一份完整调查报告

欢迎阅读本文档，希望本文能对您有所帮助！欢迎阅读本文档，希望本文能对您有所帮助！感谢阅读本文档，希望本文能对您有所帮助！感谢阅读本文档，希望本文能对您有所帮助！欢迎阅读本文档，希望本文能对您有所帮助！感谢阅读本文档，希望本文能对您有所帮助！一份完整调查报告

总结

总之，大学生是接触网络最广泛的群体，也是最容易受到影响的群体，如果不加以引导，就将会走入歧途。因此，必须充分重视网络文化对大学生的影响，应当充分的教育大学生合理的选择网络上正确的信息，同学之间也应该互相提醒，相互关心，充分利用好网络这一可以给我们大学生带来不可估量的财富的好帮手。

附件一

调查问卷

关于网络文化对当前小和山高教园区大学生身心健康的影响的调查与理性思考您的性别_______

年级_______

文科/理科__________

1.您每天上网多长时间？

A.不到1小时

—3小时

—5小时

小时以上

2.您上网的主要目的是什么?(多选)

A.玩游戏B.网购C.学习，查资料D.听音乐，看电影或电视剧E.交友聊天

F.讨论热门话题,浏览新闻，贴吧跟帖灌水G.下载各类资源H.更新微博，空间，博客等

I.其他_____________

3.您觉得网络文化中的不良因素（人肉搜索，欺诈）会影响现实生活吗？

A.有不利影响

B.没有影响

C.有部分不利影响

D.无所谓

4.您是如何看待自己上网所花费的时间和精力的？

A.经常后悔花费了太多时间和精力

B.偶尔后悔

C.觉得与周围人相比还算正常

D.很有效率，对自己很有帮助

E.没想过，就那个样子

5.当你觉得上网时间长以后，是否有过以下不良情绪？（多选）

A.闷闷不乐，情绪低落

B.晚上睡不着觉或者不想睡觉

C.烦躁，对什么事情都嫌麻烦

D.焦虑，忧心忡忡

E.无不良情绪

6.使用网络后，对您的体育锻炼，健康与睡眠的影响是？（多选）

A.运动没有以前多了B.视力下降了C.体质、肤质变差了D.睡得更晚，睡眠减少了E.没什么影响

7.您对现代网络文化的看法是？

A.先进且重要

B.良莠不齐，有点用

C.无用

D.无用且有害

8.与传统的道德规范和法律规范相比你觉得网络是？

A.是自由的，完全不用负责B.是虚拟的，不必太认真C.是不健全的，尚待与现实社会相适应的规范D.是不同的，需要发展其自身的规范

9.您有利用网络做过下列行为吗？

A.经常使用一些不文明语言B.在网上攻击、侮辱某个人C.在网上泄露他人个人隐私D.传播不实消息E.没有做过以上行为

附件二

问卷调查表分析

1.前言

根据我们对小和山高教园区大学生学生的纸质问卷调查（共涉及三个年级的学生，女生所占比例为%。共发问卷210份，收回203份，有效问卷203份，其中一年级71份，二年级91份，三年级41份。）

2.表格分析：

比例=结果/问卷人数，基本调查结果如下：

3.图表分析

附件三

参考文献：

[1]李艳.计算机网络对大学生学习生活的影响研究[J]，高等工程教育研究，2008（4）.

[2]田菩提.大学生上网负面影响分析及消解对策[J],南京航空航天大学学报（社会科学版）,2005(3).

[3]邓小华.大学生网络文化：内涵、特征与构建[J]，教育文化论坛，2009（2）.

[4]孙进.网络文化对高校创新人才培养的促进作用研究[J]，学理论，2009（32）：139—143.

(规定参考文献是10篇；请补充。)

同学们好！

你们的调查报告，总体上讲，选题很好，问卷分析的也很认真，报告结构简明，层次清晰；语言流畅，论述基本清楚。这说明你们的报告是下了大工夫，也很想做好，这很好！但也存在着需要进一步修改的问题：一是报告的格式不是我们要求的格式，正文的字太小我看不清。二是报告所引用的“数据分析”看不到（应该是格式的原因）。三是附件三不全。

望你们在第二稿的修改中一定要按要求认真补充和修改！尤其是要加强、加深对问题的理性分析！争取更上一层楼！

其他方面具体的细节问题，请按我以往给你们讲

解的的“要求”和提供的范文去对全文做认真地修改、

其它要上交的材料，望你们也根据“要求”做细致地工作，严格把关，别出问题！交定稿时一定要把经过统计分析的原始的问卷调查表附在文件袋内，作为重要的佐证。切切！

望避免出现错别字！切切！

王定国

第5篇：一份律师尽职调查报告

一份律师尽职调查报告

致：甘肃某发电有限责任公司

1.引言

北京齐致律师事务所兰州分所（以下简称“本所”）张奋成律师受甘肃某发电有限责任公司（以下简称“贵司”）之委托，为其拟进行的对陇南市武都大元水电开发有限责任公司（以下简称“大元公司”）的股权收购事宜，对大元公司的相关法律状况进行尽职调查，并出具本尽职调查报告。

本报告仅供贵司为本次股权收购之目的使用，除可为本次股权收购之目的提供予其委聘的其他专业机构外，未经本所同意，不得用作任何其它用途，亦不得将其任何部分或全部披露于任何其他机构或个人。

本报告依据以下资料出具（详见附件）：

本所向大元公司的主管工商行政管理局进行工商调查所获取的文件资料；

大元公司提供的文件资料；

大元公司或贵司所作的陈述及所出具的书面确认。

大元公司股东声明

大元公司以及贵司向本所陈述：大元公司系为开发武都大园坝水电站而设立的公司，是武都大园坝水电站建设项目唯

一、排他业主单位。

为出具本报告，本所业已：

向主管工商行政管理局进行工商调查；

为出具本尽职调查报告所需要进行其它尽职调查，即：要求大元公司及股东向本所提供为本次股权收购所需要的资料或说明。

本报告仅就出具日之前已发生或存在的事实出具本报告。

贵司及其他专业机构认为需补充进行法律尽职调查的事项或需在正式股权转让合同中约定的事宜，敬请及时告之本所。

2.假定

在出具本报告时，本所假定：

所有提供予本所的文件资料均为真实有效；

所有文件资料上的盖章均为真实，所有在有关文件资料上的签字均为真实，签字人均有权，或已被适当授权签署该等文件；

所有提供予本所的文件资料上所描述的情况均准确、真实；

大元公司及贵司已就所有可能影响本报告的事实及文件均已向本所披露及提供，并无任何重大隐满、遗漏及误导；

向本所所作的陈述及提供予本所的书面确认均为真实准确；

于本报告出具之日，所有提供予本所的文件资料及其所披露的事实均未发生任何变更。

3.大元公司的基本情况

大元公司名称、经营范围

大元公司现时名称：陇南市武都大元水电开发有限责任公司。前身为武都县大园坝水电站筹建处，2004年11月4日经陇南市工商行政管理局武都分局以（甘）名称预核武工商字（2004）第06号《企业名称预先核准通知书》批准成立组建；2004年11月9日经陇南市工商行政管理局武都分局核准成立。

经营范围如下：水力发电、电能销售；经营其它发电设备及技术咨询服务

本所认为大元公司名称及经营范围业经主管工商行政管理部门核准，并颁发《企业法人营业执照》，应属合法有效。大元公司前身系武都县大园坝水电站筹建处，成立后经营范围涵盖大园坝水电站开发建设，大元公司与大园坝水电站之法律关系清晰明确。

大元公司注册成立的日期、现时注册号、经营期限及注册地址

大元公司的成立日期、现时的注册号、经营期限及注册地址如下：公司成立日期：2004年11月9日

成立地点：甘肃省陇南市武都区外纳乡透防村

现时注册号：621202200001133

营业期限：2004年11月9日至2054年11月8日

注册地址：陇南市工商行政管理局武都分局

本所认为大元公司的注册号、注册地址、营业期限均已依照中国有关法律的有关规定，获审批机关的批准，并持有审批机关核发的《企业法人营业执照》，应属合法有效。并且属地管理有利于大园坝水电站项目的建设运营。

执行董事、监事及公司经理

于本报告出具之日，大元公司的执行董事为王叔平；监事为王方、王广；公司经理为王叔平，具体情况见下表：

公司董事会成员、监事会成员、经理情况

第6篇：如何写一份完整财务分析报告

安越财务培训

现代企业的财务报告分析起来十分复杂,由于不同报表使用人需要获取的报表信息存在着差别,因此分析财务报告首先要找好立足点即报表分析的主体,只有抓准了报表使用人,解决了为谁分析的问题,才能针对具体的分析目的对症下药。

一般来说,分析财务报告应由浅入深,循序渐进:首先应就单张表进行相关分析,把握企业的基本情况.然后再将所有财务报表结合起来计算相关比率,通过纵向比较和横向比较,分析企业的偿债能力、盈利能力和营运能力。

分析财务报表的基本思路

分析财务报告常用比较分析法,通过比较本企业不同时期的财务指标,从指标的增减变动情况中发现问题,查找原因以达到改进工作的目的,通过连续数期的趋势变动分析,评价出企业的管理水平,同时预测企业未来的发展趋势;通过与行业指标比较,判断该企业在行业中所处的位置,通过同类先进企业比较,找到差距,达到吸收先进经验的目的;通过与预算或者计划指标比较,分析企业完成预算的程度,揭示差异产生的原因,找出管理漏洞.一.表单分析

单表分析就是针对资产负债表,利润表、现金流量表及其附表分别进行相关分析.

1、资产负债表分析

①打开资产负债表后,首先浏览资产总额,结合利润表中的销售额和统计指标中的从业人数,判断企业的经营规模,单从资产总额方面考虑,4亿元以上为大型,4000万元以下为小型,介于二者之间为中型(资产总额作为企业经营规模的衡量指标仅适用于工业企业和建筑企业).再看一下资产的来源即负债总额和所有者权益总额的高低,把握企业债务规模和净资产的大小,然后通过计算资产负债率或

安越财务培训

者产权比例,进而分析企业的财务风险.②了解了总体情况后,再对资产的结构进行分析,计算流动资产和长期资产在总资产中的比重,判断企业类型.长期资产比重大的企业一般都是传统企业,而高新技术其企业一般不需要很多的固定资产.③通过计算流动资产中各项目的比重,了解企业资产的流动性及资产质量.一般情况下,存货占50%,应收账款占30%,现金占20%,但先进的管理行业不执行该标准.④计算长期资产中各项目的比重,了解企业资产的状况和潜能.长期投资的金额和比重大小,反映企业资本经营的规模和水平.固定资产净额和比重的大小,反映企业的生产能力和技术进步,进而反映其获利能力,如果净额接近原值,说明企业要么是新的,要么是老企业的旧资产通过技术改造成为优质资产,如果净额很小,说明企业技术落后,资金缺乏.无形资产金额和比重大小,反映企业的技术含量.⑤负债方面,计算流动负债与长期负债的比重,如果流动负债比重大反映企业偿债压力大,如果长期负债比重大说明企业财务负担重.此外,还需计算负债总额中信用性债务和结算性债务的比重与流动负债中临时性负债与自发性负债的比重,判断债务结构是否合理;计算长期负债与总资本的比率,分析总资本对长期负债的保障程度,计算长期负债与所有者权益的比率,分析债权人风险的大小.⑥所有者权益方面,实收资本反映企业所有者对企业利益要求权的大小,资本公积反映投入资本本身的增值,留存收益(即盈余公积和未分配利润)是企业经营过程中的资本增值.如果留存收益大,则意味着企业自我发展的潜力大.⑦最后对资产的期末期初金额进行差额分析.资产总额的期末数大于期初数,说明资产发生了增值,结合负债和所有者权益项目分析资产增值的原因是借入资

