商务谈判人员的群体构成课件

国际商务谈判（第三章）国际商务谈判前的准备1国际商务谈判（第三章）1本章学习重点国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判前的信息准备谈判目标的确定谈判方案的制订确定各方交易条件的最低可接受限度2本章学习重点国际商务谈判人员的组织与管理2第一节谈判人员的组织与管理国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。3第一节谈判人员的组织与管理3范蠡错派使者害子范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国，除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给范蠡。4范蠡错派使者害子4这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。5这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。事情已经这样了，只有先回国再说。他哭哭啼啼带着弟弟尸体回到家里，把事情经过一说，家人都很悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠡最清楚，他告诉大家，是大儿子害死老二的。家里人不明白其中原因，范蠡对大家说：“我早料定可能会有这种结果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。”众人不解，范蠡说：“老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财来之不易，就对钱财非常看重。当他金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样必然激怒庄生，老二能不被杀死吗？小儿子就不同，从小没吃过苦，不知道钱财来之不易，不会吝惜金钱。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”这个案例给我们什么启发？6范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关键的一个环节。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任复杂的谈判工作。谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备谈判素质和能力，可以有效并且愿意完成谈判任务的人员。范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟，范蠡明知事情会弄糟，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致儿子性命丢掉，这是非常值得我们深思的教训。7谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关键的一个环节。没有具备第一节谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。8第一节谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质8（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识992、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点102、纵向方面的基本知识10（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间11（三）谈判人员应具有的能力和心理素质11二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则12二、商务谈判人员的群体构成12（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；——法律人员：熟悉法律方面的知识；——财务人员：熟悉金融和支付方面知识；——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；——谈判领导：统领全局，一致对外；——记录人员：可兼任。13（二）谈判人员的组织结构13（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。14（三）谈判人员的分工配合14第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（3）翻译职责（4）经济人员职责（5）法律人员职责第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）15第二层次人员——专家、技术人员和翻译15谈判人员的分工（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应默契需要需要逐渐磨合。16谈判人员的分工161.金字塔型结构

谈判桌上的结构必须是金字塔型的。谈判桌上不是民主的，领导作出决定前，大家固然可以提意见，决定之后，下面人不要随便放炮，当着外人起哄，谈判大忌。2.主谈人发言时，自始自终都应得到本方其他人员的支持。

如口头上附和“没错”、“对、对”，也可表现出赞同的姿态，会大大加强说话的力量和可信度。3.谈判一定要培养默契。

考演练、靠磨合，分队演练喂喂招，桌上才能呼应自如。171.金字塔型结构17主谈人发言应得到其他人支持：例1甲乙双方就交货问题进行谈判，卖方主谈人说：“两个月内交货有困难，因为我们两个月以内的订单都订满了。”这时一辅谈人接着说：“别说两个月了，三个月都难以保证，我手上的订单一大把呢！”例2买卖双方就水泵的价格进行谈判，买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在坚持这个价格，我们只好不买了。”这时一辅谈人用提醒的口吻讲：“这不行，厂里等着用呢！”18主谈人发言应得到其他人支持：18谈判人员之间的配合，在双方一见面就开始了。例3我方向对方介绍本方人员：“这是我们的会计师，具有20年工作经验，曾负责审查过金额达两千万美元的贷款项目。”例4“这是小李，刚毕业不久，没什么经验，带出来锻炼，请多关照。”主谈人不能随意把问题抛给队友例5对方经理问我们一个问题，我们想要张科长回答，不应马上转头：“张科长，这个问题麻烦你回答一下。”19谈判人员之间的配合，在双方一见面就开始了。19比较好的方法是先把问题复述一下：“王经理，您想问某某问题不是？”对方说“是”，于是再转头：“张科长，王经理想问某某问题，你能不能就我们这方面的立场，向王经理做一个说明？”黑脸白脸配套策略

一般职位低的唱黑脸，职位高的唱白脸。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才能收的住。白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸让出去的是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，像在态度上同情对方，或跟对方骂同一个敌人等，这种白脸就不必配黑脸。如果白脸所做的是真的让步，那就得准备黑脸。例比如我们在准备让步之前，可以跟对方说：“如果你们能先表示什么什么的话，我可以建议我们的长官接受你们的条件。”这个“什么什么”可能只是个面子问题，真正的目的是为我们的让步找下台阶。20比较好的方法是先把问题复述一下：“王经理，您想问某某问可是如果对方没有反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的可以对我们说：“如果你们要接受的话，你们自己跟长官说好了，我可不背书！”我们于是反应：“好了好了，合着我里外不是人啊？提出的建议你们没有反应，我的同事又不谅解我，那算我没说总可以吧？”看起来像内讧，其实是套招，因为不这样做，我们刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。有的人在谈判时会这样：我们让步，他不置可否，于是我们以为这个交换条件就不了了之了。谁知下一回合他上桌时，却一口咬定我们已经做了这样的让步，而不让我们撤回。至于我们提过“如果……”的条件，他则完全不理。所以最最好用一个戏剧性的黑脸来收场，因为经过这么一闹，对方总不好意思再说我们先前让步还算数吧！

谈判道理：要做到配合无间，扮黑脸和白脸的一定要经常演练。这样彼此才能约好一些“谈判语言”，知道什么时候接对方的话。21可是如果对方没有反应呢？这时就可以由黑三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选2、谈判人员的培训3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1、健全谈判班子2、调整好领导干部与谈判人员的关系3、调整好谈判人员之间的关系22三、商务谈判人员的管理22第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容划分（二）按谈判信息的载体划分（三）按谈判信息的活动范围划分二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及其主要内容（二）有关谈判对手的资料（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的内容（五）金融方面的信息（六）有关货单、样品的准备三、谈判信息资料的处理：

