国际贸易定价策略与价格换算课件

2022/11/16合同的主要条款——课程主要内容品名和品质条款——商品的名称和质量数量条款——商品的数量包装条款——商品的包装价格条款——贸易术语、国际贸易定价策略与价格换算装运条款——交货和运输支付条款——国际结算（票据、汇付和托收）、信用证、其他结算方法保险条款——保险2022/11/10合同的主要条款——课程主要内容品名和品质1国际贸易定价策略与价格换算主讲教师：张海燕江苏师范大学国际贸易定价策略与价格换算主讲教师：张海燕江苏师范大学2主要内容一、国际贸易价格的影响因素二、国际贸易中的价格战略与类型三、国际贸易价格条款与核算（重点）主要内容一、国际贸易价格的影响因素3一、国际贸易价格的影响因素一、国际贸易价格的影响因素4企业应考虑的主要因素（1）

价格是否反映产品质量（差异化优势）价格是否具有竞争力（成本优势）公司的经营目标和战略提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的价格是否应有差异一、国际贸易价格影响因素企业应考虑的主要因素（1）一、国际贸易价格影响因素5企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；国际市场需求是否有弹性；进口国消费者偏好；东道国政府贸易保护(关税\反倾销\补贴与反补贴)；汇率变化（如何规避汇率和价格风险？）通涨问题；……一、国际贸易价格影响因素企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；一、国际贸易价格影6二、国际贸易的价格战略和类型二、国际贸易的价格战略和类型7市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争者有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本。市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润转移定价二、国际贸易的价格战略和类型市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生8成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级价格=成本+费用+利润成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从价格=成本+费用+9转移定价

——公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨价格,非市场价格基于成本：如成本的110%基于市场：根据国际市场的竞争价格协议转移价格：事先协议规定美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配进行审核,以避免逃税。转移定价

——公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨10三、国际贸易价格条款与核算三、国际贸易价格条款与核算11价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核121.国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容（四个基本要素）价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括：

作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语USD100perM/TCIFNewYork(一)价格条款1.国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容（四个基本要素132.作价方法

固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。

非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。

滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。(一)价格条款2.作价方法固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交14

（1）固定作价

USD100perM/TCIFNewYork

上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.（1）固定作价USD100perM/TC15

（2）非固定作价分类暂不定价:

只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格:

只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。(一)价格条款（2）非固定作价分类暂不定价:(一)16例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。例3:“由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以×17M1W1M0W0（3）滑动价格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)wo表示订约时工资指数w1表示发货时工资指数M0表示订约时原材料批发价指数M1表示交货时原材料批发价指数c工资成本占货物单位价格的百分率b各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率a管理费用占货物单位价格的百分率p1调整后的最后价格p0订约时的基础价格M1W1（3）滑动价格18补充：硬币、软币硬币，也称硬通货，指币值比较稳定的货币，或者是国际货币市场上求大于供的货币，人们一般都愿意接受；软币，也称软通货，指币值疲软的货币，或者是国际货币市场上供大于求的货币，人们一般都不大愿意接受。出口业务尽量争取选用硬币，进口业务尽量选用软币。补充：硬币、软币硬币，也称硬通货，指币值比较稳定的货币，或者193.计价货币（如何减少汇率风险？）国际上一般采用可以自由兑换（美元、英镑、瑞士法郎、日元、港元等）的货币为计价货币。为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：（1）在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；（2）在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格；（3）订立外汇保值条款；（4）注意汇率条款3.计价货币（如何减少汇率风险？）国际上一般采用可20外汇保值条款目的:

防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、“硬币”支付；“软币”计价、“软币”支付（一揽子汇率保值）。外汇保值条款目的:防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变21外汇保值条款示例

－计价货币与支付货币均为同一“软币”

TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculated

accordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.

Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.外汇保值条款示例

－计价货币与支付货币均为同一“软币”22外汇保值条款示例

－“软币”计价，“硬币”支付

Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．外汇保值条款示例

－“软币”计价，“硬币”支付Under23外汇保值条款示例

－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。外汇保值条款示例

－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保24一揽子汇率保值条款示例（上）

ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaveragesodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.

一揽子汇率保值条款示例（上）Thevalueof25一揽子汇率保值条款示例（下）

ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.

(续）一揽子汇率保值条款示例（下）Shouldthearit26汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险。通常规定：汇率变化幅度小于5%：不调整价格；汇率变化幅度介于5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格；汇率变化幅度大于10%：重新谈判价格。汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险。27价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核28成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级价格=成本+费用+利润成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从价格=成本+费用+29（二）商品进出口成本构成（1）进货成本费或出厂价格（2）运费（3）商品包装费（4）仓储费用（5）商品检验费（6）出口税金;（7）货运保险费（8）毛利润（9）装货费、卸货费、理货费（10）中间商佣金（11）出口关税及出口报关手续费;（12）进口关税和其他税金（13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他各种杂费（二）商品进出口成本构成（1）进货成本费或出厂价格（30佣金与折扣佣金commission（中间商介绍交易或代买代卖而收取的报酬）。有明佣和暗佣之分佣金率,用C表示，例如:

CFRC2,CIFC2,表示佣金率为2%的含佣价计算公式：含佣价*（1-佣金率）=净价含佣价=净价÷(1－佣金率)折扣discount,在买方一定比例的价格减让。折扣=发票金额×折扣率佣金与折扣佣金commission（中间商介绍交易或代买代卖31含佣价计算假定CFR净价为5000美元，佣金率为5%，则CFRC5%报价为多少？5000*（1+5%）=5250美元含佣价=净价÷(1－佣金率)=5000/（1-5%）=5263.16美元含佣价计算假定CFR净价为5000美元，佣金率为5%，则C32价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核33（三）价格核算与价格转换

1.报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价；发盘＼还盘、发价＼还价；正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益；需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。（三）价格核算与价格转换

1.报价转换的意义竞争的国际市场中342.贸易报价转换的影响因素和方法（1）影响因素：一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性）（2）企业在出口收益或进口成本不变条件下的报价：贸易术语改变计价货币改变2.贸易报价转换的影响因素和方法（1）影响因素：35举例说明：出口服装

USD100perDozenFOBSHANGHAI

每打100美元FOB上海

(1)贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，

FOB→CFR→CIF

如何换算？(2)计价货币改变，如何使企业出口收益不变，美元（USD）→英镑（GBP）→人民币（CNY）

如何换算？

举例说明：出口服装

USD10036FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+IFOB是基础：根据市场供求、企业成本与费用等因素来计算，越过装运港船舷前的一切费用和成本。关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）37运费F=？进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同,因此，外贸运输费用需要预测。运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化油价的变化：运输成本变化主要原因如何更准确地去预测运价？咨询货代（外运代理公司）运费F=？进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与38保险费I=？I=保险金额×保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额

保险金额=发票上标明的金额？保险费I=？I=保险金额×保险费率39保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益（加成）

保险金额=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保险金额×保险费率=CIF×（1+加成率）×保险费率保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：保险金额=（40计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CFR+I=CIF110+CIF*110%*0.5%=CIFCIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要41计价货币改变:USD→GBP→CNY出口服装：每打

100

美元

FOB上海（1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？假如：USD100=CNY790/810，

