销售技巧之改变人生的销售经验沟通谈判成交

48/48做销售的要背下来！太经典了！专门多导购，顾客进门第一句话他就讲错了！一般的导购看到顾客第一句话确实是：“你好，欢饮光临！”，事实上这句话讲错了！第二句话讲错的人更多了！“您想要点什么？”错

“有什么能够帮您的吗？”错

“先生，请随便看看！”错

“你想看个什么价位的？”错

“能耽搁您几分钟时刻吗？”错

“我能帮您做些什么？”错

“喜爱的话，能够看一看！”错

这是几种常见的讲法，但差不多上错误的讲法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们能够想一下，顾客听到这些话，会如何回答你呢？差不多上一句话都能够把你搞定，那确实是：“好的，我随便看看！”如何样？听着熟悉吧！

你如何接话呢？专门多导购讲：“好的，您先看，有什么需要能够随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不明白何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，假如你卖的是骨灰盒的话，这辈子可能都见不到了！

假如这笔销售不在你那儿产生，就在不人家产生，那么你就失去了一次挣钞票的机会，可能你的小孩的衣服就成了不人小孩的衣服，你小孩的书包就成了不人小孩的书包。

现实确实是这么残酷！

因此一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么讲：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌讲出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有专门多，他只是进来看看，可能并不明白你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个缘故，确实是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强专门多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天可不能买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

如何才能把他吸引住呢？

那确实是给他一个留下来的理由！

女小孩嫁给男小孩，也要有个理由的，哪怕那个理由专门牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这确实是一个理由！

第二句话一般这么讲：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜爱看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是那个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在讲新款的专柜太多了！

如何把新款突出出来呢，那个以后讲到构图的时候再详细讲！

第二种讲法：“我们那个地点正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万不这么讲：“我们那个地点正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客差不多麻木了！这就需要我们把活动内容讲出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”如此顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

第三种讲法：唯一性，第四种讲法：制造热销气氛，第五种讲话：时限性等！在此不一一的讲了，朋友能够自己组织语言！

切记：把一种讲法练习熟，脱口而出事实上顾客的心理通过我的分析也就那么七个时期，只要我们把每个时期给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再讲一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区不！

第三句话如何讲？

专门多导购，包括往常的我的也是如此讲的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们那个地点正在搞满三千去马尔代夫的活动。”立即第三句又变成了：“您情愿了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你如此问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不情愿！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家差不多被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车内被一个女小孩打了两巴掌，不人问他什么缘故会被打，他讲：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜爱不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

那个男的犯得错误确实是多余的礼貌！

因此第三句话直接拉过来介绍商品！

这么讲：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，不问顾客情愿不情愿！

不问顾客能不能介绍！

他既然差不多被你吸引过来了，确实是想了解，你一问，他又清醒就苦恼了！

“顾客讲太贵了！我们如何回答化解！”

顾客进门一看东西往往讲一句话：“那个多少钞票？”我们讲：“888.”“太贵了！”

专门多营业员会这么讲：“这是老总定的价格，我也没方法！”顾客：“给你们老总申请一下！”出卖老总！你敢打吗？即使敢打，老总如何看你！

“这是差不多是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！事实上你这么讲死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您廉价点吧！”这种导购我也常见，廉价货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客讲太贵了的时候，上面的话统统不能讲，尤其是“先生，我给您廉价点吧！”

因为顾客没讲让你廉价，你自己就主动廉价了！

顾客讲的是太贵了！没讲你能廉价点吗？

因此你不能主动廉价！

因此当顾客讲太贵了的时候，我们要做的确实是告诉顾客什么缘故这么贵？

而不是给顾客廉价！

如何告诉呢？那确实是讲商品。

然而专门多人可不能讲商品，专门多人会讲：“我们物超所值！一分价钞票一分货！”讲的专门笼统，要么确实是讲质量如何如何！

事实上讲商品要讲的全面，一个商品有专门多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题能够直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

传统的F什么A，也能够用，特性，特点，优势，利益等等，那个我不太明白，请大伙儿见谅！

讲完以后，顾客立即会讲一句话：“你能廉价点吗？”

“你能廉价点吗？”

首先我们不能讲：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男小孩追女小孩：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女小孩如此拒绝男小孩，总有一天女小孩会得到一句话的“你以为天底下就你一个女的啊？”

因此当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钞票在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，那个你要有心理预备，不用怕！

你平常买东西还不还价？确信还，哪怕随口讲一句，因为感受不还价的话，自己像个冤大头！确信被宰了！

但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，因此又折回去，结果东西差不多卖完了！内心一个劲的后悔！

