海南西海岸全程营销规划全案

117/118海南西海岸全程营销策划全案营销推广篇一、推广战略的核心理念主导全年推广战略的核心基础是清晰明确区域市场的变化：●西海岸板块明年将不是三国鼎足之势,而是多军混战，更多开发商将在此逐鹿中原；●随着各大盘的启动及广告的引导，明年海口房地产消费水平、鉴赏能力会有较大幅度提高。●该区域的目标客户层并非如其他区域一样以年轻白领为主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家为主,而是居家、度假、商务、投资目的共存，不单是面对海口市，而是外市及岛外客户的比例越来越多。●随着政府对区域市场配套的完善、火车站客运开通及西海岸带状公园的二期新规划出台，整个西海岸板块日趋成熟，但区域生活配套不足,人气欠决依旧明年最大障碍。为此，提炼出2004年全年推广战略核心是：1.整合各方面资源，打破区域堡垒，弱化区域不足；2.充分挖掘唯一性，在强手林立的市场竞争中，保持绝对产品优势和竞争优势；3.全面提升产品销售力(用优质性价比与竞争对手争夺同一层面的客户”)，赢得市场；4.以“快、速度”夺市场，以“稳”应万变。二、全年整体推广主线1.全年整体推广主线重点了解方面1.1本案的整体推广主线，是建立在市场定位、产品定位及对所处的竞争环境综合评判的基础上，其主题是以“维也纳森林”设定的品牌目标为方向展开的综合性策略考虑。本案的市场推广应对下列问题予以清晰的解释:●本案将对受众人群产生如何的反响。●本案建立在市场利益差异概念的基础之上，与其它竞争楼盘有何有何鲜亮的特性。●本案依照所处地理位置环境与同类竞争楼盘比较的结果之上，对周边楼盘产生如何样的冲击力。●本案将产生如何样的品味，这些品味会形成什么品牌个性。●品牌的个性化设计与产品性能之间如何保持紧密的关联性，如何确保主题可持续进展的特性。1.2重点清晰了解以下三要素：●目标客户●市场竞争●项目特性（以上三点已在《产品定位》中逐一分析）2.分析此三大要素在本项目营销推广上的运用：2.1目标客户要紧特性的营销推广运用特性（1）：热爱艺术,品味高的人士（岛外人士）运用：公关营销及产品的设计则要紧扣这群人，既要满足目标客户改善生活质量，拥有健康，艺术品味追求，又要用独特性的配套及综合服务吸引社会认同；加强岛外销售方式，同时更利于意向客户到现场看楼。特性（2）：现时本区域如广州珠江新城一样,市政环境规划最佳的板块,相对海口市其它市郊来讲，地价过高,物业价格定位过高,致使销售难度大。同时于本区域生活不便，考虑长住的客户对本区域不认同；运用：如推广媒介诉求组合时还要考虑权威性，注重诉求强调以后政府的规划，全面整合政府资源；客户覆盖面立足全市，幅射到全岛以及岛外范围；特性（3）：客户多为二次或以多次置业，购房心理成熟，了解产品较为认真，要求产品素养高。运用：用不定期产品推介会、集团推广、泛销售等进行针对性营销；在产品上，将产品优势凸显出来（满足更新换代需求），严把质量关，做好售前售后服务。2.2市场竞争对本项目营销推广的阻碍：（1）：本区域前期项目的开发对区域堡垒的良性冲击；运用：合理分析调整广告档期，结合媒体引导，令到区域竞争对手在对区域堡垒的冲击上形成默契。（2）：区域市场大量同质化产品同时上市所产生的矛盾运用：在全年市场竞争中更多比拼的将是产品软硬件及精神领域的社区文化，充分挖掘唯一性也将是市场制胜的法宝。2.3项目特性对本项目营销推广的阻碍特性：产品定位在“艺术新生活一步到位”的新时代大盘运用：项目体现的理念更多应该落到实处，软硬结合，整合各方面资源，包括政府；将更多考虑各项艺术的功能房（工作室），如此才能支持“艺术新生活一步到位”的产品定位。3.依照以上分析，锁定本项目推广主线如下：3.1战略方面：站在打造代表海口房地产居住文化最高水平高度，全面整合各种资源，重点整合政府资源，弱化区域不足，力求打破区域堡垒，针对不同目标客户层深度挖掘产品及精神领域的唯一性，保持市场竞争的绝对优势。3.2战术方面：⑴用政府资源（火车站、热带海洋世界等）及区域内其他房地产开发商联手共同打破区域壁垒；=2\*GB2⑵充分发挥维也纳森林的硬软件和特有的资源，彰显项目的唯一性，建立“维也纳森林”音乐个性主题，保持竞争的绝对优势。=3\*GB2⑶整合各方面资源，充分挖掘项目及产品的唯一性，迎合消费者需求，瞄准点射主流目标客户。具体表现在：●用“健康标准、健康治理体系”建立“科学运动，健康生活”的市场权威性、唯一性；●用专项艺术教育建立“教育及资源”的唯一性；●开展“维也纳森林文化艺术节”进行“维也纳森林”文化品味的弘扬；●运用“成品家”概念（装修+家电），提升产品性价比；（例如：精装修、户型、配套、性价比等）以“艺术新生活一步到位”的产品优势点射目标客户层；●在艺术新生活（如健康新生活、音乐新生活、教育新生活、国际视野新生活等）的统领下，最终以“品味艺术新生活”拔高项目档次，开展各项营销活动；●充分利用艺术城载体道具，在包装推广同时，结合住宅销售，整合各项资源，搭建社会交流平台，聚拢人气，提升项目档次。三、推广时机及推售时期划分1.推广时机建议如下：节点：发表国际艺术生活标准日：利用发表“国际艺术生活标准”，（可考虑消费者权益日）借此炒作产品质量及附加值，增加楼盘的诚信形象，目的为了推出维也纳森林的音乐艺术概念。节点：维也纳森林与海尔的联盟：维也纳森林与海尔的联盟，引领市场；节点：品味艺术新生活之旅：组织期间购买的意向客户和准业主的“品味艺术新生活之旅”的活动，奠定舆论基础。节点：开盘同期活动：“品味艺术新生活之旅”的高潮发表“维也纳森林艺术生活白皮书”节点：海南欢乐节同期活动：“维也纳森林艺术欢乐节”“海边的月亮”维也纳森林中秋游园活动节点：交楼入住首期交楼的入住，进行口碑传播，再创销售新高讲明：本项目可能暂定在2004年下半年推出，我们故在此前提下，本着提早蓄水、提早拓展泛销售队伍及建立岛外销售点，加大社会口碑传播、吸纳目标客户为我们最要紧的目的，但具体实施时刻要紧密留意“长信海景花园二期”以及“阳光西海岸二期”动态作随时调整。（各时期工程进度及配套建设进展等详见《2004年营销推广部署总表》）2.依照前述的推广时机，拟定2004年推售时期划分建议如下：推广时期推广可能时刻预热期2004年6月7月开盘引爆期2004年8月9月稳定销售期2004年10月2004月11日第二次预热期2005年12月3月交楼热销期2005年4月5月封盘保温期2005年6月8月讲明：在以上各时期中，重点为开盘引爆期及交楼热销期，而预热期的关于项目唯一性的建立及对区域的炒作成效亦特不阻碍开售的销售成绩。四、推售时期部署1.部署主线：采纳“虚实结合”的整体作战策略贯穿2004年。以维也纳森林唯一性的整合资源为依托（实），提出切合目标消费群的“大概念或口号”（虚）引领市场；以“维也纳森林”产品诉求以实为主；不断用稀缺资源凸显唯一性，形成维也纳森林专有主题个性。2.推售时期部署讲明如下：通过各时期对项目品牌、各种唯一性的诉求，项目附加值的提升，整合各种资源，利用庞大的泛销售队伍的建设，为公开发售“张弓蓄势”，力求在公开发售前达到一定数量的目标客户的吸纳，为公开发售做好充分预备。1)预热期：=1\*GB2⑴“维也纳森林”全面提出“国际艺术生活新标准”（虚），带出维也纳森林“健康治理体系”（实），发表“艺术生活白皮书”（实），最后公众聚焦在维也纳森林“艺术新生活方式”上。注：上述主打项目“唯一性”。=2\*GB2⑵以项目成熟为基础，联手行动同区域其他项目在该档期炒作区域，=3\*GB2⑶与海尔的结盟，进一步冲击市场。利用海尔的家电品牌，扩大楼盘的知名度和唯一性。=4\*GB2⑷利用各种营销手段积存客户源开始建立“泛销售”网络2)开盘引爆期：通过各类营销方式，带动销售热潮。