应用软件开发等领域，形成以软件产业为核心的专业化经营集团公司。市场网络广告市场：网络广告超越杂志广告收入，跻身为主流广告媒体。在对妮维雅品牌的网络传播综合效果评测后发现，品牌认知度提升了23.4%，品牌美誉度提高39.6%，品牌使用率更是跃升51.4%。目前，我国网络广告主要以静态页面、flash、高亮字体、视频等模式为主，广告布局以嵌入页面和浮动窗口为主。广告待浏览器完全载入页面后方可查看，Ad软件以改变传统广告查看模式，以新型的插入方式进行广告播放，极大的满足商家对广告的宣传需求，提高了互联网广告利用空间。小型CRM应用市场：CRM应用从2000年进入中国市场，主要被电信、金融、高科技等大型企业所采用，经过8年的发展，中高端和低端CRM应用加速分化。但目前的CRM提供商产品庞大，即使是中低端的CRM应用产品仍然是价格昂贵、功能复杂，对于没有成千上万客户的小公司来说，如何规划CRM应用是一件很麻烦的事情，因此，很多的小型企业仍然难以找到适合自身发展需要的CRM软件。本公司将会充分细化CRM理念，灵活运用该理念打造符合小型商家的自身发展需求的CRM产品。这种产品能够为商家提供销售管理、财务管理、人事管理、服务管理等功能，进一步降低商家的经营成本，发掘企业产品的市场潜在需求。软件产品项目开发：我国目前软件产品内在需求巨大，应用软件市场销售额从2006年的444亿增长至2008年的624.02亿，预计2009年为732亿。从初步的调查资料看，受需求下降和经济环境变化影响最大的汽车、钢铁、电子为代表的制造业，与制造紧密联系的物流业，还有房地产产业相关的建筑业都将会减少IT投资。而中国的金融行业虽然因美国金融危机所受的直接损失有限，但受金融服务需求下降，息差将少，证券市场交易萎缩等影响，自身盈利能力将会受到很大负面影响。不过相对来说IT由于已经成为金融企业核心能力一部分，在业务系统承担压力下降的情况下反而成为变革业务，提升IT能力，加强IT投资的一个机会；同时管理层对于金融体系的监管要求正在不断提高，包括2008年出台证券业IT治理规范性文件，都预示着对金融企业的IT建设还将负担理顺公司治理的更广的责任，所以预计金融业在2009年将不会削减IT开支。电信业在2009年预计将会成为一个投资高峰年，3G的全面上马将会给运营商的系统带来新的压力，从网管、计费、结算到前端运营都要新的投资。最关键的是电信业的垄断局面在2009年有望真正打破，更激烈的竞争让三大巨头在各方面的投入都不敢有任何的松懈。政府市场明年预计将会成为包括IT在内很多行业的重点希望之一，赤字年背后就是大规模的真金白银被投入市场。尽管其中大部分会投在基础设施建设、农村和民生项目上，而这些项目再向IT业传导会存在近10个月的滞后，但这也能在2009年第四季度给IT市场带来一股强劲而持续的推动力。基于同样的原因，预计2009年IT投资在能源、交通、医疗卫生等行业也会迎来一个先抑后扬的行情。而借着中国社会消费品零售总额持续保持20%以上的增长动力，零售流通行业依然有保持快速上扬的能力，虽然当前困难比较集中，但相信各方力量的汇总会促成2009年变为中国零售流通行业新腾飞的起点，其中IT投资也会是一部分大中型商业机构提升能力的相同路径。纵观2009年整个中国市场，信息化用户总体需求不改上扬趋势，所以，软件行业市场需求仍然很巨大。投资与财务公司设在湖南长沙麓谷高新技术园区。公司成立初期共需资金50万，均为股东入股。其中流动资金40万，固定资产投资10万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本50万。刘海辉入股12.5万（25%），韩建强入股12.5万（25%），陈胜入股12.5万（25%），其它股东入股12.5万（25%）。第一年估计盈利25万人民币，以后每年销售利润增长30%左右，投资回收期为1年零11个月。组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司实行总经理负责制。总经理下设业务经理、技术经理、人事经理。Ad软件、CRM应用系统以及相关应用软件产品均为公司自行开发，属瑞斯朗特软件有限责任公司所有。陈胜：2009年本科毕业于湖南大学软件学院软件工程专业（本科），2007年5月至2008年5月任湖南大学软件学院学生会主席，期间多次组织省、市、校级大型活动，同时参与《铁路计量系统》、《湖南省高速公路联网机电系统技术标准》的研究与开发。于2008年十月保送至湖南大学计算机与通信学院攻读硕士研究生。拟任公司人事部经理。刘海辉：湖南大学软件学院软件工程专业（本科），于2008年通过国家软件设计师资格认证。从2006年至2009年任湖南大学软件学院3C工作室技术开发人员，参与过《湖南省政协换届人物信息管理系统网络版》、《屈原公安信息港》、《全国文明城市测评—未成年人思想道德建设测评系统》.等项目开发，拟任公司技术部经理。韩建强：湖南大学软件学院软件工程专业（本科），于2008年通过国家软件设计师资格认证。从2007年至2008年7月，参与《铁路计量系统》、《spss统计分析软件二次开发》、《企业级人员信息采集系统》等开发和设计；于2008年初至2009年初，任上海全富汉得技术有限公司技术工程师，在此期间，参与过《上海晶澳太阳能的ERP系统》开发，拟任公司业务部经理。项目背景产业背景网络广告产业背景：网络广告是利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。