因此顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！因此你也不在顾客面前太骄傲！

那么如何回答顾客呢？这么讲，

“你能廉价点吗？”假如你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种方法：我要得多，他就廉价的多！

假如你不是卖苹果的，你是买苹果的，你如何回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能廉价多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要廉价的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那假如是卖衣服的呢？“能廉价点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，假如不合身，再廉价您也可不能要的。”让他试穿！

“您先看质量，假如质量不行，您确信可不能买的。”

“你先看看喜爱不喜爱，假如不喜爱你确信可不能要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客差不多上进门就问：“那个多少？”“1888.”“廉价点吧！”专门多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜爱上之前，你谈价格确信要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

假如看完商品了，也喜爱了，如何谈价格呢第一个技巧确实是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，能够穿两年，一天才划两元钞票，专门实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，能够用一、两年，一天才划几毛钞票，物有所值啊！”

这是最常用的。下面讲一招不常用的！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常讲的，但却是特不错误的！

因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更不讲两包了！打麻将最恨的确实是放炮，更不讲多放两炮，女小孩少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得专门痛苦。

那么我们把这些痛苦变成欢乐！

这么讲：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到欢乐。烟民多抽烟欢乐吧，美女多去美容院欢乐吧。麻友多赢钞票更欢乐！

如此我们幸免了痛苦，向往了欢乐。

你讲的时候他想到的是欢乐！心情当让快乐，那么就没那么难销售了

“我认识你们老总，廉价点吧！”

但顾客这么讲的时候你如何回答？

专门多导购讲：“你认识我们老总，那你给我们老总打个电话，我们老总白送给你都行。”

你们老总被你无情的出卖了！

有的导购讲：“那你我们老总跟我讲一声吧。”

顾客讲我出去给你们老总打个电话，然后就再也可不能回来了！

因为他全然不认识你们老总！

你也不能讲：“你全然不认识我们老总，净忽悠我！”

他确信不买！

事实上顾客讲认识你们老总，他就确实认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟你们老总一面之缘，泛泛之交，他连你们老总的电话都没有，你让他如何打电话！

有人讲，他要真认识如何办？

那么我们找认识的人买东西会如何做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提早就打好了招呼。

因此对待不认识讲认识你们老总的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么讲：“能接待我们老总的朋友，我专门荣幸，”承认他是老总的朋友，同时感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总，让我们老总对你表示感谢！”就能够了。

那个地点注意一点，转折词不能用然而，因为然而差不多让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，那个词不常用，但效果专门好，大伙儿能够试试！“老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠如何办？

“您是老顾客，更应该明白我们一直不打折的！”错

“明白您是老顾客，给您报的价格确实是底价！”错

“你是老顾客，都没给您多报价！”错

“老顾客也没有优惠吗？”专门多老顾客如此问到。

事实上各位想一下，老顾客来你那个地点买东西绝不是因为你那个地点比不的地点廉价！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都能够找到专门多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，差不多上诺基亚手机。

不同的是你那个人！

因为他喜爱你，因此才成为你的老顾客，假如讨厌你，第一次就可不能在你那个地点买，更可不能成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

他甚至可能对他的朋友如此讲：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你专门照顾的！”

因此，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该明白那个地点不能优惠！”你如此讲，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不明白不能优惠吗？我也确实是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该明白不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么如何回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感受到你的诚意！

这么讲：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您如此的朋友我感到专门快乐，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就能够了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比不的地点廉价才来的！

只要你不比不的地点高就能够了!就能留住老顾客！

20%的老顾客制造80%效益。千万不宰熟！

“你们家的品牌几年了？我如何没听过啊？”

“您可能专门少来这条街逛。”错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。”错

“你没听讲的牌子多了。”错

第一个问题，我们能够直接回答他，但第二个问题我们如何回答都不对！

只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他中意为止！

因此遇到那个问题我们要引导他。

如何引导？

问！

“我如何都没听讲过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在那个问题上过多纠缠！

“款式过时了！”

我们如何回答？

如此的问题分两种情况：一种是确实过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先讲第一种情况——确实过时了！

东西确实过时了，顾客讲的对，专门多导购会讲：“这是经典款，好东西永久流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

这些讲法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西讲出好了。

但我不是这么讲的！

顾客讲：“过时了！”我的讲法是：“因此现在买最实惠！”

关于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！

我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”

