职场训练第八关转介绍关

课程目标通过本课程的学习帮助主管训练新人掌握转介绍的技巧。课程大纲必要性1训练流程2演练与点评3研讨转介绍的必要性？递送保单方案说明设计解决方案寻找点收集准客户开拓安排约访接洽销售流程职场训练“八大关”积累

客户容易促成保单寿险永续经营转介绍的必要性（1/2）直接邮递信函1%同学或公司12%社团朋友介绍14%中心介绍21%保户介绍36%展示说明会1%其它来源2%注：

对象包括

、、大陆、

和新加坡等五地寿险从业

，有效样本共1205份。（资料来源：保险行销杂志）新客户 来源分析填写问卷3%陌生拜访10%转介绍的必要性（2/2）转介绍课程大纲必要性1训练流程2演练与点评3转介绍的训练流程准备示范说明观察督导第一步：准备（P）1、主管应事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、签字笔等；2、主管事先准备好《职场训练“八大关”主管训练操作手册》；3、主管要求新人提前思考索取转介绍的，并写在纸上，训练之前交给主管；4、主管跟新人预约训练的时间、地点。第二步说明（E）1、主管通过真实案例再次强调索取转介绍的重要性；2、主管对新人进行索取转介绍的心态建设；3、主管结合自身经验介绍索取转介绍的最佳时机；4、主管介绍索取转介绍的操作步骤。转介绍的心态建设（1/4）？这样会不会令客户我会不会太鲁莽？他会不会觉得我太现实了？他会不会觉得我得寸进尺？他会不会 我？转介绍的心态建设（2/4）其实，我不是有求于人，而是在帮助别人完善风险保障规划。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命。况且，保险产品能够为他们的

与安康保驾护航，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍

，让

能服务于

的客户，让保险为他们的生活保驾护航。转介绍的心态建设(3/4)转介绍的心态建设(4/4)所以， 应该……克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会不要害怕

，其实说了对自己和客户都没运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可转介绍的最佳时机递交保单过程；成交 结束前；保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期，理赔服务等）；各类重大事件发生时（公司节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等）；产说会现场、单位展业及社区服务时。转介绍的操作步骤步骤一：寒暄与赞美步骤二：取得认同步骤三：提出转介绍范围步骤四：获取步骤五：获取信息

转介绍步骤六:确认并承诺转介绍步骤

示范

(1/4)步骤一：寒暄与赞美业务员：

，我最钦佩像您这样有爱心有责任感的人了！步骤二：取得认同业务员：

， 认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？客户：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。业务员：谢谢 的夸奖。我一定继续努力!转介绍步骤

示范：(2/4)步骤三：提供转介绍范围业务员：

，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想 在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍让我认识一下？客户：我有一位同学是做生意，就是不知道他是否买过保险。转介绍步骤示范：(3/4)步骤四：获取

信息业：您这位同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的 是？步骤五：获取

转介绍业：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？转介绍步骤

示范：(4/4)步骤六：感谢并承诺业务员：感谢您对我工作的支持和帮助，我会像尊重您一样，尊重您的朋友，为他们提供最好的服务，而且我会随时告诉您事情进展的情况。第三步：示范（S）主管扮演业务员，一名新人扮演客户，主管示范索取转介绍的过程及

；请新人反馈自己的感想与体会。第四步：观察（O）由新人扮演业务员，主管或另一新人扮演客户，观察新人进行索取转介绍的整个过程。第五步：督导（S）1、请新人对自己的表现进行自评；2、主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示或提出改进意见；3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、引导新人应用养成随时抓住机会索取转介绍的

。课程大纲必要性1训练流程2演练与点评3示范演练说明（1/2）演练角色角色A