国际贸易实务中交易洽商和合同签订

国际贸易实务《国际贸易实务》的研究对象：国家（地区）间货物交换的具体操作过程，包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。全部教学学内容共共分九章章进行：：第一章交交易易前的准准备工作作第二章交交易易洽商、、签订合合同第三章商品的品品质、数数量、包包装第四章商品的价价格第五章国际货物运输输第六章国际货物运输输保险第七章国际货款的支支付第八章商品检验、索索赔、仲裁与不可抗抗力第九章合同的履行熟悉出口口商品并并了解市市场行情情开发客户户并建立立营销渠渠道交易前准准备工作作谈判交易洽商商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现现的修改改)租船订舱舱报验(商检)货发码头头报关、装装船、取取得单证证投保(必须在发发货以前前)所有单据据送银行行议付议付结汇汇合同履履行完毕毕发生争议议处理索索赔合同履行

教材国际贸易易实务与与案例作者：刘刘秀玲、、周影清华大学学出版社社ISBN：9787302167006

黎孝先.国际贸易易实务.对外经济济贸易大大学出版版社，2000吴百福.进出口贸贸易实务务教程.上海人民民出版社社，2005冷柏军.国际贸易易实务.高等教育育出版社社，2006《国际贸易易》《国际贸易易问题》《对外经贸贸实务》推荐参考考资料100分20分考勤+作业80分期末闭卷考试考核联系方式式电子邮件件：gzs@@答疑时间间：中国对外外贸易额额（Import++Export）,单位:亿美元数据来源源:中国统计计年鉴,中国海关关总署网网站历年我国国进出口口总额占占世界进进出口总总额的位位次年份进出口贸易总额(亿美元)位次1978206.4321980381.4221985696.01019901154.41519952808.61119983239.51119993606.3920004742.9820015096.5620026207.7620038509.94200411545.5320051421943中国外贸贸的大跨越：从1978年到2015年，中国国对外贸贸易的发发展是非非常惊人人，中国国货物进进出总额额从206亿美元上上升到了了39586多亿美元元，在世世界货物物贸易的的排名从从32位升到第第1位，比重重从不足足1%上升到13%左右。年份进出口贸易总额(亿美元)位次200721765.73200825632.63200922075.42201029740.02201136418.62201238667.62201341603.11201443030.41201539586.41近年来我我国对外外贸易依依存度年份外贸依存度%198115.34198522.67199029.58199133.16199233.91199331.91199442.31199538.58199633.86199734.13199831.78199933.29200039.57200138.47200242.7200351.86200459.77200563.58200666.22200766.24200856.69200944.29201050.24201149.99201247.01201345.4201441.52015382008年2012年前十位位出口市市场2013年前十位位出口市市场2014年前十位位出口市市场2015年前十位位出口市市场2008年2012年前十位位进口来来源地2013年前十位位进口来来源地2014年前十位位进口来来源地2015年前十位位进口来来源地2015年，我国国出口机机电产品品8.15万亿元，，增长1.2%%，占出口口总值的的57.7%，较上年年提升1.7个百分点点。同期期，纺织织品、服服装、箱箱包、鞋鞋类、玩玩具、家家具、塑塑料制品品等7大类劳动动密集型型产品出出口总值值2.93万亿元，，下降1.7%%；其中，，玩具、、家具、、箱包、、塑料制制品出口口保持增增长。【引例1-1】】大学应届届毕业生生张磊通通过层层层面试终终于进入入一家流流通型外外贸企业业——湖北天和和国际贸贸易股份份有限公公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,,Ltd.))从事进出出口业务务，成为为一名外外贸业务务人员。。兴奋过过后面临临的第一一个问题题是怎样样像其他他业务员员一样找找到订单单，怎样样很快进进入角色色。他每每天上班班都在网网上苦苦苦寻找，，甚至连连休息时时间也搭搭进去了了。