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文档简介

2010年客户细分和目标分解abc公司销售部总体战略建立客户导向的业务模式，提升公司在客户市场的竞争力；寻找面向客户型渠道，和客户型渠道共同发展；对客户进行分类管理，优化覆盖建立客户型业务模式寻找客户经营客户服务客户把客户全部纳入我们的视野对客户进行分类管理关注客户需求，并主动创造需求，用产品和服务满足客户需求建立客户型团队政府教育金融电信企业网吧政府教育金融电信企业网吧

总部和分公司都将建立直接的客户部门，对客户进行最好的覆盖；公司将直接覆盖A类客户公司和合作伙伴协同来覆盖B类客户公司通过合作伙伴覆盖C类客户分公司总部客户型渠道客户型渠道是拥有客户资源和经营客户意识和能力的渠道；我们最重要的最有效率的渠道是客户型渠道；我们将下大力气招募和培养客户型渠道。客户细分CBACBBCCA公司占有率ABC公司直接管理直接管理+Reseller问题管理Reseller间接管理客户购买潜力客户细分规则客户市场销售额度/1年公司销售额度A类B类C类分公司:由于中国地区的差异性，我们按照国际惯例，

把城市分为三级一级城市北京、上海、广州二级城市各省会城市及天津、重庆、青岛、大连、厦门、深圳三级城市以上未列出的其他城市城市划分一级城市A类客户定义客户年市场销售额公司销售额A类xxxx万xxx万B类现阶段不再细分，在此统指一个行业C类现阶段不再细分，在此统指一个地区客户年市场销售额三星销售额A类≥500万200B类现阶段不再细分，在此统指一个行业C类现阶段不细分，在此合计为一个地区二级城市A类客户定义目标细分流程公司经理销售人员客户

目标细分的过程是一个所有销售人员均需要参加的过程，在此过程中所有的销售人员明确职责和考核每个销售人员必须承担的任务简单的表述为：

10个客户

2个行业

1个地区按客户目标分解客户目标产品1产品2产品3产品4

按行业目标分解行业目标产品1产品2产品3产品4政府金融/电信教育石化企业其他Total客户经理的目标客户类别客户名

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