GBP100=CNY1100/1130，

如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？

如何防范汇率风险？计价货币改变:USD→GBP→CNY出42报价分为买入价和卖出价，均是从银行的角度出发，是针对报价中的前一个币种而言的，即银行买入前一个币种的价格和卖出前一个币种的价格。例如，2003年4月18日4:00，某银行USD/JPY报价为：基本买入价119.56，基本卖出价119.86。即银行按119.56日元的价格买入1美元，按119.86日元的价格卖出1美元。假如客户想将1000美元买成等值的日元，对客户而言是卖出美元，但是要注意：报价是从银行的角度看，则是银行买入客户的美元，应按照买入价计算，付给客户119560日元。反之，假如客户想出手日元，对于银行来说即是卖出美元，则需要119860日元才能换回1000美元。(银行真黑！)报价分为买入价和卖出价，均是从银行的角度出发，是针对报价中的43计价货币转换的原则本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。第一报价货币原则国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。计价货币转换的原则本币原则44本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。都选买入价，或都选卖出价；若选择买入价换算（CNY790）790=（1100/100）*英镑报价英镑报价=

790/11=71.818英镑（英镑报价）100美元等于790人民币1英镑转换为人民币本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装45第一报价货币原则下的计价货币转换

第一次报价：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNY790/810,GBP100=CNY1100/1130，出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。即企业先用英镑兑换人民币，再用人民币兑换美元对银行而言，即买入英镑，再卖出美元，因此：选CNY1100（企业用英镑换购人民币);选CNY810（企业再用人民币换购USD100）即：英镑报价X*（1100/100）÷（810/100）=100,第二次报价：英镑报价X=GBP73.636第一报价货币原则下的计价货币转换第一次报价：每打46报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算：

I=CIF×（1+10%）×iCIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×i]计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：47价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核48出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后）

=出口商品进价（含增值税）+定额费用–出口退税收入

定额费用=出口商品进价×费用定额率

退税收入

=出口商品进价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率出口商品总成本（人民币元）

FOB出口外汇净收入（美元）出口换汇成本=（四）出口商品成本核算1在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品总成本（49出口盈亏额（人民币）出口总成本（人民币）（四）出口商品成本核算22.出口盈亏额计算公式如下：

出口盈亏额

=（出口外汇净收入×银行外汇买入价）

–出口商品总成本（退税后）

出口盈亏率

=出口盈亏额（人民币）（四）出口商品成本核算22.出口盈亏额计50

例1：出口健身椅（Sit-upBench）1000只，出口价：每只16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇（美元）买入价为8.32元。

健身椅换汇成本=

=

=

¥8.022

出口盈亏率＝(14298×8.32–114700)÷114700×100%

＝3.71%¥117000+（¥117000×10%）–[¥117000÷（1+17%）×14%]

USD16570–USD2160–USD112

¥114700USD14298出口商品成本核算实例一例1：出口健身椅（Sit-upBench）100051（四）出口商品成本核算33.外汇增值率计算公式如下：

外汇增值率

=×100％（成品出口外汇净收入–原材料外汇成本）原材料外汇成本（四）出口商品成本核算33.外汇增值率计算公式如下：×10052出口商品成本核算实例二例2：以每公吨￡1,248CIF青岛进口铜50公吨，加工铜锁25,000打出口，每打￡3.40CIF达累斯萨拉姆，每25打装一箱，毛重30公斤，尺码0.0396立方米，铜锁按W/M10级计算运费，青岛至东非航线10级货基本费率135元人民币加货币贬值附加费35.8%，再加燃油附加费27%，投保一切险和战争险合计费率2.04%，试计算进料加工的外汇增值率。（1英镑兑人民币9.1193元）出口商品成本核算实例二例2：以每公吨￡1,248C53出口商品成本核算实例二解（1）付出外汇=1248×50=62400（英镑）（2）收入外汇=25000×3.40=85000（英镑）（3）保险费I=85000×110%×2.04%=1907.4（英镑）（4）运费F=（25000÷25）×0.0396×135×（1+35.8%）

×（1+27%）÷9.1193=1011.05（英镑）（5）成品出口外汇净收入=85000－1907.4－1101.05=82081.55（英镑）（6）外汇增值率=（82081.55－62400）÷62400×100%=31.54%出口商品成本核算实例二解（1）付出外汇=1248×554课堂练习我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险费率为1%。设：当日外汇牌价：