眼看看一个月月马上就就要过去去了，还还是一无无所获，，看到别别的老业业务员的的订单一一个接着着一个飞飞来，生生意越做做越红火火，他感感到了压压力，心心情也更更加郁闷闷。问题题到底出出在哪呢呢？怎样样才能找找到开启启国际贸贸易之门门的钥匙匙呢？第一章出出口交交易前的的准备工工作一、熟悉悉出口商商品并了了解市场场行情(一)熟悉出口口商品(1)商品的生生产知识识(2)商品的生生产工艺艺商品的基基本性能能商品的标标准与包包装商品编码码商品的价价格(二)了解市场场行情国际市场场调研：：国际市场场环境调调研和国际市场场商品行行情调研研。国际市场场环境调调研：1.国际经济济环境调调研2.国际政治治和法律律环境调调研3.国际文化化环境调调研国际经济济环境调调研涉及及的因素素市场规模模人口（人人口总量量及增长长率、人人口年龄龄结构、、家庭规规模和人人口流动动性等））收入分配配（人均均可支配配收入和和就业情情况等））国际经济济环境调调研涉及及的因素素经济特征征基础设施施(运输、能能源、通通信、商商业设施施及都市市化程度度等）经济发展展水平（（经济发发展阶段段、经济济增长率率和经济济结构等等）国际政治治和法律律环境调调研涉及及的因素素政治环境境政局稳定定性政府干预预程度民族情绪绪经济贸易易政策进出口国国双边关关系法律环境境进口国法法律法规规国际法律律法规惯惯例国际文化化环境调调研涉及及的因素素教育水平平学校和科科研机构构数量及及水平国民受教教育水平平教育经费费投入水水平宗教信仰仰宗教节目目宗教禁忌忌宗教组织织其他风俗习惯惯、语言言文字和和价值观观等国际市场场商品行行情调研研主要包包括商品品的市场场供给、、需求和和价格变变化规律律等商品的市市场供给给分析商品供应应的来源源和渠道道其他生产产厂家的的生产能能力、效效果及库库存替代品和和互补品品的情况况分析商品的市市场需求求分析客户对商商品的需需求客户购买买方式、、动机和和偏好客户需求求的旺季季和淡季季及消费费水平商品的市市场价格格分析国际市场场商品的的价格分分析，价价格与供供求变动动关系(三)国际市场场行情调调研的步步骤及方方法国际市场场行情调调研的步步骤如图图确定调研研目标制定调研研计划执行调研研计划分析结果果并撰写写调研报告告1.确定调研研目标作为外贸贸业务员员应针对对企业所所面临的的市场现现状和待待解决的的问题(如产品销销路、产产品寿命命和广告告效果等等)，确定市市场调研研的目标标和范围围。2.制定调研研计划（1)确定所需需的信息息资料。调研过程程中所需需要的信信息资料料主要包包括国际际市场环环境信息息、国际际市场产产品信息息、国际际市场促促销信息息和国际际市场竞竞争信息息等内容容。(2)确定信息息资料的的来源。国际市场场信息来来源一般般分为两两类。一一类是企企业信息息人员亲亲自搜集集、整理理和加工工的各种种原始信信息，即即主要靠靠实地考考察得来来的直接信息息；一类是是他人搜搜集并通通过整理理和加工工的各种种间接信信息资料料，即二手信息息资料。收集信息息的方法法①直接信息息搜集☆派调研人人员到目目标市场场进行实实地调研研并考察察相关企企业☆委托本国国驻外经经贸机构构进行调调研☆企业在世世界各国国的销售售网点从从市场反反馈中得得到信息息☆委托市场场所在地地的中间间商搜集集有关信信息②间接信息息搜集☆充分利用用网络通通过各生生产厂家家和经销销商的商商业网站站收集相相关信息息资料，，有针对对性地对对出口商商品及市市场行情情进行分分析☆利用报刊刊和杂志志等媒体体信息以以及图书书馆对商商品信息息和价格格行情进进行分析析研究☆利用参加加各种博博览会和和展销会会等来收收集更多多出口商商品资料料和出口口价格信信息☆利用进出出口国的的政府机机构（如如海关和和外管局局等）以以及有关关国际组组织（如如联合国国、国际际商会、、IMF、WTO等）(3)确定使用用的调研研方法。主要有实实地访问问、电话话调研、、信函调调研和市市场试销销等方法法。(4)确定调研研所需经经费和时时间。3.执行调研研计划此步骤主主要包括括收集、、处理和和分析数数据资料料等工作作，该工工作可以以自己完完成，也也可委托托企业外外部的专专业调研研公司完完成。4.分析调查查结果并并撰写报报告这一阶段段主要是是将市场场调查获获得的分分散、凌凌乱的资资料进行行整理、、分类和和加工。。整理完完成后，，要根据据分析的的结果写写出一份份调研报报告。二、开发发客户并并建立营营销渠道道（一）建建立企业业自己的的网站来来展示商商品网页的主主要内容容应包括括企业介绍绍和产品介绍绍。（二）参参加国内内外交易易会和博博览会以以及出国国办展推推销与考考察