二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！

那么我们如何讲呢？

我们这么讲：“是的，这一款确实和往常的那一款有些类似，只是（不要用然而）我们在那个地点做了一些创新。。。。，在那个地点也做了一些创新。。。。在那个地点还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

”老总，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推举一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但确实是太贵了，有专门多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会讲：“我不需要这么好的东西！”

专门多营业员会讲：“事实上这也没那么好！”一句话把之前讲的全部否定了！

好东西，谁都喜爱，他只是觉得价格高，或者是超出自己预罢了而已。

假如喜爱，确实是感受价格高，

我的答案是如此的：“如此的价格，买如此的东西，差不多是最划算的了！”超出我预罢了！”“我钞票没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客讲：“超出我预罢了。”这时候专门多导购会做的一件情况确实是转介绍商品，而且有的导购还讲一句话：“我们这边有廉价的，您这边看一下！”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感受，看起来他只能买廉价货。

因此，记住，转介绍商品，是最后一招！

实在不行了再转介绍！

顾客讲：“超出我预罢了！”我们如何办呢？

他只是讲，超出预罢了！

假如你是老导购，那么从他的穿着装扮，从他的言谈举止，能够感受出，他能不能买得起。

假如你是新营业员，那么如何办呢？

问！

直接问！

“先生，您的预确实是多少？”如此顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

假如你的东西是1000，他讲我的预确实是800，那你就明白了，不是超出预罢了，而是他想廉价200块钞票。

这是我们要做的是接着介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就能够了。

假如你的东西是1000，他讲我的预确实是200，那么确实是确实超出预罢了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要讲：“这边廉价，你能够到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么讲：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

顾客过去一看是廉价的，他就会明白了，如此你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭如何办？”于此类似的：“你们品牌撤柜如何办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

专门多导购听到如此的话第一反应确实是证明公司可不能倒闭！

“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”

“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地点。”

这次回答不能讲不对，然而不行！

什么缘故这么讲呢？

我们大伙儿考虑一下：顾客在什么地点会讲这句话！

对，在最后的时候才会讲出，顾客绝对可不能一进门就讲：“你们公司倒闭如何办？”

换句话讲：顾客问出这句话的时候，一定会买的！

你预备好收钞票就行了，不要在那个问题上过多纠缠！

那么如何讲呢？

首先，不能讲我们公司可不能倒闭！更不要证明公司可不能倒闭！

因为你讲可不能倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不那个字，在人的脑海里可不能出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清晰！

我举个例子：你的绝可不能买一头粉红色的小象！

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不那个字。

一次不要强调可不能倒闭，因为顾客听到的差不多上倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常讲：那个人长的不是专门帅，事实上确实是难看，但假如换成那个人长的难看，那给人的感受完全是两回事！

那么如何回答呢？

一句话带过去！

“先生，您开玩笑了！”就能够了，然后讲：“您看您是刷卡依旧现金！”不管刷卡依旧现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能讲：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

而要讲：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡依旧现金？”

就能够了，不要在那个问题过多的纠缠！这才是要紧的！

“我在前面那家店也看到你们那个一样的款式，而且价格卖的比你们廉价”

请问如何回答？首先，当遇到如此的问题的时候，我们先分清是确实依旧假的，专门多顾客利用这种方式实现打折的目的，因此对顾客来讲，无可厚非。

其次，我们想一下，她什么缘故不在那个商店买？假如她看中的话，或者特不喜爱的话，在那个商店买应该顺理成章的，因此我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，怎么讲是同行。

那么如何回答呢？

我一般如此回答：

“小姐，您讲的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？假如效果不行，你确信可不能要的！”

在此提醒一点：不要讲那个店的名字！

因为每讲一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧！”

专门多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能讲不让顾客去货比三家！

因此专门多导购员专门违心的、假装专门为顾客考虑的讲：“先生/小姐，货比三家也是对了，你能够去比比，假如不行，到时候再回来找我。”

要明白顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比不人的好专门多，否则为了面子，为了价格他也专门少回来，因为他明白，再回来，你确信可不能给他廉价，专门多顾客讲再看看，专门多时候是在：去零头、要赠品、要降价的缘故上，讲出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他廉价。

甚至有的导购员还这么讲：“早就跟你讲过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像老总批判你批判错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批判错了，他立即会转移问题批判你批判的更狠：“上次你做的那个情况就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，因此他专门生气，后果专门严峻。

