良药GPS建立医药企业一线销售队伍的自学体系与培训跟踪系统TJ课件

良药顾问领航医药一线培训咨询GPS良药顾问GPS1管理层对于培训的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去那里？当我们到达时，怎样才能知道？培训需求分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制GPS管理层对于培训的期望WhereareWheredowe2良药一线医药营销团队培训体系—训练流程训练流程：4Cs课堂训练C-Classroomtraining-（指导）：宏观理论学习提高认识例会辅导C-Coaching（辅导）：微观实际案例具体应用协访矫正C-Correcting（支持）：现场具体问题及时纠正激励固化C-CongratulationCuring（执行）：奖励正面结果固化改变良药一线医药营销团队培训体系—训练流程训练流程：4Cs3建立销售队伍的自学体系与培训跟踪系统建立销售队伍的自学体系4自学体系与培训跟踪系统目的可复习Review可衡量的Measurable观察可见See对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响

知识Knowledge技巧Skill态度Attitude

新代表入职自学系统阶梯训练系统周会学习管理系统知识技能考核系统岗位资格认证系统3个要素5个系统5大原则现实的

Achievable时限性Timely自学体系与培训跟踪系统目的可复习可衡量的观察可见对员工的个人5阶梯训练系统周会学习管理系统知识技能考核系统岗位资格认证系统新代表入职自学系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包12345培训需求培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。学习和培训需要可衡量的标准，通过考核了解学员的差距掌握符合市场部的策略的产品、疾病知识，胜任工作、提高绩效持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长阶梯训练系统周会学习管理系统知识技能考核系统岗位资格认证系统6自学体系与培训跟踪系统5大工具包之一

新代表入职自学系统1自学体系与培训跟踪系统5大工具包之一

新代表入职自学系统17我们是经理们和培训师的好帮手

好伙伴项目兼职培训师我们是经理们和培训师的好帮手好伙伴项目兼职培训师8自学体系与培训跟踪系统5实施工具包1培训需求培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导（兼职培训师）能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能新代表入职自学系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包1培训需求培训收益新员工上9新代表入职自学系统新代表主管培训部市场部HRIT财务部入职前3天HR发放入职工具包入职前1天核查代表是否收到HR寄发的“入职工具包”安排、通知学习地点和时间参考“日程安排”和“入职学习指南及核查”提醒代表学习内容并准备好您的工具1新代表入职自学系统新代表主管培训部市场部HRIT财务部入职前10代表自学工具包内容1代表自学工具包内容111兼职培训师（主管）辅导工具包11、入职培训项目指引新代表学习介绍日程安排2、新代表入职学习指南及核查中心版外周版3、胜任力模型4、费用政策讲解稿幻灯片5、HR价值观幻灯片讲解稿使用期考核6、其他部门支持人员名单7、考试试题及答案8、代表学习资料自学手册产品幻灯9、辅导、评估表角色演练评估表群体销售会议辅导表QTQ表兼职培训师（主管）辅导工具包11、入职培训项目指引2、新代表12主管如何执行1主管如何执行113主管如何执行1主管如何执行114培训部的工作1培训部的工作115要求在规定时间内完成新代表入职学习培训部收到新代表4周的核查表后，会在培训前安排“培训前测试”，通过测试的代表可到公司总部参加公司销售一阶梯强化培训。为了保证培训质量，公司要求代表必须完成新代表入职培训项目，如未完成和未通过培训前测试的代表将不得参加销售一阶梯强化培训。1要求在规定时间内完成新代表入职学习116自学体系与培训跟踪系统5大工具包之二

阶梯训练系统2自学体系与培训跟踪系统5大工具包之二

阶梯训练系统217自学体系与培训跟踪系统5实施工具包2培训需求培训收益不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式阶梯训练系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包2培训需求培训收益不同阶段18营销人员成长四阶段第二阶段独立贡献期第三阶段指导授能期第四阶段策划领导期第一阶段成长依赖期2营销人员成长四阶段第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段219课程目标:知识态度技能阶梯培训课程设计-医药代表2课程目标:阶梯培训课程设计-医药代表220管理发展项目（MDP）基于DSM的胜任力模型，在现有销售代表（或高级销售代表）中选拔有潜质的人才，提供系统的培训和指导，为公司储备一线销售管理人才。在线学习工作实践课堂训练读书分享胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)360评估123管理发展项目（MDP）基于DSM的胜任力模型，在现有销售代表21阶梯培训课程设计—一线主管2GPS阶梯培训课程设计—一线主管2GPS22问题与讨论？！问题与讨论？！23自学体系与培训跟踪系统5大工具包之三

周例会学习管理系统3自学体系与培训跟踪系统5大工具包之三

周例会学习管理系统324周会学习管理系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包3培训需求培训收益课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。周会学习管理系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包3培训需求25产品A—周会培训每月课程表第一周第二周第三周第四周每周周会主要学习内容要求1、每次至少两名PSR通过DA演练或幻灯演讲或角色演练；2、下一周的学习内容换不同的PSR演练；3、同一内容没有演练过的PSR下个月重复学习时演练7-8月重点保证每周至少1名PSR演练对症治疗的内容（一、三、四周）新PSR学习重点核心信息2治疗哮喘伴有的AR组胺药瀑布效应核心信息1产品基础产品A—周会培训每月课程表第一周第二周第三周第四周每周周26产品B一周一练课程表产品B一周一练课程表2728产品学习情况每月产品学习课程表每月产品学习反馈（见附件）组织月会产品学习内容参加周会产品学习部分新代表有针对性辅导考试