3)稳定销售期：通过各种资源的整合，不断提升产品的附加值；4)第二次预热期：勤练内功，全力提升物业治理水平，为交楼做预备；用聚拢人气的小规模营销活动带动销售。利用前期业主立即入住造势，为下一销售高潮铺垫。5)交楼热销期：利用各营销手段作销售冲刺。6)封盘保温期：以热销的高姿态以及后期产品的广告宣传。五、各时期推广目的及主题、推广形式（如活动）、炒作配合等1.预热期：●时期推广目的：=1\*GB2⑴领先提出21世纪国际艺术新生活标准，占据市场最高点，建立项目唯一性。=2\*GB2⑵以“公众性活动”的名义进行，发起海口市民对“维也纳森林艺术新生活方式”的深层次的讨论，弱化商业行为的阻碍。最终目的是使市场焦点集中在维也纳森林项目上。=3\*GB2⑶=4\*GB2⑷通过以上内容，引起市场对维也纳森林“新生活方式”的关注与认同。=5\*GB2⑸编织泛销售网络，进行口碑传播并促进销售。●时期营销推广主题：主线：提出“21世纪国际艺术新生活标准”——”维也纳森林”艺术新生活方式：（充满艺术的居住生活空间、高品味的社区文化、艺术城、艺术教育、喜爱艺术的群体、欢乐的家庭现代生活理念体系），发表“维也纳森林艺术新生活白皮书”副线：编织强大泛销售网络，造成社会良性阻碍。项目意见征集活动新生活一步到位轻松置业打算维也纳森林与海尔联盟新闻公布会开始建立“泛销售”队伍及培训内部意向认购●时期推广形式及内容（以活动营销为主）项目意见征集活动活动目的：最好以报社或政府行为组织，邀请岛外房地产策划师、本地销售经理、艺术人士、企业家、资深销售员、政府相关行业官员等等，通过座谈会的形式，一方面能够了解整个市场的新概况，另一方面能够通过业内人士将项目的情况向外宣传。结合“21世纪国际艺术生活新标准”等，将维也纳森林所引领的“新生活方式”（健康生活，艺术品味）导入市场。活动主题内容：发表“维也纳森林艺术新生活白皮书”；与媒体合作，推出21世纪国际艺术生活新标准，特不是对艺术居住生活环境的讨论)，邀请海口权威发表关于艺术生活的看法；通过此次活动，借政府、权威部门、艺术界人士、社会舆论来论证维也纳木森林的“艺术居住，健康生活”理念所构筑的“音乐”的重要性、唯一性；新生活一步到位轻松置业打算目的：减轻购房者付款压力。活动主题内容：联系商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付维也纳森林首期款。购房意向客户托付中介进行旧房置换，将旧房由中介进行直接购买或受托转让，在客户售房款拿到后，签署《商品房买卖合同》。(能够和DC城房地产交易中心联系)维也纳森林与海尔联盟新闻公布会目的：以维也纳森林精装修(多种风格装修菜单选择)+海尔全屋家电,有利于降低购房门槛(装修可打入银行按揭)同时价格低,便于岛外客户以及集团消费.活动主题内容：联系海尔相关合作事宜；举办联盟新闻公布会；在销售操作上，采纳灵活的对策（不要家电的能够在楼价上扣减）。编织泛销售网络（具体泛销售的做法见“相关的销售策略”部分）1、在4-5月进行泛销售网络的布置；2、在6月中旬举办泛销售队员的招聘活动及培训；3、6月底正式实施泛销售。内部认购开展意向认购登记；用限时折扣方式操作。●炒作配合联合各大媒体对“21世纪国际艺术新生活标准”进行相关报道，制造市场舆论，并将此主体深化，延伸到维也纳森林“艺术新生活方式”。座谈会相关人员的观点以及维也纳森林“艺术居住，健康生活”的深度剖析；维也纳森林与海尔的结盟泛销售形象招聘广告。2.开盘引爆期：●时期推广主题（1）“维也纳森林”盛大开盘（2）“维也纳森林”——“品味艺术新生活之旅”●时期推广目的=1\*GB2⑴用“品味艺术新生活之旅”国内、国外游作为噱头，进行首期意向认购活动，用“维也纳森林”音乐艺术资源来感动客户，增加客户信心，先行阻击市场,达到成功为公开发售造势之目的。=2\*GB2⑵=3\*GB2⑶●时期活动营销主题维也纳森林开盘日活动维也纳森林“品味艺术新生活之旅”活动●时期推广形式及内容（以活动营销为主）开盘日活动维也纳森林代言人发表《维也纳森林艺术新生活白皮书》活动目的：利用新闻性效应，推出本项目独特的艺术生活方式，引起社会的追捧的热潮。活动主题内容：“维也纳森林”形象代言人发表《“维也纳森林”艺术新生活白皮书》项目推介会（产品展示会）客户座谈会（酒会）维也纳森林“品味新生活之旅”活动目的：海口房地产市场客户的口碑宣传至关重要，组织准客户到“维也纳森林”参观，亲身感受“维也纳森林”的优美地居住环境，增添他们的购买信心，并借他们的口，进行口碑传递；与海口要紧媒体《海南日报》、《海口晚报》、《商旅报》、《南国都市报》海南电视台等，全面跟踪报道“维也纳森林艺术新生活之旅”系列报道；用“新生活之旅”作饵，开展意向认购，先行阻击市场。活动主题内容：参加对象：意向认购单位的客户（交纳6000元诚意金准客户）各大媒体记者公开发售时期抽奖中奖业主路线：五指山漂流；海口游艇一日游(热带海洋世界——新港)；农家乐休闲；到果场采果（荔枝）活动内容：新生活之旅摄影大赛●炒作配合媒体全面跟踪报道“品味新生活之旅”过程——21世纪的艺术人居环境——“维也纳森林”的生活方式等广告结合“维也纳森林”开盘信息3.稳定销售期：●时期推广主题“维也纳森林音乐艺术”+教育附加值及资源唯一性●时期推广目的结合海南“欢乐节”文化不间断用彰显”维也纳森林”稀缺资源（业主专享权利）的小型活动聚拢人气，促进销售；用不断完善的现场环境感染客户，全新示范单位引起客户冲动。。●时期活动营销主题“维也纳森林音乐文化艺术节”●时期推广形式及内容（以活动营销为主）开展针对小孩的专项素养教育。组积学生参与的“爱护我们的海洋，爱护西海岸”活动，让海口“维也纳森林”进一步在海口“家喻户晓”。“维也纳森林音乐文化艺术节”活动目的：通过本活动结合海南欢乐节开展的主题活动，突出维也纳森林的音乐文化含量；活动主题内容：与海口海南省文化厅共同在“维也纳森林”举办文化展，开展“维也纳森林文化节”活动；举办“海口市音乐艺术小姐形象大赛”。举办“街舞”、●炒作配合产品广告及销售信息的渲染性广告维也纳森林音乐艺术节4.交楼预热期：●时期推广主题教育附加值及资源唯一性权威健康总管中心给业主颁发“健康护照”；●时期推广目的利用假期，举办专项音乐教育夏令营，凸显唯一性，促进销售。结合社区绿化、配套的日渐成熟，开展活动营销。针对高收入白领阶层目标客户，举办“白领联谊”活动制造社交平台，促进多层洋房的销售。结合艺术标准的提出，靠着艺术城的硬软件，将舆论导向“艺术城”，将“艺术城”营造成为全海口“艺术、健康、音乐之城”，进行艺术城的全市推广；给已成交颁发“健康护照”，领先让业主体验“新生活方式”，带动口碑宣传。●时期活动营销主题维也纳森林“艺术·健康·音乐之城”推广系列活动启动知名教育家谈素养教育座谈会“白领联谊筑巢”活动海南NBA校友联谊会●时期推广形式及内容（以活动营销为主）知名教育家谈素养教育座谈会活动目的：通过举办各种艺术运动的专项教育，来彰显维也纳森林艺术资源的唯一性，增加维也纳森林教育的附加值，弥补教育复合的弱项（素养教育）。活动主题内容：邀请全国知名教育家“孙云晓”到维也纳森林举办讲座。开展各项艺术教育讲座（周未进行）“白领联谊筑巢”活动活动目的：利用维也纳森林成熟的社区环境，举办公关活动，吸引目标客户参加。利用政府相关部门（妇联）的号召力，减低商业行为的阻碍。活动主题内容：联系海口市妇联、海口市共青团委、热带海洋世界（假日海滩）共同举办“白领联谊筑巢”活动。活动要紧有：寻友留言台、烧烤会、舞会、自由组合一对对一对游戏等。维也纳森林“艺术·健康·音乐之城”推广系列活动活动目的：在现时期，艺术城只是社区的配套，这关于艺术城的独立运作缺乏支持点，而整个海口市缺乏公共的音乐爱好者，艺术者的场所，综合性受到限制，我们建议艺术城走出社区范围，迎向整个海口市场。