知名地产营销模式及拓客应用72

碧桂园营营销模式式及拓客客应用2014年6月07日第一部分分：碧桂园的的故事19921994199620022007.4接管碧桂园花花园王志纲《可怕的顺顺德人》《给你一个个五星级级的家》《IB国际学校校》华南碧桂桂园开盘热销销4亿元假日半岛岛4+3度假，白白菜别墅墅碧桂园香港上市市HK2007碧桂园的的故事200820112011201320132014败走华容容道兴安盟碧碧桂园碧桂园十十里银滩滩4000套/日兰州、沈沈阳碧桂桂园各50亿元目标：1280亿元目前411亿元南京凤凰凰城1800套/日青岛十里里金滩4800套马来西亚亚金海湾湾9000套70亿元碧桂园的的故事22年

逾100座城

约200项目逾600,000业主碧桂园的的故事第二部分分：客户户拓展的的战略目目的碧桂园开开发模式式“三三招”碧桂园的的故事郊区造城低价、量量大、弹弹性政策策建筑（腾腾跃），，设计（（博意））、智能能化（碧碧日）、、水泥、、巴士、、小卖部部、管桩桩-机电，家家居-物业、自自建销售售系统源自祈福福新村华南五虎虎模式（（开发发、酒店店、学校校、物业业）城市开发发主要包包括郊区区造城、、规模造造城及产产业围城城城市开发发策略规模造城产业围城小结第二部分分：杨国强的的故事牵牛篇—视频许愿篇—视频多、快、、好、省省第二部分分：客户户拓展的的战略目目的第三部分分：碧桂园式式拓展核核心篇目前正遇遇到的瓶瓶颈碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少该花钱的地方就就要花不该花钱钱的地方一一分都不不准花！！杨国强语语录拓客源于于天津碧碧桂园2010年9月：凤凤凰之约约之--敬爱感师师；11月：凤凰凰之约--奇趣采摘摘体验、、红酒品品鉴、钓钓鱼大赛赛；12月：凤凰凰之约---圣诞灿烂烂晚会、、宝宝摄摄影大赛赛；2009年1月：凤凤凰之约约--养生食疗疗讲座、、新春相相声喜乐乐会；7月：开盘盘当日名名车试乘乘试驾。。天津碧桂桂园拓客客系列活活动汇总总历练于南南京凤凰凰城开展1578行动，目目标达到到30000组客户成熟于十十里银滩滩盛况空前前：15天，200个社区，，500台大巴，，拓客20000人现场情况况客户拓展展的核心心战略价价值拓展客源源增加客户户数目挖掘圈内资源如何达到到拓展客客源的目目标增加销售售渠道，，开拓资资源，实实现销售售目标！！终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！拓展客源源的营销销手段一个星期期有七个星期天全年都是销售售旺季被动销售售变主动销销售拓客与传传统销售售的区别别区别走出售楼处的销售人员区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点具有综合能力，既是营销又是销售具备强大的资源整合能力对拓客认认识的误误区拓客认识识的误区区没钱推广广的才做做拓客拓客会把把项目的的形象做做差拓客就是是扫楼派派单大扫扫荡拓客费力力效果太太差正确认识识拓客拓客认识识的误区区没钱推广广的才做做拓客拓客会把把项目的的形象做做差拓客就是是扫楼派派单大扫扫荡拓客费力力效果太太差拓客的正正确认识识拓客更有有利于项项目的推推广与营营销拓客的综综合素质质与能力力高于传传统销售售全国多家家知名大大开发商商都在使使用拓客客拓客的数数量在不不断增长长碧桂园万科星河湾保利拓客出现现的根源源弱势市场场是出现现拓客的的根源拓客的出出现，，，一般都都是出现现在半成熟市市场的弱弱市阶段段。拓客的出出现，也也反向印印证了房地产市市场正在在走向成成熟。拓客用于于传统销售手段段失灵，，需要新新的销售售手段作作为补充充。对客户是是上门服务务，度身身服务的一种形形式。第四部分分：客户拓展展的战略略意义拓客的目目标拓客目标标客户拓展展挖掘意向向客户，，并达至至成交资源拓展展开拓社会会资源为为我项目目所用第二：客客户拓展展的战略略目的客户拓展展的战略略意义客户拓展的价值建立稳固的、有效的客户渠道挖掘潜在客户，寻找到意向客户达到增加客户的最终目标第二：客客户拓展展的战略略目的资源拓展展的战略略意义资源拓展的价值引导社会人群（高端）舆论方向通过拓客，开拓渠道资源通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。第五部分分：客户拓展展的核心心战术第二：客客户拓展展的战略略目的拓客工作作开展策策略及数数据调研研根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。策略宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。数据调研第二：客客户拓展展的战略略目的拓客工作作开展的的资源获获取途径径产品推广形式平面媒体宣传网络宣传企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）百度网站、58同城网、赶集网其它媒体宣传通讯手段宣传主要通过过媒体、、杂志、、网络及及通讯手手段进行行推广企业政府府网站、、大众网网络媒体体电视媒体体、户外外媒体报纸媒体体、杂志志媒体企业微博博、微信信、QQ群第二：客客户拓展展的战略略目的编制详细客客户地图十里银滩—东莞区域拓客地图第二：客户户拓展的战战略目的编制详细客客户地图南京凤凰城—拓客地图第二：客户户拓展的战战略目的编制详细客客户地图兰州碧桂园—拓客地图第二：客户户拓展的战战略目的编制详细客客户地图凤凰城拓客地图—地图第二：客户户拓展的战战略目的编制详细客客户地图十里银滩—成交客户地图第二：客户户拓展的战战略目的根据客户行行业拓客医疗机构媒体与网络黄金业主汽车4S店行业展会各种超市及大卖场大中专院校、幼教、培训机构客户在哪里里？政府、企事事业单位第二：客户户拓展的战战略目的根据客户行行业拓客高档美容会会所；名牌服装展展；运动衫、工工衣衣高档食府红酒庄、雪雪茄吧高端娱乐场场所食高端住宅区区政府大院高档公寓高档车行客客户豪宅区周边边洗车店私人飞机、、劳斯莱斯斯行住第二：客户户拓展的战战略目的拓客的形式式4.巡展植入点、移动售楼处6.联动、线下经纪人1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.夜间营销、圈层活动宣传其他：所有售楼部外的线下销售工作都可以统称为营销拓客5.媒体拓展拓展的战略略目的拓客活动组组织形式品鉴类拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。

夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。

跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等比赛类定制类战略联合类类案例一：万人登梧桐案例三：中国长三角青商论坛案例二：霞冲海鲜街案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛优秀案例更多特色案案例拓客优秀案案例各渠道拓客客企业合办活活动深入企业推推介开办专场推推介会到乡镇做宣宣传拓客行动力力拓客行动力电子行业协协会国际家居展展幸福生活推推介会拓客活动图图片拓客总目标标和数量4万—4千—2千8万—8千—4千精准客户寻寻找人脉资源拓拓展寻找到最容易接触触的有钱人及渠道清晰了解渠道的种类类、数量！！人脉资源拓拓展寻找有钱人的途径政府高管跟企业高管高端商业平台客户资源高端社区拓展如何寻找有钱人的信息豪车4S店销售高档食府部长银行大客户经理

竞品楼盘销售员名人俱乐部奢侈品俱乐部通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟踪，最后拿到最详细的资料：人脉资源拓拓展仅针对有钱人开展拓客，，巧妙利用政府公益组织案例分享—深圳关爱办办人脉资源拓拓展案例分享—顺德碧桂园园挖掘集团内内黄金业主主—顺德碧桂园园业主；营销期间，，顺碧业主主推荐成交交208套人脉资源拓拓展案例分享—高端客户资资源维护顺碧金牌销销售张敏英，十年前已开始进行行人脉资源管管理1、业主个人人：喜好、生日日纪念日、、消费习惯惯；2、业主亲友友：家庭成员信信息、家庭庭近况、子子女生日、、考学等信息。拓客分工的的纵向一体体化打破原有板块间间的壁垒各板块协同运作使客户到达现场拓客分工的的纵向一体体化小组编制拓客小组包包含销售、策划、行政板块、、物业、工工程人员（，保保证各项工工作顺利开展。拓客分工的的纵向一体体化拓客效果和县项目7月22日至8月25日共举办活动动41场，集中周末末举行，平平均每天举举办1.2场活动活动参与人人数共4276人，平均每场场104人。拓客分工的的纵向一体体化竞争机制现场保持2名销售；每日拓客第第1名的替换掉掉1名内场销售售；以周为单位位进行替换换每周拓客第第1名的组留守守现场组间竞争组内竞争拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的的关键指标标以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。考核指标拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的的关键指标标案例分享—东莞项目拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标拓展思路拓客目标增加铺设展点、提高客户储备数量8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的的关键指标标按拓客量、点、来访量确定排名。以筹量为考核标准派筹前派筹后拓客工作开开展的策略略及组织设定拓客的的关键指标标成立检查小组，独立于各各小组之外外，每日抽查拓客情况，，如发现作假，整组处罚（（“假一罚罚十”）严格检查客户拓展的的战术方式式拓客工具的的使用硬件工具软件工具资源工具拓客渠道线下渠道：：展示展厅厅要求二级展厅效果图三级展厅效果室外三级展厅效果室内拓客礼品通过礼品的的赠送扩大大客户的认认可客户拓展的的战术方式式拓客架构——项目拓客工作开开展的策略略及组织收网制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行主题活动房策大讲堂堂-最实操最接接地气-房地产营销销类培训课课程/pxQQ:2355865285【2015房地产营销销策划大全全】地产人必备备资料库，，/gg.htmlQQ:69031789拓客工作开开展的策略略及组织收网拓客工作开开展的策略略及组织收网不已销售为导向，是是耍