山东省创业咨询师考点梳理

9/9山东省创业咨询师考点梳理第一部分

1、职业道德的特征：职业道德的范围具有专业性和对象性；职业道德的内容和结构稳定、连续；职业道德的形式方法灵活多样；职业道德适用于相关的职业，并具备成熟性的特征；职业道德的执行具有强制性、自觉性。

2、创业咨询师的道德挑战：利益挑战、失密挑战、工作能力挑战、诚信挑战、公平挑战

创业咨询师的职业道德原则：为创业者提供高质量的服务；专心致志地做好本职工作；严守商业机密；与创业者坦诚相待；不要掩盖利益冲突。

加强创业咨询师职业道德修养（知情意行）：有针对性地学习，即职业道德“知”的修养；提高自身的职业热情、职业责任、职业荣誉感，即职业道德“情”的修养；锻炼自己的职业道德意志，即职业道德“意”的修养；积极进行创业咨询的实践活动，即职业道德“行”的修养。

3、创业咨询师职业守则的基本要素：政治和道德要素、法纪要素、态度要素、诚信要素、效率效益要素、技能要素、内部合作要素。

4、按照创业者身份及其目的，生存型创业、机会型创业、发展型创业；按照新企业建立的方式，独立型创业、母体脱离型创业、企业内部型创业。按照创业对市场和个人的影响程度，复制型创业、模仿型创业、安定型创业、冒险型创业。

5、创业培训的目的：1、通过创业培训提高创业者的心理、管理、经营素质，增强其创业能力；2、通过创业培训实现就业倍增效应；3、通过创业培训促进非公有制经济健康发展。

创业培训的意义：1、创业培训是促进失业人员再就业的一条有效途径；2、创业培训是促进社区服务业和小企业就业的一项新举措；3、创业培训是职业培训深化改革、加快发展的重要内容，是培训与就业最直接的结合点。

6、创业意识是指具有创业潜质和兴趣的创业者产生自主创业的想法，并自觉进行创业实践活动的心理倾向，同时能够客观地了解市场、掌握必要的商业运作知识，建立主体意识、风险意识、战略意识、资源整合意识等的一种综合意识。创业意识是创业者素质结构中的基础和先天条件。

创业意识：创业主体意识、资源整合意识、战略意识、市场意识、风险意识、学习意识、创新意识、创业环境意识

7、创业中可能面临的风险：市场风险、经营风险、机会成本风险、健康风险、家庭风险

8、常见的创业模式：独立自主经营；先代理销售，而后谋求自己经营；连锁加盟特许经营；收购股份或者现有实体；其他创业模式，如上门推销、直接销售、网上商店、订货派送等模式。

9、市场是供需双方在共同认可的一组条件下所进行的商品或者劳务的交换活动，就具有特定的欲望和需求，并且愿意、能够以交换为满足此欲望和需求的潜在顾客。市场包含：人口、购买欲望和购买能力。

市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

渠道决策：分销渠道是指产品从制造者转至消费者的过程中所经过的各中间商连接起来而形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各个参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。

分销渠道的影响因素：产品特性；市场需求特性；企业的状况和目的；环境特性。

10、组织设计的程序：1、对管理工作过程的总设计；2、设计管理岗位；3、规定岗位的输入、输出与转换；4、给岗位定员定编定质。5、规定岗位人员的考评制度与薪资制度；6、设置控制的组织机构。

职能制：优点：能够发挥专家的作用，对下级工作指导具体，从而弥补行政领导管理能力的不足。缺点：容易形成多头领导，造成下级无所适从。职能制的使用范围：企业必须有较高的综合平衡能力，各职能部门按企业综合平衡的结构，为同一个目标进行专业管理。否则，就不宜采用职能制。一般来看，职能制形式很少被企业采用。