1.笔试

2.幻灯演练考试

3.资料抽查考试28产品学习情况每月产品学习课程表如何学习？时间：每周周会利用1个半小时到2个小时的时间；为了提高周会学习的有效性，主管可根据课程安排要求代表预习相关内容。有区域产品市场部：学习时间:每周一.三.五中午13:30-14:30。学习考勤:每次登记外周代表：主管安排其学习时间，到当地辅导时请验收代表学习结果；安排其同步参加考试、交试卷事宜如何学习？时间：每周周会利用1个半小时到2个小时的时间；为了29学习形式学习内容学习形式建议学习时间幻灯片代表演讲，主管反馈、示范、讲解或主持讨论1小时DA/单页主管选择参考案例，RolePlay演练roleplay每人限时10分钟Q&A讨论学习并结合RolePlay演练辩论题辩论对抗赛，将你区域中的代表分正反2组，2组可轮流对调40分钟2分钟提醒拜访练习和代表一起设计可能的场景，结合核心信息、FBB、Q&A演练提醒拜访40分钟学习形式学习内容学习形式建议学习时间幻灯片代表演讲，主管反30网络视频电话会议E-learning时代即将到来！网络视频电话会议E-learning时代即将到来！31流程与总结目的：为了提高一线主管组织有效的会议，便于RSM对主管辅导。每周周会前FLSM拟定流程——RSM,抄送培训部，注明一周一练学习时间和形式（包括外周代表）。RSM每月至少参加4次主管的周会，加入CoachingRoleplay练习。每次会议结束各位主管应将会议摘要和总结发给RSM,抄送培训部。流程与总结目的：为了提高一线主管组织有效的会议，便于RSM对32培训部的任务与市场部沟通每月月一周一练学习内容发送每月月一周一练课程表根据市场部策略参与一周一练学习内容每月15号制作相应的考题出月考题组织每月一次月考进行批阅分数和登记，排名收集全国周会.月会的时间并确认每个主管区域代表数。会产品学习反馈培训部的任务与市场部沟通每月月一周一练学习内容发送每月月一周33经理人读书俱乐部经理人读书俱乐部34经理人读书俱乐部--ManagerReadingClub读书俱乐部是为企业每一位经理人提高管理效率和实现职业发展目标提供更多的学习资源，养成不断学习的良好习惯而特别设计。通过为一线经理人提供阅读各种管理文摘和前沿领导能力的理论机会，帮经理人不断丰富管理知识，提高技能，改进管理团队的效率；同时为广大员工起到“终身学习”的机会、“不断改善”的表率作用。经理人读书俱乐部--ManagerReadingClub35更多知识更多分享更多发展更多快乐读书俱乐部经理人追求和渴望成功的经理人更多知识更多分享更多发展更多快乐读书俱乐部经理人追求和渴望36富足生活分享心得倾听需求支持发展经理人读书俱乐部意味着培训收益通过提供多渠道的学习机会，丰富经理人多种职业发展渠道尽情享受前沿知识为你带来的富足读书俱乐部为一线经理人一起学习，共同进步提供契机；为大家分享管理心得提供沟通平台了解和满足经理人学习的需求富足生活分享心得倾听需求支持发展经37读书俱乐部成员：公司主管及经理员工每2个月订阅不超过2本、同时总价值不超过人民币60元的公司推荐管理书籍。培训部收集和筛选最前沿的和最有价值的管理学书籍的推荐书单从11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培训部将推荐的管理书籍目录发给所有的读书俱乐部成员（无需申请入会）。在收到目录一周内经理人需将要订阅的书名用电子邮件告之培训部培训部收集好订阅书单后统一采购，邮寄或快递从订单交付至收到书，整个过程大约需要3个星期左右。读书俱乐部细则读书俱乐部成员：公司主管及经理员工读书俱乐部细则38关键行动内部分享：鼓励经理人为所钟爱的文章和书籍写下读后感，并与大家分享，让思想的火花与更多的同事碰撞。没有字数和时间限制。优秀的文章将会刊登在公司内部刊物中。知识分享：各区域可以按照工作地点等组成读书小组，定期举办读书交流会。结合会议：作为主管和经理，公司期望将学习心得与团队分享，将新获得的知识传授给别人。在传授的过程中主管不但将获得“尊敬”和“信任”，还将知识进行了深化和升华，使智慧之树更加繁茂。关键行动内部分享：鼓励经理人为所钟爱的文章和书籍写下读后感，392010第四季度推荐书名：邮差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]马克·桑布恩出版社：中信出版社出版时间：2010年7月定价：23.00元

每个员工都应该用心灵去阅读的一本好书。2010第四季度推荐每个员工都应该用心灵去阅读的一本好书。40作者简介在国际上，马克•桑布恩以“杰出的激励演说大师”著称，他曾被评为全球“5位金麦克风大师”之一。他是桑布恩联合公司（SanbornAssociates,Inc.）的总裁。

桑布恩联合公司是一间致力于在商务和生活中，培养管理者领导力和影响力的实验室。马克的客户包括埃克森美孚、IBM、宝马等世界500强企业。除代表作《邮差弗雷德》以外，马克•桑布恩的国际畅销著作还包括《没有头衔的领导》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《这是你的舞台》（TheEncoreEffect）等。作者简介在国际上，马克•桑布恩以“杰出的激励演说大师”著称，41内容介绍在大多数人的眼中，投递邮件的工作繁琐而枯燥，邮差弗雷德却非常热爱自己的工作。他竭诚为大家服务，并把自己的工作视为一次机会，一次改变周围人的生活的机会。正因为有这样的信念，所以他在投递邮件时愿意多走一些路，愿意将所有人都看成是自己的朋友。

在我们的生命中，我们都会遇到弗雷德这样的人，但正是演说家马克•桑布恩让我们知道如何成为“弗雷德”：我们每个人只要迈出一小步，就能让我们平凡无奇的生活变得卓尔不凡。我们也能构建更好的人脉关系，发挥想象力，无需花费一分钱就能为他人创造价值，并塑造新的自我。

按照书中的原则行事，并向身边的“弗雷德们”学习，你也能让自己的职业生涯和生活变得多姿多彩。正如马克•桑布恩所说，我们每个人都有潜力成为“弗雷德”。这就是那本告诉你该怎么做的书。内容介绍在大多数人的眼中，投递邮件的工作繁琐而枯燥，邮差弗雷42《邮差弗雷德》-目录

第一章我所遇到的第一个弗雷德

第二章到处都有弗雷德

第三章怎样做一个弗雷德

第四章有所作为带来变化

第五章建设人际关系

第六章创造价值

第七章重塑自我

第八章发现弗雷德

第九章奖励

第十章教育

第十一章以身作则

结语《邮差弗雷德》-目录43名家推荐“我一口气读完了这本书，扪心自问了几个问题：1、怎样让我们的员工更加爱护同事、爱护客户？2、怎样始终保持员工的激情？3、在中国电信内，怎样营造“弗雷德”们的天地？4、怎样让员工们工作、生活得更有意义，更美好？这本书给出了许多启迪和答案，建议向各级管理人员及员工推荐此书，并结合企业文化建设深入思考。

—王晓初中国电信《邮差弗雷德》是一个刻画得震撼人心且入木三分的寓言。这本书是关于多奉献—并总是比别人期待的多付出一点。这个故事很简单，却具有革新的意义。这本书将改变你的一生。

—博恩·崔西作家弗雷德提醒我们，每个人都能让世界有所改变。如果你想在个人发展或职业生涯中有所突破，读读这本充满真情实感的书吧。

—玛丽·洛弗德咨询师名家推荐“我一口气读完了这本书，扪心自问了几个问题：1、怎样44观点弗雷德是美国一名投递信件的普通邮差，但这名普通的邮差却改变了2亿美国人的工作观念。他在最平凡的工作中做出杰出的业绩，他的想像，他的创新，他的尽责，在我们这个转型的社会具有榜样的力量。这个邮差的真实故事在美国传播得家喻户晓，各行各业的人们纷纷从邮差弗雷德那里得到启示。无论是在全球顶尖的大公司，还是在一些正在成长的中小企业，邮差弗雷德已经成为创新服务和增值服务的代名词，企业每年都设立“弗雷德奖”，专门鼓励那些在服务、创新和尽责上具有同样精神的员工。而随着《邮差弗雷德》中文版的推出，许多中国企业也在组织学习“弗雷德精神”。观点弗雷德是美国一名投递信件的普通邮差，但这名普通的邮差却改45相关书籍推荐《TheFredFactor》《邮差弗雷德》英文原版外资企业员工人手一本定价：151.90元《鱼：一种激发工作热情的绝妙方法》快乐工作，快乐生活的态度定价：20.00元《QBQ：问题背后的问题》提升员工责任心最佳读本定价：19.80元相关书籍推荐《TheFredFactor》《鱼：一种激发46自学体系与培训跟踪系统5大工具包之四

知识技能考核系统4自学体系与培训跟踪系统5大工具包之四

知识技能考核系统447医药代表产品疾病和技巧考核细则表考核项目要求比例产品知识的掌握和运用按照公司的要求，每月书面考核一次10%各级经理在协访后对产品知识掌握情况进行打分，取平均值10%公司培训前后产品知识考试及排名15%季度POA会、年会有统一考核15%大区经理、产品经理、培训经理协同拜访评估报告参加各区域周会月会时，提问、考核代表的产品知识，并将表现写入。10%销售技巧掌握和运用培训表现20%大区经理、地区经理、培训经理协同拜访评估打分大区经理、培训部参加各区域周会评估打分20%医药代表产品疾病和技巧考核细则表考核项目要求比例产品知识的掌48考试规则考试规则49

网上短信考试答题网上短信考试答题50知识互动和锦囊妙计短信互动操作知识互动和锦囊妙计51活动内容积分规则短信方式（主）+邮件方式（辅）信息搜集（竞品市场信息、医师异议与挑战）决赛选手短信投票活动方式互动答题（每周三道互动答题）情报搜集积2分/条（同组内情报搜集不能重复，重复信息只积分一次）

活动架构和概况互动答题三道题全对积3分/次，未全对积1分/次锦囊妙计：答案最佳者积3分，其余积1分活动时间2010年11月16日-2010年12月31日锦囊妙计（每周一道医师异议与挑战）活动内容积分规则短信方式（主）+邮件方式（辅）信息搜集（竞52每周二中午12点进行情报统计感谢您的反馈,有了您的支持,你的明天会更辉煌![良药顾问]操作三：通道测试活动内容一：情报搜集（短信方式）产品名称简写+信息分类标识简写+详细内容系统判断自动回复发送18888产品名称简写：G-目标;P-问题;S-解决信息分类标识简写：J-竞品市场信息;Y-医师异议与挑战如：发送目标竞品市场信息，可发短信“LY:GJ内容”至18888（发送内容不分大小写和全/半角方式）特别注释：同组内情报搜集不能重复，重复信息只积分一次代表编写短信：每周二中午12点进行情报统计感谢您的反馈,有了您的支持,你的53每周二中午12点进行情报统计您发送的邮件已收到！感谢您的反馈，有了您的支持，良药顾问团队会更辉煌！【良药顾问纵横四海知识互动和情报搜集活动组】操作三：通道测试活动内容一：情报搜集（邮件）自动回复发送liangyao_pk@163.com产品名称简写：G-目标;P-问题;S-解决信息分类标识简写：J-竞品市场信息;Y-医师异议与挑战如：发送G目标竞品市场信息，邮件主题为“GJ良药”特别注释：同组内情报搜集不能重复，重复信息只积分一次代表编写邮件邮件主题：产品名称简写+信息分类标识简写+代表姓名邮件内容：情报每周二中午12点进行情报统计您发送的邮件已收到！感谢您的反馈54操作四：医师答题活动内容二：互动答题如:正确答案代码为123，则发LY:123到18888（发送内容不分大小写）答案正确答案错误系统判断自动回复恭喜您回答正确！感谢您的参与！【良药顾问】真遗憾，正确答案应该是XXXXX。感谢您的参与！【良药顾问】每周二积分通知良药知识互动和情报搜集活动积分提示：您现累积XXX分。其中互动问答XX分；情报搜集XX分；12月31日前期待您踊跃参与!发送188880532根据彩信周刊的答题参与方式提示，编写短信：所有问题的正确答案编号互动频次：1次/周；周一下发；3道题/次（选择题）互动周期：周一问题下发-周日24点积分规则：3题全对积3分；3题未全对积1分；操作四：医师答题活动内容二：互动答题如:正55奖励良才奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（每个品牌PK的最终获胜者）药王奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（获胜团队的地区经理）顾全奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（获胜团队的兼职培训师）问鼎奖10名：奖励价值500元礼品（短信互动答题活动得分最高者）共赢奖3名：奖励价值100元礼品（决赛现场随机抽取获胜支持者3名飨德奖10名：奖励价值500元礼品（各大区市场信息收集最多最好的代表）56奖励良才奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（每个品牌PK自学体系与培训跟踪系统5大工具包之五

