用友工作计划总结院校业务计划v20课件

目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察市场洞察-热点与焦点国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人才培养质量高等教育：以创业教育为突破口，改变现有大学教育模式，向素质教育转变，培养具有创新意识、团队意识、敬业精神的人才。高职教育：高职与高专分离，高职教育归属到职业教育与成人教育司管理，更加关注人才的技能培训和职业生涯规划。中职教育：加强校企合作，实施国家中等职业教育改革发展示范学校建设计划，首批285所中职院校入围。公司政策利好用友集团王文京总裁受聘为国家教育咨询委员会委员用友集团王文京总裁受聘教育部创业教育教学指导委员会特邀委员市场洞察-热点与焦点国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年市场节奏目录2011年市场洞察业绩目标时间业绩2010年2011年

2011年业绩目标业绩目标：5000万市场占有率：本科——550所，占有率50%以上高职——600所，占有率50%以上中职——600所，占有率15%3700万5000万35%增长分类平均单额成交数量回款金额信息化实验室101501500沙盘实验室82001500综合实训-信息全景体验中心50151000综合实训-创新创业2010管理信息化应用工程专业输出100101000总计5000

2011年业绩构成不含认证不含认证业绩目标时间业绩2010年2011年2011年业绩目标37目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察院校业务总体策略（教育公司体系下）生命周期院校阶段教育职业岗前教育职场持续教育精英阶层教育软件工程师营销管理软件应用销售员客户经理销售主管职业成长路径能力用友教育“人才成长路线图”综合解决方案管理与信息化人才培养管理与信息化应用人才培养管理与信息化开发人才培养方向专业方向专业计算机软件工程······创业职业综合解决方案实验课程实习就业专业输出认证体系院考认证管理软件应用工程物流······财务管理软件应用工程管理软件应用工程校级综合实训实验室教务资源师资学生实验室使用实训创业职业信息化企业全景体验中心基于“人才成长路线图”的院校阶段综合解决方案管理与信息化人才培养管理与信息化应用人才培养管理与信息化开发人才培养方向专业方向专业计算机软件工程······创业职业综合解决方案实验课程实习就业专业输出认证体系院考认证管理软件应用工程物流······财务管理软件应用工程管理软件开发工程校级综合实训实验室教务资源师资学生实验室使用实训创业职业信息化企业全景体验中心院校业务总体策略（教育公司体系下）生命周期院校阶段教育职业岗统一界面用友股份用友政务用友华表用友医疗用友审计用友烟草用友畅捷通用友汽车用友长伴北京伟库用友教育用友集团十一舰中国教育市场院校教学企业人员能力提升个人学习……用友教育和集团成员企业的关系重点解释——与畅捷通关系关键词：合作共赢详细解释：1、教育公司是畅捷通在院校市场的首席产品代理商；2、面向院校客户，畅捷通提供软件产品，教育公司开发相应的教学资源；3、教育公司共享畅捷通教育市场的政府合作与关系。后续计划：形成与畅捷通合作的商务结算政策，提交郭总，由郭总与曾总沟通确定，发布教育公司全国机构。统一界面用友股份用友政务用友华表用友医疗用友审计用友烟草用友2011年业务策略

总体业务策略——营销模式的转型与创新策略

产品经营：由标准实验室产品销售向以综合实训、专业输出为核

心的解决方案销售转变项目经营：由以中小规模项目向大中规模项目转变客户经营：由广泛客户经营向区域优质客户经营转变渠道经营：由完全直销模式向分销加直销模式转变政府经营：由重视国家级政府关系向重视国家级政府关系与省级

政府关系并重转变2011年业务策略总体业务策略——营销模式的转型与创新策2011年业务策略

不同教育领域的业务策略

卖给谁、卖什么、怎么卖、怎么交付客户诉求：实验教学、专业引入、创新创业关键决策人：教学校长/院长、实验中心主任等策略：卖给谁解释：我们的客户是谁、在哪本科高职中职每个区域，每个领域选择1~2家优质客户深度经营客户诉求：实训/实习、综合实训、创新创业关键决策人：教学院长、系主任、实验中心主任策略：客户诉求：实训教学关键决策人：直管机构关键人、校长等策略：2011年业务策略不同教育领域的业务策略 客户诉求：实验2011年营销定位卖给谁解释：我们的客户是谁、在哪2011年营销定位卖给谁目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察

销售支持方面

根据当地的市场洞察与分析，指导一线做好当地的业务策略与规划，并制定可行的业务计划。保证85%以上一线机构完成任务的基础上，保证10家以上营销机构110%超额完成全年任务通过区域漏斗管理与项目分析，协助一线制定重点项目的销售策略和计划。保证20家战略客户商务合作签约。做好一线机构常规项目销售所需要的资质、标准方案、授权等支持工作。保障常规项目销售实现。做好竞争分析，包括竞争对手及产品信息，为一线提供差异化的销售策略。关键任务销售支持方面 关键任务

