外贸业务理论与实务培训文件

65/65外贸业务理论与实务外贸业务导论出口业务操作进口业务操作外贸业务基础知识外贸业务治理海关：关税措施+非关税措施第一篇外贸业务导论外贸与外贸业务员外贸概述一、定义外贸（对外贸易ForeignTrade）,一个国家或地区对其它国家或地区进行物资和服务的交换活动。二、类型商品移动方向：出口贸易、进口贸易、过境贸易商品形态分类：物资贸易、服务贸易、知识产品贸易生产国语消费国在贸易中的关系分类：直接贸易、间接贸易、转口贸易按照清偿工具分类：现汇贸易、对等贸易三、外贸企业类型流通型外贸企业：生产型外贸企业：四、外贸业务类型外贸分为进口业务和出口业务，进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口业务。关于生产型外贸企业只能经营自营进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。自营进口出口业务代理进出口业务：外贸企业同意国内购/供货企业的托付，利用自己的进出口经营权代理国内购/供企业对外买卖物资、签约、运输、保险、报检、报关、结算核销等进出口相关业务。代理进出口业务分为收取手续费形式和包干形式。外贸业务员岗位描述外贸业务员概念在进出口业务中，从事查找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全程操作和治理的综合型外贸从业人员。外贸业务流程与外贸业务职员作任务出口业务流程与外贸业务职员作任务出口预备工作熟悉商品和了解市场查找国外客户和选择国内供货企业二、磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、同意、和签约五个工作任务。其中发盘、同意和签约是必不可少的环节。询盘和发盘发盘之前增加两个调查工作环节：一是调查国外客户资信，规避国外客户信用风险；二是调查国内外该商品贸易限制政策，解决本企业能够出口该产品的问题。还盘同意和出口签约三、出口履约工作1、借证、审核和改证2、签订内贸合同和备货生产3、物资出运托运报检：若合同规定物资需经进口商检验合格后才能出运，则需联系进口商或其代理及时办理检验，即客检。客检通过后，进口商或代理签发客检证-作为结汇单据之一。报关：装船投保制单、审单和收汇四、出口善后工作1、出口收汇核销2、出口退税3、资料归档4、争议与索赔第二节进口业务流程与外贸业务职员作任务进口预备工作熟悉商品和了解市场选择国外客户和查找国内经销商二、磋商签约工作1、询盘2、发盘3、还盘4、同意5、签约三、进口履约工作1、办理进口批件2、开证3、租船订舱4、投保5、对外付款6、接货7、报检8、报关四、进口善后工作1、进口付汇核销2、争议与索赔3、资料归档第二篇出口业务操作出口预备工作第一节熟悉产品和了解市场熟悉产品熟悉产品到打样间，生产车间、采购部门、财务部门选择产品选择具有比较优势的产品:首先应该，外贸业务员应该选择自己在社会资源上有比较优势的产品作为出口产品，即要充分利用相关的社会资源；其次，外贸业务无缘应该选择在本国或本地区具有比较优势的产品，以便在出口时能以较低的成本收购该产品，减少费用、保险费等其它费用，增加产品的竞争力。选择易耗品选择远洋产品：远洋产品是指销售往离我国较远特定消费国家或地区的产品；近洋产品是指销往离我国较近特不消费国家或地区的产品。不宜选择价格低、体积特不大的泡货。第二节查找客户查找境外客户境外客户分类查找境外客户方法建立网站-企业介绍、产品介绍参展国内参展：广交会、华交会国外参展国外参展的在注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；应注意和展览会的主题一致利用企业名录利用联网广告宣传其它方法向有关银行或咨询机构猎取进口资料国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户我驻外使馆商务或外国驻华使馆介绍个做对象与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品市场报告二、选择合格供应商（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（四）测算企业实际生产能力第三节其它出口预备工作申请进出口经营资格申请进出口经营资格的程序申请进出口经营资格申报要紧材料二、办理海关登记注册报关：进出口物资的收发货人或代理人向海关提出办理进出口物资手续的过程办理海关登记注册的程序办理海关登记注册需要提交的材料三、出口退税登记（备案）在取得进出口经营权之日起30日内向所在地主机办理四、出口收汇核销登记属地治理原则，即在企业注册地外汇局办理出口收汇核销登记程序出口收汇核销登记所需材料五、出口报检登记（一）出口报检备案登记程序（二）出口报检登记所需提交的材料出口报价核算与发盘操作询盘又叫询价：交易的一方向另一方询问交易条件。买卖双方均可提出，可只询价格，也可询一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。在实务中，询盘一般买方发出。