销售过程管理培训课件

Page1销售过程管理Page1Page2何为销售过程管理？

何为，销售过程管理?Page2何为销售过程管理？Page3何为销售过程管理？

分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。Page3何为销售过程管理？Page4何为销售过程管理？

可以分为七个阶段：1、寻找目标客户2、进行目标甄别3、制定目标计划4、接触客户5、介绍产品6、处理客户异议7、确保销售目标实现

Page4何为销售过程管理？可以分为七个阶段：Page5一、寻找客户

目标客户

指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?Page5一、寻找客户Page6一、寻找客户

1、专业批发市场或大中型农贸市场2、客户介绍3、竞争对手资源4、终端销售市场例如连锁超市等5、网络6、广告招商7、参加或举办产品展示会等Page6一、寻找客户Page7二、目标客户甄别

如何对目标客户甄别？Page7二、目标客户甄别

Page8二、目标客户甄别

1、财务能力2、市场能力3、信誉能力4、管理能力5、客户理念6、家庭情况Page8二、目标客户甄别Page9三、制定目标计划

目标是促使你前进的推动力；

计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。

Page9三、制定目标计划目标是促使你前进的推动力；Page10三、制定目标计划

制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等；

从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。

Page10三、制定目标计划制定目标是让潜在客户充分了解Page113、制定目标计划

目标必须量化：比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”

Page113、制定目标计划目标必须量化：Page12四、接触客户

孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！Page12四、接触客户Page13四、接触客户1、电话预约在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。Page13四、接触客户1、电话预约Page14四、接触客户2、事前准备a、着装要得体b、资料要备齐c、客户要了解d、思路要清晰Page14四、接触客户2、事前准备Page15四、接触客户

3、客户接触。

遵循AIDA模式（

Attention、Interest、Desire、Action）：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。

Page15四、接触客户3、客户接触。Page16四、接触客户

第一印象很重要，可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。注：“三不宜”简单报价、否定客户、否定竞争对手！

Page16四、接触客户第一印象很重要，可以先递上名片，Page17五、产品介绍

产品的特点、价格、货源、促销、品牌、渠道等。

例如：产品带给客户的利益分析，在做利益分析时应注意以月和年为单位，这样数字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。

Page17五、产品介绍Page18五、产品介绍

产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是经销商，则要分析投入资金、预计销量、毛利等。一定要形成相对的比较明显的优势。

Page18五、产品介绍Page19六、处理客户异议

什么是客户异议？

异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；客户的异议像销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。

Page19六、处理客户异议什么是客户异议？Page20六、处理客户异议异议的类型：

对需求的异议；对产品/服务的异议；对价格的异议；对立即购买的异议或其他；

Page20六、处理客户异议异议的类型：

对需求的异议；Page21六、处理客户异议

处理异议的方案倾听客户异议；证实理解异议；不要争论；回答异议。

Page21六、处理客户异议处理异议的方案Page22六、处理客户异议

处理异议的技术“是，但是”的回答法；

迂回的方法；

提问的方法；

补偿的方法；

直接否认等。

Page22六、处理客户异议处理异议的技术Page23六、处理客户异议

客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。

Page23六、处理客户异议Page247、确保销售目标实现A、销售目标及分解

目标或指标书如何制定？

Page247、确保销售目标实现A、销售目标及分解Page257、确保销售目标实现目标分解遵循要求：1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合要体现总体目标，并保证总体目标的实现。2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现；3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素；

Page257、确保销售目标实现目标分解遵循要求：Page267、确保销售目标实现4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。

Page267、确保销售目标实现4、各分目标之间在内容与时Page277、确保销售目标实现目标分解主要方法

1、指令式分解：分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。2、协商式分解：上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。