USD100＝CNY700.00/800.00

GBP100＝CNY1210.00/1220.00问：按本币原则,我们应报价多少？课堂练习我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美55课堂练习我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险费率为1%。设：当日外汇牌价：

USD100＝CNY700.00/800.00

GBP100＝CNY1210.00/1220.00问：按本币原则,我们应报价多少？解：CIF美元=FOB+F+I=20+3+CIF×110%×1%CIF美元=23.256$CIF英镑=CIF美元×(700/100)÷(1210/100)=13.454£或CIF英镑=CIF美元×(800/100)÷(1220/100)=15.250£课堂练习我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元56课堂练习我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险费率为1%。设：当日外汇牌价：

USD100＝CNY700.00/800.00

GBP100＝CNY1210.00/1220.00思考：若按第一报价货币原则,我们应报价多少？课堂练习我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美57USD100＝CNY700.00/800.00

GBP100＝CNY1210.00/1220.00解：CIF美元=FOB+F+I=20+3+CIF×110%×1%CIF美元=23.256$出口收入是每打USD23.256，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD23.256。对于企业来讲，先用英镑换购人民币，再用人民币换美元；对于银行来讲，即买回英镑，再卖出美元因此，选CNY1210和CNY800即：英镑报价X*（1210/100）÷800/100=23.256,第二次报价：英镑报价X=GBP15.3758USD100＝CNY700.00/800.00

GBP100582022/11/16合同的主要条款——课程主要内容品名和品质条款——商品的名称和质量数量条款——商品的数量包装条款——商品的包装价格条款——贸易术语、国际贸易定价策略与价格换算装运条款——交货和运输支付条款——国际结算（票据、汇付和托收）、信用证、其他结算方法保险条款——保险2022/11/10合同的主要条款——课程主要内容品名和品质59国际贸易定价策略与价格换算主讲教师：张海燕江苏师范大学国际贸易定价策略与价格换算主讲教师：张海燕江苏师范大学60主要内容一、国际贸易价格的影响因素二、国际贸易中的价格战略与类型三、国际贸易价格条款与核算（重点）主要内容一、国际贸易价格的影响因素61一、国际贸易价格的影响因素一、国际贸易价格的影响因素62企业应考虑的主要因素（1）

价格是否反映产品质量（差异化优势）价格是否具有竞争力（成本优势）公司的经营目标和战略提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的价格是否应有差异一、国际贸易价格影响因素企业应考虑的主要因素（1）一、国际贸易价格影响因素63企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；国际市场需求是否有弹性；进口国消费者偏好；东道国政府贸易保护(关税\反倾销\补贴与反补贴)；汇率变化（如何规避汇率和价格风险？）通涨问题；……一、国际贸易价格影响因素企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；一、国际贸易价格影64二、国际贸易的价格战略和类型二、国际贸易的价格战略和类型65市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争者有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本。市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润转移定价二、国际贸易的价格战略和类型市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生66成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级价格=成本+费用+利润成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从价格=成本+费用+67转移定价

——公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨价格,非市场价格基于成本：如成本的110%基于市场：根据国际市场的竞争价格协议转移价格：事先协议规定美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配进行审核,以避免逃税。转移定价

——公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨68三、国际贸易价格条款与核算三、国际贸易价格条款与核算69价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核701.国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容（四个基本要素）价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括：

作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语USD100perM/TCIFNewYork(一)价格条款1.国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容（四个基本要素712.作价方法

固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。

非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。

滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。(一)价格条款2.作价方法固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交72

（1）固定作价

USD100perM/TCIFNewYork

上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.（1）固定作价USD100perM/TC73

（2）非固定作价分类暂不定价:

只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格:

只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。(一)价格条款（2）非固定作价分类暂不定价:(一)74例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。例3:“由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以×75M1W1M0W0（3）滑动价格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)wo表示订约时工资指数w1表示发货时工资指数M0表示订约时原材料批发价指数M1表示交货时原材料批发价指数c工资成本占货物单位价格的百分率b各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率a管理费用占货物单位价格的百分率p1调整后的最后价格p0订约时的基础价格M1W1（3）滑动价格76补充：硬币、软币硬币，也称硬通货，指币值比较稳定的货币，或者是国际货币市场上求大于供的货币，人们一般都愿意接受；软币，也称软通货，指币值疲软的货币，或者是国际货币市场上供大于求的货币，人们一般都不大愿意接受。出口业务尽量争取选用硬币，进口业务尽量选用软币。补充：硬币、软币硬币，也称硬通货，指币值比较稳定的货币，或者773.计价货币（如何减少汇率风险？）国际上一般采用可以自由兑换（美元、英镑、瑞士法郎、日元、港元等）的货币为计价货币。为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：（1）在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；（2）在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格；（3）订立外汇保值条款；（4）注意汇率条款3.计价货币（如何减少汇率风险？）国际上一般采用可78外汇保值条款目的:

防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、“硬币”支付；“软币”计价、“软币”支付（一揽子汇率保值）。外汇保值条款目的:防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变79外汇保值条款示例

－计价货币与支付货币均为同一“软币”

TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculated

accordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.

Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.外汇保值条款示例

－计价货币与支付货币均为同一“软币”80外汇保值条款示例

－“软币”计价，“硬币”支付

Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．外汇保值条款示例

－“软币”计价，“硬币”支付Under81外汇保值条款示例

－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。外汇保值条款示例

－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保82一揽子汇率保值条款示例（上）

ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaveragesodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.

一揽子汇率保值条款示例（上）Thevalueof83一揽子汇率保值条款示例（下）

ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.

(续）一揽子汇率保值条款示例（下）Shouldthearit84汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险。通常规定：汇率变化幅度小于5%：不调整价格；汇率变化幅度介于5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格；汇率变化幅度大于10%：重新谈判价格。汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险。85价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核86成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级价格=成本+费用+利润成本加成/价格升级一个20英寸集装箱商品从价格=成本+费用+87（二）商品进出口成本构成（1）进货成本费或出厂价格（2）运费（3）商品包装费（4）仓储费用（5）商品检验费（6）出口税金;（7）货运保险费（8）毛利润（9）装货费、卸货费、理货费（10）中间商佣金（11）出口关税及出口报关手续费;（12）进口关税和其他税金（13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他各种杂费（二）商品进出口成本构成（1）进货成本费或出厂价格（88佣金与折扣佣金commission（中间商介绍交易或代买代卖而收取的报酬）。有明佣和暗佣之分佣金率,用C表示，例如:

CFRC2,CIFC2,表示佣金率为2%的含佣价计算公式：含佣价*（1-佣金率）=净价含佣价=净价÷(1－佣金率)折扣discount,在买方一定比例的价格减让。折扣=发票金额×折扣率佣金与折扣佣金commission（中间商介绍交易或代买代卖89含佣价计算假定CFR净价为5000美元，佣金率为5%，则CFRC5%报价为多少？5000*（1+5%）=5250美元含佣价=净价÷(1－佣金率)=5000/（1-5%）=5263.16美元含佣价计算假定CFR净价为5000美元，佣金率为5%，则C90价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核91（三）价格核算与价格转换

1.报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价；发盘＼还盘、发价＼还价；正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益；需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。（三）价格核算与价格转换

1.报价转换的意义竞争的国际市场中922.贸易报价转换的影响因素和方法（1）影响因素：一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性）（2）企业在出口收益或进口成本不变条件下的报价：贸易术语改变计价货币改变2.贸易报价转换的影响因素和方法（1）影响因素：93举例说明：出口服装

