青岛银行-哈尔滨-市场营销推广能力提升课件

市场营销推广能力提升讲师：朱华为了我们收获多多、智慧多多我们坚持要做到：保持安静空杯学习积极互动撇捺人生若不撇开终是苦各能捺住就成名课程介绍第一单元：市场营销推广能力认知第二单元：如何有效实施市场营销推广第四单元：银行业有效推广方法（上）第四单元：银行业有效推广方法（下）由单赢家到双赢再到多赢市场营销两个关注点客户竞争竞争引导需求，你要做的就是比竞争对手好一点点

把胸罩卖给男生你办得到么？

有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：

“你能把胸罩卖给男生吗？

——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动内容是：

聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加。由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。

由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！

经典的营销理论：4P20世纪50年代杰罗姆·麦卡锡（JeromeMcCarth）Product

产品Price

价格Place

渠道Promotion

促销创新的营销理论：4R20世纪90年代舒尔茨（Don.E.Schultz）Related关联Reflect反应Relation关系Reward回报市场营销推广关注点由以企业为中心转向以客户为中心价值观由企业利润到客户价值的转变客户联系由单向传递到双向互动转变关注技术领先到关心客户体验与感知转变课程介绍第一单元：市场营销推广能力认知第二单元：如何有效实施市场营销推广第三单元：银行业有效推广方法（上）第四单元：银行业有效推广方法（下）孙子所论的“势”

“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也。”《势篇》“激水之疾，至于漂石者，势也。”“是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”“治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者……如转木石。”“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”“故兵无成势，（水）无恒（常？）形。”谋势、造势、借势、顺势营销的主要过程机会的辨识满足需求的产品开发对客户的吸引保留客户，培养忠诚订单执行营销推广的两个任务开发新客户留住老客户加法原理客户是累积出来的减法原理客户是聚焦出来的乘法原理客户吸引客户除法原理抓内部的市场分额客户发展供应链的两端我们的竞争对手客户竞争对手快速找到对公客户快速找到个人客户同乡同好同事同居同学同族营销推广的实质

是银行的“卖”vs客户的“买”？营销推广的内容

与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？营销过程仅仅是交换过程，还是包括服务过程？课程介绍第一单元：市场营销推广能力认知第二单元：如何有效实施市场营销推广第三单元：银行业有效推广方法（上）第四单元：银行业有效推广方法（下）一.银行飞进百姓家——社区营销社区包括地域社区情感社区利益社区一.银行飞进百姓家——社区营销社区营销五注意注意整体规划注意社区、楼盘的选择注意加强与合作方的前期后期沟通、协调活动方式要能吸引有真正决策权的业主不断强化营销宣传、形成持续的营销推动二.万千服务一柜牵——低柜营销低柜营销就是把客户“请进来”低柜营销的三个特征成本低效率高开展便利二.万千服务一柜牵——低柜营销银行低柜营销的五个步骤掌握信息展示产品综合理财促成交易情感联络三.取长补短谋双赢——联合营销常见手段：联名卡、联合促销等1+1>2案例：招行与宝马的联姻三.取长补短谋双赢——联合营销银行联合营销三板斧联合对象应是强势的企业或者品牌联合营销的合作层次要尽可能深入、范围应该尽可能广泛联合营销应该具有排他性四.巧借东风行船快——借力营销借力营销，就是借助第三的力量实现或者促进银行产品的销售。五.一举成名天下知——事件营销事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。五.一举成名天下知——事件营销对待事件营销的误区事件营销是小企业玩的事件营销只是临时性的战术搞事件只会惹事，落下炒作的话柄事件营销的效果短期化五.一举成名天下知——事件营销事件营销7策明星策体育策新闻策舆论策热点策活动策概念策五.一举成名天下知——事件营销事件营销的三个切入点支持公益活动“搭车”聚焦事件危机公关六.干戈总能化玉帛——危机营销危机营销的内容危机意识危机发现危机控制六.干戈总能化玉帛——危机营销危机营销的技巧1、建立发言人制度。2、率先公示制度。3、告知公众事件进展。4、让员工享有知情权。5、与媒体建立良好关系。6、接受“外脑”的意见。7、保持与客户的联系。七.量身而定好裁衣——定制营销定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。七.量身而定好裁衣——定制营销七.量身而定好裁衣——定制营销银行定制营销的四种方式合作型定制适应型定制选择型定制消费型定制八.各有乾坤在心中——差异营销差异化营销是银行在对客户分层、分类的前提下，更加主动底提供不同层次、满足不同需求的产品和服务。普通客户：标准化服务终端客户：专业化的服务、理财咨询、一站式金融服务等等高端客户：增值性服务、个性化服务课程介绍第一单元：市场营销推广能力认知第二单元：如何有效实施市场营销推广第三单元：银行业有效推广方法（上）第四单元：银行业有效推广方法（下）九.高者动于九天上——高层营销领导出面给客户“面子”领导手上往往掌握着资源领导的行为是员工行为的风向标案例：中国银行某二级分行支行行长负责前10名的客户十.羡渔不如归织网——网络营销1、网络品牌3、信息发布4、销售促进5、销售渠道6、顾客服务7、顾客关系8、网上调研9、信息搜索功能十一.真心换得客户心——服务营销银行服务的四个特性无形性异质性循环性非储存性十一.真心换得客户心——服务营销十二.智者在商不言商——文化营销文化因素注入的原因传递金融企业的差别优势实现与消费者的沟通三流的企业卖产品二流的企业卖服务一流的企业卖文化十二.智者在商不言商——文化营销文化营销的三个层次：产品文化营销品牌文化营销企业文化营销十二.智者在商不言商——文化营销如何传递文化故事仪式特定语言有型信条十三.不教污淖陷渠沟——绿色营销21世纪的营销主流生态环境平衡与保护企业利益、消费者利益与社会利益的统一绿色产品的特点绿色广告绿色公共关系绿色消费十四.互动勾连结成双——互动营销所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。互动营销尤其强调，双方都采取一种共同的行为进行挑战性的促销活动互动媒体广告通过数据库建立与顾客的长期关系电话直接销售方式十五.熟人熟路好办事——关系营销所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。十五.熟人熟路好办事——关系营销开展关系营销的原则主动沟通原则承诺信任原则互惠原则十五.熟人熟路好办事——关系营销设立顾客关系管理机构个人联系老主顾营销规划俱乐部营销规划数据库营销：“一对一”营销十六.化零为整营销忙——整合营销整合营销的内涵是以消费者为中心，综合、优化一切有效的营销营销要素和手段，塑造企业的整体形象，最大可能地实现营销目的。十六.化零为整营销忙——整合营销招商银行“五指齐抓”做强整合营销准确发现客户需要品牌定位以“您”为中心引出社会焦点话题有效宣传形成轰动效应创新促销深入人心营销推广能力

在于营销创新能力市场营销创新营销观念创新 适应需求与发现需求 满足需求与引导需求