（风险管理）医疗器械市场风险全面解析

医疗器械市场风险全面解析（1）引子谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载知名品牌。资金、人员、渠道、厂房均已落实，一切均在掌握之中。谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载本没有意识到有风险的环节出了问题，导致一长愿景美好的蓝图即将化为泡影。感谢阅读（2）风险意识这位总经理在决策之时显然没有风险意识。客观地说，公司起步条件还是不错的。人数虽然不多但很精干，谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载有点模糊，知识产权归属不甚明晰。谢谢阅读靠性信心十足，大家都没有意识到风险的存在和威胁。结果最放心的环节反而出了问题。谢谢阅读IDG谢谢阅读计划项目申报书，成功获得2006年广州市粤港关键领域重点突破项目等300多万资金。尽管如此，笔者对感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载策失误和执行落实偏差。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载资经理多是财会专业或MBA谢谢阅读问。（3）什么是风险？谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读理风险、财务风险、安全风险等都是其中之一。市场风险不仅仅来自于市场营销过程。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载资源流动不稳等。这些方面都孕育着巨大的风险。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读握医疗器械市场风险。（4）区别与联系风险分析与SWOTSWOT感谢阅读胁，制定相应的营销策略。虽然认识到劣势和威胁所在，但并没有具体指出什么是风险，以及风险有多大。谢谢阅读“风险”精品文档放心下载谢谢阅读的战略安排和有效的管理执行规避。可以有效规避的劣势和威胁就构不成风险。精品文档放心下载真正的风险来源于项目赖以生存发展的根本，也就是企业最得意最骄傲，因而也经常是最放心的地方，即精品文档放心下载SWOT“机遇与风险并存”。优势越大，机遇越好，风险也就越大。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读最危险。（5）优势/机遇就是风险优势/机遇与风险如影随形，相依共存。人们只能面对而无法消除。以下是项目申报书和商业计划书中常见感谢阅读的优势和机遇，以及伴随而来的风险。拥有自主知识产权——谢谢阅读精品文档放心下载咖啡，即使配方被窃也未必崩溃。医疗器械产品不存在这样的品牌堡垒。谢谢阅读市场需求潜力巨大——感谢阅读谢谢阅读你开发出产品，市场已经发生变化。2003年非典期间，某知名企业立即投入开发心肺衰竭急救设备。没等感谢阅读试验做完，非典就销声匿迹了。没有同类竞争产品——感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读产品技术领先工艺先进——感谢阅读感谢阅读先进而不实用。工程师与临床医师之间沟通障碍屡见不鲜。谢谢阅读管理团队经验丰富——感谢阅读谢谢阅读感谢阅读个人影响力太大对企业也可能不利。分销商实力强大——感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载行动，严格划分市场区域等手段，保持对分销商控制力。完全放手就会有尾大不掉、恶奴欺主的风险。谢谢阅读客户关系良好巩固——精品文档放心下载感谢阅读商业贿赂力度加大，采购程序公开透明，招标投标成为必然，过去依赖个人关系的销售模式越来越不灵了。谢谢阅读掌握重要客户关系的销售人员也有随时流动的风险。（6）六字真经由此可见，要发现什么是真正的风险，就要从企业赖以生存发展的根本，也就是所谓优势和机遇中去寻找。