安越财务培训

金、投资者投入还是自我积累转入.如果借入资金和投资者投入金额较大,自我积累转入少,可能是企业正在扩大规模,如果自我积累转入金额大,说明企业自我发展的潜力大.⑨把握了总体变化情况后,再结合账簿和科目汇总表针对资产和权益各项目的期末期初差额分析变化的具体原因.

二、利润表分析

分析利润表首先应分析当期的利润总额及其构成;其次再就企业本期的利润率与目标值进行横向比较,找出差距和努力方向;随后再将本报表最近几期的相关项目进行纵向比较,分析出企业的发展趋势.①分析利润总额及其构成.利润总额由营业利润、投资收益和营业外收支净额构成.分别计算营业利润、投资收益和营业外收支净额在利润总额中的比重,判断利润结构是否合理;通过分析主营业务利润和其他业务利润占营业利润的比重,判断营业利润的结构是否合理.如果处理资产的收益和投资收益比重过高,或者其他业务利润比重过高,说明企业的经营状况不正常,必须采取补救措施.②分析企业本期的利润率指标与目标值的差距利润率作为相对量指标,可以对同行业不同规模的企业进行比较,常用的利润率指标有销售毛利率和销售净利率.销售毛利是企业利润的直接来源,因此分析销售毛利率是利润表分析的头等大事.如果毛利率过低,就要考虑是价格低还是成本高.如果是价格因素造成的,就要对价格调整的利弊进行分析后,再作决策.如果是成本因素造成的,就要分析一下企业在降低成本方面还有没有挖掘潜力.如果售价和成本都没有调整余地,最好还是按照薄利多销原则,增加销售量.对于销售利润率也要进行分析,对于销售利润率低的商品,要分析出是毛利低还是费用高,如果费用过高,则应在费用控制方面

安越财务培训

下大力气.③针对利润表中的各项目进行纵向分析.就利润表中项目进行纵向比较,是报表分析中较常用的方法,通过比较,可以找出企业经营轨迹的变化趋势,分析出发生这种变化的原因.列举数期的利润金额,在历史数据中选择正常年份的指标作为基期,计算出经营成果各项目(按利润表的项目顺序列示)本期实现额与基期相比的增减变动额和增减变动率,分析本期的完成情况是否正常、业绩是增长还是下降.将本期的营业收入构成和营业成本费用结构与合理的基期指标相比计算出项目结构的增减变动,分析结构变动的原因,判断结构变动是否正常,对企业的发展是否有利.分析现销收入和赊销收入的增减变动,分析企业的营销策略和收款策略的合理性.自从《企业会计制度》实施以后,利润表附表—销售利润明细表已不再对外报送,但对此表更应进行仔细分析,通过分析此表,可以详细了解企业的经营情况,把握其畅销产品和滞销产品的销量及营业额,掌握各产品的营业利润及其弹性空间,在摸清市场的基础上,作出最佳经营结构决策.

三、现金流量表分析

分析现金流量表首先应对现金流入和现金流出的结构以及流入流出比进行分析,判定现金收支结构的合理性.对于一个健康的正在成长的企业来说,经营现金净流量应当是正数,投资现金净流量应当是负数,筹资现金净流量是正负相间的.其次利用现金流量表主表的数据结合资产负债表和利润表通过经营现金净

安越财务培训

流入和投入资源的比值计算企业获取现金的能力.这些指标包括销售现金比、每股现金净流量(或者净资产现金回收率)和总资产现金回收率.销售现金比=经营现金净流入÷主营业务收入,该指标反映每元销售收入所获取的净现金.净资产现金回收率=经营现金净流入÷净资产×100%,这里的净资产使用平均数.反映企业每元净资产获取现金的能力.总资产现金回收率=经营现金净流入÷总资产×100%,这里的总资产也使用平均数.反映企业每元总资产获取现金的能力.最后,根据现金流量表附表的相关数据计算净收益营运指数和现金营运指数,据此判断收益质量的好坏.现金流量表附表的功能是经净利润调整为经营现金净流量,该表中的调整项目包括非付现费用、非经营收益、经营资产净减少(增加)、无息负债净减少(增加)四个部分.用公式表示就是:净利润非付现费用-非经营收益经营资产净减少(-经营资产净增加)无息负债净增加(-无息负债净减少)=经营现金净流量

其中非付现费用=计提的资产减值准备固定资产折旧无形资产摊销长期待摊费用摊销(执行企业会计制度的企业还要加上待摊费用的减少和预提费用的增加);非经营收益=处置固定资产、无形资产和其他长期资产的净收益(净损失用”-”号)-固定资产报废损失-财务费用投资收益(损失用”-”号)递延税款贷项-递延税款借项(执行企业会计准则的企业还要加上公允价值变动收益或者减去公允价值变动损失);

