营销管理-开盘策略

一、关于开盘的理 定 重要 应遵循原 二、开盘流 三、开盘准 开盘的三大基础条 三大基础条件的实现过 3.2.1销售文件的取 四、开盘决策的五大问 开盘目 开盘范 开盘定 开盘时 开盘选房方 五、开盘的组织实 开盘组织安 开盘物料及............................................................................................................. 开盘实地演 六、开盘总结分 意 主要内 七、开盘常见的主要问 近年来随着房地产行业的发展，对管理提出越来越高的要求，在这其学结会议精神和新的形势，在系统地总结公司多年开盘实践经验的基础上以及学习其他优秀公司的宝发项目开盘流程。一、关于开盘的定重要开盘是项目和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻开盘是对市场定位和推广的集中检开盘是策略性调节供需关系的有效应遵循原大胆求证，、调整、再、再调整，反复论 理，量化分二、开盘流销 文件的取

否

vvvv（卖 划 计vvvv是否充 是

v储备目标v储备周期v储备方式v客户分

否客户储是否充 开盘总结分 式根据销售情况对 策及组织等进行评

v开盘组织流程图 v开盘空间组织v开盘流程中的关键点控v开盘物 v开盘促销（ v突发事件的应对措施v开盘销售氛围营造v开盘信息发v防止未成交客户流失预案 v全体 v充分估计v现场出现问题现场解v反复演练直至流程顺畅

v公司年度销售指标对开v客户储备情v首次开盘要达到的市场v项目发展规v最大化消化有效储备客v最大化实现开盘目标v加推计开盘价 确定开盘价格的方 v市场定价 v成本定价 v经营目标定价 段v项目示范区条件具备时间v策略性避开主要竞争者v便于客户到场v天气因图 开盘流程