国内主要要的进出出口商品品交易会会和博览览会：◆中国进出出口商品品交易会会（广交交会）◆中国华东东进出口口商品交交易会（（华交会会）◆中国国际际投资贸贸易洽谈谈会（投投洽会））◆中国中部部投资贸贸易博览览会（中中博会））◆中国哈尔尔滨国际际经济贸贸易洽谈谈会（哈哈洽会））中国外贸贸企业可可通过以以下途径径参加国国外会展展(1)参加以各各省人民民政府名名义举办办的境外外展览，，具体承承办单位位有省商商务厅和和中国国国际贸易易促进委委员会各各省分会会等机构构。(2)参加国内内具有出出国办展展资格的的组展单单位举办办的境外外展览，，具体参参展项目目及联系系方式可可登录中中国贸促促会网站站查询经经中国贸贸促会（（会签商商务部））批准的的全国出出展计划划，具体体联系单单位有中中国贸促促会及地地方分会会、各专专业商会会和专业业展览公公司。参加各省省出国展展览服务务部门受受组展单单位委托托组织的的出展项项目，包包括团体体项目等等，具体体联系单单位有省省商务厅厅和省贸贸促会等等。企业还可可以直接接联系境境外展会会主办方方，自行行参展，，可通过过中国贸贸促会等等国内网网站进行行查询或或直接查查询。具具体联系系方式如如下：（三）登登录各种种B2B国际贸易易平台发发布广告告

所谓国际际贸易B2B((BusinessToBusiness))贸易平台台，就是是互联网网上专供供国际买买卖双方方发布各各自供求求信息以以促进合合作的网网站，是是国际商商人聚会会的大本本营，其其重要性性自然不不言而喻喻。（四）利利用搜索索引擎直直接搜索索客户并并建立业业务联系系

第二章交交易洽洽商和签签订合同同【引例2-1】】张磊在得得到资深深外贸业业务员和和经理的的指点后后，考虑虑到自己己的实际际情况和和公司的的经营优优势，决决定将出出口商品品定位于于纺织服服装产品品。他用用近三个个月的时时间到工工厂车间间进行实实习，了了解产品品的种类类、规格格、性质质、包装装、生产产工艺和和生产能能力等，，然后通通过各种种方法了了解纺织织服装的的国内外外市场行行情。做做好必要要的业务务准备以以后，张张磊有幸幸跟随经经理参加加了一次次广交会会，在广广交会上上张磊结结识了来来自阿联联酋太阳阳公司的的经理PeterWhite。PeterWhite对从中国国进口梭梭织男童童夹克非非常感兴兴趣，双双方交换换名片后后约定会会后尽快快联系。。广交会会结束后后，张磊磊就收到到了PeterWhite的电子邮邮件，欲欲从中国国购买全全棉男童童夹克。。

