商业项目开发开盘流程指引

XX某楼盘开盘流程目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；开盘的前提与目的前提条件：销售法律手续完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况确定选房礼品开盘前筹备事项开盘的主要形式：抽签VS排队抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正；认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序：提前对客户意向度进行把握；注意事项：注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理；对提前销控做好“托”的工作。开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；开盘流程五大主功能区Equity签到等候选房财务签约从签到开始……〉〉beginning签到区注意事项About……由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）XX明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）应领取的资料：《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》（其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）关键动作：快速确认客户身份新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入）签到区人员、物料盘点世联地产WorldU人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）序号贴（如已排好顺序则不需序号）购房卡（销控用）签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；签到区领取资料置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（XX以前还需在置业指南上签署10几个姓名）购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；休息区注意事项About……一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房关键动作：控制客户进入选房的次序主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控；休息区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况）房号贴（圆贴）叫号单：可协助工作人员记住叫号次序；等候区注意事事项About………作为休息区与与选房区之间间的过渡空间间，一方面可可以更好控制制客户进入选选房的速度，，另一方面也也可以适当减减少室外客户户的等候时间间。岗位工作职责责：分清批次控制制选房人群，与与休息区和选选房区的工作作人员相互协协调；注意事项：协协调客户秩序序，避免客户户等候时间过过长有关叫号工作作：一般按照5个号一批的顺顺序进行叫号号（根据销控控和房源不同同会有所不同同）；需与销控区内内的负责人员员保持良好沟沟通，根据选选房情况进行行叫号；协助工作：该该区域主要用用于协调进入入选房区人员员的情况，并并完成提前复印的工作；关键动作：控制客户进入入选房的次序序服务接待：在在签到区、等等候区一般设设置迎宾小姐姐，提高项目目形象；等候区人员、、物料盘点人员：负责叫叫号&负责复印重点物料：复复印机空白的认购卡卡（以防客户户在休息区丢丢失）由于华府营销销中心是在10楼，因此在进进入选房区之之间还有一个个次等候区进进行人员的协协调与进入次次序。