安越财务培训

经营资产净减少(增加)=存货的减少(增加)经营性应收项目的减少(增加);无息负债净增加(减少)主要是指经营性应付项目的增加(减少).净收益营运指数是经营净收益在净收益中所占的比重,这里讲的净收益就是利润表中的净利润.然而这里说的经营净收益并不是利润表中的营业利润,因为营业外支出项目中的固定资产盘亏、罚没支出、捐赠支出、非常损失、债务重组损失、资产减值准备和营业外收入中的固定资产盘盈、罚没收入、非货币性交易收益以及补贴收入等均列入了经营净收益中.净收益营运指数的计算公式为:益营运指数=经营净收益÷净收益=(净利润-非经营净收益)÷净利润该指数越低,营业外收益和投资收益的比重越大,说明收益质量不好,经营情况不正常.现金营运指数是经营现金净流量与经营应得现金的比率,该指标的计算公式为:现金营运指数=经营现金净流量÷经营应得现金=经营实得现金÷经营应得现金

经营应得现金=经营净收益非付现费用=净利润-非经营净收益非付现费用

该指数小于1,说明企业收益质量不好.一方面,一部分收益尚未收到现金,停留在实物和债权资金形态,债权能否足额变现尚存在疑问,而实物资产更存在贬值的风险.另一方面,企业营运资金增加了,反映企业为取得同样的收益占用了更多的营运资金,取得收益的代价增大了,说明同样的收益代表者较差的业绩.综合分析

综合分析是指将所有财务报表结合起来计算相关比率,通过纵向比较和横向

安越财务培训

比较,分析企业的偿债能力、盈利能力和营运能力.

1、分析偿债能力常用的比率指标的含义及计算公式

企业的偿债能力指标除了资产负债率和产权比率外,还有利息保障倍数、流动比率、速动比率、流动资产对总负债的比率、现金净流量与到期债务比、现金净流量与流动负债比、现金净流量与债务总额比.相关指标的计算公式如下:资产负债率=负债总额÷资产总额×100%产权比例=负债总额÷所有者权益总额×100%注意两个公式的分子都是负债总额,流动比例=流动资产÷流动负债速动比例=(流动资产-存货)÷流动负债

现金比例=(货币资金短期投资应收票据)÷流动负债

需要注意的是,在这几个公式中负债是分母,确切说流动负债是分母.利息保障倍数=(利息总额利润总额)÷利息费用

利息保障倍数反映税息前利润对利息总额的保障程度,流动比率和速动比率可以反映出企业的短期偿债能力,该指标的合理数值应行业不同而有一定的差异,建议企业选择行业的平均水平作为比较依据.由于负债最终还需现金偿还,因此现金净流量与到期债务比、现金净流量与流动负债比、现金净流量与债务总额比最直接的反映出企业的偿债能力和举借新债的能力.现金净流量与到期债务比=经营现金净流量÷本期到期的债务本期到期的债务是指本期到期的长期债务和应付票据.现金净流量与流动负债比=经营现金净流量÷流动负债

安越财务培训

现金净流量与债务总额比=经营现金净流量÷债务总额

2、分析盈利能力常用的比率指标的含义及计算公式

从经营指标角度看,盈利能力的高低反映在销售毛利率和销售利润率上;从投资与报酬相结合的角度看,盈利能力的衡量指标有总资产报酬率、权益净利率、资本金利润率、每股净收益;从现金流量的角度看,盈利能力的衡量指标有每股经营现金净流量、净资产现金回收率、总资产现金回收率.相关指标的计算公式如下:(1)总资产报酬率=息税前利润÷平均总资产×100%其中息税前利润=利润总额利息支出

平均总资产=(期初资产总额期末资产总额)÷2(2)销售成本率=主营业务成本÷主营业务收入×100%(3)销售费用率=期间费用÷主营业务收入×100%

这里说的期间费用不仅包括营业费用、财务费用和管理费用还包括主营业务税金及附加.(4)销售净利率=净利润÷主营业务收入×100%

(5)净资产收益率(也叫权益净利率)=净利润÷平均净资产×100%平均净资产=(期初所有者权益总额期末所有者权益总额)÷2将权益净利率分解后该公式变为

权益净利率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数权益乘数=1÷(1-资产负债率)(6)资本金利润率=利润总额÷实收资本总金额×100%会计期间内若资本金发生变动,则公式中的资本金用平均数.

安越财务培训

资本金平均余额=(期初实收资本余额期末实收资本余额)÷2

资本金利润率反映投资者投入企业资本金的获利能力,该比率越高说明资本的利用效果越高,企业资本金的盈利能力越强;反之该比率越低则说明资本的利用效果不佳,企业资本金的盈利能力越弱.(7)净资产现金回收率=经营现金净流入÷净资产×100%,这里的净资产使用平均数.(8)总资产现金回收率=经营现金净流入÷总资产×100%,这里的总资产也使用平均数.

3、分析营运能力常用的比率指标的含义及计算公式

营运能力指标包括应收账款周转率、存货周转率、净营运资金周转率、流动资产周转率、总资产周转率.相关指标的计算公式如下:营业周期=存货周转天数应收账款周转天数应收账款周转天数=360天÷应收账款周转率应收账款周转率=主营业务收入÷平均应收账款

而平均应收账款=(期初应收账款总额期末应收账款总额)÷2存货周转天数=360天÷存货周转率存货周转率=主营业务成本÷平均存货而平均存货=(期初存货总额期末存货总额)÷2营运资金周转天数=360天÷营运资金周转率应收账款周转率=主营业务收入÷平均营运资金