v成交客户最大v营造热烈有序氛围利于v关注客户感三、开盘准开盘的三大基础条效的客户积累、合法的销售，以下三大基础条件尤为重要： 销售文件的取得（主要包括的文件良好的前期推充分的客户储三大基础条件的实现过销售文件的取根据项目发展计划确定的开盘节点，制定销售文件取得计划密切关注工程进度及进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并可考虑根据进展适当调节销售文件的范围；良好的前期推良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息前期推广的基本原前期推广的实前期推广的基良好前期推广的基础是充分的分析宏观政策调研分区域分关注区域市场土地市场成交信息。客户调研分在项目推广过程中重视对目标客户的研究，包括客户的需求情况（位、意向价格、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费等等前期推广途2，行整合推广。常用的推广途径有以下几种：①推并在推广中使用“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时关于产品卖点挖掘可参见附件成客户容易理解和的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的，具有“画龙点睛”之效。组合。根据地域消费和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种，实现产品价值信息的有效传递。范区展示范区的主要部分及基本要售楼中心——满足功能要求，利于营造现场气氛，一般利用示范单位——展示未来生活场景，体现项目概项目示范区开放的前期准现场工程条件要达到：工地现场与示范区的、工程噪音适当控制、重视对示范区本身的推要加强对销售关于示范区的深入培训销售应陪同客户到示范区，并给客户作详细介绍必要时可专门设置示范区解说品推介产品推介会是开盘前集中进行产品价值（品牌、概念、性能、服务）目坚定诚意信心主要形发布会（、等酒会（自助餐、表演等④活动活动与项目概念相关。要使客户在活动时联想到项目，促进销售活动与目标客户匹配。不同类型的客户关注的活动不同，活动2.3充分有效的客户储客户储备要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步价格区间，客户储备周期。以4—6周为宜，不宜过长，避免客户流失34征调研（自身及消费特征5惜筹如金，建立长期的客户储备模式，不要让客户轻易流分期消化与长期储备的协调问利用前期客户资源促进后期客户储四、开盘决策的五大问项目开盘决策的五大问题是开盘目标、开盘范围、开盘价格、开盘时开开盘时选房方开盘目开盘范开盘价图 开盘的五大问开盘目制定开盘目标需考虑的因制定开盘目标的方A日常销售指标三个分指标。例如公司年度销售指标分解后，A50071可集中开盘2次，则开盘的销售指标为290套。参考可比楼盘每次集中开盘消化量及公司过往经验，如预计A项目后两次集中开盘每次可销售70-80套，则首次140开盘范确定开盘推售范围的原最大化消化有效储备客最大化实现开盘目最有利于维持价格体确定开盘范围的方初定推盘量。根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量初选范围。根据开盘目标，在认购期初选拟推范围，注意好、中、开盘加推计开盘定均价是指付款折实均价。这里重点以下几种方式：市场定价法确定开盘均价（具体可见均价确定及价格策略运用市场比较法初定均在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵。认筹储客阶 。A1A开盘均价确定过125800-36000-46000-56400-6具体价目表的确定方开盘时项目卖场条件具备时间（三大基础条件策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政便于客户到天气因开盘选房方关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费同的适用条件和开盘流程，详见6“多种开盘方式比较表五、开盘的组织开盘组织安开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、分工及培训、开盘空间组织销售流程中的关键点控制开盘物料及促销策略开开盘组织流开盘认购流程图的参考格式见附件6（以换筹摇号选房为例分工及培1）分各区（等候区、选号区、销控区、收款区、签约区、复核区）销售：销控专员，销售经理，置业顾销售辅助：财务，签约，复核咨询：银行按揭、设计、工程、法律现场服务：服务生，保安员，保洁2）培销售培训：销售百说词，现场销售模开盘空间组各工作区均预留通道，并确保各区按流程顺畅“对接开盘空间组织图的参考格式见附件7销售流程中的关键点控选房区——准确记录销控，引导客户成收款区——客户付款处，注意收银的准确性和速签约区——客户签约处，注意签约的准确性和速复核区——合约盖章处，避免销售出错的最后屏5开盘物料认购须客户签约文本：认购书、合同文现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板销售宣传资料：楼书、宣张、户型图设备类物料：电脑、、复印机、验钞机、POS机、麦克风、扩音文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池、激光笔、计算器食品类物料：为客户及准备的食品和饮料宣传类物料：空飘、喷绘物料的参考格式见附件8开盘促销策1)认购（诚意金）付款方式抽奖（礼品、电视、车、房款、等按期签约开盘信息发突发事件的应对措天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急客户服务类：如客户无法划账，可提前安排专车及在现场随类：如客户激烈、现场等，可紧急安排VIP室、现场包装类：如对开盘的宣传条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好管理，同时安排相关在现场随时准备协调工作。后勤保障类：如停电、停水等问题的处理开盘销售氛围营制定防止开盘未成交客户流失预项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定费用的代价获取的是营开盘实地演全体参充分估计六、开盘总结分略提出建议，并报策划以便在后期工作中进行相应指导。意主要内七、开盘常见的主要问不注重开盘总结，不制定和调整后期的推售安对卖点的基本认房地产项目的实质就是通过最有效率的方式向客户传递产品的价值信引的理由。对卖点的理解包含以下几个方面：卖点需要整理，否则可能引起相互，消抵价卖点需要包装和展示，需要推广，让客户了解、认识、接受卖点的分类挖项目卖点主要分为四大类：品 概 性 服的价值正是体现在区位上，需要更具创造性的发挥产品类别及概念客户群；产品的概念要符合客户的心理需求。卖点构成：深宅大院、社区、白领公寓等。通过功能提升来为购房者创造附加值这些价值提升往往了楼盘的性能楼盘硬件及空间价优质产品始终是决定行为的主要因素楼盘的硬件价值体现在每个细节建筑风格几乎是影响住宅的第一元素卖点构成：一线、全山景、一线公园景、全水景、海滨等服务楼盘与产品可感受价卖点宣传的系统

前期推广工作计划推广阶段划形象塑造入市准备认筹第一次公开发售阶段目时间安推广策推广组目内报电户电梯其销售中样板园通会形地内目内日常客户登记A区B区C区D区E区F区DM项目的客户储备期一般划分为两个阶（以项目获取预售证为主要分界1、客户登记期(项目获取预售证之前来访客户登记，免费派发登记卡作为客户优先购房的凭证2、客户认筹期(获取预售证之后，开盘之前此阶段以交纳诚意金为客户优先购房的资格根据开盘的可能选房方式★由于客户认筹先后对选房没有影★客户认筹没有紧迫感，要（客户到场先后顺不同户型单位的销售均，减轻时客户放弃，则前期的客费了房源，使我方较为；★若开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场操作比代性差的项目适备注⑴排序是指客户认购的筹码有顺序，并且此为客户选房的先后顺客户认筹还需要关注的事客户认筹数量（1－2）及实名制进行规避；⑵在排序选，要注意防止操作中可能引起的客户流失现象，此方式比客户分析客户居住区域来源分序区人比1A2B3C4D5E 计来源分DABCABC客户意向户型分XABCDABC 客户心理价位分ABC （人数客户对教授花园认识程度分客户模拟销控XAB6543211122

多种开盘销售方式比较适用条比较适用于认筹客户数与