百事可乐拜访8步骤专题培训课件

百事可乐拜访8步骤百事可乐拜访8步骤1为什么要规范拜访步骤？Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood?2为什么要规范拜访步骤？2百事的拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.PEPSI销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述--Presenting访后--Post-Call3百事的拜访八步骤8Stepsofthecal为什么拜访前的准备很重要？Whydoyouthinkpreparationisimportant?4为什么拜访前的准备很重要？4每月准备

monthlypreparation每月与主管讨论销售目标setobjectivewithsupervisor销量指标reviewvolumntarget销售发展目标reviewsalesdevelpmentobjective工作重点prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日准备

DailyPreparation回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点reviewscoreboard,checkprogressagainstmonthlyobjectives对照实际业绩与目标compareactualstatusagainsttarget确定当日线路的工作重点identifytheoutletswillbefocusingon备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)getsellingaids(POP)andorganizedfortheday.访前准备

Pre-callplanning就在进入店铺前回顾目标Reviewobjectivbeforeenteringoutlet回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量reviewroutebook,customercardforweeklyvolumn&lastorder回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻identifybossname回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺reviewcallfocusandpromisesmadelasttime带上POP等工具getsellingaids(POP,solutionsheets,etc)1.准备--preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作5每月准备monthlypreparation1.准备在你看来，为什么打招呼很重要？Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer?6在你看来，为什么打招呼很重要？6确认出决策者identifydecisionmaker作自我介绍introduceyourself与店内非决策者保持友好关系keepgoodrelationshipwithnon-dicisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式

avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses观察店主的情绪,选择恰当的话题examineboss?moodandselectpropertopic主动处理紧急问题

preempturgentissues1.准备2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作7确认出决策者identifydecisionmaker为什么要察看店铺？看些什么?Whyisitimportanttocheckthestore?Checkwhat?8为什么要察看店铺？看些什么?8查看店铺,寻找机会

walktheoutlettolookforopportunities检查SKUcheckSKUopportunities寻找陈列机会陈列架,冰柜Rack&Cooler货架和产品堆头Shelf&Display售点广告POP产品轮换Rotation寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity检查价格pricingissue1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作9查看店铺,寻找机会1.准备9作产品生动化的步骤是什么?Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts?10作产品生动化的步骤是什么?10确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated清除超期产品removeoutofcodeproduct根据现有标准使产品生动化

Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards补充冰柜货架和陈列架Replenishcoolers,racksandshelfarea需要时清洁陈列架和设备cleanshelvesandequipmentasneeded1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化

Merchandise5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作11确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:1.准备11确保各SKU均有充足的库存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable为百事产品,货架和冰柜争取最佳位置

obtainbestlocationsforPepsiproductsincluding,displays,visi-coolers,racks所有百事产品,依照陈列标准放在一起bundleallPepsibrandstogether瓶上的百事商标面向消费者ensurebottlelablesarefacingconsumers清洁货架、瓶身和售点广告(POP)Cleanshelves,bottlesandPOPmaterial使百事产品享有公平合理的陈列空间getafairshareofspaceforPepsiproducts从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品Removecompetitorsproductsfromourcrates/visi-coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域placePOPinvisibleandhightrafficareas检查标价,确保醒目明确makeourpricingapparenttotheconsumer调整仓库内存货位置arrangestocksinbackroom按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop产品生动化清单MerchandisingChecklist12确保各SKU均有充足的库存ensureappropr你认为,拟定单是一个什么样的过程?Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder?13你认为,拟定单是一个什么样的过程?13拟订单是为了避免断货theprocessavoidsOOS你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell记录现有库存determinecurrentstock对照库存需求拟定每个SKU的建议订单identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜访以来的实际销量determineactualsalessincelastvisit与客户达成对建议订单的协议agreeonthesuggestedorderwithcustomer将订购记录在路线本上updateorderinroutebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单determindtheorder6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作14拟订单是为了避免断货theprocessavoids路线卡15路线卡15销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecusotmer?16销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?16这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和斪急笖步骤中的工作决定.ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale.WhatyoupresenttothecustoemrisdeterminedbyyoursuppervisorandduringthePREPARATIONstep.P 陈述机遇presentopportunityE 解释方案和利益(方案表) Explainthesolution(solutionsheet)P 提供详情(providedetails)S 达成交易(客户答应)I Securethesales(customersaysyes)

实施跟进步骤Implementnextsteps这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作17这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持客户为什么不购买？Whydo

customersresist

buying?客户为什么18客户为什么不购买

WhyCustomersResistBuying认为没必要NoPerceivedneed(他们不认为有盈利机会)(theydon抰perceive/believeintheopportunityforgain)认为没好的方案NoPerceivedsolution(他们不相信你的方案表)(theydon抰believeinyoursolution)不信任Distrust(若干理由-有些可能与你有关，也有些可能与你无关)(anynumberofreasons-somemayberelatedtoyou,somemaynot)不着急Nourgency(客户要推迟作出决定)(customerwantstoputoffthedecision)客户为什么不购买

WhyCustomersResist19共同的销售过程

CommonSellingProcess我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题。Weutilizeacommonsellingprocesstohelpovercomecustomerobjections.

