业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周日工具40课件

业务主任工具见习主任业务员部经理季工具月工具周/日工具40业务主任工具见习主任业务员部经理季工具40每周目标设定表—主任对下属所有小组

关键业绩指标小组本周人均业绩目标

活动率

活动量

新准客户

拜访量

考勤率

工作日志完成率

展业计划完成率填写范例1,500元35%15/人20/人80%90%90%业务主任名称王XX2,200元40%18/人30/人90%90%90%张XX2,500元40%20/人30/人100%100%95%贾XX1,800元35%15/人28/人80%85%80%徐XX1,900元35%15/人28/人80%85%80%赵XX1,500元30%15/人25/人75%80%75%胡XX2,100元35%16/人28/人85%90%90%总目标主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组时间：97年10月第二周41每周目标设定表—主任对下属所有小组

关键业绩指标填写范例1,1,750元85%

20/人40/人

90%90%90%每周目标达成差距表—主任对下属小组

每个见习主任小组一张本周小组目标本周达成结果差距原因采取对策人均保费活动率

活动量新准客户拜访量

考勤率工作日志完成率展业计划完成率1,500元70%

15/人30/人

80%85%85%拜访量低，技巧不够工作日志，周计划制度不好且未严格督促，并且工作意愿不高

士气不高

3人病假少数组员松懈主任辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性及辅导演练加强工作日志检查力度提高晨会质量

增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练见习主任A见习主任B主任姓名：陈大力小组代号：001单位：销售八区3部6组时间：97年10月第二周421,750元每周目标达成差距表—主任对下属小组

每个见习主任8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训区会议午餐陪同展业与入公司半年以上员工研讨个人计划行政*主任的个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐公司会议陪同展业陪同展业个人及小组展业新人训练个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导入公司半年以内员工训练主任的个别辅导行政*午餐增员本身及部门工作计划/准备新人的个别辅导主任会议个人计划个人及小组展业 * 行政也包括了如增员面试等的工作

主任每周工作时间计划表填写范例438:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨主任每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导与培训预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标填写说明44主任每周时间分配记录表部经理姓名：部经理每天根据当日工作时间主任每周时间分配记录表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6组本周目标行政增员个人及小组展业计划17日至97年10月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导填写范例23日97年10月?合计15%15%30%10%30%100%2131291.51.51.51.03.08.52.50.52.02.01.08.03.00.52.51.01.58.53.001.02.51.58.004210703300612.010.515.08.59.055.021.819.027.315.516.4100%%%%%%45主任每周时间分配记录表部经理姓名：陈大力单位：销售八区3部6简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议计划

50505010050辅导

50100个人及小组展业

100100100增员

100行政

505010010010050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上46简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

计划

辅导

个人业务员每日活动检查表—主任对直属业务员主任每日检查工作日志及淮保户卡后填写主任应不定期对内容是否确实调查星期星期一业务员A考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划

业务员B考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划填写范例√—14√√√主任姓名：陈大力单位：销售八区3部6组小组代号：001时间：97年10月第二周活动检查星期二√—16√√√星期三√1,27837√√√星期四√—18√√√星期五45319√√√星期六√42025星期日√——347业务员每日活动检查表—主任对直属业务员主任每日检查工作日志及48484949业务主任见习主任工具业务员部经理季工具周/日工具50业务主任见习主任工具业务员部经理季工具50具体要求每周制定详尽的业务拓展计划每周获得准主顾名单每周保费量和保单件数

每周制定仔细的行事历，并尽量规律化在时间分配上增加个人拓展业务和辅导时间每周检查行事历执行情况并作改善

协助业务员制定目标及周行动计划分析个别业务员技能，互得出具体辅导方案(与业务员一起制定)增加对业务员辅导及陪同展业时间

制定个人及小组改善目标和计划每周检讨目标达成情况每月协助主任落实KPI的达成见习主任的工作职责原因提高对市场的熟悉程度和辅导的说服力

增加个人及小组的时间使用效率，使工作的安排更具更规律化

来改善业务员的技能，提高业务员对执行任务的信心

提交工作的针对性，并且保持不断改善的压力加强业务拓展加强时间管理加强对业务员辅导加强目标管理及检讨 * 都有工具协助主任执行任务51具体要求见习主任的工作职责原因加强业务拓展加强时间管理加强对业务主任见习主任工具业务员部经理季工具周/日工具52业务主任见习主任工具业务员部经理季工具52销售管理技巧/意愿框架—见习主任对业务员(每季填写一次)见习主任对甘属业务员进行分析针对分析结果采取相应行动

