组训课程3：新人辅导及教练式陪同剖析课件

新人辅导0新人辅导0——如果儿童失去了父母的“辅导”…

——如果学生失去了老师的“辅导”…

——如果新人失去了您的“辅导”…一、导言1——如果儿童失去了父母的“辅导”…一、导言1辅导就是辅助与指导

辅助是通过有技巧的行为去协助所属成员在工作上取得成就。（帮）

指导是针对新人的不足及未来发展方向在适当时候给予指示和引导。（点）二、新人辅导的概念2辅导就是辅助与指导二、新人辅导的概念2第一步评估判断第二步提出建议，指导拟订行动计划第三步取得新人的承诺第四步追踪检讨三、新人辅导的步骤3第一步评估判断三、新人辅导的步骤3(一）专业的知识（Knowledge）

---他需要知道什么？（二）正确的态度（Attitude）

---什么观念和态度使他全力以赴？（三）熟练的技巧（Skill）

---他必须会做什么？（四）良好的习惯（Habit）

---他必须经常做对哪些事情？

四、新人辅导的内容4(一）专业的知识（Knowledge）四、新人辅导的内容*人寿保险的意义与功能*寿险基础知识*产品知识(一）专业的知识（Knowledge）

---他需要知道什么？*公司简介*寿险投保规则*新契约作业流程*如何填写投保书5*人寿保险的意义与功能(一）专业的知识（Knowledg#人寿保险伟大的力量#推销的基本观念与态度#永不熄灭的推销热忱（二）正确的态度（Attitude）——什么理念和态度使他全力以赴？#诚信展业#销售礼仪#迈向转正之路6#人寿保险伟大的力量（二）正确的态度（Attitude）#1、电话约访技巧2、如何接触准客户3、激发顾客的购买欲望4、说明的要领（三）熟练的技巧（Skill）

——他必须会做什么？5、反对问题处理6、促成的方法7、转介绍的要领8、递送保单的技巧9、售后服务71、电话约访技巧（三）熟练的技巧（Skill）5、反对问题

1、工作日志和计划100的正确填写2、自我管理3、每日拜访量4、诚信展业5、参加早会等活动（四）良好的习惯（Habit）——他必须经常做对哪些事情？8

1、工作日志和计划100的正确填写（四）良好五、新人辅导的方法（一）工作日志、计划100的填写与检查（二）角色演练（三）一对一辅导（四）陪同展业9五、新人辅导的方法（一）工作日志、计划100的填写与检查9（一）工作日志、计划100的填写与检查1、拟定计划的依据2、准主顾等级评定3、客户市场定位4、客户市场特点5、制定险种组合6、练习接触话术7、制定拓展方案8、制定准主顾拓展方案9、记录总结改进

（见教材258页工作日志）10（一）工作日志、计划100的填写与检查（见教材258页工作日（二）角色演练1、角色演练的形式：一对一演练：一个业务员一个客户轮流演练三人一组演练：一个业务员一个客户一个观察员轮流演练一个大组演练：一个业务员一个客户其他人做观察员11（二）角色演练1、角色演练的形式：一对一演练：三人一组演练：准备：场地、时间、内容以及参与人员解释：向参与者解释本次演练的内容、背景以及技巧等示范：由主持者做示范，以帮助参与者领悟要求观察：通过观察，让参与者发现问题，提出建议督导：追踪学员工作情况，发现问题及时处理总结：肯定成绩，提出改进建议2、一对一角色演练的步骤与要求12准备：场地、时间、内容以及参与人员2、一对一角色演练的步骤与设计客户反应做好记录不批评控制发言3、三人一组或大组演练的的要求13设计客户反应3、三人一组或大组演练的的要求13（三）一对一沟通对具体新人工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升新人销售意愿和技能的操作过程。14（三）一对一沟通对具体新人工作中的具体问题，通过沟（四）陪同展业

