《商业银行不良贷款谈判技巧》讲解

学员对象：不良贷款处置线相关人员课程收益：1.提升礼仪和沟通技巧，为清收谈判制造良好的谈判气氛；2.懂得如何做好不良贷款谈判预备，为清收设计最正确方案；3.善用谈判策略，削减让步，降低损失；4.善用说服技巧，提高清收谈判的成功率和清收效益；5.精彩点评学员清收案例，实现无缝转化，提高学习效果。授课方式：重点讲授—-分组竞赛—-互动演练—-案例点评授课时间：1天

《商业银行不良贷款谈判技巧》高级商务谈判培训师、询问师2023年度浙江省优秀治理培训师《谈判大赢家》作者机械工业出版社屡次担当标的额超过1000万元的大型谈判主谈人并供给专业的谈判询问效劳复旦大学MBA、上海交大、浙江大学EMBA教练局部客户：浙大网新、万马电缆、银轮股份、盾安集团、宁波富达、格力电器、邦德集团、浙江农信、〔美埃〕中国、美国杜邦等上市公司和知名企业施郁福讲师介绍学习前的要求及有关说明1.分组每组6—8人，组员相互问好，选出组长；组长带着团队确定组名及鼓励组员的口号。2.学习过程中各组之间要进展竞赛，成绩最高一组为优胜组。学习完毕由教师评比出3名优秀学员。优胜组和优秀学员将获得相应奖品，名单报送人力资源处。3.竞赛规章：每组基准分80分。答复或提出有价值的问题每次得1—3分；案例共享没人次加5分；手机铃声响起减5分；迟到、早退每人减10分。4.领导讲话。第一篇谈判根本理念其次篇不良贷款谈判预备第三篇不良贷款谈判开局技巧第四篇不良贷款谈判策略第五篇不良贷款谈判说服技巧课程主要内容第六篇学员清收案例点评第一篇谈判根本理念谈判是人们解决分歧和冲突的首选方法谈判是双赢的玩耍谈判是合争的玩耍谈判所多得都是净利王某和应某05年合伙开了一个加工厂，08年10月因债务问题要散伙。在谈判协商财产分割时向我询问：如何按合伙协议商定的王某60%应某40%的比例分割合伙财产，才能让双方都感到满足而又不伤朋友情意？财产主项包括：1．一个小型加工厂，评估价约125万元；2．一间店面，市场价约48万元；3．一辆用了两年的轿车，评估价约25万元；4．存货，估价12万元；5．现金36万元；合计约246万元。除现金外，两人对其他财产都有不同的价值推断和偏好。案例：合伙财产分割谈判其次篇不良贷款谈判预备收集谈判信息制定谈判方案实战模拟谈判者之间的比赛其实早在双方接触之前就开头了。一、收集谈判信息1.知己：目标、权限、时间目标：态度转变、达成协议、分步执行权限：隐蔽局部权限Swot分析一、收集谈判信息2.知彼：一、业务根本状况

某矿业公司是一家电解锰生产企业，2023年获得某行授信5000万元，用于向某市电力支付生产用电费，并由该电力担当担保责任。截止到2023年5月企业已累计使用授信2579万元，分四次使用，单笔业务期限均为6个月，最早一笔授信业务在2023年9月28日到期，最晚一笔金额为399万元的商业承兑汇票于2023年1月8日到期承付。

二、问题成因分析

2023年7月依据某市政府的指示，政府对电解锰生产企业开展产能整合和环保整改，要求必需到达新的产能和环保标准，才能连续生产。为此，企业陷入了停产状态。

为到达生产条件，尽快恢复生产，企业需要投入大量资金用于工程重建和技术改造。在工程资金尚未完全落实的状况下，企业就冒然启动了工程重建工作，对某行授信产生了重大不利影响。

案例点评：某矿业公司问题资产非诉清收

三、主要清收措施及清收效果

鉴于上述缘由，某行对企业公布了预警，并对该户授信资产列入问题资产进展治理，依据其实际状况实行了有针对性的清收处置行动。

1、成立清收调研小组，深入企业了解状况。分行清收调研小组赶赴当地，通过县政府、安监局、环保局等部门了解本次行业整顿的缘由、背景以及要求到达的目的，并与企业负责人沟通，了解到：〔1〕企业实际掌握人的品德、为人在当地有很好的口碑；〔2〕企业实际掌握人对银行的态度很恳切，还款意愿良好；〔3〕电解锰是当地的支柱行业，政府的本次整顿行动是为了标准和促进展业安康进展，而不是限制行业的进展；〔4〕施工方和设备供给方均情愿为其垫资，帮助其恢复生产；〔5〕企业在当地储藏有大量锰矿石资源，有肯定的融资力量。