平均营运资金=【(期末流动资产总额-期末流动负债总额)(期初流动资产总额-期初流动负债总额)】÷2

安越财务培训

净营运资金周转率是销售收入与净营运资金平均占用额的比率,净营运资金是流动资产与流动负债的差额,它是流动资产中由长期资金来源供应的部分,是企业在业务经营中不断周转使用的资金该资金越充裕,对短期债务的及时偿付越有保证,但获利能力肯定会降低.周转次数越快,其运营越有效.在毛利大于0的情况下,应收账款周转率和存货周转率越快,获利越多;在毛利小于0的情况下,应收账款周转率和存货周转率越快,亏损越多.流动资产周转速度越快,会相应的节约流动资金,相当于相对扩大资产投入,增强企业的盈利能力.总资产周转率越快,反映企业销售能力越强,企业可以通过薄利多销的办法,加速资产的周转,带来利润绝对额的增加.按照不同财务报告分析主体

财务报告的分析主体就是通常意义上的报告使用人,包括权益投资人、债权人、经营管理层、政府机构和其他与企业相关的人士及机构.而其他与企业相关的人士及机构包括财政部门、税务部门、国有资产监督管理部门、社会中介机构等.这些报表使用人出于不同的目的使用财务报告,需要不同的信息.1.企业管理层分析

企业管理层也称经理人员,他们关心的是根据企业的经营业绩获取的报酬,而经营业绩的好坏是通过财务报告反映出来的,一般情况下他们的团体利益和企业的利益是一致的,因而他们对财务报告的分析也是全面彻底的.他们既关注经营过程中取得的成就,也关注经营过程中出现的问题和财务分析思路修改错误,通过分析错误和问题出现的原因制定出改进措施,以便下一个阶段取得更辉煌的战绩.前面介绍的财务报告分析思路基本上就是从企业管理层的角度考虑问题的,他们关注的财务比例指标一般是按照股东对他们的考核要求设计的,前文所讲到的财务

安越财务培训

指标基本上都涉及到,甚至还有资本保值增值率和资本积累率等更多的指标.为了经营业绩他们可能更愿意冒险,利用财务杠杆获取更大的收益.2.投资人分析

使用财务报告的投资人也就是我们常说的普通股股东,他们关心的是企业的偿债能力、收益能力和风险.他们分析财务报告是为了回答三个方面的问题:(1)公司当前和长期的收益水平的高低;(2)目前财务状况下,公司的资本构成决定的风险和报酬如何;(3)与其他竞争者相比公司处于何种地位.正常情况下,他们与企业经营管理层的经营目标是一致的,因为控股股东投资企业目的是实现所有者权益最大化,非控股股东投资企业的目的是获得高额的投资报酬.他们分析财务报告主要通过分析企业的财务结构、偿债能力、盈利能力和营运能力判断企业的发展趋势.财务结构包括资本结构和资产结构,资本就构就是资本来源中负债和所有者权益的比重,它是通过资产负债率或者产权比例反映出来的.一般情况下,合理的资本结构应为4:6或5:5,但现实生活中,也不是那么绝对,对企业管理层和股东而言只要总资产报酬率远远大于债务利率,适度增加债务比重,可以享受到财务杠杆带来的好处(即节税和增加权益报酬率).资产结构就是前文所说的各类资产占总资产的比重,通过资产结构分析关注企业的资源配置是否合理.偿债能力包括长期偿债能力和短期能力,分析短期偿债能力离不了计算流动比例、速动比例、现金比例和利息保障倍数.分析长期偿债能力就要计算长期资产与长期债务的比率,如果该比率大于1,则说明企业长期偿债能力较强.偿债能力

安越财务培训

的好坏反映出企业财务风险的大小,要知道股东对风险都是胆战心惊的.分析盈利能力既要看企业在一个会计期间内从事生产经营活动的获利能力又要看在一个较长时期内稳定获取较高利润的能力.生产经营的获利能力主要是看销售毛利率、销售净利率、总资产报酬率、权益净利率和单位净资产获取经营现金净流量的能力(股份公司中用每股现金净流量表示,非股份公司用经营现金净流量与平均净资产的商表示).分析时既要观察一个会计期间的指标情况,又要通过数个会计期的指标动态观察盈利能力的发展趋势,判断经营风险与收益水平是否对称.分析营运能力就要计算营运资金额度、应收账款周转率、存货周转率、净营运资金周转率、流动资产周转率、总资产周转率这几个比例,营运能力的高低最终落脚在盈利能力指标上.有时经营管理层与股东的利益会存在着冲突,经营管理层为了获取高额薪金往往会通过操纵利润粉饰财务报告虚构业绩.关注数个期间的经营现金净流量与净利润的比,看看各会计期间的净利润分别有多少是有现金保证的,企业操纵账面利润一般是没有现金流量的,经营现金净流量与净利润的比例指标过低,就有虚盈实亏的可能.长期来看企业的经营现金净流量与净利润应该是一致的,长期存在着大额差距必然存在问题.3.债权人分析

债权人关心企业是否具有偿还债务的能力,其决策是决定是否给目标企业提供信用以及是否需要提前收回债权.他们分析报表的目的是为了回答以下四个方面的问题:(1)公司为什么需要额外筹集资金;

安越财务培训

(2)公司还本付息所需要的资金可能来源是什么;(3)公司对以前期间的短期借款和长期借款是否能按时足额偿还;(4)公司将来在哪些方面可能还需要借款.债权人分析报表需要观察企业三到五年的财务报告信息,分析财务报告相关项目的变动趋势,同时还需关注相关比例的变动趋势.银行界常用的相关比例指标及其参考标准如下:偿债能力指标

偿债能力指标

资产负债率(参考值为65%—85%)

资产负债率(参考值为65%—85%)流动比例(参考值为150%—100%)

流动比例(参考值为150%—100%)速动比例(参考值为100%—50%)

速动比例(参考值为100%—50%)现金比例

利息保障倍数(参考值为—1)盈利能力指标

资产报酬率(参考值为10%—3%)销售成本率、销售费用率、销售净利率、净资产收益率(权益净利率)、营运能力指标、应收账款周转天数、存货周转天数、营运资金周转天数、营运资金额度、周转天数额度、资金指标、现金支付能力、营运资金需求

