王铃-商务谈判磋商阶段课件

商务谈判磋商阶段策略商务谈判磋商阶段策略中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明一些为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已磋商阶段策略第一节：磋商阶段的议价第二节：磋商阶段的不同情势策略分析第三节：磋商阶段的进攻和防守分析第四节：突破商务谈判僵局磋商阶段策略第一节：磋商阶段的议价5案例:买

古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到6案例:买

古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用57案例:买

古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”

他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什8案例:买

古董

分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。9案例:买古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价9

第一节磋商阶段的议价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。

商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。第一节磋商阶段的议价讨价:指在一方报价之后，10一、讨价

讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既11（一）讨价的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（一）讨价的态度1.仔细倾听讨论（女生）：你如何看待讨价还12（二）讨价方式1.全面讨价2.具体讨价大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。具体如下：

（二）讨价方式1.全面讨价13全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。14气死卖家的讨价方式！顾客：加邮费是47？店主：恩那我账号报给你顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！店主：顾客：大过年的真不吉利！店主：那就50顾客：那我亏了别人买的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顾客：46（死了）也不好听！店主：顾客：做生意要图个吉利么！店主：那我们卖出去多是这个价顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主：你说是吗店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了气死卖家的讨价方式！顾客：加邮费是47？15顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧店主：那也是啊顾客：你也承认了不是那就便宜点吧！店主：那就58了你肯定发财了店主：要么你再看看买个好一点的顾客：其他的样子不喜欢！店主：那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的顾客：那就40吧！（死神）那个动画我挺爱看的！店主：那我们亏的顾客：俗话说吃亏是福！店主：就47你要就报你账号顾客：生气了？店主：没有啊店主：亏本肯定不会卖的顾客：说话这么生硬俗话说和气生财！那45吧！店主：好吧顾客：可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧16假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设,但价钱实在太贵了,你会怎样跟老板讲价?A.直接请老板卖便宜点B.请朋友也在此买东西,一块儿付款叫老板算便宜些C.来来回回好多次,待老板自动减价D.算了,忍痛以贵价买下来讨价还价看出你的"示爱方式"假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设,但价钱实在太贵了17A.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作做得太多会适得其反,但表白时你千万不要太紧张,以免吓跑对方B.你太依赖朋友了,谈情说爱是两人之间的事,虽然平时可以找朋友帮你说尽好话,但到了表白时,最好单独行动C.欠缺自信的你,要你坦白示爱实在太为难,反而写情信更有效,你能在信中真挚地表达自己的感情,对方看完后将被深深感动D.你是那种期待对方明白你心情,然后主动向你示爱的人,胆小的你,可以委托朋友帮忙试探;如果你是男性,则建议鼓起勇气,大胆表白A.你是那种想做就去做的人,直接跟对方说反而干脆利落,小动作18（三）讨价方法

1.举证法（以市场行情、竞争者提供的价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等位依据）

2.求疵法（指对方条款的缺漏、差错、失误）

3.假设法（假设更优惠条件的语气来向对方讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价）

4.多次法（无论是加价还是减价，一般都不可能一步到位，都需要分布实施）（三）讨价方法1.举证法（以市场行情、竞争者提供19二、还价（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。讨价—要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决）还价—对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）一次或几次讨价估计其保留价格和策略性虚报部分；报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围还价二、还价（一）含义：还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所20（二）还价方式

还价方式的选择1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分析成本还价根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）2）还价方式选择的原则

识货、识理、识人还价起点的确定既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。三个参照因数：成交预算、成交差距、还价次数（二）还价方式还价方式的选择21（三）还价前的准备1.认真推算（确定还价的突破口）2.通盘考虑（制定还价的相应对策）3.多案选择（设计并评估备选方案）弄清对方为何如此报价判断形势，分析讨价还价的实力经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价，以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。（三）还价前的准备1.认真推算（确定还价的突破口）22三、讨价还价中的让步

一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。三、讨价还价中的让步一位电气开关供应商被要求向中西部某承包23商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。24商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现24（一）商务谈判让步阶段确定让步的条件。列出让步的清单。制造出一种和谐的洽谈气氛。制定新的磋商方案。确定让步的方式。选择合适的让步时机（一）商务谈判让步阶段确定让步的条件。25【观念应用】“双赢”的让步