调查客户资信和贸易障碍调查客户资信资信调查的途径通过国内商务机构借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查利用银行等金融机构通过其他客户调查托付专业资信调差机构调差资信调差的内容—两部分：企业差不多、财务和信用信息资信调查工作要求依照自身特点，制定企业资信调差制度；重视资信调差途径的可靠性与科学性，提高调查人员的专业素养；形成长效机制，将资信调查工作持续下去资信调查工作要细致，要依照调查目标，选择调查监测指标二、调查贸易障碍（一）客户所在国贸易障碍情形·该商品在客户所在国正同意反倾销调查或已被征收反倾销税（对策：放弃）·该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其它贸易壁垒·该商品在客户所在国存在专门的技术要求本国贸易障碍·该商品属于对外贸易法或其它法律、行政法规对顶禁止出口的商品（对策;放弃）·要紧包括：《禁止出口物资目录》、《中国禁止出口限制出口技术目录》·该商品属于限制出口的商品，包括限制出口物资和限制出口的技术限制出口物资方式：出口配额限制、出口非配额限制出口配额限制分为：出口配额许可证治理、出口配额招标治理。差不多上以规定绝对数量的方式实现限制出口，不同的是：出口配额招标治理的目的是增加经营者的成本，防止低价无序竞争，导致出口国反倾销措施。？？出口非配额限制采取的是非数量操纵措施，以国家各主管部门签发许可证的方式来实现各类限制出口的措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口。限制出口技术实行目录治理打样与寄样样品：从一批商品中抽取出来或生产、使用部门设计加工，能够反映和代表整批商品品质的少量实物，代表企业商品品质样品的作用和种类样品的作用代表产品的品质、代表企业的形象、决定交易价格、对生产企业生产能力的检验、验货和索赔的依据样品的种类原样（代表性样品/标准样品）复样（留样）测试样（对等样品、回样、确认样品）修改样确认样产前样生产样出货样(船样)封样由第三方或由公证机关在一批物资中抽取同样质量的样品若干份，每份样品用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识不，有第三封或公正机关留存一份不备案，七月供当事人使用。二、选样和打样（一）选样以“平均品质“原则为基础，选样的技巧更多能够运用在生产样，产前或出货样中，因为样品确认必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术。（二）打样打样：样品的生产过程注意：打样工作要高度重视，样品能否让买房中意将直接阻碍贸易是否能够实现必须认真考虑生产的现有状况和技术水平样品制作费的处理，成本不高的由卖方或者厂家出；成本高的由卖方承担或通过商谈有多家共同分担。寄样寄样策略新客户的寄样策略-真实、潜在、不确定、试探性老客户寄样策略-主动、被动寄样方式航空快递-轻、速度快航空普邮-小、低值、重货海运-大件、重样件费用—预付(paymentinadvance/prepay)、到付freightcollect寄样通知寄样跟踪出口报价核算与发盘出口报价核算出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口成本=采购成本-出口退税出口费用=国内费用+国外费用+佣金采购成本=货价*（1+增值税率）出口退税=货价*出口退税率=采购成本/（1+增值税率）*退税率出口成本=采购成本-出口退税额出口费用=国内费用+国外费用国内费用=国内运费+国内保费+银行手续费+报关手续费+佣金国外费用=国外运费+国外保费出口利润=采购成本*成本利润率出口价格=出口成本+出口费用+出口利润出口利润=出口价格*销售利润率=采购成本*成本利润率例子：Dirsir,We’reveryinterestedinourcaps,styleNo.C1whoseshellfabricwouldbe100%cotton.PleasequoteusthepricebaseonCRFHamburgandL/Catsight.Meanwhile,pleasemailasampleofthecapsbyDHLASAP.WewillpaytheexpresschargeviaDHLAccountNo966769888.Lookingforwardtohearingfromyou.当日收到报价如下：太阳帽、全棉、人民币6.3元/个（含税价），增值税率17%，20个装1个塑料袋，10个塑料袋装1个出口纸箱，纸箱尺寸60cm*40cm*40cm，每箱毛重18kg，净重16.5kg，月生产能力60000个，最低起订量200000个，交货时付款，工厂交货。当日牌价USD1=RMB7.7295/7.7605；业务定额费为采购成本的5%；国内运费为RMB500；国内其它费为RMB500；可能垫款时刻为1个月，银行贷款年利率6.12%；出口退税率13%，退税款利息忽略不计；银行手续费为出口报价的0.5%,国外运费按W/M计费，每运费吨位USD18.75；预期利润率为15%，请核算出口报价x。出口成本=采购成本-出口退税额采购成本=货价+增值税额=货价*（1+增值税率）=6.3*（1+17%）出口退税额=货价*退税率=采购成本/（1+增值税率）*出口退税率（二）发盘1、发盘offer概念买房或卖方向对方提出各项交易条件，并情愿按照这些条件达成交易，订立合同的一种明确表示发盘人是买方称为buyingoffer，也称为递盘Bid发盘人是卖方的发盘称为售货发盘sellingoffer2、发盘的构成条件1）针对特定的受盘人2）内容必须十分确定3）要表明发盘人情愿承受约束的意旨4）要送达受盘人•“十分确定”应载物资名称应明示或默示地规定物资的数量或规定如何确定数量的方法应标明或默示地规定物资的价格或规定如何确定价格方法•依据《联合国国际物资销售合同公约》规定，发盘在到达收盘时生效•依据《联合国国际物资销售合同公约》规定：在为订立合同前，假如撤销的通知于受盘人发出同意通知之前送达受盘人，发盘撤销，但以下情况除外：1、发盘中写明了发盘的有限期限或以其它方式表明发盘不得撤销的；2、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖行事•发盘失效1、在有效期内未被同意2、受盘人拒绝或还盘3、发盘人对发盘依法撤销4、不可抗力失效5、发盘人或受盘人再发盘被同意钞票失去行为能力、死亡或法人破产3、发盘失效(1)规定方法：最迟同意期限、一段同意期限、在合理时刻内有效(2)OffersubjecttoreplayherebeforeOctober15,2008ThisofferisvalidfortendaysForacceptancewithintwodays.•发盘内容1、要紧交易条件：名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输、保险2、发盘有效期DearSir,ThanksforyourinquiryonMar.12,2007.Ourofferisasfollows:capsstyleNo.C123Shell:100%cottonPacking:200pcs/ctn,Size:60cm*40cm*40cmUnitprice:USD0.93/pcCFRHamburgMinimumOrderQuantity:20000pcspayment:ByL/CatsightShipment:Tobeeffectedwithin45daysafterreceiptoftherelevantL/CThisofferisvalidsubjecttoyourreplyherebyMar.19,2006.Awaitingyourearlyreply.Yourstruly,WANGTao第五章出口还价核算与还盘操作第一节还价策略一、还价分析谈判双方的分歧可分为实质性分歧（原则性的全然利益）和假性分歧（为达到某种目的人为设置的难题或障碍，以使自己在谈判中有较多的回旋余地）。二、还价策略(一)不让步策略：品质、包装、数量（二）让步策略1、分析让步结果1）对方专门看重己方做出的让步；2）对方对己方所做出的让步不是专门在乎；3）己方的让步使对方认为，己方的报价中有专门大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步2、让步原则1）不做无谓的让步2）让步要有所侧重3）让步要恰到好处4）让步应步步为营3、选择让步的方式4、运用适当的让步策略1）互惠互利的让步策略2）予远利谋近利的让步策略3）丝毫无损的让步策略（三）逼对方让步的策略:竞争、软硬兼施、最后通牒（四）阻止对方进攻策略1、限制策略:全力限制、资料限制、其它方面限制2、以弱求怜悯3、以攻对攻第二节出口还价核算与还盘一、出口还价核算1、依照进口商的还价对其出口利润进行核算2、依照设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算3、依照设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其它出口费用不变的情况下，对某项费用进行核算2008年4月28日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite经理DirkNowitzki回复的电子邮件，具体内容如下：DearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonApr.25,2008.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2000piecesofStyleno.F123andF125respectively,ifthepricecanbereducetoUSD12.30/pcCIFHamburg,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,第一步：田娜依照国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本出口价格=出口成本+出口费用+出口利润=采购成本-出口退税额+出口费用+出口利润采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额第一步：核算出口利润=0.15X第二步：核算出口费用=2.409+0.05X第三步：核算出口退税额=0.0940X第四步：核算采购成本=75.31元/件因此：若同意客户USD12.30/pc的还价，又要维持15%的利润率目标，必须将采购成本从81.9元/件降至75.31元/件。物资生产成本和目标利润+内陆运费+海运费+保险+出口清关费用+进口关税+进口清关费用。然而，不包括在进口国的卸货费用。假设出口价格为X。