精品文档放心下载市场竞争从六个方面考验企业的优胜能力，概括起来六个字：“势，利，人，友，器，用”。精品文档放心下载势（相对态势）感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读策？是否符合市场需求发展方向？顺势者昌，逆势者亡。精品文档放心下载感谢阅读对态势，进而明确定位和方向。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读自主专利，或者竭力与竞争对手有所区别。这样极有可能使自己陷入窘境。特别是关键核心技术没有突破，精品文档放心下载精品文档放心下载工艺难度最终无法实现。国内医疗器械厂家经常犯此类错误。感谢阅读利（有利条件）企业能否生存发展，不会依赖一种条件，而是取决于四大支柱——资本、技术、人才、市场——有效协调精品文档放心下载精品文档放心下载定的。高超的决策和英明的领导，可以始终保持这四位一体处于最佳动态平衡，有效支撑企业定位和方向。感谢阅读一旦这种动态平衡被打破，企业就会根基不稳方向偏移。在失衡状态时，任何一方都不单独成为有力条件；感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读支。人（关键人物）精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读物之间的关系有时是十分微妙的，外人根本无法了解掌握。项目申报书和商业计划书也很难显示其中奥秘，精品文档放心下载投资公司和主管部门也无从知晓透里。精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读果报应。市场经济只有法律才是唯一相对可靠的保证。友（合作盟友）医疗器械行业三种合作关系比较重要。谢谢阅读精品文档放心下载做的好处是直接在医学临床实践中开发并检验科技创意。理论上合作单位名气越大，实力越强，水平越高，感谢阅读对企业和项目越有利。然而，合作实践中证明其中也潜伏着巨大风险。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载但害怕对方撒手颗粒无收，只好陪着笑脸与狼共舞。器（客户利益）谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读面。盛名之下，其实难符。一旦出现医疗事故不良事件，对企业将造成毁灭性打击。感谢阅读用（辅助支持）精品文档放心下载有效运转提供基础支持和润滑催化作用。市场越是成熟完善，这些辅助因素就越重要。政府行政办事效率，精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读条件，并非越新奇独特越好。（7）小结精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读惧而不防。分析、预测和评估市场风险需要合适的方法工具。本文提供一套简单实用的“六字真经”组合，精品文档放心下载感谢阅读助支持（用），确定什么是对企业生存发展的最大优势和最好机遇，从而发现什么是企业面临的真正风险。感谢阅读（8）最后赠言谢谢阅读陷阱。敢为天下先，不要成先烈。一、过于尖端前沿或偏门冷门，市场尚无先例，几乎没有示范用户和窗口单位。谢谢阅读二、无论过去怎么辉煌，如今明显淘汰过时落后，而且没有新用途新市场支持。谢谢阅读三、基本原理不明，或不能掌握关键核心技术和关键人物。感谢阅读四、与主要合作方权益关系模糊松散，成败无关对方利害的。精品文档放心下载五、因偶然因素导致流行，已经火暴热销一段时间。六、功能替代品很多，有其他更简便廉价方式满足需求。七、市场没有成熟销售网络，企业自己无力开拓市场。八、供应商或分销商话语权太大，生死命运取决其手。九、缺乏重要人力资源和必要人际关系网络。十、目标市场不熟悉，主流资讯管道不畅，信息不对称。十一、进入门栏太低，容易跟风模仿，很快泛滥成灾。十二、市场环境存在不可克服的自然、社会和人文因素。