推销与谈判第7章课件

第七章推销与推销人员第一节推销的内涵和特征第二节推销人员的职责第三节推销人员的素质与能力第七章推销与推销人员第一节推销的内涵和特征1勇敢的推销自己!

故道大、天大、地大、人亦大勇敢的推销自己!

故道大、天大、地大、人亦大2

如何正确的认识推销职业

一、销售工作易找，且择业面宽二、销售工作的自由度大三、销售工作可较快的积累人生资本四、销售工作具有很强的挑战性五、销售工作的报酬可观六、在公司中的升迁机会多如何正确的认识推销职业一、销售工作易找，且择3本章重点推销的内涵推销人员的职业与素质要求本章重点推销的内涵4第一节推销的内涵和特征第一节推销的内涵和特征5第一节推销的内涵和特征推销的定义推销的特点推销的作用推销的形式推销的过程第一节推销的内涵和特征推销的定义6什么叫推销？推销就是耍嘴皮子、吹牛；推销就是高明的骗术；推销就是跑腿、交际；推销就是说服、鼓动；推销就是卖东西，让顾客掏钱。

什么叫推销？7推销与谈判第7章课件8推销与谈判第7章课件9一、推销的定义广义的角度狭义的角度推销的内涵一、推销的定义广义的角度10从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过11从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企12推销的内涵1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。2．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。3．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。4．推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。推销的内涵1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断13二、推销的特点推销的主要特点针对性灵活性高成本性说服性互利性双向性二、推销的特点推针对性灵活性高成本性说服性互利性双向性14三、推销的作用

每一个推销人员都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。三、推销的作用每一个推销人员都应以自己的职业为傲15推销的作用

㈠推销在宏观经济发展中的作用

㈡推销在微观经济发展中的作用

㈢推销对个人的作用推销的作用㈠推销在宏观经济发展中的作用16㈠推销在宏观经济发展中的作用1．推销是社会经济发展的一个重要推动力。2．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。3．推销是引导与提升社会文明的重要形式。㈠推销在宏观经济发展中的作用1．推销是社会经济发展的一个重17㈡推销在微观经济发展中的作用1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。4．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。㈡推销在微观经济发展中的作用1．推销是企业生产劳动价值得以18㈢推销对个人的作用1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。2．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。3．推销是走向事业成功的最好途径。㈢推销对个人的作用1．推销是发挥个人潜能的最好19

德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末端”，但“营销的目的是使推销成为不必要”。你如何理解这段话？德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末20

推销更适用于工业品还是消费品，或者一样适用？

推销更适用于工业品还是消费品，或者一样21四、推销形式1.上门推销最基本的推销方式。2.店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。3.电话推销重要的辅助推销方式。4.会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。四、推销形式22推销与谈判第7章课件23推销与谈判第7章课件24五、推销过程推销过程寻找客户访问准备约见客户洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈五、推销过程推销寻找客户访问准备约见客户25第二节推销人员的职责推销人员商品推销活动得以实现的关键主动向推销对象销售商品的主体在推销要素中占有重要的地位第二节推销人员的职责推销人员商品推销活动得以实现的关键主动26推销人员的职责推销人员的职责开发潜在顾客传递商品信息建立联系协调买卖关系提供多种服务销售企业产品推销人员的职责推开发潜在顾客传递商品信息建27第三节推销人员的素质与能力第三节推销人员的素质与能力28一、推销三要素推销三要素推销员(主体)推销品(客体)推销对象(顾客)11/23/2022第2章推销要素29一、推销三要素推销三要素推销员(主体)推销品(客体)推销对象

1.推销主体:推销人员.推销人员是整个推销活动的发起、策划和主要参与者，是推销活动的主体，是企业与顾客之间的桥梁。2.被推销的主体：推销对象（顾客）3.推销对象：推销品。在推销活动之中，三要素缺一不可。