“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段【观念应用】商务谈判让步阶段26【分析提示】

这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段【分析提示】商务谈判让步阶段27让步五原则

适当让步打破僵持局面让步同步原则：双方共同让步幅度原则：有效适度让步速度原则：谨慎有序让步极限原则：对方让步期待高，我方让步不易但对方可接受。28让步五原则适当让步打破僵持局面28让步原则切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。29让步原则切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要让步的基本策略理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。30让步的基本策略理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的（二）让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力31（二）让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00060均衡让步方式15151515递增式让步方式8131722递减式让步方式2217138有限式让步方式2620122快速式让步方式59001满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式6000032让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后让步的方式最后一次到位让步方式（0/0/0/60）买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。33让步的方式最后一次到位让步方式（0/0/0/60）33让步的方式均衡让步方式（15/15/15/15）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。34让步的方式均衡让步方式（15/15/15/15）34让步的方式递增式、让步方式（8/13/17/22）导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。35让步的方式递增式、让步方式（8/13/17/22）35让步的方式递减式让步方式（22/17/13/8）体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。36让步的方式递减式让步方式（22/17/13/8）36让步的方式有限式让步方式（26/20/12/2）让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。37让步的方式有限式让步方式（26/20/12/2）37让步的方式快速式让步方式（59/0/0/1）开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。38让步的方式快速式让步方式（59/0/0/1）38让步的方式满足式让步方式（50/10/-1/+1）第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多得优惠感。优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。39让步的方式满足式让步方式（50/10/-1/+1）39让步的方式一次性让步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。

40让步的方式一次性让步方式（60/0/0/0）40让步前的选择时间选择利益对象选择成本的选择人的选择环境的选择

41让步前的选择时间选择41让步的节奏和幅度案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。

外商的报价单是20万美元；而中方的还价是10万美元，双方都已经估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往经验显示还有几个回合讨价还价，双方在价格上才可能一致。让步的节奏和幅度案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先42中方让步节奏和幅度的三种意见速战速决：双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，第二回合还价14万美元。强硬态度：还价11万美元都幅度太大，在第二回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。中和派：第一种节奏太快，幅度太大，第二种节奏太慢，幅度太小，我方让步应分为几步，第一步，增加到11万5千美元，第二步，增加到12万7千美元，第三步，增加到13万5千美元。中方让步节奏和幅度的三种意见速战速决：双方应该互谅互让，本着43第二节磋商阶段的不同情势策略分析（一）优势条件下的谈判策略（二）劣势条件下的谈判策略（三）均势条件下的谈判策略第二节磋商阶段的不同情势策略分析（一）优势条件下的谈判策44一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略应用时机如何应对？2、先苦后甜策略（先紧后松策略）\如何应用？如何应对？一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略453、价格陷阱策略应对价格陷阱策略的措施有：应对价格陷阱策略的措施有：

⑴不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。⑵谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。⑶切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。3、价格陷阱策略应对价格陷阱策略的措施有：应对价格陷阱策略的464、最后通牒最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。因为一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。4、最后通牒47应用最后通牒策略时注意问题“最后通牒”的出价一般不能低于卖方的保留价格。时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出“最后通牒”。发出“最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。如，先就与主要问题有联系的次要问题达成协议；让卖方在时间、精力、选择余地各方面先做出耗费等。这样，待卖方的投入已达到一定程度时，再抛出“最后通牒”，可使其欲罢不忍。言辞不要过硬，委婉的辞较易于为卖方考虑和接受。应用最后通牒策略时注意问题“最后通牒”的出价一般不能低于卖方48一、均势条件下的谈判策略5、声东击西策略如何运用?如何应对？6、先声夺人策略如何运用？如何应对？一、均势条件下的谈判策略5、声东击西策略49二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。“吹毛求疵”就是故意挑剔，是“鸡蛋里挑骨头”。这是在价格磋商中，还价者为给自己找理由，也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明的内行者而采取的策略。百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，“横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑骨头”，并夸大其辞、虚张声势，以此为自己还价提供依据。言不由衷。本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口。二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵50关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事求是，不能过于苛刻。如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大，很容易引起对方的反感，认为己方没有合作的诚意。同时，提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有。吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨价还价的余地。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，通过故意找茬儿、百般挑剔、夸大其辞、虚张声势，提出一大堆问题及要求，甚至言不由衷的故意制造问题关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和51案例：罗伯斯买冰箱美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：罗：“这种型号的冰箱一共有多少种颜色？”营：“32种颜色。”罗：“能看看样品本吗？”营：“当然可以！”（说着立即拿来了样品本。）罗（边看边问）：“你们店里的现货中有多少种颜色？”营：“22种。请问您要哪一种？”罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：“这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！”营：“很抱歉，这种颜色现在没有。”案例：罗伯斯买冰箱美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。52罗：“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。”营：“好吧，便宜一点就是了。”罗：“可这台冰箱有些小毛病！你看这里。”营：“我看不出什么。”罗：“什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？”罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：“这冰箱带有制冰器吗？”营：“有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。”（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：“其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高53罗：“这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？”营：“制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。”罗：“可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……”结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。实际上，罗伯斯对这台冰箱非常满意，颜色他很喜欢，他孩子也没有哮喘的毛病，但是通过他的吹毛求疵却为他争取了最低的价格罗：“这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以54二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚策略3、难得糊涂策略4、权力有限策略（请示上级策略、案例）5、反客为主策略二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚策略554.权力有限（“挡箭牌”策略）是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，因此又称之为“挡箭牌”策略。4.权力有限（“挡箭牌”策略）是指在商务谈判中，实力较弱的56如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。

