商务谈判的程序课件

第2章商务谈判的程序

商务谈判的准备商务谈判是一项比较复杂的活动，易于受各种主、客观因素的影响。因此，谈判桌上往往风云变幻、跌宕起伏。同时，各种商务谈判的具体谈判内容不同，当事各方的目标、实力、风格、策略等不同，所以，各种商务谈判千差万别、多姿多彩。当然，一般比较正式的商务谈判，总是依照一定的程序进行的。一场完整的商务谈判，一般要经过摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。谈判者只有掌握每个阶段的不同内容和，灵活有力地运用谈判技巧，才能达到谈判的目的。第2章商务谈判的程序 商务谈判的准备谈判环境调查

(1)政治状况(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商业做法(5)社会习俗(6)财政金融状况(7)该国基础设施与后勤供应系统(8)气候因素谈判环境调查

谈判组织准备

1.谈判班子的科学组成2.谈判组织的管理3.谈判计划的制订4.谈判场所的准备谈判组织准备

1.谈判班子的科学组成报价的原则

在商务谈判中，由于买卖双方的地位和利益不同，卖方总是希望他卖出的商品价格越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好。因此，无论是卖方还是买方，一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果。买卖才有可能成交。因此，谈判者在报价时，不仅要考虑按此报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被接受，即报价成功的概率。从理论上说，报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。报价的原则

在商务谈判中，由于买卖双方的地位和报价的方法

①报价态度要坚决果断。只有这样，才会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示出报价者的自信心。

②报价要准确清晰。这样，对方才能明确了解我方的期望。为此，可借助于直观的方法进行报价，如在报价时，拿出事先准备好的价目表，让对方看清楚。

③报价时不解释、不说明。这是因为对方肯定会对有关内容提出问题，而报价者则没有必要对那些合乎情理的事情进行解释。报价的方法

①报价态度要坚决果断。只有这样，才会商务谈判磋商准则

1.把握气氛的准则2.次序逻辑准则3.掌握节奏准则4.沟通说服准则商务谈判磋商准则

1.把握气氛的准则让步的原则和要求

(1)维护整体利益(2)明确让步条件(3)选择好让步时机 (4)确定适当的让步幅度(5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步(6)在让步中讲究技巧(7)不要轻易向对方让步(8)每次让步后要检验效果让步的原则和要求

(1)维护整体利益让步实施策略

(1)于己无损策略(2)以攻对攻策略(3)强硬式让步策略(4)坦率式让步策略(5)稳健式让步策略让步实施策略

(1)于己无损策略谈判僵局产生的原因

(1)立场观点的争执(2)面对强迫的反抗(3)信息沟通的障碍(4)谈判者行为的失误(5)偶发因素的干扰谈判僵局产生的原因

(1)立场观点的争执打破谈判僵局的策略与技巧

(1)回避分歧，转移议题(2)尊重客观，关注利益(3)多种方案，选择替代(4)尊重对方，有效退让(5)冷调处理，暂时休会(6)以硬碰硬，据理力争(7)孤注一掷，背水一战打破谈判僵局的策略与技巧

(1)回避分歧，转移议题交易达成阶段应遵循的原则

1．力求尽快达成协议2．尽量保证已取得的利益不丧失3.争取最后的利益收获交易达成阶段应遵循的原则

1．力求尽快达成协议谈判结束后的总结应包括的内容(1)我方的战略，包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。(2)谈判情况，包括准备工作、制定的程序和进度、采用的策略和技巧等。(3)我方谈判小组的情况，包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等。(4)对方谈判小组的情况，包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率和特点、所采用的技巧和策略等。谈判结束后的总结应包括的内容(1)我方的战略，包合同签字仪式的安排

合同的分量和影响不同，其签字仪式也不同。一般合同的签订，只需双方主谈人签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等。国际商务谈判的签字活动，若有使馆、领馆的代表参加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与有关使馆、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但亦应向外事部门汇报请求指导，这样做既不失礼，又便于顺利进行工作。合同签字仪式的安排

合同的分量和影响不同，其签字签字时的座次安排

签字仪式的座次礼遇是各方最为在意的，所以主方在安排时要认真对待。双边合同的座次，一般由主方代为安排，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以右为尊，即