《会展客户关系管理》复习题库

《会展客户关系管理》复习题库一、单项选择题1。客户价值中，受客户自身的影响力的客户价值是（ 。客户购买价值B.客户口碑价值C。客户知识价值D答案解析:客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关。客户影响力越大，在信息传递过程中的“可信度”越强，信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P7.会展企业在进行客户关系选择时首先要考虑的因素( 。AB.客户知名度C。客户信用度客户信任度:A答案解析：客户忠诚度是企业进行客户关系选型时应当首先考虑的因素.参见教材P20。客户关系管理CRM的核心是（ A.客户忠诚管理客户心理管理C.客户价值管理正确答案：C答案解析：CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。参见教材P29。在客户忠诚的发展过程,忠诚度最高的客户是（ A.怀疑者B。合伙人C。跟随者D.拥护者正确答案:B答案解析：合伙人:最强的“客户--供应商"关系模式，这种模式是互利双赢的，而且能够长期进行下去。参见教材P49。在会展价值链中处于核心地位的( )A。组展商B.参展商CD。专业观众正确答案:B答案解析：客户(参展商）处于会展价值链中的核心地位。参见教材P86-87。6人们常说“人云亦云“随波逐流现象属于会展客户心理中常见的哪种心理( 。A。价格心理B。逆反心理CD。从众心理:D。在会展服务中，会展活动的组织机构对会展活动进行服务的集中体现表现在哪个阶段( 。A。前期阶段B.中期阶段C。策划阶段D答案解析：会展中期服务又称会展现场服务，是指会展活动开幕期间在会展现场提供的服务….会展现场服务是会展活动的组织机构对会展活动进行服务的集中体现,准备成果的集中体现…参见教材P100。?(）.B.关系确认阶段C.关系信任阶段答案解析:在客户关系的不同发展阶段，展会客户工作的重点应有所不同:在关系培育阶段，展会客户工作的重点应放在展会的宣传推广等营销方面,这样才能更好地让客户认知展会。参见教材P119.9。在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统的动力层次”是（ A。参展厂商BCD。展览市场:-参见教材。10。优品会展信息管理系统解决方案的核心模块（A。ERP模块财务模块C。CRM辅助模块答案解析:CRM模块是优品会展信息管理系统解决方案的核心模块。参见教材P148。11。在会展客户关系管理中受客户消费能力客户钱包份额单位边际利润影响的客户值是（ ）.客户购买价值BCD。客户知识价值正确答案：A.P7.12根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分则当前价值较高潜在价值较小的户是( 。AB。潜价值客户C.次价值客户价值客户正确答案：C:次价值客户是指该类客户当前的价值较高,有较大的价值下降可能或风险。参见教材。客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系的成本与关系创造的价值均极低..户关系中的（）.A。买卖关系优先选择关系C战略联盟关系:A答案解析:买卖关系企业在客户企业中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品最早发展客户关系管理的国家是（A.英国B.美国C.法国D.德国正确答案：B答案解析：最早发展客户关系管理的国家是美国。参见教材P42。服务补救与顾客抱怨管理具有明显区别。下列属于顾客抱怨管理的( A.实时性B.主动性C.现场性被动性答案解析:顾客抱怨管理一般必须要等到一个服务过程结束之后，而服务补救则必须是在服务失误出现的现场。参见教材P39。企业经常花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。这种行为主是利用了客户的哪种心理？（ 。B.逆反心理CD。从众心理:,种。例如,现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户P73。.体现了消费者价格心理特征的（。A。习惯性特征B.敏感性特征C.感受性特征D:A,,疑.。18。在会展客户服务,贯穿会展活动前期、中期和后期的一种重要的服务工作是（ 。A。信息服务B。现场服务C。策划服务D.医疗服务正确答案：A答案解析：信息服务是贯穿会展活动前期、当期和后期的一种重要的服务工作 .参见教。19。会展客户关系生命周期的不同发展阶段中,哪个阶段展会客户工作的重点在提高展会的效果满足客户的参展需求，增加客户的价值？（ A。关系培训阶段关系确认阶段关系信任阶段答案解析:在关系确认阶段，主要是增加客户的价值，提高会展效果；在关系信任阶段,主要是追踪客户的需求变化并不断满足其需求。