艺术城的唯一性“健康总管”、“体适能检测中心”等效果放到最大，即有利于艺术城的推广又有利于维也纳森林的销售。活动主题内容：推出“健康·文化·音乐之城”推广广告，详细介绍艺术城的设施，健康治理理念；成立艺术城的会员组织：组织各行业协会的音乐会开展活动营销推广：工商联协会音乐联谊会、大型外资企业音乐晚会教育系统的音乐老师专业竞赛钢琴学习培训班等●炒作配合孙云晓素养教育讲座的追踪报道等白领联谊活动5.热销期：●时期推广目的用金钥匙服务体系为首期交楼服务，建立诚信品牌形象。用“物业保值打算”无理由退房给予客户无限购买信心，全力促进销售。利用交楼为契机，营造第二次销售热潮；利用现场及假期举办丰富多彩的活动，吸引目标买家到场，提升项目的美誉度，扩张营销层面，从而促进更进一步的成交，作销售冲刺。●时期营销推广主题“金钥匙”服务体系维也纳森林物业保值打算“维也纳森林”业主中秋联谊会●时期推广形式及内容（以活动营销为主）开展“金钥匙”服务体系打算内容：实施“金钥匙”服务体系制定“金钥匙”交楼服务体系，为无投诉交楼奠定基础（具体由物业治理公司制定）。实施维也纳森林“物业保值打算无理由退房、集体房屋质量保险”打算内容：在“维也纳森林”交楼后的二年后的一个月内（或交楼后的一个月内），“维也纳森林”业主对房屋质量或其他不中意，经相关部门核实后，房子由进展商依与该业主签订的《商品房买卖合同》成交价按此价回收。该承诺可用书面形式订立有效合同。与保险公司联络，为所有业主房屋上集体房屋质量保险。对入住的房屋提供环保评估报告（北京出现比较多的专业环保评估机构）以诚信的形象，将健康的生活概念落到实处，制造出海南唯一的一家免费向业主提交房屋环保评估检测报告“维也纳森林”业主中秋联谊会活动主题内容：东南亚美食节名车展时装秀儿童才艺竞赛●炒作配合久等了，期盼“艺术新生活”的海口人民复合房地产效应及升级——房地产+音乐（艺术）体育（健康、医疗）+教育+旅游热销跟踪报道“维也纳森林”艺术新生活方式的社区文化特色各大媒介对“维也纳森林”无理由退房进行广泛报道新生活就将见证6.封盘保温期：●时期推广主题品牌公信力●时期推广目的⒉举办评选“维也纳森林”业主生活风貌的“艺术生活大使”活动，搭建社区文化活动平台并与前期推广相呼应。●时期活动营销主题维也纳森林“艺术形象大使”评选活动●时期推广形式及内容（以活动营销为主）在入住业主中评选维也纳森林“艺术生活形象大使”派“艺术形象大使”亲临国内各地的音乐主题概念楼盘。●炒作配合媒介跟踪报道维也纳森林的成功营销策略。跟踪报道维也纳森林“健康形象大使”评选情况。以上内容是关于各时期推广目的及主题、推广形式（如活动）、炒作配合等的介绍，总而言之有条不紊、严谨部署各时期推售工作，具体每一时期的主题活动的执行细案，将在依照市场变化及其可操作性和时效性，给贵司提供建议。另外“各时期具体策划销售工作内容及其配合”详见第二部分：营销推广部署总表。以上是关于首期各时期推售范围的建议，且将依照实际确定的产品情况及前期筹备情况、意向认购届时的市场反映情况等调整相关的产品推售范围及推售节奏。七、相关的销售策略要紧讲明：1.本销售策略所有优惠均打入楼价，以保证进展商的实际均价回收要求。2.开展的复式销售、开盘前一个月的意向认购登记工作（包括泛销售），有额外优惠。3.业主优惠包括：意向认购限时折扣、付款方式折扣、业主专项教育课程、艺术城会员金卡、艺术新生活岛内特色游等，以体现“维也纳森林”的资源共享及满足目标客户需求。4.在定价策略上，由于海口市场消费者的“平复”，价格的分货量分时期拉升操作有难度，关于首期的定价采纳集中统一定价，不做分批分时期作价格拉升，具体价格拉升操作通过时期需要即时调整。详细讲明：1.预热期：“泛销售”渗透策略：从内部认购开始，全面开展泛销售打算。通过庞大的销售网络，将销售触角延伸到社会的每个角落。而且在意向认购期间认购者有额外优惠，从而吸引客户早期入市，对并对泛销售人员进行渗入式培训，以增加其对本项目的认知度及认同度，扩大口碑传播的实效性。●“泛销售”会员进展渠道：海南高档消费场所：海南高档消费场所：海南从事推销行业的人：保险经纪、期货经纪等与海南高收入者提供服务的人：银行、工商、税务部门的工作人员。与房地产有关的行业部门工作人员：拆迁办、安居办、征地办公室等。其他楼盘的销售人员，包括中介行的销售人员艺术协会会员、驻海南办事处、俱乐部会员：如高尔夫会员其他人员………社会网络成交客户；成交客户；大平四方企业工作人员；相关合作单位工作人员。“维也纳森林”本身网络●进展方式利用招聘广告吸引社会网络人士报名参加；工作人员直接上门联络“羊头”；寄发相关资料给业主；“维也纳森林”本身工作人员泛销售只限于内部认购期间有效，通过“泛销售动员大会”进展。●要紧工作进度《海南日报》刊登招聘广告；成立“泛销售”工作小组，全面负责泛团的招聘、进展、治理工作；广泛进展“泛销售”社会网络；开始泛销售的培训工作；正式启动泛销售。●后附“泛销售”相关工作流程海口”维也纳森林”泛销售工作流程

由“维也纳森林”业主、社会各阶层（销售人员除外）均可报名参加“泛销售团队”。

登记流程业主直接到现场领取《海口“维也纳森林”会员卡》，并签署《海口“维也纳森林”泛团章程》成为泛团会员。会员能够亲自陪同客户到现场售楼部，或在客户第一次光临海口“维也纳森林”前，致电现场销售主管，做好客户交接手续，并亲自（或由销售主管）填妥《海口“维也纳森林”推举购买登记表》；目标客户交由现场主管指派现场专职销售人员作深入跟进；跟进结果：成交客户签署《认购书》，销售人员需于《认购书》上标明“会员（）会员号（）”进展商将与会员签署该成交单元的《海口“维也纳森林”会员积分登记表》；客户如期交付首期，签署《商品房买卖合同》，办好按揭手续，积分为有效；次月1日，现场“维也纳森林”会员积分治理专员统计当月泛销售团队（以客户签定契约为准）的业绩。暂未成交现场治理专员通知照该会员临时未能促成成交，督促会员接着协助现场销售人员跟进工作；治理专员督促现场销售人员接着跟进，力求促成成交。财务结算每月20日前，公司财务以明细表的形式向治理专员确认上月各会员的成交套数、奖金总额。次月25日前，治理专员通知会员带积分登记卡、海口“维也纳森林”泛团上岗资格证、本人身份证到现场营销策划部确认积分后兑换差不多扣除个人所得税后的奖金。治理专员向差不多领取奖金的会员收回积分登记表。

积分活动流程：购房、推举购房等带领客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字

办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额及目前会员身份通知您兑付奖励购房、推举购房等带领客户到达现场现场填写客户资料销售经理确认签字

办理积分手续客户成交：填写积分卡或积分表，现场销售经理审批录入会员专属积分档案定期通知您积分数额及目前会员身份通知您兑付奖励