2、依据调研状况，制定清收方案。鉴于企业负责人的还款意愿、为人口碑、融资力量、行业前景等都较好，授信有电力公司保证担保，授信资产完全形成损失的可能性很小，为避开将企业逼入绝路，最终确定实行“跟踪严防、救助帮扶”的非诉讼方式清收。具体方案：

〔1〕每笔授信到期前一个星期，均派资产监控部贷后人员和客户经理一同上门催收，一方面了解客户工程建设状况和资金筹集状况；假设企业确实没有力量履约，赐予一星期的宽限，并要求担保人预备资金还款。

〔2〕帮助企业向他行融入资金，化解资金压力。在企业停产后，帮其出谋划策，盘活固定资产，利用在建工程和矿产资源向其他金融机构融资。

最终，企业于2023年11月在他行成功获得7000万元贷款，缓解了资金压力，按时归还了某行四笔贷款，企业对某行在其消失风险时没有实行激进方式，而是实行帮扶救助方式表示满足和感谢。

知他：配偶子女其他亲属担保人政府相关部门上下游客户等一、收集谈判信息案例点评：借“知他”清收不良贷款背景：我社有一不良贷款户欠款本金4万元，现已逾期多年，信用社屡次上门催收，没能收回，最终起诉法院经判决执行仍拒不还款，理由是家庭困难，没钱还。甲：信用社乙：借款户甲：你的借款该还了，案件已进入法院的执行程序，你必需抓紧还款，假设拒不还款就要负法律后果了。1乙：我没钱也没财产，法院要执行任凭你。甲：我对你的家庭已进展全面的了解，你是没收入也没可执行的财产，但是我们通过多方了解到，你有一个孝顺的养女，现在在国外，听说经济条件不错，她假设知道你有困难，她肯定会帮助你的，由于你对她有哺育之恩，假设你有困难她不帮，一是她良心上过不去，二是她在村里的影响不好。2乙：这事跟我养女无关，我们不存在什么法律关系。甲：假设你拒不执行，有可能会被行政拘留，假设这样，你的养女知道这事会觉得安心吗？…….乙：我跟她没有联系。甲：我们已有你女儿的联系方式了，要不我们跟她联系一下，看下她有什么看法。假设我们直接找她，会不会让你女儿觉得你对她没有父女感情，把她当外人，这么大的事都不告知她。3乙：那我还是跟她联系一下，明天给你们回话。结局：客户为了维护与养女之间的父女感情，与其女进展了联系，在养女的帮助下，将欠款全部还清。二、制定谈判方案1.确定参与人员2.确定时间、地点3.确定谈判目标4.确定谈判策略谈判目标1.态度转变2.达成协议3.分步执行第三篇不良贷款谈判开局技巧

衣着整齐得体；用微笑表示友好;利用目光表达恳切真挚;选择恰当的话题开头;；恰当的环境布置和空间距离;认真倾听以示敬重;；开局任务：营造公平、理性、乐观、友好的气氛

用微笑表示礼貌、友好开局相关礼仪与沟通技巧

开局相关礼仪与沟通技巧

利用目光表达恳切真挚;

1.话题选择：〔1〕让对方快乐的话题〔2〕对方感兴趣的话题〔3〕消遣体育新闻2.避开话题：〔1〕疾病问题〔2〕政治、信仰问题3.语音、语速、语调开局相关礼仪与沟通技巧