(指导、激励…)高低技巧意愿高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流填写说明53销售管理技巧/意愿框架—见习主任对业务员(每季填写一次)见习销售管理技巧/意愿框架—见习主任对业务员(每季填写一次)高低技巧意愿高低罗民威李菁曾权一姚伟书赵文张永光谢青王小平填写范例54销售管理技巧/意愿框架—见习主任对业务员(每季填写一次)高低关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾缺乏选择？预约技术低？准主顾量低？预约成功率低？陌生

拜访量低？缘故

拜访量低？没有计划？销售技巧低？准主顾缺乏选择？量不够？每次拜访花太多时间？业务员重点在低保费产品？业务员重点在低保费客户群？促成率低？拜访量低？件均保费差距？人均件数差距？人均保费差距人均保费例子55关键业绩指标管理及分析—差距因素分析士气低落？技巧差？准主顾技能评估表—见习主任对业务员(每季填写一次)

业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读缘故法成效高不够积极协助制定准保户开发目标初次见面给人第一印象陌生拜访容易紧张陪同进行陌牛拜访话术熟练具说服力保单送交速度快投保6个月后缺少联系要求其制定客户回拜计划并监督内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例56技能评估表—见习主任对业务员(每季填写一次)

业务员姓名：张激励/辅导行动计划表—见习主任对业务员(每季填写一次)

业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组见习主任姓名：李萍协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读

陪同进行陌生拜访具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试

地点：花园大厦陌生拜访20户人家计划执行时间97/11/1897/11/1891/11/2297/11/29填写范例57激励/辅导行动计划表—见习主任对业务员(每季填写一次)

业务业务主任见习主任工具业务员部经理季工具周/日工具58业务主任见习主任工具业务员部经理季工具58每周目标设定表—见习主任对下属小组

关键业绩指标小组本周人均业绩目标

活动率

活动量

新准客户

拜访量

考勤率

工作日志完成率

展业计划完成率填写范例

上周目标1,500元30%12/人25/人85%85%85%见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组时间：97年10月第一周

上周达成1,600元27%10/人25/人80%80%75%

本周目标1,750元35%15/人30/人90%90%90%59每周目标设定表—见习主任对下属小组

关键业绩指标填写范例

上1,750元35%

15/人30/人

90%90%90%每周目标达成差距表—见习主任对下属小组本周小组目标本周达成结果差距原因采取对策人均保费活动率

活动量新准客户拜访量

考勤率工作日志完成率展业计划完成率1,500元70%

15/人30/人

80%85%85%拜访量低工作日志，周计划制度不好且未严格督促，并且工作意愿不高

士气不高

3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量

增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练见习主任姓名：李萍小组代号：001单位：销售八区3部6组时间：97年10月第一周601,750元每周目标达成差距表—见习主任对下属小组本周小组目8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训个人展业午餐陪同展业个人及小组展业个人计划个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐公司会议陪同展业个人及小组展业个人及小组展业个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导增员个别辅导行政*午餐增员本身及部门工作计划/准备个别辅导个人计划个人及小组展业 * 行政也包括了如增员面试等的工作

见习主任每周工作时间计划表填写范例行政小组会议陪同展业社会活动618:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨见习主任每周时间分配记录表部经理姓名：见习主任每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导与培训预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标填写说明62见习主任每周时间分配记录表部经理姓名：见习主任每天根据当日工见习主任每周时间分配记录表见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组本周目标行政增员个人及小组展业计划17日至97年10月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累计百分比辅导填写范例23日97年10月?合计10%10%40%15%25%100%0.56.51.01.09.01.53.51.02.58.51.55.01.02.09.00.52.03.51.01.58.51.52.04.58.00.53.03.01.00.58.05.55.021.57.012.051.010.89.842.213.723.5100%%%%%%63见习主任每周时间分配记录表见习主任姓名：李萍单位：销售八区3简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议检查日志/工具计划

50505010050辅导

5010050个人及小组展业

100100100增员

100行政

50501001001005050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上64简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目

计划

辅导

个人业务员每日活动检查表—见习主任对业务员见习主任每日检查工作日志及淮保户卡后填写见习主任应不定期对内容是否确实调查星期星期一业务员A考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划

