成功战略重点

成功战略重点目录：第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：实验原则

第一原则：集中力量第一条原则：集中原则做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌

《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”第一的力量两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、

400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！品牌价值世界品牌可口可乐 480亿美元万宝路 476亿美元麦当劳 199亿美元迪斯尼 171亿美元索尼 147亿美元柯达 144亿美元英特尔 133亿美元吉列 120亿美元百威 120亿美元耐克 111亿美元成功的机械制造公司集中在少数几个产品上来源：McKinkey1234567891080%100%营业额成功企业不成功企业产品数量/1亿马克营业额集中为某一类客户服务在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题80/20原理Pareto原则或Pareto的发现

VilfredoPareto,1897,发现了所谓的Pareto-法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占

65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则

J.M.Juran:“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国Pareto原则20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因结果80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1.超常的创造力2.寻找解决问题的捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.只做能做得最好，最有兴趣做的6.在每个重要领域问：做哪些20%导致80%7.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽量自己做一切事情6.做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获8.抓着每一个机会80/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”,你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务(80/20!)5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的学习(80/20!)7.

来源：R.Koch成为你自己领域中的比尔•盖茨实施集中原则的工具：组合分析竞争优势市场吸引力低高小大总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具第二原则：找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展聚焦与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”15把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的企业焦点的转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”成功者寻找并首先解决核心问题成功者首先解决核心问题把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上问题有层次及级别之分第三原则：寻求简单第三条原则：寻求简单优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业/个人都适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论现代企业的通用模式

“自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----）

“折扣”企业（食品、家具、衣服------）

“快速”企业（快餐店、快洗、快印------）

“加盟”企业（特许经营）简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…

一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升企业的类型（组合分析）复杂简单ABCD大小最好的企业是大而简单的企业（ALDI，GE，麦当劳----）谁想做大，必须做简单企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场发展情况看效益情况看财务情况ABC分析《成功战略》分析手段：ABC分析效果

(如营业额)前X位产品

A类中间Y位产品

B类最后Z位产品

B类100%80%50%10%因果关系通常有右图的表现形式典型的分析结果：

20%的产品造成80%的营业额及利润；最后的20%仅有3%的效果典型的结论：

集中精力及资源到

A类客户

A类产品

A类地区 A---努力与结果之不对称性每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其它企业有更高赢余20%企业供应80%市场，他们日子最好过每个细分市场都适用80/20原则80%的赢余来自20%的员工“努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方！错误的观念要全面发展勤奋致胜要做得完美“科学管理”一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效

错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要错误正确我们生活在一个多变的时代知识爆炸：知识每二十年翻一番知识每十年老化一次重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度人均一生中要换三次工作即使是财富500强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代

(Churchill/Muzyka,Insead）

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尽管技术进步—人们却变得更没有安全感、更不稳定。不满和不幸似乎在增加什么是真正值得学习的东西？个人和企业的成功遵循怎样的原则？有哪些原则在起作用？如何成为一个有效的管理者？如何激励自己以及影响别人？如何进行有效的沟通？如何有效地学习以适应变革的时代？如何看待金钱？如何积累财富？

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90%在学校里学到的东西无用，90%有用的东西没有地方学习销售领域的趋势今天未来推销员产品导向功能思维个人销售日、月报表价格战“成功顾问”问题解决方案流程思维团队销售和重要客户共同制订战略战略联盟第五原则：无形资产导向第五个原则：无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去什么是无形资产业务模式，领先的诀窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验-能做什么，不能做什么无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了？古桥（空调）金鱼（洗衣机）长峰（电器）凯歌（电器）雪花（冰箱）上海（彩电）海棠（洗衣机）白兰（洗衣机）香雪海（冰箱）金星（彩电、音响）白菊（洗衣机）扬子（冰箱、空调）营销灾难越来越多的产品，越来越少的客户

70%的消费者认为产品都可以互换价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战/发展得最快的是

“折扣品牌”信息泛滥/越来越多的电视台、报纸媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿/2100亿）

40-60%品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断进入消费者头脑的五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯消费者买你的品牌，是因为他喜欢消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突消费者买你的品牌，是因为他（不自觉地）习惯如此消费者买你的品牌，是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位第六原则：目标客户导向第六个原则：目标客户导向并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”泛客户主义的陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维的错误：利润导向vs.客户导向传统思维的错误只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外的后果)

利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不正确大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士)

外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则在象过去的地主藏钱一样积累利润集中到一个目标客户群

需求分类，客户分类找出最大成功可能性集中到这一点，建立自

己的优势和领地目标客户ABCDEF制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段大量营销产品差异性营销目标市场营销大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划市场初期市场成长期市场成熟期推销观念市场营销观念客户观业务建立在信任和尊敬-而不是友谊的基础上与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍几乎每个员工与客户都有直接接触

20-25%的员工定期拜访客户(大企业，少于10%)战略问题一：谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？1.什么是目标客户的瓶颈问题?2.什么问题我解决得比竞争对手好得多?3.我要培育什么样的特征/核心能力/优势?战略问题三：我能否在选定的领域成为第一/唯一?我以什么样的方式成为第一/唯一?(业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式？战略问题四：为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________第七原则：时间原则第七个原则：时间原则我们通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业更是种地，不是工厂急功近利的陷阱短期导向不择手段长短期矛盾时间原则成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功原因已不存在时，还会继续转下去）集中可缩短第一个成功的时间太多人太早改变，或过早不耐烦地修改自己的行动许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小企业时的原因起作用！开始的成功总是很少，不易看到，也是最难的。中心问题是：坚持！一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到惩罚”先到者可以定游戏规则第一个成功决定性突破或转折点自动机制/连锁反应常见的企业发展曲线11010501005001000百万5000人百万新4P理论竞争目标步骤竞争优势（月）一般性特点特殊性特点

速度战略联盟产品(Product)问题解决方案(Problemsolution)流程优化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24时间管理的原则重要DCAB一件事情不重要不紧急紧急一件事情战争学中的战略原则孙子，Xenophon，恺撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的理论核心在今天也适用于企业管理：集中兵力出其不意根据自己的强处选择作战的地方将军与部队之间的组织与沟通战略目标和资源的协调以创新取得优势（部队、武器、战争的形式等）什么是战略？希腊文：Strategos=coveringeverything+lead/do/act(覆盖一切+做)Clausewitz：Strategyistheeconomyofforce（如何有效地运用力量）战略：Whattodo?（做什么）战术：Howandwhentodo?（怎么做）战略的现代定义协调的行动持久的竞争优势战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动目标：为客户创造更大的价值来源：FredGluck,1980战略的定义：A.Chadler企业长期目标的制定达到目标的措施达到目标所需资源的分配战略的特征简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到 简而优！ 来源：罗兰•贝格战略架构目标集团业务单元研发、销售、人事、生产、采购---竞争战略功能战略如何做集团战略远景使命做什么，不做什么

如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力第八原则：实验原则第八个原则：实验原则做企业就是做管理实验根据成功/失败调整行动成功：首先意味着生存实验原则成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果我们不需要计划者，而需要冒险家偶然产生的产品的例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干…

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