2008-2010年中国医疗器械市场深度调研报告精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读业发展迅速。建国初期，中国医疗器械企业数量只有70家，1985年发展到356家，截至2008年8月，中国医疗器械行业共有规谢谢阅读业，其中主要分布在上海市、江苏省和广东省，这三个省市地区的企业数量分别为112、150和121家；其次有北京市99家，浙精品文档放心下载东省66家、辽宁省31家等，其他各省市情况如下图表。谢谢阅读图表2008年8月中国医疗器械行业企业数量及其分布谢谢阅读省、市企业数量省、市企业数量全国895福建省13北京市99江西省22天津市23山东省66河北省10河南省19山西省2湖北省21辽宁省31湖南省13吉林省18广东省121黑龙江4广西14上海市112重庆市7江苏省150四川省34浙江省92陕西省9安徽省13甘肃省2资料来源：目前，国内的医疗器械行业的销售利润率普遍都在10%左右，是盈利能力比较强的一个行业之一。2005年中国医疗器械行业销精品文档放心下载9.47%，2006年销售利润率为9.75%，2007年1-11约为10.67%，2008年1-8月为10.27%，总体上盈利能力呈上升趋势。精品文档放心下载图表2005-2008年8月中国医疗器械行业销售利润率分析感谢阅读资料来源：谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读R/D(研发精品文档放心下载感谢阅读研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。未来5-7年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。到2感谢阅读疗器械总产值将达10005%2050年这一份额将达到25%“十一五是中国医疗器感谢阅读良好机遇，可以预见，未来中国医疗器械行业的发展空间十分巨大。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读报告目录第一章2007-2008年中国内医疗器械市场发展状况及环境分析精品文档放心下载第一节2007-2008年中国医疗器械行业发展宏观及政策环境分析谢谢阅读一、快速发展的经济二、人民消费水平总体提高第二节中国医疗器械行业当前发展的总体思路一、机遇与挑战二、参与联合国采购三、多种形式的合作第三节国家产业政策导向及其影响一、政策导向：监管和发展两手都要抓二、医改提速对中国医疗器械行业的影响第四节外资企业进入情况与投融资体制分析一、外企进入情况二、投融资体制分析第二章2007-2008年中国医疗器械行业总体发展状况分析精品文档放心下载第一节中国医疗器械行业发展回顾第二节中国医疗器械行业发展现状分析一、企业数量及分布情况二、行业市场规模及其增长速度分析三、行业盈利能力及亏损状况分析第三节中国医疗器械行业发展中存在的问题第三章细分行业市场综合对比与分述第一节医疗诊断、监护及治疗设备制造业一、医疗诊断、监护及治疗设备制造行业界定二、医疗诊断、监护及治疗设备制造行业对国民经济中的影响精品文档放心下载三、医疗诊断、监护及治疗设备制造行业地域分布四、企业亏损面分析五、医疗诊断、监护及治疗设备制造行业投资收益情况分析精品文档放心下载六、医疗诊断、监护及治疗设备制造业领先企业分析第二节口腔科用设备及器具制造业一、口腔科用设备及器具制造行业界定二、口腔科用设备及器具制造行业对国民经济中的影响三、口腔科用设备及器具制造行业地域分布四、企业亏损面分析五、口腔科用设备及器具制造行业投资收益情况分析六、口腔科用设备及器具制造业领先企业分析第三节医疗、外科及兽医用器械制造一、医疗、外科及兽医用器械制造行业界定二、医疗、外科及兽医用器械制造行业对国民经济中的影响感谢阅读三、医疗、外科及兽医用器械制造行业地域分布四、企业亏损面分析五、医疗、外科及兽医用器械制造行业投资收益情况分析六、医疗、外科及兽医用器械制造业领先企业分析第四节机械治疗及病房护理设备制造一、机械治疗及病房护理设备制造行业界定二、机械治疗及病房护理设备制造行业对国民经济中的影响谢谢阅读三、机械治疗及病房护理设备制造行业地域分布四、企业亏损面分析五、机械治疗及病房护理设备制造行业投资收益情况分析六、机械治疗及病房护理设备制造行业领先企业分析第五节假肢、人工器官及植（介）入器械制造一、假肢、人工器官及植（介）入器械制造行业界定二、假肢、人工器官及植（介）入器械制造行业对国民经济中的影响精品文档放心下载三、假肢、人工器官及植（介）入器械制造行业地域分布四、企业亏损面分析五、假肢、人工器官及植（介）入器械制造行业投资收益情况分析

六、假肢、人工器官及植（介）入器械制造行业领先企业分析

第六节其他医疗设备及器械制造一、其他医疗设备及器械制造行业界定二、其他医疗设备及器械制造行业对国民经济中的影响

三、其他医疗设备及器械制造行业地域分布

四、企业亏损面分析五、其他医疗设备及器械制造行业投资收益情况分析

六、其他医疗设备及器械制造行业领先企业分析

第四章中国领先企业分析第一节航卫通用电气医疗系统有限公司一、企业基本情况谢谢阅读二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第二节淄博山川医用器材有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第三节欧姆龙（大连）有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第四节深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第五节力斯顿听力技术（苏州）有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第六节楼氏电子（苏州）有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第七节双鸽集团有限公司一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第八节上海西门子医疗器械有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第九节泰尔茂医疗用品（杭州）有限公司

一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析

三、企业资产及负债情况分析

四、企业成本费用情况第十节江苏金鹿集团有限公司感谢阅读一、企业基本情况二、企业销售收入及盈利水平分析三、企业资产及负债情况分析四、企业成本费用情况第十一节瑞声达听力技术（中国）有限公司一、企业基本信息二、企业发展历程三、企业财务分析第十二节优利康听力技术（苏州）有限公司一、企业基本信息二、企业发展历程三、企业财务分析第五章全球主要供应商分析第一节SIEMENS一、SIEMENS概况二、SIEMENS在中国1第二节GE1一、GE概况二、GE在中国三、GE医疗集团第三节飞利浦第六章中国医疗器械行业发展前景展望第一节中国医疗器械行业的全球国际化设想第二节医械技术未来走向分析第三节医疗器械行业发展前景展望第七章风险评价与投资建议篇第一节进入壁垒第二节技术壁垒第三节经济壁垒一、行业平均值二、中型企业壁垒三、小型壁垒第四节政策壁垒第八章投资强度分析第一节区域投资强度第二节各省市投资强度第三节各细分行业投资强度

第九章财务风险与投资收益第一节资产管理效益分析

