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文档简介

《国际贸易教程》（第四版）第十九章销售渠道策略第十九章销售渠道策略第一节国际销售渠道的概念、作用和类型第二节影响国际销售渠道选择的因素第三节销售渠道策略重点问题销售渠道的概念与作用销售渠道的选择决策第一节国际销售渠道的概念、作用和类型一、国际销售渠道的概念销售渠道：产品由生产者向消费者或用户移动过程中所经过的各种环节。国际销售渠道的特点生产者与消费者之间存在各种差异，沟通存在障碍从生产到消费的空间距离远，时间间隔长，增加了难度和复杂性，也加大了风险具有某些国内销售渠道所没有的国与国之间的销售环节面临的各国销售渠道各有不同特点、传统和贸易惯例（一）出口中间商出口商出口代理商（二）进口中间商进口商进口佣金商或进口代办行（三）进口国经营国内贸易的中间商批发商零售商二、国际销售渠道类型直接销售给国外最终消费者或用户出口企业—国外最终顾客通过国外零售商销售

出口企业—国外零售商—国外最终顾客通过国外批发商销售

出口企业—国外批发商—国外零售商—国外最终客户通过国外进口中间商销售出口企业—国外进口商—国外批发商—国外零售商—国外最终客户通过本国出口商销售

出口企业—本国出口中间商—国外进口商—国外批发商—国外零售商—国外最终顾客第二节影响国际销售渠道选择的因素产品因素产品的性质产品的单价产品的技术性产品的耐久性产品的标准化程度产品的体积与重量新产品市场因素市场容量市场的集中程度消费者购买习惯市场的季节性市场竞争企业自身因素企业的资信企业的管理能力企业提供服务的意愿和能力企业控制销售渠道的愿望环境因素政府政策和法规流通体制销售特点第三节销售渠道策略一、直接销售渠道与间接销售渠道策略直接销售渠道：企业不通过任何中间商，而是通过在国外市场设立营销机构或派出推销人员，直接向国外最终顾客销售产品。间接销售渠道：企业通过中间商进行销售。二、长渠道与短渠道策略直接出口

企业将产品直接出售给国外市场上独立的经销商或进口商。间接出口

企业把产品出售给国内出口贸易商或国外伙伴，由他们负责向国际市场销售。三、单一渠道与多渠道策略（一）独家经销的销售渠道策略

企业在特定市场上只选择一家中间商专门销售其产品。（二）广泛的销售渠道策略

企业广泛利用各种销售渠道，尽可能多地使用中间商。（三）有选择性的销售渠道策略

生产企业针对本企业产品的特点，在特定市场上选择少数几家符合企业要求的中间商经营其产品。重要概念国际销售渠道销售渠道

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