中梁地产企业成就共享及员工跟投激励机制解读

控股集团激励机制详细解读财务管理中心2019年6月成就共享机制I成就共享是革命性的激励制度,实质是“合伙人制度”。秉承“利益共享、风险共担”的原则，对区域内获得超额贡献的项目实行额外强激励措施。激励幅度之大—史无前例什么是成就共享总收入总成本其他税费管理费包干营销费包干股东可分配利润可计提成就共享可发放成就共享无效成本管理费超支部分营销费超支部分其他处罚分配前利润什么是成就共享聚焦价值创造总成本可发放成就共享其他税费管理费包干营销费包干股东可分配利润无效成本管理费超支部分营销费超支部分其他处罚什么是成就共享聚焦价值创造收入成本税费奖罚无效成本兜底包干节余成就共享相关项计算规则成就共享金额

=（净利润–年化自有资金标准收益）×提取比例对于所有项目，如净利润－年化自有资金标准收益≤0时，认为该项目未创造超额贡献，无法享受额外强激励成就共享计算成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*计提比例

提高品质、增加溢价开源节流、降低成本合理利用“跳点”机制，提高奖金分配比例摘牌即开工、实现快速开盘、降低预售条件延缓土地款支付、争取垫资，延迟支付工程款争取开发贷款，拓宽融资渠道提高净利润降低自有资金投入标准化收益率利率三四线城市项目15%一二线城市项目10%计提比例三线及以下城市项目：项目利润率超过20%的，超出部分给予区域公司5%的分成。项目净利润率计算公式0＜项目净利润率≤5%成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收）*10%5%＜项目净利润率≤10%成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*15%10%＜项目净利润率≤20%成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*20%20%＜项目净利润率（按最高20%净利润分配）成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*20%计提比例一线及二线城市项目：项目净利润率计算公式0＜项目净利润率≤5%成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*5%5%＜项目净利润率≤10%成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*10%10%＜项目净利润率成就共享金额=（净利润-年化自有资金标准收益）*15%分配前提成就共享项目层面区域层面在规定期限内实现项目现金流回正及自有资金投入全部回笼（自第一笔资金支付，可递延至摘牌日起开起计算）；项目累计回笼资金＞股东自有资金投入需完成当年度集团下达的区域年度经营指标（签约额和回款额）的90%分配前提（区域层面年度经营指标达成）如区域公司未达到年度经营指标（签约额和回款额）的90%，成就共享本期不予结算。如区域公司达到年度经营指标（签约额和回款额）的90%（含）以上，但未完成年度指标，成就共享按相关规则结算，但相应比例扣减5%，在后期结算。如区域公司超额完成年度经营指标（签约额和回款额），且超过10%（含）及以上，可将下一节点成就共享的5%提前至本期结算，但必须保证成就共享奖励累计金额不超过奖励总额的90%。分配前提（项目层面股东回笼周期）14+75318/243（三线及以下城市

）（一二线城市）一二线城市：当项目净利润率≤15%时，须18个月内实现股东自有资金投入（本金）全部回笼；当项目净利润率＞15%时，可24个月内实现股东自有资金投入（本金）全部回笼。分配前提（项目层面股东回笼周期）成就共享起算点招拍挂项目：第一笔资金支付日，可递延至摘牌日合作项目：如由中梁主导摘牌，后续交合作方操盘，则起算点为中梁第一笔资金（任何形式）投入时间，可递延至摘牌日；如中梁后期参股，则起算点为中梁第一笔资金（任何形式）投入时间与合作协议签订日孰早。收并购项目：第一次股权过户日，特殊情况一事一议。分配前提（项目层面股东回笼周期）操盘项目项目累计回笼资金＞所有股东自有资金投入（本金）合作项目项目累计回笼资金＞中梁股东自有资金投入（本金）调整项-奖罚奖：来源项目利润，增加成就共享大包罚：归还项目利润，减少成就共享大包成就共享奖罚权仅在控股集团奖罚来源调整项-奖罚监察3G罚款、费用超包干为足额扣除其他罚款为有限责任、有限成本足额扣除：罚款单项目扣罚，未扣完的余额100%在区域内其他项目扣回有限责任、有限成本：罚款单项目扣罚，未扣完的余额10%在区域内其他项目扣回扣罚原则调整项-奖罚先足额扣除、再有限扣除例：单项目成就共享总额500万罚款600万，其中：足额扣除200万