如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？从某种意义57如何应对？应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始，就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。如何应对？58“挡箭牌”策略案例谈判学的创始人、美国谈判学专家尼尔伦伯格有一次受人委托参加谈判，这位委托人的律师和尼尔伦伯格都到了，而他自己却失约了。等了好长时间后，委托人仍未到来。于是，尼尔伦伯格建议不用等了，就开始谈判吧。随着谈判的进行，尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地使对方做出了一个又一个的承诺。而当对方要求尼尔伦伯格做出相应的承诺时，他却回答：“啊，真对不起，我的授权实在有限。”就这样，尼尔伦伯格以一个代理人的身份为委托人争得了对方的许多让步，而他自己却无需以任何方式向对方做出承诺。“挡箭牌”策略案例谈判学的创始人、美国谈判学专家尼尔伦伯格有59三、均势条件下的谈判策略1、投石问路策略（后案例）2、欲擒故纵策略3、大智若愚策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路策略（后案例）60

1.投石问路（反问策略）

价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨可以“投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优惠些？如果货物运输由我们解决，价格多少？

1.投石问路（反问策略）价格谈判中，当遇到对方固守61【案例】某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。【案例】某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判624、混水摸鱼（以林遮木）亦称见林不见树，又叫混水摸鱼。是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。谈判者故意把水搅混，从中取利，也称“搅和”战略。故意将简单的事情复杂化，把许多不相干的事情混杂在一起，使对方穷于应对、疲于奔命，从而迫使对方不得不屈服。其做法是：先东鳞西爪地乱扯一通，把众多的议题搅和在一起，扰乱对方思路，让对方精疲力竭，使一个简单的洽谈变得十分复杂，然后借对方精神不佳之际，达到自己的目的。4、混水摸鱼（以林遮木）亦称见林不见树，又叫混水摸鱼。是指在63浑水摸鱼的案例

我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午2时抵达S市，厂方人员把外商接到厂里参观，晚餐后双方便坐下来谈判。其他条件的谈判都很顺利，唯在加工费问题上双方产生分歧。我方提出每套加工费15美元，而外商只同意出12美元。厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的，如外商不信可以自己复查。接着，厂方就把有关产品在加工过程所投入的劳动量和工资、厂方的经营费和管理费、包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商，让外商自己核算成本。由于外商前晚一夜没合眼，精神不振再加上这么一大堆资料，更是头脑发胀，他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的。如在中国核算，一来对中国投入产出的情况不了解，许多数据无从核实；二来专门从事会审的人员这次又没一同前来。再说，日程安排也不允许在中国呆很长的时间。由于上述条件的牵制，外商要核实这些资料已是完全不可能的了。此刻，外商只有两条路可走：要么接受我方的要价；要么空手而归。经过考虑，外商最后还是同意按我方报价，签订了来料加工协议。浑水摸鱼的案例我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商64浑水摸鱼的破解如何破解浑水摸鱼策略：有矛就有盾。要对付这种战略，首先要具备自信心。以下这些“矛”，也许是对付“搅和”策略的“盾”。