USD100perDozenFOBSHANGHAI

每打100美元FOB上海

(1)贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，

FOB→CFR→CIF

如何换算？(2)计价货币改变，如何使企业出口收益不变，美元（USD）→英镑（GBP）→人民币（CNY）

如何换算？

举例说明：出口服装

USD10094FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+IFOB是基础：根据市场供求、企业成本与费用等因素来计算，越过装运港船舷前的一切费用和成本。关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）95运费F=？进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同,因此，外贸运输费用需要预测。运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化油价的变化：运输成本变化主要原因如何更准确地去预测运价？咨询货代（外运代理公司）运费F=？进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与96保险费I=？I=保险金额×保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额

保险金额=发票上标明的金额？保险费I=？I=保险金额×保险费率97保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益（加成）

保险金额=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保险金额×保险费率=CIF×（1+加成率）×保险费率保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：保险金额=（98计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CFR+I=CIF110+CIF*110%*0.5%=CIFCIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要99计价货币改变:USD→GBP→CNY出口服装：每打

100

美元

FOB上海（1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？假如：USD100=CNY790/810，

GBP100=CNY1100/1130，

如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？

如何防范汇率风险？计价货币改变:USD→GBP→CNY出100报价分为买入价和卖出价，均是从银行的角度出发，是针对报价中的前一个币种而言的，即银行买入前一个币种的价格和卖出前一个币种的价格。例如，2003年4月18日4:00，某银行USD/JPY报价为：基本买入价119.56，基本卖出价119.86。即银行按119.56日元的价格买入1美元，按119.86日元的价格卖出1美元。假如客户想将1000美元买成等值的日元，对客户而言是卖出美元，但是要注意：报价是从银行的角度看，则是银行买入客户的美元，应按照买入价计算，付给客户119560日元。反之，假如客户想出手日元，对于银行来说即是卖出美元，则需要119860日元才能换回1000美元。(银行真黑！)报价分为买入价和卖出价，均是从银行的角度出发，是针对报价中的101计价货币转换的原则本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。第一报价货币原则国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。计价货币转换的原则本币原则102本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。都选买入价，或都选卖出价；若选择买入价换算（CNY790）790=（1100/100）*英镑报价英镑报价=

790/11=71.818英镑（英镑报价）100美元等于790人民币1英镑转换为人民币本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装103第一报价货币原则下的计价货币转换

第一次报价：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNY790/810,GBP100=CNY1100/1130，出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。即企业先用英镑兑换人民币，再用人民币兑换美元对银行而言，即买入英镑，再卖出美元，因此：选CNY1100（企业用英镑换购人民币);选CNY810（企业再用人民币换购USD100）即：英镑报价X*（1100/100）÷（810/100）=100,第二次报价：英镑报价X=GBP73.636第一报价货币原则下的计价货币转换第一次报价：每打104报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算：

I=CIF×（1+10%）×iCIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×i]计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：105价格条款及核算（内容）（一）价格条款作价方法计价货币（如何规避价格风险？）（二）商品进出口成本构成（三）价格核算与价格转换（四）出口商品成本核算三、国际贸易价格条款与核算价格条款及核算（内容）（一）价格条款三、国际贸易价格条款与核106出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后）

=出口商品进价（含增值税）+定额费用–出口退税收入

定额费用=出口商品进价×费用定额率

退税收入

=出口商品进价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率出口商品总成本（人民币元）

FOB出口外汇净收入（美元）出口换汇成本=（四）出口商品成本核算1在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品总成本（107出口盈亏额（人民币）出口总成本（人民币）（四）出口商品成本核算22.出口盈亏额计算公式如下：

出口盈亏额

=（出口外汇净收入×银行外汇买入价）

–出口商品总成本（退税后）

出口盈亏率

=出口盈亏额（人民币）（四）出口商品成本核算22.出口盈亏额计108

例1：出口健身椅（Sit-upBench）1000只，出口价：每只16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇（美元）买入价为8.32元。

健身椅换汇成本=

=

=

¥