有限扣除

400万优先扣除“足额扣除”事项单项目：500-200（足额扣除）-300（有限扣除）区域内其他项目：10（400-300）*10%（有限扣除：未扣完的余额10%在区域内其他项目扣回）0.5%（主体建筑工程+主体安装工程+小区管网道路工程+园林环境工程+配套设施）（按计提比例预留）无效成本预留备注：最后一次成就共享提取时予以释放调整项-无效成本例：单项目成就共享总额1000万，建安成本2亿，当年发生无效成本20万，当年项目达到第一个提取节点（30%）。1、当年成就共享可计提：1000*30%=300万2、无效成本应预留：20000*0.5%=100万，当年无效成本应预留：100*30%=30万3、实际发生无效成本：20万4、当年成就共享实际发放：300-30-20=250万调整项-无效成本调整项-抵扣联“抵扣”依据

1、半年度、年度经营考核排名前三的区域集团及区域公司给予激励2、年度营销考核/融资考核排名前三的区域集团给予激励当年“抵扣联”仅抵扣当年发生的罚款及无效成本，若用不完即作废

不含承诺的兜底事项（管理费用超支、净利润率兜底、年化投资回报率兜底）（促进主动申报无效成本）调整项-抵扣联“抵扣”要求区域公司实施方案区域公司经营考核排名激励区域公司考核排名半年全年第一名300万500万第二名200万300万第三名100万200万1、半年度经营考核排名前三，而全年排名不在前三的，半年“抵扣联”仍有效；2、若区域公司半年、全年经营考核排名均进前三名，按最高额享受。3、区域公司下属项目按无效成本/罚款权重全部享受调整项-抵扣联区域集团实施方案1、区域集团可同时享受上述各项激励；2、半年度经营考核排名前三，而全年排名不在前三的，半年“抵扣联”仍有效；3、若区域集团半年、全年经营考核排名均进前三名，按最高额享受。4、区域集团优先抵扣其本部承担的罚款，剩余部分按项目无效成本/罚款权重抵扣区域集团经营考核排名激励区域集团考核排名半年全年第一名300万500万第二名200万300万第三名100万200万区域集团营销考核排名激励区域集团考核排名全年第一名150万第二名100万第三名50万区域集团融资考核排名激励区域集团考核排名全年第一名150万第二名100万第三名50万++调整项-抵扣联分配时间及比例——操盘项目自有资金回笼首次开盘回款&可售面积至90%回款100%30%20%20%剩余首次开盘成功达到启动会预设主要指标条件如项目开盘达到预期目标，且书面承诺项目后续各项节点及指标均可完成，可在开盘后立即分配首次成就共享的50%。项目自有资金回笼预留三个月经营性支出余额整盘销售回款及可售面积达90%交房后半年内，回款100%即时发放15%30%X50%=15%剩余的，达到发放要求，则统一到年末一次性发放15%+20%+20%±？分配节点及比例——合作项目自有资金回笼回款&可售面积至95%回款100%30%50%20%剩余股东自有资金回笼预留三个月经营性支出余额项目签约率达70%中梁方分配动态利润到账50%整盘销售回款及可售面积达90%中梁方分配动态利润到账80%交房后半年内，回款100%完成成本结算区域对所得税金额承诺兜底达到发放要求，统一到年末一次性发放50%+20%±？组织间切分比例拿地主导方区域公司主导区域集团主导直属区域公司主导拿地的招拍挂项目，成就共享100%归属于直属区域公司。三固定四不高一不低（1053）（256614）（31）区域公司本部：60%-70%事业部：30%-40%拓展、融资专项激励包其他专项激励包市场营销巴巴长二次分配比例区域公司分配比例分配对象分配比例综合管理巴巴长（区域董事长）≤25%项目管理巴巴长（常务副总）≤6%市场营销巴巴长（营销副总）≤6%事业部巴巴长（事业部总经理）≤所辖项目成就共享总额的14%拓展、融资专项激励包10%其他专项激励包5%区域财务负责人激励包3%其他人员≥31%合计100%员工跟投管理制度II利益共享风险共担员工跟投的本质（绑定共创共享）员工跟投本质上是一种投资行为什么是员工跟投？总收入总成本税费成就共享股东收益费用包干无效成本及费用超支跟投收益侵占挤压节余扩大成就共享兜不完员工跟投的本质超额共享超额共担配资共享配资共担成就共享兜不完的无效成本及费用超支侵占股东收益（跟投收益）投入-峰值中梁系自有资金峰值=自有资金峰值×中梁系股比=项目资金总峰值-前端融资36强投人员核心岗位人员其他人员绑定核心不搞全覆盖跟投范围跟投范围1、控股集团集团跟投人员范围为总监级别（含）以上人员。2、区域集团区域集团跟投人员范围为区域集团经理级别（含）以上人员，区域集团总裁对区域集团本部选投比例有分配权。3、区域公司区域跟投人员范围为区域部门负责人以上及事业部核心岗位人员，区域董事长对区域公司内部选投比例有分配权。4、收并购项目适用集团收并购小组、收并购公司及其他收并购相关人员。三线及以下城市项目——控股集团跟投股比员工跟投比例表（控股集团）序号职级/对象跟投类型个人跟投比例配资比例备注1轮值总裁强投2.50％1:4