客户资信信调查1.客户资信信调查的的内容和和范围(1)国外企业业的组织织机构(2)政治情况况资信情况况(4)经营范围围(5)经营能力力2.客户资信信调查的的途径(1)通过银行行等金融融机构调调查。(2)通过国内内的商务务机构调调查。(3)借助对方方所在国国的工商商机构、、商会、、同业公公会和贸贸易协会会等进行行调查。。(4)通过我驻驻外使领领馆和驻驻外机构构进行调调查。(5)通过其他他客户调调查。(6)委托专业业资信调调查机构构调查。。(7)外国出版版的企业业名录、、厂商年年鉴以及及其他有有关资料料对了解解客户的的经营范范围和活活动情况况也有一一定的参参考价值值。贸易障碍碍调研1.客户所在在国的贸贸易障碍碍如欧盟近近年发布布的有关关环保指指令。(1)《《关于报废废电气电电子设备备指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《《关于在电电气电子子设备中中限制使使用某些些有害物物质指令令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《《关于化学学品注册册、评估估、许可可和限制制法案》。美国商务务部对中中国电热热毯征收收反倾销销关税美国商务务部2010年1月28日宣布，，初步决决定对从从中国进进口的编编织电热热毯徵收收反倾销销关税。。美国商商务部经经过初步步评估认认定，中中国编织织电热毯毯的售价价比合理理价值低低了90.32%--174.85%。2010年1月6日美对从中中国钢丝层板板进口无缝钢管管征最高289%%反倾销税税2009年12月31日美国对中中国油井井管双反反调查涉涉案金金额约27亿美元2009年11月14日美将对我我国钢网网架征初初步关税税最高高税率达达438%%由于美国生产商指指控中国国向美国国市场倾倾销钢网网架，美美政府将将对从中中国进口口的钢网网架征收收惩罚性性关税，，最高税税率达到到438%%。欧盟跟风风美国拟拟对我铜铜版纸反反倾销调调查4家欧洲企企业已在在2010年1月4日向欧盟盟委员会会递交了了申诉书书，表示示由中国国进口的的铜版纸纸对欧洲洲的相关关产业造造成了损损害威胁胁。此次次涉案的的产品与与美国“双反案”的产品范范围相同同，替代代国为美美国，估估算的倾倾销幅度度在25%。欧盟继续续对我皮皮鞋征反反倾销税税欧盟部长长理事会会2009年12月22日通过欧欧委会建建议案，，继续对对中国和和越南的的皮鞋征征收16.5%的反倾销销税，为为时15个月。欧盟首次次对中国国玻纤业业反倾销销调查欧洲玻璃璃纤维生生产商协协会于2009年12月11月向欧盟盟递交对对来自中中国的玻玻璃纤维维产品发发起反倾倾销调查查的申诉诉书，涉涉及企业业包括公公司控股股子公司司巨石集集团。欧盟对中中国产无无缝钢管管和铝箔箔征收正正式反倾倾销税欧盟2009年9月24日决定，，对产自自中国的的无缝钢钢管和铝铝箔征收收为期５５年的正正式反倾倾销税，，税率分分别高达达39.2%和30%。阿根廷对对原产中中国的有有机合成成染料实实施反倾倾销措施施阿根廷工工业和旅旅游部1月29日宣布,对原产于于中国和和印度的的有机合合成染料料实施最最终反倾倾销措施施。阿根根廷海关关将对从从这些有有机合成成燃料征征收30%至60%不等的反反倾销税税。澳大利亚亚对我国国铝合金金型材征征收16%反倾销税税澳大利亚亚对原产产自我国国的铝合合金型材材做出反反倾销初初裁，从从1月6日起征收收16%的临时反反倾销税税，海关关数据显显示，2008年我国对对澳大利利亚铝合合金型材材出口2.5万亿美元元，同比比增逾两两成。印度对中中国亚麻麻织物开开征反倾倾销税连连续征征收五年年12月27日印度政政府决定定对来自自中国及及中国香香港地区区的亚麻麻织物征征收反倾倾销税，，每米反反倾销税税负达209卢比（约约合31元人民币币）。阿根廷对对原产中中国轮胎胎展开反反倾销调调查阿根廷工工业和旅旅游部20日宣布,将对原产产中国的的轮胎展展开反倾倾销调查查。此次次反倾销销调查的的对象包包括原产产中国轿轿车、客客车、卡卡车和农农用、林林业车辆辆的轮胎胎。2.本国的贸贸易障碍碍本国的贸贸易障碍碍主要包包括以下下内容。。(1)该商品是是否属于于对外贸贸易法或或其他法法律、法法规规定定禁止出出口的商商品。凡被列入入国家公公布的禁禁止出口口的货物物和技术术目录以以及其他他法律、、法规明明令禁止止或停止止出口的的货物和和技术，，任何对对外贸易易经营者者不得经经营出口口。中国禁止止出口货货物管理理规定第一批列列入《禁止出口口货物目目录》的货物是是为履行行我国所所缔结或或参加的的与保护护世界自自然生态态环境相相关的国国际条约约和协定定而发布布的，目目的是保保护我国国的自然然生态环环境和生生态资源源。第二批列列入《禁止出口口货物目目录》的货物主主要是木木炭，目目的是保保护我国国匮乏的的森林资资源。第三批列列入《禁止出口口货物目目录》的货物主主要是危危险化学学品和农农药及持持久性有有机污染染物，目目的是履履行我国国所缔结结的国际际条约，，调整产产业结构构，淘汰汰落后产产品。第四批列列入《禁止出口口货物目目录》的货物：：硅砂及及石英砂砂(2505编码项下下商品统统称各种种天然砂砂，不论论是否着着色，但但含金属属砂除外外)(2)该商品是是否属于于限制出出口的商商品。中中国限制制出口货货物的形形式主要要是出口配额额限制。。二、交易易洽商的的形式、、内容与与程序(一)交易洽商商的形式式1、口头洽洽商

