软件企业销售方案培训课件

把

培训

转化为

绩效珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训”

服务机构林东艺、珠海讯泽科技总经理，中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！把培训转化为绩效珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企1软件企业的困境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“软件企业的文化"的问题。得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、企业文化建设等。没有经营绩效怎么办？死路一条案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光企业文化：负责任。对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。软件企业的困境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？2如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？为什么软件企业需要销售管理？只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。软件企业的销售管理核心是企业绩效包括销售团队、销售过程两个要素。

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执3

国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程？

公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培4ERP销售的特性与存在的问题1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多

2、没有正确地判断有效等级潜在客户3、没有有效引导客户进行正确的选型4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？6、有关报价与商务谈判问题？7、贵公司的销售流程规范吗？不规范的后果是浪费公司资源。ERP销售的特性与存在的问题1、销售流程不规范、销售周期不确5ERP销售的特性与存在的问题8、哪位员工真正理解销售流程?而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？12、如何全面深入评估潜在客户？采用何销售或竞争策略？13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直接介绍ERP产品？14、您知道如何应对各种竞争对手吗？……ERP销售的特性与存在的问题8、哪位员工真正理解销售流程?6

执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执行力，企业战略最终就是一句空话。

然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效?

执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，7

有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。

另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的铁军。有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考8目標:在新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。

阶段:整个培训计划共分为三个阶段:基础阶段→进阶课程→高阶课程

(3工作天)

(3工作天)

(4工作天)新进销售人员业务培训计划目標:阶段:新进销售人员业务培训计划9合格的銷售人員高阶课程

(4個工作天)基础阶段

(3個工作天)进阶课程(3個工作天)新进销售人员报到新进销售人员业务培训计划合格的銷售人員高阶课程基础阶段进阶课程新进销售新进销10基础阶段培训内容

:

让新进销售人员具备销售的基本知识,包含:

1.销售管理模式介绍

2.产品目标市场

3.销售时的基本、关键、重要信息

4.如何进行客户分级及客户关系维护

5.电话销售篇及电话录音讲评6.如何作公司、产品、服务、案例简介7.潜在客户档案说明

合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格基础阶段(3個工作天)基础阶段培训内容:基础阶段(3個工作天)11进阶课程培训内容

:

让新进销售人员理解并掌握销售流程，包含:

1.取得潜在客户名单

2.初访

3.交流(正式立项、需求确认)

4.有针对性的系统演示

5.提供方案6.正式书面报价7.商务谈判8.签约合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格进阶阶段(3個工作天)进阶课程培训内容:进阶阶段(3個工作天)12高阶课程培训内容：让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务知识库等内容，包括：

1.

业务管理报表

2.产品培训

3.

应对竞争篇

4.业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑)

合格標準:80分合格，4科需全部合格高阶阶段(4個工作天)高阶课程培训内容：高阶阶段(4個工作天)13教育（老师）+训练（学员）+执行（工具）=绩效这就是培训的全部含义！如何将“培训”

转化为“绩效”教育（老师）+训练（学员）+执行（工具）=绩效这14如果通过大家努力，在公司内部，建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标!如果通过大家努力，15谢谢11月-2204:38:4504:3804:3811月-2211月-2204:3804:3804:38:4511月-2211月-2204:38:452022/11/194:38:45谢谢11月-2202:57:4502:5702:57119、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Saturday,November19,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:38:4504:38:4504:3811/19/20224:38:45AM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2204:38:4504:38Nov-2219-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。04:38:4504:38:4504:38Saturday,November19,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2204:38:4504:38:45November19,202214、他乡生白发，旧国见青山。。19十一月20224:38:45上午04:38:4511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月224:38上午11月-2204:38November19,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/194:38:4504:38:4519November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。4:38:45上午4:38上午04:38:4511月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Saturday,November19,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。04:38:4504:38:4504:3811/19/20224:38:45AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2204:38:4504:38Nov-2219-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。04:38:4504:38:4504:38Saturday,November19,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2204:38:4504:38:45November19,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19十一月20224:38:45上午04:38:4511月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月224:38上午11月-2204:38November19,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/194:38:4504:38:4519November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。4:38:45上午4:38上午04:38:4511月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2211月-22Saturday,November19,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:38:4504:38:4504:3811/19/20224:38:45AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2204:38:4504:38Nov-2219-Nov-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:38:4504:38:4504:38Saturday,November19,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。11月-2211月-2204:38:4504:38:45November19,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19十一月20224:38:45上午04:38:4511月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十一月224:38上午11月-2204:38November19,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/194:38:4504:38:4519November202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:38:45上午4:38上午04:38:4511月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Sat把