2高级副总裁强投1.00%1:4

3投资副总裁强投0.50%1:4

4其他副总裁强投0.30%1:4

5助理总裁强投0.15%1:4

6投资发展中心负责人强投0.15%1:4

7中心总经理强投0.08%1:3

8市场策划组负责人强投0.16%1:3只投本组审批的项目9中心常务副总、副总经理强投0.02%1:3

10区域集团财务管理中心负责人强投0.02%1:311直属区域公司财务负责人强投0.01%1:312专业副总、专业总监、灵活额度申请跟投1.00%1:3

合计1.00%控股集团合计8%

三线及以下城市项目——区域集团跟投股比

员工跟投比例表（区域集团）序号职级/对象跟投

类型个人跟投比例配资比例备注1区域集团总裁强投2.50%1:4

2投资副总裁强投1.00%1:4

3其他副总裁强投0.60%1:4

4助理总裁、投资发展中心负责人、营销客服中心负责人强投0.50%1:3各0.50%

5市场策划组负责人强投0.20%1:3只投本组审批的项目6区域公司财务负责人强投0.03%1:3

7其他中心负责人强投0.15%1:38其他管理总监/专业总监以及其他核心岗位人员申请跟投

剩余部分1:3

区域集团合计8%

备注：区域集团8%为区域集团固定的跟投比例，强投比例为下限值，区域集团总裁有内部剩余比例的分配权，总比例要求达到8%。三线及以下城市项目——区域公司跟投股比员工跟投比例表（区域公司）序号职级/对象跟投类型个人跟投比例下限配资比例备注1区域董事长强投2.50%1:4

2事业部总经理／事业部负责人强投1.20%1:3仅跟投所负责项目3事业部副总（非事业部负责人）强投0.20%1:3仅跟投所负责项目4常务副总、市场营销负责人强投0.60%1:3

5拓展组负责人强投0.50%1:3只投本组获取的项目6项目营销负责人强投0.60%1:3只投本人负责的项目7其他部门负责人（工程、成本、设计、融资、人力、运营）强投0.20%1:3各0.20%

8其他核心岗位人员（包括区域平台和事业部）申请跟投剩余部分1:3

区域公司合计8%

备注：区域公司8%为区域固定的跟投比例，强投比例为下限值，区域董事长有内部剩余跟投比例的分配权，总比例要求达到8%。三线及以下城市项目——省会直属区域公司跟投股比员工跟投比例表（区域公司）序号职级/对象跟投类型个人跟投比例下限配资比例备注1区域董事长强投5.00%1:4

2事业部总经理／事业部负责人强投2.40%1:33事业部副总（非事业部负责人）强投0.40%1:34常务副总、市场营销负责人强投1.20%1:35拓展组负责人强投1.00%1:36项目营销负责人强投1.20%1:37其他部门负责人（工程、成本、设计、融资、人力、运营）强投0.40%1:38其他核心岗位人员（包括区域平台和事业部）申请跟投剩余部分1:3