与传统的四大传播媒体（报纸、杂志、电视、广播）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。Internet是一个全新的广告媒体，速度最快效果很理想，是中小企业扩展装大的很好途径，对于广泛开展国际业务的公司更是如此。目前网络广告的市场正在以惊人的速度增长，网络广告发挥的效用越来越显得重要。以致广告界甚至认为互联网络将超越路牌，成为传统四大媒体（电视、广播、报纸、杂志）之后的第五大媒体。因而众多国际级的广告公司都成立了专门的“网络媒体分部”，以开拓网络广告的巨大市场。小型企业CRM应用产业背景：随着市场经济的深入发展，市场竞争、行业竞争、品牌竞争越演越烈，在许多行业领域里，经过一次次市场洗牌，社会资源在不断整合，市场格局日趋稳定，市场的竞争往往表现为几大品牌厂商之间的竞争，比如在饮料行业，可口可乐和百事可乐在美国，甚至全球拥有稳固的市场定位；而啤酒行业里的第一阵营始终被百威、嘉士伯、虎牌、喜力等著名品牌所控制。进入90年代，伴随产品和服务的高度同质化，市场竞争的压力越来越大。许多企业发现，如果依照传统的营销4P（产品Product、价格price、渠道Place、促销Promotion）理念，很多企业其实已经没有多少潜力可挖。于是，美国营销学者提出了4C理念（Consumer客户、Cost成本、Convenience便利性、Communications沟通），主张以消费者（客户）为中心，研究消费者需求，而不要再卖你能制造的产品，而要卖客户想购买的产品；并暂时忘掉定价策略，快去了解客户满足其需求所须付出的成本；忘掉渠道策略，而思考给客户以便利性，最后则是强调与客户沟通，传播客户认为是"卖点"的东西。因此，企业不断努力改善与客户的关系将大大有利于企业竞争力的提高，有利于企业赢得新客户、保留老客户和提高客户利润贡献度，这些成为企业能否在市场竞争中获胜的关键。在4C理念基础上，“数据库营销”、“一对一营销”的产生也成为CRM的直接理论基础，被企业很快接受。这样，营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。目前，我国的中小型企业为数众多，特别是作为食品行业，由于进入门槛低，科技含量较低等原因，近年来涌现了大批的中小型企业，其分布之广，数量之大，简直难以算计。但这些中小型企业管理混乱，经常会造成客户信息的缺失，影响了企业的发展。当今的几大CRM提供商如ORACLE、TURBO、SAP等，他们的产品庞大，功能复杂，不适合这些中小型企业使用，这使得本来就管理较差的中小企业无法很好的转型为大规模的规范型企业。因此，针对这些中小型企业定制CRM系统，使他们能够顺利实施信息化管理、合理利用数据是有很大的市场潜在需求的。软件产品项目开发产业背景：近两年来，以软件和信息服务外包为主要业务特色的软件产业获得了超常规快速发展，形成了产业和企业的集聚效应，大批跨国公司、日本公司和国内软件企业在国内设立了研发中心和服务中心。仅以大连软件园为例，目前入园企业超过250家，其中外资企业比例达到40%，世界500强企业22家，园区企业的员工人数在2004年一年中增加了6000人。与此同时，国家推行的两化（工业化和信息化）融合；企业、政府、教育机构对信息化办公、信息化管理的迫切需求；服务行业对信息化服务的需求以及依赖，这些政策和需要使得计算机和软件行业的发展越来越快，也使得软件行业的市场需求量越来越大。因此，充分做好各类软件产品，实施好信息化系统将会带来长远的经济效益和社会效益。产品概述Ad软件优点和前景Ad软件是一种广告插播器，在网络广告市场中，公司将与网络广告位置提供商、广告需求商、广告设计商合作，打造世界一流的网络广告服务公司，公司将推出一系列网络广告播放工具，以及产品服务。Ad软件与市场上现有的同类产品相比，概念新颖、质量优秀、顺应时代潮流。该软件的诞生，将为现有的网络广告传播理念、网站设计等注入新的元素与活力。公司通过对当前网站上广告的宣传进行了深入研究，开发出了Ad软件。该软件将广告的宣传形式变得新颖，使广告充分发挥其宣传的作用，对投放广告的商家非常有利，同时该软件能够被网站程序管理员灵活运用，对网站页面之间的切换和刷新起到很好的控制作用。目前，市场上对该软件的理念应用的非常少，只有少数一两个国外网站应用了该理念，所以，市场对本公司很有利。（注：具体产品方案和功能涉及保密信息，详见该产品的详细方案设计书）小型企业CRM应用系统优点和前景在电子商务市场中，本公司将会为商业店主或者小型企业打造适合其自身发展规划的CRM应用系统，该系统功能针对性强，它能够为小型企业或者网上商店业主提供详细的商品季节性销售分析、利润分析等各种财务、业务、商品分析服务，同时能够为这些商家存储较为完整的客户信息，并充分利用这些数据，发掘出其中的商业价值。同时，该系统的可扩展性较好、操作简单、界面美观，而且价格便宜，很适合小型企业和网上商店业主使用。由于该系统模块化、组件化，因此可以方便的增加或者减少功能，灵活性较强，体现了软件开发的高内聚、低耦合的特征，极大的降低了后期扩展的成本和难度。该系统所面向的客户群体庞大，他们自身的发展空间也很大，因此，小型企业CRM应用系统的市场潜力很大，值得本公司去发掘。公司将会与小型企业、网上商店业主、购物平台三者携手，共同建设更加规范的网络购物市场。软件产品项目开发前景目前，我国信息技术产业的蓬勃发展促使各种先进技术和产品广泛应用,为国内的软件开发注入了活力。软件开发从未来发展角度来看，是个有着潜在升值价值的专业，因为未来中国的IT业（软硬件比例）软件行业将占60％，而硬件则萎缩为40％（有可能更少），因此，国内的软件产业有着很大的市场潜力供挖掘和利用。