Page277、确保销售目标实现目标分解主要方法Page287、确保销售目标实现B、过程追踪及控制

对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

Page287、确保销售目标实现B、过程追踪及控制

对销售Page297、确保销售目标实现

区域管理和时间管理

区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、终端、消费者等构成。

Page297、确保销售目标实现区域管理和时间管理

区域Page307、确保销售目标实现时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。

如何实现高效率的时间管理？

Page307、确保销售目标实现时间管理从年度追踪细化到每Page317、确保销售目标实现1、必须把年度、月度计划细分到周计划；2、每天的工作要有明确的目标和实施计划；3、客户进行分类，按计划进行拜访。

Page317、确保销售目标实现1、必须把年度、月度计划细Page327、确保销售目标实现A、月计划、周计划、日报表

Page327、确保销售目标实现A、月计划、周计划、日报Page337、确保销售目标实现B、销售会议

Page337、确保销售目标实现B、销售会议Page347、确保销售目标实现C、一个电话、一条短信

Page347、确保销售目标实现C、一个电话、一条短信Page357、确保销售目标实现D、两个管理手段

走动管理（到市场中、到客户中、到员工中）销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。

Page357、确保销售目标实现D、两个管理手段Page367、确保销售目标实现案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。

Page367、确保销售目标实现案例：娃哈哈集团为何作为一Page377、确保销售目标实现现场管理

走动管理的目的，其实是现场管理。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。

Page377、确保销售目标实现现场管理Page387、确保销售目标实现

1、在现场解决市场问题。

很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。

Page387、确保销售目标实现

1、在现场解决市场问题Page397、确保销售目标实现

2、在现场培训销售人员。

销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

Page397、确保销售目标实现

2、在现场培训销售人员。谢谢11月-2210:47:2610:4710:4711月-2211月-2210:4710:4710:47:2611月-2211月-2210:47:262022/11/2410:47:26谢谢11月-2204:27:1304:2704:27119、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、他乡生白发，旧国见青山。。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22WedPage42销售过程管理Page1Page43何为销售过程管理？

何为，销售过程管理?Page2何为销售过程管理？Page44何为销售过程管理？

分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。Page3何为销售过程管理？Page45何为销售过程管理？

可以分为七个阶段：1、寻找目标客户2、进行目标甄别3、制定目标计划4、接触客户5、介绍产品6、处理客户异议7、确保销售目标实现

Page4何为销售过程管理？可以分为七个阶段：Page46一、寻找客户

目标客户

指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?Page5一、寻找客户Page47一、寻找客户

1、专业批发市场或大中型农贸市场2、客户介绍3、竞争对手资源4、终端销售市场例如连锁超市等5、网络6、广告招商7、参加或举办产品展示会等Page6一、寻找客户Page48二、目标客户甄别

如何对目标客户甄别？Page7二、目标客户甄别

Page49二、目标客户甄别

1、财务能力2、市场能力3、信誉能力4、管理能力5、客户理念6、家庭情况Page8二、目标客户甄别Page50三、制定目标计划

目标是促使你前进的推动力；

计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。

Page9三、制定目标计划目标是促使你前进的推动力；Page51三、制定目标计划

制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等；

从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。

Page10三、制定目标计划制定目标是让潜在客户充分了解Page523、制定目标计划

目标必须量化：比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”

Page113、制定目标计划目标必须量化：Page53四、接触客户

孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！Page12四、接触客户Page54四、接触客户1、电话预约在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。Page13四、接触客户1、电话预约Page55四、接触客户2、事前准备a、着装要得体b、资料要备齐c、客户要了解d、思路要清晰Page14四、接触客户2、事前准备Page56四、接触客户

3、客户接触。

遵循AIDA模式（

Attention、Interest、Desire、Action）：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。

Page15四、接触客户3、客户接触。Page57四、接触客户

第一印象很重要，可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。注：“三不宜”简单报价、否定客户、否定竞争对手！

Page16四、接触客户第一印象很重要，可以先递上名片，Page58五、产品介绍

产品的特点、价格、货源、促销、品牌、渠道等。

例如：产品带给客户的利益分析，在做利益分析时应注意以月和年为单位，这样数字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。