第二节偿债能力分析第三节成本费用分析第四节盈利能力分析第五节投资与收益分析1感谢阅读近视镜行业授信风险分析报告感谢阅读关总署、各行业协会等机构提供的权威数据来源，结合国际经济危机和国家拉动内需扩大投资规模的政策,精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读发展战略，提供了翔实、可靠的参考资料。报告目录第一部分近视镜行业分析第一章近视镜行业发展总体概况第一节我国宏观经济运行情况第二节近视镜行业发展历史第三节2008年近视镜行业运行情况第四节行业运行经济环境分析1、全球经济危机对中国宏观经济的消极影响2、全球经济危机对近视镜行业的消极影响3、全球经济危机对上下游产业的消极影响4、中国扩大内需保增长的政策解析5、行业未来运行环境总述第二章近视镜行业供需分析第一节2005-2008近视镜行业生产与需求统计精品文档放心下载第二节2008-2012近视镜行业供需预测第三章近视镜行业竞争分析第一节近视镜行业所处发展阶段第二节近视镜行业新技术分析第三节近视镜行业进入退出壁垒分析第四节替代品分析一、主要优势二、发展现状三、影响发展的因素四、趋势预测第五节潜在进入者分析第四章近视镜行业投资价值分析第一节近视镜行业在国民经济中的地位第二节近视镜行业投资状况分析一、近视镜行业投资总体状况二、近视镜行业资金需求分析第三节近视镜行业效益分析一、上游行业影响分析二、近视镜行业总体运行情况（一）销售收入及资产变化分析（二）利润总额变化分析及预测三、2008—2009年近视镜行业效益分析四、2008—2009年近视镜行业效益预测第二部分近视镜行业细分市场分析第五章细分近视镜行业分析第一节细分近视镜行业分类第二节细分近视镜行业差异化/同质化分析第三节细分近视镜行业市场规模与经济效益分析第四节细分近视镜行业市场前景预测第六章细分地区分析第一节全国七大区近视镜行业发展综述第二节华北地区分析第三节东北地区分析第四节华东地区分析第五节华中地区分析第六节西北地区分析第七节西南地区分析第八节东南地区分析第三部分企业分析第七章重点企业综合分析一、市场份额综合比较二、盈利能力综合比较三、偿债能力综合比较四、运营能力综合比较第八章重点企业具体分析第一节A企业一、公司简介二、发展现状三、效益分析四、发展规划第二节B企业一、公司简介二、发展现状三、效益分析四、发展规划……（对行业内10-20个重点企业进行具体分析）第九章银行指定企业信用分析（限三个企业，超过三个，每增加一个增加2000元费用）感谢阅读第一节a企业一、企业基本信息二、企业财务状况三、企业经营状况四、调研人员总体信用评价第二节b企业一、企业基本信息二、企业财务状况三、企业经营状况四、调研人员总体信用评价第三节c企业一、企业基本信息二、企业财务状况三、企业经营状况四、调研人员总体信用评价第四部分近视镜行业信贷风险分析第十章2008—2009年近视镜行业授信风险分析与提示精品文档放心下载第一节外部风险一、成本风险二、体制落后所带来的风险三、节能环保政策风险第二节内部风险一、财务风险二、操作风险三、价格风险四、结算风险五、设备陈旧第十一章2008—2009年信贷建议第一节2008—2009年近视镜行业总体特点及总量控制建议谢谢阅读一、2008—2009年近视镜行业总体发展特点与授信额度建议感谢阅读二、2008—2009年近视镜行业资金需求特点授信期限建议感谢阅读三、2008—2009年近视镜行业竞争特点及客户结构授信建议谢谢阅读第二节2008—2009年细分子行业（产品）特点总结及授信建议精品文档放心下载一、细分子行业（产品）对比分析总结二、细分子行业（产品）产品授信建议第三节2008—2009年地区发展特点及授信建议感谢阅读一、区域对比及发展特点总结二、区域市场授信建议第四节2008—2009年所有制发展特点及授信建议谢谢阅读一、所有制对比及发展特点总结二、所有制类型授信建议第五节2008—2009年规模发展特点及授信建议精品文档放心下载一、企业分规模对比及发展特点总结二、规模类型授信建议作者：杜建刚文章来源：本站原创点击数：286更新时间：2008-2-1811:23:49感谢阅读一、市场环境分析（一）市场环境分析98%53.5%精品文档放心下载的被访者对近视矫治已有了一定了解。调查还显示了郑州市场对近视矫治的需求已具有一定规模。有31%的被访者表示近两年会做谢谢阅读13%。感谢阅读53%34%感谢阅读的被访者感觉目前市场平均价格偏高，但仍可以接受。虽然有不少近视患者对手术存有疑虑，但总体来说，郑州市场经过市场开拓者多年的培育，精品文档放心下载28.6精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载识。（二）产品线结构分析从产品结构上来说，目前大多数医院主推的是LASIK。有不少医院精品文档放心下载没有LASEK，见图2。产品线结构单一。在个性化切削方面，五院爱尔和武警医院分别推出谢谢阅读了自己的个性化切削产品。但产品的技术含量不高，还不是真正意义的个体化切削。感谢阅读BSL谢谢阅读体化切削）推出了个性化切削。其他医院目前各医院主推的是LASIK。如图1所示，从价格谢谢阅读LASIK24％的被访者将个性化切削作为选择感谢阅读谢谢阅读削将逐渐成为主流的技术路线。从图2中我们可以看见一个有趣的现象：就是武警医院的角膜个体化切削，虽然个性化程感谢阅读度并不高，但价格确是最高的――9000元。这就是品牌价值带来的溢价。感谢阅读从现在的产品线结构上来看，人民三院并不具有明显优势。精品文档放心下载总体来说，郑州市场还未真正进入产品竞争的阶段。但个体化切削的出现，将迫使各医院精品文档放心下载在产品线结构和价格策略上寻找出路。1、价格策略分析图2分析了目前各医院的产品线与价格。图2各医院的产品线与价格检查费PRKLASIKLASEK个性化切削目标市场感谢阅读中心医院济民眼科5002900价格敏感人群人民三院200180031004100价格敏感人群感谢阅读人民二院28832003200价格敏感人群中医博爱医院500免3600部分价格敏感人群五院卓美眼科5003800部分价格敏感人群郑大附五爱尔眼科20040004500BSL：5800部分价格敏感人感谢阅读群郑大附一4650全包部分价格敏感人群省人民医院30050005000个性化切削价格不敏感人群精品文档放心下载7500武警医院5536000角膜个体化切削术9000价格不敏感人群对价格不敏感的人群并不能完全等同于中高收入人群。是否对价格敏感取决于个人对手术感谢阅读需求和价值的理解。我们认为，价格敏感性比收入更适合用于市场分析。可以这样定义：精品文档放心下载价格敏感人群以低收入人群为主。价格部分敏感和不敏感人群以中高收入人群为主。我们认为，郑州市场存在两个较突出的问题。一，价格竞争是目前郑州市场竞争的主要形势。二，市场整体的价格体系单一。价格竞争是目前郑州市场竞争的主要形势从图2我们可以看出，目前虽然郑州市场竞争激烈，但竞争的形势主要集中在价格竞争上。感谢阅读目前市场最低价已突破3000元。调查显示，价格敏感人群仅占被访者的16%84精品文档放心下载谢谢阅读27感谢阅读谢谢阅读的。相反，愈演愈烈的价格战很可能会增加市场的不信任。感谢阅读市场整体的价格体系单一郑州市场整体的价格体系都比较单一。见图2。目前我们还没有看见采用多价格策略体系的感谢阅读精品文档放心下载迎国庆----博爱亮“眼”谢谢阅读2也给出了目前各医院主要感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载市场。感谢阅读感谢阅读感谢阅读者指处于这种地位的企业。我们认为，人民三院是有机会进入部分价格敏感人群的。2、广告策略分析广告策略来源于对市场形势的分析与判断。图3列出了目前各医院的未提示知名度与美誉精品文档放心下载度。图3各医院未提示知名度/美誉度郑大附一五院卓美眼科武警医院中医博爱医院人民二院省立人民医院郑大附五爱尔眼科人民三院中心知名度/未提示20％17.5％15.6％8.9％6.7％6.7％4.4％4.4％中心美誉度17.8％8.9％15.6％2.2％＜1％＜1％＜1％＜1％感谢阅读图4列出了提示下人民三院的知名度与美誉度。图4人民三院提示下知名度/美誉度中心知名度中心美誉度眼科美誉度医院美誉度人民三院7%5%13.5%36%从图34精品文档放心下载提高知名度是人民三院下阶段要解决的问题。从图4我们还可得知，虽然中心与眼科的美誉度不高，但医院还有较高的美誉度。谢谢阅读精品文档放心下载院在郑州并未有出色的表现。目前郑州市场还没有出现广告投放非常强势的医院。精品文档放心下载3、竞争态势分析图5分析了目前的竞争态势。