11、货币资金按其存放地点和用途的不同分为现金、银行存款和其他货币资金。货币资金是企业资产

中流动性较强的资产。

货币资金的管理应当遵循以下要求：严格职责分工；实行交易分工；实施内部稽核；实施定期轮岗制度。

12、现金备用金管理：备用金是企业、机关、事业单位或其他经济组织等拨付给非独立核算的内部单位或工作人员备作差旅费、零星采购、零星开支等用途的款项。备用金应指定专人负责管理，按照规定用途使用，不得转借给他人或挪作他用。

备用金的管理办法：定额管理和非定额管理。

13、风险：市场风险和企业特有风险；经营风险和财务风险。

14、Justintime生产方式，又称准时生产系统，简称JIT，是由日本丰田公司开发出来的一种旨在彻底消除无效劳动和消费的生产管理方式。其生产过程的要点有：1、设计易生、易装配的产品；2、实现均衡化生产；3、缩短生产提前期；4、生产资源的合理利用；5、质量控制。

15、六西格玛质量管理理论是一种利用统计评估方法来控制产品质量的管理方法，其核心是追求零缺陷生产，防范产品责任风险，降低成本，提高生产率和市场占有率，提高顾客满意度和忠诚度。包括：界定、测量、分析、改进、控制。

16、创业咨询：1、创业咨询师必须具备三个条件，缺一不可，即具有创业管理的理论知识、具有创业管理的实践经验，熟练掌握咨询的程序和工作方法。2、创业咨询是一项由创业咨询师与创业者共同完成的工作。3、创业咨询直接的成果是无形的。4、创业咨询最终的效果体现为创业者问题的解决和效益的提高。

17、创业咨询的方法：访谈、诊断、内部讨论、培训。

18、波特五种竞争力分析模型：供应商、购买者、潜在竞争者、竞争对手、替代产品。

19、SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。

SO战略就是依靠内部优势区抓住外部机会的战略。

WO战略是利用外部机会来改进内部弱点的战略。

ST战略是利用企业的优势，去避免或减轻外部威胁的打击。

WT战略是直接克服内部弱点和避免外部威胁的战略。

20、波士顿分析矩阵：现金牛类产品、明星类产品、瘦狗类产品、问题类产品。

21、创业者的心理需求：实现个人或组织的目标；解决经营和管理问题；鉴别和取得新的机会；强化组织的学习能力；实施组织的变革。

22、对创业咨询师的心理素质的要求：崇高的事业心和责任感；积极健康的人格与心态；善解人意，能建立和谐的人际关系；情绪稳定，没有明显的心理障碍；头脑敏锐、感情真挚，有良好的心理素质。

23、身体语言：面部表情和肢体语言。

24、参与技巧，即倾听技巧，包括封闭性询问、开放性询问、鼓励、内容反映、概述等。

25、咨询建议书，是指具有指导性、协约性的能够反映咨询项目全部活动的文件。咨询建议书是咨询工作顺利进行的保证。内容：咨询公司的介绍；承担类似咨询项目的经验、在类似地区的经验等；描述问题和目标；工作计划和时间表；介绍项目小组组织结构和小组成员；需要创业者提供的支持条件、对配套设施的要求；费用预算；结论。

26、咨询合同是创业咨询师或咨询公司以自己的技术和劳动为创业者提供咨询意见，而由创业者取得咨询意见并支付报酬的协议，是咨询机构和创业者双方用来保护自己利益的文件。咨询合同有表格式和条款式。撰写咨询合同的原则：清楚、简洁、正确使用专业术语。

27、创业咨询师的障碍：目的不明、表达模糊、选择失误、形势不当。

28、创业咨询信息收集的工作流程：明确收集目的——确定信息范围——制订收集计划——采集信息——检验收集内容的完整性。

一手信息收集方法：观察法、询问法、实验法。

29、信息处理与采用的工作原则：目的性原则、真实性原则、系统性原则、时效性原则、可读性原则。

30、《公司法》的调整对象主要是指在公司设立、组织、运营或解散过程中所发生的社会关系。具体内容：公司内部财产关系、公司外部财产关系、公司内部组织管理与协作关系，公司外部组织管理关系。