顺便讲一下：遇到老总批判错了你了，你如何办呢？

一、预防，只要违反常规的情况，你都要在老总看到前跟老总提早讲。比如：你布置会展，老总去看看布置的如何，这时你要陪同老总，在老总看到违反常规的情况之前提早告诉老总：“老总，那个展台如此杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老总听完会讲：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”假如你没有提早跟老总讲，老总跟你讲：“你如何把展台摆放的这么杂乱啊？”假如你讲:“老总，这是客户的要求，不是杂乱。”老总立即讲：“如何不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”假如你再强调自己正确，那么老总只好讲：“上次有件情况你看起来也是为了满足客户，结果搞的我们专门被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老总专门没面子，他的权威受到了打击。

二、老总批判错了，你按照老总的要求做确实是了，然后等没人了，再去老总办公室，“老总刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想依照客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会讲“按你的意思摆放吧，让客户中意。”

接着讲“我再看看！”

遇到这类问题如何回答呢？

两种方式：一、问出顾客真实缘故把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量不的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他讲出真实缘故。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想明白您想再看的真实缘故是什么？我怕我有解释不到的地点，是价格、依旧质量、依旧（不讲话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会讲出真实缘故：“哦，小伙子，事实上我确实是觉得价格有点高。”

这时你要接上讲：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没讲清晰，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细讲一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不讲出真实缘故，如何办？

那确实是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钞票了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客讲：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实缘故是什么吗？是价格，是质量依旧？”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会专门大度的告诉你：“事实上也没什么，确实是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您讲清晰，我们那个地点还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，专门多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不行意思。

那个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也确实是讲，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，那个人我们叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量不的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就能够了。

这四个方面是：

1、我们有，不人没有的东西

2、我们能做，不人不情愿做的情况

3、我们做的比不人更好的东西/情况

4、我们的附加值

差不多上从这四个方面去找就能够了。

那么如何讲呢？我们以买空调为例，这么讲：“先生/小姐，事实上您也明白（让他明白他不明白的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，确实是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，确实是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（现在停顿一下专门重要，顾客一般回问，第三是什么，现在确认顾客是在认真听你讲的话。）那确实是，空调厂家一定要在科技上领先，如此的空调才能保证质量过关，您讲是吗？我们格力空调在这方面做的都专门到位，您能够跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击不人的劣势。

用那个销售技巧的时候，一定要找出你们比不的品牌强的地点，也确实是你们的优势，特点，给顾客带来的专门价值方面，只要找三个就行了，不用多。“你们质量会可不能有问题？”

那个问题专门多导购觉得专门好回答：“我们质量可不能有问题的，我们是大品牌，全国有专门多专卖店。。。。。。”

然而顾客问出第二句话的时候：“万一有问题如何办？”专门多导购就回答的不行了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么讲，也挺好的，至少公司的售后服务依旧做的不错的。

我讲的有些不同。

我是这么讲的，问顾客：“先生/小姐，你是不是往常有买过质量不是专门好的产品啊？”

顾客一般会讲：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我往常买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不行，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

假如我们问顾客：“先生/小姐，你是不是往常有买过质量不是专门好的产品啊？”

顾客一般会讲：“没有。”那我们如何办呢？

我们夸他一句，然后讲自己的情况：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我往常买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不行，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”

讲的时候一定要带上感情，如此才会感染到顾客。

然后讲：“因此我现在专门注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，因此我对产品质量要求也专门好，我才会在那个厂家做销售，不到其它厂家做销售，确实是因为那个地点的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感受不错，因此转头问他的朋友：“你觉得如何？”

这时候，假如朋友讲能够，顾客二话不讲，立即买下；假如朋友讲不行，顾客确信可不能买，掉头就走。

遇到这种问题，一般的导购员会讲：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会讲：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”

如此做也能够，只是我有更好的讲法。一句话搞定他朋友。

如何办呢？夸她，但不夸美貌与气质。

如何讲呢？

这么讲：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就能够了。

朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，尽管可能不讲话，但专门少讲出坏话来，因为如此就讲明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会讲：“我没眼光。”也有如此的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光如何会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般讲完：“您有眼光，你看一下。”就能够做好开票的预备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个？”

这是一个结束信号，专门多导购员听到顾客这么讲，立即一指其中一个：“那个好，你买那个吧！”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就专门大了，因为是你给顾客选的，顾客讲，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜爱的，因此你要帮我换或者退。

因此遇到这种问题，明白顾客要掏钞票了，但我们不能急着让顾客掏钞票，为了幸免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况：夫人早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢依旧穿黑色的好呢？”你敢帮夫人选吗？

