绝对促销(学员版)课件

主讲：赵强绝对促销非常荣幸能够有机会,和各位一起共同分享和解决促销的经验与方法.我们要干的三件事？一、飞流直下二、排於清阻三、万流归终绝对促销的“六个思考”1、促销与品牌的难点促销品牌叫卖叫卖，产品很好卖，品牌被出卖！——华伦天奴促销品牌

品牌成大牌，销量在徘徊！——老鹰牌问题点：促销品牌一边是冰山，一边是火焰！促销与品牌这对冤家的关系如何平衡？鱼和熊掌可以兼得吗？3、实现战略目标的促销策略：SP&B(SalesPromotion&Brand)SP&B策略核心：在促销过程中，维护及建设品牌价值，达成销售与品牌的双提升！如何实现销售与品牌双提升?手段：公关活动、事件营销手段：广告传播手段：促销活动战略目标空中:精确打击海上：以面带点地面：层层推进蒙牛酸酸乳促销主题理由明确：为什么要促销？利益清晰：我为什么要买？对我有什么好处？氛围热烈：哦？这不是一次普通的促销啊？绝对促销战术三管齐下对自身维护品牌价值的保卫战——提升销量对竞争者避免陷入价格战的价值战——打击对手对消费者洞察消费者心态的攻心战——增加品牌曝光度5、基于促销战术基础上的具体促销形式策略回顾：

促销策略：促销与品牌双提升的SP&B策略

促销战术：保卫战、价值战、攻心战促销采取何种符合策略及战术要求的促销形式？市场调查：消费者眼中的促销形式（资料来源于中国消费者协会）6、基于促销战术基础上的大型促销活动Who——1、谁疯了？

2、谁来发动？

3、谁是亮点？Why——1、为什么来？

2、为什么不走？

3、为什么买？有一个好方案让代理商疯狂绝对促销的“六个工具”顾客潮：在终端顾客流量最集中的时段。顾客潮是促销的黄金时间点。同一天的不同时间，客流量不一样二、人气：

促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。插自己一刀(寻找焦点)在冷落的市面上引起行人的注意吸引人围观，聚集人气（咨询量）1980’年代卖狗皮膏药的例子取下刀，用膏药治伤口（传递卖点）让潜在消费者产生兴趣；诱惑和刺激购买欲望将潜在消费者转化购买者（销售量）1980’年代卖狗皮膏药的例子三、造势预热——一场好的促销，离不开提前的预热，尤其在终端促销过分同质化的今天，预热是否成功决定了促销效果的好坏。借势---各大卖场帮我聚人气突破---走出终端，无数事实证明，得到最多好处的成功者，永远都是那些占尽先机的人，要想在一个人人拿刀的战场占尽先机，最简单的方法就是抢在所有竞争队友之前先得到一把抢。户外效果四、布置终端布置终端，就是布置战场。千篇一律的终端工具只会使你的信息看起来与其它人完全一样。要想解决终端竞争，我们必须拥有与众不同的，专属于自己的终端武器，从而创造不平等竞争环境。楼梯贴Pop广告---永不下岗的推销员pop张贴原则:看得见，摸得着强制性---不看都不行诱导性---看了就想买规模性---以多取胜频率型---高覆盖，高张贴终端效果产品陈列——让产品自己卖自己卫浴明星座：突出主推产品，让其在卖场的海洋中脱颖而出，为其创造“不平等”的竞争环境。应用位置：作为主推产品的底座材料及工艺：尺寸：注意事项：明星座载场内不要超过3款，都是明星就没有明星了。主推产品pop红丝绸丝网印字给消费者关注和购买产品一个强烈的理由,摆脱被淹没在浩如烟海的竞争产品中的悲惨命运！五、叫卖与音乐

让顾客在温馨的氛围中流连忘返六、关键词语——送、奖、返促销——让消费者产生瞬间购买的冲动绝对促销的“六个阶段”总结要及时检查不能省执行最关键预热要充分准备须到位策划有亮点策划有亮点—策划四大块1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。2、活动主题一定要突出，要抢眼。3、利益点要明确。4、活动细节要考虑周全。强调：不同的产品、不同的顾客主题风格不同。如：婚纱促销现场营造一重贵族般的氛围。主题高雅、婉约。家电促销则是以价格搏杀和赠品PK为主。主题一般比较直白、简单。好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二具备传播价值。准备须到位—准备九步曲人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。现场踩点：寻找活动的最佳位置。以最容易引起顾客关注、驻足的地点为佳。场地落实：提前一周甚至一个月与商场确定场地。并要求商场保密。临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留备一次活动使用。临促培训：促销员必须经过两到三轮的系统培训。确保认可企业文化、能够独立讲解产品知识。激励制度：制定科学可行的激励制度。以“底薪+提成”方式为佳。物料准备：海报、彩页等宣传物料；横幅、帐篷、促销台、促销服、赠品登记单、销售统计表格等现场物料。赠品采购：1）货比三家；2）按照目标销量的1.2倍原则采购3）争取剩余部分可退货。预热要充分—预热两条件工夫在诗外，一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。执行最关键1、提前布场。2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售员、产品及赠品保管员。3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。4、通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。6、销售、赠品发放要及时入账。检查不能省准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题；如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。总结要及时活动