公司是一种企业组织形态，是依照法定的条件与程序设立的、以营利为目的的商事组织。公司具有三个基本的法律特征：公司具有法人资格；公司是社团组织，具有社团性；公司以营利为目的，具有营利性。

31、合伙的特征：合伙协议是合伙得以成立的法律基础，合伙须由全体合伙人共同出资、共同经营；合伙人共负盈亏、共担风险，对外承担无限连带责任。

32、合同的分类：双务合同和单务合同，有偿合同和无偿合同，诺成合同和实践合同，要式合同和不要式合同，有名合同和无名合同，主合同和从合同，束己合同和涉他合同。

第二部分

1、创业咨询公司主动接触新客户：促销活动、老客户引荐、客户招标。

新客户主动接触创业咨询公司：由于创业咨询公司的知名度和美誉度；老客户的推荐。

2、采集客户基本信息的目的：整理客户的基本信息；为接手项目的创业咨询师准备材料；为日后的跟踪服务做好准备。

3、创业咨询所需信息：顾客（个人、产品、市场）、本企业、竞争者、创业环境。

直接收集法：调查问卷法、访谈法、观察法

间接收集法：图书馆查阅法、网上查阅法

4、选择创业咨询师的标准：职业道德、技术能力、咨询经验、个人关系、履约能力、咨询成本、能力资格证书

创业咨询专家的选择和推荐原则：素质匹配原则（知识和经验、人格与品质）、能力匹配原则（诊断能力、解决问题能力、沟通能力、管理能力）

5、系统整理所收集客户信息的目的：走出混沌、化零为整、洞察玄机、归于有序。

整理客户信息的原则：明晰整理客户信息的目的性；保证整理客户信息的真实性；完善整理客户信息的系统性；确保整理客户信息的时效性；增加整理客户信息的可读性。

6、国家有关创业企业开办的政策：关于创业主体方面的政策、关于创业出资方式的政策、关于创业注册资本方面的政策；关于创业企业注册登记方面的政策；关于创业企业经营范围方面的政策

国家有关创业企业经营的政策：创业资金扶持政策、创业金融支持政策、创业项目鼓励政策、创业企业人才政策、创业企业税收优惠政策

7、头脑风暴法：确定开发创业创意的议题——确定与会人选，一般以8-12人为宜——开发创业创意前准备——明确头脑风暴会议的分工——规定会议纪律——掌握会议时间，最好安排在30-45分钟之间。

8、现代企业包括公司、合伙企业和个人独资企业三种主要形式。

公司可分为有限责任公司和股份有限公司。

有限责任公司：股东人数有最高数额限制（2个以上、50个以下）；股东以出资额为限对公司承担责任；设立手续和公司机关简易化；股东对外转让出资受到严格限制；公司的封闭性。

股份有限公司：发起人数额的规定（5人以上，其中半数以上应在中国境内有住所）；以股份数额承担责任；公司股份体现为股票形式；严密的内部组织机构。股份有限公司的设立方式可分为发起设立和募集设立两种。

设立有限责任公司的基本条件：股东符合法定人数（2个以上50个以下）；股东出资达到法定资本的最低限额（3万元，注册资本可以分期缴纳，但首次出资额不得低于注册资本的20%）；股东共同制定章程；有公司名称；有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。

开办企业的一般步骤:名称预核准——办理经营场所手续——编写公司章程——领取银行征询函——

开立公司验资户——办理验资报告——注册公司——刻制图章——申请组织机构代码证——开立基本户——办理税务登记——申请领购发票——到管辖地工商所报到——到劳动和社会保障部门办理企业用人社会保险登记、工资手册等手续。