4.对纳税人的评估分析

税务机关对企业进行纳税评估主要是出自税务稽查的需要,他们评估分析的目的就是看看企业有无逃税、漏税、偷税的嫌疑.一般评估首先从分析税负开始,然后针对税负低于正常峰值的情况展开分析.①增值税的纳税评估思路

安越财务培训

分析评估增值税纳税情况首先从计算税负开始,增值税的税收负担率(简称税负率)=本期应纳税额÷本期的应税主营业务收入

然后将税负率与销售额变动率等指标配合起来与其正常峰值进行比较,销售额变动率高于正常峰值而税负率低于正常峰值的,销售额变动率和税负率均低于正常峰值的,销售额变动率和税负率均高于正常峰值的,均可列入疑点范围.根据企业报送的纳税申报表、资产负债表、利润表和其他有关纳税资料进行毛益测算.对销项税额的评估应侧重查证有无账外经营、瞒报、迟报计税销售额,混淆增值税和营业税征税范围,错用税率等问题.对进项税额的评估主要是通过本期进项税金控制额指标进行分析,本期进项税金控制额=(期末存货较期初增加额本期销售成本期末应付账款较期初减少额)×主要外购货物的增值税税率本期运费支出数×7%

②企业所得税的纳税评估思路

分析评估企业所得税纳税情况首先要从四个一类指标入手,这四个一类指标是所得税的税收负担率(简称税负率)、主营业务利润税收负担率(简称税利润负率)、所得税贡献率和主营业务收入变动率.所得税的税收负担率(简称税负率)=本期应纳所得税额÷本期利润总额×100%

主营业务利润税收负担率(简称税利润负率)=本期应纳所得税额÷本期主营业务利润总额×100%

所得税贡献率=本期应纳所得税额÷本期主营业务收入总额×100%主营业务收入变动率=(本期主营业务收入-基期主营业务收入)÷基期主营业

安越财务培训

务收入×100%

如果一类指标存在异常,就要运用二类指标中相关指标进行审核分析,并结合原材料、燃料、动力等情况进一步分析异常情况及原因,这里所说的二类指标包括主营业务成本变动率、主营业务费用变动率、营业费用(管理、财务)费用变动率、主营业务利润变动率、成本费用率、成本费用利润率、所得税负担变动率、所得税贡献变动率、应纳所得税额变动率、及收入、成本、费用、利润配比指标.如果二类指标存在异常,就要运用三类指标中影响的相关指标进行审核分析,并结合原材料、燃料、动力等情况进一步分析异常情况及原因,这里所说的三类指标包括存货周转率、固定资产综合折旧率、营业外收支增减额、税前弥补亏损扣除限额及税前列支费用扣除指标.

第7篇：一份完整的实习报告的构成

暑期实习报告

——商场市场部，招商部

学院名称：

北京xx大学（小营校区）

作者名称：经济学（国际贸易）B经济xx班xx

摘要

中文：

在这次寒假期间，按照学校的实习要求，根据我的专业情况，我自己联系到了xx有限公司作为自己此次的实习单位。在这次短暂的三周左右的实习期间，我非常荣幸地被调到了市场部进行实习，期间还在招商部干过一段时间。在这段时间里，借助这次实习的机会，我再次锻炼了自己的社会交往能力，以及走上工作岗位之后所需要的一些主要能力。市场部属于经济类工作，这也同样有助于巩固我的专业知识技能，使我了解了市场经济是如何运作的，可以更加灵活地运用经济学的知识原理。

英文：

Inthiswinterholiday,accordingtotherequirementsofourschoolandthesituationofmyownspecialty,IhavechoosenBeijingYangGuangXINLhisshorttimeofthreeweeks,Iamverygladtobeconsideredtoworkinmarketdepartment,duringthetime,IhadanexperiencetoworkinMerchantsDepartmenthavetheaidofthispracticaltraining,IhavetrainedmysocialcommunicationcapacityandothersabilitiesneededduringthefuturedepartmentbelongstoEconomydepartment,itisagoodchancetopracticemymajorknowledge,ithelpsmeknowbetterhowthemarketeconomygoesonandmoreflexiblyusetheknowledgewhichIhavelearnedfouryears.

关键字：寒假实习北京xx有限公司市场部招商部

一实习目的

这次是我们整个大学生活的最后一个假期了，所以呢对我们所有大四学生来说是非常重要的一次假期，因为这个假期是我们最后一次实习机会了，从我们毕业生走向来看，一部分是要继续找工作的，一部分是要出国留学的，对于那些要直接找工作的同学来说，实习是至关重要的，如果表现好的话，选择的单位好的话，有可能就可以直接留下来，这样就省了很多的找工作的时间了，至于那一部分出国留学的同学呢，虽然我感觉用处不是特别的大，因为无法直接留在所属单位，但也不失为一次锻炼自己社会交往能力，团结合作以及其他社会性综合能力的机会。

而我就是第二类准备留学的同学，其实作为留学生来说，我觉得这次实习没什么作用，但我还是把握住了这次锻炼自己的机会，因为我觉得比起学历来说，这些社会经历要来的更实际一些，更重要一些。还有助于巩固我在大学学习到的经济类的知识，能把知识熟练地应用到实际工作当中才是最重要的。