业务员B考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划填写范例√—14√√√见习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组小组代号：001时间：97年10月第二周活动检查星期二√—16√√√星期三√1,27837√√√星期四—18√√√星期五√45319√√√星期六42025星期日——365业务员每日活动检查表—见习主任对业务员见习主任每日检查工作日业务主任见习主任业务员工具部经理季工具月工具周/日工具66业务主任见习主任业务员工具部经理季工具66对业务员的工作要求制定合理目标保费、件数拜访量准主顾量填写计划100筛选客户电话预约制定周行动计划执行周计划拜访开发主顾促成检讨目标达成*找出差距原因改进方法填写准主顾卡主任对业务员的管控，辅导是业务员执行工作的关键有工具辅助 * 试点工作起点

工作日志填写67对业务员的工作要求制定合理目标填写计划100电话预约制定周行保费收入业务员每月目标设定表上月结果本月目标本月每周目标保单件数开发准保户拜访客户次数其它

(增员)5,515元3件20个80个0填写范例7,000元5件40个160个1人1,750元1件10个35-40次—业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组时间：97年10月68保费收入业务员每月目标设定表上月结果本月目标本月每周目标保单上周目标上周成果差距原因改进方法保费收入业务员每周目标达成差距表保单件数开发准保户拜访客户次数其它增员1,750元1件10个34个20次填写范例720元1件5个20个12次展业技巧不高，件均保费低

基本完成

拜访量低

无计划拜访量少

时间安排不妥未预约好客户下周陪同展业一次

加强辅导，及角色演练

督促其填写工作日志，

周计划，养成良好工作习惯

增加拜访者，做到5访/天

加强时间管理注重电话造访的培养业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组时间：97年10月第二周69上周目标上周成果差距原因改进方法保费收入业务员每周目标达成差业务员每周拜访计划表业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组上午星期一星期二星期三星期四星期五下午星期六星期日填写范例张小元邵晓珊王寿宇文成沈仲丹吴伟国张大同邵怡告周勇鲁真景李倩郭志均梁家仁邵兴平郑远山熊明德刘晓明王晓量王晨晾毛亚强王晓转黄小云文顺珍丁文董蕾杨莉萍陈志森陈欣健高葆敏方德旋郑晓充董蓓杨中宇杨发东王平何建忠张力行黄惠玲马建新时间：97年10月第一周√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注： √代表有预约70业务员每周拜访计划表业务员姓名：张永光单位：销售八区3部6组准保户卡填写范例保户卡97年9月26日制编号00698业务员程丹工号1100121745客户姓名韩端彬缘故陌生男女出生日期客户来源1968年2月18日增员对象可否地址住宅公司南京市中山南路张府园2号502室南京市上海路28号人民商贸城邮政编码210005210008嗜好及个性电话45130543226909最佳面谈时间(宅)(公)晚7:30?8:30下午4:00?5:00外出旅游外向经济状况及目前收入良好3,500元/月职业地位经理家属亲友姓名称谓出生年月日有否参加保险增员对象备注(电话、地址、其他)否否否有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹1943.3.161944.7.11978.5.5公司，2264621，云南路西格23号公司，3227619，宁海路3路在校大学生已投保寿险公司平保平保平保被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类平安长寿平安长寿平安长寿投保年、月、日1997.9.181997.9.181997.9.18保险期限20年10年10年保险费2,419元3,760元5,660元保险金额5万5万5万√√√71准保户卡填写范例保户卡97年9月26日制编号00698业务员准保户卡填写范例(续)新契约成立保单号码转帐存折号P100101424253010-117-900001429投保年龄岁保险期限缴别生效日期受益人契约项目主1主2主1主2缴缴97年9月18日20年法定保额30万20万50保费2,379元40元2,417元平安长寿人身意外主险附加险合计契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡访问、服务、参加活动记录谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他目识再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书，看后没意见再次看望韩。韩说：好啦，快中秋了，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大决战。收费2,417元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元月日925926等级9301041015102672准保户卡填写范例(续)新契约成立转帐存折号P10010142 * Footnote 资料来源： ListsourceshereEXHIBITTITLEUnitofmeasureLegendTypeyourtexthere初稿MessageMAJOR73 * FootnoteEXHIBITTITLEUnitofm时间锦囊填写范例11/