例如，本公司组成人员开发过像政协、公安系统、ERP等大型规范的项目，包括本公司前身瑞斯特朗软件工作室承接过海南灵动智能代步车租赁项目等系统，都具有很大的市场潜力。经过从瑞斯特朗软件工作室到瑞斯特朗软件公司的一个转变，我们发现软件项目在国内各行各业的应用广泛，深入渗透各个科研、政府、教育等领域。产品开发团队优势瑞斯特朗软件公司前身为瑞斯特朗软件工作室，成员承接过以下项目：2006年，参与设计和开发《图书管理系统》；2006年，参与设计和开发《湖南省政协换届人物信息管理系统网络版》；2006年，参与湖南大学《离退休处管理信息系统》；2007年，参与开发《屈原公安信息港》；2007年，参与《湘财金卫固定资产管理子系统》；2008年，参与设计和开发《全国文明城市测评—未成年人思想道德建设测评系统》；2008，《湖南医药学校自动办公系统》；2007年，参与设计和开发《基于Web2.0的合作式学习平台》；2007年，参与设计和开发《铁路计量系统》；2007年，参与设计和开发《spss统计分析软件二次开发》；2008年，参与设计和开发《企业级人员信息采集系统》；2008年，参与开发《上海晶澳太阳能的ERP系统》；2009年，参与制定《湖南省高速公路联网机电系统技术标准》。以上项目均已交付使用。通过以上项目的经历，形成高技术、高素质的开发团队，团队开发的项目严格按照软件工程项目标准和规范，产品质量高，文档齐全，符合行业标准，用户满意度很高。市场机会市场特征概述网络广告：目前，网络上存在着三个方面的价值：第一方面，网络深刻的改变着中国人的生活方式和交流方式，消费者的时间不再全部属于电视、报纸、杂志媒体。随着上世纪70年代末出生的独生子女步入成熟消费者的行列，中国将迎来历史上的第三个消费高峰，而影响这一主流消费群体的媒体主要是互联网；第二方面，受众价值越高，网络对他们的印象越大。网络覆盖了中国71%的富裕阶层，仅次于电视媒体；网络覆盖了83%的大学生，高居所有媒体榜首；第三方面，网络广告对品牌的各项指标，包括品牌好感度、预购率等有着相当大的提升作用，而不仅仅是曝光率。艾瑞研究中国网络广告不同媒体平台发展情况发现，2008年中国各网络媒体都获得不俗增长，其中搜索引擎媒体广告营收规模突破50亿，位居各网络媒体平台首位。而综合门户也高速增长近60%，广告营收达到47.4亿元；视频网站经过近两年的快速发展，网络广告营收规模达到5.7亿。2009年1月7日上午消息，中国广告主协会副会长、秘书长屈建民今日在Adworld互动营销会议上表示，2008年中国网络广告主数量已经超过60万家，根据以往的增长速度测算，估计2009年中国网络广告主数量将达到90万家。屈建民指出，在中国看广告业、互联网的发挥咱，主要是看中国经济发展的大趋势。“只要中国经济趋势基本条件没有发生变化，中国网络广告的发展也不会有太大变化。”屈建民表示，目前广告主已经越来越倾向于向互联网广告投放，有以下几个原因：第一，经过近10年市场培育，网络广告接受度进一步提高，越来越多通过互联网来进行广告营销，2008年很多传统广告主也在网络广告领域上尝试投放。第二，网络广告服务、技术和数据监测方面不断完善，更多广告主对网络广告表示肯定，网络广告的阻碍因素逐渐消除。第三，中国网民的消费水平高于全国平均水平，互联网已经成为厂商与终端消费者，特别是年轻消费者互相沟通的桥梁。第四，2009年中国的GDP增长将超过8%，在国内生产消费的快速增长诉求下，广告主会比任何时候都更加注重新媒体的营销。特别是网络的营销。小型企业CRM应用系统：CRM即客户关系管理，包含以下7个方面：客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。目前中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业用户的CRM市场才刚刚起步，中小企业软件市场的CRM、销售自动化、订单管理领域有望在以后实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软件开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软件系统，国内外的CRM提供商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升企业竞争力。中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使中小企业的CRM应用热潮。当前流行的小型CRM应用系统功能主要是：客户资料管理；业务访问跟踪管理；财务管理；单据管理；客服管理；报表中心；个人权限管理。这种市面上流行的小型CRM系统仍然难以解决一些小型企业的管理问题，部分功能还需要细化，如财务管理、单据管理、报表，因此，还可以继续改进，调整得更加灵活、简便。软件产品项目开发：软件在各个领域的应用广泛，信息化的交流、办公、生产等都要用到软件。因此，软件项目在最近几年数量倍增，政府机构、公司、私人的企业等，都大量的需要应用软件为其管理和办公作支撑。按照国家规范和行业标准承接好这些项目将会给本公司带来不错的收益。购买决策过程在购买决策中，客户需求起很重要的作用，很多公司和机构根据自身发展决策购买相关软件或者根据自身要求设计相应的软件产品。