目的现场诊断分析提升业务技巧树立辅导者威信帮助促成新人第一张保单

过程陪同前准备及规划陪同辅导中的执行要点陪同后的信息反馈次数第一个月6次第二个月4次第三个月2次第四个月1次陪同是为了不陪同15（四）陪同展业目的过程教练式陪同拜访16教练式陪同拜访16课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划17课程大纲一、导言17心路历程业务员18心路历程18今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！19今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管如果当天主管能陪我去，说不定……20如果当天主管能陪我去，说不定……20心路历程主管21心路历程21今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！22今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉，费力不讨好……23增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉问题在哪里？24问题在哪里？24陪同辅导是主管的基本职责！25陪同辅导是主管的基本职责！25辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！26辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！26课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划27课程大纲一、导言27营业部实地训练的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访28营业部实地训练的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访28什么是PESOS？陪同拜访前准备陪同拜访前预演29什么是PESOS？29什么是PESOS？Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导30什么是PESOS？Prepare准备Explain说明陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理31陪同拜访前的准备确定拜访的目的31陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果32陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预充分准备成功预演成功拜访！33充分准备成功预演成功拜访！33课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划34课程大纲一、导言34示范陪同阶段辅导陪同阶段指导陪同阶段35示范陪同阶段35示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节36示范陪同阶段特点：36辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表37辅导陪同阶段特点：37指导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表38指导陪同阶段特点：38课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划39课程大纲一、导言39运用的技巧尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错40运用的技巧尽快检讨40示范陪同拜访请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题41示范陪同拜访请新人回馈主管的拜访表现41辅导、指导陪同拜访请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划42辅导、指导陪同拜访请新人自我评价42课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划43课程大纲一、导言43客户背景：35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险５份（1800元/年）开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售进程：说明44客户背景：44课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划45课程大纲一、导言45还犹豫什么，开始行动吧！46还犹豫什么，开始行动吧！46陪师傅。介绍客户情况新人。倾听同。专业化推销的阶段（拜访目的）。提问：WHY？前。拜访前准备。拜访中将要进行的动作。介绍新人该扮演的角色陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按事先约定扮演同。相机处理。多听多观察，少说中陪师傅。同新人一起回顾过程，新人。回顾，参与讨论同。总结自己的得失后（复盘，点评）陪同拜访师傅的准主顾例一：47陪师傅。介绍客户情况

陪师傅。询问客户情况新人。拿出活动量管理工具同。检查新人拜访前准备，。介绍客户情况前。客户资料文字情况。介绍拜访前准备。确定拜访目的、方案。确定拜访目的及相应方案。师傅扮演的角色。确定各自的角色分配陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按预定方案逐步实施同。相机处置：。相机处置中1、以自己为主，努力促成2、以新人为主，旁观陪师傅。回顾过程新人。回顾过程同。总结得失。总结得失后陪同拜访新人的准主顾例二：48

六、新人辅导的技巧（一）沟通、面谈技巧1、倾听2、提问3、语言委婉4、肯定、表扬5、提出建议（二）把握新人辅导的时机

1、新人的第一次拜访2、发薪时的收入辅导3、情绪低潮时4、晋升或考核前后5、展业技巧不到位6、拜访量少7、根据报表定期辅导49六、新人辅导的技巧（一）沟通、面谈技巧（二）把握新人辅导的（三）有计划、有重点、有针对性地辅导

1、工作日志、计划100的检查2、如何填写投保书3、新契约作业流程4、寿险投保规则5、接触、说明、促成、转介绍技巧话术（四）

通俗易懂

1、话术辅导贴近生活2、条款名词解释通俗化50（三）有计划、有重点、有针对性地辅导50（五）从新人角度出发设计辅导

1、引起新人兴趣2、强化个性化辅导，因人施教，因势利导

（六）辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要

充分的准备是成功的保证，不断的追踪才能将计划落到实处，减少偏差

51（五）从新人角度出发设计辅导51七、新人辅导者应具备的条件1、需高度容忍、谅解、激励、指导并有耐心、爱心和责任心2、须将辅导工作视为自己的职责，而不仅仅是获得心里满足的一种技巧3、需具备精深的专业知识和正确沟通、说服的能力4、需具备正确的职业信念与激励的技巧52七、新人辅导者应具备的条件1、需高度容忍、谅解、激励、指导并八、案例研讨分组研讨，要求在30分钟内研讨出该新人所需的辅导题目并将辅导内容详细列出执行行事例，每组派一名代表发表·案例：在一次早会上，业务主任王刚对上周两名业绩出色的同仁进行了重点表扬，并要求大家向他学习，其中一位叫刘莉的业务同仁众所周知是本组的“老油条”，经常缺勤，填写工作日志马马虎虎，业绩不好，常在同事面前抱怨公司、抱怨社会分配不公等，负面影响很大。53八、案例研讨分组研讨，要求在30分钟内研讨出该新人所需的辅导时间：新人培训结束后及上岗前一天

动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天

动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天

动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。九、新人入司三个月辅导范例54时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：第一天时间：第二天时间：第三天到第七天

动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、辅导者要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人以往所学的基本技能的运用能力进行检查并再强化培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让新人亲身感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周

动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看辅导者签单逐渐变为辅导者看新人签单。3、新人出发前的演练。辅导者扮演客户，新人扮演业务员，每次15分钟，然后辅导者点评，纠正错误目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。55时间：第三天到第七天第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时时间：第二周到第四周