区域公司合计16%

备注：直属区域公司16%为区域固定的跟投比例，强投比例为下限值，区域董事长有内部剩余跟投比例的分配权，总比例要求达到16%。控股集团主导获得的地块，则区域公司拓展负责人非强投。15%（控股、区域集团、区域公司各5%）（省会直属区域公司10%）一二线城市项目——跟投股比立项调整调整条件要求股权开放比例变动及为合作方垫资1）摘牌两个月，股权开放比例变动；2）股开成功但出现以下三种情形：

a中梁垫资>10个工作日

b垫资金额>小股东应投50%

c垫资金额大于3000万3）垫资金额收回，立项调整退款前端融资变动（含未及时到位）1)摘牌四个月前融未到位（首笔),立项调整补缴；2)四个月后前融到位且金额确定，立项调整退款项目总峰值调整（成本、支付及项目节点发生变化等）项目总峰值发生重大调整注：所有的调整不得晚于开盘实际峰值与立项峰值偏差大于10%，对区域公司董事长、财务负责人进行处罚项目现金流转正所有股东资金回笼本金分配本金分配-配资利息三线及以下10%一二线项目7%（项目获取后两个月到现金流回正日）（一次性付款的从大股东投入日到现金流转正日）（销售面积70%回款50%覆盖前端融资本息）第一次预分红50%注：工商未变更，需预留25%（销售面积90%回款90%覆盖所有融资本息）第二次预分红90%注：未售货值打6折、计算所得税时对应成本需打9折多退少补清算分配离职对跟投的影响：离职人员范围承接时间承接人其他“三首”+“两营”本金未分配继任者强制承接项目净利率≤4%，可不承接区集/区域公司强投人员本金未分配+已缴款1.优先继任者承接2.一个月内继任者未到岗，可以由区域集团总裁/区董承接3.无人承接，转让其他指定平台1.所有本金未分配项目须一并承接2.确定预计亏损项目由离职员工承担区集/区域公司选投人员本金未分配+已缴款转让其他指定平台亏损由离职员工承担除上述情况外，其他离职，均转让其他指定平台“三首”指区域集团总裁、区域公司董事长、事业部总经理；“两营”指区域公司营销负责人、项目营销负责人。离职对跟投的影响：预计盈利：预分红前10%补息

（2018.9.1~2018.12.31摘牌项目12%补息）

预分红后不补息预计亏损：按股比承担正常离职退出离职对跟投的影响：预计盈利：造成损失的退本金不补息能力不足的退本金补息预计亏损：按股比承担辞退项目转会跟投承接

转出方转入方区域集团区域公司区域集团区域公司不跨区集，跨区域不变30%不变70%跨区集，跨区域30%30%70%70%跨区集，不跨区域30%不变70%不变一、项目获取两个月内转让组织整体跟投额度的一定比例若项目未进行跟投立项，则由转入组织进行跟投立项，转出组织跟投人员缴款至转入组织合伙企业账户项目转会跟投承接二、项目获取两个月后至开盘“三首”+“两营”转让个人跟投额度的一定比例53“三首”指区域集团总裁、区域公司董事长、事业部总经理；“两营”指区域公司营销负责人、项目营销负责人。

转出方转入方预计盈利（净利润率＞4%）40%60%54项目转会跟投承接三、项目开盘至跟投本金分配“三首”+“两营”转让个人跟投额度的一定比例54

转出方转入方预计盈利（净利润率＞4%）50%50%55项目转会跟投承接净利润率≤4%，“三首”+“两营”可不承接55

净利润率由控股集团核定，下级组织不得人为调低56人员转会跟投承接四、核心人员转会或离职1、“三首”+“两营”转会：转让一定额度给继任者，具体转让比例参照项目转会2、“三首”+“两营”离职：继任者100%承接，净利润率≤4%，可不承接郑州区域跟投成就共享分析III跟投分析58项目名称自有资金总投入跟投收益跟投收益率郑州市上街2018-06#地块50636672.34%扬州悦荣华府（首府壹号）169838494.26%宝应悦荣华府（首府壹号）84668080.43%常州悦荣华庭（首府壹号）10661930181.03%商丘睢阳区华夏路地块（荣华城）468-2894-617.81%商丘华夏路西帝喾路南地块（壹号院）337-427-126.84%扬州天顺花园西地块405717176.93%扬州市江都区2017G02地块157168107.16%1、商丘荣华城、商丘壹号院因市场下行货值折损去化率较慢等因素，出现亏损，根据《关于预计亏损项目员工跟投的补充规定》后期跟投员工需补投资成就共享分析59项目名称成就共享总额以前年度已发放成就共享剩余成就共享郑州市上街2018-06#地块383.47

383.47扬州悦荣华府（首府壹