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图软件产品公司需求部门图软件产品公司需求部门 购买 反馈 推销、售后服务 软件产品展览会试 用决定购买公司及机构 推销赠送 推软件产品展览会试 用决定购买公司及机构 是交流\交流\参观\学习结束 否 结束 市场分析Ad软件市场分析（网络广告的市场）现今的网络广告主要分为以下9个类别：网幅广告(包含Banner、Button、通栏、竖边、巨幅等)网幅广告是以GIF、JPG、Flash等格式建立的图象文件，定位在网页中大多用来表现广告内容，同时还可使用Java等语言使其产生交互性，用Shockwave等插件工具增强表现力；文本链接广告文本链接广告是以一排文字作为一个广告，点击可以进入相应的广告页面。这是一种对浏览者干扰最少，但却较为有效果的网络广告形式。有时候，最简单的广告形式效果却最好；电子邮件广告电子邮件广告具有针对性强（除非你肆意滥发）、费用低廉的特点，且广告内容不受限制。特别是针对性强的特点，它可以针对具体某一个人发送特定的广告，为其他网上广告方式所不及；赞助赞助式广告多种多样，比传统的网络广告给予广告主更多的选择；与内容相结合的广告广告与内容的结合可以说是赞助式广告的一种，从表面上看起来它们更像网页上的内容而并非广告。在传统的印刷媒体上，这类广告都会有明显的标示，指出这是广告，而在网页上通常没有清楚的界限；插播式广告（弹出式广告）访客在请求登录网页时强制插入一个广告页面或弹出广告窗口。它们有点类似电视广告，都是打断正常节目的播放，强迫观看。插播式广告有各种尺寸，有全屏的也有小窗口的，而且互动的程度也不同，从静态的到全部动态的都有。浏览者可以通过关闭窗口不看广告（电视广告是无法做到的），但是它们的出现没有任何征兆，而且肯定会被浏览者看到；RichMedia一般指使用浏览器插件或其他脚本语言、Java语言等编写的具有复杂视觉效果和交互功能的网络广告。这些效果的使用是否有效，一方面取决于站点的服务器端设置，另一方面取决于访问者浏览器是否能查看。一般来说，RichMedia能表现更多、更精彩的广告内容；其它新型广告视频广告、路演广告、巨幅连播广告、翻页广告、祝贺广告等；来电付费广告叮铃铃是中国搜索引擎优化营销中心（SEO服务中心）和中国搜索引擎优化营销研究所（SEO研究所）联合推出的一项网络广告，即叮铃铃来电付费网络广告，实现了策划不收费，展示不收费，点击不收费，只有接到客户有效电话才收费。瑞斯特朗软件公司的Ad软件能够灵活的控制和播放这些广告，增强这些广告的规模，推进网络广告的设计理念。网络广告市场当前主要由提供商、设计商、需求商组成。瑞斯特朗软件公司的网络广告辅助应用所面向的用户主要是网络广告提供商。中国互联网经过十余年的发展，基于中国网民的快速增长和用户需求的细分化，形成了诸如门户网站、社区、博客、搜索引擎、网络购物平台等网络媒体平台。门户网站、社区、博客、网络购物平台三类网站是日访问量最多的网站类型，也是瑞斯特朗软件公司的广告应用产品需求量最大的客户群，所占市场比例约为60%。其他类型的网站约占市场份额的40%，如企业网站、公益性网站、政府网站、教育科研网站、个人网站等。小型企业CRM应用系统市场分析现今中小企业对CRM的要求为：快速实施，降低实施过程中无法预见的风险；价格低廉，消除企业对软件是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合。一般来讲软件被划分为系统软件、应用软件和介于这两者之间的中间件。软件不只是程序，而是程序加文档的集合体。功能实用性强，对于中小企业来说，需要功能针对性强、实用性强的CRM，不能因为价格降低而致使功能的缩水支持网络化运行，中小企业同样存在分支机构或者各地办事处，局部的CRM无法解决问题零维护，中小企业多数没有自己的信息化部门，维护于其来说是一个很大的负担。瑞斯特朗软件公司所面对客户群体不仅仅是这些中小型企业，还包括微型的企业，如网上商店的业主等与之类似的个体公司。现有的主流网络购物平台有eBay、拍拍、淘宝。各平台的网络购物每日交易数量多、次数频繁。网上开店的业主以个人、小实体店商铺店居多，为瑞斯特朗软件公司CRM应用产品需求量最大的客户，也是瑞斯特朗公司的重要客户，比例约为70%；其余的市场为一些拥有较好基础的大网购卖家、商品提供商等所占有，这些客户也更容易从瑞斯特朗公司的产品中获益。软件产品项目市场分析2008年的金融风暴虽然影响了全球的软件行业，导致很多大型的IT服务提供商受到损失，如微软、oracle等大型IT巨头都不同程度的裁员或者延缓他们的开发。但在2009年的中国，市场对软件的需求量仍然很大，而且还在继续扩大。越来越多的企业、公司和政府部门开始实施他们的信息化管理和信息化办公。这些项目数量众多，当前的软件开发商满足不了这个市场的需求，因此，各个软件开发商都开始增强自己的团队，更多的软件公司也在相继诞生。瑞斯特朗软件有限责任公司有着规范的开发团队，良好的人际关系网络和较宽的业务渠道，能够承接各类中小型项目，也能够参与合作开发各类大型项目（如电信、金融等），能够在这样的一个市场中逐步拓展出自己的一片空间。销售渠道分析据调查，CRM和AD广告播放器的主要销售渠道为：网络发布销售网络软件越来越受广大客户的喜爱，小型CRM和AD广告播放软件可以通过这种既快又直接的方式将其的优点和实用性展现在客户面前，并通过一系列的宣传和包装，将其打造为主流软件。在进行网络销售的同时防范软件产品被破解。通过各级经销商销售主要是合作企业的国内的各级经销商，他们建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各客户有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图3.