选房区注意事事项About…………尽快快协协助助客客户户完完成成选选房房工工作作，，避避免免客客户户在在选选房房区区域域逗逗留留的的时时间间过过长长岗位位工工作作职职责责：：主主要要以以销销售售代代表表的的逼逼定定工工作作为为主主，，策策划划人人员员主主要要负负责责协协助助销销控控工工作作；；注意意事事项项：：现现场场需需有有““重重量量级级””人人物物进进行行““踢踢客客””和和协协调调的的工工作作；；有关关销销控控工工作作：：注意意协协调调已已选选房房客客户户的的次次序序，，避避免免造造成成客客户户分分歧歧，，同同时时注注意意避避免免销销控控贴贴的的混混乱乱；；有时时为为了了造造场场，，会会造造成成小小小小的的““混混乱乱””；；选房房流流程程：：选房房———由销销售售代代表表领领到到销销控控区区———总销销控控把把其其中中一一个个销控控贴贴贴在在购购房房卡卡上上，，并并把把另另一一个个传传递递给给贴贴点点员员，，签字字确确认认———贴点点员员进进行行贴点点，审审核核员员进进行行审审核核登登记记———全部部资资料料交交由由传单单员，，进进入入财财务务区区；（（贴贴点点员员同同时时将将销销控控信信息息告告知知一一楼楼贴贴点点员员））关键键动动作作：：快速速完完成成选选房房工工作作客户户迎迎接接时时可可以以以以礼礼宾宾的的形形式式选房房区区人人员员、、物物料料盘盘点点世联地产WorldU人员员：：销销售售代代表表&总销销控控员员&副销销控控员员&总销销控控员员&保安安重点点物物料料：：图图纸纸等等销销售售工工具具销控控表表、、销销控控贴贴（（包包括括房房号号贴贴和和圆圆贴贴））价格格公公示示板板（（销销控控板板））选房房区区人人员员、、物物料料盘盘点点总销销控控登登记记表表：：粘粘贴贴被被销销控控的的房房号号贴贴；；销控控贴贴（（房房号号贴贴））：：与与世世联联无无碳碳复复写写的的销销控控单单不不同同，，XX以以房房号号贴贴的的形形式式进进行行销销控控，，一一式式两两份份，，一一份份直直接接贴贴客客户户购购房房卡卡，，一一份份进进行行销销控控登登记记（（左左下下表表））；；辅销销控控登登记记表表：：手手写写登登记记被被销销控控的的房房号号；；财务务区区注注意意事事项项About…………财务务区区与与销销控控区区之之间间应应尽量缩缩短流流线，避免免客户户犹豫豫思考考，同同时由由于XX收据需需要在在网上上打印印，因此此还应应做好好前期期的电电脑准准备工工作岗位工工作职职责：：不解解决客客户疑疑虑，，快捷捷完成成客户户下定定工作作，尽尽快进进入签签约区区；注意事事项：：传单单员应应确保保资料料的完完整性性，并并确保资资料全全由传传单员员拿着着（以前前XX有出出现客客户销销控完完之后后不交交定金金就走走了））应领取取的资资料：：定金收收据、、合同同附图图、（（户型型差异异）（该三三项资资料和和购房房卡、、优惠惠登记记表等等其他他资料料一起起，均均有传传单员员进行行传递递）关键词词：电电脑和和刷卡卡协助工工作：：传单单员从从销控控到财财务到到签约约之间间对资资料的的传递递工作作（4人以上上）；；同时时有工工作人人员把把控财财务区区的收收据打打印速速度（（人多多时形形成排排队等等候））；财务区区人员员、物物料盘盘点世联地产WorldU人员：：财务务人员员&传单员员&协调员员&资料派派发员员&保安重点物物料：：收据据合同附附图（户型型差异异说明明）户型差差异说说明：：由XX设设计部部提供供，在在交完完定之之后交交由客客户；；签约区区注意意事项项About………作为最最容易易“塞车”的区域域，该该区域域对填填写的的速度度和准准确性性有较较高的的要求求；同同时XX是是在网网上直直接签签约，，因此此前期期需对对电脑脑检控控；关键词词：效效率、、准确确性岗位工工作职职责：：主要要签约约人员员为XX财财务工工作人人员，，世联联主要要负责责审核核工作作；注意事事项：：在签签约等等候的的时间间段一一般较较临近近中午午，因因此适适当的的午餐餐和舒舒适度度服务务是减减少客客户烦烦躁等等候的的必要要；同同时签签约区区需有有解答答疑问问的较专业业人士士，避避免客客户签签约时时间过过长；（签签约资资料不不允许许涂改改）有关签约等等候区区的工作作：由于签签约工工作任任务较较重，，因此此在签签约区区之间间应设设置一一个较较宽阔阔的等等候区区，保保证舒舒适度度；等候区区主负负责人人员应应注意意协调调好客客户间间的先先后次次序；；协助工工作：：区域负负责人人对签签约速速度的的把控控，协调调签约约次序序，同同时有有传单单员（（2个以上上）传传递等等候区区与签签约区区之间间的资资料；；签约区区人员员、物物料