“维也纳森林”泛团”会员章程本章程对本会所有会员均有在会约束力，在会期间不得损坏海口”维也纳森林”及本会的社会声誉。本章程并构成本会与每位会员间的一份友好合约，一旦签署随附的申请表格同时得到本会确认，您即成为本会会员，同时被视作同意同意本会章程的约束。1、入会“维也纳森林”泛团”会员为个人会员，实行入会自愿和退会自由的原则。申请成为“维也纳森林”泛团”会员必须年满18周岁；所有入会申请需经本会审核批准；本会保留批准或拒绝有关申请之权利，所有申请将以本会最后决定为准。会员对本会的组织、运作或治理有建议权，无决定权。会员对本会的任何财产无任何所有权、追索权或任何其他财产权利。本“维也纳森林”泛团”会员会籍不得转让。2、会员守则会员应积极维护“维也纳森林”及本会的社会声誉，在会期间不应有不利或意图不利“维也纳森林”及本会社会声誉的行为。会员在加入本会时必须参加本会的培训课程，经本会考试合格后发给会员《“维也纳森林”岗位资格证》，凭证上岗。本会会员权力仅在开展“维也纳森林”推介工作时有效。本会如有特不活动安排时，您应先得到本会的邀请，且受本会于提供该项优惠及服务时所规定的任何条款和条件限制。本会有权更改会员守则，并以本会认为合适的任何方式通知会员。3、《海口”维也纳森林”岗位资格证》您的申请被接纳后，将获得本公司发出的学员证，学员证仅供您本人在本会培训期间使用。学员在参加系列培训后，经本会考核合格后，发给《“维也纳森林”岗位资格证》，《“维也纳森林”岗位资格证》是本会会员的最终身份证明。会员凭《“维也纳森林”岗位资格证》开展推介活动。在带领自己推介客户前往“维也纳森林”现场时，须出示《“维也纳森林”岗位资格证》并到主控台登记，填写相关资料。4、会员资料会员提供个人资料予本会纯属自愿。若认为个人资料涉及私隐问题，您可向本会要求查阅及更改资料。资料内容本会予以保密。5、会员资格的终止本会若认为您的行为对本会有损害或与本会的利益相违，以及会员因其本人受到国家的法律制裁，本会有权终止其会员资格，而本会的决定为最终的。终止会员资格后，您相应的权益也将被终止，并于收到终止会员资格的信函后，须立立即《“维也纳森林”岗位资格证》交回本会。如您有意退出本会，需将您的《“维也纳森林”岗位资格证》及退会书面通知书一并交于本会，或以挂号函件寄回本会。6、本会终止运作本会有绝对的酌情权于任何时候终止本会的运作，而无须讲明任何理由。在本会的运作被终止后，您的一切权利及优惠即告终止。在任何情况下，您无权亦不能因本会终止运作而向本会“维也纳森林”及其关联公司提出任何性质或在任何情况下引致的索偿或要求。7、本会权利本会无须为任何因会员的推介“维也纳森林”工作中关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何会员或任何其他人士承担法律责任。本会拥有对入会章程条款的最终解释权。本会保留修改此会员章程之绝对权利，并以本会认为合适的任何方式通知会员。

泛销售操作细则1．入会细则假如您了解并认同“维也纳森林”，熟悉、拥护“维也纳森林泛团”章程，有加入本会的意愿，即能够个人名义申请加入本会。在办理入会手续时须注意以下事项：1、申请者如实填写入会申请表并由本人亲笔签名；2、经本会进行资格甄不及审批，通过者资料入档，岗前培训合格后，持证上岗。3、为保证高质量的服务，会员名额有限。本会将依照申请时刻，分批吸纳会员，额满为止。2.服务内容您将获得本会免费的系列培训课程；邀请会员参加“维也纳森林”及其合作伙伴组织的各类活动；优先为会员提供海口“维也纳森林”的最新资讯，对“维也纳森林”最新推出的楼盘，为会员提供优先购买机会；优先安排参观“维也纳森林”的销售示范单位并优先安排选购房产、选择朝向和楼层；会员将免费获得资讯丰富设计精美的《维也纳森林艺术新生活》杂志，提供相关资讯；您能够通过本会了解购买房产的差不多常识，本会尽力帮您解答有关房地产方面的咨询和不明白。

“海口维也纳森林泛团”会员积分奖励方法“海口维也纳森林泛团”会员实行积分奖励制度。会员自行购买或推举亲友购买海口”维也纳森林”的物业，签署房地产买卖合同（贷款客户以贷款到帐为准）或二手房托付协议后，该会员及被推举人均可在“维也纳森林泛销售团”会获得积分奖励。所成交房屋的合同价值作为积分的计算依据（以万元为计数单位，不足1万元的四舍五入按整数计算）。本方案自公布之日起生效，本方案的解释、修改、终止权归海南大平四方地产投资有限公司所有，并以任何本会认为适合的方式通知会员。

积分计算方法1、会员通过努力向自己的客户成功推介“维也纳森林”，在带领客户到达“维也纳森林”现场后，该客户成功购买海口”维也纳森林”为计分依据。依照不同的户型，积分分不如下：户型积分/套洋房1叠加式不墅2联排不墅32、会员积分及奖励累计积分会员等级积分兑换积分奖励0—8分银座会员每一分兑换1000元（需扣缴政府税费）8—16金座会员每一分兑换1100元（需扣缴政府税费）16-20分白金会员每一分兑换1200元（需扣缴政府税费）获得新生活之旅国内游名额一个20分以上钻石会员每一分兑换1300元（需扣缴政府税费）获得新生活之旅国内游名额二个注意：累计积分周期以1年内有效，到计分周期后累计积分自动归零。2、积分统计方法每次推举成功后，将由本会通知会员本人需到“维也纳森林”填写积分申请表，经工作人员确认后记入该会员的个人积分帐户。3、奖励兑付方式会员依照“积分帐户”中的积分情况，计分兑换以月为单位。本会将依照您的积分、对应的会员等级，发出书面兑付通知；通知书将载明您的积分总额、对应会员等级、应得奖励情况及奖励兑付手续的办理；按通知书指引，到本会领取奖金。“海口”维也纳森林”泛团”入会申请表会员编号：差不多资料姓名年龄性不身份证号电子邮件联系电话移动电话邮政编码通讯地址详细资料婚姻状况从事行业家庭年收入学历工作年限现住房面积现住宅性质□自购商品房□福利分房日常交通工具□私家车□单位配车□公交车□其他是否希望购买“维也纳森林”房产□是□否家庭是否拥有私车□是□否近期是否有购房打算□是□否您了解“维也纳森林”的途径□报纸□活动□朋友介绍□其他您希望在小区内享受何种个性化服务备注：本资料仅作为本会存档，不提供对外查询。“维也纳森林泛团”会员积分申请表卡号：会员姓名：编号被推举人姓名被推举人所购房号被推举人购房面积合同成交金额合同编号本次积分累计积分申请人签字工作人员签字意向认购蓄势策略：策略执行时刻：4月6月针对客户层：“泛销售”团队带来的第悉尼居意向客户常规销售中积存的第悉尼居意向客户策略执行渠道：现场销售人员的意识引导“泛销售”载体维也纳森林外展点媒体广告策略设想采纳限时认购优惠策略客户交纳诚意金6000元/套，进行意向认购所有意向认购期间认购的客户参加“品味新生活之旅”活动送“品味新生活之旅”二个名额；以上仅作为保温期的促销设想，具体要依照进展商的成本而定！启动“轻松置业”（房屋置换）减负策略：2月中旬联系商业银行开展住房抵押贷款业务。购房意向客户用旧房作抵押，经银行相关手续后，办理抵押贷款手续。用抵押款交付西海岸首期款。购房意向客户托付中介进行旧房置换，将旧房由中介进行直接购买或受托转让，在客户二手售房款拿到后，签署维也纳森林《商品房买卖合同》。对这部分客户交付首期时刻能够延长至房屋置换后的一周内。2）开盘引爆期：2004年7月8月公开“摇珠”引爆策略执行时刻：7月1日针对客户层（前期积存的客户）：“泛销售”团队带来的意向客户常规销售中积存的意向客户策略执行渠道：现场销售人员的意识引导“泛销售”载体维也纳森林外展点媒体广告策略设想发动意向客户在4月21日—6月30日前进行意向认购登记，同意一套单元重复认购；在7月开始进行摇珠发售；现场购买客户大抽奖活动（出国游、会员卡等）促销策略：出国游抽奖：“品味新生活”之旅第二波维也纳寻源贵宾卡类：建议对业主送贵族游延会1年有效期的贵宾卡，以体现及感受本项目的艺术文化，促进再购买的机率。“维也纳森林”项目开盘订房形式客户订房时须预交购房定金，洋房1万元，不墅2万元；持《购房资格认定书》选购房屋时，必须依据资格认定号的先后顺序依次选购，资格认定号排在前面的客户优先选择房型；订金不计利息，不购房时，原额退回，购房时，转抵房款；持《购房资格认定书》选购房屋时，凭《购房预订书》及预付订金收据才能换签正式购房合同；《购房资格认定书》持号人与客户姓名、证件不符时，号码自动失效，尾后顺移；《购房资格认定书》持号人在通知规定的时刻内按购房资格认定号顺序有效，过期后顺移。