瑞斯特朗软件有限责任公司各级经销商客户销售 销售瑞斯特朗软件有限责任公司各级经销商客户 购买、反馈购买、反馈市场容量市场容量Ad软件市场容量：中国互联网络信息中心(CNNIC)于2009年1月13日下午在京发布了《第23次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2008年底，中国的网站数，即域名注册者在中国境内的网站数(包括在境内接入和境外接入)达到287.8万个。CNNIC指出，2008年中国网站数较2007年增长91.4%，是2000年以来增长最快的一年。其中CN下网站数占有绝对领先地位，较2007年有10个百分点的大幅度提升，而COM下网站较2007年则下降了9.2个百分点。截至2008年底，中国网页总数超过160亿个，较2007年增长90%。网页的增长速度与网站的增速基本一致。而在2009年以后，网站还会继续增加，网络广告的投放数量会持续上升。这将会给Ad软件带来巨大的市场商机。小型企业CRM应用系统市场容量：近年来，我国中小企业快速、健康和持续发展，对经济增长的贡献越来越大。有关资料表明，目前我国中小企业已达4200万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。但自身素质不高，技术创新不足是中小企业面临的难题。信息化管理实施不足，拖延了企业的发展，因此，近几年来，很多的中小企业瞄准了CRM系统，逐步应用CRM调整自身的管理和发展。CRM应用系统在中小企业中的发展迅速，有越来越多的中小企业体验到了CRM给他们带来的显著回报。与此同时，CRM厂商也纷纷意识到这一市场的巨大潜力。统计数据表明，中小企业CRM市场的规模目前已达8亿美元。在今后五年中，这一市场将快速增长至18亿美元，在整个CRM市场中占比达30%以上。软件产品项目市场容量我国的软件需求量近几年很大，今年国家又大力支持华中地区、中南地区发展信息化，因此，将会有大量的软件项目产生。比如，随着物流企业对信息化建设的程度日趋完善，在未来2年内，物流软件行业将会一直持续高增长的态势，预计到2010年将超过21亿元的市场容量。在这样一个信息膨胀的时代，各种事务的处理越来越需要信息化系统的支持，而大多数的软件公司都不够规范，导致他们实施的信息化产品或者开发的软件产品质量不高。瑞斯特朗软件公司将会严格按照国家规定和软件工程标准来开发软件产品，保证质量，为公司和社会带来长远的利益。趋势分析与预测2007年，中国CRM软件市场的销售总量达到4.41亿元，同比增长25.8%，进入快速增长阶段，在厂商对市场的多年培育下，来自用户的自发需求明显上升。在这一阶段，主力厂商的品牌树立和维护成为重点，在迅速释放的潜在市场中增强品牌影响力将带来品牌价值的持续增长。

从2007年中国CRM软件垂直市场分布来看，CRM软件基本是应用在大中型企业，尤其是中型企业在客户管理、销售管理以及基于销售信息的商业智能等方面需求增长较快，呼叫中心建设的蓬勃发展也带动了CRM软件的应用规模。

图：中国CRM软件垂直市场分布从软件的应用领域来看，行业应用软件尤其是制造、能源、流通、金融等行业信息化的升级拉动了应用的升级，而应用的拓展又直接推动了信息安全产品需求的快速增长，嵌入式软件在从平台件到中间件的应用产业链逐步完善，已然蔚为大观。2007年，中国软件产品市场规模达到738.84亿元，同比增长17.9%，与2006年增长速度基本持平，中国软件市场处于平稳增长阶段。赛迪顾问预测，未来5年中国软件市场将保持16.2%的年均复合增长率，预计到2012年中国软件市场将形成超过1500亿元的规模。同时竞争的加剧使竞争焦点从产品转向服务，服务的方式也从项目实施阶段的一次性服务转向整个运营阶段的全程动态服务，安全合规性与风险控制同样受到重视，服务范围逐步扩大，涵盖信息安全评估服务、信息安全规划服务、信息安全方案实施服务、信息安全运维保障服务等。同时大型企业难以应对安全系统的复杂性和实时性要求以及中小企业安全技术人员匮乏的状况将催生信息安全运维外包服务如安全托管等业务的繁荣。据有关资料显示与专家预测，中国加入WTO有利于中小型高新技术企业发展；公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际软件开发市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处；国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技软件技术发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件公司战略公司概述瑞斯特朗软件有限责任公司是中国新兴的计算机软件与服务提供商。公司将与一批有国内外优秀的软件服务需求商、提供商，以及许多有远见的营销机构、投资者合作，努力发掘并培育本土软件研发资源。随着中国、乃至国际社会的发展和文明的进步，互联网的力量将成为世界的一种主导力量。瑞斯特朗软件有限责任公司将伴随着这一般力量的成长、观察IT世界的风云，努力有所发现、有所传播、有所贡献。公司的前身为湖南大学软件学院瑞斯特朗工作室，拥有国家高等院校、以及国家示范性软件学院等技术背景，具有可持续的、发展的人才来源于技术支持。公司拥有优秀的开发团队和管理人员，具备一定的科研能力，有能力自行研发新型软件；同时，公司拥有一定的业务网络，能够承接各类外包项目，并在较短时间内提供高质量的软件。