30二、推销人员的素质与能力根据美国的一项调查表明，超级推销人员的业绩是一般推销人员的业绩300倍在许多企业，80%的业绩是20%的推销人员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非个个能言善辩，唯一相同的是他们都拥有一些迈向成功的共同的特质和奋斗精神。到底什么样的人适合于做推销工作呢？二、推销人员的素质与能力根据美国的一在许多企业，80%的业31推销人员的素质推销人员的素质文化素质思想素质业务素质心理和生理素质推销人员的素质推销人员文化素质思想素质业务32推销人员的能力推销人员的能力说服能力社交能力洞察能力应变能力创新能力推销人员的能力推销人员的能力说服能力社交能力33讨论：外向性格对于推销人员来讲是不是必要的？

这是一个具有争议的问题。有专家做过调查，发现成功推销人员的性格分布并不集中于外向性格，内向性格或所谓中性性格的销售人员取得成功者大有人在。思维能力、观察能力、语言表达能力比性格问题更重要。有人具备这些能力，却性格内向，喜欢安静；有很多叽叽喳喳的人，却并不具备这些能力。可见，外向性格并非必要条件。讨论：外向性格对于推销人员来讲是不是必要的？34四、推销人员的基本礼仪1．仪表与服饰 没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、领带、深色西装；女性：正式工作装。四、推销人员的基本礼仪1．仪表与服饰 35

基本要求：①干净。推销员形象代表个人、公司、产品。邋遢的外表将损害公司和产品形象。②得体，与顾客协调。不应为使顾客产生深刻印象而着奇装异服，与顾客着装保持协调。推销实务中有一个重要的法则，即与顾客“情绪同步”，进入“顾客频道”。

362．言谈基本要求：①发音准备，表达清晰、流畅。②节奏或语速：按顾客类型（视觉型、听觉型、感觉型）调整，与顾客保持协调③真诚、热情。注意事项：①不要恶意攻击竞争者。②注意倾听顾客声音，不要与其争辩。③不要开粗俗玩笑。2．言谈373．举止：身体语言身体语言非常重要。心理学有个基本原理：身体语言是个人潜意识或内心真实意思的表达。口头语言做到欺骗很容易，身体语言做到欺骗很困难。3．举止：身体语言38注意事项：①手上不要不停地玩弄小物品，更不能把顾客名片当玩具玩。②坐姿前倾，不要后仰。③站立或坐下时，不要双手抱胸。④站立时不要背手。⑤不要有怪动作，克服不良习惯：不停眨眼，挖鼻子，掏耳朵，咬嘴唇，吐舌，抓头，皮笑肉不笑，不停看表，东张西望，等等。注意事项：39复习思考题案例7-2高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。复习思考题案例7-240第七章推销与推销人员第一节推销的内涵和特征第二节推销人员的职责第三节推销人员的素质与能力第七章推销与推销人员第一节推销的内涵和特征41勇敢的推销自己!

故道大、天大、地大、人亦大勇敢的推销自己!

故道大、天大、地大、人亦大42

如何正确的认识推销职业

一、销售工作易找，且择业面宽二、销售工作的自由度大三、销售工作可较快的积累人生资本四、销售工作具有很强的挑战性五、销售工作的报酬可观六、在公司中的升迁机会多如何正确的认识推销职业一、销售工作易找，且择43本章重点推销的内涵推销人员的职业与素质要求本章重点推销的内涵44第一节推销的内涵和特征第一节推销的内涵和特征45第一节推销的内涵和特征推销的定义推销的特点推销的作用推销的形式推销的过程第一节推销的内涵和特征推销的定义46什么叫推销？推销就是耍嘴皮子、吹牛；推销就是高明的骗术；推销就是跑腿、交际；推销就是说服、鼓动；推销就是卖东西，让顾客掏钱。

什么叫推销？47推销与谈判第7章课件48推销与谈判第7章课件49一、推销的定义广义的角度狭义的角度推销的内涵一、推销的定义广义的角度50从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过51从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企52推销的内涵1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。2．推销是买卖双方均受益的公平交易活动。3．推销不只是单纯的你买我卖的简单交易，而是包含一系列相关活动的系统过程。4．推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。推销的内涵1．推销是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断53二、推销的特点推销的主要特点针对性灵活性高成本性说服性互利性双向性二、推销的特点推针对性灵活性高成本性说服性互利性双向性54三、推销的作用

