寿险行销管理与实务课件

壽險行銷管理與實務

主講人:朱士家

簡介學歷：68年逢甲大學經濟系畢業

95年逢甲大學保險研究所畢業71年~76年AIG南山人壽保險公司 業務代表、主任、襄理、區經理76年升任AIG南山人壽保險公司 營業處經理85年~91年升任AIG南山人壽保險公司 區部總監,通訊處總監91年~94年任AIG友邦保險上海分公司 副總裁,業務發展總監94年1月~97年11月任AIG友邦保險江蘇分公司業務發展副總裁97年12月~至今任南山人壽保險公司 副總經理,中部一區業務主管一、壽險業業務渠道與來源

壽險公司壽險業務的來源業務代理人渠道經紀業務渠道銀行保險業務渠道直銷DM渠道二、如何發展業務代理人渠道業務商品價格郵寄廣告公關計劃預算增員選擇訓練激勵輔導報酬區域管理評估績效銷售管理人員銷售銷售促銷促銷配銷行銷組合

行銷管理鳥瞰行銷管理促銷廣告促銷直效推銷公關概念服務產品滿意推銷十步規劃執行P價格P配銷P商品P促銷C顧客交換創造效用控制21世紀最熱門頭路21世紀台灣十大熱門工作是什麼?根據中華人力資源協會的觀察，資訊軟、硬體設計師與專業保險經紀人分占男女十大熱門工作的第一、二名

壽險專業行銷事業的優點能幫助很多人及企業能獲得很多成長能結交很多朋友能賺取豐潤的收入未來十年前三名的行業未來十年前三名的工作

業務代理人發展渠道業務主任襄理區經理區處經理處經理資深總監總監協理代理人副總裁總經理業務的兩件大事組織建立招攬業務區處發展銷售協助及支援業務發展的八大系統訓練表現管理業務管理行政管理推銷用人

三、業務行銷業務代理人的角色

風險管理師財務顧問師專技經紀人主管實習生創業事業家成功推銷要素Knowledge 知識

Attitudes 態度

Skills 技巧

Habits 習慣業務員的八大活動1.尋找準保戶 2.需要分析3.銷售及成交4.保單(資料庫)管理5.計劃及目標設定6.與他人來往(網絡)7.維持專業水準(學習)8.自我管理、時間管理業務員的九大技巧1.溝通技巧

2.控制情況的能力3.人際關係技巧4.時間管理及行政能力5.道德及專業舉止 6.學習及應用程序的能力7.達成目標的激發力8.開發潛在市場的能力9.獨立作業及自我信賴推銷的十大步驟1.尋找準保戶2.趨近前準備3.趨近4.需求分析5.設計解答 6.呈現解答7.成交8.完成手續9.遞送保單10.售後服務

10.服務及跟催

9.成交

8.試探性成交

7.拒絕處理

6.決定拒絕

5.試探性成交

4.銷售展示

2.趨近前準備

3.趨近

1.拓展準客戶推銷循環

客戶建立(推銷)十步驟

第一步：尋找準客戶，尋找可以賣他商品的人第二步：趨近前準備，準備好進行與準客戶第一式接觸第三步：趨近進行，銷售面談第四步：確定問題（發現需求）累積準客戶動機與和種資訊第五步：設計解答，陳述必需的事實與動機，針對準客戶的需求與經濟能力設計理想的商品客戶建立(推銷)十步驟

第六步：呈現解答，配合準客戶的購買動機策劃銷售說明第七步：成交、促成準客戶現在就購買第八步：完成手續，遵循公司規定完成後續動作黃金三角第九步：遞送商品，這與其他的步驟是同等的重要第十步：提供服務與客戶進行第一次接觸時即開始，並且永遠一直持續著

服務遞送保單黃金機會再推銷商品再推銷需要再推銷自己；單位；公司要求推薦承諾服務建立聲望完成手續

神奇的推銷步驟

銷售舊模式

銷售新模式

建立信賴

創造需求

說明介紹

激勵締結

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投入轉換產出系統：讓平凡人做偉大的事業的方法控制回饋關係的層次陌生陌生認識認識朋友朋友第一張保單第一張保單終身信賴的顧問終身信賴的顧問熟悉熟悉交朋友你所做的每一件事不是增加名聲就是詆毀名聲，沒有兩者之間，沒做也算是做的一種就像在堆積木存款提款的比喻信賴的建立保險公司的真正商品是什麼?指導忠告&如何推銷忠告與指導

?信賴能力可靠客戶感到關心

行銷哲學的演進時間1930以前生產導向1930~1960推銷導向1960~1990行銷導向1990以後合夥人導向目的成交成交滿足客戶需要建立關係導向短期賣者需要短期賣者需要短期買者需要長期賣者買者需要角色提供者說服者問題解決者價值創造者活動接訂單送貨積極勸服買者購買提供吻合買者需要創造新法吻合需要交易vs.

關係專注長期專注長期我們我們專注短期專注短期我我專注結果專注結果強調說服強調說服競賽競賽操弄操弄衝突衝突交易行銷關係行銷專注利潤專注利潤強調協助強調協助服務服務信賴信賴合作合作真正的失敗是

你放棄了嘗試!

YouNeverFail

Until

YouStopTrying!你的成功是你有否

超越你的潛能?

Yoursuccessisacomparisonofyoutoyourpotential.成功與失敗業務員的特質成功的業務員失敗的業務員設定長短期目標及截止日缺乏理想不怕失敗因為相信大數法則沒有意願建立自己的事業願意工作長時間肖想免費午餐沒計畫工作掌握銷售基礎建立自己風格拒絕掌握成功向成功的專家學習拒絕模仿成功的專家喜歡分享壽險的好處非以壽險的好處推銷不分享自信自尊缺乏自我形象是自己的最好客戶自己的保障都不夠不受負面的人影響人生態度負面成功業務員的特質特質指引自信準備充足自律有計畫的安排工作堅毅具創造力不斷修正談話靈活根據客戶的需求良身訂做以客戶的利益為先明白壽險對每個人的利益對壽險有堅定信念對保險的價值堅信不移樂意學習別人不斷進修不斷邁向更高的目標不斷尋求高回報完美主義者小心處理每一個案的細節辛勤的工作定下可達成的期限目標設定導致成功目標設定專注努力堅持