n0503房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧

第一讲消费者十大心理分析（上本讲来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者型怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多过去的经比过吃亏上当的经验一朝被蛇咬十年怕井绳心里想着与其被咬不如咬他一口，贪的也是最适合“。外虑型的人总是考虑其他的因素考虑先生考虑男朋友考虑考虑小孩……如何应对型的消费那么如何应对型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢首先要找到薪。为什么会？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪

观念12％这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。，因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对尽可能，患得患失型的特征及如何应对患得患失型讨价还价是这种人的一个。讨价还价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型不知足型在讨价还价中一再压价，而且不满足如何应对讨价还价型如果接受杀价是不可能的，就应该夸张一点方表示如果碰到不知足型的人，对方不着急，也不要着急，采取软磨的策略注意中自负自大型的特征及自负自大型的消费者常常会对销售的置之不理，认为自己最了解自己需要什自负自大型基本上有两种类型：爱现型和型爱现型是半桶水响叮当，其实他根本懂得不多，但是却爱摆的姿态从相貌来看，爱现型的人常常是虚花鼻的人，而型的人常常是耳高的人如何应对自负自大型针对自负自大型的消费者应该如何应对呢？主要采取下面两种方法OR不管他是不是真的，既然他这么自负，就要尊重他，不要强制去改变他的观念，而缺点的负效应，或者是拿其他产品的缺点来抵消产品的缺点。暴躁型的特征及分：暴躁型的人有几种特征，不喜欢动脑，不喜欢勉强自己做自己不喜欢做的事：应对暴躁型的消费针对暴躁型的人应该如何应对呢？主要采取下面四种方法以柔克刚：如果对方强硬，可以避免直接碰撞，采取迂回策略，以柔克刚。比如看他是在哪一家公司，找他的讲一下。如果对方不吃这一套，倒不如以暴。特别是对于公司以前没有处理过的案例，或规定模糊的情况，不妨稍微拖沓一下，冷漠型客户的特征及冷漠型的人有三类型：人冷型，事冷型和全冷型人冷型：因人而冷漠。只与自己熟知的人交往，对于陌生人常常拒外如何应对冷漠型的消针对冷漠型的客户应该如何应对呢？主要采取下面四种方法注意手：根据很多小偷偷东西，都是用冷漠型的姿态出现第二讲费者十大心理分析（下）理智型客户的特征及理智型的客户常常于通过推理判断来决定与否。个性型：这样的客户理智的原因是他始终坚持自己的思维和看法，改变他的看法是很难的。一般个性型的客户外形常常为剑峰鼻或鼻梁有节点凹痕或眉；如何应对理智型的消针对理智型的客户应该如何应对呢？主要采取下面三种方法采用障眼法：既然对方希望自己判断，那么就可以通过刻意留下表象，来影响和引导他的决策，让他感觉到决策由自己制定，但实际上却是在引导。直爽型客户的特征及对方兜圈子，往往会直奔。如何应对直爽型的消针对直爽型的客户应该如何应对呢？主要采取下面两种方法称兄道弟摆诚意：直爽型的消费者常常是非常重感情的人，所以在过程中，我们要与其建立良好的感情沟通，比如亲切称呼等，拉近的距离。彼此直来直往：常常说要讲策略，但是对待直爽型的消费者，最好的策略随性型客户的特征及如何应对随性型的消针对随性型的客户应该如何应对呢？主要采取下面两种方法多问候：针对冲动型的随意消费，由于消费者常常会后悔，所以不仅仅要促使99

图1- 双重复9图1- 多重复，根据客户的不同心理特征需要对客户进行分类，分别进行管理：针对不同类型的客户，要分清主次，重点突破。客户大致分为A、B、C、D四类：，1.A类客户：随性型、直爽型、讨价户。商家最喜欢的就是这种类型，所以这三种客户划分到A类中。只有A类客户的50%A类客户是兵2.B类客户：理智型、自还算满意的客户。如果B类客户占25％，则说明你的公司基本上会，而且能够稳定C类客户：型、患得患失C类客户。C类客户属于那类看了头痛，劝说他们存在一定难度的客户，所以应该将这一类客户尽量控制在10%以内。D类客户：冷漠型、暴费大量的人力和成本，所以应该尽量将这类客户的控制在5%以内。，通过上面的分类可以看到，如何来提高的销售业绩，很大程度上取决于A、BC、D类的客户。反映到的行销过程中，就是要按照前面介绍的各种客户的心理特点进行客户分，在下面A、B、C、D四大类客户中，哪一类客户对更为重要，哪一类客户需要控制其。请按AB类客户：型、患得患失CD重要性排序 第三讲STAR，与对手进行谈判，是较心力较智力的过程需要分析实实，需要分辨其中的真与假。这就要求综合使用各种。前面讲过的顾客心理分析是重要段，这里要介绍的1416定律，属于偏方法论性质段，其中包括一个程序法则、四个基16个点破术。，图2- STAR程序法情景（S-在和对手谈判的时候，要注意是什么（比如是买方还是卖方，是在目标（T-如何确定目标呢？实际上在谈判前很少能够完全明确这一点需要在确定目标1