持号人选购房屋要求改变房型时，原持号失效，在需购的房型后顺移。连环大选聘选聘共进行三轮，以“抽奖“的形式确定入选者，参与者最多可先后参与三次选聘。第一轮选聘：时刻为销售达到40%时。第二轮选聘：时刻为销售达到80%时，各产生“社区主席团“成员一位，可享受十万元人民币的购置”维也纳森林”不墅的购房折扣；产生“音乐大使“二位，参加欧洲六国七日音乐之旅；产生”音乐幸运星“30位，每位获得钢琴一台。老客户“购房优惠券“老客户“购房优惠券“是海南大平四方地产投资有限公司，为诚挚答谢老客户的支持与信任，对老客户及其推举朋友购买”“维也纳森林”“不墅所提供的让利、优惠手段。有效期：从开始购房预订时生效，在”维也纳森林”售完后，未使用的优惠券全部失效；优惠券分为A、B两个部分。A券用于老客户及其法定爱人、新属（指老客户之父母或子女），使之在购买“维也纳森林”房产时，享受一万元房款的优惠。同时获得参与”超级大选聘“资格。B券用于老客户所推举亲戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的优惠。同时获得参与”超级大选聘“的资格。每一套不墅只可使用一张优惠券，不得用多张优惠券购买同一套不墅，也不得用优惠券兑换现金。优惠券如只使用A券，则B券作废；如只使用B券，不使用A券，则推举使用该B券的老客户亦获得参加“超级大选聘”的活动资格；假如A、B券同进使用，则使用A券的老客户获得两个“对奖号”，B券获得一个“对奖号”。老客户推举使用B券的人数越多，则老客户拥有的对奖号越多。3）稳定销售期：2003年6月16日8月15日促销策略：教育类：业主子女在免费专项教育、夏令营等高尔夫类：建议对联排不墅这类高总价物业的业主送美视高尔夫1年有效期的贵宾卡，以体现及感受本项目的高尔夫文化。4）第二次预热期压：2003年8月16日9月15日现在期为销售的交楼前期，综合运用业主促销策略，结合交楼，促进成交。6）热销期：2003年9月16日10月31日现在期为销售冲刺期，结合业主入住，引发高潮。实施西海岸“物业保值打算无理由退房”促销策略1、策略执行时刻：8月15日10月10日2、针对对象：在现在期成交的客户3、策略执行渠道：广告、口碑4、策略设想：策略设想（一）：在交楼后的一个月内，维也纳森林业主对房屋质量或其他不中意，经进展商相关部门核实后，房子由进展商依与该业主签订的《商品房买卖合同》成交价原价回收。该承诺可用书面形式订立成有效合同。策略（一）可行性评估：优点：在我们后期产品不断升级的情况下，可能有2—5%单元业主会提出退房或换房。特不是关于购买不墅的客户，价格并不是他们购房的决定因素，在此期间购买的客户在入住期间看到后期产品更好，从而提出换房。策略时刻限定的越短，客户退房机会就越小，易于我们掌控。而且，在客户退房或换房后，该单元仍可按新单元现房出售。能够通过调整交楼时刻与后期开盘销售时刻错开，可减少换房比例。对销售有一定关心，能够促使犹豫客户早做购买决定。不足：对市场消费者的震撼力不够策略（二）大不是以“保值”为目的，偏向于工程质量保证策略设想（二）：在交楼后起计满一年的后的第一个月内，业主对房屋质量或其他不中意，经进展商相关部门核实后，房子由进展商依与该业主签订的《商品房买卖合同》成交价原价回收。该承诺可用书面形式订立成有效合同。优点：给予市场完全的信心，市场冲击力无可限量。对销售绝对利好，进展商在售楼款回收上速度加快，有利于资金的滚动开发。不足：客户消费心理难以把握，对退房客户量难以可能。我们提供以上两种操作方法，来实施此策略。具体由进展商决定，但我司建议采纳策略（二），坚决我们对价格的信心，同时给予市场无限信心！7）封盘保温期：2003年11月1日12月31日通过一年的困难奋战，我们在取得销售成绩的同时，最宝贵的客户网络也在不断扩大，我们第二期的开发销售接踵而来，客户的不断再生能力至关重要。耕耘客户网络渗透策略：用维也纳森林《艺术生活》刊物作为联系纽带业主关系的维护：生日贺卡、新年贺卡等做好售后服务以上为各时期的要紧销售策略，他代表每一时期的销售主旨。每一个策略的综合灵活运用及与各时期推广部署的结合，构成总体营销推广作战策略，取得销售胜利（八）媒体组合推广策略1）“维也纳森林”广告媒体选择建议我们对海口市房地产广告的投放特点作了比较系统和深入的分析。在此，我们再有针对性地提出我们的看法和观点，供贵司参考。“维也纳森林”广告的目的性通过广告树立品牌，扩大阻碍，通过广告渲染让更多的人来到现场，同时吸引岛外客户的注意力，使之对项目产生兴趣，再用现场的产品冲击力去制服客户，最后促成销售。在广告目的明确后，它对广告媒体的选择，广告投放打算的制定，广告表现的大创意、大方向都将有决定性的指导作用。首先，我们对“维也纳森林”2004年广告投放的媒体选择提出一些建议。第一，报纸媒体仍然是我们的首选媒体。房地产广告的特性决定了它在受众面、传播率、视觉感官等方面依旧以报纸媒体作为首选。这一点无须过多表述。建议选择《海南日报》为主媒体，《商旅报》为辅，其它报纸媒体进行补充。第二，户外、广播、电视、杂志等媒体是对报纸媒体必要的补充。2004年西海岸在开盘前所作的“全方位、立体化”的广告攻势，进行垄断性的“密集轰炸”。全年广告打算及各时期建议广告设计要具艺术性、自然性和独特性，艺术性让其具备鉴赏价值（如广州丽江花园前期的品牌广告）。自然性，让这种自然俗性渗透到人们的内心深处，人差不多上来自然，回归自然，每个都有返朴归确实特性，体现以人为本的人性化社区。独特性确实是要把产品独特的卖点结合不同时期的营销活动进行宣传。如何用最少的广告投入换回最大的广告效果？这就需要我们综合全年的营销推广打算制定出切实可行的全年广告打算。然后，再利用那个打算为纲，依照实际战况做出相应的变化和调整。1.全年广告投放特点建议依照预测，竞争对手会在我们先前有所动作，关于广告炒热整个地块来讲，竞争对手的动作会对我们有利。因此，2004年广告投放的总特点是：一个中心，两个任务，三个差不多，四个重点一个中心，两个任务，三个差不多，四个重点一个中心一个中心以缔造“健康、艺术、音乐”的维也纳森林艺术新生活为广告表现总主题两个任务两个任务实现”维也纳森林”品牌树立实现对目标客户群的最大吸引三个差不多三个差不多围绕公关活动针对竞争对手打破区域壁垒四个节点四个节点内部认购首期开盘十一月欢乐节首期入住2.全年广告投放时期划分建议封盘保温期封盘保温期二次升温期二次升温期热销期稳定销售期开盘引爆期热销期稳定销售期开盘引爆期销升温期售升温期时期划分2.15.16.167.158.159.1510.3112.31广告广告投放曲线时期全面投放全面投放划全面投放全面投放分平稳过渡平稳过渡第三部分资源整合创新思路篇（一）对维也纳森林品牌的积存曾经有一个形象的比喻：品牌的成熟就如一锅烧开的水，不管扔进鸡鸭鱼肉依旧萝卜青菜都会熟。也确实是讲不管产品如何变化，强大的品牌魅力都会为产品镀金。”维也纳森林”相对竞争对手来讲，能够讲是没有品牌，因此我们必须开始进行品牌的积存，如何让它的品牌高速积存和提升，是我们项目开发前期的责任和义务。因此，海口“维也纳森林”在2004年要从多方面树立品牌形象，用品牌信任度赢得市场。品牌效应是建立在高销售率、高信任度、高中意度上的综合指标，是过硬的产品质量、稳定的企业信誉以及良好的社会声望长期积淀下来的产物。这句话的意思也确实是讲，产品质量和服务水平是品牌的基石，“维也纳森林”在前期的开发中一定要在产品质量和后期的物业服务中扎实走好每一步，把信誉和承诺落到实处，否则一切差不多上空谈。（1）品牌的定位高度：打造海口市房地产第一品牌打造海口市房地产第一品牌由上到下的进行品牌灌输，自然势如破竹，水到渠成。