我们称之为PEPSI销售过程。WecallitthePEPSISalesProcess.

这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。Itisavisualaidthathelpsyousellourproductsandservices.你的工作是让客户明白销售百事产品对他的业务有何帮助。Yourjobistohelpthecustomerunderstand

howsellingPepsiproductsisgoodforhisbusiness.共同的销售过程

CommonSellingProces20每个字母代表不同的步骤

EachLetterStandsforaDifferentStepPEPSI陈述机遇

Presenttheopportunity说明方案与益处

Explainthesolutionandbenefits提供细节Providethedetails取得销售Securethesale实施下一步Implementnextsteps每个字母代表不同的步骤

EachLetterSta21机遇与办法

OpportunitiesandSolutions机遇

说明了盈利的潜力AnOPPORTUNITYdescribesthepotentialforgain始终致力于与客户就重大的机会达成共识。Alwaysgainthecustomersagreementthatthereisacompellingopportunity

:机遇OPPORTUNITIES让更多的顾客进入商店。Getmorecustomerstocomeintothestore让每位顾客购买更多的东西。Geteachcustomerstopurchasemoreitems让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。Getcustomerstopurchaseinyourstoreversusyourcompetitors

方案说明了可以实现盈利的销售行为ASOLUTIONdescribesthesalesactionrequiredtorealizethegain刚开始销售拜访时不要讨论方案Neverbeginasalescallbydiscussingsolutions

方案：SOLUTIONS:在橱窗中展示销售宣传材料DisplayPOPinthewindow

让更多的顾客进入商店togetmoreconsumerstocomeintothestore在收银台附近放置冷冻产品Putcoldproductnearthecashregister让顾客购买更多东西卼ogeteachcustomertopurchasemoreitems放置一个2升百事的陈列品Putupadisplayof2literPepsi 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品..togetcustomerstobuyinyourstore versuscompetitors机遇与办法

OpportunitiesandSolut22方案表使你的销售更直观SolutionSheetsarevisualaidstohelpyousell提供机遇的说明Providesadescriptionoftheopportunity说明方案，强调对客户的好处Explainsthesolutionandemphasizesthebenefitstothecustomer提供客户感兴趣的重要细节Providesimportantdetailsthatthecustomermaybeinterestedin回顾成功的定义ReviewwhatSuccessis实施以下步骤Implementnextsteps方案表使你的销售更直观SolutionSheetsare23你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？WhatobjectionsdoyouthinkthecustomermighthavewiththesolutionidentifiedonthePEPSISolutionSheet?

你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？24评论“讨论出的解决办法”

ReviewchooledSolutions”确定如何使用方案表解决异议Identifyhowthesolutionsheetcanbeutilizedtoovercomeobjections.你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？Whatobjectionsdoyouthinkthe

customermighthavewiththesolution

identifiedonthePEPSISolutionSheet?

评论“讨论出的解决办法”

ReviewchooledSo25PEPSI陈述过程 内部流程 解决方案单P 介绍机会 机会/情况E 解释解决方案 解决方案/它如何发挥作益/好处P 提供细节内容细节内容S 保证销售成功 成功标准/期望I 实施下面的步骤 我们将做什么/他们会做什么

销售人员做的 客户所看到的WhatSalesPeopleDoWhattheCustomerSeesPEPSI陈述过程 内部流程 解决方案单销售人员做26你在什么时侯作回顾和总结?会回顾哪些事情?WhatdoyouthinkhappensduringCurbsideDebrief?27你在什么时侯作回顾和总结?会回顾哪些事情?27花几分钟回顾拜访过程Takeafewmomentstoassessyourperformance1.修订最后订单Recordthefinalorder2.拜访后总结清单CurbsideDebriefChecklist成功之处Whatworkwell失败原因Whatdidnotworkwell改进方法Whatwouldyoudodifferently3.作记录

takenotes路线本Routebook笔记本notebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结CurbsideDebrief8.行政工作28花几分钟回顾拜访过程1.准备28你认为,行政工作包括哪些内容?什么时侯做?Whatdoyouthinkabouttheadministration?Whentodo?29你认为,行政工作包括哪些内容?什么时侯做?291.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作

Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算settlement复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款Reconcileallsales,cashandcreditsfortheday安排送货和其它承诺事宜

fulfilallcommitmentsthatyouhavemadtocustomers-填写送货单fillindeliverynotes-设备或维修服务equipmentandrepairservice-购货点宣传材料需求POPneeds日常区域管理

dailyterritoryadministration-填写业绩板updatescoreboard-对客户档案作即时,必要的更新updateroutebook-与主管汇报路线上的问题,需求和其它重要情况 Notifysupervisorofchangesnecessaryin customerdatainroutebook-完成主管要求的其它管理工作otheradministrationtasksrequiredbysupervisor301.准备将一天销售过程中有用的相关信息记录在案30请用你自己的话,复述一下每一个步骤.

Inyourownwords,identifythe8StepsoftheCallandbrieflyexplainwhathappensineachstep.回顾拜访八步骤

Identify8StepsoftheCall1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作31请用你自己的话,复述一下每一个步骤.Inyourow持续的成长与发展持续的成长与发展32A的成功率B的平均订货量做C的

RJ祝各位都能拥有：CRA的成功率B的平均订货量做C的RJ祝各位都能拥有：CR33百事可乐拜访8步骤百事可乐拜访8步骤34为什么要规范拜访步骤？Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood?35为什么要规范拜访步骤？2百事的拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.PEPSI销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述--Presenting访后--Post-Call36百事的拜访八步骤8Stepsofthecal为什么拜访前的准备很重要？Whydoyouthinkpreparationisimportant?37为什么拜访前的准备很重要？4每月准备

monthlypreparation每月与主管讨论销售目标setobjectivewithsupervisor销量指标reviewvolumntarget销售发展目标reviewsalesdevelpmentobjective工作重点prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日准备

DailyPreparation回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点reviewscoreboard,checkprogressagainstmonthlyobjectives对照实际业绩与目标compareactualstatusagainsttarget确定当日线路的工作重点identifytheoutletswillbefocusingon备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)getsellingaids(POP)andorganizedfortheday.访前准备

Pre-callplanning就在进入店铺前回顾目标Reviewobjectivbeforeenteringoutlet回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量reviewroutebook,customercardforweeklyvolumn&lastorder回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻identifybossname回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺reviewcallfocusandpromisesmadelasttime带上POP等工具getsellingaids(POP,solutionsheets,etc)1.准备--preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作38每月准备monthlypreparation1.准备在你看来，为什么打招呼很重要？Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer?39在你看来，为什么打招呼很重要？6确认出决策者identifydecisionmaker作自我介绍introduceyourself与店内非决策者保持友好关系keepgoodrelationshipwithnon-dicisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式

avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses观察店主的情绪,选择恰当的话题examineboss?moodandselectpropertopic主动处理紧急问题

preempturgentissues1.准备2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作40确认出决策者identifydecisionmaker为什么要察看店铺？看些什么?Whyisitimportanttocheckthestore?Checkwhat?41为什么要察看店铺？看些什么?8查看店铺,寻找机会

walktheoutlettolookforopportunities检查SKUcheckSKUopportunities寻找陈列机会陈列架,冰柜Rack&Cooler货架和产品堆头Shelf&Display售点广告POP产品轮换Rotation寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity检查价格pricingissue1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作42查看店铺,寻找机会1.准备9作产品生动化的步骤是什么?Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts?43作产品生动化的步骤是什么?10确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated清除超期产品removeoutofcodeproduct根据现有标准使产品生动化

Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards补充冰柜货架和陈列架Replenishcoolers,racksandshelfarea需要时清洁陈列架和设备cleanshelvesandequipmentasneeded1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化

Merchandise5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作44确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:1.准备11确保各SKU均有充足的库存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable为百事产品,货架和冰柜争取最佳位置