图5竞争态势分析五院卓美眼科武警医院中医博爱医院人民二院省立人民医院郑大附五爱尔眼科郑大人民附一三院设备鹰视世纪波Technolas217z尼得克EC5000蔡司MEL70VISX－STARS4雷赛稳定性VISX先进性服务规范――一般一般好一般一般――一般态度――好好好一般好――好专业――好好好好好――好个性化切削差差差差差差好差中心环境――很好差很好一般一般――一般感谢阅读手术医生本院本院本院本院本院本院本院外请精品文档放心下载二、市场策略分析（一）市场细分这里我们重点要解决的问题是，作为人民三院该如何选择自己的利基市场。我们重点从两谢谢阅读个方向分析细分市场。1、价格敏感性的细分图6价格敏感度分析价格不敏感人群价格部分敏感人群价格敏感人群市区33%51%16%高校31%45.2%23.8%我们依据价格敏感性将市场分为不敏感、部分敏感和敏感三个细分市场。感谢阅读对价格不敏感的人群并不能完全等同于中高收入人群。是否对价格敏感取决于个人对手术感谢阅读感谢阅读价格敏感人群以低收入人群为主。价格部分敏感和不敏感人群以中高收入人群为主。正如我们在价格策略分析中所描述的那样，郑州三院正处在一个价格竞争比较集中、激烈精品文档放心下载的细分市场。应当说，无论从规模还是从收益来看，价格敏感人群都不是一个理想的市场。谢谢阅读图3感谢阅读名度和美誉度上并没有非常明显的差距。这表明，三院还是有机会进入中、高收入人群的。阻碍三院进入这一细分市场的是三院自精品文档放心下载身的产品线和价格体系，他们都没有明显的优势。这要求我们要仔细考虑进入的方式。精品文档放心下载对于以高收入人群为主的价格不敏感人群，因为有武警医院、郑大附一院及省人民医院等谢谢阅读强劲对手，建议在近两年不予考虑。综合考虑人民三院及结合市场实际情况，我们建议：将价格敏感人群和价格部分敏感的人精品文档放心下载群都作为三院的利基市场。2、地理方向上的细分郑州市凭借其市场规模和经济水平，是各医院的必争之地。但郊县市场亦是不可忽视的重谢谢阅读要市场。我们将郑州地区下属6个市县的情况列入图7。并据此计算出各市场的吸引力。谢谢阅读从市场吸引力结果我们得出了进入郊县市场的优先排序。图7各市县的市场吸引力（数据来源：国家统计局1999年数据）感谢阅读3、其他细分方向除了上述巩义市新郑市新密市荥阳市登封市中牟县细分方向外，还有一1．人口/万人78.561.274.566.761.666.8些重要的细精品文档放心下载2.城镇人口12.19.810.6107.98.5分市场就是感谢阅读3.农村人口66.451.463.956.753.758.3高校和高谢谢阅读4.人均地方财政收入/元379.7389.0300.3289.7269.3144.7中。这些细分市场在营市场吸引力（2×4）4594.43812.23183.228972127.51230精品文档放心下载销中都是可4269%的调查样本来谢谢阅读自黄河科技大学。31%的样本来自其他高校。调查显示，郑州高校市场基础良好，竞争环境也相对较好。所有接受调查的学生都知道激感谢阅读光近视矫治。近视矫治的知晓率达到了100%。其中，47.6%的被访学生对近视矫治已有了一感谢阅读定了解。总体来说，郑州高校市场是接受近视矫治的。只有26.2%（11人）的学生对目前的安全、谢谢阅读效果等因素表示担忧。调查还显示了高校市场对近视矫治的需求已具有相当的规模。有33.3%的被访学生表示近感谢阅读两年会做手术。即使在选择近两年不做手术的学生中亦有21.4%的学生表示会考虑毕业后做谢谢阅读手术。23.8%31%谢谢阅读的被访者表示完全接受现有市场价格。45.2%的被访者感觉目前市场平均价格偏高，但可以感谢阅读接受。下表显示了在大学生市场郑州各大医院未提示知名度：图8各医院未提示知名度/美誉度武警医院郑大附中心医五院卓人民其他谢谢阅读一院美三院医院中心知名度/未提示14.3％7.1％7.1％4.8％<1%<1%精品文档放心下载总体来说，各医院知名度都不高。这为我们进入高校市场提供了机会。而且目前还未发现谢谢阅读各医院有针对高校的市场活动。高校市场是一个相对封闭、独立和集中的市场。