动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月

动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。56时间：第二周到第四周前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次时间：第二至第十二周

动作：每周一至二次了解新人接受衔接训练情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前

动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，应根据实际情况，灵活执行。57时间：第二至第十二周时间：前三个月时间：新人达到转正条件在留存是最好的增员用专业的辅导留人58留存是最好的增员用专业的辅导留人58新人辅导59新人辅导0——如果儿童失去了父母的“辅导”…

——如果学生失去了老师的“辅导”…

——如果新人失去了您的“辅导”…一、导言60——如果儿童失去了父母的“辅导”…一、导言1辅导就是辅助与指导

辅助是通过有技巧的行为去协助所属成员在工作上取得成就。（帮）

指导是针对新人的不足及未来发展方向在适当时候给予指示和引导。（点）二、新人辅导的概念61辅导就是辅助与指导二、新人辅导的概念2第一步评估判断第二步提出建议，指导拟订行动计划第三步取得新人的承诺第四步追踪检讨三、新人辅导的步骤62第一步评估判断三、新人辅导的步骤3(一）专业的知识（Knowledge）

---他需要知道什么？（二）正确的态度（Attitude）

---什么观念和态度使他全力以赴？（三）熟练的技巧（Skill）

---他必须会做什么？（四）良好的习惯（Habit）

---他必须经常做对哪些事情？

四、新人辅导的内容63(一）专业的知识（Knowledge）四、新人辅导的内容*人寿保险的意义与功能*寿险基础知识*产品知识(一）专业的知识（Knowledge）

---他需要知道什么？*公司简介*寿险投保规则*新契约作业流程*如何填写投保书64*人寿保险的意义与功能(一）专业的知识（Knowledg#人寿保险伟大的力量#推销的基本观念与态度#永不熄灭的推销热忱（二）正确的态度（Attitude）——什么理念和态度使他全力以赴？#诚信展业#销售礼仪#迈向转正之路65#人寿保险伟大的力量（二）正确的态度（Attitude）#1、电话约访技巧2、如何接触准客户3、激发顾客的购买欲望4、说明的要领（三）熟练的技巧（Skill）

——他必须会做什么？5、反对问题处理6、促成的方法7、转介绍的要领8、递送保单的技巧9、售后服务661、电话约访技巧（三）熟练的技巧（Skill）5、反对问题

1、工作日志和计划100的正确填写2、自我管理3、每日拜访量4、诚信展业5、参加早会等活动（四）良好的习惯（Habit）——他必须经常做对哪些事情？67

1、工作日志和计划100的正确填写（四）良好五、新人辅导的方法（一）工作日志、计划100的填写与检查（二）角色演练（三）一对一辅导（四）陪同展业68五、新人辅导的方法（一）工作日志、计划100的填写与检查9（一）工作日志、计划100的填写与检查1、拟定计划的依据2、准主顾等级评定3、客户市场定位4、客户市场特点5、制定险种组合6、练习接触话术7、制定拓展方案8、制定准主顾拓展方案9、记录总结改进

（见教材258页工作日志）69（一）工作日志、计划100的填写与检查（见教材258页工作日（二）角色演练1、角色演练的形式：一对一演练：一个业务员一个客户轮流演练三人一组演练：一个业务员一个客户一个观察员轮流演练一个大组演练：一个业务员一个客户其他人做观察员70（二）角色演练1、角色演练的形式：一对一演练：三人一组演练：准备：场地、时间、内容以及参与人员解释：向参与者解释本次演练的内容、背景以及技巧等示范：由主持者做示范，以帮助参与者领悟要求观察：通过观察，让参与者发现问题，提出建议督导：追踪学员工作情况，发现问题及时处理总结：肯定成绩，提出改进建议2、一对一角色演练的步骤与要求71准备：场地、时间、内容以及参与人员2、一对一角色演练的步骤与设计客户反应做好记录不批评控制发言3、三人一组或大组演练的的要求72设计客户反应3、三人一组或大组演练的的要求13（三）一对一沟通对具体新人工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升新人销售意愿和技能的操作过程。73（三）一对一沟通对具体新人工作中的具体问题，通过沟（四）陪同展业