obtainbestlocationsforPepsiproductsincluding,displays,visi-coolers,racks所有百事产品,依照陈列标准放在一起bundleallPepsibrandstogether瓶上的百事商标面向消费者ensurebottlelablesarefacingconsumers清洁货架、瓶身和售点广告(POP)Cleanshelves,bottlesandPOPmaterial使百事产品享有公平合理的陈列空间getafairshareofspaceforPepsiproducts从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品Removecompetitorsproductsfromourcrates/visi-coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域placePOPinvisibleandhightrafficareas检查标价,确保醒目明确makeourpricingapparenttotheconsumer调整仓库内存货位置arrangestocksinbackroom按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop产品生动化清单MerchandisingChecklist45确保各SKU均有充足的库存ensureappropr你认为,拟定单是一个什么样的过程?Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder?46你认为,拟定单是一个什么样的过程?13拟订单是为了避免断货theprocessavoidsOOS你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell记录现有库存determinecurrentstock对照库存需求拟定每个SKU的建议订单identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜访以来的实际销量determineactualsalessincelastvisit与客户达成对建议订单的协议agreeonthesuggestedorderwithcustomer将订购记录在路线本上updateorderinroutebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单determindtheorder6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作47拟订单是为了避免断货theprocessavoids路线卡48路线卡15销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecusotmer?49销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?16这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和斪急笖步骤中的工作决定.ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale.WhatyoupresenttothecustoemrisdeterminedbyyoursuppervisorandduringthePREPARATIONstep.P 陈述机遇presentopportunityE 解释方案和利益(方案表) Explainthesolution(solutionsheet)P 提供详情(providedetails)S 达成交易(客户答应)I Securethesales(customersaysyes)

实施跟进步骤Implementnextsteps这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.PEPSI7.回顾与总结8.行政工作50这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持客户为什么不购买？Whydo

customersresist

buying?客户为什么51客户为什么不购买

WhyCustomersResistBuying认为没必要NoPerceivedneed(他们不认为有盈利机会)(theydon抰perceive/believeintheopportunityforgain)认为没好的方案NoPerceivedsolution(他们不相信你的方案表)(theydon抰believeinyoursolution)不信任Distrust(若干理由-有些可能与你有关，也有些可能与你无关)(anynumberofreasons-somemayberelatedtoyou,somemaynot)不着急Nourgency(客户要推迟作出决定)(customerwantstoputoffthedecision)客户为什么不购买

WhyCustomersResist52共同的销售过程

CommonSellingProcess我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题。Weutilizeacommonsellingprocesstohelpovercomecustomerobjections.

我们称之为PEPSI销售过程。WecallitthePEPSISalesProcess.

这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。Itisavisualaidthathelpsyousellourproductsandservices.你的工作是让客户明白销售百事产品对他的业务有何帮助。Yourjobistohelpthecustomerunderstand

howsellingPepsiproductsisgoodforhisbusiness.共同的销售过程

CommonSellingProces53每个字母代表不同的步骤

EachLetterStandsforaDifferentStepPEPSI陈述机遇

Presenttheopportunity说明方案与益处

Explainthesolutionandbenefits提供细节Providethedetails取得销售Securethesale实施下一步Implementnextsteps每个字母代表不同的步骤

EachLetterSta54机遇与办法

OpportunitiesandSolutions机遇

说明了盈利的潜力AnOPPORTUNITYdescribesthepotentialforgain始终致力于与客户就重大的机会达成共识。Alwaysgainthecustomersagreementthatthereisacompellingopportunity

:机遇OPPORTUNITIES让更多的顾客进入商店。Getmorecustomerstocomeintothestore让每位顾客购买更多的东西。Geteachcustomerstopurchasemoreitems让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。Getcustomerstopurchaseinyourstoreversusyourcompetitors

方案说明了可以实现盈利的销售行为ASOLUTIONdescribesthesalesactionrequiredtorealizethegain刚开始销售拜访时不要讨论方案Neverbeginasalescallbydiscussingsolutions

方案：SOLUTIONS:在橱窗中展示销售宣传材料DisplayPOPinthewindow

让更多的顾客进入商店togetmoreconsumerstocomeintothestore在收银台附近放置冷冻产品Putcoldproductnearthecashregister让顾客购买更多东西卼ogeteachcustomertopurchasemoreitems放置一个2升百事的陈列品Putupadisplayof2literPepsi 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品..togetcustomerstobuyinyourstore versuscompetitors机遇与办法

OpportunitiesandSolut55方案表使你的销售更直观SolutionSheetsarevisualaidstohelpyousell提供机遇的说明Providesadescriptionoftheopportunity说明方案，强调对客户的好处Explainsthesolutionandemphasizesthebenefitstothecustomer提供客户感兴趣的重要细节Providesimportantdetailsthatthecustomermaybeinterestedin回顾成功的定义ReviewwhatSuccessis实施以下步骤Implementnextsteps方案表使你的销售更直观SolutionSheetsare56你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？WhatobjectionsdoyouthinkthecustomermighthavewiththesolutionidentifiedonthePEPSISolutionSheet?

你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？57评论“讨论出的解决办法”

ReviewchooledSolutions”确定如何使用方案表解决异议Identifyhowthesolutionsheetcanbeutilizedtoovercomeobjections.你认为客户对PEPSI方案表的办法会有何异议？Whatobjectionsdoyouthinkthe

customermighthavewiththesolution

identifiedonthePEPSISolutionSheet?