参见教材P119。20。在会展客户关系管理系统的构建被称为“系统的神经”是（ 。A。参展厂商B.C.展览市场答案解析:展会的媒体（展示场所）—-系统的神经。参见教材P128。在会展客户关系管理中体现的客户价值是( 。AB.客户口碑价值C.客户信息价值客户知识价值答案解析：客户口碑价影响力×影响范围×影响人群的平均购买价值。参见教材22。根据客户生命周期理论，最为理想的阶段是（ )。考察期形成期C退化期正确答案:C定期直至退化期依次增高，稳定期是理想阶段。参见教材P11。23.根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分，则当前价值较低，潜在价值较高的户是（ 。低价值客户BC.次价值客户D。价值客户答案解析：潜价值客户是指该类客户当前价值较低，但潜在价值较高,有发展成价值客户的良好趋势；参见教材P17。24这种状况下体现的是客户关系中的（).A。买卖关系优先选择关系C战略联盟关系答案解析：企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。处于此种关系水平的企业,销售团队与客户企业中的许多关键人物都有良好的关系。能从这个群体中赚到一分钱。这类客户被称为（。A.怀疑者BC.拥护者合伙人正确答案：A答案解析：怀疑者：对企业的产品/服务没有任何兴趣的个人或公司。企业不可能从这个群体中赚到一分钱，所以要慎重考虑对这些客户的营销成本.参见教材P48。推销人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。反映了客的哪种心理？（ ）.AB.从众心理C逆反心理正确答案：C答案解析：客户都有占便宜的心理推销人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品.参见教材P75。消费者对需要经常购买的日用品价格变动很敏感对购买次数少的高档消费品价格变则比较迟体现了消费者价格心理特征( 。A.习惯性特征B。敏感性特征C。感受性特征D答案解析:敏感性。消费者对商品价格的心理反应程度的强弱与该商品价格变动幅度的大小.,高档消费品价格变动则比较迟钝。参见教材P80.28。会展服务有多种分类，下列不属于按会展服务的性质划分是（。A.会展组织服务B.会展场地服务C.会展中期服务D.会展配套服务正确答案：C答案解析：按会展服务的性质，分为会展组织服务、会展场地服务、展览展示工程服务、会展配套服务等。参见教材P90.展会产生不满意的原因，并采取措施消除这些使客户产生不满的因素，重新赢得客户的信任？A.关系培训阶段B。关系确认阶段C.关系信任阶段D并采取措施消除这些使客户产生不满的因素;展会客户工作的重点应是尽量消除客户流失给展会带来的不利影响P119。在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统的主"是（ 。A。参展厂商B.展览组织者C.展会的媒体D。展览市场正确答案：B答案解析：展览组织者——系统的主体.参见教材P128。31。通过联合销售提供市场准入、专卖等方式与其他市场合作获得的直接或间接收益体现的客户价值是（ 。AB。客户口碑价值C.客户交易价值客户知识价值市场准入、专卖等方式与其他市场合作获得的直接或间接收益。参见教材。32.根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分，则当前价值和潜在价值都较高的客是（ )。AB。潜价值客户C.次价值客户D。价值客户答案解析:价值客户是指当前价值和潜在价值都较高的客户,他们不仅目前价值好,而且在未来仍有较大的可能继续保持。参见教材P17。33。当双方的关系存在于企业的最高管理者之企业与客户交易长期,双方就产品与服务达成认知上的高度一致时双方进入合作伙伴阶段这种状况下体现了客户关系中（ A。买卖关系BC.合作伙伴关系战略联盟关系:C答案解析：合作伙伴关系当双方的关系存在于企业的最高管理者之间,企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。参见教材P21。34。在客户关系管理中，构成客户满意的基础因素是（ 。A.产品满意B.企业满意C.服务满意D答案解析：核心产品：优秀的核心产品是赢得客户满意的基础。参见教材P42。35.在客户忠诚的发展过程,对企业有肯定的归属感的重复购买者，但他们除了购买以外对企业的支持不够主.这类客户被称为（ 。A.怀疑者B。跟随者C。拥护者D.合伙人正确答案：B答案解析：跟随者：对企业有肯定的归属感的重复购买者,但他们除了购买以外，对企业的支持不够主动。参见教材P49。36。