是指当事事各方直直接用口口头语言进行行沟通，，包括面面对面的谈判判和电话话谈判。。

2、书面洽洽商交易双方方利用信信函、电报、电电传、传传真以及及国际互联联网（EMAIL）等文书方方式来进进行洽谈谈的交易。。(二)交易洽商商的主要要内容

◆作为主要要交易条条件，对对外贸易易谈判必必须要谈谈到的内内容包括括：品质质、数量量、包装装、价格格、装运运、保险险、支付付等。◆作为一般交易易内容：：也称一一般交易易条件（（GeneralTermsandCondition）包括：：商品检检验、索索赔、仲仲裁以及及不可抗抗力。(三)交易洽商商的程序序洽商程序序：询盘发盘还盘接受签订合同同必经的两两个环节节询盘询盘（Inquiry）,也称询价价，是交交易的一一方为购购买或销销售货物物而向对对方提出出的有关关交易条条件的询问。买方发出出询盘，，也称邀请发盘盘（InvitationtoOffer）卖方发出出询盘，，也称“邀请递价价”（Invitationtomakeabid）。询盘举例例卖方询盘盘：可供纯纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运运，如有有兴趣请请电告。。Supply500M/TL--MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.买方询盘盘：请报500公吨L-苹果酸，，CIF新加坡的的最低价价，12月装运，，尽速电电告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M//TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly..1、询盘的的特点2、询盘时时应注意意的事项项发盘（Offer）又叫发价价、报盘盘、报价价，是交易易的一方方向另一一方提出出各项交交易条件件，并愿愿意按这这些条件件达成交交易、签签订合同同买卖某某种商品品的表示示。当事人：：发盘人人，受盘盘人构成对发发盘人的的约束。。发盘由卖方发出的称称售货发盘盘由买方发出的发发盘称购货发盘盘或“递盘”1、判断发盘盘是否有有效的条条件（1）向一个个或一个个以上特特定的人人发出（2）表明在在对方接接受时，，承受约约束（3）内容必必须十分分确定(4)发盘送达达受盘人人发盘举例例可供L-苹果酸500公吨，纯纯度不低低于99%，50公斤纸板板箱装，，12月份装运运，每公公斤5美元CIF新加坡，，不可撤撤销即期期信用证证付款。。有效至至我方时时间星期期五。Cansupply500M//TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,,irrevocableL//Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.2、应注意的的几个问问题◆关于有效效期如何确定定?明确规定定规定接受受的最后后期限发盘限12月10日复到我我处(offersubjectreplyreachinghereDecemberTenth)规定一段段接受的的期限发盘限3天内复到到有效(offersubjectreplyhereinthreedays))(2)不明确规规定即复(replypromptly)尽快答复复(replyassoonaspossible)案例1-1发盘有效效期起算算纠纷案案国外H公司有一一批羊毛毛待售，，4月2日公司销销售部以以信件的的形式向向中国某某市第一一纺织厂厂发盘，，明确了了可供的的羊毛数数量、质质量、价价格等主主要条件件。并特特别注明明希望在在15日内得到到答复。。但由于于工作人人员疏忽忽，信件件没有说说明发盘盘有效期期的起算算日期，，信件的的落款也也没有写写日期。。4月4日H公司人员员将信件件投出，，4月17日纺织厂厂收到信信件。恰恰巧该纺纺织厂急急需一批批羊毛，，第二天天即拍发发电报请请其准备备尽快发发货。邮邮局于4月19日送达H公司。不不料H公司却在在4月18日由于未未收到纺纺织厂的的回信，，已将羊羊毛卖给给另一纺纺织厂。。第一纺纺织厂几几次催货货未果，，向仲裁裁委员会会提请仲仲裁，要要求H公司赔偿偿其损失失。H公司的教教训？◆发出去的的盘能否否撤回、、撤销如：230//M/T应该是300//M/T,A发盘发错错了是否否可以撤撤回？以下两种种情况可可以撤回回：(1)撤回通知知提前到到达对方方(2)撤回通知知与错误误发盘同同时到达达