（2）品牌的意念高度欢乐的“源泉”健康的“使者”欢乐的“源泉”健康的“使者”艺术的“教育”以艺术生活的名义（高品味的生活）（健康安静的生活）（自由欢乐的生活）意念是一种专门“玄”的东西，有时能统治思想，有时能统治行为。因此讲，进行理念清洗是外来品牌在短时刻内树立形象的有效手段。2003年海口“维也纳森林”要利用超现实的手法，跨越历史、跨越时空，把维也纳森林品牌资源嫁接到人们心中并生根发芽，最后达到品牌的心灵垄断。2.维也纳森林花园提升品牌高度的具体措施传递艺术生活概念，成就“品牌盈利”维也纳森林理想是“突出艺术生活的文化含义，谋求音乐、体育与文化、教育融合一起，使人类身心和谐进展”。正因为如此，海口“维也纳森林”就需要从“文化交流融合与维护健康”这两个方面着手提升品牌高度。首先，积极建设独特的社区文化氛围，利于社区内部艺术文化交流和教育文化交流形成“维也纳森林”文化的深度传播圈，利用合理的炒作向外界辐射社区文化的厚重和深邃。其次，以“维也纳森林”的名义积极参与或制造社会公益活动，特不是维护生命健康、献爱心的引导性活动。把“维也纳森林”关爱生命、关爱健康、平等对人、处处援手的精神发扬出来，以“维也纳森林业主爱心团”或“维也纳森林志原者”的组织形式扩大品牌阻碍，树立高尚形象。整合艺术资源，成就“品牌盈利”那个地点讲的“品牌盈利”不是简单的用“维也纳森林”品牌卖房，而是利用艺术进行对经济效益和社会效益的“双重盈利”。我们能够与海南一些艺术团体主动进行接触，按照双方意愿实现“双赢”。举办一些有利于品牌营造，促进销售的活动。海口“维也纳森林”在挖掘自身品牌潜力的时候，不能忽视艺术城的巨大商业价值，我们完全能够经营自己的品牌。如：利用出售艺术城会员卡进行正当收费，利用艺术城为一些团体及单位进行音乐晚会和竞赛等等。因此，这些还只是一些对艺术产业进行多方运作的设想，但作为对销售工作的辅助差不多上一些超前但却有益的尝试。对教育资源的提早把握我们要利用差不多在握的权属范围提早复合有价值的教育资源。启动启动“超前关爱”保健教育系统不管国内国外，“胎教”都越来越受到年轻父母的重视，但目前还没有一套科学的胎教治理方法，那么对孕妇的胎教能够做一番文章。事实上，对年轻父母进行产前教育才是体现艺术生活下的健康方面最好方法。西海岸完全能够邀请这方面的专家进行讲座，（可联合婴儿用品品牌合办）不但起到了“关爱生命、关爱健康”的宣传作用，而且还可吸引大批青年客户群（因为他们没有经验）的关注。关于消化“维也纳森林”多层小户型也有一定的关心。而且，在小孩1—3岁时，本教育系统还可接着发挥它的健康监测、健康处方等科学调理手段，从而让“维也纳森林”出生的小孩都能智力超群、健壮成长。启动启动“特长跟踪”素养教育系统首先，幼儿园的命名要利用品牌资源，如命名为“维也纳森林艺术素养园”等。其次，幼儿园的课程要体现素养教育，“以玩儿为主”不限制小孩的特长发挥，而且，积极开发第二课堂——大自然。因此，本套教育系统命名为“特长跟踪”教育系统，对外口径确实是不遏制小孩的想象力和制造力，尽量发觉小孩在某一方面的特长，针对不同的小孩制订以后的进展方向。“特长教育”是目前全国最热衷的教育方式。本套系统是针对4—7岁的适龄儿童，那个年龄层的小孩的父母符合我们的目标客户群定位。启动启动“维也纳之光”艺术教育系统本套系统是针对8—15岁青青年制定的，目的在于通过组织适龄小孩，开发“艺术课堂”，增加小孩们的艺术修养，接着发觉并培养可塑之才。本套系统包括“文学、声乐、器乐、书法、美术、雕塑、戏剧”等各方面的“选修课”，让大学教育中的优秀经验提早实现。在操作上，要整合外部教育资源，如联合“广东音乐学院附中”，“华夏以后少儿艺术团”等社会知名学校成立“维也纳森林”艺术青年班。启动“启动“结伴童年”校车教育系统本套系统对“维也纳森林”的要求较高，但也可起到“一鸣惊人”的专门效果。西海岸离市区较远，假如要打破区域壁垒，让业主子女上学方便是一个特不行的突破口。因此，用校车接送小孩成本较高（可适当收费，同时也能够考虑到本区域的楼盘业主），但这是体现“维也纳森林”服务与众不同的最好手段。试想，写着“维也纳森林”的接送车开到校门口关于小孩们多么有吸引力和诱惑力。本套教育系统关键在于培养小孩们的团队意识，在校车运行途中能够结伴学习，欢声笑语伴随一路，这也体现了“维也纳森林”对课外教育、人文关怀的重视程度。对旅游业资源整合本项目位于西海岸旅游度假区，旅游业资源整合是西海岸复合型地产开发模式的必由之路，也是显现复合地产魅力的最佳途径。通过旅游产业带动人气的走向，从而促进销售是“维也纳森林”进展战略之一。假如运作成功，不但会促进今年的销售，还将会为区域带来新的热点。关于旅游业资源的挖掘我们首推“维也纳森林”旁主题公园——“热带海洋世界”。这确实是“维也纳森林”最可宝贵的稀缺性资源。尽管我们不能把它称为“维也纳森林主题公园”，但我们能够借用他们的品牌，如能够在门票作广告，凭门票能够到售楼部能够送礼品或购房可享有额外折扣同时，维也纳森林还应引导市场向“环保旅游”，“文化旅游”两方面迈进，展现西海岸花园是生态环境爱护主义的先行者。如组织“志愿者”到海滩收集垃圾，并打着“呵护我们的环境，热爱我们的沙滩”旗帜等等。第四部分附加价值提升举措（一）拔高艺术城功能价值的全面炒作1.艺术城要扮演什么角色？第一，艺术城是客户对”维也纳森林”第一印象的传递者。关于初次来访的客户来讲，第一印象至关重要。宏伟屹立的艺术城用无声的语言向客户传递着”维也纳森林”的魅力与气概。第二，艺术城是客户对诗意生活产生感受的唤醒者。艺术城是对”维也纳森林”艺术主题社区最好的诠释，它实实在在在的呈现在客户眼前，胜过任何的空洞概念炒作。进入艺术城，艺术气息扑面而来，“健康、品味、文化”的诗意新生活立即在客户心中形成反射性共鸣，艺术城唤醒了客户对生活新的理解。第三，艺术城是进行日常销售工作的承载者。这一点无须过多解释，艺术城是开展销售工作的地点，是销售的大本营。第四，艺术城是科学运动的治理者和健康生活的维护者。随着艺术城各项预定设施的到位，“艺术生活、健康生活”的目标将逐渐落到实处，艺术城将成为本地区乃至全市范围内科学运动的治理场所和健康生活的维护场所。甚至还可进展为爱护人民躯体健康的维权机构。第五，艺术城是高档艺术社团的发起者和高尚社交生活的组织者随着“维也纳森林”的不断升值以及自身形象的不断提升，艺术城要逐渐成为地区标志性的高档艺术会馆，绅士高尚社交生活的组织机构。高档艺术协会的建立，运动品味的全面提升，运动时尚的前卫引领，高尚生活的交流平台是艺术城新的定位和拔高自身形象的突破口。第六，艺术城是重要艺术赛事的承办者和社会公益活动的资助者这一点是艺术城在全市范围内扩大阻碍，提升自身形象的最重要手段。目前海口市内综合性艺术场馆特不稀少，而艺术城这一稀缺性资源正好填补了这一空白。主动承办企事业单位的文娱晚会或其它赛事，既可得到可观的经济效益和社会效益，同时也为“维也纳森林”带来了人气。此外，“艺术生活、健康生活”是人类永恒的主题，艺术城以公众健康卫士的形象无偿提供场地进行有关文化的社会公益活动，能够提升社会地位，拔高品牌形象，规范舆论导向，凡此种种，对整个项目社会形象的树立都将有巨大的作用。3.提升艺术城功能价值的具体措施建议立即开始设立“体能检测中心”和“健康总管中心”。面向全市发出“新世纪健康自救倡议书”，把艺术城的科学性、权威性、公益性公诸于世。抓住“科学运动”的主题为前来运动的客户提供科学的运动处方，为业主颁发“健康护照”，兑现原来承诺。在艺术城所有设施到位后进行艺术城剪彩，邀请政府有关部门领导和海南艺术知名人士前来。以艺术城的名义成立“维也纳森林——绅士艺术俱乐部”，组织上归属于“新生活俱乐部”。在艺术城剪彩当天召开新闻公布会，面对全市招募会员，真正实行一些优惠措施，并定期举办会员活动。