(1)要有勇气说“我不了解”；在你真正了解之前，你要继续说：“我不了解。”(2)坚持必须按议程逐项讨论。(3)坚持自己的谈判风格，向对方陈述自己的理由，避免处于被操纵的地位。(4)记住，对手很可能和你一样感到困惑不解。这时，还要警惕你可能会犯的错误。防御的要诀是，在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。浑水摸鱼的破解如何破解浑水摸鱼策略：有矛就有盾。要对付65三、均势条件下的谈判策略5、情感转移策略6、润滑策略

指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。润滑策略应该与行贿受贿区别开来，其中所馈赠的礼品应该是符合社交习俗、有关规定要求的礼品。在使用润滑策略时应注意：首先要了解对方的习俗、文化、修养；其次要注意礼品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌讳；第四要注意礼品价值的适度性；第五要注意送礼的时机和场合。三、均势条件下的谈判策略5、情感转移策略66讨价还价策略（一）前期策略（二）中期策略（三）后期策略讨价还价策略（一）前期策略67一、前期策略1.故布疑阵是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。故布疑阵技巧通常的做法有：

故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。一、前期策略1.故布疑阵68这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。思考：故布疑阵技巧的破解这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵69故布疑阵技巧的破解故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。所以破解它的方法如下：

1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。2、要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此策略的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。故布疑阵技巧的破解故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。702.抛砖引玉

抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提出解决办法，而让对方去解决的一种战术。用法：1.巧问试探2.给小利看反应优点：1.体现对对方的尊重2.让自己摸清对方底细，争得主动权2.抛砖引玉抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题713、目标分解策略将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价案例我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件——石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降至25万美元，取得了较为理想的谈判结果。3、目标分解策略将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的724.请君入瓮《资治通鉴•唐纪》记载，武则天时，有人告了周兴，则天命来俊巨审问。来俊巨假意同周兴喝酒，问周兴："逼供最好用什么刑？"周兴说："只要把犯人装进大坛子，架起炭火一烧，就什么都承认了。"来俊巨按周兴的办法准备好瓮，周围点上炭火，说："有内状推兄，请兄入此瓮。"意思是有宫里的命令要我审问老兄，请老兄进瓮吧。后就"请君入瓮"比喻用某人整人的办法来整他自己。即以其人之道，还治其人之身。

4.请君入瓮《资治通鉴•唐纪》记载，武则天时，有人告了周兴，73"双汇"施请君入瓮之计智赢"春都"1986年人日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂，其"春都"火腿肠曾在90年代初风行一时，进入千万百姓家。如今，却被"双汇"后来居上，"春都"失去了大部份市场。春都集团宣传部部长宁乐乐否定了"'春都'火腿肠不如'双汇'的好吃"的说法。他认为同等价格的火腿肠，"春都"要好于"双汇"；而经销商和顾客之所以产生"'春都'不如'双汇'"的印象，是由于"双汇设了一个局，春都掉进了这个局里"。宁部长说：2019年底，双汇打起了价格战，他们把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%(其他成份为淀粉、油、盐、味精等)，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。"双汇"施请君入瓮之计智赢"春都"1986年人日本引进中国第74由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了"探子"。我们接获安插在"双汇"密报后，立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价，但我们是全部产品都调到了这个档次，不像双汇还留了10%不动。双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱！双汇每调一次，我们都忙着跟随进，最终，"春都"牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。但是我们怎么也没想到：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了"探子"。75双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市一看，各种档次、价格的"双汇"牌火肠都有，你想吃便宜的就买5角钱一根的，想吃好的、贵一点，你的选择余地也会很大。而"春都"火腿肠却全部降到了这种品质和价位上，顾客拿起一根一吃："呸！"再拿起一根，一吃还是"呸！"很快就倒了胃口。"等于买'双汇'牌火腿肠，10个顾客顶多有一个说'不好'，而买'春都'牌火腿肠的顾客，10个人就有10个人都说不好！"后来我们醒悟过来了，赶紧恢复"高质高价"火腿肠的生产、销售，但为时已晚-顾客已经不吃"春都"牌火腿肠了！经销商也不进我们的货了！"春都"高质高价火腿肠的销售比例调到10%，再也上不去了。我们和双汇掉了个个儿：他们是10%的低质低价产品，90%的高质高价产品，我们是90%的低质低价产品，只有10%的高质高价产品，春都的市场就这样被双汇夺去了……