撤销：在对方表表示接受受以前，，可以撤撤销。但是，在在下列情情况下，，一律不不能撤销销：(1)原发盘规规定时效效或明确确有不可可撤销字字样(2)受盘人有有理由信信赖该项项发盘是是不可撤撤销的，，并已经经本着对对该项发发盘的信信赖行事事。案例1-2我公司于于8月3日以电报报方式请请法国一一供应商商出售一一批钢材材。我方方在电报报中声明明：此发发盘是为为了计算算一项承承建一幢幢大楼的的标价和和确定是是否参加加投标之之用；我我方将于于8月15日向招标标人送交交投标书书，而开开标日期期为8月31日。法商商于8月5日用电传传就上述述钢材向向我方发发盘，发发盘条件件虽完成成，但既既没规定定接受期期限，也也没有注注明是否否是不可可撤销的的。我方方获悉后后，据此此计算标标价，并并于8月15日向招标标人递交交了投标标书。8月20日国际市市场钢材材价格上上涨，法法商发来来传真通通知撤销销其8月5日的发盘盘。我方方当即复复电表示示不同意意撤盘。。于是双双方为能能否撤销销发盘发发生争执执。到8月31日招标人人开标，，我方中中标，随随即传真真法商接接受5日的发盘盘。但法法商坚持持发盘已已于8月20日撤销，，合同不不能成立立。双方方就此发发生纠纷纷。◆什么情况况下发盘盘失效？？(1)过期失效效；(2)还盘变更更内容了了，失效效；(3)拒绝失效效。◆口头发发盘（1）按联合合国销售售合同公公约，口口头发盘盘只有立立即接受受才有效效。（2）如果发发盘时，，我对外外报价，，对方未未置可否否，合同同尚未成成立还盘（Counter-Offer）还盘（Counter-Offer）也称还价价，是指指受盘人人不同意意接受发发盘人在在发盘中中的某些些交易条条件，对对这些交交易条件件提出修改的表示。。还盘从实实质上是是一项新的的发盘例如：你方12月19日电收悉悉，还盘盘每只10美元CIF纽约。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork..接受（Acceptance）接受（Acceptance）,是指受盘盘人在发发盘有效效期之内内无条件同同意发盘的全全部内容容，并愿愿意签订订合同的的一种口口头或书书面的表表示。发盘一经经接受，，合同即即告成立立。例如：你方12月25日电子邮邮件我方方接受。。YoursDecember25THemailweaccept..接受一般般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样样。1、接受应应该具备备的条件件（1）接受必必须以原原当事人人接受（2）接受必必须表示示出来（3）接受的的时间必必须在发发盘有效效期内（4）接受必必须全盘盘接受2、关于接受受内容的的更改◆法律规定定：如表表示接受受，但出出现下列列更改，，不算接接受例如：价格、付付款方式式、质量量、数量量、交货货地点、、交货时时间、赔赔偿责任任、解决决争端的的方法等等，以上上有变更更，不算算接受，，算还盘盘3、逾期接受受《公约》第21条第1款的规定定，逾期期接受仍仍然具有有接受的的效力，，如果发发盘人立立即用口口头或书书面形式式将这种种意见通通知受盘盘人。《公约》第21条第2款的规定定，因传传递不正正常所致致的，仍仍有效力力。除非非发盘人人毫不迟迟延地用用口头或或书面通通知受盘盘人他的的发盘已已经失效效。4.接受的生生效与撤撤回《公约》第18条第2款明确规规定，接接受送达达发盘人人时生效效。《公约》第22条规定，可以撤回回，不可可撤销。。