第一步：计算对外还价的出口价格（1）明确商品价格构成CIF=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件（3）核算出口费用贷款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X国内费用=国内运费+贷款利息+其他国内费用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X国外运费=1000÷4000=0.25美元/件国外保费=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利润为了给今后磋商接着让价留下空间，按16%的预期成本利润率计算出口利润。出口利润=采购成本×成本利润率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口报价出口价格=出口成本+出口费用+出口利润X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件第二步：依照以上计算的出口价格书写还盘函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa第六章同意与出口签约操作第一节同意一、同意是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件情愿与对方达成交易，并及时以申明或行为表示出来。同意与发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为，同意产生的法律后果是双方达成交易，合同成立。（一）同意的构成条件1.同意必须由特定的受盘人做出。2.同意必须以某种方式表示出来。一是用声明来表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘内容；二是用行为来表示，即在发盘明确规定的有效期内，或在合理时刻之内，依照发盘的要求或依照当事人之间确定的适应做法行事。3.同意必须在发盘的有效期内传达到发盘人。4.同意的内容必须与发盘相符。（二）同意生效的时刻与逾期同意同意发盘于表示同意的通知到达发盘人时生效。这一规定适用于书面形式的同意，而关于口头发盘，必须立即表示接收方为有效。逾期同意是指同意通知到达发盘人的时刻差不多超过了发盘所规定的有效期，或在发盘中未规定有效期时，已超过了合理的时刻。（二）外贸合同的种类依照贸易商品形态不同，分为国际物资贸易合同、国际服务贸易合同和国际知识产权贸易合同。外贸合同的订立包括书面、口头或其他三种形式。知识归纳（一）外贸合同的种类合同和确认书：S/C是书面合同的要紧形式协议：Agreement在法律上是“合同”的同义词备忘录：Memo作为合同应用较少意向书：LetterofIntent二、出口签约操作（一）商品品质条款1.商品品质表示方法（1）实物样品表示法①看货买卖:数量稀少且价值昂贵的商品。②看样买卖：凭卖方样品买卖；凭买方样品买卖；凭对等样品买卖（2）文字讲明表示法①凭规格买卖②凭等级买卖③凭标准买卖④凭品牌或商标买卖⑤凭产地名称买卖⑥凭讲明书买卖2.品质公差条款3.品质机动幅度条款（三）外贸合同的要紧条款数量机动幅度条款规定范围鸡蛋，一级50-55g/枚规定极限中国芝麻，水分（最高）8%，杂质（最高）2%，含油量（最低）52%规定上下差异烟台苹果一级果平均克重400g，上下波动5g果径80mm，上下波动2%（二）商品数量条款1.商品的计量单位2.商品重量的计算方法3.数量机动幅度条款又称为溢短装条款，要紧包括溢短装百分比、溢短装决定权、溢短装部分计价三部分。（三）商品包装条款1.包装材料2.包装方式3.包装商品的数量或重量组成（四）商品价格条款1.商品单价条款买卖合同中商品单价条款一般包括计价货币、单位价格金额、计量单位及贸易术语四部分。2.商品总价条款（1）单价：US$75.00PERPIECEFOBSHANGHAI（2）总价SAYU.S.DOLLARSTWOTHOUSANDONLY（五）装运条款1.装运时刻又称装运期，是卖方将物资装上运输工具或交付承运人的期限。（1）装运时刻的规定方法①规定在某月或跨月装运，即装运时刻限于某一段确定时刻②规定在某月月底或某月某日前装运，即在合同中规定一个最迟装运日期，在该日期前装运有效。③规定在收到信用证或汇款后一定期限内装运2.装运港和目的港3.分批装运和转船运输（2）装船运输①指注明同意转船运输，但不作具体规定。②注明同意转船运输，并规定具体转运地点。（3）分批装运与转运规定的注意事项假如信用证中没有规定物资运输是否能够分批装运与转运，应理解为同意。假如在运输单据上注明物资系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同及/和装卸港、同意监管地、发运地不同，只要运输单据注明目的地相同，也不视为分批装运；信用证规定在制定的不同期限内分歧支款及/和分期装运、如其中任何一期未按信用证所规定的期限支款及/和装运，则信用证对改期及以后各期均视为无效。4.装运通知（1）装运通知规定方法①FOB术语下，由买方在租船订舱完成后向卖方发出通知，将船名、航次、可能抵港时刻告知卖方、以便卖方做好转船预备。②CFR或CPT术语下，由卖方在物资装船后向买方发出通知，将已装船的物资情况、船名、航次、转船日期等电告买方、以便买方做好报关接货的预备。5、滞期、速谴条款滞期、速谴条款是租船运输合同中的重要条款之一，一般出现在定程租船中。滞期是指租船人未能在许可装卸时刻内完成装卸作业，因为租船人滞期将会使船方产生一些额外的费用。