依照双方意愿发出邀请，组织颇具阻碍力的合资或外资企业单位或大型事业单位进行具有一定规模的音乐会。利用艺术城前广场举办“青春“维也纳森林首届艺术小姐形象大赛”等社会阻碍力较大的公关活动。大力营造艺术城的夜景灯光设施，把艺术城包装成为“音乐无国界，健康不夜城”的都市贵族夜生活的休闲场所、交际场所、聚会场所。大力开发艺术城的文化功能价值，另外可举办一些文化含量较高的书法、美术、雕塑等艺术巡展活动，不追求低素养的喧闹人气，而是用文化渗透打动高层客户的心。逐渐使艺术城成为高层文化的交流场所。（二）健康检测中心及健康总管中心的初始运作健康检测中心和健康总管中心是“维也纳森林”固有的健康维护机构，可参考“奥林匹克花园“的运作方式。“艺术社区、健康生活”由于有了以上两种硬件的支持而显得更加实际与突出。关于两个中心的组建、宣传和运作相信有它特有的模式，那个地点只对海口“维也纳森林”在这方面投入的工作提出一些建议。健康检测需要的硬件多一些而健康总管需要的软件多一些。健康检测体现科学和权威；健康总管体现关怀与服务。因此，这两者能够组成“二合一”的服务体系，即由健康检测提供科学参数和运动建议，而由健康总管提出体能调整和健康建议，以二者共同的名义出具“运动处方”和颁发“健康护照”。从另一个角度来讲，健康检测既能够服务于业主又能够放大服务于社会，而健康总管就要体现出“维也纳森林”业主独有的尊贵感受。关于健康检测和健康总管中心的运作建议成立时刻建议交楼前正式宣布成立。理由：A：两个中心的成立需要筹备时刻，而且对外宣传上也需要预热时刻。B：交楼前一周左右宣布成立，能够组织业主进行体能检测等一系列服务，而且还可对泛销售中业主的自觉传播造成销售联动效应起到作用，更具备炒作价值。操作流程海口西海滩健康治理系统海口西海滩健康治理系统业主体适能检测业主体适能检测出具检测报告提供运动处方建立健康档案提供健康食谱颁发健康护照健体能检测中心健健康总管中心 宣传手法建立健康检测中心和健康总管中心一方面是树立品牌，提升形象，而另一个重要方面确实是要促进销售。因此，合理的炒作是达到我们最终目的的关键所在。（三）物业治理的逐一落实在当前楼盘竞争差不多到了“拼小分”的时代里，良好的物业服务将会使我们的产品附加值大大提升。“维也纳森林”的业主交楼入住时，“维也纳森林”艺术生活的体验离不开物业服务的关怀。因此，各项物业服务的逐一落实是”维也纳森林”制服客户的重要手段。因此，物业服务聘请专门的物业公司进行治理和监督，相信一定会特不出色。那个地点，我们仅就放大物业治理水平，进一步提升产品附加值进行策划上的一些建议。1.对保安部队的必要包装从小区位置以及业主心理考虑，安全问题是业主问得比较多的话题，特不是购买首层带花园的多层和不墅的业主。对安全一直比较担心。“维也纳森林”的保安人员也需要声誉极高的个人或团队进行外包装。我们建议聘请一至两个中国驻港部队退役军人担任”维也纳森林”保安的总教官。驻港部队的风姿和纪律是特不叫人放心的。有了这面旗帜，安全问题将迎刃而解。假如实际操作有困难，则采纳第二套方案，聘请北京国旗护卫队的退役官兵对西海岸保安进行培训，只需点到为止，关键在于宣传力度。北京国旗班的知名度也专门高，关于西海岸在物业治理上的专业化程度会有专门大的关心。本套方案在入住前投入宣传和实施。2.建议从物业治理监督的角度，选取业主代表为“代理园长”为了体现“维也纳森林”以人为本的特色，应该从业主中通过竞选选出“代理园长”，听取业主心声，代表业主对物业治理提出他们的意见。“维也纳森林”的内部园长竞选能够采纳公开竞选的方式，用演讲等举措树立威望，当选的业主代表一定是有声望或号召力专门强的社会知名人士，获胜后能够获得一部分特权而对社区物业治理起到监督和对话的作用，介入小区日常治理。（四）火车站概念的有效放大关于打破“区域壁垒”来讲，火车站的重要性不言而喻。火车站投入使用会带来该区位的进展，增加人气，同时和竞争对手来比，本案是最近火车站的项目，因此“维也纳森林”对火车站概念的放大是进一步促进销售的重要手段。那么，我们如何利用火车站为我们帮忙，而又如何利用政府出头替”维也纳森林”讲话呢？因此，这一切都建筑在我们自身的积极运作与炒作上。俗话讲：“先下手为强”，并不是只对”维也纳森林”有利，而是整个区域共享的政府配套。因此，我们需要提早下手对火车站进行资源利用及包装。首先以高姿态的形象为火车站提供印有”维也纳森林”标志的遮阳伞，并于本案路边开发休息场所，并于车站设立“维也纳森林健康直饮水”，并进行宣传和炒作，其次积极找到政府有关部门运作公交车站的冠名此事。（五）交楼期间全程服务操作系统海口“维也纳森林”花园首批单位交楼入住是销售的一个重头戏。交楼期间一定会出现各种各样的意外情况。为了应付意外情况，保证顺利交楼，并利用交楼服务的完善促进本时期的销售，同时也为了利用交楼建立良好口碑，体现“维也纳森林”业主特权，体现“维也纳森林”园的唯一性，我们特提出“维也纳森林——交楼全程服务操作系统”以供参考。本系统将整合“维也纳森林”内部或外部的资源，造就“维也纳森林”与其它楼盘的差异性，达到放大产品附加值的效果。首先，顺利交楼是以工程质量的“放心”为基础的。“维也纳森林”只有把楼宇质量尽全力做好才能有不出现大的问题的前提。否则，应付工程遗留问题就会使我们焦头烂额，疲于应付，更不用讲“用交楼促销售”了。在保证工程质量比较中意的基础上，我们再用无微不至的服务提升“维也纳森林”附加值，给业主真正的体贴和照顾，这对我们一直提出的“泛销售”手段才是真正的“兴奋剂”。“维也纳森林——交楼全程服务系统”实操简图交楼后交楼全程服务交楼后交楼全程服务操作系统交楼中交楼前““交楼大使”评选任命，交楼各部门工作的协调和我流流程确定 业主入住业主入住绿色通道权威部门环保测试权威部门环保测试“交楼大使”陪同验收入住手续“一条龙”服务 “健康总管“健康总管”全面启动 （六）交楼全程服务系统细化方案通过上图差不多把交楼前后的大体推广脉络进行了粗略整理，下面将针对各时期的具体操作提出细化方案。首先，在交楼前我们要做大量而细致的预备工作。在这一方面，我们提供国内最先进的服务治理经验以借鉴。除了必要的工程对接和入住手续需要理清外，还要对我们整个交楼的过程进行“金色的包装”。也确实是讲，不是把交楼当作简单的交接手续来进行，而是把它升级为一个单独的“营销事件”来对待。交楼前交楼前交楼前，首先对所有业主发出“致维也纳森林业主的一封公开信”。信中通知业主我们立即开始进行入住的相关活动，请所有业主关注我们下一步的行动。信中还要出现参与“维也纳森林”开发的开发商、承建商、设计单位、物管公司等等负责人的“新生活寄语”。还要将本封信全文刊登于各媒体上以扩大阻碍。公开信后，进行“维也纳森林”艺术小姐形象大赛暨入住服务大使评选”活动。活动中清新自然，健康漂亮，具备良好服务意识及自身修养的优胜者将在整个“入住服务月”中高薪受聘于“维也纳森林”进行入住的接待工作。对新当选的“服务大使”进行必要的培训工作。交楼中交楼中1.业主正式入住的启动日，并把那天命名为“维也纳森林”——艺术生活日”。正式开始办理业主的入住手续，并采纳“一对一，一条龙”的“对号入座”服务手法，用电话通知业主前来办理相关手续。现在，“交楼大使”将通过娴熟的业务知识，带领业主进入“维也纳森林”入住绿色通道，实现高效率、高质量的收楼程序。在带领业主验收住房时，悉心听取业主意见，用中意的服务让每一位业主都能中意。通过对前期的客户职业了解，可选取职业较广泛的艺术相关行业进行对所有业主的免费集体入住活动。如选择教师节，即在那一天组织教师业主进行集体搬家入住“维也纳森林”的仪式。提早对海口最知名的搬家公司进行公开招标，当天让“交楼大使”跟车一起来到业主家中，首先恭贺“乔迁之喜”，然后，一同乘车搬入“维也纳森林”。