《商务谈判实务》习题参考答案 项目五 课后练习参考答案

项目五一、判断题（X）1、在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。（义）2、商品的质量是商务谈判的核心。（X）3、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（J）4、把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。（义）5、报价时要对本方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚、明白。（义）6、在做报价解释时要做到不问不答，就是指对于买方问及的问题一概不予回答。（J）7、横向商谈比纵向商谈方式更容易使双方在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。（J）8、在谈判准备期间，要能够构思出对彼此有利的更多方案，才能保证谈判顺畅无误地达到目的。（J）9、谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，可以采用釜底抽薪策略来打破僵局。（V）10.突破僵局策略运用的成功，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验、直觉、应变能力等素质因素。二、单项选择1、最后让步中主要应把握的问题是（C）.A、让步的时间和方式B、让步的方式和幅度C、让步的时间和幅度D、让步的幅度和频率2、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）.A、单项谈判和纵向谈判B、单项谈判和横向谈判C、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判3、谈判中最容易产生僵局的议题是（C）.A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点4、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D）.A、探索式发问B、借助式发问C、证明是发问D、诱发式发问5、对方报价完毕后，己方正确的做法是（B）.A、马上还价B、耍求对方进行价格解释C、提出自己的报价D、否定对方报价6、在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（C）.A、一次性让步方式B、坚定地让步方式C、小幅度递减让步方式D、高额让步方式7、处理谈判僵局最有效的途径是（B）。A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员8、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（A）A、坚定的让步B、一次性让步C、特殊性让步D、等额让步9、符合谈判让步原则的做法是（D）A、做同等让步B、让步幅度较大C、让步节奏要快D、在重要问题上不要轻易让步10、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（C）。A.反问劝导法B.归纳概括法C.场外沟通D.先肯定局部、后全盘否定三、简答题1、试述先报价的优缺点。（1）优点：①先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，对谈判影响较大；②在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为（2）缺点:①可能会丧失一部分原本可以获得的利益。②对方会攻击我方报价，逼迫我方降价，而并不透漏他们的价格。2、简述日本式报价策略。答：日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。3、简述价格磋商中的让步原则。答：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则。4、试述价格磋商中常用的几种让步策略。答：（1）予远利某近惠的让步策略；（2）互惠互利的让步策略；（3）己方丝毫无损的让步