租船人应向船方支付的一定罚款，以补偿船方的损失，这一费用成为滞期费。速谴是指租船人在许可装卸时刻终止前，提早完成装卸作业，同意了船期，因为船方要向租船人支付一定的奖金，这笔奖金称为速谴。（六）保险条款（七）支付条款（八）商品检验条款1.规定检验权的归属：目的在于确定检验权、复验权或复验的时刻或地点。（1）在出口国产地检验（2）装运港检验（3）目的港检验（4）买方营业处所或用户所在地检验（5）出口国检验、进口国复检2.选择检验机构（1）我国出入境物资检验防疫工作的主管机关（2）我国出入境物资检验防疫的专门机构（3）我国出入境物资检验防疫的民间机构（4）国际性检验防疫机构或鉴定机构3.确定检验内容（九）索赔条款1.异议与索赔条款①索赔依据②索赔期限2.罚金或违约金条款（十）不可抗力条款谈判（十一）仲裁条款仲裁，是指买卖双方当事人在争议发生前或争议发生后达成书面协议，资源将他们之间友好协商不能解决的争议提交双方同意的第三方进行裁决。第一步：田娜分不从约首、本文和约尾等三部分内容拟订出口合同1.约首：一般包括合同的名称、合同编号、订约日期、订约双方当事人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行合同的保证等SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908 DATE:May5,2008THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KGRathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主体部分，要紧包括品名和品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、保险条款、支付条款、单据条款、检验条款、索赔条款、仲裁和不可抗力条款等。（1）品名和品质、数量、价格条款（2）尺码和颜色明细（3）包装条款PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcarton（4）装运条款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.（5）保险条款INSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付条款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）单据条款DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamount（8）检验条款INSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索赔条款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossor（10）迟交货和罚金条款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.Thepenaltyshallbededucted（11）不可抗力条款FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodeliver（12）仲裁条款ARBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingparty3.约尾一般包括列明合同份数，使用文字及其效力，生效时刻以及双方当事人的签字等内容。假如通过传真进行签约，则可不列明合同份数；假如合同使用两种或以上语言时，要明确使用文字及其效力；假如合同生效受某个条件约束，则合同需注明生效时刻。外贸业务员田娜把拟订的出口合同给总经理李立签字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.第七章催证、审证与改证操作第一节催证与审证操作一、催证指卖方通知或督促国外买方按合同规定迅速通过开展银行开出信用证，以便卖方能按时交货。（一）催证的前提条件①在合同规定的期限内，买方未及时开证这一事实已构成违约。②签约日期和履行日期相隔较远。③卖方货已预备妥当，并打算提早装运。④买方资信欠佳，提早去信提示，有利于督促对方履行合同义务。（二）催证函的书写二、审证要紧审核信用证的内容，即信用证条款（一）审证依据1.审核信用证要依据合同2.审核信用证要遵循UCP3.审核信用证要全面考虑业务实际情况（二）审证步骤（三）审证要点1.开证行2.信用证是否生效3.信用证的金额4.对物资描述的审核5.开证申请人、收益人的名称是否正确6.信用证截止日、交单期和交货期信用证截止日、交单期、装运期7.运输条款是否能够同意8.保险条款是否能够同意9.其他条款（四）审证的常见问题1.有关信用证本身2.信用证中有关当事人3.有关物资方面的条款4.有关运输保险方面的条款5.信用证有关期限方面的条款6.单据条款7.常见的阻碍安全收汇的软条款第二节改证操作一、改证操作（一）改证的情形1.开证错误2.受益人因不能如期完成交货要求展期3.