第五章 消费者市场和购买行为分析

第五章消费者市场和购买行为分析第五章消费者市场和购买行为分析第五章消费者市场和购买行为分析资料仅供参考文件编号：2022年4月第五章消费者市场和购买行为分析版本号：A修改号：1页次：1.0审核：批准:发布日期：第五章消费者市场和购买行为分析一、单项选择1、_____是人类欲望行为最基本的决定因素。A文化B性格C国家D社会消费者的购买单位是个人或________。A、集体B、家庭C、社会D、单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和_______做出购买决策。A智慧B经验C感觉D能力某种相关群体的影响力的人物称为_______。A“意见领袖”B道德领袖C精神领袖D经济领导者一个人的________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。A能力B个性C联系D精神不同的生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。A群体B社会C模型D艺术马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指________。A生理需要B社会需要C尊敬需要D安全需要________在人格诸领域中最后形成，反应社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。A本我B超我C自我D含我_______指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。刺激物B诱因C自我D含我消费者购买过程是消费者购买动机转化为________-的过程。A购买心理B购买意志C购买行动D购买意向体育明星和电影明星是其崇拜者的________。 成员群体B、直接参照群体C厌恶群体D向往群体下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素___________。A文化因素B社会因素C自然因素D个人因素对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的________,通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A售前服务B售后服务C售中服务D无偿服务在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程第三个阶段是________。确认B、收集信息C、备选产品评估D决定购买有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购买产品的品牌，这种购买行为称为___________。A习惯性的购买行为B多样性的购买行为C减少失调感的购买行为D复杂的购买行为【参考答案】A2、B3、C4、A5、B6、A7、A8、B9、D10、C11、D12、C13、B14、C15、B二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)1、消费者市场的主要特点有_A.广泛性B.分散性C.复杂性D.易变性E.发展性2、一个因家的文化包括的亚文化群主要有________A.语言亚文化群B.宗教亚文化群C.民族亚文化群D.种族亚文化群E.地理文化群3、心理学家丹尼尔.凯茨将态度的功能划分为_______A.效用功能B.价值表现功能C.认知功能D.自我保护功能E.说服教育功能4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为_____A.正相关成员群体B.向往群体C.拒绝群体D.隔离群体E.社会群体5、消费者对产品的评价主要涵盖_______A.产品属性B.属性权重C.品牌信念D.效用要求E.评价模型6、弗洛伊您的无意识动机理论建立在______等体系的基础之上。A.本我B.忘我C.自我D.超我E.有我7、人们对刺激物产生的知觉有_______等几种层次的理解。选择性注意B.选择性扭曲C.选择性保留D.选择性淘汰E.选择性理解8、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过_______等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。A.占有货贺B.避免脱销C降价D.提醒购买的广告E.折扣9、同一社会阶层的成员具有类似的_____A.收入B.个性C.价值观D.兴趣E.行为【参考答案】ABCDEE2、BCDE3、ABCD4、ABCD5、ACD6、ACD7、ABC8、ABD9、CDE

三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“J”，错

误的打“X”。)

1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。

2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。

3、随着科学技术的不断发展，市场供应日益丰富，企业竞争日趋激烈，消费者的选择性增多，消费风潮的变化加快，流行周期加长。

4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。6、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺反应模式。7、不同业文化群的消费者有相同的生活方式。

8、消费者市场的“易变性”说明变化的必然性和长期趋势。9、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。

10、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。

11、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。12、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。13、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。14、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。

15、自我实现的需要是赫茨伯格双因索理论的最高需求层次。

16、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。

17、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。

18、消费者复杂性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。

19、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。20、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。【参考答案】√2、√3、×4、√5、×6、√7、×8、×9、×10、√11、×12、√13、√14、×15、×16、×17、√18、×19、√20、√填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)

1、市场指有购买力和购买欲望的______

2、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和_____两大类。

是产品和服务流通的终点。

4、

人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体被称为______

5、每一个国家的文化中包含若千不同的_____有形或无形地影响最后购买决策的人是_______

7、一个人的个性影响着______和对市场营销因素的反应。8、态度的基本特性是持久性和______

9、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要,即存在的需要、和成长的需要。

10、顾客的______决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买行为。

11、辨认______有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销

战略。

12、需要是购买活动的起点，升高到一定國限时

就变成一种______驱使人们采取行动去予以满足。

13、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的______也具有重大影响。【参考答案】顾客群体2、消费者市场3、生活消费、4、文化5、亚文化群影响者7、消费需求8、广泛性9、关系的需要10、信念购买决策者12、驱力13、心理因素名词解释

1、相关群体消费者市场了品牌信念学习

多样性的购买行为

[参考答案]

1.相关群体也称为参考群体或参照群体，是指一个人在认知、情感的形成

过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合

2.消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场品牌信念指消费者对某品牌产品的属性和利益所形成的认识。4.学习指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。5.多样性的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深人收集信息和评估比较就决定购买某一品牌,在消费时才加以评估,但是在下次购买时又转换其他品牌。六、简答题

1、消费者购买决策过程的主要阶段是什么2、简答相关群体对消费行为的影响。3、简述赫茨伯格的双因素理论。4、简述社会阶层的特点。【参考答案】1.在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成:确认问题;信息收集;备选产品评估;购买决策;购后评价。2.①信息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。②功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。③价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化,无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。3.双因素理论也称为动机保健理论,其首先被应用于行为科学。其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要。动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作中得到满足。保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等。二者的区别在于:如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足,但仅仅满足保健需要却不能产生工作满足，只有动机需要得到满足才能产生工作满足。4.社会阶层具有以下特点;①同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为,在消费行为上相互影响并趋于一致;②人们以自己的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低;③一个人的社会阶层受到职业、收人、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约;④人们在一生中既可能迈向高阶层，也可能跌至低阶层。

七、论述题

1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。

2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？

参考答案要点果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌只是习惯于购买自己熟悉的品牌在购买后可能评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的主要营销策略有：(1)利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其他品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品就能经常购买以致形成习惯。(2)开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入和品牌差异小的情况下消费者并不主动收集品牌信息也不评估品牌只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。为提高效果广告信息应简短有力且不断重复只强调几个重要论点突出视觉符号与视觉形象。(3)增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距将促使消费者改变原先的习惯性购买行为并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异,就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌,只是习惯于购买自己熟悉的品牌,在购买后可能评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的主要营销策略有：(1)利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其他品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣,就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品,就能经常购买以致形成习惯。(2)开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入和品牌差异小的情况下,消费者并不主动收集品牌信息,也不评估品牌,只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息,根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。为提高效果,广告信息应简短有力且不断重复,只强调几个重要论点,突出视觉符号与视觉形象。(3)增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中,消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换,如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距,将促使消费者改变原先的习惯性购买行为,并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。2.在消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业所需要开展的营销工作主要有:(1)了解消费者