二、签订订合同

合同是个个法律文文本，合合同签订订后，对对双方均均有约束束力，因因此，签签合同之之前，双双方要进进行认真真思考。。(一)合同的种种类1、合同（（Contract）2、确认书书（Confirmation))3、协议书书(Agreement）4、备忘录录（memorandum)5、订单（（order)从法律效效力来看看，这几几种形式式的书面面合同具具有同等等法律效效力。所不同的的只是格格式和内内容的繁繁简有所所差异。合同出口——销货合同同Salescontract；进口——购货合同同PurchaseContract；确认书出口——销售确认认书SalesConfirmation进口——购货确认认书PurchaseConfirmation（二）合合同成立立的有效效条件一项合同同，除买买卖双方方就交易易条件通通过发盘盘和接受受达成协协议外，，还须具具备下列列条件才才是一项项由法律律约束力力的合同同。1、当事人人必须有有签订合合同的行行为能力力签订合同同的当事事人主要要为自然然人和法法人。按各国法法律的一一般规定定，自然然人签订订合同的的能力，，是指精神神正常的的成年人人才能订订立合同同；未成年人人、精神神病人等等订立合合同必须须受到限限制。关于法人人签订合合同的行行为能力力，各国国法律一一般认为为，法人必须须通过其其代理人人，在法法人的经经营范围围内签订订合同，即越权的的合同不不能发挥挥法律效效率。2、合同必必须有对对价或约约因英美法认认为，对价（（Consideration）是指当当事人为为了取得得合同权权益所付付出的代代价。法国法认认为，约因（（Cause）是指当当事人签签订合同同所追求求的直接接目的。。按照英美美法和法法国法的的规定，，合同只只有在有有对价或或约因时时，才是是法律上上有效的的合同，，无对价或或无约因因的合同同，是得得不到法法律的保保障的3、合同必必须符合合法律规规定的形形式世界上大大多数国国家，只只对少数数合同才才要求按按法律规规定的特特定形式式订立，，而对大多多数合同同，一般般不从法法律上规规定应当当采取的的形式。4、合同当当事人的的意思表表示必须须真实各国法律律都认为为，合同当事事人的意意思必须须是真实实的意思思，才能能成为一一项有约约束力的的合同，，否则这种种合同无无效可以以撤销。。(三)合同内容容分析1、约首(1)合同名称称(2)买卖双方方的名称称、地址址◆进出口双双方的名名称要写写清楚，，写国外公司司名称应应特别注注意◆地址尽量量写详细细(3)编号(4)日期(5)成交地点点2、约尾3、主体具体列明明各项交交易的条条件，如如品名、、规格、、数量、、单价、、包装、、交货时时间与地地点、运运输保险险与支付付等。建议不要要怕复杂杂，要详详细列明明所有条条款。思考题：：1、简述交交易洽商商的主要要内容。。2、如何判判断一个个发盘是是有效的的?3、一笔交交易是否否一定要要经过五五个环节节?4、一个发发盘，在在什么情情况下，，可以撤撤回，撤撤销?5、为什么么我国对对外发盘盘一般都都明确规规定有效效期。