二实习时间

此次实习的时间为2011年2月22日至2011年3月22日，一共30天左右的时间。

三实习地点

北京阳光鑫隆商场有限公司，位于北京市朝阳区朝阳路兴隆西街2号四实习单位概况

北京阳光鑫隆商场有限公司，是一家大型的经常项目生活用品，文化用品，手机配件等集一体的大型百货市场，在北京也有很多分公司。北京阳光鑫隆集团旗下有七家市场分公司：酒仙桥阳光鑫隆百货市场，昌平鑫隆百货市场，通州区鑫隆服装百货批发城，望京鑫隆外贸服装商品市场，阳光鑫隆清河商业中心，阳光鑫隆百货，阳光鑫隆今日市场，总营业面达十多万平方米，管理人员1500多人，从业人员已达万人，日平均客流量几十万人次，市场成交额在同类商品市场中位居前列。为了促进企业多元化发展需要，集团领导员工积极奋进。

鑫隆公司至今已有八年历史，在这八年中它也经历了经济危机等很多困难的考验，但是，在公司高层的精明领导下，及时调整，坚持始终如一，特色经营，已经成为数千商户醇熟经营的乐土，本着“商品全，价格优”的宗旨赢得了广大消费者的支持。

公司采用商业连锁经营的经营模式，科学化的管理规范，确保经营商户有一个安全、舒适、周到满意的营商环境。长期坚持平等互利、诚实守信的原则，与广大商户建立了广泛的信任，形成了长期稳定的合作关系。公司倡导诚信的经营理念，培养广大商户诚信经营“把最好的产品提供给顾客，一流的服务展现给顾客”，长期坚持诚实守信的经营原则，为公司赢得美誉，为商户赢得了信誉，2006年底在北京晚报的消费者信的过市场活动中被评为“最受北京市民最信赖的市场”。公司拥有雄厚的资金实力和强大的社会资源，在从事市场化经营的商业地产领域位居前列。

北京阳光鑫隆百货市场有限公司依托市场公司得天独厚的市场资源和优越的商业环境，坚持提升市场主业，带动相关发展，又在IT、工程建设、文化等领域积极拓展业务。随着公司实力的不断增强，现公司正逐步向集团化、多元化迈进。

五实习内容

这次已经是我第二次实习了，通过这次长达一个月的实习中，让我了解到了更多的销售方面的知识。

在第一周的时间里，我主要是跟着经理和其他老员工熟悉和了解一下公司的情况，了解一下销售的流程等等，在这几天里，经理给我讲了一些比较专业和理论性的知识，以下是我了解到的。包括销售的概念和销售的一些技巧方面的知识，首先销售是指创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。的技巧。

在第二周的时间里我主要就是负责销售部具体的工作了，在真正销售之前呢，我要做的最重要的一项工作就是熟悉仓库里的一切商品，经理和老员工们都特别耐心的告诉我仓库里所有商品的名字，型号以及平时存放的位置等等，熟悉完这些基本东西之后，我就开始真正的销售工作了，到这个时候我才觉得那句老话真是没错，说起来容易，做起来难，理论容易，实践更难。而且我觉得一切与人打交道的工作都会很复杂的，因为人本身就是很复杂的动物，不同的人对待相同物品的看法也是大不相同的，所以要想销售成功，必须要了解每个人的想法，这就需要察言观色了。虽然这周的销售业绩不是特别的好，但还是接触了许多不同种类的客户，有的客户只喜欢便宜的，有的不看价格只中档次，有的则喜欢物美价廉的。经过一周的训练，我已经可以按照客户不同的需求推荐不同的产品了。并且也可以能够更加主动的和顾客交流，在感觉到他们有购买意图的时候能够主动介绍产品了，而不是等着顾客问我才说，那样会放弃很多销售机会的，这些都是我在实践中自己感受到的真实体会。

第三周只是招商部的一些工作，比如接待，打广告之类的。招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。由于招商的工作比较复杂，所以我只是负责整理商户资料这方面的工作，更复杂的工作我觉得现在还没有这方面的知识和能力，希望以后能够有机会练习吧。

第四周主要还是管理我的销售工作，同时就开始做一些总结性的工作了，眼看实习工作就要接近尾声了，真是有点不舍得这份工作，因为我觉得销售是个特别有意思的事情，不仅能和不同的人接触，还能天天看着那么多的商品，真的感觉很好！但是时间有限，即使再喜欢这份工作也不能一直干下去了。希望以后还能有这样的机会吧。

六建议意见

我觉得作为一个商业领域的大商场，固然经济利润是最为重要的，要想让经济利益最大化，要从两个方面进行改善，第一就是从成本方面，租金是一个比较大的成本消耗，但是这个一般是固定的，所以没办法节约，只能从商品进口上下手了，这个就需要仔细分析每个商品的销售量和利润率，适当的减少利润较差的产品的进口量，适当增加利润丰厚的商品的进口量，减少成本高，回本慢的商品的进口，增加成本低，回本快的商品的进口。第二就是从收益方面来看的，虽说收益大部分是由顾客数量决定的，表面上看是无法控制的，但是也可以通过努力改善销售情况，比如改善服务态度，提高产品质量，适当降价，进行促销活动等措施。

七心得体会

这次近一个月的实习，我觉得要比上次更加有意思，因为上次是在证券公司，工作一直都很单调，大部分时间都在听课。而这次确是大部分都在实践中度过的，所以感觉时间过的很快，同时也非常得有意思，短暂的一个月时间，感觉还没有干够就已经结束了，实在感觉有些遗憾。

不过在这次实习当中我也确实学习到了很多的东西，比如销售的一些技巧问题，比如我了解了如果察言观色，如何了解不同顾客的需求，如何面对不同的人说不同的话，如何面对不同的客户年龄层推荐不同的东西等等，这些都是考验一个销售员能力的最基本的指标，这关系到是否能够卖出东西，是否能够卖出更高的价格，是否能够带来更高的效益等等，这些都是学问，所以销售绝不是大家想的那样，只是顾客询问个价格，你告诉他，然后成交，如果都是这么简单的话，那商场之间就不会有什么竞争可言了，顾客愿意到哪里买就到哪里买就可以了，还讲什么策略，讲什么销售。所以任何工作都是有技巧的，都是一门学问。

