医药集团公司销售管理手册

医药集团公司销售管理手册TPMKstandardizationoffice【TPMK5AB-TPMK08-TPMK2C-TPMK18】销售管理手册目录一、区域销售管理制度位发生任何形式的业务往来。区别。将给予当事人及直接主管以销售差价5加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控执行，取消产品经销资格。时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。策执行。、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开准执行。、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。合同金额、执行情况等，以备查询。、《购销合同》应每月整理、装订成册，存档备案。三、发货管理制度根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。⑸、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊情况须报批。③.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报《客户超资信发货申请表》，由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程商业客户商业客户销售部门财务部门物流生产部门调查客户资信，签订调查客户资信，签订确认代需货查询库存和客职能部备案物流管收到货发出货发票管反馈四、发票管理制度、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批准。2）、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。3）、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。4）、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。4）、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。、其它未尽事宜按照集团公司《发票和收据管理制度》有关规定执行。五、应收帐款管理制度坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对超出时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。报告，报请公司批准后执行。、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。6）.24发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。7）.其它未尽事宜按集团公司《应收款管理办法》执行。六、业务人员建帐、对帐管理制度终保持往来账目清楚、数额相符。5行对帐。、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。七、换、退货管理制度加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。变化等。非上述原因的退换货要求，不予处理。、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审等。。、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货一致。八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函，确保客户满意；4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；4VIP十、价格体系政策现行零售自营最低 代理最低现行零售自营最低 代理最低品名规格型号批发价价 出货价出货价十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发。开发费标准如下：新医院开发费标准：医院等级 床位数（张）医院等级 床位数（张）年药采购额（万开发费标准（元/品种）元）一类二类一类二类一类二类三甲≥500≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院。②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。⑤提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。零售终端开发费标准：0-1000/2、促销政策：10-15%5-10%端促销费用（具体促销费标准见年度营销计划）。3、维护政策以回款的1--2%为维护费用，采取申请审批制度。分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护25%，3）25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约”的原则。特制定本制度。1范围。2CI购和保管。3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”（见附件），销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额80%时预警（全年限额=全年回款额*1%，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门： 领用人： 复核人： 批准人： 日期：品 名品 名数量 单价金额用途实发总 计十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。、日报告制度：细记录。经理协同代表拜访客户时填写（样表附后），独自拜访客户时填写（样表附后），每月的《协访表》和《走访表》在下月5日前寄回销售部。各位营销代表每天拜访客户时填写《走访表》，周末寄给办事处，区域经理审查后在下月5日前寄回销售部。、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报（样表附后），12：00、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报（样表附后）和（样表附后），35、重要事项报告制度：报；特殊事项需书面报告。事项需书面报告。协访表区域：经理：代表：时间：一、协访客户情况：协访表区域：经理：代表：时间：一、协访客户情况：客户名称：客户类别:协访目的:1.辅导检查, 2.客户拜访, 3.业务往来, 4.统计库存, 5.二、协访过程评核：一般好很好 非常好近完美观察辅导项目评价考核内容 1 2 3 4 5 简述a、预约b、资料准备1、拜访前准备c、仪表礼节d、拜访必要性a、开场白b、陈述目的2、销售技巧c、利益销售d、处理异议e、聆听f、应变能力h、达成协议a、产品描述3、产品知识b、描述技巧a、同类产品4、信息意识b、竞争产品c、其他a、主要目的5、目的达成b、次要目的c、下次预约6、其它合计 合计分数平均分数三、区域经理评价：1、访谈效果：A、圆满达到协访目的B、较好达到协访目的C、达到协访目的D、基本达到协访目的E、未达到协访目的四、营销代表意见：

2、关系程度：AB、融洽C、较融洽D、一般E、较差

3、信息反馈：代表签字: 日期： 月 日五、跟踪行动：下次协访时间： 辅导内容：城市：城市：代表：客户名称：类别：客户名称：走访时间走访对象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:日 走 访 表科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:见（解决了哪些问题）竞争对手及同类产品信息《周计划与周报告》周计划及周报告区域： 姓名： 起止时间： 填写日期：本周重点：日期本周工作计划 本周行动结果Am星期一月日PmAm星期二月日PmAm星期三月日Pm星期四Am月日PmAm星期五月日PmAm星期六月日PmAm星期日月日Pm审批人： 日期：月工作总结月工作总结月工作总结区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月计划执行情况及原因分析：2、本月销售额与回款额、单品种开票量与推广量及完成情况：3、本月新医院开发进展情况：4、本月招标、物价与公疗情况：5、其它方面（团队建设等）：6、工作建议及需总部解决的问题：审批意见：审批意见：审批人：日期：月工作计划月工作计划区域： 姓名： 所属月份： 填写日期：1、本月工作目标（销售额与回款额；单品种开票量与推广量；新医院开发、招标、物价与公疗；团队建设）：2、本月重点行动计划（按时间填写）：审批意见：审批意见：审批人：日期：十四、例会交流制度会；非办事处所在城市代表每月参加月例会。、在例会上每个人分别汇报上周（月）工作情况和下周（月）经验，提出实际困难，集思广益予以解决。、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。十五、考核管理制度、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则。②坚持考核管理客观公正原则。③坚持定量为主、定性为辅原则。④坚持对每项指标都实行排名考核原则。⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则。、考核周期：部负责每季度进行一次综合考评。、考核指标：序 代表考核指标序 代表考核指标权数 比重序 区域经理考核指标权数 比重1出勤率及工作态度 4过程考核1出勤率及工作态度4过程考核32%32%2报表合格率42报表合格率43客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44 管理技巧45拜访成效85 协同拜访率86团队合作86 团队建设87销售绝对量18结果考核7 销售绝对量18结果考核68%68%8销量计划完成%188 销量计划完成%189销量增长%179 销量增长%1710费用率1510费用率15得分合计100