总体战略公司将在3—5年内成为软件服务领域的市场领导者。公司使命“以参与者的身份，引导电子商务市场以及网络广告市场的规范化”公司宗旨“以理想为旗帜，与时俱进，为中国的互联网事业贡献一份力量”发展战略初期(1—3年)主要产品是Ad广告软件和小型CRM应用系统。Ad软件：首先迅速打开Ad软件在网络广告中应用的市场，注册自己的版权，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备增强该软件的功能，并开始着手研发该软件的系列产品。小型企业CRM应用系统：基于目前较为成熟的CRM理念及其应用软件产品，挑选和精简一些CRM应用系统的功能。通过公司开发团队对于小型CRM独特的理解和功能分析，逐步在市场中展现自己的特色，树立自己的品牌，在现今的CRM市场中挤占一席之地。公司的第一个“三年计划”：完成预先的市场宣传和产品注册，构建销售网络；承接一些外包项目来为公司累计资本；完成公司门户网站的建设；完成这两个产品的研发、测试、发布，预先签订购买协议；资金到位，产品及时更新换代；研发后续产品。中期（4—6年）进一步完善和健全销售网络；重点增强公司两大产品的功能；进一步拓展业务渠道，提高公司产品的影响力；提高公司的管理和规范程度；长期（7—10年）利用公司两大核心产品的优势所带来的丰厚收益，研究新技术，比如开发新的中间件等，拓宽公司的经营范围，开辟新的市场，成为大型的软件供应商。纵向延伸：立足软件领域，进一步完善和拓展AD软件和大型公司CRM系统；开发新型软件产品视频管理系统类；实现集网络社区、网络商店、网络软件以及及时视频管理系统于一体的大型商户网站。横向延伸：开发3G产品、二维码产品；开发网络游戏等，也可以涉及其他产业。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸见图5：图5:市场营销目标市场(TargetMarket)瑞斯特朗软件有限责任公司的目标市场，初期主要包括门户网站、社区、博客、网络购物平台、网店的中小业主以及一些中小型企业。这些客户群体对公司产品的需求量最大，将会产生非常明显的效益。目前的网络市场上，尚缺乏一种可灵活控制网络广告的播放、同时增强广告规模的产品。而在网络购物市场中，缺乏一种公平、科学、可持续的经营理念、盈利方式。网络广告市场、网络购物市场的规范化势在必行。通过使用瑞斯特朗软件公司提供的产品与服务，可以是网络广告的播放更容易控制，广告内容也可以更加集中，影响更加深刻。而网络商店的辅助经营平台，将为用户提供信息更全、更科学的经营管理理念与工具，提高用户的竞争力。未来，网络广告市场、网络购物市场将愈加规范。公司的产品将在其他市场、领域推广。公司在面临机遇的同时，也接受着各方面的挑战，比如扩大业务规模与范围、研发新产品。其他同行竞争者也会纷纷效仿瑞斯特朗公司的产品、理念，争夺瑞斯特朗软件公司的市场份额。产品（Product）产品本公司开发的产品利用了软件领域里经典的和最新的开发技术，包括XML、Ajax、JavaScript、Java（包括struts、spring、EJB3.0等）、JUnit、Hibernate；同时应用了MVC经典的设计模式；多层架构、B/S架构、C/S架构等。公司会保证产品质量，开发高质量的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的软件产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和先进的企业管理理念以及用户至上的原则。包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品采用易于识别的不同包装，方便顾客的使用。服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时解决顾客使用中的软件问题；售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。品牌公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步研发各项新的技术和产品，慢慢占领软件供应商的市场，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展拓宽业务渠道打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为软件研发商和软件服务的提供商要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。要在与当前的CRM或者其它软件供应商以及软件项目公司竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以长沙为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。推广策略（Promotion）宣传本公司的研发产品Ad软件是一种概念新颖的广告插播软件，目前世界上对该理念在网站上的应用非常少，只有国外少数一两个网站使用了该理念。因此，该产品的宣传应侧重于介绍该软件使用的新理念以及该软件独特的优点，向该软件的使用者介绍该软件的理念、应用前景、功能点等。公关（PublicRelation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。