每一个推销人员都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。三、推销的作用每一个推销人员都应以自己的职业为傲55推销的作用

㈠推销在宏观经济发展中的作用

㈡推销在微观经济发展中的作用

㈢推销对个人的作用推销的作用㈠推销在宏观经济发展中的作用56㈠推销在宏观经济发展中的作用1．推销是社会经济发展的一个重要推动力。2．推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。3．推销是引导与提升社会文明的重要形式。㈠推销在宏观经济发展中的作用1．推销是社会经济发展的一个重57㈡推销在微观经济发展中的作用1．推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段。2．推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道。3．推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。4．推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。5．推销是增强企业市场竞争力的主要体现。㈡推销在微观经济发展中的作用1．推销是企业生产劳动价值得以58㈢推销对个人的作用1．推销是发挥个人潜能的最好职业之一。2．推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼。3．推销是走向事业成功的最好途径。㈢推销对个人的作用1．推销是发挥个人潜能的最好59

德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末端”，但“营销的目的是使推销成为不必要”。你如何理解这段话？德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末60

推销更适用于工业品还是消费品，或者一样适用？

推销更适用于工业品还是消费品，或者一样61四、推销形式1.上门推销最基本的推销方式。2.店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。3.电话推销重要的辅助推销方式。4.会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。四、推销形式62推销与谈判第7章课件63推销与谈判第7章课件64五、推销过程推销过程寻找客户访问准备约见客户洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈五、推销过程推销寻找客户访问准备约见客户65第二节推销人员的职责推销人员商品推销活动得以实现的关键主动向推销对象销售商品的主体在推销要素中占有重要的地位第二节推销人员的职责推销人员商品推销活动得以实现的关键主动66推销人员的职责推销人员的职责开发潜在顾客传递商品信息建立联系协调买卖关系提供多种服务销售企业产品推销人员的职责推开发潜在顾客传递商品信息建67第三节推销人员的素质与能力第三节推销人员的素质与能力68一、推销三要素推销三要素推销员(主体)推销品(客体)推销对象(顾客)11/23/2022第2章推销要素69一、推销三要素推销三要素推销员(主体)推销品(客体)推销对象

1.推销主体:推销人员.推销人员是整个推销活动的发起、策划和主要参与者，是推销活动的主体，是企业与顾客之间的桥梁。2.被推销的主体：推销对象（顾客）3.推销对象：推销品。在推销活动之中，三要素缺一不可。

70二、推销人员的素质与能力根据美国的一项调查表明，超级推销人员的业绩是一般推销人员的业绩300倍在许多企业，80%的业绩是20%的推销人员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非个个能言善辩，唯一相同的是他们都拥有一些迈向成功的共同的特质和奋斗精神。到底什么样的人适合于做推销工作呢？二、推销人员的素质与能力根据美国的一在许多企业，80%的业71推销人员的素质推销人员的素质文化素质思想素质业务素质心理和生理素质推销人员的素质推销人员文化素质思想素质业务72推销人员的能力推销人员的能力说服能力社交能力洞察能力应变能力创新能力推销人员的能力推销人员的能力说服能力社交能力73讨论：外向性格对于推销人员来讲是不是必要的？

这是一个具有争议的问题。有专家做过调查，发现成功推销人员的性格分布并不集中于外向性格，内向性格或所谓中性性格的销售人员取得成功者大有人在。思维能力、观察能力、语言表达能力比性格问题更重要。有人具备这些能力，却性格内向，喜欢安静；有很多叽叽喳喳的人，却并不具备这些能力。可见，外向性格并非必要条件。讨论：外向性格对于推销人员来讲是不是必要的？74四、推销人员的基本礼仪1．仪表与服饰 没有固定的模式。男性：一般是白衬衣、领带、深色西装；女性：正式工作装。四、推销人员的基本礼仪1．仪表与服饰 75

基本要求：①干净。推销员形象代表个人、