这已经是大学里的最后一次实习机会了，也是我再次踏入高一级学府之前的最后的社会实践工作，我感觉自己像个大人一样站在销售台前，从刚开始什么都不会说，到最后可以很熟练地给顾客推荐和介绍产品的情况我真的为我自己感到很骄傲！

四年大学里学习的基本都是理论性的知识，没有一点可以运用的地方，通过这两次实习，我不仅熟悉了书中的基本知识，还学到了和自己专业没有什么关系的销售理论，招商技巧，这要比坐教室里生动百倍了，我也希望以后中国的大学里也应该多搞一些实践活动，丰富同学们的业余生活，巩固大家在课堂上学到的理论知识，理论只有应用于实践那才是真的理解了。

八谢辞

在这次实习过程中，我很感谢实习指导老师王老师的教导，正是她在实习前期跟我们的沟通，仔细地指导我们应该如何整理实习方面的内容，使我更加确定了如何在实习中更好的工作，更好的学习，并且了解了撰写实习报告的相关要求，使我们能够顺利的完成了此次的实习工作。

九参考文献

这次实习出现的诸多问题，我通过百度等网络资源以及学校的教材得以解决。

所需教材《管理学》《微观经济学》十附录

（一）促销活动活动方案1.策划案时间：2月28日2.活动时间:3月3日至3月10日3.活动具体内容：

（1）制作宣传单，并进行派发。

（2）向商户宣传“诚信”原则，使之自觉维护自己形象。

（3）针对假期，抓住商机，布置暑期气氛，例如，使卖文具的商户吸引学生和家长，进行“迎接新学期“主题活动，打折促销。

（4）3月为销售回升的季节，建议商户针对季节特点选择销售产品，例如，凉席，拖鞋等。

（5）联系广播室进行宣传活动，将促销商户信息及商品信息进行广播，并制作相关海报等。

（6）创造良好的购物环境，进行无烟区和吸烟区划分。

第8篇：一份完整的策划书

营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。

一、企业营销策划的目的与主要任务

（一）营销策划的目的

最大限度地实现企业的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

（二）营销策划的主要任务及其关系

企业营销的内容（标的物）主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务。

树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。

树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品（服务）分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

1、企业产品营销策划任务

首先，确定企业产品（服务）营销的主目标；

其次，确定企业产品（服务）的市场定位（定位——拟在市场中传播的新取向）；

再次，确定企业产品（服务）营销的全方位定位；最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。

（1）企业产品（服务）营销的主目标一般有三种选择：

A、提高市场占有率——把增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划；

B、追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点；

C、打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

（2）确定企业产品（服务）的市场定位一般要回答如下四个问题：

A、地理——潜在客户在什么地方；

B、人口——潜在客户有多少；

C、心理——潜在客户的内在心理特点；

D、行为——潜在客户的外在行为表现形式。

经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场（消费者为主体）环境。

（3）企业产品（服务）营销的全方位定位主要包括如下四个方面，即传统的四P定位理论：

A、产品定位

企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，

在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，

进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。

B、价格定位

企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，

为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。

C、渠道定位

营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，

即确定产品（服务）从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。

D、促销定位

为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，

旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。

（4）确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，

多快好省地实现已经拟定的营销定位方案，典型的营销理念介绍如下：

A、整合营销传播（IMC）——以建立长期的、互动式的、即时性的企业——客户沟通机制为核心的营销模式，

互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。

典型的口号有“客户决定一切”……

B、服务营销——通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从面产生更好的销售效果的营销模式。

典型的口号有“服务无止境”……

C、关系营销——通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售。

典型的口号有“关系就是生产力”……

D、品牌营销——建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品（服务）营销。典型的口号有“品牌是企业的生命”……

2、企业整体形象策划任务

兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。

A、建立和导入形象识别系统（CIS）

B、树立企业品牌形象

C、建立良好的公共关系环境

广告是树立企业整体形象和企业产品（服务）营销必不可少的手段。

二、企业营销策划的主要思路

围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。

1、营销策划的前置条件

A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，

违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。

B、明确营销的战略目标，为了市场占有率？为了利润？为了战胜竞争对手？

这些目标兼而有之？目标可以阶段性变换？

C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，

变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。

2、市场定位——确定产品的最终客户（客户群）

“以销定产”。明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，

首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点，

如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等；最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，

基本上就明确了产品（服务）的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者（竞争性产品）的情况，

以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。

一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。

在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，

即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。

每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次；

在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：

第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户；在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，

第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户；

依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，

在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，

最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。

有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。

3、产品定位——确定产品的内涵和外延

有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。

产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：

（1）核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。

如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。

（2）形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，

主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。

（3）附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，

如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，

一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；

回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。

按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。

同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。

产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。

产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。

延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）；

扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。

有关产品组合的相关概念介绍如下：

产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。

产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。

产品组合的长度——产品品目的多少。

产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，

5=20。如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×

产品组合的广度——企业有多少条产品线。

产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。

包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，

典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、

安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。

4、价格定位——确定产品价格的动态体系

在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。

成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；

盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，

需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。边际成本加边际预期利润计算销售价格。

竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。

按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，

最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：

（1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品；

（2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；

（3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；

（4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，

靠竞争对手失误或耐心不足取胜。

如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：

（1）搭配定价——将多种产品组合成一套定价；

（2）系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；

（3）主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；

（4）以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。

4、渠道定位

有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。

分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；

受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商

等。

产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。

营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；

长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。

有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。

一般，企业