销售支持方面

关键任务总部及一线人员的销售与项目管理的能力提升（需要夏凯老师专项沟通支持）。销售支持方面 关键任务总部及一线人员的销售与项目管理的能2011年区域划分新疆西藏青海甘肃宁夏内蒙古黑龙江吉林辽宁河北北京天津山东江苏山西河南陕西四川云南贵州广西广东湖南湖北江西福建浙江安徽上海海南台湾深圳

北京——收入指标：750万

北方区——收入指标：1505万

华东区——收入指标：2000万

中南区——收入指标：1365万

西部区——收入指标：1095万北方区西部区华东区中南区2011年区域划分新疆西藏青海甘肃宁夏内蒙古黑龙江吉林辽宁河2011年区域划分——详细划分

北京——收入指标：750万

北方区——收入指标：1505万

华东区——收入指标：2000万

中南区——收入指标：1365万

西部区——收入指标：1095万2011年区域划分——详细划分北京——关键任务

售前支持方面

在任务为200万以上的营销机构，支持1-2所院校签订战略合作协议全国确定50家指名客户，进行综合实训和专业输出的专项行动整合公司级院校售前资源，形成资源列表，完成相关机制，确保经营机构30万以上的项目得到有效支持做好个性化解决方案支持与指名客户专人负责制关键任务 售前支持方面 关键任务

售前支持方面

突出虚拟商业社会环境系统（把校级综合实训或信息化体验中心替换掉）、伙伴发展与伙伴支持、任务超额激励政策、交付资源生态链建立原则、漏斗管理和项目管理、与畅捷通合作的结算政策、要引导客户采购观念（从软件采购向服务和教学内容采购转变，需要在合同和理念上同时进行）、交付内容和形式需要在合同里有相关内容确定；关键任务 售前支持方面 突出虚拟商业社会环境系统（把校级关键任务

售前支持方面

创新创业综合实训平台与华普亿方的合作；关键任务 售前支持方面 创新创业综合实训平台与华普亿方的

产品市场方面

营销工具升级：宣传资料、产品包装设计、校企合作成果AV光盘政府公关升级：面向教育部高层领导，从战略合作层面进行攻

关，成功申请一个国家级赛事，获得一个国家级课题，形成10

个省区教育厅深度合作市场活动升级：创新设计并举办本科、高职和中职三场沙盘大

赛；邀请50位校长参加公司成立大会；结合各地分公司成立，

举办10场校企合作高峰论坛；参加2场以上教育部会议建立软件园校企合作成果展览室，实现30场VIP院校高层汇谈院校网络营销：网站营销、EDM等建立3个样板用户，建立长效运营机制，每家样板用户参加2场

以上市场活动关键任务产品市场方面 关键任务

产品市场方面

关键任务郭总建议公司成立大会不邀请大学校长，校长论坛单独搞而且要高层次和意图单纯；产品市场方面 关键任务郭总建议公司成立大会不邀请大学校长目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察2011年业务节奏10%40%60%100%业绩完成率事项/月份123456789101112教育公司成立发布会√分公司成立暨高峰论坛√√√会计信息化技能大赛√√√沙盘大赛√√√√√海峡两岸校长高峰论坛√样板校建设√√软件园VIP院校高层汇谈√√√√√√√√√√√√网络营销之院校专刊√√√√客户关怀√√√2011年业务节奏10%40%60%100%业绩完成率事项/目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察用友工作计划总结院校业务计划v20课件目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察市场洞察-热点与焦点国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人才培养质量高等教育：以创业教育为突破口，改变现有大学教育模式，向素质教育转变，培养具有创新意识、团队意识、敬业精神的人才。高职教育：高职与高专分离，高职教育归属到职业教育与成人教育司管理，更加关注人才的技能培训和职业生涯规划。中职教育：加强校企合作，实施国家中等职业教育改革发展示范学校建设计划，首批285所中职院校入围。公司政策利好用友集团王文京总裁受聘为国家教育咨询委员会委员用友集团王文京总裁受聘教育部创业教育教学指导委员会特邀委员市场洞察-热点与焦点国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年市场节奏目录2011年市场洞察业绩目标时间业绩2010年2011年

2011年业绩目标业绩目标：5000万市场占有率：本科——550所，占有率50%以上高职——600所，占有率50%以上中职——600所，占有率15%3700万5000万35%增长分类平均单额成交数量回款金额信息化实验室101501500沙盘实验室82001500综合实训-信息全景体验中心50151000综合实训-创新创业2010管理信息化应用工程专业输出100101000总计5000