整理与分类、交流与传递23第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类23第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定（一）最高目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标三、谈判目标的优化及其方法24第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定24第四节谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求

简明扼要、具体翔实、机动灵活二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标（二）规定谈判期限（三）拟定谈判议程（四）安排谈判人员（五）选择谈判地点（六）谈判现场的布置与安排25第四节谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求25第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定假设三、想象谈判全过程四、集体模拟26第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性26第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度一、价格水平（一）成本因素（二）需求因素（三）竞争因素（四）产品因素（五）环境因素二、支付方式三、交货及罚金四、保证期长短27第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度一、价格水平27更多自考课件可登陆/JWDT.html自考试题中心网址/STZX.html28更多自考课件可登陆28国际商务谈判（第三章）国际商务谈判前的准备29国际商务谈判（第三章）1本章学习重点国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判前的信息准备谈判目标的确定谈判方案的制订确定各方交易条件的最低可接受限度30本章学习重点国际商务谈判人员的组织与管理2第一节谈判人员的组织与管理国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。31第一节谈判人员的组织与管理3范蠡错派使者害子范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国，除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给范蠡。32范蠡错派使者害子4这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。33这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。事情已经这样了，只有先回国再说。他哭哭啼啼带着弟弟尸体回到家里，把事情经过一说，家人都很悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠡最清楚，他告诉大家，是大儿子害死老二的。家里人不明白其中原因，范蠡对大家说：“我早料定可能会有这种结果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。”众人不解，范蠡说：“老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财来之不易，就对钱财非常看重。当他金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样必然激怒庄生，老二能不被杀死吗？小儿子就不同，从小没吃过苦，不知道钱财来之不易，不会吝惜金钱。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”这个案例给我们什么启发？34范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关键的一个环节。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任复杂的谈判工作。谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备谈判素质和能力，可以有效并且愿意完成谈判任务的人员。范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟，范蠡明知事情会弄糟，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致儿子性命丢掉，这是非常值得我们深思的教训。35谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关键的一个环节。没有具备第一节谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。36第一节谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质8（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识3792、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点382、纵向方面的基本知识10（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间39（三）谈判人员应具有的能力和心理素质11二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则40二、商务谈判人员的群体构成12（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；——法律人员：熟悉法律方面的知识；——财务人员：熟悉金融和支付方面知识；——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；——谈判领导：统领全局，一致对外；——记录人员：可兼任。41（二）谈判人员的组织结构13（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。42（三）谈判人员的分工配合14第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（3）翻译职责（4）经济人员职责（5）法律人员职责第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）43第二层次人员——专家、技术人员和翻译15谈判人员的分工（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应默契需要需要逐渐磨合。44谈判人员的分工161.金字塔型结构

谈判桌上的结构必须是金字塔型的。谈判桌上不是民主的，领导作出决定前，大家固然可以提意见，决定之后，下面人不要随便放炮，当着外人起哄，谈判大忌。2.主谈人发言时，自始自终都应得到本方其他人员的支持。

如口头上附和“没错”、“对、对”，也可表现出赞同的姿态，会大大加强说话的力量和可信度。3.谈判一定要培养默契。

考演练、靠磨合，分队演练喂喂招，桌上才能呼应自如。451.金字塔型结构17主谈人发言应得到其他人支持：例1甲乙双方就交货问题进行谈判，卖方主谈人说：“两个月内交货有困难，因为我们两个月以内的订单都订满了。”这时一辅谈人接着说：“别说两个月了，三个月都难以保证，我手上的订单一大把呢！”例2买卖双方就水泵的价格进行谈判，买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在坚持这个价格，我们只好不买了。”这时一辅谈人用提醒的口吻讲：“这不行，厂里等着用呢！”46主谈人发言应得到其他人支持：18谈判人员之间的配合，在双方一见面就开始了。例3我方向对方介绍本方人员：“这是我们的会计师，具有20年工作经验，曾负责审查过金额达两千万美元的贷款项目。”例4“这是小李，刚毕业不久，没什么经验，带出来锻炼，请多关照。”主谈人不能随意把问题抛给队友例5对方经理问我们一个问题，我们想要张科长回答，不应马上转头：“张科长，这个问题麻烦你回答一下。”47谈判人员之间的配合，在双方一见面就开始了。19比较好的方法是先把问题复述一下：“王经理，您想问某某问题不是？”对方说“是”，于是再转头：“张科长，王经理想问某某问题，你能不能就我们这方面的立场，向王经理做一个说明？”黑脸白脸配套策略

一般职位低的唱黑脸，职位高的唱白脸。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才能收的住。白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸让出去的是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，像在态度上同情对方，或跟对方骂同一个敌人等，这种白脸就不必配黑脸。如果白脸所做的是真的让步，那就得准备黑脸。例比如我们在准备让步之前，可以跟对方说：“如果你们能先表示什么什么的话，我可以建议我们的长官接受你们的条件。”这个“什么什么”可能只是个面子问题，真正的目的是为我们的让步找下台阶。48比较好的方法是先把问题复述一下：“王经理，您想问某某问可是如果对方没有反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的可以对我们说：“如果你们要接受的话，你们自己跟长官说好了，我可不背书！”我们于是反应：“好了好了，合着我里外不是人啊？提出的建议你们没有反应，我的同事又不谅解我，那算我没说总可以吧？”看起来像内讧，其实是套招，因为不这样做，我们刚才摆在桌上的让步条件可能