盘盘点世联地产WorldU人员：：区域域协调调员&认购书书填写写员&复核员员&传单员员重点物物料：：价格格表认购书书、补补充协协议书书签约工工作事事项：：复核工工作：：收据据、认认购卡卡（销销控房房号））、优优惠登登记表表（认认筹））、合合同附附图、、交楼楼标准准、重重要提提示、、身份份证（（原件件、复复印件件）、、服务务反馈馈单；；客户签签名资资料：：合同同附图图、交交楼标标准、、重要要提示示、服服务反反馈单单、补补充协协议、、商品品房认认购书书、授授权书书；打印资资料：：补充充协议议（一一）、、商品品房认认购书书填写资资料：：补充充协议议（二二）注意事事项：：XX规定定，签签订《商品房房认购购书补补充协协议（（一））》后不接接受更更改付付款方方式、、更名名（加加名、、减名名、转转名））的申申请，，因此此需要要在休休息时时的时时候就就提前前让客客户考考虑。。补充协协议（（一））：作作为认认购书书的补补充，，说明明付款款方式式和相相关事事宜；；补充协协议（（二））：XX集集团有有关““三天天无理理由退退款””的约约定；；补充协协议（（三））、解解除协协议书书：进进行退退房的的协议议书和和补充充协议议书；；商品房房认购购书：：佛山山建设设局统统一版版本；；授权书书：按按揭客客户授授权银银行办办理业业务所所用；；复核区区注意意事项项About………注意避避免客客户未未进入入总复复核就就直接接离去去岗位工工作职职责：：确保保客户户资料料的完完整性性和准准确性性；应给客客户的的资料料：认购书书客户户联、、定金金收据据、补补充协协议客客户联联、置置业指指南、、礼品品应收取取资料料：身份证证复印印件、、认购购书、、补充充协议议、授授权书书协助工工作：：传单单员从从签约约区到到复核核区对对资料料的传传递，，总复复核人人员协协助核核对，，并由XX工作作人员员签字字复核核确认认工作作；选房区区人员员、物物料盘盘点世联地产WorldU人员：：传单单员/XX和世联联的总总复核核员重点物物料：：收取取资料料礼品一般存存在的的问题题人流控控制问问题：：未做好好客户户拦截截工作作，客客户未未签到到就进进入；；选房房现场场把控控不严严，客客户和和其他他人员员可以以随意意进出出；时间控控制问问题：：从签到到到选选房时时间的的把控控（一一般会会延迟迟一个个钟头头），，避免免时间间太长长导致致客户户等候候过久久，引引起不不满。。财务务、签签约的的塞车车问题题；物料筹筹备问问题：：对开盘盘当天天的到到场客客户数数量估估计错错误。。椅子子数量量不够够，自自助餐餐的数数量也也不够够；现场调调度问问题：：选房等等候区区的调调度缺缺少专专人把把控，，选房房当天天的等等候区区调度度交给给主持持人；；危机机处理理未及及时；；客户到到场数数量：：整个选选房流流程太太长，，场地地空旷旷，加加上到到场客客户不不多，，导致致选房房现场场比较较冷清清，不不能形形成热热销的的氛围围；如如遇解解筹客客户过过少，，尽量量集中中客户户在选选房区区，进进行旺旺场（（同时时call客）；；提前通通知客客户事事项不不明确确：包括准准备身身份证证、需需本人人到场场，不不能到到场需需填写写委托托书；；？!XX的的启示示流程标标准化化：XX非常常关注注选房房流程程的标标准化化，注注重选选房流流程的的每个个细节节（同同时销销控用用的是是销控控贴而而非无无碳复复写的的销控控单，，避免免了重重复的的可能能）；；客户满满意度度方面面：如在休休息区区设置置服务务台，，为客客户提提供早早餐和和饮料料；并并准备备大风风扇应应对高高温天天气（（现场场搭了了帐棚棚避雨雨）；；中午午为签签约客客户准准备汉汉堡包包等，，金色色家园园开盘盘时由由于客客户排排队还还给客客户煮煮汤圆圆吃；；科技化化程度度：XX在财务务区和和签约约区准准备了了笔记记本电电脑和和打印印机，，直接接打印印客户户的认认购资资料，，同时时在网网上房房管局局现场场备案案，打打印《认购书书》。各环节节相互互协调调性较较强：：为避免免签约约工作作压力力，有有关银银行按按揭、、加名名更名名事宜宜应在在选房房前就就提醒醒客户户确定定，避避免“塞车”。三天无无理由由退房房：增加客客户满满意度度，但但同时时也制制造了了销售售压力力。世联地产WorldU附：关关系客客户的的处理理客户提提前排排队根据销销控数数量提提前安安排人人员排排队根据客客户排排队情情况确确定排排队时时间尽量避避免