双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市76（二）中期策略1.步步为营步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另外，使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。还价要狠，退让要小而缓。例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。（二）中期策略1.步步为营77步步为营策略的应对

1、寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。

2、坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。

3、以其人之道，还治其人之身，即向对方学习，也步步为营。

4、运用其他策略技巧，如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。步步为营策略的应对1、寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大782.疲劳轰炸疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。疲惫策略常常采用车轮战术来实施，即通过不断更换谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐力，挫减对方的锐气。2.疲劳轰炸疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手79应对疲惫策略的措施有：⑴谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。⑵谈判过程中少说多听，保持体力。⑶在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。⑷己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。应对疲惫策略的措施有：⑴谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。803.软硬兼施又称黑（红）脸白脸策略、好人坏人策略或鸽派鹰派策略。是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。红脸白脸策略中，谈判中两个人一个扮演“红脸”是温和派，从中协调，做和事老，负责收场；一个扮演“白脸”，是强硬派，态度坚决、咄咄逼人。有时候也可能是同一个人时而红脸时而白脸，“打个巴掌给个甜枣”。3.软硬兼施又称黑（红）脸白脸策略、好人坏人策略或鸽派鹰派策81案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休82于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人834.车轮战术（走马换将）车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。不断更换自己的谈判代表，有意延长谈判时间，消耗对方的精力，促使其做出大的让步。

一个谈判代表与对方谈了一段时间后，就找理由更换一个新的谈判代表上场；新的谈判代表上场后，可以抹煞其前任所做出的让步，要求重新开始讨论；谈了一段时间后，又找理由换第三个谈判代表上场。这样，便可使对方处在不利的地位。因为他要复述过去争论的话题，要了解新的对手，就会消耗许多精力，使其在正式的谈判中力量不足，从而丧失信心、降低要求。另外这种策略能够补救己方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得更好的谈判效果。4.车轮战术（走马换将）车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键84车轮战术策略的对策①无论是对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患；②新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始。③用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。车轮战术策略的对策①无论是对方是否准备采用该策略，都要做好充855.休会策略休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。它通常是在谈判出现僵局，谈判的某个阶段接近尾声、疑窦难解、或谈判出现低潮，一方不满现状等情况下采用。休会提出要注意时机和方式，休会的作用在于研究问题，调整对策。5.休会策略休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时86（三）后期策略

1.场外交易场外交易策略是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。

场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面。轻松自在地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快。这时适时巧妙地将话题引回到谈判桌上遗留的问题上来，双方往往会很大度地相互作出让步而达成协议。

需要指出的是，在运用场外交易策略时，一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意。为此必须事先弄清，以防弄巧成拙。

（三）后期策略

1.场外交易场外交易策略是指当谈判进入成交阶872.私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。

私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。

2.私下接触88注意事项在使用私人接触策略时应注意：要提高警觉，谨防言多必失，即使气氛很好也不能忘乎所以。私下交往的形式很多，皆无不可。但各国、各地区商人往往有独特的偏好。比如，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈；芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间；而英国人，则倾向于一同去绅士俱乐部坐坐；我国的广东人喜欢晨起在茶楼聊天。对于不同的谈判对手要了解习俗，兼顾偏好，则更有利于联络感情。私下交往策略更适用于各方首席代表，它有许多好处。它不像正式谈判，可以无拘无束地交谈，气氛融洽灵活。特别是谈判桌上难以启齿求和时，在私下交往中就能轻松地把愿意妥协的方面表达出来。此外，对于细节问题的研究，可以更加深入等。

注意事项在使用私人接触策略时应注意：要提高警觉，谨防言多必失893.坐收渔利坐收渔利策略就是利用竞争，买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻双方争执，让第三者得利。这里就是利用卖者之问的竞争，使买者得利。该策略成功的基础是制造竞争，卖者的竞争越激烈，买者的利益就越大。3.坐收渔利坐收渔利策略就是利用竞争，买主把所有可能的卖主请90坐收渔利策略的对策