以一个家庭搬家费用300元计，20名也只用6000元就能够组成庞大的入住车队在道路上形成独特的风景。而且，也向外界宣扬了“维也纳森林”“尊师重教”的态度以及“维也纳森林”业主差不多上高素养人群。从而用“免费搬家”体现了“维也纳森林服务到家”的高水平服务意识。交楼后交楼后启动业主家庭体能检测及健康护照的颁发活动。在这之后，大部分“交楼大使”圆满完成使命，功成身退。以业主集体的名义对“交楼大使”提供的服务写出“感谢信”，把感谢信全文刊登于各大媒体作为对前面“公开信”的回应。同时，把最令人中意的“交楼服务大使”的照片刊登于媒体之上并介绍事迹。大型公关活动为首批入住业主进行“入住盛典”。第五部分竞争设想篇必要讲明：那个地点是把“竞争对手”项目作为”维也纳森林”的“假想敌人”，我们的“假想敌人”能够分为两种：一种是本区域的楼盘（包括海口湾区域的楼盘），另外一种确实是其它区域的大楼盘。由于本项目尚未立项，房地产市场变化专门快，那个地点只简单围绕对其营销策略的有效跟进及超越展开考虑与初步论证。关于西海岸区域来讲，本区域有些资源是西海岸区域的竞争对手共享的，关键在于我们如何利用这些资源，让它们更多的为”维也纳森林”服务。关于其它区域来讲，我们的优势和软肋在哪里？我们如何应对可能出现的竞争局面？竞争设想分为两部分：“分析篇与对策篇”。分析篇着重分析竞争项目与”维也纳森林”项目的相同点与不同点，双方各自的优劣势，从而达到“知己知彼”的目的。对策篇则着重对竞争对手所采纳的进攻套路进行大胆设想，并对”维也纳森林”的有效应对策略进行阐述。从而达到“从容应变”的目的。分析篇第一部分：分析篇本部分关键词：有……没有世人可分为三种，“先知先觉”，“后知后觉”和“不知不觉”。我们并没有未卜先知的本领，要达到“先知先觉”的程度靠的是丰富的经验和周密的运筹，正所谓“前事不忘，后事之师”。关于我们的假相敌——竞争对手项目来讲，我们一方面要尽力探查和搜集它们的动向，不同时期进行市场调查和竞争对手开展促销活动的每一天不同时刻段的市场调查，以及他们的广告宣传效果都要详细调查，另一方面吸取他们的成功销售经验和失败的教训，从而能够在今年的市场竞争中把握先机，从容应对，立于不败之地。首先，我们把竞争对手各个项目用市场的天平来衡量一下，看看谁的“砝码”更重一些。我们有，他们没有的挖掘唯一性，造就差异性，升华权威性，是我们今年对待竞争对手的总战略。我们要充分发挥自身优势，利用差不多拥有的资源进行有效放大，达到阻击对手的目的。（1）热带海洋世界与所有的竞争对手相比，我们离热带海洋世界最近，因此我们争取与热带海洋世界联合，本案的业主凭VIP卡能够免费进入热带海洋世界，其带来的客户能够凭卡享受半折优惠。通过这种横向资源整合，我们能够扩展到美视高尔夫、新国宾馆、贵族游艇会等等周边的娱乐设施。艺术城艺术城是我们最具代表性的标志物业，也是我们独有的资源。其它楼盘的会所功能确实是比较同质化的功能，而我们的艺术城是全市独有的。鉴于艺术城是我们的差异化资源的代表，因此我们在今年一定要全方位推广艺术城的功能价值，一方面承办大型企事业单位或行业协会的娱乐晚会，一方面成立艺术城会员组织——“音乐俱乐部”等各种以作为蓄客手段，同时还要利用艺术城发起各种公关活动以拉拢人气。借用政府活动资源由于海南每年的欢乐节都因此11月进行，海口市的欢乐节地点大差不多上万绿园至西海岸区域进行，在这一段时刻我们依照工程进度进行“维也纳森林”音乐艺术节”。届时整个海南岛乃至岛外会有专门多人到那个地点参加欢乐节，因此，“维也纳森林”要利用大气候的契机在全海口掀起一股维也纳森林艺术文化的热潮，举办“维也纳森林”音乐艺术节”。由“维也纳森林文化博览节（文化展示）、旅游节（主题公园）以及维也纳森林”——首届才艺小姐形象大赛”共同组成。相信在加强本地的炒作下，本次公关活动一定会具有权威性的效果。充分利用对旅游资源的整合，加大对海口这一“艺术旅游新景点”的宣传力度，让艺术文化与休闲文化挂钩。通过旅游带动销售。他们有，我们没有的通过上面的分析我们差不多得出“维也纳森林”今年的五大竞争力，那么竞争对手又具有哪些优势是我们不具备的呢？（1）社区规模首先，他们的社区差不多初具规模。到本案开盘时，他们会所及其它配套设施差不多完善，主景区绿化也更加完备，所有这一切都将极大的增强视觉感染力和冲击力。而我们还不具备这么现成的社区规模，充其量确实是把售楼处和样板间做出来面世，冲击力确信不如他们。为此，我们应该在开盘前先把艺术城建设出来，完成旁边的林带绿化景观，如有可能也在前面的地块进行树木整理。业主通过前一段销售的累积，竞争对手差不多有了相当多的业主资源，这也是我们所不具备的。有了业主资源，不但能够使他们的公关活动有了发起的平台，也使宣传他们的产品优势有了专门的载体。在海口，良好的口碑宣传作用甚至超过了平面炒作。我们能够利用“泛销售”的操作，针对本区域的竞争对手业主组织有阻碍力的公关活动。如：联谊会等等。进展他们成为我们的“泛销售员“此外以服务树立信誉，以服务得到尚在观望时期的客户的信任。进展商品牌本地进展商由于前期的开发销售在海口是具有一定的品牌积存，外地进展商有着异地开发的成功个案及实力，与“维也纳森林”完全是由新成立的进展商运作不同。这些品牌作战能力是西海岸所缺乏的。我们的战略是跟它打“诚信战”，因为怎么讲他们的品牌号召力远远超出我们。通过一期的产品销售及诚信服务，为后期的销售增加美誉度，同时营造楼盘品牌和建立进展商诚信的品牌。要打破区域壁垒先要炒西海岸板块，长信海景花园及阳光西海岸一定会炒该区域、给本地区给予美好前景，同时宣传自身产品特色。这一点对”维也纳森林”也是有利的。我们不妨借机火上浇油，推波助澜，用软文大炒艺术品味、产品优势。借势造势、以逸待劳。强大的品牌、规模支持此次长信海景花园二期与一期的间隔这么久，是等候时机，显是有备而来，假如不能给市场以新奇亮点和带刺激性的挑战动作那么来也是白来。因此，对其的品牌效应以及所处的位置优势和规模优势，我们也不能不防。我们对他们的产品还不清晰，但从操盘策划人来看，产品创新和资源整合能力必定不如我们。相信大伙儿的客户层面是差不多的，因此面对同一客户层面，我们必须要有“杀手锏”那确实是差异化营销。因此前期的产品定位上，我们通过花了大量的精力来研究中国房地产市场最新的资讯以及海南的房地产市场进展趋势，我们不仅要满足目标客户的需求，还要有适当的超前创新来引导消费，力争成为海南特色第一盘。我们的战略是推出关于客户真正实惠的促销策略，如送艺术城会员卡，送全屋名牌家电等，同时加强先进的建筑材料，用实惠的性价比，打破其对所拥有强大的品牌、规模的优势。本地政府与媒体的资源整合能力这确实是所谓不是“猛龙只是江”，“新世界”、“深宝安”的优势对政府资源的整合能力使得他们能够靠先铺就的关系网来解决一些实际问题，如此不但能够使他们有后盾支持而有恃无恐，更重要的是能够压缩成本，省下必要的“公关资金”。而本区域的楼盘且，尽管整体炒作地块对西海岸也专门有利他们，前者有规模及进展商品牌效应，后者在规模、进展商品牌及地段都要优于我们，因此我们必须操纵舆论向我们有利的方向进展，总是在不人的动作后才作出反应，那么我们专门快就会陷入被动。我们的战略是造就自己的媒体“御用记者”队伍，不断炒作”维也纳森林”的动态和活动，用大小公关活动造就舆论高度，规范舆论导向，使”维也纳森林”长期保持媒体曝光率，长期保持热度。通俗点讲确实是有“猛料”就大炒，没“猛料”就小炒。教育配套依照我们对以往政府行为的经验，中小学等教育配套决可不能按照我们预期的进度进展，我们特不清晰关于本地区教育设施的进展短期内可不能有较大的改变，因此我们没有能力也没有必要去改进这方面，但能够放弃基础教育而转向“素养教育和专项教育”。如：推出“意大利蒙特梭利教育训练”或“美国加德纳多元智能开发训练”等全脑开发智力系统。针对这