选择恰当的话题;；赞扬诚心大胆细心适度开局相关礼仪与沟通技巧

1.眼到2.身到3.心到4.不要打断5.避开争论6.查找共同点认真倾听以示敬重;；开局相关礼仪与沟通技巧

1.谈判环境布局2.空间处理技巧亲切区〔8—30厘米〕个人区〔30—90厘米〕社会区〔90厘米—2.4米〕公共区〔2.4米以上〕开局相关礼仪与沟通技巧

恰当的环境布置和空间距离;空间处理技巧点评空间处理技巧点评姿势洞察姿势洞察实战谈判案例共享PK要求：〔30分钟内完成〕1.每位学员回忆并完整记录一个不良贷款清收谈判案例；2.写明标题、简洁介绍谈判背景；3.尽量以对话形式记录，力求详尽，不得少于300字；4.每组推选一名代表参与PK;5.评分规章：冠军组加20分，其他小组酌情加分，学员没有完成案例或不符合要求的每位减5分。挡箭牌策略策略讲解：为阻挡对方的进攻，削减己方让步，借口自己无权或权力受到限制的策略。实施要点：1.以“假人”或他人为挡箭牌；2.以上级或下级为挡箭牌；3.以规章制度为挡箭牌；4.挡箭牌推出的时机要恰当。主要作用：借口无权，削减己方让步的幅度和次数。第四篇不良贷款谈判策略

策略讲解：是指为迫使对方让步，给谈判规定最终期限或最高价格，假设对方不同意就退出谈判。根本做法：1.最终通牒要有委婉的解释和理由；2.具体地表达最终通谍的条件和时限；3.协作实际行动增加施压效果；4.最终通牒要由主谈人发出；5.最终未使用本策略不行成交。主要作用：向对方施加压力，迫使对方作出让步。破解要点：最终通牒策略第四篇不良贷款谈判策略

让步策略1.要不要让步第四篇不良贷款谈判策略

观看视频：猫与小鸟启发：……

结论：除非必要，绝不让步！2.如何让步案例：买方：“这款产品批发价每只多少钱？”卖方:“批发价85元左右。”买方“是这个价吗？”卖方：“你要是诚意买的话，就80元好了。”买方：“我是诚意的，要是价格适宜的话，我会买很多，请问买200只什么价？”卖方：“买200只的话，每只可以再廉价5元。”原则：一让一停，而且要有交换3.如何交换1.例句：“假设你买500只，价格可以适当优待。”“假设你一次性付款，可以廉价500元。”

“假设你承受简包装，每件可以再降2元。”“假设你们自己提货，可以依据你现在的报价。”“假设你和我们签订一年的合同，就可以按长期合作价给你。”

2.转化应用PK:技巧：用“假设造句”4.让步的设计

案例1：多项谈判让步设计步骤一：逐项估算谈判的弹性空间杭州某印染厂拆迁评估报告涉及工程及谈判空间估算：〔1〕房屋：重置价格〔261+319〕2.5倍=1450万3倍=1740万弹性290万〔2〕临时建筑：重置价格〔181+22.68〕1倍=204万3倍=611万弹性407万〔3〕房屋可调整金额：〔35+1.1〕3倍=108.3万弹性108万〔4〕地上附属物：84+65.3=149万弹性？〔5〕另有不评金额：320万弹性320万〔6〕设备评估值537万净值：原值*成新率：1147.6+370+29.8=1547.4万弹性1010万〔7〕有疑问设备总额：216万*0.85=173万〔含局部不评金额〕弹性173万让步挨次：坚守核心利益，从小处开头步骤二：4.让步的设计案例2：单项谈判让步设计有一笔需要清收的不良贷款，本金60万元，利息50万元。领导给的底线是本金肯定要收回。那么总的可以让步的幅度是利息50万元，你请你设计出合理的让步步骤。4.让步的设计方式第一让第二让第三让第四让第五让第一种

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54.让步的设计在信任的前提下以对方能承受的方式告知对方承受己方条件的理由取得信任——成功说服的前提三要素：恳切、专业、坚持供给理由——成功说服的重点因人而异——成功说服的方法第四篇不良贷款谈判说服技巧

态度诚恳换位思考关注利益尊重感觉专业服务决策咨询财务咨询收款咨询坚持不懈一次二次三次取得信任step1step2step3第四篇不良贷款谈判说服技巧

案例点评：一次收贷的经受

时间追溯到某年的冬天，寒风凛冽，刮得我透心凉。而我作为网点的主管，应认真匡算全年的经营工作目标，尤其重要的是清收不良贷款任务已成为工作的重点。此时，我正赶往离我单位约有10里地的村庄，去催收已逾期近10多年的贷款户----张根旺的家。一进门，寒喧之后，就开头渐入主题。我：老张，今年猪的价格还好吧！1张：小兰你好，我家养有好猪仔，猪共18头，前些年种香菇欠你们信用社钱，很不好意思啊！我：老张，谁家没有个丰年、欠年，像你们这么勤快、肯干，很快就会脱贫，打出翻身仗的。2张：小兰，欠账总是不好，