岗位资格认证系统5自学体系与培训跟踪系统5大工具包之五

岗位资格认证系统557岗位资格认证系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包5培训需求培训收益持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长岗位资格认证系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包5培训需求58岗位资格认证系统

销售队伍晋升和认证标准岗位资格认证系统

销售队伍晋升和认证标准59销售队伍晋升——目的给员工创造客观、公正、透明的职业发展环境保留更多的认可公司价值观的优秀人才，晋升是认可和激励人才的最有效方式鼓励更优秀的人才承担更多责任，实现公司愿景销售队伍晋升——目的给员工创造客观、公正、透明的职业发展60销售队伍晋升——时间每年的晋升次数为2次时间分别为4月和10月4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1号到本年度的6月30号销售队伍晋升——时间每年的晋升次数为2次61销售队伍晋升——职位代表高级代表销售专员高级销售专员客户经理销售主管地区经理销售队伍晋升——职位代表621.试用期代表→代表工作年限：6个月必须经过的培训内容：新代表一阶段培训衡量标准：通过认证：产品知识≥85分销售技巧≥3分讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范1.试用期代表→代表工作年限：6个月632.代表→高级代表工作年限：≥12个月必须经过的培训内容：销售一阶梯培训衡量标准通过认证：产品知识≥90分,销售技巧≥3.5分演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续一年100％达标产品组销售全国排名前50％2.代表→高级代表工作年限：≥12个月643.高级代表→销售专员工作年限（在高级代表岗位工作）：≥12个月衡量标准：通过认证（包括产品知识≥90分销售技巧≥4分演讲技巧≥4分）没有任何违反公司行为规范销售业绩连续一年100％达标产品组销售全国排名前40％3.高级代表→销售专员工作年限（在高级代表岗位工作）：≥1654.销售专员→高级销售专员工作年限（在销售专员岗位工作）：≥12个月衡量标准通过认证：产品知识≥90分销售技巧≥4分演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续两年100％达标产品组销售全国排名前50％。4.销售专员→高级销售专员工作年限（在销售专员岗位工作）：≥665.高级销售专员→客户经理工作年限（在高级销售专员岗位工作）：≥18个月衡量标准：通过认证：产品知识≥90分；销售技巧≥4分；演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续三年100％达标产品组销售全国排名前50％5.高级销售专员→客户经理工作年限（在高级销售专员岗位工作）676、高级代表及以上级别

销售主管DSS/业务支持主管BSS/业务支持经理BSM工作年限在高级代表岗位工作≥18个月在高级代表以上岗位工作≥12个月衡量标准：通过认证：产品知识≥90分；销售技巧≥4分；演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售连续一年100％达成或销售排名在本区域产品组前40%；6、高级代表及以上级别

销售主管DSS/业务支持主管BSS/687.销售主管DSS→销售经理DSM任职DSS工作年限：≥ 18个月必须经过的培训内容：

辅导技巧；领导力；TargetSelection（目标选材）衡量标准：没有任何违反公司行为规范销售连续一年100％达成或销售排名在本产品组DSS/DSM排名前30%通过认证：产品知识≥90分；销售技巧≥4分；辅导技巧≥4分

7.销售主管DSS→销售经理DSM任职DSS工作年限：≥69以上标准为最低标准和要求，不能认为符合此标准即可升职。流程：根据晋升标准对符合标准者由其直接主管提出申请，由三级主管审核批准；批报人事部门，并由其在区域内公布。备注：破格晋升的条件是：对公司有重大突出贡献的，且经过销售管理委员会批准同意的。7.销售主管DSS→销售经理DSM以上标准为最低标准和要求，不能认为符合此标准即可升职。7.销70销售队伍资格认证——目的持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求，进而促进公司业务和个人成长通过认证，让员工与公司学术化、专业化方向匹配销售队伍资格认证——目的持续提高销售队伍的销售能力及素71销售队伍资格认证——对象试用期转正认证：认证：代表高级代表销售专员高级销售专员客户经理销售主管地区经理销售队伍资格认证——对象试用期转正认证：72试用期转正认证参加人员：加入公司的新代表认证内容：理论考（公司文化，产品知识，疾病知识）销售技巧演讲技巧认证时间试用期过后试用期转正认证参加人员：73认证/晋升认证参加人员符合各级晋升标准的员工抽取一定（根据每一层级员工的数量来确定抽样标准）比例的员工认证内容理论考（公司文化，产品知识，疾病知识）销售技巧辅导技巧认证时间x年x月x日认证/晋升认证参加人员74认证方式及内容代表（试用期认证有一次补考机会）笔试：公司文化和核心价值观疾病/产品知识销售技巧幻灯片演讲RolePlay（销售技巧）一线经理：笔试：公司文化和核心价值观疾病/产品知识销售技巧辅导技巧RolePlay（销售技巧）RolePlay（辅导技巧）认证方式及内容代表（试用期认证有一次补考机会）75合格标准-代表试用期转正产品知识≥85分销售技巧≥3分演讲技巧≥4分代表及高级代表产品知识≥90分销售技巧≥3.5分演讲技巧≥4分高级代表以上产品知识≥90分销售技巧≥4分演讲技巧≥4分合格标准-代表试用期转正76合格标准-主管主管产品知识≥90分销售技巧≥4分辅导技巧≥3.5分地区经理产品知识≥90分销售技巧≥4分辅导技巧≥4分合格标准-主管主管77评审委员会评审委员会包括：全国销售总监培训经理全国销售经理，大区经理评审委员会评审委员会包括：78认证流程认证流程79笔试代表主管1公司文化和核心价值观公司文化和核心价值观2疾病/产品知识疾病/产品知识3销售技巧销售技巧4辅导技巧实战拜访考试流程群体销售考试流程1抽取案例抽取产品幻灯2介绍拜访目标介绍群体销售目标3面对面拜访10分钟群体销售演讲20分钟4自我反馈自我反馈5考官反馈考官反馈考试流程笔试代表主管1公司文化和核心价值观公司文化和核心价值观2疾病80