培训

转化为

绩效珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训”

服务机构林东艺、珠海讯泽科技总经理，中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！把培训转化为绩效珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企18软件企业的困境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“软件企业的文化"的问题。得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、企业文化建设等。没有经营绩效怎么办？死路一条案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光企业文化：负责任。对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。软件企业的困境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？19如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？为什么软件企业需要销售管理？只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。软件企业的销售管理核心是企业绩效包括销售团队、销售过程两个要素。

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执20

国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程？

公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培21ERP销售的特性与存在的问题1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多

2、没有正确地判断有效等级潜在客户3、没有有效引导客户进行正确的选型4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？6、有关报价与商务谈判问题？7、贵公司的销售流程规范吗？不规范的后果是浪费公司资源。ERP销售的特性与存在的问题1、销售流程不规范、销售周期不确22ERP销售的特性与存在的问题8、哪位员工真正理解销售流程?而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？12、如何全面深入评估潜在客户？采用何销售或竞争策略？13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直接介绍ERP产品？14、您知道如何应对各种竞争对手吗？……ERP销售的特性与存在的问题8、哪位员工真正理解销售流程?23

执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执行力，企业战略最终就是一句空话。

然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效?

执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，24

有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。

另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的铁军。有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考25目標:在新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。

阶段:整个培训计划共分为三个阶段:基础阶段→进阶课程→高阶课程

(3工作天)

(3工作天)

(4工作天)新进销售人员业务培训计划目標:阶段:新进销售人员业务培训计划26合格的銷售人員高阶课程

(4個工作天)基础阶段

(3個工作天)进阶课程(3個工作天)新进销售人员报到新进销售人员业务培训计划合格的銷售人員高阶课程基础阶段进阶课程新进销售新进销27基础阶段培训内容

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让新进销售人员具备销售的基本知识,包含:

1.销售管理模式介绍

2.产品目标市场

3.销售时的基本、关键、重要信息

4.如何进行客户分级及客户关系维护

5.电话销售篇及电话录音讲评6.如何作公司、产品、服务、案例简介7.潜在客户档案说明

合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格基础阶段(3個工作天)基础阶段培训内容:基础阶段(3個工作天)28进阶课程培训内容

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让新进销售人员理解并掌握销售流程，包含:

1.取得潜在客户名单

2.初访

3.交流(正式立项、需求确认)

4.有针对性的系统演示

5.提供方案6.正式书面报价7.商务谈判8.签约合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格进阶阶段(3個工作天)进阶课程培训内容:进阶阶段(3個工作天)29高阶课程培训内容：让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务知识库等内容，包括：

1.

业务管理报表

2.产品培训

3.

应对竞争篇

4.业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑)

合格標準:80分合格，4科需全部合格高阶阶段(4個工作天)高阶课程培训内容：高阶阶段(4個工作天)30教育（老师）+训练（学员）+执行（工具）=绩效这就是培训的全部含义！如何将“培训”

转化为“绩效”教育（老师）+训练（学员）+执行（工具）=绩效这31如果通过大家努力，在公司内部，建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标!如果通过大家努力，32谢谢11月-2204:38:4504:3804:3811月-2211月-2204:3804:3804:38:4511月-2211月-2204:38:452022/11/194:38:45谢谢11月-2202:57:4502:5702:57119、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Saturday,November19,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:38:4504:38:4504:3811/19/20224:38:45AM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2204:38:4504:38Nov-2219-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。04:38:4504:38:4504:38Saturday,November19,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2204:38:4504:38:45November19,202214、他乡生白发，旧国见青山。。19十一月20224:38:45上午04:38:4511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月224:38上午11月-2204:38November19,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/194:38:4504:38:4519November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。4:38:45上午4:38上午04:38:4511月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Saturday,November19,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。04:38:4504:38:4504:3811/19/20224:38:45AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2204:38:4504:38Nov-2219-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。04: