大客户的促成与维护-刘晓玲-外出分享课件

——ShiningLiu大客户的促成与维护12005年毕业于中南大学商学院外贸10年经验先后任职于国内某知名电脑品牌公司美资世界500强，台湾上市公司2015深圳外贸赛马会冠军深圳电商精英会常委现任深圳市艾森魏尔科技有限公司深圳市都教授健康实业有限公司电商运营总监负责:阿里国内国际淘宝天猫微商规划运作每年定期参加美国CES，迪拜Gitex，

InfoComm，德国Cebit，台湾computex，俄罗斯消费电子展，广交会，香港电子展，intelsummit，MicrosoftLink等专业展会和会议外贸出口10年经验，专注海外市场和大客户运作，并多次参与操作国外政府标案等项目运作擅长市场规划布局，公司品牌建设，团队打造和培训，展会筹备，大客户运作，流程化科学管理客户和订单刘晓玲自我介绍2Contents大客户的促成34做大客户基本准备要素33大客户的维护353大客户来源32为什么要做大客户？31为什么要做大客户？

销售漏斗客户金字塔5客户金字塔VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户现有客户群的1%现有客户群的15%现有客户群的80%现有客户群的4%现有客户(有过成交记录)7从客户金字塔中可以学到什么？某案例分析2,126个现有客户￥9,956,000元的销售收入￥850,000元的利润8VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察2：20%的客户创造80%的销售收入现有客户群的1%24%的销售收入现有客户群的4%27%的销售收入现有客户群的15%29%的销售收入现有客户群的80%20%的销售收入客户数量：21每客户成交额：>￥58,900客户数量：85每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：319每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,701每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,00010VIP客户大客户中级客户小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户观察3：20%的客户创造超过100%的利润销售收入￥31,600/客户利润￥9,480/客户投资回报率139%销售收入￥9,100/客户利润￥1,820/客户投资回报率74%销售收入￥1,160/客户利润-￥522/客户投资回报率-53%客户数量：21每客户成交额：>￥58,900客户数量：85每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：319每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：1,701每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：154客户数量：250客户数量：1,0002,126个现有客户销售收入￥4,680/客户利润￥399/客户投资回报率9%销售收入￥114,000/客户利润￥45,600/客户投资回报率114%11现有客户当地国家行业资讯（报纸/杂志/网站/新闻）专业网络平台

（阿里巴巴/环球资源/GMC安排的定期的采购会）展会供应商

（芯片厂家/软件厂家/快递公司/物流公司/报关行）

13大客户来源展会资源14上游供应商安排的专业见面会16Contents大客户的促成34做大客户基本准备要素33大客户的维护3517大客户来源32为什么要做大客户？31Contents大客户的促成34做大客户基本准备要素33大客户的维护3519大客户来源32为什么要做大客户？31大客户促成关键点找到合适的客户---门当户对/适当取舍20大客户促成---客户订单情况分析21大客户促成关键点找到合适的客户---门当户对/适当取舍和客户建立深层次的关系

（想好你的角色）有规律的并且有效的沟通，不要惊喜每次的会谈都有进展正确判断客户所处的阶段制定针对性计划提供合理的成本结构的产品线

（客户成本构成）22大客户促成关键点找到合适的客户---门当户对/适当取舍和客户建立深层次的关系

（想好你的角色）有规律的并且有效的沟通，不要惊喜每次的会谈都有进展正确判断客户所处的阶段制定针对性计划提供合理的成本结构的产品线

（客户成本构成）双赢的合作-成为合作伙伴24Contents大客户的促成34做大客户基本准备要素33大客户的维护3525大客户来源32为什么要做大客户？31客户为什么会和你有二次合作?（忠诚度）大客户的维护要点26TQ7CR3XRockchip3066.Dualcore7”CapacitiveTouchAndroid4.0MassProduction2012Q22012Q32012Q4AprMayJunJulAugSepOctNovDecTQ7CL6XAmlogic8726-M6,Dualcore7”CapacitiveTouchAndroid4.0MassProduction2012Q22012Q32012Q4AprMayJunJulAugSepOctNovDecMassProductionUnder-On-GoingPlanningRoadmapOverviewV08CN01NvidiaTegra2+8”CapacitiveTouchAdroid2.2Q07CL0XAmlogic8726-M37”CapacitiveTouchAndroid4.0TQ7CL3X(lowcostSolution)Amlogic8726-M37”CapacitiveTouchAndroid4.0N10/09CL0XAmlogic8726-M310.1”/9.7”CapacitiveTouchAndroid4.0TQ0CL31Amlogic8726-M310.1”CapacitiveTouchAndroid4.0TQ9CR3XRockchip3066.Dualcore9”CapacitiveTouchAndroid4.027客户订单分析报告29季度客户订单计划30跟进计划和要点Gi-Hai–Bill/ZhangRongshenOlivetti–Bill/IvyHammer–ZhangRongzhen/Nancy

客户&TEAM客户声音沟通后反馈要点行动计划Veryhappywiththeimprovementactions;ImpressedbyXXXServiceTeamProactiveCustomerVisitProgramNeedfurtherimprovementatsomeareas,ashighlightedbelow.GeneralConcernmainlythemultipleQualityissueDesign&qualityHighNBHDDfailrateTD600highcoverpaintdamageQ280fannoiseService&SupportDifficulttocallin/LongwaitingHDD“nopartreturn”processMonitordispatchprocessassparepartOthersInformationsharing/ProductknowledgeToworkwithServiceteamoncustomer’Concern(Aug&Sep)Followupthereviewofvisit(Sep)Workonthesomeprocess’improvementDriveforclosureofcustomerconcern(Sep)大客户的维护---提高客户体验31客户为什么会和你有二次合作?（忠诚度）解决问题的效率提高客户体验（团队合作）营造一个学