医院高级代表认证考试

——流程介绍——医院高级代表认证考试

——流程介绍——81晋升考试简介：时间：11月16日地点：上海晋升高级代表：20人评委小组：10人拜访组：朱菁华群销组：姬涛自由观察者：姜菁晋升考试简介：时间：11月16日82高代考核安排高代考核：总分不低于245分,且单项成绩均在80分以上。试卷考试:1小时，包括所有产品。群体销售：所有产品均采用最新的幻灯片拜访:A产品、B产品、C产品（案例）考核标准：拜访评分表、群体销售评分表高代考核安排高代考核：总分不低于245分,且单项成绩均在80838：30—10：00:全体代表集中笔试产品知识备注：结束后分两组（拜访及团销）抽签定考试顺序10：00—12：30分组考核（每人各30分钟）拜访组：小组１团销组：小组２注意：考第一人时，第二人开始抽取拜访案例或团销产品，除考试代表外，请其余代表在考场外大厅里安排的座位上备考（现场打分讨论）12：30—14：00自助午餐14：00—18：00分组考核18：00—18：30总结高代晋升流程（25日）：8：30—10：00:高代晋升流程（25日）：84拜访考试流程抽取案例，准备30分钟介绍拜访目标实施拜访10～15分钟自我反馈评委反馈拜访考试流程抽取案例，准备30分钟85拜访考试流程抽取产品，准备30分钟介绍团销目标实施团销15～20分钟自我反馈评委反馈拜访考试流程抽取产品，准备30分钟86代表分组（初步，根据抽签结果调整）：拜访组：小组1－－小组2团销组：小组2－－小组1小组－１小组－２区域团队姓名区域团队姓名代表分组（初步，根据抽签结果调整）：拜访组：小组187培训部的工作培训部的工作88问题与讨论？！问题与讨论？！89ThankYou!ThankYou!90良课程使命：领航中国医课程行业一线培训咨询，研究医课程行业一线问题，提供专业一线培训、咨询服务，全面提高医课程行业一线执行力。中国医课程行业一线专业培训咨询机构全面提升中国医课程行业一线执行力良课程使命：领航中国医课程行业一线培训咨询，研究医课程行业一91良药顾问领航医药一线培训咨询GPS良药顾问GPS92管理层对于培训的期望Wherearewenow?Wheredowewanttogo?

Howwillweknowwhenwegotthere?Howwillwegetthere?我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去那里？当我们到达时，怎样才能知道？培训需求分析目标设定策略制定计划的执行、监督与控制GPS管理层对于培训的期望WhereareWheredowe93良药一线医药营销团队培训体系—训练流程训练流程：4Cs课堂训练C-Classroomtraining-（指导）：宏观理论学习提高认识例会辅导C-Coaching（辅导）：微观实际案例具体应用协访矫正C-Correcting（支持）：现场具体问题及时纠正激励固化C-CongratulationCuring（执行）：奖励正面结果固化改变良药一线医药营销团队培训体系—训练流程训练流程：4Cs94建立销售队伍的自学体系与培训跟踪系统建立销售队伍的自学体系95自学体系与培训跟踪系统目的可复习Review可衡量的Measurable观察可见See对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响

知识Knowledge技巧Skill态度Attitude

新代表入职自学系统阶梯训练系统周会学习管理系统知识技能考核系统岗位资格认证系统3个要素5个系统5大原则现实的

Achievable时限性Timely自学体系与培训跟踪系统目的可复习可衡量的观察可见对员工的个人96阶梯训练系统周会学习管理系统知识技能考核系统岗位资格认证系统新代表入职自学系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包12345培训需求培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。学习和培训需要可衡量的标准，通过考核了解学员的差距掌握符合市场部的策略的产品、疾病知识，胜任工作、提高绩效持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长阶梯训练系统周会学习管理系统知识技能考核系统岗位资格认证系统97自学体系与培训跟踪系统5大工具包之一

新代表入职自学系统1自学体系与培训跟踪系统5大工具包之一

新代表入职自学系统198我们是经理们和培训师的好帮手

好伙伴项目兼职培训师我们是经理们和培训师的好帮手好伙伴项目兼职培训师99自学体系与培训跟踪系统5实施工具包1培训需求培训收益新员工上岗培训后1个月内，通过一线主管辅导和自我学习提高一线主管辅导（兼职培训师）能力，培训养一线代表学习习惯，快速掌握基本的药品营销技能新代表入职自学系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包1培训需求培训收益新员工上100新代表入职自学系统新代表主管培训部市场部HRIT财务部入职前3天HR发放入职工具包入职前1天核查代表是否收到HR寄发的“入职工具包”安排、通知学习地点和时间参考“日程安排”和“入职学习指南及核查”提醒代表学习内容并准备好您的工具1新代表入职自学系统新代表主管培训部市场部HRIT财务部入职前101代表自学工具包内容1代表自学工具包内容1102兼职培训师（主管）辅导工具包11、入职培训项目指引新代表学习介绍日程安排2、新代表入职学习指南及核查中心版外周版3、胜任力模型4、费用政策讲解稿幻灯片5、HR价值观幻灯片讲解稿使用期考核6、其他部门支持人员名单7、考试试题及答案8、代表学习资料自学手册产品幻灯9、辅导、评估表角色演练评估表群体销售会议辅导表QTQ表兼职培训师（主管）辅导工具包11、入职培训项目指引2、新代表103主管如何执行1主管如何执行1104主管如何执行1主管如何执行1105培训部的工作1培训部的工作1106要求在规定时间内完成新代表入职学习培训部收到新代表4周的核查表后，会在培训前安排“培训前测试”，通过测试的代表可到公司总部参加公司销售一阶梯强化培训。为了保证培训质量，公司要求代表必须完成新代表入职培训项目，如未完成和未通过培训前测试的代表将不得参加销售一阶梯强化培训。1要求在规定时间内完成新代表入职学习1107自学体系与培训跟踪系统5大工具包之二

