高毛利BD谈单攻略

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业目录Contents徐小波经验分享如何提高毛利谈毛利场景模拟演练常见问题+思路分析+话术高毛利BD谈单攻略销售支持部市场推广组出品2012.09“高毛利”让你年收入过提到“高毛利”,不得不提到徐小波。他去年11月入职,曾6个月蝉联襄阳销冠和毛利王;后又连续3个月蝉联西南区域销冠和毛利王。小波来美团之前的经历极为坎坷,从广州辗转至襄阳,从董事长助理到创业失败,甚至被姐姐骂为“败家子”,但他从未放弃,在美团他才逐步实现了人生的蜕变。品质生活源于“高毛利”每个人都想过自己向往的生活,小波也憧憬过,但更多的用行动实现。他认为“只有为公司创造价值,才能实现自己的价值”。在襄阳,“高毛利”给他带来了每月数万元的收入。“收入多了,生活确实过得更惬意。可以和朋友出去旅行,看到中意的名牌服饰也不必担心囊中羞涩,每月还能贴补家用孝敬父母,现在我正在攒钱买房呢。”小波幸福的说道。高毛利带给他的远不仅于此。2012年9月6日,徐小波被任命为美团襄阳城市经理!为公司盈利而战成为城市经理后,小波将更多的精力投入到提高团队拿高毛利的能力上来,小波说,“现在全国单子的盈利状况依然不容乐观,我必须要将团队打造成经得起考验的高毛利之师,为公司上岸做出最大的贡献。同时,我们也坚信最后公司一定会顺利上岸”附:目前全国单子的盈利状况40.6%单子的利润无法支付订单成本(即短信费、客服费用+上单成本(即品控编辑和城市支撑团队产生的成本。85.1%单子利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用。94.1%单子的利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用+城市其他人员薪酬和费用分摊+总部分摊。徐小波寄语这篇《高毛利谈单攻略》融合了我与全国多位高毛利BD的谈单精华,描写的十分细致入微,希望能对各位美团童鞋们有所帮助,相信大家都能过上自己所向往的品质生活,最后想告诉大家一句话“高毛利真的可以让你年收入过百万!”一、如何提高毛利(一瞄准高毛利品类1.易提高毛利的品类☐成本较低的品类,如美发、蛋糕甜品。它们属于暴利行业,有很高的毛利空间。☐固定成本较高,边际成本较低的品类,如KTV、运动健身等。在淡旺季或不同消费时段,会有冗余的生产和服务能力。2.针对易提高毛利品类的谈单策略●各城市根据行业实际情况,设定各品类的基本毛利率,如酒店客房类,毛利率不低于20%。设定毛利目标后,坚决拿下易提高毛利的品类。●BD根据自己单子品类结构,有意识的补充易提高毛利的品类,搭配高毛利、高人气及高销售额品类,逐步完善自己的品类结构,提高个人整体毛利率。高毛利品类代表品类特点文体娱乐动物园/海洋馆/植物园固定成本高,边际成本低主题公园/大型游乐园固定成本高,边际成本低电影院/KTV固定成本高,边际成本低景点/门票/郊游固定成本高,边际成本低综合运动健身固定成本高,边际成本低健康丽人美容SPA暴利行业推拿按摩暴利行业体检固定成本高,边际成本低美发暴利行业生活服务婚纱摄影暴利行业儿童写真暴利行业个性写真/证件照/其他暴利行业酒店固定成本高,边际成本低洗衣/洗鞋/皮具护理固定成本高,边际成本低餐饮面包蛋糕甜点暴利行业日本料理暴利行业西餐暴利行业附:易提高毛利的品类列表(二抓住高毛利的商家(1易提高毛利的商家有哪些☐有冗余的生产和服务能力的商家。如处于淡季或消费低谷期时,商家为将剩余接待力转化为经济价值,希望借助团购降低损耗、提高人气等。☐拥有自主定价权的商家对折扣有很大掌控度,如加盟店、部分分店,同时他们又背负较大的销售任务,通过BD的努力能够获得较低的结算价。☐有推广需求、求合作的商家。生意较差或刚开业的商家希望借美团打开知名度,他们不会太纠结于价格上,因此毛利有很大的提升空间。☐大品牌,优地段的商家。大品牌的商家处于行业领先地位,品牌附加值高。对消费者来说,相对能接受大品牌的高卖价,且知名品牌商家易产生大销量,因此总体能提高毛利。(2针对以上商家的谈单策略按照二八原则,20%的商家贡献了80%的利润,商家是毛利的直接贡献者,找出城市高毛利主要贡献的商家,重点拿下并维护这些的大商家。