战略销售培训

战略销售---大客户营销方法论1销售过程一个包括多个步骤的销售流程：

——可重复的

——可管理的

——前后一致的

——依次展开的通过有效的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成课程概述2重要结果关键要点：明确战略分析的要素管理一个连续的过程，用于：

——分析销售机会

——制订有效战略

——管理和跟踪目标建立共同的销售语言课程概述3战略销售专为复杂销售而设计在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准课程概述4复杂销售具备以下特征：购买者有很多选择销售者有很多选择涉及很多层级购买组织的决策过程复杂课程概述5战略销售：战略分析的组成针对以下方面，我的定位（战略）是什么？优势和警示购买影响者

——角色、影响程度、模式、评分胜利——结果竞争理想客户销售漏斗课程概述6基本前提起点无论以前有多辉煌无论现在有多成功你都不会停止前进的步伐。7只有变化才是永恒的由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。起点8销售领域可能发生的变化：

起点市场客户群产品线竞争地位市场战略和战术组织9变化的特点变化可以是：变化可被视作：起点——缓慢的侵蚀

——突发的事件

——持续的增长——威胁

——机会10起点——变化工作表11战略目的：建立强有力的战略确定优势利用优势，抓住机会找出警示减小或消除不确定性和威胁起点!12优势差异化领域提升地位的机会必须与当前的销售目标有关降低价格敏感度

起点13警示遗漏的或不确定的重要信息新的或未接触过的购买影响者重组任何不确定的信息

起点!14好的单一销售目标与产品、服务或解决方案有关具体、清楚、简明可定义的、可衡量的有时限的通常不用“和”连接起点15单一销售目标陈述销售对象公司/特定区域产品/服务/解决方案数量时间

收入/其它单位

完成时间

起点16

起点—单一销售目标工作表17测试你当前所处的位置

起点“我对达到单一销售目标有多大把握？”18欢乐—恐慌统一体

起点为确保成功，我需要做任何改变吗？为减少焦虑，我还需要做什么改变？可以舒服很好安全欢快!顾虑不舒服焦虑害怕恐慌结果确定（可预测）结果不确定（不可预测）19欢乐—恐慌

起点欢快

恐慌20

起点—单一销售目标工作表21

关键要点：每个销售机会都有四种购买影响角色每种角色代表对销售的一种影响每位购买影响者在一次销售中可能扮演多种角色购买影响者22增加销售成功的可能性确定所有购买影响者确定购买影响者的角色记住购买影响者可能扮演的多个角色购买影响者23经济购买影响者（EB）角色：最终批准购买每个销售机会只有一个经济购买影响者（可能是一个团队、董事会或委员会）控制支出，提供资金谨慎地使用资源有否决权可以说“同意”（使之变成现实）关注：利润和对组织的影响问：“这次投资我会得到什么回报？”购买影响者24用户购买影响者（UB）角色：判断工作绩效的影响通常有几个或多个人使用或监督你的产品、服务或解决方案的使用有个人相关，因为用户与你的解决方案息息相关用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功有直接关系关注：需要完成的工作问：“这对我的工作职责会有什么影响？”购买影响者25技术购买影响者（TB）角色：筛选通常有几个人或多个人对方案的可衡量及可量化的方面作出评判把关着没有最终审批权可基于规范或技术作出否决关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符合标准吗？”购买影响者26教练（Coach）角色：作为销售的指导者至少要积极地发展一名教练教练可以提供和解释以下信息：该单一销售目标的有效性其他购买影响者你的战略分析的其它内容关注：销售方案的成功问：“我们如何把这变成现实？”购买影响者27发展教练在以下地方寻找:采购机构中销售机构中两者之外购买影响者与教练共用蓝表28选择教练的标准此人信任你对该单一销售目标而言,此人可以取得购买影响者的信任此人支持你的解决方案所有三条标准都必须满足,否则你就有警示购买影响者!29至少发展一个教练购买影响者30购买影响者—工作表31影响程度关键要点：不同的购买者对每个单一销售目标的影响程度不同有三种影响程度购买影响者32三种影响程度购买影响者销售低对本次销售的影响很小中对本次销售有些影响高对本次销售的影响很大33增加销售成功的可能性了解购买影响的影响程度找出确定每种影响程度的方法购买影响者34影响影响程度的因素对组织的影响力专业水平个人优先次序内部政治斗争地理位置决策过程购买影响者35购买影响者—工作表36接受程度：购买影响者模式关键要点：每项销售建议都是一个变化购买影响者看待变化的方式不一样模式=购买影响者对变化的看法四种模式或看待变化的方式购买影响者37增加销售成功的可能性您需要：了解每位购买影响的模式找出应对每种模式的方法购买影响者38现实=购买影响者对销售情形的看法，而不是你的看法例：这个玻璃杯是半满还是半空模式不是总体态度或性格购买影响者39增长采取行动的可能性为高。购买影响者你的建议会减小或者消除差距吗？期望的结果当前现状数量更多-质量更好差距40麻烦采取行动的可能性为高。购买影响者你的建议会减小或者消除差距吗？期望的结果当前现状差距原因Ｘ41不关心采取行动的可能性为低。购买影响者购买影响者会问：“我为什么需要改变呢？”你有什么计划改变处于不关心模式的购买影响者吗？期望的结果当前现状!42过于自信采取行动的可能性为零。购买影响者购买影响者会问：“谁需要你的建议？”要把这位购买影响者带入现实世界，你应该采取什么策略？!您的建议被视作对实际情况有负面影响造成错误理解现状的原因：形势判断错误眼界太低拒绝变化期望的结果43购买影响者—工作表44评级评级描述购买影响者对你提出的解决方案的态度。购买影响者