阶梯训练系统2自学体系与培训跟踪系统5大工具包之二

阶梯训练系统2108自学体系与培训跟踪系统5实施工具包2培训需求培训收益不同阶段的代表和主管培训需求差异性量身定制培训课程建立阶梯培训模式阶梯训练系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包2培训需求培训收益不同阶段109营销人员成长四阶段第二阶段独立贡献期第三阶段指导授能期第四阶段策划领导期第一阶段成长依赖期2营销人员成长四阶段第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段2110课程目标:知识态度技能阶梯培训课程设计-医药代表2课程目标:阶梯培训课程设计-医药代表2111管理发展项目（MDP）基于DSM的胜任力模型，在现有销售代表（或高级销售代表）中选拔有潜质的人才，提供系统的培训和指导，为公司储备一线销售管理人才。在线学习工作实践课堂训练读书分享胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)胜任力评估(销售管理/培训部/人力资源)360评估123管理发展项目（MDP）基于DSM的胜任力模型，在现有销售代表112阶梯培训课程设计—一线主管2GPS阶梯培训课程设计—一线主管2GPS113问题与讨论？！问题与讨论？！114自学体系与培训跟踪系统5大工具包之三

周例会学习管理系统3自学体系与培训跟踪系统5大工具包之三

周例会学习管理系统3115周会学习管理系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包3培训需求培训收益课堂培训后销售人员行为不能有效改变，绩效提高不如预期。职业技能培训效果跟踪、固化难以实现依据市场部的策略，在月、周会中练习产品知识和技能，提高代表的业绩、提高一线主管组织有效的周会的能力，便于RSM对主管辅导。周会学习管理系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包3培训需求116产品A—周会培训每月课程表第一周第二周第三周第四周每周周会主要学习内容要求1、每次至少两名PSR通过DA演练或幻灯演讲或角色演练；2、下一周的学习内容换不同的PSR演练；3、同一内容没有演练过的PSR下个月重复学习时演练7-8月重点保证每周至少1名PSR演练对症治疗的内容（一、三、四周）新PSR学习重点核心信息2治疗哮喘伴有的AR组胺药瀑布效应核心信息1产品基础产品A—周会培训每月课程表第一周第二周第三周第四周每周周117产品B一周一练课程表产品B一周一练课程表118119产品学习情况每月产品学习课程表每月产品学习反馈（见附件）组织月会产品学习内容参加周会产品学习部分新代表有针对性辅导考试

1.笔试

2.幻灯演练考试

3.资料抽查考试28产品学习情况每月产品学习课程表如何学习？时间：每周周会利用1个半小时到2个小时的时间；为了提高周会学习的有效性，主管可根据课程安排要求代表预习相关内容。有区域产品市场部：学习时间:每周一.三.五中午13:30-14:30。学习考勤:每次登记外周代表：主管安排其学习时间，到当地辅导时请验收代表学习结果；安排其同步参加考试、交试卷事宜如何学习？时间：每周周会利用1个半小时到2个小时的时间；为了120学习形式学习内容学习形式建议学习时间幻灯片代表演讲，主管反馈、示范、讲解或主持讨论1小时DA/单页主管选择参考案例，RolePlay演练roleplay每人限时10分钟Q&A讨论学习并结合RolePlay演练辩论题辩论对抗赛，将你区域中的代表分正反2组，2组可轮流对调40分钟2分钟提醒拜访练习和代表一起设计可能的场景，结合核心信息、FBB、Q&A演练提醒拜访40分钟学习形式学习内容学习形式建议学习时间幻灯片代表演讲，主管反121网络视频电话会议E-learning时代即将到来！网络视频电话会议E-learning时代即将到来！122流程与总结目的：为了提高一线主管组织有效的会议，便于RSM对主管辅导。每周周会前FLSM拟定流程——RSM,抄送培训部，注明一周一练学习时间和形式（包括外周代表）。RSM每月至少参加4次主管的周会，加入CoachingRoleplay练习。每次会议结束各位主管应将会议摘要和总结发给RSM,抄送培训部。流程与总结目的：为了提高一线主管组织有效的会议，便于RSM对123培训部的任务与市场部沟通每月月一周一练学习内容发送每月月一周一练课程表根据市场部策略参与一周一练学习内容每月15号制作相应的考题出月考题组织每月一次月考进行批阅分数和登记，排名收集全国周会.月会的时间并确认每个主管区域代表数。会产品学习反馈培训部的任务与市场部沟通每月月一周一练学习内容发送每月月一周124经理人读书俱乐部经理人读书俱乐部125经理人读书俱乐部--ManagerReadingClub读书俱乐部是为企业每一位经理人提高管理效率和实现职业发展目标提供更多的学习资源，养成不断学习的良好习惯而特别设计。通过为一线经理人提供阅读各种管理文摘和前沿领导能力的理论机会，帮经理人不断丰富管理知识，提高技能，改进管理团队的效率；同时为广大员工起到“终身学习”的机会、“不断改善”的表率作用。经理人读书俱乐部--ManagerReadingClub126更多知识更多分享更多发展更多快乐读书俱乐部经理人追求和渴望成功的经理人更多知识更多分享更多发展更多快乐读书俱乐部经理人追求和渴望127富足生活分享心得倾听需求支持发展经理人读书俱乐部意味着培训收益通过提供多渠道的学习机会，丰富经理人多种职业发展渠道尽情享受前沿知识为你带来的富足读书俱乐部为一线经理人一起学习，共同进步提供契机；为大家分享管理心得提供沟通平台了解和满足经理人学习的需求富足生活分享心得倾听需求支持发展经128读书俱乐部成员：公司主管及经理员工每2个月订阅不超过2本、同时总价值不超过人民币60元的公司推荐管理书籍。培训部收集和筛选最前沿的和最有价值的管理学书籍的推荐书单从11月起，每隔月的15日（1月15日，3月15日…），培训部将推荐的管理书籍目录发给所有的读书俱乐部成员（无需申请入会）。在收到目录一周内经理人需将要订阅的书名用电子邮件告之培训部培训部收集好订阅书单后统一采购，邮寄或快递从订单交付至收到书，整个过程大约需要3个星期左右。读书俱乐部细则读书俱乐部成员：公司主管及经理员工读书俱乐部细则129关键行动内部分享：鼓励经理人为所钟爱的文章和书籍写下读后感，并与大家分享，让思想的火花与更多的同事碰撞。没有字数和时间限制。优秀的文章将会刊登在公司内部刊物中。知识分享：各区域可以按照工作地点等组成读书小组，定期举办读书交流会。结合会议：作为主管和经理，公司期望将学习心得与团队分享，将新获得的知识传授给别人。在传授的过程中主管不但将获得“尊敬”和“信任”，还将知识进行了深化和升华，使智慧之树更加繁茂。关键行动内部分享：鼓励经理人为所钟爱的文章和书籍写下读后感，1302010第四季度推荐书名：邮差弗雷德：激情如何成就卓越作者：[美]马克·桑布恩出版社：中信出版社出版时间：2010年7月定价：23.00元