Page17五、产品介绍Page59五、产品介绍

产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是经销商，则要分析投入资金、预计销量、毛利等。一定要形成相对的比较明显的优势。

Page18五、产品介绍Page60六、处理客户异议

什么是客户异议？

异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；客户的异议像销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。

Page19六、处理客户异议什么是客户异议？Page61六、处理客户异议异议的类型：

对需求的异议；对产品/服务的异议；对价格的异议；对立即购买的异议或其他；

Page20六、处理客户异议异议的类型：

对需求的异议；Page62六、处理客户异议

处理异议的方案倾听客户异议；证实理解异议；不要争论；回答异议。

Page21六、处理客户异议处理异议的方案Page63六、处理客户异议

处理异议的技术“是，但是”的回答法；

迂回的方法；

提问的方法；

补偿的方法；

直接否认等。

Page22六、处理客户异议处理异议的技术Page64六、处理客户异议

客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。

Page23六、处理客户异议Page657、确保销售目标实现A、销售目标及分解

目标或指标书如何制定？

Page247、确保销售目标实现A、销售目标及分解Page667、确保销售目标实现目标分解遵循要求：1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合要体现总体目标，并保证总体目标的实现。2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现；3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素；

Page257、确保销售目标实现目标分解遵循要求：Page677、确保销售目标实现4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。

Page267、确保销售目标实现4、各分目标之间在内容与时Page687、确保销售目标实现目标分解主要方法

1、指令式分解：分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。2、协商式分解：上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。

Page277、确保销售目标实现目标分解主要方法Page697、确保销售目标实现B、过程追踪及控制

对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

Page287、确保销售目标实现B、过程追踪及控制

对销售Page707、确保销售目标实现

区域管理和时间管理

区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、终端、消费者等构成。

Page297、确保销售目标实现区域管理和时间管理

区域Page717、确保销售目标实现时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。

如何实现高效率的时间管理？

Page307、确保销售目标实现时间管理从年度追踪细化到每Page727、确保销售目标实现1、必须把年度、月度计划细分到周计划；2、每天的工作要有明确的目标和实施计划；3、客户进行分类，按计划进行拜访。

Page317、确保销售目标实现1、必须把年度、月度计划细Page737、确保销售目标实现A、月计划、周计划、日报表

Page327、确保销售目标实现A、月计划、周计划、日报Page747、确保销售目标实现B、销售会议

Page337、确保销售目标实现B、销售会议Page757、确保销售目标实现C、一个电话、一条短信

Page347、确保销售目标实现C、一个电话、一条短信Page767、确保销售目标实现D、两个管理手段

走动管理（到市场中、到客户中、到员工中）销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。

Page357、确保销售目标实现D、两个管理手段Page777、确保销售目标实现案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。

Page367、确保销售目标实现案例：娃哈哈集团为何作为一Page787、确保销售目标实现现场管理

走动管理的目的，其实是现场管理。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。

Page377、确保销售目标实现现场管理Page797、确保销售目标实现

1、在现场解决市场问题。

很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。

Page387、确保销售目标实现

1、在现场解决市场问题Page807、确保销售目标实现

2、在现场培训销售人员。

销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

Page397、确保销售目标实现

2、在现场培训销售人员。谢谢11月-2210:47:2610:4710:4711月-2211月-2210:4710:4710:47:2611月-2211月-2210:47:262022/11/2410:47:26谢谢11月-2204:27:1304:2704:27119、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。10:47:2610:47:2610:4711/24/202210:47:26AM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2210:47:2610:47Nov-2224-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。10:47:2610:47:2610:47Thursday,November24,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2210:47:2610:47:26November24,202214、他乡生白发，旧国见青山。。24十一月202210:47:26上午10:47:2611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2210:47上午11月-2210:47November24,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2410:47:2610:47:2624November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。10:47:26上午10:47上午10:47:2611月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,20