目的现场诊断分析提升业务技巧树立辅导者威信帮助促成新人第一张保单

过程陪同前准备及规划陪同辅导中的执行要点陪同后的信息反馈次数第一个月6次第二个月4次第三个月2次第四个月1次陪同是为了不陪同74（四）陪同展业目的过程教练式陪同拜访75教练式陪同拜访16课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划76课程大纲一、导言17心路历程业务员77心路历程18今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！78今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管如果当天主管能陪我去，说不定……79如果当天主管能陪我去，说不定……20心路历程主管80心路历程21今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！81今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉，费力不讨好……82增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉问题在哪里？83问题在哪里？24陪同辅导是主管的基本职责！84陪同辅导是主管的基本职责！25辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！85辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！26课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划86课程大纲一、导言27营业部实地训练的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访87营业部实地训练的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访28什么是PESOS？陪同拜访前准备陪同拜访前预演88什么是PESOS？29什么是PESOS？Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导89什么是PESOS？Prepare准备Explain说明陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理90陪同拜访前的准备确定拜访的目的31陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果91陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预充分准备成功预演成功拜访！92充分准备成功预演成功拜访！33课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划93课程大纲一、导言34示范陪同阶段辅导陪同阶段指导陪同阶段94示范陪同阶段35示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节95示范陪同阶段特点：36辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表96辅导陪同阶段特点：37指导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表97指导陪同阶段特点：38课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划98课程大纲一、导言39运用的技巧尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错99运用的技巧尽快检讨40示范陪同拜访请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题100示范陪同拜访请新人回馈主管的拜访表现41辅导、指导陪同拜访请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划101辅导、指导陪同拜访请新人自我评价42课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划102课程大纲一、导言43客户背景：35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险５份（1800元/年）开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售进程：说明103客户背景：44课程大纲一、导言二、预演拜访三、陪同拜访四、检讨拜访五、通关六、行动计划104课程大纲一、导言45还犹豫什么，开始行动吧！105还犹豫什么，开始行动吧！46陪师傅。介绍客户情况新人。倾听同。专业化推销的阶段（拜访目的）。提问：WHY？前。拜访前准备。拜访中将要进行的动作。介绍新人该扮演的角色陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按事先约定扮演同。相机处理。多听多观察，少说中陪师傅。同新人一起回顾过程，新人。回顾，参与讨论同。总结自己的得失后（复盘，点评）陪同拜访师傅的准主顾例一：106陪师傅。介绍客户情况

陪师傅。询问客户情况新人。拿出活动量管理工具同。检查新人拜访前准备，。介绍客户情况前。客户资料文字情况。介绍拜访前准备。确定拜访目的、方案。确定拜访目的及相应方案。师傅扮演的角色。确定各自的角色分配陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按预定方案逐步实施同。相机处置：。相机处置中1、以自己为主，努力促成2、以新人为主，旁观陪师傅。回顾过程新人。回顾过程同。总结得失。总结得失后陪同拜访新人的准主顾例二：107

六、新人辅导的技巧（一）沟通、面谈技巧1、倾听2、提问3、语言委婉4、肯定、表扬5、提出建议（二）把握新人辅导的时机

1、新人的第一次拜访2、发薪时的收入辅导3、情绪低潮时4、晋升或考核前后5、展业技巧不到位6、拜访量少7、根据报表定期辅导108六、新人辅导的技巧（一）沟通、面谈技巧（二）把握新人辅导的（三）有计划、有重点、有针对性地辅导

1、工作日志、计划100的检查2、如何填写投保书3、新契约作业流程4、寿险投保规则5、接触、说明、促成、转介绍技巧话术（四）

通俗易懂

1、话术辅导贴近生活2、条款名词解释通俗化109（三）有计划、有重点、有针对性地辅导50（五）从新人角度出发设计辅导

1、引起新人兴趣2、强化个性化辅导，因人施教，因势利导

（六）辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要

充分的准备是成功的保证，不断的追踪才能将计划落到实处，减少偏差

110（五）从新人角度出发设计辅导51七、新人辅导者应具备的条件1、需高度容忍、谅解、激励、指导并有耐心、爱心和责任心2、须将辅导工作视为自己的职责，而不仅仅是获得心里满足的一种技巧3、需具备精深的专业知识和正确沟通、说服的能力4、需具备正确的职业信念与激励的技巧111七、新人辅导者应具备的条件1、需高度容忍、谅解、激励、指导并八、案例研讨分组研讨，要求在30分钟内研讨出该新人所需的辅导题目并将辅导内容详细列出执行行事例，每组派一名代表发表·案例：在一次早会上，业务主任王刚对上周两名业绩出色的同仁进行了重点表扬，并要求大家向他学习，其中一位叫刘莉的业务同仁众所周知是本组的“老油条”，经常缺勤，填写工作日志马马虎虎，业绩不好，常在同事面前抱怨公司、抱怨社会分配不公等，负面影响很大。112八、案例研讨分组研讨，要求在30分钟内研讨出该新人所需的辅导时间：新人培训结束后及上岗前一天

动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天

动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带