每个员工都应该用心灵去阅读的一本好书。2010第四季度推荐每个员工都应该用心灵去阅读的一本好书。131作者简介在国际上，马克•桑布恩以“杰出的激励演说大师”著称，他曾被评为全球“5位金麦克风大师”之一。他是桑布恩联合公司（SanbornAssociates,Inc.）的总裁。

桑布恩联合公司是一间致力于在商务和生活中，培养管理者领导力和影响力的实验室。马克的客户包括埃克森美孚、IBM、宝马等世界500强企业。除代表作《邮差弗雷德》以外，马克•桑布恩的国际畅销著作还包括《没有头衔的领导》（YouDon’tNeedaTitletoBeaLeader）和《这是你的舞台》（TheEncoreEffect）等。作者简介在国际上，马克•桑布恩以“杰出的激励演说大师”著称，132内容介绍在大多数人的眼中，投递邮件的工作繁琐而枯燥，邮差弗雷德却非常热爱自己的工作。他竭诚为大家服务，并把自己的工作视为一次机会，一次改变周围人的生活的机会。正因为有这样的信念，所以他在投递邮件时愿意多走一些路，愿意将所有人都看成是自己的朋友。

在我们的生命中，我们都会遇到弗雷德这样的人，但正是演说家马克•桑布恩让我们知道如何成为“弗雷德”：我们每个人只要迈出一小步，就能让我们平凡无奇的生活变得卓尔不凡。我们也能构建更好的人脉关系，发挥想象力，无需花费一分钱就能为他人创造价值，并塑造新的自我。

按照书中的原则行事，并向身边的“弗雷德们”学习，你也能让自己的职业生涯和生活变得多姿多彩。正如马克•桑布恩所说，我们每个人都有潜力成为“弗雷德”。这就是那本告诉你该怎么做的书。内容介绍在大多数人的眼中，投递邮件的工作繁琐而枯燥，邮差弗雷133《邮差弗雷德》-目录

第一章我所遇到的第一个弗雷德

第二章到处都有弗雷德

第三章怎样做一个弗雷德

第四章有所作为带来变化

第五章建设人际关系

第六章创造价值

第七章重塑自我

第八章发现弗雷德

第九章奖励

第十章教育

第十一章以身作则

结语《邮差弗雷德》-目录134名家推荐“我一口气读完了这本书，扪心自问了几个问题：1、怎样让我们的员工更加爱护同事、爱护客户？2、怎样始终保持员工的激情？3、在中国电信内，怎样营造“弗雷德”们的天地？4、怎样让员工们工作、生活得更有意义，更美好？这本书给出了许多启迪和答案，建议向各级管理人员及员工推荐此书，并结合企业文化建设深入思考。

—王晓初中国电信《邮差弗雷德》是一个刻画得震撼人心且入木三分的寓言。这本书是关于多奉献—并总是比别人期待的多付出一点。这个故事很简单，却具有革新的意义。这本书将改变你的一生。

—博恩·崔西作家弗雷德提醒我们，每个人都能让世界有所改变。如果你想在个人发展或职业生涯中有所突破，读读这本充满真情实感的书吧。

—玛丽·洛弗德咨询师名家推荐“我一口气读完了这本书，扪心自问了几个问题：1、怎样135观点弗雷德是美国一名投递信件的普通邮差，但这名普通的邮差却改变了2亿美国人的工作观念。他在最平凡的工作中做出杰出的业绩，他的想像，他的创新，他的尽责，在我们这个转型的社会具有榜样的力量。这个邮差的真实故事在美国传播得家喻户晓，各行各业的人们纷纷从邮差弗雷德那里得到启示。无论是在全球顶尖的大公司，还是在一些正在成长的中小企业，邮差弗雷德已经成为创新服务和增值服务的代名词，企业每年都设立“弗雷德奖”，专门鼓励那些在服务、创新和尽责上具有同样精神的员工。而随着《邮差弗雷德》中文版的推出，许多中国企业也在组织学习“弗雷德精神”。观点弗雷德是美国一名投递信件的普通邮差，但这名普通的邮差却改136相关书籍推荐《TheFredFactor》《邮差弗雷德》英文原版外资企业员工人手一本定价：151.90元《鱼：一种激发工作热情的绝妙方法》快乐工作，快乐生活的态度定价：20.00元《QBQ：问题背后的问题》提升员工责任心最佳读本定价：19.80元相关书籍推荐《TheFredFactor》《鱼：一种激发137自学体系与培训跟踪系统5大工具包之四

知识技能考核系统4自学体系与培训跟踪系统5大工具包之四

知识技能考核系统4138医药代表产品疾病和技巧考核细则表考核项目要求比例产品知识的掌握和运用按照公司的要求，每月书面考核一次10%各级经理在协访后对产品知识掌握情况进行打分，取平均值10%公司培训前后产品知识考试及排名15%季度POA会、年会有统一考核15%大区经理、产品经理、培训经理协同拜访评估报告参加各区域周会月会时，提问、考核代表的产品知识，并将表现写入。10%销售技巧掌握和运用培训表现20%大区经理、地区经理、培训经理协同拜访评估打分大区经理、培训部参加各区域周会评估打分20%医药代表产品疾病和技巧考核细则表考核项目要求比例产品知识的掌139考试规则考试规则140

网上短信考试答题网上短信考试答题141知识互动和锦囊妙计短信互动操作知识互动和锦囊妙计142活动内容积分规则短信方式（主）+邮件方式（辅）信息搜集（竞品市场信息、医师异议与挑战）决赛选手短信投票活动方式互动答题（每周三道互动答题）情报搜集积2分/条（同组内情报搜集不能重复，重复信息只积分一次）