创业企业经营的原则：合法经营原则、自主经营原则、自负盈亏原则

创业营销的步骤：市场分析，市场细分，选择目标市场，市场定位。

9、用直方图对不同类别进行数量比较；用圆饼图表示比率（份额）；用曲线表示趋势。

10、创业咨询项目建议书是创业咨询师在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向创业咨询师所在的咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。它是创业咨询公司在项目规划时为促使客户签署咨询合同、做出咨询决策而提交的文体，在双方对相应问题共同认识的基础上，清晰地说明项目的目的以及操作方式，为签订合法咨询合同奠定基础。

创业咨询项目建议书的编写要求：深度合适，具有可操作性，具有针对性，具有系统性。

创业咨询项目建议书成功的关键：明确客户在咨询项目建议书中希望看到的内容，完全表现咨询能为创业客户带来的好处，令人信服地表达出关键信息。

11、策划解决方案所需背景信息收集的原则：目的性原则、准确性原则、全面性原则、时效性原则、经济型原则、针对性原则

12、案例收集的原则：匹配性原则、典型性原则、本土化原则、及时性原则

13、创业者诊断，五种品质：领导能力、远见、诚实、开明、奉献精神。自身弱点：刚愎自用，独断专行；优柔寡断，贻误商机；缺乏专业经营知识，散漫经营；不讲实效，盲目多元化。

14、信息对于创业企业的意义：帮助创业企业把握所处行业的发展趋势，监测创业企业自身的经营状况，了解目标客户需求，发现未来的机会。

15、创业测评是指创业咨询师在综合考虑了包括创业者品德、约定的服务价款以及价款的收取方法等在内的有关因素的前提下，与创业者签订测评业务约定书，接受创业者的测评业务委托之后，对创业者创业所具备的基本素质和基本条件等相关信息进行的采集、整理、分析和判断，并据此评估创业者创业可能具有的优势、劣势以及可能存在的风险等一系列的活动过程。

创业测评的意义：1、创业测评有助于创业者清晰地认识自身所具有的创业素质和创业条件；2、创业测评有助于创业者客观地、清醒地认识自己在创业方面所存在的优势、劣势和长处、不足；3、创业测评有助于创业者成功地选择创业项目，从而顺利取得创业成功；4、创业测评为编制创业计划书提供所需的资料和信息，是创业计划书编制的基础和前提。

创业计划书也成为商业计划书，是一份全面系统地描述创业企业的高层管理人员以及中低层管理人员构成及其职责、权利，创业企业的产品、技术、市场、财务、生产和营销等各方面状况的书面报告。

16、创业者一般需要具备的创业素质：创业激情、沟通与交际能力、学习能力、商业敏感性、领导能力、创新能力、诚信、自信。

17、创业条件信息采集表：客户创意信息采集表，客户创业团队信息采集表，客户技术信息采集表，客户资金实力信息采集表，客户经验信息采集表

18、创业项目的分类：资源类项目、制造类项目（配套制造、技术制造、改良制造）、技术创新类项目（技术开发类项目、社会公益类项目、国家安全类项目、重大工程类项目），还包括销售代理类项目、特许经营加盟类项目、事务所类项目等。

19、创业项目间接资料的优点：操作简单、成本低廉、速度快；缺点：相关性差、时效性差、准确性存在疑问。

20、创业项目资料整理的原则：真实性、相关性、准确性、完整性、系统性、统一性、简明性。

创业项目资料整理的步骤：1、制订创业项目资料汇总方案；2、对创业项目文字资料或数字资料进行审核；3、对创业项目资料进行科学分类或分组；4、对分类或分组后的创业项目资料进行汇编或汇总；

5、显示创业项目资料整理的结果。

21、对文字性的创业项目资料的分类整理

分类原则：穷举即不遗漏；相斥即不重复。

汇编的要求：系统和完整，简明和集中。

22、创业项目初选是指依据一定的原则、标准、方法和程从两个以上的创业项目中选出创业项目以便进一步对其进行可行性分析的过程。

创业项目初选的意义：有助于选出可行的创业项目；有助于创业者集中资源和精力于选出的创业项目，提高创业成功的可能性；是进行可行性分析的基础；在一定程度上决定创业能否取得成功。