“夫人，你穿什么都好看！”一般差不多上这么回答。

“夫人，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”假如穿出去不行看，回家你就倒霉了，“差不多上吧，让人家穿黑的，结果大伙儿认为不行看，就明白你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩可能就要吵架了。

因此遇到这种情况，我们这么讲：“夫人，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽爽朗，您觉得呢？”让她拿注意。“人家确实是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“夫人我们真是天生一对，我也专门难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽爽朗，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，如何回答呢？

这么讲：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”

假如顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得那个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

我一般最后差不多上推举顾客选贵的那一个。

“我建议您要那个，尽管贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钞票，给我廉价点吧！”

“确实专门抱歉，我没有那个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要讲，因为给顾客的拒绝感受太直接了。

那么如何回答那个问题呢？

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜爱上赠品。

这么讲：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要讲的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感受赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就20块钞票。”

那个问题比较苦恼，因为专门多顾客差不多上在那个地点与导购争吵不下，最后离开的。

顾客确实就缺少这20块钞票吗？

不是。

那什么缘故非要廉价这么点钞票呢？

我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不廉价，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，因此在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决那个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么如何转移呢？依旧一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。

换句话讲：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就讲其中一句就能够了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么讲：“姐，您看这质量，假如质量不行，再廉价您也可不能要的，您讲是吗？”

“先生，您也明白售后服务专门重要，假如售后不行，再廉价您也可不能要的，您讲是吗？”

“王姐，假如这件衣服穿出去不行看，再廉价您也可不能要的，您讲是吗？”

类似如此的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这件衣服，你再给我廉价20块钞票，把零头抹掉，我现在就要了。”

导购员的回承诺该是：“王姐，假如这件衣服穿出去不行看，再廉价您也可不能要的，您讲是吗？”

顾客只能回答：“是。”但顾客立即会跟上讲一句：“你一点都不廉价，我心理感受专门难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发觉了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感受专门难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就能够开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

现在专门多导购员不是自己结束销售，差不多上被顾客结束销售。

那么如何结束销售呢？

一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点依旧付现金方便一点？”

有人讲：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？

是不一定买单，但你提出结束，能够增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他假如又把问题提出来，你就能够又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要可怕问题，问题假如在顾客的内心面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才能够放心成交。

成交的心理障碍：

一、可怕被人家拒绝！

怕被人家讲不，事实上没有什么可怕，假如她今天讲不，你就要问她什么缘故不？什么缘故你要讲不？要走没关系，讲清晰，讲明白，给个不的理由。她讲：“我觉得不行看！”又回到好不行看的问题了，我们解决确实是了，因此不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就能够专门勇敢的解决顾客的反对问题。

二、可怕给顾客产生误会！

这是一个专门多导购都会产生的错误思想。

我问一个导购：“你什么缘故不结束？”导购讲：“我担心她觉得我要卖她东西！”

你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但专门多导购内心有结，专门多导购就希望：我讲的专门好，你自愿买。事实上这是导购对自我不自信的表现。

三、可怕给顾客压力！

四、自己觉得还不到火候！

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不明白什么时候到时候。”专门多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

五、大伙儿都这么干！

那个是最苦恼的。专门多销售人员什么缘故不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老总娘也这么做，大伙儿都这么做，因此我也这么做。

结果就变成了传承，在不行的结构里面变成了复制。

把握成交的时机！

有几个行为看到，就能够提出结束！

头一个，顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的确实是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您讲是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便依旧付现金方便一点？”要尝试到里面去做结束销售。

专门导购会讲：那顾客会可不能觉得我们专门急！

因此各位有没有发觉，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没讲现在。能理解吗？我不是讲现在，是待会儿。

顾客讲：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接讲：“那行，这边刷卡，请。”

事实上“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人讲我那个比较狠，确实是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，抓紧埋土。确实是那个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，然而导购员的把握时机的能力却是最低的！

因此我们经常看到导购差不多上如此处理的:

导购：“。。。。您讲呢？”顾客：“你讲的也对，只是。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

什么缘故一直兜圈，因为导购不结束销售。假如我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到那个问题，导购员就能够结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就能够了。。。。”“那个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点依旧付现金方便一点？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钞票啊？折扣打下来多少钞票啊？”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点依旧付现金方便一点？”

专门多导购员最傻的做法确实是：“1980。”然后就带着微笑站在那儿也不讲话，就等着顾客讲：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，如何还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客讲：“买单吧！”这种几率专门低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了如何办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

导购一句话带过去：“老大您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点依