积极联系全国各大IT企业进行市场合作；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，进行IT杂志报道，例如电脑报；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。市场开发与进入据调查，腾讯、新浪、搜狐、网易等大型网站IP日流量均在100万左右，在这些网站投放广告的商家很多，对Ad软件来说，这部分市场尚未开发，如果能够做好和这些网站之间的交流，达成协议，将会使公司获得长远的利益。对于CRM应用系统来说，目前市场上已有较多的类似的应用，因此开发这部分市场工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调本公司的CRM产品独特的功能组合和优点，充分考虑用户的切身利益和发展趋势，为其打造适合的CRM系统。在1—2年内普及公司的CRM产品。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。项目开发管理项目开发要求产品研发周期：从立项目到开发、测试完成需要50天时间。开发人员要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：软件工程知识。公司地址选择厂址准备选择在长沙麓谷高新技术园区。这里投资环境优良，基础配套设施齐全。公司基础设施主要购进一批新电脑、服务器、办公桌椅以及相应的开发软件工具；每月用水20吨左右，用电80千瓦，一般投资环境均能满足；办公用房面积为50平方米，办公室的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。项目进度筹集资金图7.筹集资金小规模开发购置设备租赁厂房规模开发可行性分析小规模开发购置设备租赁厂房规模开发可行性分析生产、销售等人员培训生产、销售等人员培训市场推广，包括试投放，赠送是市场推广，包括试投放，赠送前期公关宣传市场销售前期公关宣传市场销售申请必要证件申请必要证件结束否结束 1—2个月3—6个月1—2个月软件开发周期流程图8.开发流程图7、投资分析7.1股本结构与规模公司注册资本为50万，采取个人出资入股形式，公司股本结构与规模如下：表7-1股本结构与规模表万元股本来源刘海辉韩建强陈胜其他金额12.5012.5012.5012.50比例25%25%25%25%股本结构中，个人资金入股占总股本的75%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。图7-1.7.2资金用途投入资金主要用于购买生产经营用电脑设备，办公用品等以及作为流动资产，用于购买原材料，日常销售管理费用等期间费用。表7-2企业资产状况表万元类型无形资产固定资产流动资产名称专利技术生产经营用电脑设备办公设备及其他货币资金存货原材料产成品金额30.005.005.0035．005.000合计30.0010.0040.007.3投资收益分析与风险分析基本假设：瑞斯特朗软件公司注册地湖南长沙麓谷高新技术园区，属高科技企业，根据新实施的《企业所得税法》规定，国家需要重点扶持的高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税。表7-3投资现金流量表万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资10.0030.00流动资金40.00销售收入21.2155.64108.56185.66240.77-变动成本5.3214.1226.9144.8156.61-固定成本2.276.1811.9319.2324.69税前利润13.6435.3468.77121.62158.48-税收2.055.3110.3218.2523.78税后利润11.5930.0358.45103.37134.70+折旧1.941.942.912.912.91+无形资产摊销10.0010.0010.009.009.00净现金流量-50.0023.5341.9741.36115.28146.617.3.1.投资净现值 =175.27万元)综合考虑资金成本因素以及投资的风险性等因素，将i确定为14%，此时NPV=175.27万元，远大于0，故投资期间盈利能力很好，投资方案可行性好。7.3.2.投资回收期采用静态分析法，则回收期(PBP)=1+[(50―23.53)÷41.97]=1.63从投资到收回投资的时间约为一年零七个月，投资回收期短，说明方案的可行性好。7.3.3.内含报酬率由，又每年的投资净现金流量都大于0，易得：内含报酬率内含报酬率大于100%，远大于综合资金成本率，说明该投资既有很好的市场空间，又能有不错的收益，而且5年内市场增长性较好。7.3.4现值指数法=2.51，即相当于用1元的原始投资可望获得2.51现值净收益，该项投资的收益率高，方案的可行性好。7.3.5．投资回报根据预测，公司未来几年经营状况良好，公司能保持较好的利润增长，且增长水平稳定，企业将有较高的流动资金比率。为此，公司拟第一二年从净利润中提取50%的资金作为股东回报，第三年30%，以后每年分红为净利润的25%。这样既能让股东每年取得良好收益，又能维持公司的持续增长。8、财务分析8.1销售预算8.1.1第一年销售预算考虑不确定因素，第一年销售预测如下表。