热情

感兴趣

消极

反对45购买影响者评级+5热情倡导+4强烈支持+3支持+2感兴趣+1愿意跟随-1可能不阻碍-2不感兴趣-3负面-4十分负面-5强烈反对!46购买影响者—工作表47购买影响者使用模式和评级来帮助制定战略程度模式评分HEK-2HT3LT-3LG4程度模式评分HT3MEK-2MEK-2HT5EBUBTBCoach单一销售目标单一销售目标48购买影响者使用模式和评级来帮助制定战略UBTB单一销售目标---1单一销售目标--2!!!49我们最终致力于：满意的客户长期的友好关系重复的业务客户推荐单单一份订单是不够的。胜利—结果50双赢胜利—结果我赢你赢我输你输我赢你输我输你赢51胜利—结果关键要点：人们以自己的方式取胜你个人的胜利与每个购买影响者的胜利并不完全相同各类购买影响者倾向于寻找类似的业务结果，而每个人按自己的方式取胜胜利—结果52为了增加销售成功的可能性了解购买影响者的取胜的方式不是只注重业务结果把这两者紧密结合起来，确保你的方案能够满足个人取胜的需求胜利—结果53胜利—结果胜利—结果要使该购买影响者个人取胜，我需要为他提供什么具体的业务结果。54结果胜利—结果产品对流程的影响（比如，更方便、更快捷，成本更低，质量更好）有形的，可测量的，可量化的人们购买的东西产品/服务流程结果产品设计操作质量控制沟通知识工具业务55结果参考表经济购买影响者

角色：最后批准，付钱

关注：利润和对组织的影响用户购买影响者

角色：判断产品对工作的影响

关注：要完成的工作1.更高的投资回报率

2.增加销售

3.降低成本

4.提高效率/生产力

5.低拥有成本

6.灵活性

7.赢利能力

8.平稳的现金流1.可靠性

2.提高效率

3.提升技能

4.满足性能要求

5.最佳解决问题的办法

6.更好/更快/更轻松地完成工作

7.通用性

8.出色的服务

9.易于学习和使用技术购买影响者

角色：判断是否符合规范，淘汰

关注：在本专业范围内是否符合规范教练

角色：提供数据，指导其它购买影响者

关注：你的建议的成功1.满足规范

2.超过规范

3.及时交付

4.最佳的技术解决方案

5.折扣/价格

6.条款和条件

7.符合法律的要求注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果56胜利胜利—结果胜利如何满足购买影响者的个人利益反映并强化价值观和态度无形的无法测量购买的原因需要满足个人利益出色感到重要归属感生存帮助他人做贡献避免损失购买影响者个人利益57胜利参考表保持权力