因开证申请人的要求，增加订单量（二）改证的原则原则：利己不损人，即在不阻碍进口商正常利益的基础上，合法维护自己的利益对我方有利，又不阻碍对方利益，一般不改对我方有利，但会严峻阻碍对方利益，一定要改对我方不利，但在不增加或差不多不增加成本的情况下能够完成，能够不改对我方不利，又要在增加较大成本的情况下能够完成，若对方情愿承担成本，则不改；否则，要改对我方不利，若不改会严峻阻碍安全收汇，则坚决要改（三）改证的业务流程（四）改证操作与UCP600（五）信用证遗失的处理1.请求通知行补发2.请求开证行补发学习情境六2008年5月21日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到了杭州市商业银（HangzhouCityCommercialBank）国际业务部的信用证通知函，告知CadiGmbH&Co.KG差不多通过国银行汉堡分行（BankofChinaHamburgBranch）开来信用证。信用证内容如下：1．信用证开证日期为2008年5月21日，晚于出口合同规定的开证时刻；2．信用证规定交单地点在德国，容易造成受益人迟交单，对受益人不利；3．信用证中开证申请人名称中“CABI”错误，正确的是“CADI”；4．信用证中汇票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”错误，正确的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；5．信用证中规定禁止转运，与出口合同规定不一致；6．信用证物资描述栏目中，确认样的时刻为2008年3月24日错误，合同规定为2008年4月24日；款式号F124错误，合同规定为F125；贸易术语CFRHAMBURG错误，合同规定为CIF第三步：对HZ4673890信用证问题条款提出修改意见外贸业务员田娜关于以上审核出来的问题条款，分不按以下原则处理如下：对我方不利，然而在不增加或差不多不增加成本的情况下能够完成，能够不改问题条款：信用证开证日期为2008年5月21日，晚于出口合同规定的开证时刻。尽管开证申请人晚开证1天，但不阻碍正常的备货工作，因此能够不改。然而我方能够保留追究违反出口合同的权利。对我方不利，又要在增加较大成本的情况下能够完成，若对方情愿承担成本，则不改问题条款：1．信用证中汇票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”错误，正确的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；2.……对我问题条款：1．信用证规定交单地点在德国，容易造成受益人迟交单，对受益人不利；2.……方不利，若不改会严峻阻碍安全收汇，则坚决要改最后，外贸业务员田娜提出的修改意见为：1．信用证规定交单地点在德国，容易造成受益人迟交单，对受益人不利；2．信用证中开证申请人名称中“CABI”错误，正确的是“CADI”；3．信用证中汇票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”错误，正确的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；4．信用证中规定禁止转运，与出口合同规定不一致；5．信用证物资描述栏目中，确认样的时刻为2008年3月24日错误，合同规定为2008年4月24日；款式号F124错误，合同规定为F125；贸易术语CFRHAMBURG错误，合同规定为CIFHAMBURG；6．信用证海运提单条款中提单抬头“TOAPPLICANT”对受益人特不不利，应该为7．信用证保险单据条款中投保金额比例“130%OFINVOICEVALUE”错误，正确的是“110%OFINVOICEVALUE”；8．信用证费用条款“ALLCHARGESANDCOMMISSIONSAREFORACCOUNTOFBENEFICIARY.”不合理。因为开证行费用理应由开证申请人承担；9．信用证交单期“WITHIN7DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENT,BUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT.”错误，依照出口合同，应该为“WITHIN15DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENT”,BUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT。同时，也应相应延长信用证效期；10．信用证漏开了一个重要的出口合同条款：“MOREORLESS5%OFQUANTITYOFGOODSANDCREDITAMOUNTISDearsirs,WearepleasuretoreceiveyourL/CNo.HZ4673890issuedbyBankofChina,HamburgBranch.ButwefindthatitcontainssomediscrepancieswithS/CNo.ZJJY0801908.PleaseinstructtheissuingbanktoamendtheL/CA.S.A.P.TheL/Cshouldbeamendedasfollows:1)Underfield31D,thedateandplaceofexpiryamendsto“DATE080805INCHINA.”2)Underfield50,thecorrectnameofapplicantamendedto:“CADIGMBH&CO.KG.”3)Underfield42C,thetenorofdraftis“AT90DAYSAFTERSIGHT”insteadof“AT120DAYSAFTERSIGHT”.4)Underfield43P,transshipmentisallowednotprohibitted.5)Underfield45A,thedateofconfirmedsampleamendsto“APR.24,2008”;Styleno.F124amendstoF125;CFRHamburgamendstoCIFHamburg.6)Underfield46A,theconsigneeofB/Lshouldbe“TOORDER”not“TOAPPLICANT”;TheamountinsuredinInsurancePolicyis“110%OFINVOICEVALUE”not“130%OFINVOICEVALUE”.7)Underfield71B,thechargeclauseamendsto“ALL第八章签订内贸合同与备货生产操作第一节签订内贸合同一、签订内贸合同（一）签订内贸/购货合同的意义1.妥善签订采购合同是外贸企业落实货源的外在表现形式2.妥善签订购货合同是企业出口贸易顺利完成的差不多保障3.妥善签订购货合同是企业出口经营方案的重要组成部分（二）签订内贸/购货合同的注意事项1.出口企业应依照国外客户需求，结合国际市场、国内市场行情签订购货合同2.购货合同要求内容完整3.购货合同要求文字规范、用词准确，充分利用合同条款保障购销双方的利益第二节备货生产一、原材料采购跟踪（一）原材料采购跟踪要求1.适当的交货时刻2.适当的交货质量3.适当的交货地点4.适当的交货数量5.适当的交货价格（二）原材料采购跟踪的流程1.制作《采购原材料辅料申请单》2.采购单跟踪3.原材料（零部件）检验：确定检验日期；通知检验人员；进行原材料检验、处理质量检验问题4.原材料（零部件）进仓（1）协调送货（2）协调接收（3）通知进货（4）原材料（零部件）入库（5）处理原材料（零部件）接收问题（三）原材料（零部件）采购跟踪方法1.催单的方法（1）按采购单跟催：联单法；统计法；跟催箱法；计算机提醒法（2）定期跟催2.催单的规划（1）一般监控（2）预定进度治理时刻（3）生产企业实地考察3.催单的工作要点（1）事前规划（2）事中执行（3）时候考核二、生产进度跟踪（一）生产进度跟踪的要求生产进度跟单的流程是：下达生产通知单，制定生产打算及跟踪生产进度。1.生产企业不能及时交货的要紧缘故（1）企业内部治理不当（2）打算安排不合理或漏排（3）产品设计与工艺变化过多（4）产品质量操纵不行（5）生产设备跟不上（6）产能不足2.按时交货跟踪要点（1）加强与生产治理人员的联系，明确生产、交货的权责（2）减少或消费临时、随意的变更，规范设计、技术变更要求。（3）掌握生产进度，督促生产企业按进度生产。（4）加强产品质量，不合格产品、外协产品的治理。（5）妥善处理生产异常实务等。（二）下达生产通知单1.落实生产通知单各项内容2.协调生产通知单遇到的问题3.做好生产通知后的意外事件处理（三）制定生产打算1.生产打算的制订；2.月度生产打算的制订（四）跟踪生产进度1.生产进度操纵工作程序2.生产进度操纵重点：打算落实执行情况；机器设备运行情况；原材料供应保障；不合格及报废率情况；临时任务或特急订单插入情况；各道工序进程；职职员作情绪等。3.生产异常的处理一周生产打算的制订三、产品包装跟踪（一）产品包装类型1.产品包装分类（1）按包装材料分类（2）按包装容器分类（3）按包装应用分类2.产品的运输包装与销售包装（1）运输包装：又分为单件运输包装和组合包装两类。作用：一是爱护物资在长时刻和远距离的运输过程中不被损坏和散失；二是方便物资的搬运和储存。（2）销售包装三种表现形式：便于陈列的销售包装便于使用的销售包装有利于增加销量的销售包装（二）出口包装的要紧材料用于制造包装容器和包装运输、包装装潢、包装印刷、包装辅助材料以及与包装有关的材料的总称。考虑选用包装材料时，必须兼顾经济有用和可回收再利用的原则。绿色包装材料是指在生产、使用、报废及回收处理再利用过程中，能节约资源和能源，废弃后能迅速自然降解或再利用，可不能破坏生态平衡，而且来源广泛、耗能低、易回收且再生循环利用率高的材料或材料制品。1.木材包装材料2.纸质包装材料3.塑料包装材料4.金属包装材料5.包装用辅助材料（三）出口纸盒包装1.纸盒的类型2.纸盒结构3.纸盒款式及接合方式（四）产品包装跟踪要求1.出口纸箱包装要求外箱毛重一般不超过25KGS纸箱的抗压强度应能在集装箱或托盘中。如产品需做熏蒸，外箱的四面左下角要2mm开孔出口去欧洲的外箱一般要印刷可循环回收标志，箱体上不能使用铁钉。2.塑胶袋包装要求PVC胶袋一般是被禁用的胶袋上要有表明所用塑料种类的三角形环保标志胶袋上印刷警告语3.对木箱的要求4.其他包装材料5.出口包装材料回收标志（1）各种式样回收标识（2）各种式样的与纸制品有关的回收标识（3）铝制品可回收标识（4）塑料制品回收标识（5）各国或地区的环境标志及作用为消费者建立和提供可靠的尺度来选择有利于环境的产品为生产者提供公平竞争的统一尺度提高消费者的环境意识改善标志产品的销售情况，改变企业形象鼓舞生产绿色产品爱护环境（五）刷唛操作1.唛头含义：也称运输标志，是一种设不标志，包含四项内容：收、发货人名称的英文缩写或简称；参考号；目的地；件号2.