面试中的目标在去某家公司面试的时候需要明确自己的目标很多人从相业的一家公司跳到另一家公司，就是希望收入能够有所改善，这是的目标，但是不能直接将自己的目标和盘托出，而是需要一个过程。较为合理的做法是从了解企业文化着手，然后是公司制度，自己未来的工作内容，最后才是福利待遇和收入问题。图2- 面试目标的实现步2

签合同时容易忘记图2- 签合同时容易忽略的目行动（A-，在目标确定以后就要开始采取行动。谈判行动的方式有很多种，主要取决于客户的喜好，常用的方式有咖啡式、式、泡茶式、式、式。，，。不论采用何种行动方式的内容就是要在行动过程中，不断地向客户传达的信息，不断加强客户与合作的安全感和信任感在后面的十则中，具体介绍行，。结果（R-，最后须用结果来检验上述情景分析、目标定位和行动的正确性，所以要重反馈流程，用结果来改进流程，达到不断发现的目的。，第四讲，上面四个方面属于最为基本的原则，为了更加清楚地辨认谈判过程中的真假虚实，图2- 基本流程法反：反向思考（反向法。第一个基本流程就是要进行反向思考如何去发现，反向思考是一个重要。，要从所得到的信息的去思考，发现其中的。比如在谈判过程中常常，要站在客户的立场上来考虑他的言行发现其中的比如售房处来了一个客户，6岁小孩，或者身边有一位怀孕的妻子。所比：比较（比较法，，在谈判过程中，如果对方的出现不一致或的地方应该相信谁，这也是一个认相的过程。这就需要使用比较法。下面有八种比较法基本上有一个结论可作参考，但是不应该。，，，前一个人和后一个人讲的话不一样的时候，一般来讲认为前面的人比较可靠，因，，先生的话常常比较可靠。因为思路和女人思路的区别在于喜欢抓大的事情，所以，人的话。所以基本上比较实在，比较真实。一种自我保护。本地人好相反。握。逻：逻辑推理（推理法对于一名真正的高手，推理能力的高低是非常重要的1

月亮重要还是重一个和尚带着几个小和尚在月黑风高的晚上说禅。这个和尚突然指向月亮，问徒弟月亮比较重要还是比较重要徒弟们想了想说重要师傅说“徒弟们那么晚上如果没有月亮你看得到路吗，白天那么亮需要吗哪一个重要呢？你如果很会推理懂得逻辑推理的概念这个问题其实很简单2

刀柄““惯：惯性分析（法，人常常会有许多性的言行可以对性的言行进行分析，来判断表象的真实性，这种分析称为惯性分析。惯性分析常常可以从以下8个要点着手，如下图所示，