表8-1第一年销售预测（单位：万元）项目滞销适中旺销自行开发研制的软件产品销售收入1.021.332.03定制软件收入8.5010.7310.98软件服务收入2.932.943.03系统集成收入5.806.006.35其他收入0.250.500.66合计18.5021.5023.05概率20%60%20%R=18.50×20%+21.50×60%+23.05×20%=营业收入预算表8-2营业收入预算（单位：万元）项目12345自行开发研制的软件产品收入1.422.672.683.920.57定制软件收入10.7930.9968.49132.54165.30软件服务收入2.9713.8927.3038.1161.34系统集成收入6.038.0910.0911.0913.56合计21.2155.64108.56185.66240.778.1.3预计现金收入表8-3预计现金收入(单位:万元)年度12345第一年16.974.24第二年44.5211.12第三年86.8521.71第四年148.5337.13第五年192.62合计16.9748.7697.97170.24229.75含增值税的现金流入19.8657.05114.63199.18268.81注：每年收回资金为每年销售收入的80%，另外20%于下一年度收回。8.2营业成本预算表8-4营业成本预算（单位：万元）项目12345自行开发研制的软件产品成本0.250.350.081.151.49定制软件成本1.744.9911.4518.6623.84软件服务成本0.492.234.784.355.59系统集成成本0.921.341.854.766.35合计3.408.9118.0028.9437.278.2.1管理费用预算表8-5管理费用预算（单位：万元）项目12345管理费用2.667.6214.3524.2432.88研究开发费用在本项目反映，其主要项目及占主营业务收入的比例如下：（单位：万元）项目12345研究开发活动所耗用的材料成本0.040.060.070.110.19用于研究活动的固定资产折旧0.180.260.310.430.56研究人员的工资性支出10.520.63差旅费0.070.40房租水电费0.010.020.040.080.12其他0.120.030.270.430.66研发费用合计2.136.2513.0322.3030.32营业收入21.2155.64108.56185.66240.77研发费用占主营业务收入的比例（%）10.0111.2312.0012.0112.548.2.2营业税金及附加表8-6营业税金及附加（单位：万元）种类12345营业税0.150.701.371.913.07城市维护建设税0.190.510.832.212.14教育费附加0.090.220.360.950.92合计0.431.432.565.076.13注：公司收入中属于“四技”（技术转让、技术开发、技术咨询、技术服务）收入的定制软件收入后免征营业税；属营业税征缴范围的软件服务收入的5%计缴营业税。根据国家有关税务法规，公司按应缴纳增值税净额和营业税额的7%计缴城市维护建设税；按应缴纳增值税净额和营业税额的3%计缴教育费附加。公司自行开发研制软件产品销售收入按17%的法定税率计缴增值税；公司系统集成收入执行17%的增值税税率8.3主要财务报表8.3.1利润及利润分配表表8-7预计利润及利润分配表（单位：万元）年度12345一主营业务收入21.2155.64108.56185.66240.77减：主营业务成本3.408.9118.0028.9437.27主营业务税金及附加0.431.432.565.076.13二主营业务利润17.3845.3088.00151.65197.39减：销售费用1.082.344.885.796.03管理费用2.667.6214.3524.2432.88财务费用0.000.000.000.000.00三利润总额13.6435.3468.77121.62158.48减:所得税2.055.3110.3218.2523.78四净利润11.5930.0358.45103.37134.70加：年初未分配利润04.0511.9238.6985.43五可供分配的利润11.5934.0870.37142.06220.13减：提取盈余公积1.745.1210.5621.3133.02应付利润5.8017.0421.1235.5255.04六未分配利润4.0511.9238.6985.43132.07注：公司税后利润按下列顺序分配比例①弥补上一年度亏损②提取法定盈余公积金10%③提取任意盈余公积金根据股东大会决议提取，暂定5%④分配股东股利，第一、二年为净利润的50%，第三年30%，以后各会计年度为净利润的25%8.3.2现金流量表表8-8预计现金流量表（单位：万元）项目12345一经营活动产生的现金流量销售商品提供劳务收到的现金19.8657.05114.63199.18268.81收到的其他与经营活动有关的现金1.994.3315.3820.0026.89经营活动现金流入小计21.8561.38130.01219.18295.70购买商品接受劳务支付的现金1.343.8213.7916.9123.11经营租赁支付的现金0.800.800.800.800.80支付给职工的现金10.520.63支付的各项税费4.2210.5122.4046.7855.61支付其他与经营活动有关的现金7.9520.8737.8660.6892.53经营活动现金流出小计14.4336.2575.26125.69172.68经营活动产生的现金流量净额7.4225.1355.0593.46123.02二投资活动产生的现金流量购建固定资产无形资产所支付的现金100