2011年业绩构成不含认证不含认证业绩目标时间业绩2010年2011年2011年业绩目标37目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察院校业务总体策略（教育公司体系下）生命周期院校阶段教育职业岗前教育职场持续教育精英阶层教育软件工程师营销管理软件应用销售员客户经理销售主管职业成长路径能力用友教育“人才成长路线图”综合解决方案管理与信息化人才培养管理与信息化应用人才培养管理与信息化开发人才培养方向专业方向专业计算机软件工程······创业职业综合解决方案实验课程实习就业专业输出认证体系院考认证管理软件应用工程物流······财务管理软件应用工程管理软件应用工程校级综合实训实验室教务资源师资学生实验室使用实训创业职业信息化企业全景体验中心基于“人才成长路线图”的院校阶段综合解决方案管理与信息化人才培养管理与信息化应用人才培养管理与信息化开发人才培养方向专业方向专业计算机软件工程······创业职业综合解决方案实验课程实习就业专业输出认证体系院考认证管理软件应用工程物流······财务管理软件应用工程管理软件开发工程校级综合实训实验室教务资源师资学生实验室使用实训创业职业信息化企业全景体验中心院校业务总体策略（教育公司体系下）生命周期院校阶段教育职业岗统一界面用友股份用友政务用友华表用友医疗用友审计用友烟草用友畅捷通用友汽车用友长伴北京伟库用友教育用友集团十一舰中国教育市场院校教学企业人员能力提升个人学习……用友教育和集团成员企业的关系重点解释——与畅捷通关系关键词：合作共赢详细解释：1、教育公司是畅捷通在院校市场的首席产品代理商；2、面向院校客户，畅捷通提供软件产品，教育公司开发相应的教学资源；3、教育公司共享畅捷通教育市场的政府合作与关系。后续计划：形成与畅捷通合作的商务结算政策，提交郭总，由郭总与曾总沟通确定，发布教育公司全国机构。统一界面用友股份用友政务用友华表用友医疗用友审计用友烟草用友2011年业务策略

总体业务策略——营销模式的转型与创新策略

产品经营：由标准实验室产品销售向以综合实训、专业输出为核

心的解决方案销售转变项目经营：由以中小规模项目向大中规模项目转变客户经营：由广泛客户经营向区域优质客户经营转变渠道经营：由完全直销模式向分销加直销模式转变政府经营：由重视国家级政府关系向重视国家级政府关系与省级

政府关系并重转变2011年业务策略总体业务策略——营销模式的转型与创新策2011年业务策略

不同教育领域的业务策略

卖给谁、卖什么、怎么卖、怎么交付客户诉求：实验教学、专业引入、创新创业关键决策人：教学校长/院长、实验中心主任等策略：卖给谁解释：我们的客户是谁、在哪本科高职中职每个区域，每个领域选择1~2家优质客户深度经营客户诉求：实训/实习、综合实训、创新创业关键决策人：教学院长、系主任、实验中心主任策略：客户诉求：实训教学关键决策人：直管机构关键人、校长等策略：2011年业务策略不同教育领域的业务策略 客户诉求：实验2011年营销定位卖给谁解释：我们的客户是谁、在哪2011年营销定位卖给谁目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察

销售支持方面

根据当地的市场洞察与分析，指导一线做好当地的业务策略与规划，并制定可行的业务计划。保证85%以上一线机构完成任务的基础上，保证10家以上营销机构110%超额完成全年任务通过区域漏斗管理与项目分析，协助一线制定重点项目的销售策略和计划。保证20家战略客户商务合作签约。做好一线机构常规项目销售所需要的资质、标准方案、授权等支持工作。保障常规项目销售实现。做好竞争分析，包括竞争对手及产品信息，为一线提供差异化的销售策略。关键任务销售支持方面 关键任务

销售支持方面

关键任务总部及一线人员的销售与项目管理的能力提升（需要夏凯老师专项沟通支持）。销售支持方面 关键任务总部及一线人员的销售与项目管理的能2011年区域划分新疆西藏青海甘肃宁夏内蒙古黑龙江吉林辽宁河北北京天津山东江苏山西河南陕西四川云南贵州广西广东湖南湖北江西福建浙江安徽上海海南台湾深圳

北京——收入指标：750万

北方区——收入指标：1505万

华东区——收入指标：2000万

中南区——收入指标：1365万

西部区——收入指标：1095万北方区西部区华东区中南区2011年区域划分新疆西藏青海甘肃宁夏内蒙古黑龙江吉林辽宁河2011年区域划分——详细划分

北京——收入指标：750万

北方区——收入指标：1505万

华东区——收入指标：2000万

中南区——收入指标：1365万

西部区——收入指标：1095万2011年区域划分——详细划分北京——关键任务

售前支持方面

在任务为200万以上的营销机构，支持1-2所院校签订战略合作协议全国确定50家指名客户，进行综合实训和专业输出的专项行动整合公司级院校售前资源，形成资源列表，完成相关机制，确保经营机构30万以上的项目得到有效支持做好个性化解决方案支持与指名客户专人负责制关键任务 售前支持方面 关键任务

售前支持方面

突出虚拟商业社会环境系统（把校级综合实训或信息化体验中心替换掉）、伙伴发展与伙伴支持、任务超额激励政策、交付资源生态链建立原则、漏斗管理和项目管理、与畅捷通合作的结算政策、要引导客户采购观念（从软件采购向服务和教学内容采购转变，需要在合同和理念上同时进行）、交付内容和形式需要在合同里有相关内容确定；关键任务 售前支持方面 突出虚拟商业社会环境系统（把校级关键任务

售