在销售的过程中存在着这么一个问题，即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息往往不同程度地包含着一些虚假的成分甚至还会存在有一些欺诈的行为。这体现了客户心理中的（ )。A。怕上当受骗心理B.从众心理C.逆反心理答案解析：客户都有怕上当受骗的心理在销售的过程中存在着这么一个问题,认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息，往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在有一些欺诈的行为。参见教材。37。在现实生活中,有的商品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的商品绝对价格相对低一些,消费者会觉得很贵.这种状况体现了消费者价格心理特征的()。A。习惯性特征B.敏感性特征C。感受性特征D.倾向性特征正确答案：C;货位摆P8038.会展服务有多种分类，下列不属于按会展服务的时间划分是（。A.会展前期服务B。会展后期服务C。会展中期服务D.后勤保障服务正确答案：D答案解析：按提供服务的时间，分为会展前期服务、会展中期服务、会展后期服务。参见教材P90。39会展客户关系生命周期的不同发展阶段中哪个阶段展会客户工作的重点在跟踪客户需求变采取措施满足客户变化的需保持客户对展会的信任？（ ）A。关系培训阶段B.关系确认阶C.关系信任阶段D足客户变化的需求，这样才能继续保持客户对展会的信任。参见教材P119。40。在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统结构的纽是( 。A.参展厂商B.CD。展览市场答案解析:展览市场——系统结构的纽带。参见教材P128.41根据客户价值评价指标体系进行经济型客户细分则当前价值和潜在价值都较低的客是（ 。A.低价值客户BCD。价值客户答案解析：低价值客户是指该类客户的当前价值和潜在价值都较低.参见教材P17。42。双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和愿景高度一致,双方可能有相的股权关系或成立合资企业。这种状况下体现了客户关系中的（ ）.A.买卖关系B。优先选择关系C。合作伙伴关系D.战略联盟关系正确答案：D答案解析:战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。参见教材P21.43。在客户忠诚的发展过程中，那些通过把企业推荐给别人来主动支持企业的客户.这类户被称( ).A.怀疑者BC合伙人正确答案：C答案解析：拥护者:那些通过把企业推荐给别人来主动支持企业的客户。参见教材P49.44.在消费行为过程中存在着这么一个问题,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。这体现了客户心理中的（ 。A.怕上当受骗心理B。逆反心理CD。从众心理:B答案解析：客户的逆反心理其不信任。参见教材P78。45,显贵动机及炫耀心理的消费者；后者多属经济状况一般,怀有求实惠动机的消费者。体现了(。A。习惯性特征B.敏感性特征C。感受性特征D答案解析：倾向性。消费者对商品价格的选择倾向或为高价，或为低价.较好，怀有求名、显贵动机及炫耀心理的消费者；后者多属经济状况一般,P80.46。会展服务有多种分类，下列不属于按会展服务的对象划分是（。A。对参展商的服务B。对参展商的服务C。对其他方面的服务D。后勤保障服务正确答案：D答案解析：按会展服务的对象，分为对参展商的服务、对观众的服务、对其他方面的服务。参见教材P90。。所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的客户带来的价值( A。经济价值B。示范价值C。推荐价值D。能力价值正确答案：A答案解析：经济价值即客户能直接带给展会的经济效益,主要表现为其经济盈利性。经济盈利性是所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的因素.参见教材P118。会展客户关系生命周期的不同发展阶段中，哪个阶段展会客户工作的重点是尽量消除户流失给展会带来的不利影并通过创新继续保持展会的吸引力和竞争?（ )关系培训阶段B。关系确认阶段C。关系弱化阶段D:D答案解析：在关系的消失阶段,展会客户工作的重点应是尽量消除客户流失给展会带来的不利影响，并通过创新继续保持展会的吸引力和竞争力.参见教材P119。在会展客户关系管理系统的构建中，被称为“系统结构的起点和终止”是（ A。参展厂商C。展会的媒体D。展览组织者正确答案：B答案解析：参观展览的观众（消费者)——系统结构的起点和终止。参见教材P129.在优品会展管理软件中，下列不属于优品会展CRM模块的( )A.展商管理BC。