控制他人

更加安逸

保持现有职位

提高技能

提高个人工作效率

促成变化

被人视作解决问题的人

对组织做贡献

增加精神激励

得到认可

增加增长的潜力

提高社会地位

有更多时间和家人在一起

得到更多权力

增强自尊

更灵活

感到更安全

优秀的表现

被人视作领导者

独一无二还贷

增加责任和权威

追求一种生活方式

更自由自在

得到提升

让别人感恩

独立

教育

胜人一筹

增加信心避免失败

失去信任

失去名声

失去工作

一直很焦虑

降级

离开公司

使老板或同事感到愤怒

情绪低落58胜利和结果的特点胜利—结果胜利实现自己的承诺无形的、不可测量的、不能量化的属于个人的结果产品对业务流程的影响有形的、可测量的、能量化的属于公司59胜利+结果=成功胜利—结果胜利——结果购买影响者个人利益产品/服务流程60了解胜利的技巧：直接询问购买影响者请教你的教练从你对购买影响者的了解推断胜利，并证实之胜利—结果61胜利—结果宣言胜利—结果一个涵盖了购买影响者达成的重要的，可衡量的业务结果及取得的个人胜利的简短陈述。62购买影响者—工作表63胜利—结果宣言工作表单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

__________________

完成日期购买影响者姓名：_______________________单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

__________________

完成日期购买影响者姓名：_______________________关键胜利关键胜利关键结果关键结果胜利—结果宣言胜利—结果宣言64复习：复习购买影响者工作表中胜利和结果栏目为两个单一销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表）写下第一阶段课程中遇到的两个问题阅读：胜利—结果第一阶段复习65概述：问题接触经济购买影响者竞争理想客户销售漏斗战略和行动计划（蓝表）总结第二阶段概述66接触经济购买影响者什么事情让接触经济购买影响者变得这么困难？经济购买影响者67拜访经济购买影响者工作表68接触经济购买影响者的三个挑战经济购买影响者不舒服不认识被挡驾69克服“不认识”

直接询问可能的经济购买影响者询问你的教练推断或猜测经济购买影响者!70克服“被挡驾”

向挡驾者展示如何取胜绕过挡驾者和挡驾者一起去见经济购买影响者71克服“不舒服”

记住，经济购买影响者也是人在拜访经济购买影响者时，需要有效的业务理由（此人为何要见你）了解经济购买影响者的胜利—结果精心准备

知识就是力量。经济购买影响者72竞争关键要点：每个销售机会都有竞争关注竞争可能和忽视竞争一样危险要增加成功的可能性，必须利用和消除每个销售机会都有四类竞争对手竞争!73竞争对手的种类竞争对手就是任何替代的解决方案。竞争向其他人购买什么也不做使用内部资源把预算用于其它事情上供应商供应商购买机构购买影响者购买影响者购买影响者购买影响者购买机构购买机构74关注竞争的销售战略被动忽视客户需求没有创新使用“我也一样”方法竞争75竞争—拜访经济购买影响者工作表!76竞争优势和警示你的单一销售目标如何与竞争对手的销售目标区别开来（金额、完成日期、产品、服务或解决方案）？谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济购买影响者？谁不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢很多供应商？对于该单一销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？竞争!77定位与竞争从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地位如何？

只有一种选择：客户只考虑你一家供应商

领先对手：有竞争对手，但你出于领先位置。

平手：有竞争对手，任何一家都有可能。

零：竞争对手已经胜券在握。竞争78理想客户关键要点：理想客户用作预测和找出的预测性工具理想客户可以用作排序工具客户越符合你的理想客户，你遇到的问题就会越少，销售会更容易完成理想客户资料!79反映态度/价值观的领域公司声誉商业道德创新或保守对人（自己人、客户、供应商）的态度忠诚度合作的历史理想客户资料80理想客户资料—理想客户工作表81什么是销售时间？面对面或者通过电话与购买影响者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。销售漏斗82销售漏斗关键要点：销售时间永远不够用销售优先顺序和分配时间是两回事每个销售机会都需要完成四种销售工作销售漏斗83销售漏斗

销售漏斗是一个工具，它可以帮助销售人员和销售经理：管理销售时间确定你在销售过程中的位置跟踪单一销售目标给销售活动排序平衡四种销售工作销售漏斗84销售漏斗四种销售工作甄别潜在客户完成订单进入客户群85销售漏斗销售漏斗＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊潜在客户甄别进入客户群完成订单宇宙漏斗上漏斗中最好的少数数据表明可能存在的匹配数据表明可能有一个订单数据证实了一个可能的订单清楚地定义了未来的步骤很少或根本没有运气的成分86销售漏斗销售工作的优先顺序

要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：234187在分配销售时间是要考虑以下因素进入漏斗下一步要完成的任务工作的难度有关的收入金额客户的潜力购买周期产品组合配额销售漏斗88销售漏斗工作表89客户的优先级从客户的角度出发，该单一销售目标的紧急程度如何？紧急正在做着手引入以后再说销售管道90团队作业蓝表所有者流程记录者