创业项目初选的原则：市场导向原则、效益原则、符合国家产业政策原则、充分利用当地资源优势的原则、充分利用创业者自身优势的原则、量力而行的原则、坚持创新的原则、要选择具有良好发展前景的项目。

24、创业项目的成本是指创业项目为了获得经济利益的流入而失去或放弃的资源。项目的成本可以分为生产成本和非成产成本两类。生产成本是指生产过程中发生的成本，非生产成本是指非生产过程中发生的成本。生产成本包括直接材料、直接人工、制造费用；非成产成本包括销售费用和管理费用。

25、创业项目的盈亏临界分析：盈亏临界分析是本量利分析的一项基本内容，又称为损益平衡分析或保本分析。它主要研究如何确定盈亏临界点与有关因素的变动对盈亏临界点的影响等问题，它也可以为企业决策提供有用信息，如通过盈亏临界分析可以确定在何种业务量下会盈利以及在何种业务量下将会出现亏损等。

26、分析创业项目经济效益案例

创业项目的经济效益分析主要包括对创业项目的收入、成本、费用和利润进行计算和分析，以及计算并分析创业项目的盈亏临界点以及安全边际。主要内容：1、收集项目的收入成本信息；2、计算项目利润；3、测算项目的盈亏临界点【盈亏临界点销售量=固定成本/（单价-单位变动成本）；安全边际=正常销售额-盈亏临界点销售额】4、出具分析报告

27、创业项目可能面临的风险：机会风险、技术风险、市场风险、资金风险、管理风险和环境风险

28、创业项目分析报告的作用：1、规划创业项目运作，提高投资的科学性；2、为创业项目运作提供控制标准；3、有利于获得政策支持，通过创业项目审批；4、投资者做出投资决策的必要书面材料。创业项目分析报告初稿的撰写要求：客观、全面地收集和研究项目资料；明确项目分析报告的写作目的；语言简练准确、结构严谨、论据充分、结论明确；全面、准确、具体地回答报告使用者关心的问题；重视项目分析报告附件的作用。

草拟创业项目分析报告初稿案例：项目分析前准备工作，成立项目分析小组，制订项目分析计划，调查并收集项目的资料，项目分析，编写项目分析报告初稿。

29、商业计划书是策划者为抓住商机，系统考虑目标、实施策略和实施过程而制订的规划未来的行动方案。从项目运作的角度看，商业计划书是为了项目立项而系统、全面考虑自身优势与实力，研究并认定项目的前景，整合资源，获得各方支持的行动方案。

商业计划书作用：为创业者提供自我评价的机会，为创办企业的运作提供指导，是创业者获得各方支持的必备资料，对后续执行情况的评价作用。

30、培训需求分析是指在规划和设计每一项培训活动之前，创业咨询师利用各种方法和技术，对企业及其成员的目标、知识和技能等进行系统的调查和评价，以确定是否需要培训、需要何种培训、谁需要培训、何时需要培训的一种活动或过程。