(三提高毛利的困难点及应对方法(1不同市场份额下提高毛利的难度☐市场份额≥60%高毛利代表:襄阳、遵义、连云港、邯郸☐市场份额≥40%,<60%高毛利代表:秦皇岛、西宁、泰安☐市场份额<40%高毛利代表:西安、深圳、成都、青岛注:越多代表提高毛利越容易总结:◆市场份额高的城市,BD可以有底气的向商家“要毛利”。如品类设置毛利底线,新老商家“一刀切“政策,特殊情况由城市经理决定。◆市场竞争较大的城市,努力提高市场份额,逐步提高老商家毛利,通过开发新商家/新品类提升整体毛利。(2提高毛利的困难点同质化模式所带来的恶性竞争。商家对团购或美团的错误认识。商家的成本控制。消费者对性价比的追求。(3提高毛利的方法☐用专业赢得客户。专业建立在充分了解公司、竞争对手、商家基础上。了解公司在市场上占据的位置、公司的优势和理念、产品服务、各品类成功的案例。了解各竞对网站及产品的优劣势。了解客户的经营状况、需求、做团购的目的等。在此基础上,还应充分了解哪些行业是高利润,哪些是利润有限的。专业是带来利润的核心。☐正确处理客户的异议。异议来自对团购或美团的不信任、不了解、认识有误区或看问题角度不一样。当客户产生异议,首先分析原因再对症下药。☐了解价格谈判。谈价格小技巧:只比较价值,而不是价格;预留还价余地;缓慢而非自动地作出让步;避免纯粹谈价格,扩大谈判内容;找到其背后的全部需求。报毛利的小窍门◆报毛利要就高不就低,如公司的底限是8-10个点,报价的时要干脆利落报出12-18个点,报得高还价的余地就大。对商家来说,能砍下来一点也是有成就感的。◆谈毛利要避重就轻,低价商品不提毛利点,高价商品不提加价金额。低价:15元的结算价,19.9元的卖价。此时不能提百分比,算算4.9元的毛利率也是32.6%。高价:298元上线,结算价270元,28元的毛利也很高。此时告知商家,这不过只有10%的毛利率,是团购行业的一般幅度,并不算高。(4意志决定结果方法和技巧能提高谈单效率,影响谈单效果。但意志决定了我们面对困难时刻的选择。请问问自己:①我是否真正坚信?坚信——公司(能给用户带来超值价值、自己(可以做的更好、商家(能接受合理方案。②我是否已经坚持?坚持——价值(和商家先讨论价值,而非价格、共赢(双赢才是合作长久之道、目标(绝不轻易放弃设定的利润目标。③我是否足够坚决?坚决——不放弃(如果判断客户是有较强的需求,我们的方案对客户是有明显价值,如客户一时不接受,是我们的教育不够,一定要保持交流、不逃避(办法总比困难多,不要轻易给自己放弃的理由、坚决完成公司目标。二、谈毛利场景模拟演练场景再现某火锅套餐,协议价90元,商家要求只能加3元,则卖93元。而按公司的标准需要加10%的毛利,也就是说需要达到99.9元才是我们理想的上线价。那么此次谈判的目的是在协议价90元的基础上,让商家认可99.9元的上线价。H（1）商家不愿提高毛利的顾忌不让加钱首先是怕价高了，担心销量。其它团都收5-8个点，凭什么美团要收10个点的毛利。（2）针对问题对症下药①商家担心销量A解释加价的原因。话术参考：我们卖99.9元是因为我们对以往的数据做了评估，按这个价格卖能达到一个好的效果。别的网站不敢卖99.9元是因为高于93元就卖不动。即使是同一个套餐，在美团和其他网站上带来的单子关注度、消费者点击率、销量都是不一样的。B举例论证，用销售工具打消疑虑。用数据和同品类经典案例说明美团价格高但可卖得更好，证明美团的强大实力。C彰显专业，为客户分析此项目营销思路。优秀的BD对商家来说是专业的营销顾问。方案设计时应该考虑到商家的品牌、地段、套餐搭配、服务、价格设置等，用专业打动商家，他会被您顾问式营销的气场折服，信任您的建议，自然不会有卖不好的疑虑。D巧妙的向商家施加压力登录美团页面，向商家介绍美团合作品牌，让他意识到和美团合作能收获更好的效果。话术参考：您看美团页面的单子，80%是品牌商家像，银鲨、刘一手、禾风、德庄这些大品牌。为什么大品牌愿意选择美团？因为美团的销量是行业里面最有保障的，二次转换率也最高。而且用户评分低于3.8分的商家，我们也无法二次合作。所以坦白说我都不能保证您这个单子能否通过品控部的审批，但因为您们是非常优质而有潜力的商家，我会尽量为您申请。您也可以再慎重考虑一下是否跟行业第一的团购平台合作。ighmargin高毛利谈单攻略毛利怎么加？②商家认为美团应和其它网站一样要5个点的毛利A介绍美团优势话术参考：您知道美团的全球排名多少吗？585位，您知道某团购网站的排名多少？1658位，连零头都赶不上。流量和用户数量相差很大，带来的效果肯定不一样，所以毛利率没有太大的可比性。您看市中心铺面和三环外的铺面房租还不一样，对吧？