图2- 惯性分析的8大要人说谎的时候或是你拆穿他的时候，他的脸部会变红透露出某种信息。对方很流畅、清楚，就知道他是一个专业，如果专业向你东西，就要特别注意，他是不是在做市场。对待AE可以明示，可以暗示，但是要好好服题，这就说明他在争取时间思考怎么回答你。说明对方在问题上还没有一个成结论。动作也告诉，对方有一点紧张，不是很有诚意，一个人如果真心诚意就不会紧张。第五讲16个点破术之现象16（一）面相破尘需要对的程度进行认识。把客户的效应比作灰尘。尘高迷漫时→很严重，这样的消息只是小麻烦。请根据上面提到的的特征，判断下面的事件属于烦、小麻烦，还是没有问题 A. 客户到商店砸A. A. 破静甚至还会接你的，但就是不谈合同的事宜了。这种情况下，客户可能还有进一步合作的意思，但是现在肯定不是首选了。这时采取的应对措施就是加强接触，采取宣传攻情况通常的表象就是不再来电，也不接。处理这种情况应该争取向他了解原因。破渴，在选择供货商时发现对方的销售都不使用自己公司的产品，这其中可能会有，知道的产品。这种情况下，就要万分，在做出决策时要考虑再考虑。破歧的背后看到呢？谁才是应该重点的人呢？。在有些家庭中，各个成员所扮演的角色是不一样的常说的和白脸就是从这有决策作用的关键。在这种情况下，采取的应对方法就是多跟扮白脸的沟通。。破赏有时候可能会从其它的得到信息就是这个公司对销售的销售提成和比较多，针对这样的现象，也要看到其背后可能存在的两种：予销售很高的提成。在这种情况下，在进行谈判的时候，就应该全力砍价。，这类产品的利润非常高，所以可以有足够的提成来销售。针对这种情况采取，第六讲16个点破术之16（二）破远货商开价相差很远。相差较大的开价后面常隐藏着三种可能的：。的应对方法就是以予之道还施彼身也不主动找他，而且每次只降价一点点，只。最后一种情况就是，对方根本就没有诚心要谈判或者是市场员。最明显的表象就是从不主动找对方，而且也绝不加价。如果属于这样的情况，就不要在他那里浪费时间，要仔细分析后面隐藏着什么。常常有三种可能情况：急况只要按照正常出价即可。第三种情况下是一个圈套就是先通过的条件你然后在适当的时机将你套住。对于这种情况一定要警惕，注意识别。对手常常神情诈，口才特别好，眼神轻飘不定。对破障苛刻的附加条件，使得谈判难以顺利进行。这时要认识到后面的几种：第一种可能就是临时增加的属于对手计划中的谈判技巧的运用由于设置都在方法就是如果对方加，也给对方加条件。，正的、具有实质影响作用的大。出现这种情况就要用来了解到底对方公司发，破卑交一些有关的文件。也需要分析后面隐藏了什么。合作细节问题。如果属于这种情况，应该尽快方提供相关材料。破和作势，，破退，有时候，在认为谈判进入到最后的关键时刻愿意而且已经准备接受对方的要求时，对方突然退缩了。这种情况也是比较常见的，也需要分析后面隐藏的可能情况，，第一种情况可能碰到了谈判高手。也就是说他之前就是试你的，而当同进尺。所以要慢慢退，采取七分法。，第二种情况就是可能碰到了六神无主的人，即使进入到最后谈判阶段，这种人对于，进行紧紧近。ABAB的目的显然不在于成交，而在于尽可能多地获取对方的信息。所以一旦进入谈他们轻飘的眼神和随意应付的谈判态度就能够看出来对待这样的人尽可能采取克制、（三）行为破动业等等。突然殷勤的后面可能隐藏着什么呢？破轻太大进展，你就应该考虑一下后面隐藏着什么样的。先期决策权力的，针对这样的企业，大可以放开手脚与其谈判。破利考虑考虑，你就应该考虑一下后面隐藏着什么样的。而在谈到的时候似乎心不在焉所以无心的人一定有目的对这样的人要有所保留，破访隐藏着什么样的呢有意们不要道破他明来的目的，想尽办法尽快促成。AB还有一部分明来的客户实际上是竞争对手的市场这些人在询问过程中的破好个目的：一是为私下牟利探路；二是为业务易探路。第七讲16个点破术之行为SPIN前面几讲都在介绍相真术，就是通过表象来推断，这一讲介绍形真术，形真术侧重于使用技巧来发现和判断。形真术的使用要遵循SPIN法则，该法则包括以背景状况问题（Situation当从表象一直都看不出时,那么在谈判过程中，首先要从了解对方的背景理。存在难点问题（Problem，在了解对手的背景后就要确认双方谈判过程中存在哪些问题，这些问题常常是，暗示问题（Implication，的让步，谈判陷入难以进展的状态时就可以运用暗示问题的方法。所谓暗示，效益问题法和暗示问题法常常要结合使用。效益问题包括两个方面：经济效益问题和需求效益问题在谈判的关键时刻通过找出这两个方面的问题来实现谈判的突破。第八讲真要采取不同的方法，下面分别介绍形真术的十大方法。情景在对手没有防备的时候，可以探寻出后面的。激将识中透露出原本不愿意说出的。1“薪水带奖金200块”原来是奖金200块，这就是用激将法，你本来不知道，不知道他奖金有多少，2尊严的性格来了解侧击出于本能的反应，来了解。扒布哨用人眼不见为净的性格，让对方现形行影射1交有一个交通这样说：在高速公，阁下开车时，如果在30公里以内可以欣赏本市的风景；如果超过60公里，请向报告；如果超过80公里，请光顾医院；如果超过100公里，请安息……这就是影射开车到那里的看到这个肯定会刹车宁愿住院也不能安息。这个就是利用影射的方式让你警惕。2

房地一位地产销售在台北帮助销售一个项目一天来了一位客户这位与他聊了几句说道“我觉得你问的东西好专业，很多都这样问。但是没关系，你问多少我都给你回答，虽然你是调查不过就算是也没有关系你出去以后再帮我宣传宣传我十分乐意提供资料对方一下子被激怒了说自己不是什么这位销售马上说道“其实也不愿这么认为但发现你好专业如果不是业内绝对不会像刚才问得那么全面对方说“我是房地产而且马上掏出证，并说自己真的是带钱来要付定金的，因为是房地产的当然比较专业。稍后不到一会儿，这位客户就定下了。回顾上面的过程，尽管稍微冤枉了他一下，可能成交了以后他还会耿耿于怀，但是这些都是可以解释和挽回的，关键是达到了成交的目的。假痴有时候在跟对方谈判时，一直感觉不出对方的是什么