6、接受的的要点有有几个?如果表明明是接受受，但价价格有变变动，是是否有效效?7、合同有有几种分分类?异同点是是什么?8、对合同同有什么么要求?

案例1-3我公司9月4日向美国国公司发发盘，“中国大米米1000公吨，每每公吨220美元CIF纽约，11月装运，，即期L/C，限9月10复到有效效。”A公司于9月8日回电，“接受你方方发盘，，立即装装运。”并与9月10开来信用用证电开开本。这这时大米米价格上上涨，我我方立即即退回信信用证，，我方这这样做有有无道理理？为什什么？一法国商商人于某某日上午午走访我我国外贸贸企业洽洽购某商商品。我我方口头头发盘后后，对方方未置可可否，当当日下午午法商再再次来访访表示无无条件接接受我方方上午的的发盘，，那时，，我方已已获知该该项商品品的国际际市场价价格有趋趋涨的迹迹象。对对此，你你认为我我方应如如何处理理为好，，为什么么？案例1-4案例1-5我出口企企业对意意大利某某商人发发盘限10日复到有有效，9日意商人人用电报报通知我我方接受受该发盘盘，由于于电报局局传递延延误，我我方于11日上午才才收到对对方的接接受通知知，而我我方在收收到接受受通知前前获悉市市场价格格已上涨涨，对此此，我方方应如何何处理？？案例1-6中国C公司于2001年7月16日收到巴巴黎D公司发盘盘：“马口铁500公吨，每每吨545美元CFR中国口岸岸，8月份装运运，即期期信用证证支付，，限20日复到有有效”。我方于于17日复电：：“若单价为为500美元CFR中国口岸岸可接受受500公吨马口口铁，履履约中如如有争议议在中国国仲裁”。当日D公司复电电“市场坚挺挺，价格格不能减减，仲裁裁条件可可接受，，速复。。”此时马口口铁价格格确实趋趋涨。我我方于19日复电“接受你16日发盘，，信用证证已由中中国银行行开出，，请确认认”。但法商商未确认认并退回回信用证证。试问问（1）合同是是否成立立（2）我方有有无失误误？案例1-711月25日，德国国A公司向香香港B有限公司司发出如如下要约约：供应应Jettish彩色复印印机2000台，每台台汉堡船船上交货货价（FOB）4000美元，即即期装运运，要约约的有效效期截止止到12月30日。A公司发出出要约后后，又收收到了巴巴黎某公公司购买买该种型型号复印印机的要要约，报报价高于于A公司发给给香港B有限公司司的要约约价格。。由于当当时香港港B有限公司司尚未对对该要约约作出承承诺，故故而A公司于12月15日向香港港B公司发出出撤销11月25日要约的的通知，，而后与与巴黎方方面的公公司签约约。但是是，12月22日，A公司收到到了香港港B有限公司司的承诺诺，同意意德国A公司的要要约条件件，并随随之向A公