B挖掘合作营销价值话术参考：您也知道做传统广告动则就是几万块钱，但不会跟您承诺效果。但和美团合作，0广告费却给您带来实实在在的消费者。我们用数据说话，真正的把效果营销和品牌传播完美结合在一起。所以美团加那几块钱的毛利实际是收我们会员的钱。敢收这点钱是因为我们有信心能为您带来效果。如果我们不能跟您带来效果，一分钱不要您也不会和我们合作，您说对吗？C分析美团成本详见“美团运营成本分析“D数据证明实力销售工具包里面多备几份的高毛利合同或成功单，坚定商家的信心。H三、常见问题+思路分析家的策略是什么？该如何提高毛利？思路分析：I.II.III.转移话题，不要正面回答商家问题分析为什么美团的毛利要比其他网站高（品牌价值）分析为什么其他网站要用这样的方式来做（利益）ighmargin高毛利谈单攻略1.在争取大商家时，竞对提出以贴钱或平进平出的方式合作，这个时候我们面对商话术参考：.xx总，您知道，开店选址，市区的价格当然要比郊区高的多。这是因为相比郊区，市区有好的服务、好的物业管理、好的治安环境。我们美团目前就是这样一个市区。我们全国综合排名第一，且遥遥领先于其他对手。我们有最方便的商家后台系统，最好的客户服务体系，专业的方案设计，以及最快的回款方式。正是这样造就了美团这个平台。老板您也接触过网络，相信在百度上做广告跟在本地论坛做广告也不一样吧。同样的广告央视和地方台广告费也是不一样的。所以您看，美团要这样的毛利点是合情合理的。这是我们曾经合作的成功案例，带来的是实实在在的效果啊。（此时以销售工具论证说明）xx总，在商言商，公司都是为了盈利，不盈利的那是慈善机构。虽然其他网站给您这么优惠的价格，但从长远来看，这种模式要么以后直接倒闭（倒闭的话，您的回款就将拿不到，损失更惨重）；要么以后给您加更多的钱，不管是哪种，我相信都不是您想看到的。而美团的模式才是更健康的，也是更长远的。我们美团一开始就已经定义为低毛利企业，以后只要我们能够盈利，就算市场份额再大，也不会坐地起价，我们做的就是诚信和品牌。总结：面对大商家，为争取毛利可以采用阶梯定价。如果竞争比较激烈，竞争对手也跟进很紧，首先要了解竞对的条件，如果竞对不贴钱，而是平进平出，告知商家同等条件也可以做或为他争取包销。如果竞对非要贴钱，美团是没法贴钱的，则想办法让竞对贴的更多。毛利从哪来？H但怎么才能既不伤害商家感情又可以提高毛利呢？思路分析I.II.III.为商家解析美团上单运营成本告知公司对毛利建立的新标准，解释现在加毛利的原因晓之以情，动之以理，循循善诱，逐步提高毛利ighmargin高毛利谈单攻略2.和这个商家已经合作多次了，之前毛利率都不高，现在向他们要毛利是形势所趋，话术参考：xx总，相信咱们合作了这么多次，您对美团还是非常认可的。您也清楚，我们之前的合作是不挣钱的。一个单子从签合同到上线会产生一系列的运营成本（详情参考美团运营成本详情）。当初能够以这么低的毛利来跟您合作，只是为了迅速打开市场，让大家接受美团这个形式。相信您新店也会做优惠促销，比如是买一送一，您觉得亏么？既然亏为什么还做呢？我们也是同样的道理，现在各项业务回到正轨，也需要盈利。不瞒您说，上个月公司就已经下发文件，新签约的合同，毛利不得低于XX个点，如果是老商家，可以有X个月（天）的缓冲时间，逐步提升毛利。您看，到这个月底缓冲期就过了，我现在还可以只加一点，等过了这个时间，公司强制执行制度，我就只能按规定要XX个点了，到时就更麻烦了。3.商家认为美团加毛利，加的是本该属于商家利润的那一部分钱，现在利润被美团吃了，自己的毛利被压低了也无利可图。思路分析：I.II.III.首先方案设计时，不要压低商家利润，而是保证他的利润。对不限制卖价的商家，可以适当调高卖价；如限制卖价的商家，通过方案设计把成本降下来，如换掉几个成本高的菜。为商家分析一个单子的运营成本，让他明白利润如何分配。通过对比，引导商家认识到目前的利润其实是偏低的。话术参考：xx总：您看，每个单子上线都会产生一系列的运营成本，您算一下，按我们现在的合作，我们能有多少毛利。我可帮您算过啦，X总，您们的毛利大概XX。也许我算得不对，但只想说，比起您，我们的毛利确实低得可怜。所以，公司要加毛利这也是正常的，不然我们就可能无法正常运营，相信您也不愿意我们被行业淘汰，失去一个好的合作伙伴吧。您再请看这个数据，国外高朋的平均毛利率是40%，我们公司的平均毛利XX，还打不到XX的毛利。所以您看，加这么一点毛利其实是合情合理的。H