培训需求调查方法：观察法、问卷法、访谈法、小组讨论法、档案资料法、测评法、关键事件法、自我分析法。

31、提供客户培训建议的指导原则：客观性原则、针对性原则、参与性原则

培训场地布置方法比较：

U型：15-25人，优点：便于培训对象沟通；有利于游戏、角色扮演等参与式培训方法的使用。缺点：同侧的培训对象很难有目光交流。

长桌岛型：25-40人，优点：适合以中型组织为单位的培训。缺点：相对封闭，不利于小组之间培训对象的交流；同桌的培训对象之间的影响比较大。

圆桌岛型：25-40人，优点：适合以小型组织为单位的培训。缺点：不利于小组之间培训对象的交流；同组的培训对象之间的影响比较大。

会议室型：10-15人。优点：适合少数人进行研讨式的沟通过，便于培训对象进行目光交流。缺点：容易使培训者变成领导的感觉，不利于进行参与式的培训活动。

圆桌型。10-15人，优点：适合少数人进行研讨式的沟通，便于培训对象进行目光交流。缺点：培训教具和设备不便使用，不容易进行参与式的培训活动。

传统教师型：40-200人，优点：适合人数较多的大型培训。缺点：培训者和培训对象之间单项沟通，培训者对培训的控制程度差，培训对象之间也不便于沟通，培训对象的参与程度低。

32、组织培训工作：培训前、培训中、培训后

培训前：编制培训预算；确认培训时间、人员、培训日程；选择培训场地；安排食宿（包括培训中的茶点）；准备培训教具和设备；准备培训资料（包括培训监督评估工具、学员结业证书等）；布置培训场地

培训中：辅助创业咨询师教学；后勤服务

培训后：使用监督评估培训效果工具；培训班组织管理工作总结

33、培训监督方法

问卷调查是培训监督最常用的方法。调查的问卷有很多不同的种类，既有短小精练的每次培训后意见反馈表，也有详细复杂的后续跟踪问卷表。优点：获得培训对象第一时间对培训的反应信息；操作简便易行，通常只需要几分钟就能完成；问卷在设计合理的情况下，数据容易整理分析。缺点：收集的数据是主观的，容易受个人填写问卷时的情绪影响；问卷评定的分数高，但不能确保培训对象会在日后的工作中使用培训传授的知识和技能。

测试：利用测试对培训对象在接受培训前后的学习效果进行比较衡量，也是培训监督中常用的方法。通常测试分数的提高可以表明培训对培训对象的知识、技能和态度等方面带来了改变。根据测试的媒介可以分为书面测试、计算机辅助测试、模拟测试。而模拟测试又包括电子或机械模拟、任务模拟、商业游戏、案例分析、角色扮演等方式。优点：可信度和有效性高；操作和执行简单；获得的资料规范，易于定量统计分析，如计算机辅助测试。缺点：有时答案过于刻板，不利于发挥培训对象的主观性，如书面测试；有时测试的结果较难统计，不容易进行客观地评价，如模拟测试。

面谈：通过面对面和培训对象交谈的方式收集培训过程的有关数据。面谈可以分为结构性和非结构性两种。结构性面谈要求培训对象回答一些设定好的问题，答案范围受到明显限制。非结构性面谈则是围绕着几个开放式的问题进行交流，允许获得其他方面的信息。优点：可以收集到书面和观察难于得到的信息；有时可以获得更深入的信息。缺点：比较耗费时间；对面谈主持者的能力要求较高。

核心小组讨论：通过组织有代表性的培训对象针对培训过程的有关问题进行讨论，从而获得培训评估信息的方法。优点：容易取得定性的信息，形成共同的看法；培训对象在讨论中，可以通过相互鼓励和启发，产生新的思路；成本较低，操作简便；灵活性强，经常可以获得额外信息。缺点：耗费时间是小组讨论法的一个明显缺点；需要和其他方法配合使用。

观察：在实际工作中观察并记录培训对象的行为变化。在使用观察法时，需要充分地准备，系统地观察，有效判断和报告，尽量减少人为影响。优点：获得的信息与评估的内容相关性高；实现的途径比较多，例如，录像记录、电话监听、计算机监控等。缺点：容易受人为因素影响；需要一定的时间才有可能获得可靠的信息；需要和其他方法配合使用。

绩效报告：通过绩效数据进行监控和对比，衡量培训对象在培训前后的变化的方法。优点：信息可信度和可靠性比较高；数据和信息容易评估比较。缺点：收集和比较培训前后数据需要更长的时间和更多的成本；在没有绩效报告的情况下，需要评估者自行开发测量绩效的方法和指标。

33、培训评估是指创业咨询师根据培