活动架构和概况互动答题三道题全对积3分/次，未全对积1分/次锦囊妙计：答案最佳者积3分，其余积1分活动时间2010年11月16日-2010年12月31日锦囊妙计（每周一道医师异议与挑战）活动内容积分规则短信方式（主）+邮件方式（辅）信息搜集（竞143每周二中午12点进行情报统计感谢您的反馈,有了您的支持,你的明天会更辉煌![良药顾问]操作三：通道测试活动内容一：情报搜集（短信方式）产品名称简写+信息分类标识简写+详细内容系统判断自动回复发送18888产品名称简写：G-目标;P-问题;S-解决信息分类标识简写：J-竞品市场信息;Y-医师异议与挑战如：发送目标竞品市场信息，可发短信“LY:GJ内容”至18888（发送内容不分大小写和全/半角方式）特别注释：同组内情报搜集不能重复，重复信息只积分一次代表编写短信：每周二中午12点进行情报统计感谢您的反馈,有了您的支持,你的144每周二中午12点进行情报统计您发送的邮件已收到！感谢您的反馈，有了您的支持，良药顾问团队会更辉煌！【良药顾问纵横四海知识互动和情报搜集活动组】操作三：通道测试活动内容一：情报搜集（邮件）自动回复发送liangyao_pk@163.com产品名称简写：G-目标;P-问题;S-解决信息分类标识简写：J-竞品市场信息;Y-医师异议与挑战如：发送G目标竞品市场信息，邮件主题为“GJ良药”特别注释：同组内情报搜集不能重复，重复信息只积分一次代表编写邮件邮件主题：产品名称简写+信息分类标识简写+代表姓名邮件内容：情报每周二中午12点进行情报统计您发送的邮件已收到！感谢您的反馈145操作四：医师答题活动内容二：互动答题如:正确答案代码为123，则发LY:123到18888（发送内容不分大小写）答案正确答案错误系统判断自动回复恭喜您回答正确！感谢您的参与！【良药顾问】真遗憾，正确答案应该是XXXXX。感谢您的参与！【良药顾问】每周二积分通知良药知识互动和情报搜集活动积分提示：您现累积XXX分。其中互动问答XX分；情报搜集XX分；12月31日前期待您踊跃参与!发送188880532根据彩信周刊的答题参与方式提示，编写短信：所有问题的正确答案编号互动频次：1次/周；周一下发；3道题/次（选择题）互动周期：周一问题下发-周日24点积分规则：3题全对积3分；3题未全对积1分；操作四：医师答题活动内容二：互动答题如:正146奖励良才奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（每个品牌PK的最终获胜者）药王奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（获胜团队的地区经理）顾全奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（获胜团队的兼职培训师）问鼎奖10名：奖励价值500元礼品（短信互动答题活动得分最高者）共赢奖3名：奖励价值100元礼品（决赛现场随机抽取获胜支持者3名飨德奖10名：奖励价值500元礼品（各大区市场信息收集最多最好的代表）147奖励良才奖3名：奖励价值3000元良药培训一次（每个品牌PK自学体系与培训跟踪系统5大工具包之五

岗位资格认证系统5自学体系与培训跟踪系统5大工具包之五

岗位资格认证系统5148岗位资格认证系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包5培训需求培训收益持续提高销售队伍的销售能力及素质并达到公司要求促进公司业务长远和个人成长岗位资格认证系统自学体系与培训跟踪系统5实施工具包5培训需求149岗位资格认证系统

销售队伍晋升和认证标准岗位资格认证系统

销售队伍晋升和认证标准150销售队伍晋升——目的给员工创造客观、公正、透明的职业发展环境保留更多的认可公司价值观的优秀人才，晋升是认可和激励人才的最有效方式鼓励更优秀的人才承担更多责任，实现公司愿景销售队伍晋升——目的给员工创造客观、公正、透明的职业发展151销售队伍晋升——时间每年的晋升次数为2次时间分别为4月和10月4月份的排名取上一自然年度的排名；10月份的排名的取上一年度的7月1号到本年度的6月30号销售队伍晋升——时间每年的晋升次数为2次152销售队伍晋升——职位代表高级代表销售专员高级销售专员客户经理销售主管地区经理销售队伍晋升——职位代表1531.试用期代表→代表工作年限：6个月必须经过的培训内容：新代表一阶段培训衡量标准：通过认证：产品知识≥85分销售技巧≥3分讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范1.试用期代表→代表工作年限：6个月1542.代表→高级代表工作年限：≥12个月必须经过的培训内容：销售一阶梯培训衡量标准通过认证：产品知识≥90分,销售技巧≥3.5分演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续一年100％达标产品组销售全国排名前50％2.代表→高级代表工作年限：≥12个月1553.高级代表→销售专员工作年限（在高级代表岗位工作）：≥12个月衡量标准：通过认证（包括产品知识≥90分销售技巧≥4分演讲技巧≥4分）没有任何违反公司行为规范销售业绩连续一年100％达标产品组销售全国排名前40％3.高级代表→销售专员工作年限（在高级代表岗位工作）：≥11564.销售专员→高级销售专员工作年限（在销售专员岗位工作）：≥12个月衡量标准通过认证：产品知识≥90分销售技巧≥4分演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续两年100％达标产品组销售全国排名前50％。4.销售专员→高级销售专员工作年限（在销售专员岗位工作）：≥1575.高级销售专员→客户经理工作年限（在高级销售专员岗位工作）：≥18个月衡量标准：通过认证：产品知识≥90分；销售技巧≥4分；演讲技巧≥4分没有任何违反公司行为规范销售业绩连续三年100％达标产品组销售全国排名前50％5.高级销售专员→客户经理工作年限（在高级销售专员岗位工作）1586、高级代表及以上级别

销售主管DSS/业务支持主管BSS/业务支持经理BSM工作年限在高级代表岗位工作≥18个月在高级代表以上岗位工作≥12个月衡量标准：通过认证：产品知识≥90分；销售技巧≥4分；演讲技