正唛与侧唛3.刷唛的注意事项四、产品质量跟踪（一）常规出口产品质量跟踪的时期1.生产前检验 2.生产初期检验 3.生产中期检验 4.生产尾期检验（二）常用的出口产品质量检验方式1.全数与抽样检验2.计数与计量检验3.理化与感官检验4.固定与流淌检验5.验收与监控检验第九章物资出运操作第一节托运操作一、选择货代公司二、出口托运操作流程（一）出口物资海运托运操作流程 （二）出口物资空运托运流程三、集装箱的集装方式（一）门到门 （二）内装箱 （三）自拉自送四、出口托运操作的注意事项第二节报检操作一、报检（一）一般工作程序1.法定检验检疫的出镜物资，在报关时必须提供出入境检验检疫机构签发的《出镜物资通关单》，海关凭报关地出入境检验检疫机构出具的《出镜物资通关单》验收。（二）报检1.报检条件和报检范围 2.报检时限和地点出入商品最迟应在出口报关或装运前7天报检，关于个不检验检疫周期较长的物资，应留有相应的检验检疫时刻。需隔离检疫的出镜动物在出境前60天预报，隔离前7天报检。法定检验检疫物资，除活动物需由出镜口检验检疫机构检验检疫外，原则上应坚持产地检验检疫。3.出镜商品与报检（1）整批出口的商品 （2）分批出口的商品4.重新报检（1）重新报检范围超过检验检疫有限期限的变更输入国家或地区，并有不同检验检疫要求的改换包装或重新拼装的已撤销报检的5.报检时应提供的单证凭样品成交的，还须提供样品经预检的商品，在向检验检疫机构办理换证放行手续时，应提供该检验检疫机构签发的《出镜物资换证凭单》正本。产地与报关地不一致的出境商品，在向报关地检验检疫机构申请《出境物资通关单》时，应提交产地检验检疫机构签发的《出境物资换证凭单》正本或《出境物资换证凭条》按照国家法律，行政法规的规定实行卫生注册和质量许可的出境商品，必须提供经检验检疫机构的注册编号或许可证编号危险商品出境时，必须提供《出境物资运输包装性能检验结果单》正本和《出境危险物资运输包装使用鉴定结果单》正本。专门商品出境时，依照法律法规规定应提供有关审批文件。（四）抽检（五）检验（六）出口查验（口岸查验）（七）签证（八）放行1.法定检验出口商品的放行2.“免验”出口法定检验商品的放行二、客检第三节报关操作一、出口物资报关的操作程序在我国，物资的出境须通过海关审单、查验、征税、放行四个作业环节。（一）出口申报1.出口申报的地点和期限应当由发货人或其代理人在物资的出境地海关申报。出口物资的申报期限为物资运抵海关监管区后，装货的24小时往常。2.出口申报单证分为要紧单证、随附单证两大类。要紧单证确实是出口物资报关单。随附单证包括差不多单证、专门单证和预备单证。预备申报单证的原则是：差不多单证、专门单证、预备单证必须齐全、有效、合法；报关单填制必须真实、准确、完整；报关单与随附单证数据必须一致。3.修改申报内容或撤销申报（二）配合检验1.海关查检：检验地点、检验时刻、复验和径行开验2.配合查验：（三）缴纳税费（四）装运物资1.海关出境现场放行2.装运物资3.申请签发报关单证明联出口收汇证明、出口收汇核销单、出口退税证明第四节投保操作一、投保标记、保险金额、装载运输工具、赔款偿付地点、日期第十章制单、审单与收汇操作第一节出口制单一、制单（一）外贸单证的种类1.按性质划分资金单据、商业单据2.按使用频率划分差不多单据、附属单据3.按UCP600划分运输单据、保险单据、商业发票、其他单据（二）外贸单证的工作环节要紧包括审证、制单、审单、交单和归档5个环节。（三）制单要求”四个一致“，即”单证一致、单约一致、单单一致和单货一致“。单证应做到”正确、完整、及时、简明、整洁“1.正确包括两方面的内容：一是要求各种单据必须做到“三相符”（即单据与信用证相符、单据与单据相符、单据与贸易合同相符）；另一方面则要求各种单据必须符合有关国际惯例和进口国的有关法令和规定。2.完整单据内容完整、单据种类完整、单据份数完整3.及时及时出单包括两个方面：一方面指各种单据的出单日期必须合理可行；另一方面，还反映在交单附议上。要紧是指向银行交单的日期不能超过信用证规定的交单有效期。4.简明5.整洁：指单证表面的清洁、美观、大方；单证内容的清晰易认；单证内容记述的简洁明了。（四）制单依据制作和审核出口单据的要紧依据是买卖合同、信用证、有关商品的原始材料和国际惯例、国内治理规定等。（五）信用证制单技巧1.付款人表示法2.收货人的表示方法3.装载港和卸货港的表示方法4.单据的日期5.数量和金额同时符合下列条件时，数量能够在5%范围内增减条件一：信用证未规定数量不得增减条件二：支取金额不超过信用证金额条件三：物资数量不是按包装单位或个数计数的第二节审单和交单收汇一、审单（一）审核单据的总原则：单证一致，单单一致1.单证一致要求所提交的单据在种类、在份数、在内容上要与信用证的要求一致，这确实是审单工作的横审。表现为：（1）单据与信用证条款相符（2）单据与国际惯例相符（二）银行审核单据所依据的国际规则、惯例（三）银行对要紧单据的审核1.传递单据面函的审核2.汇票的审核3.商业发票的审核4.运输单据的审核5.保险单的审核6.产地证的审核7.集装箱、重量单的审核8.检验证书的审核（四）单据的要紧不符点不符点单据：是指所提交的单据与信用证规定或单据相互之间有不一致的地点。1.单据的共同不符点过效期、过装期、过交单期2.汇票的要紧不符点3.商业发票的要紧不符点4.海运提单的要紧不符点5.保险单据的要紧不符点二、交单收汇（一）信用证结算方式下的交单收汇1.交单时刻的限制若信用证中没有