现场管理答案解析：会展CRM模块展商管理、供应商管理、合作伙伴管理、内部员工管理。参见教材P138。二、多项选择题客户价值评价指标体系,表现客户当前价值的指标有（ 。A。利润B。购买量C.服务成本D。忠诚度正确答案:ABC答案解析:客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关.客户影响力越大，在信息传递过程中的“可信度”越强，信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P14。会展客户关系管理常见的客户关系有（ A。买卖关系BC.战略联盟关系优先选择关系正确答案：ABCD答案解析：客户关系中的重点关系1、买卖关系2、优先供应关系3、合作伙伴关系4、战略联盟关系。参见教材P21。3。客户满意的层次( 。A。产品满意B.企业满意C。服务满意答案解析:顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。参见教材P41。4。会展客户关系管理在基于客户价值的客户分类方法有（ A。重要因素分析法B。智能化分类方法C。客户成本贡献率分类法D。ABC分类法正确答案：ABCD答案解析：1.定性分类方法(1）ABC分类法（2）重要因素分类法2.定量分类方法(1）客户成本贡献率分类法(2）智能化分类方法。参见教材P5、6。客户购买的心理阶段可以划分为（ 。A.排斥期B.接受期C.反复期D正确答案：ABCD答案解析：当我们从主动(而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期.参见教材P80.客户生命周期划分阶段有（。A。考察期B。形成期C.稳定期D正确答案：ABCD答案解析：客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。参见教材P10。7。客户价值评价指标体系中，判断客户潜在价值的标准有（ A。客户忠诚度B。客户知名度C。客户信用度D.客户信任度正确答案:ACD答案解析:客户潜在价值为客户在剩余生命周期中所产生的净现金流的大小。从间接的角度考虑，客户关系的一些特征描述变量，如满意度、忠诚度、信任度等。参见教材P15。8.客户互动管理的要素( )A。数据库支持B.统一的沟通平台C。多种沟通渠道D.及时准确的服务正确答案：ABCD答案解析:客户互动管理有以下四大要素.(1）数据库支持：（2）统一的沟通平台：(3)多种沟通渠道：（4）及时准确的服务：参见教材P35。9。客户的逆反心理在具体消费过程中有哪些表现形式？（ ）A。反驳B。不发表意见C。高人一等的作风D.截然拒绝正确答案：ABCD答案解析：客户的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式：.不发表意见。高人一等的作风。(4）断然拒绝。参见教材。10。会展企业吸引老客户的方法( 。A.数据库营销BC.促销激励D。关系营销答案解析:企业吸引老客户的方法主要有以下几种。数据库营销一对一营销P124。11。获取客户终生价值关键成功因素的步骤有（ 。A.B。利用C.保留正确答案：ABD答案解析：使用客户信息上的竞争优势,意味着必须通过以下步骤来达到超越竞争对手：1。获得客户信息2。利用。3。共享.参见教材P9。12。衡量客户忠诚度的关键指标( 。A。重复购买次数B.交叉购买数量C。对待竞争产品的态度D。向其他消费者推荐企业品牌的倾向正确答案:ABCD倾向和将企业品牌向其他消费者推荐的倾向。参见教材。13。服务具有多层次性，即服务可以划分为哪些层次？（ 。AB.满意的服务C.超值的服务难忘的服务正确答案：ABCD答案解析：服务可以分为四个层次：基本的服务、满意的服务、超值的服务和难忘的服务。参见教材P87.14。在会展客户关系管理中，会展企业收集客户信息、发现市场机遇主要通过（ A.客户识别B.客户细分C。抢夺客户D正确答案：ABD答案解析:对于会展企业来说，收集客户信息，发现市场机遇可以通过客户识别、客户细分和客户预测来完成.参见教材P120。15.优品会展系统解决方案实施三步走，全面保障系统方案成功实主要包( )A.系统部署方案B。系统推广方案C。系统维护方案D。系统反馈方案正确答案：ABC答案解析：系统部署方案、系统推广方案、系统维护方案为三步。参见教材P146—147。16。客户终生价值的构成（。A。历史价值B。当前价值C。保留价值D.潜在价值正确答案：ABD:（到目前为止已经实现了的顾客价值将来会给公司带来的顾客价值）和潜在价（P8.识别客户流失的常见指( 。A。顾客指标B。市场指标C.收入利润指标D.竞争力指标正确答案：ABCD答案解析：对于企业而言，如何识别顾客流失呢？一般可借助下列指标：顾客指标、市场指标、收入利润指标、竞争力指标。参见教材P25。消费者价格心理特征有（A。习惯性B。敏感性C。感