对方采用该策略时，己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同。对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。坐收渔利策略的对策对方采用该策略时，己方的对策要因其制造91坐收渔利策略的事例1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙和坐收渔利的策略，并大获全胜。早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三大广播网——ABC（美国广播公司）、NBC（美国全国广播公司）、CBS(美国哥伦比亚广播公司)负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大•普希金号船上，给予了盛情招待；并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC为7300万美元。眼看ABC以其较高报价在竞争中取胜，不料CBS却雇用了德国谈判高手洛萨。在洛萨的努力下，1976年1月苏联谈判代表和CBS主席威廉•派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。坐收渔利策略的事例1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运92但到1976年12月，苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨，让他与NBC重新联系。在洛萨的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金。事实上，前苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000万～7000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。但到1976年12月，苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请93第三节磋商阶段的进攻和防守分析一、商务谈判进攻的技巧分析1、攻击要塞2、利用文件资料堆积进攻二、商务谈判防守的技巧分析1、利用“职权有限”进行防守2、缓和紧张气氛3、缓兵之计三、商务谈判攻守结合的技巧分析第三节磋商阶段的进攻和防守分析一、商务谈判进攻的技巧分析94第四节突破商务僵局僵局就是洽谈障碍，即谈判双方进行交换的过程中，由于所谈内容的利益要求差距较大，各方都不愿意做出让步，使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判继续进行得僵持局面。成因：个体因素、地位不等、信息沟通障碍、立场争执、故意制造第四节突破商务僵局僵局就是洽谈障碍，即谈判双方进行交换的过951985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬·奈德总经理。索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提出的索赔数是1100万西德马克，而德方只同意300万马克，二者相去甚远。这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然建议休会，并提议第二天陪理扬·奈德到扬州游览。扬州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德大为感动。1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判96旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。任传俊开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花费太多时间就是不必要的，反正要赔偿……”理扬·奈德耸耸肩膀：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干……任传俊抓住了一个事实，江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程，他当仁不让地说：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标。这笔帐又该怎么算呢？”这个反问问得很技巧，理扬·奈德一时语塞。任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了。打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1万多名建设者有个交待……”谈判结束，德方同意赔偿800万马克。事后，理扬·奈德说：“我付了钱，可我心里痛快！”旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。任传俊97幽默缓解僵局美国前总统里根到加拿大访问时，双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时，里根却幽默地说：“这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。”几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问：“在过去的一年中，公司用于福利方面的钱有多少？”他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时，说：“我真要晕倒了。”卡普尔诙谐地回答到：“我看那样倒好。”会场上爆发出一阵难得的笑声，气氛也随之缓和了下来。幽默缓解僵局美国前总统里根到加拿大访问时，双方的会谈市场受到98让步练习问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么?1)不接受他说的价格高的看法2)要求他提出具体的意见或建议3)问他为什么反对你的价格4)你提出解决问题的办法问题3、你还有更好的做法吗?请给出?让步练习问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么?99Thanks！Thanks！100王铃-商务谈判磋商阶段课件101商务谈判磋商阶段策略商务谈判磋商阶段策略中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明一些为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已磋商阶段策略第一节：磋商阶段的议价第二节：磋商阶段的不同情势策略分析第三节：磋商阶段的进攻和防守分析第四节：突破商务谈判僵局磋商阶段策略第一节：磋商阶段的议价106案例:买

古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到107案例:买

古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用5108案例:买

古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”

他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什109案例:买

古董

分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。110案例:买古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价9

第一节磋商阶段的议价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。

商务谈判技巧离不开讨价还价。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面。第一节磋商阶段的议价讨价:指在一方报价之后，111一、讨价

讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。一、讨价讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既112（一）讨价的态度1.仔细倾听2.试探虚实讨论（女生）：你如何看待讨价还价的男友？（一）讨价的态度1.仔细倾听讨论（女生）：你如何看待讨价还113（二）讨价方式1.全面讨价2.具体讨价大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。具体如下：

（二）讨价方式1.全面讨价114全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。例如，全面讨价后，将交易内容的不同部分，按照价格中所含水分的大小分为水分大的、水分中等的、水分小的三类，再分别讨价；或者不便全面讨价的，如技术贸易价格，按具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费和设备费等，再分别讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。全面讨价。常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。115气死卖家的讨价方式！顾客：加邮费是47？店主：恩那我账号报给你顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！店主：顾客：大过年的真不吉利！店主：那就50顾客：那我亏了别人买的比我便宜！店主：呵呵店主：那就46吧顾客：46（死了）也不好听！店主：顾客：做生意要图个吉利么！店主：那我们卖出去多是这个价顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主：你说