销售业务流程概述课件

销售业务流程概述

目录一部分：销售顾问的含义和职责二部分：销售的九大流程第一部分销售顾问的含义和职责1.销售顾问的含义2.销售顾问的职责2.销售顾问的职责1>销售顾问的日常工作职责每天按时上班，不早退，遵守制度和领导布置的任务每天做展车和办公室的清洁做每日工作计划，计划出回访客户的数量，邀约客户的数量，拜访客户的数量，新接待客户的数量，新留档客户的数量，成交量，如果连续三天都没接待发觉一个明显购买意向客户，或是未达成一笔，向师傅和经理求助。2>系统和工具顾客管理卡来店/电登记表销售进度表战败分析第二部

分销售九大流程1.销售九大流程的内容。2.销售九大流程每个流程的具体内容。销售九大流程的内容一。销售准备二。客户接待三。需求分析四。车辆展示五。试乘试驾六。后续跟踪七。协商成交八。交接车辆九。客户维系二.客户接待核心：贯彻客户第一的理念，消除客户的疑虑，让客户感到无压力。要点：1.提供接待和咨询2.雨雪天气应对3.展厅问候4.自我介绍，让客户记住自己5.展开轻松对话，寒暄，最终共赢（1)有什么我们可以帮您的吗？(2)您认为购买车什么对您来说最最要？(3)您认为需要哪些配置?3.提问的顺序A.一般性提问：问过去的问题—了解购买的动机B.确认性问题：问现在的问题—了解购买需求C.联系性问题：问将来的问题—了解购买的标准（6）您一般驾驶的路线怎样？（7）除了我们的品牌您还考虑什么车？（8）油耗对您是不是一个重要的考虑因素？（9）您最长一次行驶多少公里？（10）有什么配置是您的新车必须具备的呢？5.主动倾听A，做一个优秀的听众B，积极的回应四.车辆展示要点：1.产品推荐在介绍时围绕客户的需求进行重点介绍（性能、内饰、室内空间、后备箱、安全性、商品的风格等等》推荐介绍。2.推荐活动介绍3.六方位绕车法A。车辆前端B。车内前席C。车内后席D。车辆后端E。车身侧面F。发动机舱4.FABF的介绍法F:配置它是什么，具有。。。的特点A:优势它与竞品、旧款等相比的优势是。。。B:好处它给带来的好处是。。。F:演示让我为您演示一下它是如何使用的。5.产品介绍中销售辞令举例：全新的买得值得的美观的舒适的尖端科技的独特的经久耐用的环保的按照人体工程学原理设计的高性能的、高智能的、高品质的寿命长的全新的、改良了的可靠的可循环再利用的五.试乘试驾要点：目的：让顾客试乘试驾，结合有针对性的讲解，让顾客真是体验产品的性能及优势，激发购买欲望，促进成交，步骤：A。试乘试驾的主动邀请B。试乘试驾路线的介绍C。签订试乘试驾的协议D。操作要领的讲解E。销售顾问的演示F。客户试驾的问卷调查4.以下参数评估你的工作：潜在客户的数量邀约到店客户数量留档客户的数量意向高的客户数量试乘试驾的客户数量成交的客户的数量5.MOT放松客户的心情对客户的关怀探寻共同话题闲聊生活习惯七.协商成交要点：1.通过购买信号确认客户购买购买信号的形式：A。主动提问（我能试试吗？有没有白色的现车?我能看一下合同吗？是否能做分期？B。满意陈述（我喜欢蓝色；我能付得起这款；它看上去比我现在开得这个要好；我朋友非常满意你的产品）C。身体语言（店头；微笑；身体前倾；仔细研究现车或合同；在纸上算）F。增加利益强调有了车的好处和利益，而不讨论价格G。开门送客法H。诉苦法I。学会说“不”法。总结：报价后让客户感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员才是成功的。加油。处理客户异议一，客户出现抗拒的例子，通过这些例子找出抗源我不信任你/公司/产品我认为他对我没什么用处太贵了，我没预算我需要再考虑一下我想再去其他店看看我对产品质量不满意不放心可见大多数抗源都是来自顾客的不信任，这种不信任一方面是不知道自己需要什么，另一方面是对人，产品，公司不信任。三，找出原因那么我们要有对策，处理抗拒的三大步骤：1明确抗拒所在：第一明确抗拒是否是真正的疑虑。二是分析抗拒背后隐藏的疑虑（想便宜吗，想送东西等）常用问句：您的意思是...？您认为哪些发那个面...？您为什么会认为...？等表明你真正关心顾客的关注之处，并明确了解他的许俏妞，建议您用典型的澄清式问题询问顾客。2同意及中立化：关于抗拒易犯两个错，一是承认失败，和客户一起抱怨，二是和客户斗争。同意是指同一顾客的感觉，思想，情感（主动倾听）但不是u同意抗拒本身中立化是指通过告诉顾客产品的利益，结果，参考成功故事和例子，使产品更有价值。我们的目的不是和客户斗让客户放弃他的观点，二是把我们的产品价值提高，我们是出来产品价值而不是处理抗拒本身。3提出解决方案：转移法，缺点最小化，优点最大化，先死而后生等技巧，解决客户的疑虑。五、议价中的技巧：提出产品的组合价值选装车来降低价格赠送装饰而不是降低价格暂时休战，停止议价，加强情感纽带寻求经理或同事帮忙配合频率要慢有条件让步幅度要小在报价，谈价，砍价的过程中有很多技巧，我们只有掌握以上的方法加上自己的总结灵活运用，那么相信你们都可以驾驭客户提高成交。八.交接车辆要点：1.制作合同确认报价内容；说明交车时间；车型颜色；价格；所需手续；附加条件；2.经理对内容确认3.客户对合同认同签字4.带领客户交款验车5.做装潢、保险、全车检测6.手续交接，清点工具，讲解注意事项和车辆的配置讲解7.举行交车仪式（客服、售后人员、客户、销售顾问）8.提醒保养和保修9.赠送交车小礼物10.送别顾客九.客户维系要点：1.客户档案整理2.当天打电话。3.三天内回访、4.一周内、一个月内、5.通知免费保养，提醒客户6.客户的跟踪，建立持续发展的关系，节日和客户重要的日子致电，送贺卡和小礼物7.老客户的关爱活动8.老客户转介绍的政策和奖励。总结

汽车销售是一个以人为中心的行业，我们的销售工作是基于有价值的产品和服务，顾客会被我们的热情和信心说感染，我们实现的嘴重要的销售就是