广告与营销费用较低。在征兵旺季过后，谢谢阅读可以尝试进入。（二）SWOT分析结合上面的分析，接下来我们再对企业内部因素的优势与弱点，外部因素的机会和威胁进精品文档放心下载行分析评估。图9SWOT分析关键内部因素优势设备具备个性化切削的能力；XCY公司在个性化切削技术领域处于领先位置；医院知名度高，美誉度尚可；劣势产品线单一，价格体系单一；没有吸引顾客的定位；营销费用少，媒体广告投放亦少；中心没有刀，医生没有手术能力；在服务上没有明显优势；关键外部因素机会感谢阅读各医院都存在产品线单一，价格体系单一的问题；各医院都未在郊县、高校、中学等细分市场开展有影响力的营销活动；精品文档放心下载有24％的近视患者将个体化切削作为其关键购买因素之一；谢谢阅读谢谢阅读威胁郑州三院正处在一个价格竞争比较集中、激烈的细分市场。感谢阅读作为市场领先者之一的五院卓美眼科同三院的目标人群重叠；谢谢阅读五院的知名度和美誉度都明显高于三院。（三）TOWS矩阵分析TOWS矩阵是在内部、外部关键成功因素确定的基础上，根据判断结果将内部优势与弱势、感谢阅读精品文档放心下载同的市场策略组合。TOWS矩阵分析给我们提供了短期和长期的策略组合。精品文档放心下载图10TOWS矩阵分析内部优势（S）内部劣势（W）外部机会（O）SO策略WO策略凭借三院的知名度和美誉度在郊县、高引进知名手术专家，提高价格，建立多

市场已逐步认同个体化切削，利用新产在下个手术旺季来临前，在中学进行以

业个体化切削的技术优势，发展个体化地面活动为主的淡季宣传，提高中心的谢谢阅读切削业务。知名度，培养潜在顾客。逐步建立以个体化切削为主的市场定位。外部威胁（T）ST策略WT策略长期：以个体化切削作为区别于卓美眼集中内部资源、费用，获取在局部市场感谢阅读科及其他竞争对手的定位；的高知名度。短期：以专家为卖点进行营销活动，获取顾客信任，建立美誉度。将PRKLASIKLASEK三种手术价格拉开，分别设置为低、中、高价位。针对不同价格敏感性的人群。（四）短期的市场策略1、引进知名手术专家，提高价格，建立多价格体系。并以专家为卖点进行营销活动，获取感谢阅读顾客信任，建立美誉度。藉以此进入中等收入人群。LASIK价格分为3100元和4000精品文档放心下载精品文档放心下载信任。2、凭借三院的知名度和美誉度在郊县、高校、中学等细分市场展开营销攻势，寻求突破。谢谢阅读谢谢阅读郊县市场谢谢阅读感谢阅读所以对发布频率没有太多要求。高校市场为进入高校市场，可以关注视觉质量为主题，进行系列活动。通过低成本、高强度的广告、感谢阅读讲座、价格促销，强势进入高校市场。对高校市场，可以采用低价策略,以学生会与医院联合促销的方式推出校园优惠价与校园团谢谢阅读体价。谢谢阅读广方式。通过讲座，让更多的学生关注、了解手术，并通过价格促销实现销售。感谢阅读活动分为三个阶段。谢谢阅读DM传感谢阅读单等方式发布讲座信息。为获得更多的关注，学生凭DM传单可以在讲座现场兑换小礼品。精品文档放心下载感谢阅读座中间设置了抽奖。奖品为代金卷和3MP。阶段三，将价格促销信息通过校园媒体、DM传单等方式发布出去。谢谢阅读谢谢阅读手术给学生会提200元作为奖励。活动可根据效果进行多轮。在第一轮活动结束2周后，可安排第二轮活动。感谢阅读３、在下个手术旺季来临前，在中学进行以地面活动为主的淡季宣传，提高中心的知名度，精品文档放心下载培养潜在顾客。感谢阅读的课余生活中去。这里我们提供一些校园营销的方法。谢谢阅读谢谢阅读策划以爱眼知识与LASIK介绍为主题的专题展板、板报；利用校园广播介绍LASIK。如有条谢谢阅读件可以举办专题讲座。这种活动在暑期旺季开始前进行比较好。感谢阅读•精品文档放心下载校内的班级/年级对抗赛。这种活动最好不要安排在高考前，以免影响效果。谢谢阅读（五）长期的市场策略利用XCY感谢阅读区别于卓美眼科及其他竞争对手的市场定位。2008-2009年中国亮眼睛近视治疗器行业调查研究报告精品文档放心下载引论报告理论体系概述旷日持久的美国次贷危机最终转化为严峻的全球性金融危机，国际金融动荡加剧，全球经